《戰(zhàn)略性績效管理的成功關(guān)鍵》

1、戰(zhàn)略性績效管理的成功關(guān)鍵課程大綱、戰(zhàn)略性績效管理系統(tǒng)的基本特征確定公司工作目標、考評指標與內(nèi)容確定公司工作目標、考評指標與內(nèi)容確定部門工作目標、考評指標與內(nèi)容確定部門工作目標、考評指標與內(nèi)容確認員工的確認員工的考核指標（考核指標（KPI）與內(nèi)容、）與內(nèi)容、標準標準制定考核工作計劃與考核方法制定考核工作計劃與考核方法過程輔導(dǎo)過程輔導(dǎo)實施考評、結(jié)果反饋與溝通實施考評、結(jié)果反饋與溝通考核結(jié)果匯總和報批考核結(jié)果匯總和報批考核結(jié)果的分析、運用、存檔考核結(jié)果的分析、運用、存檔企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營目標目標職位分析職位分析職責(zé)確定職責(zé)確定晉 升晉 升 / 加加薪薪培訓(xùn)培訓(xùn)/獎獎 勵勵獎勵獎勵/考察考察

2、上司上司工作任務(wù)調(diào)工作任務(wù)調(diào)整整溝通溝通/培訓(xùn)培訓(xùn)/獎勵獎勵淘汰淘汰調(diào)崗調(diào)崗/溝溝通通脫產(chǎn)培訓(xùn)脫產(chǎn)培訓(xùn)/降降職職確定改進計劃確定改進計劃實施、輔導(dǎo)實施、輔導(dǎo)溝通過程溝通過程績效管理的關(guān)鍵流程2-1:績效管理的功能定位2-2:績效管理系統(tǒng)戰(zhàn)略性的根源首先，打破一切常規(guī)之Q122-3:戰(zhàn)略性績效管理系統(tǒng)的基本特征課程大綱、確保戰(zhàn)略落實的績效管理體系2-1:為什么70%以上的企業(yè)績效管理失敗常見企業(yè)績效管理失敗的主要原因2-2:基礎(chǔ)管理系統(tǒng)（SMS）是戰(zhàn)略落地的前提如何構(gòu)建企業(yè)的基礎(chǔ)管理系統(tǒng)（SMS）2-3:平衡計分卡（BSC）是戰(zhàn)略落實的重要方法課程大綱、考核維度與考核模式選擇的關(guān)鍵技巧2-1:常

3、見的考核維度與考核模式2-2:企業(yè)發(fā)展周期對考核模式選擇的影響2-3:企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格對考核模式與方法選擇的影響平衡計分卡四維度需要思考的問題財務(wù)u對公司股東來說哪些財務(wù)目標是最重要的？u哪些財務(wù)目標最符合公司的戰(zhàn)略并取得成功？客 戶u我們對目標市場提供的價值定位是什么？u哪些目標最清楚地反映了我們對客戶的承諾？u如果我們成功兌現(xiàn)了這些承諾，我們在客戶獲取率、客戶保留率、客戶滿意度和贏利率這幾個方面會取得什么樣的績效？內(nèi)部流程u 我們要在哪些流程上表現(xiàn)優(yōu)異才能成功實施企業(yè)戰(zhàn)略？u我們要在哪些流程上表現(xiàn)優(yōu)異才能實現(xiàn)關(guān)鍵的財務(wù)和客戶目標？學(xué)習(xí)與成長u我們的經(jīng)理/員工要提高哪些關(guān)鍵能力才能改進核心

4、流程,達到客戶和財務(wù)目標以成功執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略？u我們?nèi)绾瓮ㄟ^改善業(yè)務(wù)流程和提高員工團隊合作、解決問題能力和工作主動性，來提高員工積極性和建立有效的組織文化，以成功執(zhí)行公司戰(zhàn)略？u我們應(yīng)如何通過實施平衡計分卡來創(chuàng)造和支持組織的學(xué)習(xí)文化并加以持續(xù)運用？一一個企業(yè)的個企業(yè)的BSCBSC結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 財務(wù) 評價指標 指標為了使財務(wù) 凈資產(chǎn)回報 22.5%活動成功， 運行結(jié)果 36.4我們應(yīng)該如 管理基金 3675何向股東展 示學(xué)習(xí)和成長 評價指標 目標我們將如何保 新產(chǎn)品開發(fā) 7持我們的改革 和成長的能力 客戶 評價指標 目標為了實現(xiàn)我 合同的數(shù)量 250807們的遠景， 儲蓄/合同 15.0我們應(yīng)該如 服

5、務(wù)報酬 5何展示給顧 客 內(nèi)部經(jīng)營過程 評價指標 目標為了我們的股 賠費增加 -34%東和客戶滿意 新養(yǎng)老金我們應(yīng)該怎樣 銷售份額 23%內(nèi)部經(jīng)營 管理基金 增加 25%遠景和策略平衡計分卡地圖：指標的制定與分解思路盈利能力分析與分解盈利能力分析與分解課程大綱、KPI指標制定的關(guān)鍵技巧2 -1:KPI指標制定的流程與方法績效管理體系設(shè)計績效管理體系設(shè)計指標（指標（KPI）流程流程熟悉公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)目標熟悉公司的業(yè)務(wù)規(guī)劃把戰(zhàn)略目標轉(zhuǎn)化為KRA擬定初步的KPI/與相關(guān)部門負責(zé)人探討與績效管理人員一起確定本部門的KRA和KPI與本部門成員溝通，使相關(guān)人員都清楚部門的KRA和KPI是否取得共識?

6、將各部門的KRA和KPI匯總，納入績效管理系統(tǒng)是提出不同方案召開績效會議，最后確定KRA和KPI是否取得共識?為每個部門制作一份用于填報KPI考核情況的表格將績效考核表格發(fā)給各部門負責(zé)人否參考標準：1. 部門業(yè)務(wù)規(guī)劃2. 績效管理表格將全部KRA和KPI匯總，報領(lǐng)導(dǎo)審核開始審核否是分析業(yè)務(wù)流程制定初步績效目標與各部門負責(zé)人和績效管理員溝通制定行動方案簽定績效計劃將計劃送績效管理辦公室管理審計部（績效辦公室）相關(guān)部門負責(zé)人績效 管理委員會計劃流程績績效效管管理理體體系系設(shè)設(shè)計計計計劃劃流流程程被考核崗位被考核部門管理審計部考核委員會考核辦公室崗位績效計劃表崗位績效指標提取崗位績效權(quán)重分配崗位績效

7、指標值設(shè)定確定信息數(shù)據(jù)提供部門審核確定部門績效權(quán)重的分配確定信息數(shù)據(jù)提供部門部門績效指標提取部門績效指標審核部門績效指標值設(shè)定簽定部門績效計劃表審核確定簽定崗位績效計劃表備份部門績效計劃表NYYNYN備份崗位績效計劃表收集績效計劃表公司年度績效計劃考核流程指標值流程績績效效管管理理指指標標體體系系關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵業(yè)績指標關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵業(yè)績指標關(guān)鍵成功因素2.12.1.12.1.1.1提高市場份額市場占有率發(fā)現(xiàn)新的符合條件的客戶新客戶成長率開展營銷推廣活動新客戶成數(shù)量2.1.1.2新客戶平均成本提高客戶拜訪質(zhì)量2.1.22.1.2.12挽留原有客戶老客戶續(xù)約率增強老客戶拜訪質(zhì)量提升

8、客戶價值2.22.2.1提高客戶滿意度客戶滿意度提高大客戶的滿意度大客戶滿意度2.2.2向客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品產(chǎn)品返修率2.2.32.2.3.1向客戶提供高質(zhì)量的售后服務(wù)售后服務(wù)客戶滿意度提高售后服務(wù)響應(yīng)速度2.2.3.2提高售后服務(wù)問題處理水平2.2.42.2.4.1及時反饋客戶提出的意見客戶意見達成率提高客戶意見響應(yīng)速度2.2.5提高客戶滿意度調(diào)研水平客戶滿意度調(diào)研次數(shù)滿意度問卷質(zhì)量評定等級2.2.6制定和維護合理的市場價格產(chǎn)品價格發(fā)生變化的平均周期客客戶戶方方面面的的邏邏輯輯分分解解投資回報率38稅前利潤率3.8資產(chǎn)周轉(zhuǎn)36天收入130000萬毛利10000萬毛利率7.7費用4800萬應(yīng)收

9、周轉(zhuǎn)36天存貨周轉(zhuǎn)54天應(yīng)付周轉(zhuǎn)54天兩金合計250萬分解收入3000萬銷售毛利5政策性返點2.7市場費用1000萬訂貨控制配貨控制銷售員帳期控制36天財務(wù)費用1000萬總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理某銷售員某銷售員產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理某銷售員某銷售員某銷售員某銷售員訂貨專員訂貨專員配貨專員配貨專員銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理其他銷售管理費用2800萬相關(guān)經(jīng)理相關(guān)經(jīng)理銷售銷售/產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理銷售銷售/產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理銷售銷售/產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理積壓處理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理以價值樹對以價值樹對KPI進行分解進行分解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理相關(guān)經(jīng)理相關(guān)經(jīng)理是否可以得到這個數(shù)據(jù)

10、，并可以量化地或客觀地表達？指標是否具有標準可衡量？定義和計算方法是否明確、統(tǒng)一？關(guān)鍵業(yè)績指標是否經(jīng)過平衡，避免了過多地強調(diào)了業(yè)績的單個方面？關(guān)鍵業(yè)績指標是否會誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對成長的投資？關(guān)鍵業(yè)績指標是否體現(xiàn)了平衡取舍(如市場份額與利潤)？關(guān)鍵業(yè)績指標是否與各個職能和業(yè)務(wù)單元的目標一致？指標測量的是短期價值創(chuàng)造還是長期價值創(chuàng)造并與經(jīng)濟價值的創(chuàng)造相連？關(guān)鍵業(yè)績指標是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價值驅(qū)動因素？關(guān)鍵業(yè)績指標是否鼓勵了所期望的行為？所負責(zé)的具體單位或個人的努力是否會影響關(guān)鍵業(yè)績指標？關(guān)鍵業(yè)績指標是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績？業(yè)績是否可以輕易地造假或歪曲？好的K

11、PI應(yīng)有以下幾個特點2-2：KPI指標制定的SMART原則課程大綱、績效過程管理與績效考核的關(guān)鍵技巧2-1:績效過程輔導(dǎo)的價值2-2:如何避免考核評價的平均化2-3:如何避免考核者的主觀偏誤課程大綱、全面績效改進的關(guān)鍵技巧2-1：全面績效檢查與改進的意義與目的檢查形式檢查形式每月公司業(yè)績報告每季公司和業(yè)務(wù)單元報告?zhèn)€人定期業(yè)績總結(jié)公司績效檢查公司績效檢查 部門績效檢查部門績效檢查個人業(yè)績檢查個人業(yè)績檢查檢查對象檢查對象 意義與目的意義與目的 供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)掌握公司總體業(yè)績 可用作持續(xù)的業(yè)績監(jiān)督 供董事會、總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)審核公司和業(yè)務(wù)單元進度 可用作每季度審核和規(guī)劃 供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)審核個人業(yè)績合同完成情況 可用作個人業(yè)績考評和薪酬發(fā)放依據(jù)2-2：企業(yè)及部門績效的改進管理及時生成報表, 指出問題以幫助業(yè)績監(jiān)視保證足夠的管理人員注意力以解決問題在全年都能迅速