戴爾的直銷模式案例分析培訓(xùn)講學(xué)

1、精品文檔戴爾的直銷模式案例分析戴爾公司是世界排名第一的計算機(jī)系統(tǒng)公司、計算機(jī)產(chǎn)品及服務(wù)的首要供應(yīng)商，其業(yè)務(wù)包括幫助客戶建立自己的信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)。其核心產(chǎn)品是戴爾”品牌計算機(jī)。該公司于 1984年由邁克.爾戴爾創(chuàng)立?？偛吭O(shè)在美國得克薩斯州。目前該公司在全球有 4萬個雇員。摒棄庫存、與客戶結(jié)盟、堅持直銷是戴爾為該公司確定的黃金三原則”戴爾1983年開始經(jīng)營計算機(jī)。起初戴爾自己不能生產(chǎn)計算機(jī)，是購買別人過時的計算機(jī)進(jìn)行升級后，再買給有需要的用戶。1985年以后戴爾自己生產(chǎn)計算機(jī)，它的銷售方式是不經(jīng)過銷售商，把產(chǎn)品直接銷售給最終用戶。 根據(jù)訂單要求進(jìn)行設(shè)計和組裝計算機(jī)。戴爾通過虛擬一體化把供

2、應(yīng)商、生產(chǎn)商和最終用戶聯(lián)系起來。戴爾對待供應(yīng)商和服務(wù)提供者，就好像他們是公司內(nèi)部成員似的，與他們的系統(tǒng)相連接，讓他們的員工參與設(shè)計小組和產(chǎn)品上市。從而增強(qiáng)了合作的經(jīng)濟(jì)激勵機(jī)制，形成了集成優(yōu)勢。具體做法是：(1) 實行零庫存。由于計算機(jī)發(fā)展速度快，為避免風(fēng)險，采用零庫存。(2) 向供應(yīng)商提供信息。 與眾多的供應(yīng)商保持密切聯(lián)系，進(jìn)行協(xié)商溝通提供信息，提高透明度和信息流通效率。(3) 供應(yīng)商向戴爾提供信息。供應(yīng)商隨時向戴爾通報自己產(chǎn)品發(fā)展、價格變化和存量情況等信息，讓戴爾有所了解。(4 )為用戶提供增值服務(wù)。 戴爾對客戶群進(jìn)行細(xì)分，針對不同的客戶提供不同的增值服務(wù)。案例分析：通過以上案例，可以從以下

3、幾個方面進(jìn)行評析。一直銷帶來的好處：(1)節(jié)省流通時間(2)降低流通成本(3)增強(qiáng)競爭力二實行虛擬一體化”的好處是：(1)增加庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)，降低庫存周轉(zhuǎn)時間(2)降低庫存成本(3)消除投資負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(4)減少管理人員和開資(5)刺激供應(yīng)商之間的競爭(6)可以快速、有效地對變化作出 三戴爾公司如何在流通中創(chuàng)造效益？1、對產(chǎn)品采用直銷方法。(1)把產(chǎn)品直接供給最終用戶。不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)。(2 )按用戶要求生產(chǎn)。根據(jù)訂單要求進(jìn)行設(shè)計和組裝計算機(jī)。(3 )以低廉的價格優(yōu)勢吸引客戶。2、實行虛擬一體化”精品文檔戴爾通過虛擬一體化把供應(yīng)商、生產(chǎn)商和最終用戶聯(lián)系起來。戴爾對待供應(yīng)商和服務(wù)提供者，就好像他們是公

4、司內(nèi)部成員似的，與他們的系統(tǒng)相連接，讓他們的員工參與設(shè)計小組和產(chǎn)品上市。從而增強(qiáng)了合作的經(jīng)濟(jì)激勵機(jī)制，形成了集成優(yōu)勢。（1）實行零庫存。由于計算機(jī)發(fā)展速度快，為避免風(fēng)險，采用零庫存。（2）向供應(yīng)商提供信息。與眾多的供應(yīng)商保持密切聯(lián)系，進(jìn)行協(xié)商溝通提供信息，提高透明度和信息流通效率。（3 ）供應(yīng)商向戴爾提供信息。供應(yīng)商隨時向戴爾通報自己產(chǎn)品發(fā)展、價格變化和存量情況等信息，讓戴爾有所了解。（4）為用戶提供增值服務(wù)。戴爾對客戶群進(jìn)行細(xì)分，針對不同的客戶提供不同的增值服務(wù)。四、這種營銷活動取得的成效1、節(jié)省了流通時間2、降低流通了成本 3、減少了投資負(fù)擔(dān)和風(fēng)險 4、增強(qiáng)了競爭力五、這種營銷活動體現(xiàn)的特

5、點1、 產(chǎn)品直接面對客戶，以訂單生產(chǎn)代替預(yù)測生產(chǎn)。與傳統(tǒng)的銷售模式即預(yù)測生產(chǎn)”不同，它是 采用訂單生產(chǎn)的方式。這就減去了中間環(huán)節(jié)，與用戶直接見面，按用戶的要求進(jìn)行設(shè)計和生產(chǎn)。使生產(chǎn)更具有針對性，增強(qiáng)了計劃性，減少了盲目性。2、 通過虛擬一體化”密切與供應(yīng)商及最終用戶的聯(lián)系，形成集成”優(yōu)勢。戴爾對待供應(yīng)商和服務(wù)提供者，就好像他們是公司內(nèi)部成員似的，與他們的系統(tǒng)相連接， 讓他們的員工參與設(shè)計小組和產(chǎn)品上市。從而增強(qiáng)了合作的經(jīng)濟(jì)激勵機(jī)制，形成了集成優(yōu)勢。六、借鑒與啟示1、企業(yè)對流通不可忽視，企業(yè)在流通中 ，通過營銷職能也會取得經(jīng)濟(jì)效益。戴爾公司從流通加工起步，由直銷得到發(fā)展，這都是在流通中取得效益的

6、做法。它說明企業(yè)通過對營銷職能的運用，不但可以獲得效益，并且可以形成自己的獨特優(yōu)勢和更大的競爭力。2、 在經(jīng)營中實行的 虛擬一體化”對戴爾的發(fā)展發(fā)揮了特殊的作用。通過虛擬一體化”戴爾把自 己同供應(yīng)商及直接用戶緊密聯(lián)系起來，從而形成了共同利益和集成優(yōu)勢。精品文檔戴爾虛擬”的啟發(fā)：（1）在資源有限的情況下將企業(yè)做大（2）通過企業(yè)虛擬化精簡機(jī)構(gòu)（3）制造系統(tǒng)虛擬化生產(chǎn)（4）虛擬的多元化經(jīng)營3、本案例表明，一個企業(yè)只要重視和正確地進(jìn)行營銷活動，就會發(fā)揮其功能，也會給企業(yè)帶來巨大的效益，并且會形成自己的優(yōu)勢和核心競爭力。企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)和運用營銷的潛力，為企業(yè) 發(fā)展服務(wù)。2. 沃爾瑪在配送運作時，大宗商品通常經(jīng)鐵路送達(dá)配送中心再由公司卡車送達(dá)商店。每店每周收到1 3卡車貨物，60%的卡車在返回配送中心的途中又捎回沿途從供應(yīng)商處購買的商品這樣的集 中配送為公司節(jié)約了大量的資金。沃爾瑪采用這種配送方式，通過增大經(jīng)濟(jì)批量來達(dá)到經(jīng)濟(jì)地進(jìn)貨，又通過將各種連鎖店集中一起進(jìn)行一次發(fā)貨，代替分別向不同用戶小批量的分散發(fā)貨，解決了過去末端物流的運力安排不合理.成本過高等問題，從而提高末端物流的經(jīng)濟(jì)效益。3. _沃爾瑪采用準(zhǔn)時配送方式，各超市只保存少量保險存貨，或直接將貨品集中在擔(dān)架上，這樣 就實現(xiàn)了低庫存或零庫存，解放出大量儲備資金，從而改善公司的財務(wù)狀況。同時增