云產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃

1、市場(chǎng)分析銷(xiāo)售推進(jìn)個(gè)人管理市場(chǎng)分析行業(yè)背景： 當(dāng)前大數(shù)據(jù)的概念已經(jīng)漸漸滲透到社會(huì)的發(fā)展中，大數(shù)據(jù)技術(shù)開(kāi)始廣泛應(yīng)用到各行業(yè)；云計(jì)算為數(shù)據(jù)處理提供成本低、靈活性強(qiáng)、性能好的海量存儲(chǔ)和大規(guī)模計(jì)算的環(huán)境。云計(jì)算行業(yè)已作為國(guó)家鼓勵(lì)重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。050010001500200025002013年2014年2015年2016年億元國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)含量國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)含量市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)格局：公有云 國(guó)際巨頭：IBM、Google、Microsoft和Amazon等 國(guó)內(nèi)巨頭：阿里巴巴、百度等私有云： 第一陣營(yíng)：Oracle、IBM、華為、浪潮等 第二陣營(yíng)：眾多中小企業(yè)和初創(chuàng)公司。由于眾多參與者紛紛加入云計(jì)

2、算行業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。目前在公有云領(lǐng)域市場(chǎng)基本被國(guó)內(nèi)外各大巨頭所壟斷，中小企業(yè)和初創(chuàng)公司通過(guò)技術(shù)積累和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，主要在細(xì)分行業(yè)的私有云領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。市場(chǎng)分析私有云行業(yè)趨勢(shì)： 我國(guó)私有云發(fā)展之迅猛，而私有云當(dāng)中政務(wù)云由于國(guó)家政策支持，各級(jí)政府積極探索智慧城市等原因也獲得了快速發(fā)展，2015 年市場(chǎng)規(guī)模約 47 億元，預(yù)計(jì)到 2020 年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 1371 億元。（摘自中國(guó)產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)）市場(chǎng)分析云一體機(jī)商機(jī)： 云一體機(jī)是面向大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、處理、展現(xiàn)全環(huán)節(jié)、軟硬一體化的方案型產(chǎn)品。當(dāng)前，數(shù)據(jù)處理領(lǐng)域正處于平臺(tái)架構(gòu)的更替期，大數(shù)據(jù)一體機(jī)的面市，解決了原有架構(gòu)的擴(kuò)展瓶頸和新技術(shù)條件下的客戶應(yīng)用門(mén)檻

3、，進(jìn)一步推進(jìn)了大數(shù)據(jù)技術(shù)在我國(guó)各行業(yè)的應(yīng)用。此處有圖片市場(chǎng)分析1.起步早，技術(shù)積累多，成功案例多2.人力及研發(fā)資源（本科占比88%以上，碩士占比24%以上）3.已上市（資金支持）4.產(chǎn)品性價(jià)比1. 服務(wù)器行業(yè)軟硬件融合趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯 2.一體機(jī)市場(chǎng)一直是增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)3.多數(shù)企業(yè)中缺乏大數(shù)據(jù)方面的人才和技術(shù)，云一體機(jī)是搭建云生態(tài)最有效方法4.國(guó)家戰(zhàn)略性支持行業(yè)1.行業(yè)信任體系尚未建立2.云計(jì)算在重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用和推廣仍面臨障礙3.一體機(jī)很難部署到其他環(huán)境中、不能靈活擴(kuò)容4.傳統(tǒng)硬件廠家進(jìn)入一體機(jī)行業(yè)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅1.營(yíng)業(yè)規(guī)模相對(duì)國(guó)內(nèi)于一線廠家較小2. 代理商體系尚未完成3.產(chǎn)品單一市場(chǎng)分析銷(xiāo)

4、售推進(jìn)個(gè)人管理銷(xiāo)售推進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)：年銷(xiāo)售額1000萬(wàn)元，云一體機(jī)集成數(shù)20臺(tái)目標(biāo)受眾：政府、事業(yè)單位、數(shù)據(jù)計(jì)算量較大的企業(yè)銷(xiāo)售關(guān)鍵詞 直銷(xiāo)型：廣泛接觸，量力而行 渠道型：深耕細(xì)作，擇重而扶銷(xiāo)售推進(jìn)目標(biāo)受眾：政府、事業(yè)單位、數(shù)據(jù)計(jì)算量較大的企業(yè)主要目標(biāo)：各政府與事業(yè)單位、科技公司受眾分析：行業(yè)信息化程度越來(lái)越高的信息處理要求密集計(jì)算環(huán)境下對(duì)信息的批量處理要求信息的穩(wěn)定和可靠性要求信息的高保密性集成度和可靠性比傳統(tǒng)服務(wù)器高要求部署靈活、維護(hù)方便，復(fù)雜架構(gòu)簡(jiǎn)單化的需求銷(xiāo)售推進(jìn)直銷(xiāo)型客戶銷(xiāo)售策略： 開(kāi)拓：發(fā)揮人脈優(yōu)勢(shì)，通過(guò)關(guān)系網(wǎng)推薦、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、參加專(zhuān)業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、電話、陌生拜訪等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式拓展?jié)撛?/p>

5、客戶基數(shù)，并根據(jù)溝通成果與需求分析進(jìn)行合理篩選、分類(lèi)，培養(yǎng)目標(biāo)客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。 銷(xiāo)售要點(diǎn)：了解客戶業(yè)務(wù)所需，急客戶所急；專(zhuān)業(yè)化、差異化的溝通，人性化、方案化的推薦，以銷(xiāo)售產(chǎn)品為導(dǎo)向?yàn)榭蛻艄噍敶髷?shù)據(jù)一體機(jī)的優(yōu)勢(shì)與應(yīng)用模式，灌輸公司理念、建立公司品牌形象。銷(xiāo)售推進(jìn)渠道型客戶銷(xiāo)售策略： 開(kāi)拓：確立核心覆蓋區(qū)域，合理運(yùn)用自身人脈優(yōu)勢(shì)與公司資源，篩選15至20個(gè)重點(diǎn)培養(yǎng)客戶，30至50個(gè)潛力客戶，并通過(guò)時(shí)間進(jìn)行不斷調(diào)整。通過(guò)積極調(diào)研對(duì)目標(biāo)盤(pán)根究底，了解客戶的關(guān)系網(wǎng)與資源優(yōu)勢(shì)，分析客戶銷(xiāo)售可行性；本著深耕習(xí)作的原則與目標(biāo)客戶積極溝通，灌輸產(chǎn)品理念及闡釋商機(jī)；以成單為導(dǎo)向與每個(gè)客戶

6、建立獨(dú)立合作機(jī)制與配合默契，簽訂合作協(xié)議，定立銷(xiāo)售任務(wù)以各種方法配合促進(jìn)客戶銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售管理要點(diǎn)：完善的合作機(jī)制、充足的資源支持、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)指導(dǎo)、流暢的商務(wù)配合、迅速的服務(wù)響應(yīng)。對(duì)客戶支持分級(jí)別、銷(xiāo)售分區(qū)域、分行業(yè)管理，嚴(yán)格管控價(jià)格機(jī)制，把控合作風(fēng)險(xiǎn)、提升合作黏性。銷(xiāo)售推進(jìn)區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定（根據(jù)公司分配區(qū)域以及行業(yè)作為基礎(chǔ)待定） 根據(jù)個(gè)人市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，服務(wù)器及云服務(wù)市場(chǎng)集中在經(jīng)濟(jì)及服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)、科技類(lèi)企業(yè)集中的地區(qū)，其中廣州及深圳無(wú)論在經(jīng)濟(jì)與服務(wù)業(yè)、科技類(lèi)企業(yè)分布上對(duì)比華南所有市場(chǎng)均有壓倒性優(yōu)勢(shì)，是兵家重鎮(zhèn)。 對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售成功與否，有無(wú)戰(zhàn)略性部署是銷(xiāo)售任務(wù)成功與否的關(guān)鍵，因此，我個(gè)人針對(duì)目前公司以及云

7、一體機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，暫定未來(lái)一年市場(chǎng)建設(shè)規(guī)劃如下： 渠道市場(chǎng)：核心渠道市場(chǎng)：廣州、深圳為重鎮(zhèn)，各保障10個(gè)以上核心培養(yǎng)渠道，15個(gè)重點(diǎn)培養(yǎng)渠道。 重點(diǎn)市場(chǎng)：華南各省省會(huì)、東莞、珠海、佛山，各保障3個(gè)以上核心培養(yǎng)渠道，5個(gè)以上重點(diǎn)溝通渠道。 一般市場(chǎng)：廣東各地市，華南各省份較發(fā)達(dá)地市，保障1個(gè)以上核心培養(yǎng)渠道，3個(gè)以上重點(diǎn)溝通渠道。銷(xiāo)售推進(jìn)區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定（根據(jù)公司分配區(qū)域以及行業(yè)作為基礎(chǔ)待定）直銷(xiāo)市場(chǎng)：廣州.深圳：各級(jí)政府及事業(yè)單位篩選20個(gè)以上重點(diǎn)攻堅(jiān)客戶，30個(gè)以上常規(guī)溝通客戶，各科技園區(qū)及科技公司集中地篩選30個(gè)以上重點(diǎn)攻堅(jiān)客戶，50個(gè)以上常規(guī)溝通客戶。重點(diǎn)市場(chǎng)：華南各省省會(huì)、東莞、珠海、佛山

8、，各級(jí)政府及事業(yè)單位篩選10個(gè)以上重點(diǎn)攻堅(jiān)客戶，20個(gè)以上常規(guī)溝通客戶，各科技園區(qū)及科技公司集中地篩選20個(gè)以上重點(diǎn)攻堅(jiān)客戶，30個(gè)以上常規(guī)溝通客戶。一般市場(chǎng)：廣東各地市，華南各省份較發(fā)達(dá)地市，各級(jí)政府及事業(yè)單位篩選10個(gè)以上重點(diǎn)攻堅(jiān)客戶，15個(gè)以上常規(guī)溝通客戶，各科技園區(qū)及科技公司集中地篩選5個(gè)以上重點(diǎn)攻堅(jiān)客戶，10個(gè)以上常規(guī)溝通客戶。年度銷(xiāo)售進(jìn)度把控 第一階段籌備4-6月：產(chǎn)品熟悉、調(diào)研市場(chǎng)，熟悉公司流程、融入集體；聯(lián)系拜訪意向客戶，完成廣深地區(qū)客戶網(wǎng)格，發(fā)掘目標(biāo)名單500個(gè)，聯(lián)系直銷(xiāo)與渠道客戶數(shù)目各150個(gè)，拜訪數(shù)目60人次，篩選出重點(diǎn)潛在客戶名單 , 完成渠道與直銷(xiāo)銷(xiāo)售各一次。 第二階

9、段拓展7-9月: 在廣深、東莞、珠海、佛山建立樣板案例。完成珠三角地區(qū)客戶網(wǎng)格，積累目標(biāo)名單1000個(gè)，直銷(xiāo)與渠道重點(diǎn)培養(yǎng)客戶各50個(gè)，可保持常規(guī)溝通客戶200個(gè)，基本建立重點(diǎn)渠道框架、重點(diǎn)直銷(xiāo)客戶框架，完成直銷(xiāo)與渠道銷(xiāo)售任務(wù)分別為6臺(tái)及8臺(tái)。 第三階段部署10-12月：完成華南全地區(qū)客戶網(wǎng)格以及核心渠道框架、直銷(xiāo)客戶框架，積累5個(gè)以上核心渠道、10個(gè)以上成單直銷(xiāo)客戶，完成年度銷(xiāo)售任務(wù)，爭(zhēng)取完成30臺(tái)個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售推進(jìn)銷(xiāo)售推進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定： 銷(xiāo)售分解 年度任務(wù)：金額1000萬(wàn)，臺(tái)數(shù)20 個(gè)人目標(biāo)：金額1500萬(wàn)，臺(tái)數(shù)30 直銷(xiāo)目標(biāo)：金額700萬(wàn)，臺(tái)數(shù)14 渠道目標(biāo)：金額800萬(wàn)，臺(tái)數(shù)16市

10、場(chǎng)分析銷(xiāo)售推進(jìn)個(gè)人管理個(gè)人管理2017工作重點(diǎn)1：每天制定工作計(jì)劃及行程安排，每周拜訪10個(gè)以上客戶，每周電聯(lián)客戶50人次。2：周小結(jié)、月大結(jié)，每次出差進(jìn)行書(shū)面總結(jié)，達(dá)成吾日三省。3：多了解客戶的狀態(tài)和需求，積極調(diào)研，珍惜每次與客戶溝通機(jī)會(huì)。 4：嚴(yán)于律己,積極學(xué)習(xí)，珍惜每次培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，盡快熟悉云行業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售手法，與各類(lèi)從業(yè)人員交流，掌握過(guò)硬方式方法。 5：加強(qiáng)品牌意識(shí)和服務(wù)意識(shí),更好地為客戶服務(wù)，能人所不能，為公司樹(shù)立更好的品牌形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力，更好地完成任務(wù)。 6：積極融入團(tuán)隊(duì)，多交流、多探討，共同成長(zhǎng)，不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。 個(gè)人管理三年規(guī)劃: 2017：融入公司與部門(mén)集體，掌握云行業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售技能，立足銷(xiāo)售