商務談判的準備

1、商務談判的準備本項目包括四大任務本項目包括四大任務v任務一：商務談判背景調(diào)查任務一：商務談判背景調(diào)查v任務二：商務談判的組織準備任務二：商務談判的組織準備v任務三：商務談判計劃的制定任務三：商務談判計劃的制定v任務四：模擬談判任務四：模擬談判學習目標學習目標v了解商務談判背景調(diào)查的內(nèi)容，熟練運用各種調(diào)了解商務談判背景調(diào)查的內(nèi)容，熟練運用各種調(diào)查手段查手段v了解談判組成人員構成了解談判組成人員構成v能夠制定商務談判計劃書能夠制定商務談判計劃書 導入案例導入案例u冶煉設備的采購冶煉設備的采購u請問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利請問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的

2、原因是什么？地位的原因是什么？ 任務一：商務談判背景調(diào)查任務一：商務談判背景調(diào)查u對談判環(huán)境的分析對談判環(huán)境的分析u對談判對手的調(diào)查對談判對手的調(diào)查u對己方情況的分析對己方情況的分析u對談判主題的信息準備對談判主題的信息準備u背景調(diào)查的手段背景調(diào)查的手段 任務一：商務談判背景調(diào)查任務一：商務談判背景調(diào)查u對談判環(huán)境的分析對談判環(huán)境的分析政治狀況：談判對手所在國家、地區(qū)的政局穩(wěn)定性政治狀況：談判對手所在國家、地區(qū)的政局穩(wěn)定性宗教信仰宗教信仰法律制度法律制度商業(yè)習慣商業(yè)習慣社會習俗社會習俗基礎設施基礎設施氣候因素氣候因素 任務一：商務談判背景調(diào)查任務一：商務談判背景調(diào)查u對談判對手的調(diào)查對談判對手

3、的調(diào)查基本情況：企業(yè)性質(zhì)、注冊資金、業(yè)務范圍、股東基本情況：企業(yè)性質(zhì)、注冊資金、業(yè)務范圍、股東營運狀況營運狀況對方信譽：合法資格；資本、信用與履約能力對方信譽：合法資格；資本、信用與履約能力對方的真正需求對方的真正需求 P24案例案例談判人員的權限談判人員的權限對方談判的最后期限對方談判的最后期限對方的談判風格和個人情況對方的談判風格和個人情況 任務一：商務談判背景調(diào)查任務一：商務談判背景調(diào)查u對己方情況的分析對己方情況的分析 P26案例案例自身優(yōu)勢和不足自身優(yōu)勢和不足如何滿足對方需要如何滿足對方需要 任務一：商務談判背景調(diào)查任務一：商務談判背景調(diào)查u對談判主題的信息準備對談判主題的信息準備

4、任務一：商務談判背景調(diào)查任務一：商務談判背景調(diào)查u背景調(diào)查的手段背景調(diào)查的手段1 1、信息渠道、信息渠道印刷媒體印刷媒體網(wǎng)絡網(wǎng)絡電波媒介（廣播、電視）電波媒介（廣播、電視）統(tǒng)計資料統(tǒng)計資料各種會議各種會議專門機構專門機構知情人士知情人士 任務一：商務談判背景調(diào)查任務一：商務談判背景調(diào)查u背景調(diào)查的手段背景調(diào)查的手段2 2、調(diào)查方法、調(diào)查方法訪談法訪談法問卷法問卷法查找文獻法查找文獻法電子媒體收集法電子媒體收集法觀察法觀察法實驗法實驗法 案例：長虹被美國公司惡意欠賬案例：長虹被美國公司惡意欠賬 P44u分析：長虹與分析：長虹與APEX公司合作之前，應該采取什么措施來防止被騙？公司合作之前，應該采

5、取什么措施來防止被騙？ 實訓任務：開展商務談判背景調(diào)查實訓任務：開展商務談判背景調(diào)查u根據(jù)教材根據(jù)教材P21案例（奧康集團與案例（奧康集團與GEOX的合作談判），假設同學們?yōu)榈暮献髡勁校?，假設同學們?yōu)橹袊鴬W康公司工作人員，在商務談判的準備階段，開展背景調(diào)查。中國奧康公司工作人員，在商務談判的準備階段，開展背景調(diào)查。u實訓成果：以每小組為單位，提交一份背景調(diào)查報告。實訓成果：以每小組為單位，提交一份背景調(diào)查報告。 任務二：商務談判的組織準備任務二：商務談判的組織準備u談判人員應具備的基本素質(zhì)談判人員應具備的基本素質(zhì) P35案例案例強烈事業(yè)心與開拓進取精神強烈事業(yè)心與開拓進取精神扎實的專業(yè)知識：商

6、務知識、技術知識、政策和法律知識扎實的專業(yè)知識：商務知識、技術知識、政策和法律知識較強的實際技能較強的實際技能健康的心理素質(zhì)健康的心理素質(zhì) 任務二：商務談判的組織準備任務二：商務談判的組織準備u談判人員配備談判人員配備談判隊伍領導人談判隊伍領導人商務人員商務人員技術人員技術人員財務人員財務人員法律人員法律人員翻譯翻譯 任務二：商務談判的組織準備任務二：商務談判的組織準備u談判人員分工與配合談判人員分工與配合主談與輔談的分工與配合主談與輔談的分工與配合 主談是談判工作能否達到預期目標的關鍵性人物，主要職責是將已確定主談是談判工作能否達到預期目標的關鍵性人物，主要職責是將已確定的談判目標和談判策略

7、在談判中得以實現(xiàn)。輔談人員要配合主談人員起的談判目標和談判策略在談判中得以實現(xiàn)。輔談人員要配合主談人員起到參謀和支持作用。到參謀和支持作用。 任務二：商務談判的組織準備任務二：商務談判的組織準備u談判人員分工與配合談判人員分工與配合“臺前臺前”和和“臺后臺后”的分工與配合的分工與配合 任務二：商務談判的組織準備任務二：商務談判的組織準備u談判組織負責人的挑選和要求談判組織負責人的挑選和要求具備較全面的知識具備較全面的知識具備果斷的決策能力具備果斷的決策能力具備較強的管理能力具備較強的管理能力具備一定的地位具備一定的地位 任務二：商務談判的組織準備任務二：商務談判的組織準備u談判組織負責人的管理

8、職責談判組織負責人的管理職責組建談判隊伍組建談判隊伍管理談判隊伍管理談判隊伍領導制定談判執(zhí)行計劃領導制定談判執(zhí)行計劃主管談判策略的實施主管談判策略的實施匯報談判進展情況匯報談判進展情況 任務二：商務談判的組織準備任務二：商務談判的組織準備u高層領導對談判過程的宏觀管理高層領導對談判過程的宏觀管理確定談判的基本方針和要求確定談判的基本方針和要求談判過程中對談判人員進行指導和調(diào)控談判過程中對談判人員進行指導和調(diào)控關鍵時刻適當干預談判關鍵時刻適當干預談判 任務三：商務談判計劃的制定任務三：商務談判計劃的制定u確定談判目標確定談判目標1 1、談判目標的價值構成、談判目標的價值構成 P27P27圖圖2-

9、12-1 任務三：商務談判計劃的制定任務三：商務談判計劃的制定u確定談判目標確定談判目標2 2、談判目標的層次、談判目標的層次最優(yōu)期望目標：指對談判一方最有利的理想目標最優(yōu)期望目標：指對談判一方最有利的理想目標可接受目標可接受目標最低限度目標：指談判一方必須達到的目標最低限度目標：指談判一方必須達到的目標 任務三：商務談判計劃的制定任務三：商務談判計劃的制定u確定談判目標確定談判目標3 3、談判目標的構成（以交易談判為例）、談判目標的構成（以交易談判為例）品質(zhì)目標品質(zhì)目標數(shù)量目標數(shù)量目標價格目標價格目標支付方式目標支付方式目標交接貨目標交接貨目標商品檢驗目標商品檢驗目標 任務三：商務談判計劃的

10、制定任務三：商務談判計劃的制定u制定談判策略制定談判策略 談判不是一個討價還價的簡單過程，實際是雙方在實力、能力、技巧等談判不是一個討價還價的簡單過程，實際是雙方在實力、能力、技巧等方面的綜合較量。方面的綜合較量。雙方實力大小雙方實力大小談判人員性格特點談判人員性格特點雙方以往關系雙方以往關系雙方優(yōu)勢所在雙方優(yōu)勢所在交易本身重要性交易本身重要性談判的時間限制談判的時間限制持久、友好關系的必要性持久、友好關系的必要性 任務三：商務談判計劃的制定任務三：商務談判計劃的制定u確定談判議程確定談判議程談判的議事日程，對談判內(nèi)容所做的程序安排。談判的議事日程，對談判內(nèi)容所做的程序安排。時間時間談判議題談

11、判議題議題順序安排議題順序安排 任務三：商務談判計劃的制定任務三：商務談判計劃的制定u確定談判地點確定談判地點在己方地點談判在己方地點談判在對方地點談判在對方地點談判在第三地談判在第三地談判雙方所在地交叉談判雙方所在地交叉談判 任務三：商務談判計劃的制定任務三：商務談判計劃的制定u談判場景的布置談判場景的布置1、談判場所的選擇、談判場所的選擇談判室所在地交通、通信方便談判室所在地交通、通信方便環(huán)境安靜，避免外界干擾環(huán)境安靜，避免外界干擾生活設施良好生活設施良好醫(yī)療衛(wèi)生、安保條件良好醫(yī)療衛(wèi)生、安保條件良好東道主應盡量征求客方意見東道主應盡量征求客方意見 任務三：商務談判計劃的制定任務三：商務談判

12、計劃的制定u談判場景的布置談判場景的布置2、談判場所的布置、談判場所的布置較為正規(guī)的談判場所有三類房間：主談室、密談室、休息室較為正規(guī)的談判場所有三類房間：主談室、密談室、休息室主談室的布置：寬大舒適、光線充足主談室的布置：寬大舒適、光線充足密談室的布置：靠近主談室，較好的隔音性能密談室的布置：靠近主談室，較好的隔音性能休息室的布置：輕松舒適，鮮花、茶點等休息室的布置：輕松舒適，鮮花、茶點等 任務三：商務談判計劃的制定任務三：商務談判計劃的制定u談判場景的布置談判場景的布置3 3、雙方座位的安排、雙方座位的安排雙方各居談判桌一邊，相對而坐。（適用于正規(guī)、嚴肅的談判）雙方各居談判桌一邊，相對而坐

13、。（適用于正規(guī)、嚴肅的談判）雙方人員混雜交叉就座（適合于互相了解、關系融洽的談判）雙方人員混雜交叉就座（適合于互相了解、關系融洽的談判） 任務四：模擬談判任務四：模擬談判u什么是模擬談判什么是模擬談判 真實談判的預演，從己方談判人員中選出一些人員扮演談判對手的角色，提出各種真實談判的預演，從己方談判人員中選出一些人員扮演談判對手的角色，提出各種假設，從對手的立場、觀點、風格等出發(fā)，同己方主談人進行談判的想象練習。假設，從對手的立場、觀點、風格等出發(fā)，同己方主談人進行談判的想象練習。 任務四：模擬談判任務四：模擬談判u模擬談判的重要性模擬談判的重要性使談判者獲得實踐經(jīng)驗，反思總結使談判者獲得實踐

14、經(jīng)驗，反思總結注意被忽視的問題注意被忽視的問題談判策略設計更有針對性談判策略設計更有針對性 任務四：模擬談判任務四：模擬談判u模擬談判的主要任務模擬談判的主要任務檢驗己方的各項準備工作是否到位，計劃方案是否合理檢驗己方的各項準備工作是否到位，計劃方案是否合理尋找被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)己方優(yōu)勢和劣勢尋找被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)己方優(yōu)勢和劣勢準備各種應變對策準備各種應變對策制定出談判小組的最佳組合及策略制定出談判小組的最佳組合及策略 任務四：模擬談判任務四：模擬談判u模擬談判的方法模擬談判的方法1、全景模擬法（復雜耗資大但最有效）、全景模擬法（復雜耗資大但最有效）合理想象談判全過程合理想象談判全過程盡可能地扮演談判中所有可能出現(xiàn)的人物盡可能地扮演談判中所有可能出現(xiàn)的人物 任務四：模擬談判任務四：模擬談判u模擬談判的方法模擬談判的方法2、討論會模擬法（類似于頭腦風暴法）、討論會模擬法（類似于頭腦風暴法）召開討論會，參加談判的人員及相關人員暢所欲言召開討論會，參加談判的人員及相關人員暢所欲言提出疑問，由談判組成員一一解答提出疑問，由談判組成員一一解答 任務四：模擬談判任務四：模擬談判u模擬談判的方法模擬談判的方法3、列表模擬法（最為簡單，適用于小型、常規(guī)性談判）、列表模擬法（最為簡單，適用于小型、常規(guī)性談判）在表格一方列出己方經(jīng)濟、技術、人員、策略等方面的優(yōu)缺點和對方