商務(wù)談判與推銷

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)談判與推銷作業(yè)第一次作業(yè)（第一、第二章）: 一、填空題1按照談判的性質(zhì)，可以將談判分為 一般性 談判、 專門性 談判和 外交性談判。2按照談判的主題，可以將談判分為 單一型 談判和 統(tǒng)籌行 談判。3談判的目標(biāo)分為 最低限度 、 可接受的目標(biāo) 和 最高期望目標(biāo) 。4談判時(shí)間表分為 自然時(shí)間表 和 自為時(shí)間表 。5談判對(duì)手資信既包含 資本 ，又包括 信譽(yù) 。二、選擇題1認(rèn)為談判的對(duì)方是朋友的是 D 談判模式。A軟式 B硬式 C原則式 D立場(chǎng)式2傾向于找個(gè)自己愿意接受的解決方案的談判模式是 C 談判模式。A軟式 B硬式 C原則式 D立場(chǎng)式3更多傾向于尋求利益的談判模式是

2、 D 談判模式。A軟式 B硬式 C原則式 D立場(chǎng)式4一般來說，談判班子以 A 人為宜。A 3 B 4 C 5 D 25 B 是目標(biāo)制定方最主要、最基本利益。A最優(yōu)談判目標(biāo) B一般談判目標(biāo) C最低談判目標(biāo) D硬式談判目標(biāo)三、簡(jiǎn)答題1貿(mào)易談判的原則有哪些?答：一、求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原則在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。二、雙贏的談判應(yīng)該符合的標(biāo)準(zhǔn)。三、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。2何謂最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低期望目標(biāo)？答

3、：最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)。能滿足談判某方部分,實(shí)現(xiàn)部分的目標(biāo)就是可接受目標(biāo)。最低期望目標(biāo)是談判中最終必須達(dá)到的目標(biāo)。3談判戰(zhàn)略規(guī)劃的原則有哪些？答：戰(zhàn)略性談判指的是，規(guī)劃并實(shí)施事先考慮周密的計(jì)劃，借此說服別人按照你設(shè)定的條件給予你想要的東西。戰(zhàn)略是整體的、全盤的計(jì)劃，其中包括一系列目標(biāo)。 戰(zhàn)略性談判包括一些原則。無論進(jìn)行的是個(gè)人還是商業(yè)談判，有條不紊地貫徹這些原則可使你處于不敗之地。談判伊始：摸清對(duì)手底牌。談判當(dāng)中：進(jìn)退有度。討價(jià)還價(jià)，兵不厭詐。談判收尾：當(dāng)斷則斷。4談判的一般特征是（1）談判是“給”與“取”的互動(dòng)過程；（2）談判同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成份；（3）談

4、判是為達(dá)到“互惠”的目的，但并非絕對(duì)均等；（4）談判是“公平”的，盡管談判的結(jié)果不是絕對(duì)均等的第二次作業(yè)（第三、第四章）: 一、填空題1 簽約開始 標(biāo)志著已經(jīng)進(jìn)入了最初的談判議題。2抵制強(qiáng)硬措施的辦法是 無視 。3洽談的結(jié)束有兩種可能，一是 談妥 ，二是 有爭(zhēng)議 。4劣勢(shì)條件下的談判技巧包括 強(qiáng)勢(shì) 、 明確目的 、 掌握主動(dòng) 、 誤導(dǎo)對(duì)方 、 自信 。5均勢(shì)條件下的談判技巧包括 穩(wěn)重 、 誘惑 、 自信 、 誠(chéng)實(shí) 。二、選擇題1通過積極提問來了解對(duì)方的態(tài)度的談判策略屬于 B 。A開場(chǎng)陳述方案策略 B建立融洽氣氛策略 C交換意見策略 D結(jié)束策略2談判僵局發(fā)生在談判的 B 階段。A開局階段 B實(shí)質(zhì)

5、性階段 C簽約階段 D結(jié)束階段3下面 B 不是排除洽談?wù)系K技巧。A仲裁調(diào)停 B私下接觸 C運(yùn)用幽默 D適當(dāng)讓步4下面 A 不是價(jià)格談判技巧。A報(bào)價(jià)技巧 B私下接觸 C讓步技巧 D抬價(jià)技巧5下面 C 不是提問的技巧。A引導(dǎo)性提問 B坦誠(chéng)性提問 C借助式提問 D一般性提問三、簡(jiǎn)答題1提出要求的策略有哪些？答：應(yīng)該向?qū)Ψ教岢霰饶阆胍玫降母嗟囊?，偶爾制造一個(gè)僵局。2讓步的策略有哪些？答：最后一次到位、均衡、遞增、遞減、有限讓步、快速讓步、退中有進(jìn)、一次性。3什么是休會(huì)技巧，如何使用？答：休會(huì)策略是指當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)幾分鐘或一段時(shí)間，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)

6、恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，以推動(dòng)談判順利進(jìn)行。從表面上看，休會(huì)是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，休會(huì)的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧。4常用的提問技巧由哪些？答：求教型提問、啟發(fā)型提問、協(xié)商型提問、限定型提問。第三次作業(yè)（第五、第六章）： 一、填空題1推銷人員的素質(zhì)包括 誠(chéng)實(shí) 和 機(jī)敏 。2專業(yè)素質(zhì)包括 專業(yè)知識(shí) 和 專業(yè)技能 。3推銷能力主要包括 產(chǎn)品知識(shí) 、 介紹方式 、 肢體語言 、 行為舉止 、 接觸形式 、 中心目標(biāo) 。4推銷主體經(jīng)常是指 產(chǎn)品 。5推銷手段指完成推銷工作的 數(shù)量 和 質(zhì)量 。二、選擇題1下列哪個(gè)不

7、是非人員推銷（ A ）。A廣告 B營(yíng)業(yè)推廣 C談判協(xié)商 D公共關(guān)系2下列哪個(gè)不是推銷的特征（ D ）。A雙重目的性 B說服性 C推銷過程的連續(xù)性 D信息單向流動(dòng)性3非人員推銷經(jīng)常被稱為（ A ）。A推策略 B拉策略 C推拉策略 D欲擒故縱策略4人員推銷與企業(yè)內(nèi)部其他工作相比，其顯著特征是獨(dú)立性強(qiáng)、挑戰(zhàn)性強(qiáng)和 B 。A穩(wěn)定性強(qiáng) B創(chuàng)造性強(qiáng) C綜合性強(qiáng) D無類比性5常用的設(shè)定目標(biāo)的方法是目標(biāo)分解和 C 。A目標(biāo)綜合化 B目標(biāo)概念化 C目標(biāo)系統(tǒng)化 D目標(biāo)視覺化三、簡(jiǎn)答題1對(duì)推銷人員的考核，主要方法有哪些？答：銷售目標(biāo)考核、工作態(tài)度、積極性觀察、推銷專業(yè)性考核、產(chǎn)品知識(shí)考核。2消費(fèi)品推銷人員的工作方向

8、主要有哪些？答：側(cè)重推銷、優(yōu)質(zhì)商品推銷、售后服務(wù)。3工業(yè)品推銷人員的工作方向主要有哪些？答：宏觀環(huán)境的調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查、客戶的調(diào)查、產(chǎn)品交易場(chǎng)所的調(diào)查。4何謂現(xiàn)代推銷觀念？答：以滿足消費(fèi)者的利益和需求為中心的推銷觀念被稱為現(xiàn)代推銷觀念。第四次作業(yè)（第七、第八章）： 一、填空題1以x觀念指導(dǎo)行為的推銷員的態(tài)度是： 。2以Y觀念指導(dǎo)行為的推銷員的態(tài)度是 。3一般來說，推銷計(jì)劃應(yīng)包含 目標(biāo) 和 路線 。4推銷計(jì)劃的編制應(yīng)以 客戶數(shù)量 為基礎(chǔ)。5推銷計(jì)劃的編制方法，常用的 渠道 、 成本 和 金額 。二、選擇題1推銷人員活動(dòng)計(jì)劃的5W1H原理，1H指 A 。A,HAVE OR NOT B,HOW C

9、, HIGH D, HAVE2過程控制的方法主要有銷售分析、市場(chǎng)占有率分析和 B 。A風(fēng)險(xiǎn) B效益分析 C銷售機(jī)會(huì) D銷售損失3S1代表（ C ）。A低支持行為、低產(chǎn)品指導(dǎo) B高支持行為、低產(chǎn)品指導(dǎo) C高支持行為、高產(chǎn)品指導(dǎo) D低支持行為、高產(chǎn)品指導(dǎo)行為4S2代表（ B ）。A低支持行為、低產(chǎn)品指導(dǎo) B高支持行為、低產(chǎn)品指導(dǎo) C高支持行為、高產(chǎn)品指導(dǎo) D低支持行為、高產(chǎn)品指導(dǎo)行為5 Q1是 C 。A統(tǒng)御敵對(duì)型 B謙遜敵對(duì)型 C謙遜友善型 D統(tǒng)御友善型6 Q3是 A 。A統(tǒng)御敵對(duì)型 B謙遜敵對(duì)型 C謙遜友善型 D統(tǒng)御友善型三、簡(jiǎn)答題1象限分析法是什么？如何用？答：戰(zhàn)略象限決策法是企業(yè)決策人根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)供求狀況，發(fā)展趨勢(shì)、獲利能力以及經(jīng)驗(yàn)積累，利用象限圖的形式，把企業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)放入相應(yīng)象限中，通過分析和判斷。2AIDAS推銷公式包括哪些？答：1. Attention （注意）Interest （興趣）Desire（欲望）Action （行動(dòng)）Satisfaction （滿足）3推銷計(jì)劃的編制程序有哪些？答：商品計(jì)劃；2 渠道計(jì)劃；3 成本計(jì)劃；4 銷售單位組織計(jì)劃；5 銷售總額計(jì)劃；6 推廣宣傳計(jì)劃；7 促銷計(jì)劃。二、年度銷售總額計(jì)劃的編制1 參加過去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售成績(jī)?nèi)绫竟救甓茸约罕旧砗透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售成績(jī)比較