工業(yè)品客戶開發(fā)策略與銷售技巧韓志輝

1、工業(yè)品客戶開發(fā)策略與銷售技巧一、導(dǎo)論：怎樣理解銷售銷售工作是研究的如何改變的人工作銷售是一門科學(xué)也是藝術(shù)，但更重要的是一門硬功夫銷售經(jīng)理也是職業(yè)經(jīng)理人，銷售技能是一項立家之本銷售人員成功三法則1. 推銷是為人處世的哲學(xué)2. 推銷是說服的技術(shù)3. 推銷是幾率戰(zhàn)1. 日本：心、技、體二、 工業(yè)品銷售的特點1、購物動機不同 2強化談判協(xié)商 3、定制的定單驅(qū)動 4重視契約功能 5善于打持久戰(zhàn) 6建立長期關(guān)系 7依賴消費需求 8更需售后服務(wù) 9堅持互惠互利 10銷售地域集中 11資金易于到位 12優(yōu)化信息服務(wù) 本次課程主架構(gòu)：1. 制定正確的銷售過程 走對路2. 有效找到目標(biāo)客戶找對門3. 找到不同時機

2、的關(guān)鍵人物找對人4. 把握不同人物的性格看準(zhǔn)人5. 接近客戶建立關(guān)系貼近人 6. 把握客戶需求提供產(chǎn)品說對話7. 發(fā)現(xiàn)銷售機會 看準(zhǔn)事8. 促使成交的策略用對法9. 排除銷售異議過好招影響組織者購買決策的力量10. 影響購買者有多方面的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關(guān)鍵的力量；11. 內(nèi)部力量：需要和欲望、理解力、個性、自我觀念、態(tài)度和動機、學(xué)習(xí)等；12. 外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體。適合自己的銷售系統(tǒng)13. 目標(biāo)客戶是誰？在哪？14. 找到目標(biāo)客戶的最佳途徑15. 目標(biāo)客戶的需求和欲望？16. 如何制定銷售計劃最有效？17. 目標(biāo)客戶的決策程序？18. 打動目標(biāo)客戶的有效

3、方法三、 如何去尋找新客戶(找對門)1. 電話號碼法2. 工商名錄法3. 權(quán)威部門法4. 獵狗法5. 老客戶介紹法6. 產(chǎn)品生命周期法7. 競爭對手法8. 地毯式轟炸法9. 三緣法-鄉(xiāng)緣、學(xué)緣、親緣；10. 關(guān)系產(chǎn)品法11. 培訓(xùn)班法12. 博覽會法電話推銷要訣13. 事前充分準(zhǔn)備，隨時準(zhǔn)備回答客戶的問題；14. 要象當(dāng)面一樣認(rèn)真、熱情、自信；15. 要把“約見”作為電話目的，不可能在電話上解決復(fù)雜的銷售；16. 同室人員要保持安靜和配合；17. 由電話打金，應(yīng)要求對方留言、留下電話。接近目標(biāo)客戶18. 問候式接近：從對方公司最近的事情說起19. 參考式接近：行業(yè)的情況或競爭者的情況20. 提

4、供樣品式接近：21. 客戶利益接近：你是否發(fā)現(xiàn)我們的控制器使您節(jié)省能源25%22. 戲劇式接近：23. 展示產(chǎn)品式接近：24. 提問式接近：25. 介紹式接近： 購買決策人和推銷(找對人)26. 六種參與人：引路人、決策人、采購人、影響人、守門人、使用人。27. 參與人因購買情景不同而不同：全新購買和部分新購、完全重購時不同。28. 不同人考慮的側(cè)面不同。29. 引路人：關(guān)鍵的介紹人，提出購買要求并開始購買程序的人；（朋友介紹等）30. 決策人：制定最終決策的人，如分管銷售的副總；31. 采購人：尋找供貨渠道和發(fā)出采購定單的人；32. 影響人：指那些根據(jù)自己所掌握的信息等資源對決策過程有影響的

5、人，如銷售分公司經(jīng)理；33. 守門人：控制信息流程和組織中其他流程的人，如秘書和接待員；（內(nèi)線人員工）34. 使用人：利用操作進(jìn)程中使用的人，或?qū)⑵湓黾釉诋a(chǎn)品的人，如銷售人員、代理商、客戶。35. 另外還有如：財務(wù)人等工業(yè)品客戶的六種人分析：36. 引路人：37. 決策人38. 采購人：39. 影響人：40. 守門人：41. 使用人：42. 另外還有如：財務(wù)人43. 不同時刻關(guān)鍵人物的尋找 四、 如何把握客戶的類型(看準(zhǔn)人)1. 交際傾向：個人情感外露及開展對外交往的主動程度；2. 弱交際傾向：理性、自律、有事業(yè)心、舉止嚴(yán)謹(jǐn)、富有獨立性、辦事認(rèn)真3. 強交際傾向：友善、外向、不拘小節(jié)、情緒沖動

6、、少有節(jié)制、注重交往4. 控制傾向：個人期期望向他人及形勢施加影響的迫切程度。5. 弱控制傾向：富有合作性、行為謹(jǐn)慎、規(guī)避風(fēng)險、順從遷就、無領(lǐng)導(dǎo)欲6. 強控制傾向：爭強好勝、行為果斷、甘冒風(fēng)險、發(fā)號施令、有領(lǐng)導(dǎo)欲顧客性格類型說(一) 顧客的交際性格類型說，分析型：類似于技術(shù)專家，習(xí)慣以一種經(jīng)久不變的精心策劃的方式來處理問題；善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個細(xì)節(jié)，并盡可能收集詳細(xì)的產(chǎn)品信息，以期排除個人因素及感情因素影響決策；喜歡用書面及協(xié)議和承諾的方式將各種細(xì)節(jié)確定下來，并希望有足夠的時間來權(quán)衡決策；購買行為極為謹(jǐn)慎遲緩。應(yīng)對分析型顧客的策略1. 提出合乎邏輯的解決方法2. 不要急于催其做決定3.

7、 提供證據(jù)4. 強調(diào)技術(shù)信息5. 使用書面材料6. 列出優(yōu)缺點(二) 主觀型：果斷型，其行為可用“高效”來概括；力圖支配周圍的人和事，很少對他人表現(xiàn)出熱情關(guān)切的態(tài)度，對旁人的思想也常常視而不見。與分析型相似，主觀型也十分關(guān)心事實，但更關(guān)的是結(jié)果，如能不能降低成本、增加效率、完成任務(wù)等。同時主觀型具有較高的生職愿望，產(chǎn)品如能迅速增加業(yè)績，則最可能打動他。應(yīng)對主觀型顧客的策略1. 直奔主題2. 點出底線3. 公事公辦4. 指出其決策的結(jié)果及回報5. 準(zhǔn)確6. 研究其目的7. 提供選擇方案，讓其決定(三) 顧客的交際性格類型說，情感型：顯得坦蕩直爽和朝氣蓬勃，擅長與人交往，行為不拘小節(jié)。情感型消費者

8、對產(chǎn)品本身的特征不感興趣，只把他作為體現(xiàn)身份和地位的一種方式。對產(chǎn)品的技術(shù)性能的介紹并不感興趣，更愿意以圖形、影像、商業(yè)宣傳的方式來感覺產(chǎn)品。列舉一些曾選購該產(chǎn)品的客戶企業(yè)是一種好的方式。 應(yīng)對情感型顧客的策略8. 引起對方的注意9. 對其理想及目標(biāo)表示興趣10. 使用故事及說明11. 以書面形式確定某些細(xì)節(jié)12. 不要與爭論13. 保持演示的娛樂性，動作迅速14. 鑒定書面激勵機制(四) 顧客的交際性格類型說，隨和型：待人接物極為溫和可親，并且頗具合作精神，極易與人相處。他們總是盡可能避免與人發(fā)生沖突，以致在言談中經(jīng)常掩飾自己的想法而去竭力迎合對方。就購買行為而言，更關(guān)心能與銷售人員建立良好

9、的個人合作關(guān)系，在新設(shè)備方面，更關(guān)心能給雇員帶來的種種影響。購買遲緩且怕?lián)L(fēng)險。應(yīng)對隨合型顧客的策略15. 從個人角度理解他們16. 提供個人的保證17. 非正式的18. 不發(fā)催促19. 討論間的選擇及情感20. 是否由其決定有何影響五、 如何接近客戶 建立關(guān)系(貼近人)1. 如何接近新客戶，建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)2. 如何發(fā)現(xiàn)新客戶的銷售機會1. 30秒開場白在接觸客戶的頭30秒內(nèi)你的行為或者你所說的話，會讓客戶決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。同時用問題吸引注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！2. 10分鐘原理告訴客戶不會占用他太多的時間，同時又強調(diào)客戶可以自己做決定，不會對他進(jìn)行強迫式銷售。3. 接近

10、顧客1) 工作前，先回憶感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程，增強自信； 2) 與客戶談話時，臉有笑容；3) 外在形象會影響客戶對你的印象；4) 聲音宏亮清楚、充滿自信，與客戶頻率一致。假如讓客戶感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會認(rèn)為，你對產(chǎn)品也缺乏自信；5) 肢體動作會影響客戶對你的印象，表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 4. 如何快速與顧客建立親和力 1) 情緒同步2) 語調(diào)和速度同步3) 生理狀態(tài)同步4) 語言文字同步5) 合一架構(gòu)法如何獲取客戶信任3. 公正客觀、不攻擊別人；4. 不是講自己的產(chǎn)品好，而是先講大類的作用；5. 產(chǎn)品知識、以及選購產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)；6. 技術(shù)、專業(yè)常識；7. 用科學(xué)和證據(jù)

11、說話；六、 如何把握客戶需求、提供產(chǎn)品(說對話)1. 如何把握客戶需求2. 如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述和推薦3. 如何為客戶提供咨詢和解決方案 4. 詢問技巧1. 不要連續(xù)發(fā)問；2. 關(guān)聯(lián)客戶的回答來說明商品；3. 從客戶容易回答的提問開始；4. 提問想法促進(jìn)客戶的購買心理；5. 談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品無關(guān)的問題拉近距離。5. 推銷分析工具之二-FABE6. FABE的定義1) F特征a) 描述產(chǎn)品自身具備的物理性能b) 有形的、能夠摸到、看到、聞到、嘗到c) 特征回答了：“這是什么”2) 優(yōu)點a) 優(yōu)點解釋了特征如何被利用b) 優(yōu)點是無形的c) 優(yōu)點回答了這個問題：“它能做什么”3) 利益 a) 利益的陳述是

12、將優(yōu)點翻譯為一個或者更多的購買動機，即告訴客戶將如何滿足他們的需要b) 利益也是無形的c) 利益回答了這個問題：“它能為客戶做什么”4) 支持支持信任的理由7. 對新客戶呈現(xiàn)的運作技巧1) 預(yù)先框式法在一般的銷售過程中，顧客最先產(chǎn)生的抗拒就是在初次接觸的那一時刻，因為彼此之間不熟悉，沒有親和力。預(yù)先框式法的使用目的，是先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧客敞開心扉來聽你介紹產(chǎn)品。2) 下降式介紹法把最容易吸引顧客興趣的利益點或特色點放在前面解說，而逐步地將比較不重要的或逐步具吸引力的利益放在后面解說。在介紹中，將80%以上的精力放在顧客購買最感興趣的利益點。3) 傾聽式介紹法做一個好的傾聽者是非常重

13、要傾聽的技巧a) 要專注地看著顧客談話，中途不要打斷他；b) 在說話之前，先暫停3-5秒鐘。以便讓顧客說完。顧客說得越多，你對他的了解就越深入；c) 對顧客所提的問題或談話的內(nèi)容若有不解，可以問顧客：“請問您剛才說的那句話代表什么意思呢？”這個最簡單的問題會讓你與顧客之間達(dá)成完整溝通的最佳方式。4) 互動式介紹法最佳的說服方式是想辦法讓顧客自己說服自己。最好的辦法是把你想要介紹給顧客的產(chǎn)品的好處，轉(zhuǎn)換成一種問句，讓顧客自己說出答案來。5) 視覺銷售法要盡量運用各種方式讓顧客自己去想象當(dāng)他購買或使用你的產(chǎn)品之后那種情形。七、 如何發(fā)現(xiàn)銷售機會、促使成交(看準(zhǔn)事、用對法)1. 發(fā)現(xiàn)銷售機會1) 捕

14、捉購買信號a) 購買信號:言行上有任何購買意愿的暗示，很多信號都顯示顧客接近購買過程的確信階段。b) 預(yù)期客戶的購買信號：c) 對給予肯定的評價d) 詢問產(chǎn)品的具體效果、價格、付款方式e) 詢問其他客戶的名字f) 玩一支筆或定單（反復(fù)）g) 聲調(diào)變的更加積極、肯定h) 表情由不安、防御轉(zhuǎn)為高興、放松。2) 最佳的購買信號a) 客戶就價格、服務(wù)、付款、購買優(yōu)惠或其他方面提問的時候。b) 客戶的表情放松下來、變得友好。c) 客戶征求他人意見。d) 客戶開始并仔細(xì)審查合同書的時候。2. 試探性成交1) 為了發(fā)現(xiàn)客戶是否準(zhǔn)備購買，以及銷售人員是否應(yīng)當(dāng)試圖成交。例如： 1、你覺的這種產(chǎn)品如何？有什么問題

15、嗎？2、哪一種型號你更喜歡，525B型還是525A型？3、這種產(chǎn)品你通常購買多少？ 4、你覺的這種產(chǎn)品新特性對您有用嗎？2) 試探性信號，會引出客戶的警戒性信號：a) 客戶要求更多的信息b) 客戶拒絕同銷售人員交換意見c) 沒有任何積極的、肯定的回答d) 客戶贊成在想法被一件事打斷了3. 促使成交的法則1) 詢求定貨性成交 直接或間接提出現(xiàn)購買請求2) 假設(shè)型成交a) 假設(shè)顧客已做出購買決定，從而促使其購買b) 在顧客憂郁猶豫欲決、末提出反對意見時。3) 隨附型成交將產(chǎn)品給客戶做短期試用，使其對我們更加熟悉4) 贊揚型成交a) 通過贊揚或贊美客戶來促進(jìn)成交 b) 贊揚型成交特別適合那些自詡為專

16、家、十分自負(fù)或情緒不佳的客戶例：你肯定知道，在這個行業(yè)內(nèi)- 注意：真誠的贊美才能起作用 5) 在條件型成交，如果對所承諾的事情作出另人滿意的證明，可以使客戶作出購買決定。 例：如果真的下降10%，你會不會同意？ 6) 選擇型成交（非此即彼法） 讓顧客在兩種中做出選擇7) 連連稱“是”成交，詢問一系列顧客不得不問答的有利于成交的問題。例：銷售人員：“你說你確實喜歡這產(chǎn)品質(zhì)量是嗎？”顧 客：“的確如此”銷售人員：“而且你對產(chǎn)品的高邊際利潤也很感興趣？”顧 客：“是的”銷售人員：“你還說我們的折扣也很合適？”顧 客：“還可以”銷售人員：“哪你為什么還猶豫呢”前 提：了解顧客的真實需求 8) 最后的成

17、交如果什么方式都不管用，詢問顧客如何他才能購買，若可能的話不妨同意。9) 小點促進(jìn)型成交（避重就輕法） 從處理客戶的幾點微小處積極入手，從而導(dǎo)致對方接受產(chǎn)品， 做小的讓步，在關(guān)鍵問題不讓。10) 無風(fēng)險型成交11) 抵御型成交通過把問題轉(zhuǎn)換為好處來回答反對意見，然后請求購買。 12) 特價型成交給予客戶一次性的特價以使其購買。前提：對同比產(chǎn)品的了解13) 鼓勵回答型成交提出一些可以得到“是”的回答的引導(dǎo)性問題，從而使顧客在被詢問是否購買時更容易回答。 14) 成功故事型成交講述一個具有類似的問題或需要的客戶的事例，指出其購買產(chǎn)品后得到了很好的解決。 15) 供貨壓力型成交暗示存貨量有限，時間長

18、的話購買的機會就沒有了，這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對那些已對 產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光。 如：“天哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我們的經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有沒產(chǎn)品（機會）?！?16) 移交型成交把客戶移交給下一個銷售人員來解決17) T型帳戶成交法T型帳戶法是建立在每個客戶作購買決定時的思維活動過程的基礎(chǔ)上的。一個不變的法則：4. 請記住，無論何時何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到客戶作出反映5. 促使成交的法則八、 排除銷售談判過程中的異議 (過好招)1. 如何看待異議a) 首先把異議轉(zhuǎn)換為對顧客有

19、利的問題，比如當(dāng)顧客對你說：“你的產(chǎn)品太貴了?！甭牭竭@一句話，你要將其轉(zhuǎn)換成顧客在問你：“請你告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢？”或是：“請你告訴我，為什么我花這么多錢購買你的產(chǎn)品是值得的？”b) 其次銷售人員要有正確的心態(tài)。據(jù)銷售統(tǒng)計：當(dāng)顧客有異議時的成功率比無異議時高10%！2. 顧客異議的分類a) 沉默型異議，多問、引導(dǎo)顧客多談。b) 借口型異議，轉(zhuǎn)移注意力、感興趣的項目。c) 批評型異議，先判斷批評的真假再加以轉(zhuǎn)移話題。d) 問題型異議，首先對顧客表示認(rèn)可及歡迎 再作答。e) 表現(xiàn)型異議，要不斷地稱贊他 ，不要與之爭辯。f) 主觀型異議，重新建立親和力，少說，多請教，g) 價格 異議，最后再談產(chǎn)品價格。3. 處理顧客異議的技巧和方法a) 了解產(chǎn)生異議的真正原因。當(dāng)顧客說“產(chǎn)品價格太貴”時，我們要確定他所謂的“太貴”是什么含義。b) 當(dāng)顧客提出異議時要耐心傾聽。c) 確認(rèn)顧客的異議，以問題代替回答。d) 當(dāng)提出異議時，一定要對異議表示同意或贊許，可以使用合一架構(gòu)法，作為開場白。處理顧客異議的方法e) 正面法用正面、直接的方法提供證據(jù)。 f) 彌補法當(dāng)顧客提出的異議部分正確時，彌補的方法是有效的。采用“是、但是”的方法。你要努力使