零售數(shù)學(xué)售罄率

1、12目目 錄錄 零售數(shù)學(xué)零售數(shù)學(xué)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì) 零售數(shù)學(xué)的一般概念零售數(shù)學(xué)的一般概念 分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會(huì)分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會(huì) 討論問(wèn)題討論問(wèn)題: :如何制定現(xiàn)值如何制定現(xiàn)值 零售數(shù)學(xué)與單店提升零售數(shù)學(xué)與單店提升3零售數(shù)學(xué)的重要性零售數(shù)學(xué)的重要性捕捉商品機(jī)會(huì)的最大化捕捉商品機(jī)會(huì)的最大化 商品采購(gòu)商品采購(gòu)影響當(dāng)季業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)影響當(dāng)季業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié);是專(zhuān)業(yè)能力的體現(xiàn)是專(zhuān)業(yè)能力的體現(xiàn) 運(yùn)用科學(xué)分析運(yùn)用科學(xué)分析,預(yù)計(jì)未來(lái)市場(chǎng)的實(shí)際需求預(yù)計(jì)未來(lái)市場(chǎng)的實(shí)際需求 以最小的代價(jià)換取最大的商品機(jī)會(huì)以最小的代價(jià)換取最大的商品機(jī)會(huì) 把控貨品結(jié)構(gòu)把控貨品結(jié)構(gòu),優(yōu)化商品組合優(yōu)化商品組合 合理控制庫(kù)存合理控制

2、庫(kù)存;有效提升毛利有效提升毛利 運(yùn)用商品生命周期理論確定商品現(xiàn)值運(yùn)用商品生命周期理論確定商品現(xiàn)值,并最大化的保證毛利率并最大化的保證毛利率 將商品在正確的時(shí)間將商品在正確的時(shí)間,正確的地點(diǎn)銷(xiāo)售給最適合的消費(fèi)者正確的地點(diǎn)銷(xiāo)售給最適合的消費(fèi)者 商品信息的搜集商品信息的搜集,整理與分析整理與分析 關(guān)注各競(jìng)爭(zhēng)品牌的商品動(dòng)態(tài)關(guān)注各競(jìng)爭(zhēng)品牌的商品動(dòng)態(tài),并反饋給總公司并反饋給總公司 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技能分析商品數(shù)據(jù)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技能分析商品數(shù)據(jù),為銷(xiāo)售及零售部門(mén)提供數(shù)據(jù)指引為銷(xiāo)售及零售部門(mén)提供數(shù)據(jù)指引4零售數(shù)學(xué)專(zhuān)用名詞解釋零售數(shù)學(xué)專(zhuān)用名詞解釋售罄率售罄率(Sell-Through)定義定義:計(jì)算某段時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售與進(jìn)貨的比例

3、計(jì)算某段時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售與進(jìn)貨的比例公式公式:(某段時(shí)期內(nèi)某段時(shí)期內(nèi))銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量(或期初庫(kù)存或期初庫(kù)存)特點(diǎn)特點(diǎn):根據(jù)期間范圍的不同可分為周售罄率根據(jù)期間范圍的不同可分為周售罄率,月度售罄率月度售罄率,季度售罄率季度售罄率運(yùn)用運(yùn)用:單品的季度售罄率控制在單品的季度售罄率控制在70%80%為宜為宜;高于這個(gè)范圍表明貨品高于這個(gè)范圍表明貨品 的深度不夠的深度不夠,銷(xiāo)售和利潤(rùn)都沒(méi)有達(dá)到最大化銷(xiāo)售和利潤(rùn)都沒(méi)有達(dá)到最大化;而低于這個(gè)范圍則表明款式而低于這個(gè)范圍則表明款式選擇失敗選擇失敗 ,商品利潤(rùn)降低商品利潤(rùn)降低5零售數(shù)學(xué)專(zhuān)用名詞解釋零售數(shù)學(xué)專(zhuān)用名詞解釋售罄率售罄率例題例題:某款商品某

4、款商品,3月份時(shí)進(jìn)貨月份時(shí)進(jìn)貨80件件,當(dāng)月銷(xiāo)售當(dāng)月銷(xiāo)售25件件;4月份銷(xiāo)售月份銷(xiāo)售20件件.請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn): 該款商品該款商品3月份的售罄率是多少月份的售罄率是多少? 該款商品該款商品4月份的售罄率是多少月份的售罄率是多少? 該款商品的總售罄率是多少該款商品的總售罄率是多少?6零售數(shù)學(xué)專(zhuān)用名詞解釋零售數(shù)學(xué)專(zhuān)用名詞解釋售罄率售罄率答案答案: 該款商品該款商品3月份的售罄率是多少月份的售罄率是多少? 答答:3月份銷(xiāo)售數(shù)量月份銷(xiāo)售數(shù)量/3月份進(jìn)貨數(shù)量月份進(jìn)貨數(shù)量 25/80=31.25% 該款商品該款商品4月份的售罄率是多少月份的售罄率是多少? 答答:4月份的銷(xiāo)售數(shù)量月份的銷(xiāo)售數(shù)量/2月份的期初庫(kù)存數(shù)量

5、月份的期初庫(kù)存數(shù)量 20/(80-25)=36.36% 該款商品的總售罄率是多少該款商品的總售罄率是多少? 答答:總銷(xiāo)售數(shù)量總銷(xiāo)售數(shù)量/總進(jìn)貨數(shù)量總進(jìn)貨數(shù)量 (20+25)/80=56.25%7零售數(shù)學(xué)專(zhuān)用名詞解釋零售數(shù)學(xué)專(zhuān)用名詞解釋售罄率售罄率注意注意: 售罄率并不能反映銷(xiāo)售的絕對(duì)值售罄率并不能反映銷(xiāo)售的絕對(duì)值 售罄率可作為檢驗(yàn)訂貨效率的最大指標(biāo)售罄率可作為檢驗(yàn)訂貨效率的最大指標(biāo)8零售數(shù)學(xué)專(zhuān)用名詞解釋零售數(shù)學(xué)專(zhuān)用名詞解釋SKU定義定義:SKU=Stock Keeping Unit 最小存貨單位最小存貨單位說(shuō)明說(shuō)明:例如一款商品有例如一款商品有2個(gè)顏色個(gè)顏色,那么就是那么就是2個(gè)個(gè)SKU;一個(gè)

6、一個(gè)SKU相當(dāng)于一個(gè)相當(dāng)于一個(gè)單品單品運(yùn)用運(yùn)用:SKU的寬度決定了產(chǎn)品的種類(lèi)是否豐富的寬度決定了產(chǎn)品的種類(lèi)是否豐富,但但SKU的寬度與定貨數(shù)的寬度與定貨數(shù)量的深度是呈反比的量的深度是呈反比的;換句話(huà)說(shuō)換句話(huà)說(shuō),當(dāng)訂貨指標(biāo)金額既定的情況下當(dāng)訂貨指標(biāo)金額既定的情況下,產(chǎn)品產(chǎn)品SKU的數(shù)量越多的數(shù)量越多,則單品的定貨數(shù)量越少則單品的定貨數(shù)量越少;反之反之,如如SKU的數(shù)量越少的數(shù)量越少,則單則單品的定貨數(shù)量越多品的定貨數(shù)量越多.科學(xué)、合理的科學(xué)、合理的SKU寬度既可以保證產(chǎn)品的架構(gòu)組成寬度既可以保證產(chǎn)品的架構(gòu)組成豐富豐富,又可以滿(mǎn)足必要的庫(kù)存數(shù)量又可以滿(mǎn)足必要的庫(kù)存數(shù)量,保證必要的庫(kù)銷(xiāo)比例保證必要的

7、庫(kù)銷(xiāo)比例,集中優(yōu)勢(shì)資源集中優(yōu)勢(shì)資源.產(chǎn)品等級(jí)產(chǎn)品等級(jí)A AB BC CD DSKUSKU占比占比15%15%35%35%35%35%15%15%銷(xiāo)售占比銷(xiāo)售占比35%35%40%40%20%20%5%5%9零售庫(kù)存專(zhuān)用名詞解釋零售庫(kù)存專(zhuān)用名詞解釋庫(kù)銷(xiāo)比庫(kù)銷(xiāo)比定義定義:某段時(shí)期內(nèi)商品期初庫(kù)存與當(dāng)月銷(xiāo)售額的比例某段時(shí)期內(nèi)商品期初庫(kù)存與當(dāng)月銷(xiāo)售額的比例(均以零售價(jià)計(jì)均以零售價(jià)計(jì))公式公式:庫(kù)銷(xiāo)比庫(kù)銷(xiāo)比=期初庫(kù)存零售金額期初庫(kù)存零售金額/本期銷(xiāo)售零售金額本期銷(xiāo)售零售金額說(shuō)明說(shuō)明:公司要求庫(kù)銷(xiāo)比在公司要求庫(kù)銷(xiāo)比在3.54之間屬于健康的范圍之間屬于健康的范圍,但根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)但根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況際情況,

8、庫(kù)銷(xiāo)比建立在庫(kù)銷(xiāo)比建立在4.55之間是可以接受的之間是可以接受的運(yùn)用運(yùn)用:庫(kù)銷(xiāo)比過(guò)高庫(kù)銷(xiāo)比過(guò)高,意味著庫(kù)存總量和庫(kù)存結(jié)構(gòu)存在著不合理意味著庫(kù)存總量和庫(kù)存結(jié)構(gòu)存在著不合理,資金周轉(zhuǎn)資金周轉(zhuǎn)效率低效率低;而庫(kù)銷(xiāo)比過(guò)低而庫(kù)銷(xiāo)比過(guò)低,則意味著庫(kù)存過(guò)低則意味著庫(kù)存過(guò)低,銷(xiāo)售沒(méi)有最大化銷(xiāo)售沒(méi)有最大化;保障庫(kù)銷(xiāo)比保障庫(kù)銷(xiāo)比的長(zhǎng)期穩(wěn)定性的長(zhǎng)期穩(wěn)定性,是公司正常良性運(yùn)轉(zhuǎn)的表現(xiàn)是公司正常良性運(yùn)轉(zhuǎn)的表現(xiàn)10零售數(shù)學(xué)專(zhuān)用名詞解釋零售數(shù)學(xué)專(zhuān)用名詞解釋庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)銷(xiāo)比反映的是庫(kù)存總量中出現(xiàn)的問(wèn)題庫(kù)銷(xiāo)比反映的是庫(kù)存總量中出現(xiàn)的問(wèn)題,但總量合理未必結(jié)構(gòu)合理但總量合理未必結(jié)構(gòu)合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)分為類(lèi)別占比、性別占比、系列品名占

9、比等等庫(kù)存結(jié)構(gòu)分為類(lèi)別占比、性別占比、系列品名占比等等說(shuō)明說(shuō)明:庫(kù)存結(jié)構(gòu)反映了庫(kù)存貨品的組成特點(diǎn)，從多層面、多角度的反映了庫(kù)存結(jié)構(gòu)反映了庫(kù)存貨品的組成特點(diǎn)，從多層面、多角度的反映了庫(kù)存貨品的構(gòu)成形態(tài)庫(kù)存貨品的構(gòu)成形態(tài)運(yùn)用運(yùn)用:庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否科學(xué)、合理，能否符合銷(xiāo)售的需求特點(diǎn)，是研究庫(kù)存庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否科學(xué)、合理，能否符合銷(xiāo)售的需求特點(diǎn)，是研究庫(kù)存結(jié)構(gòu)的真正意義；這項(xiàng)工作在流程上沒(méi)有絕對(duì)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，只要是能真結(jié)構(gòu)的真正意義；這項(xiàng)工作在流程上沒(méi)有絕對(duì)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，只要是能真正為銷(xiāo)售決策提供指引的庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析，就是我們所需要的正為銷(xiāo)售決策提供指引的庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析，就是我們所需要的系列名稱(chēng)系列名稱(chēng)銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售數(shù)

10、量銷(xiāo)售占比銷(xiāo)售占比庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存占比庫(kù)存占比籃球鞋籃球鞋1665166547.53%47.53%2572257269.49%69.49%跑步鞋跑步鞋97797727.89%27.89%86686623.40%23.40%網(wǎng)球鞋網(wǎng)球鞋86186124.58%24.58%2632637.11%7.11%總計(jì)總計(jì)35033503100.00%100.00%37013701100.00%100.00%11分析數(shù)據(jù)背后分析數(shù)據(jù)背后的的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)12分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會(huì)分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會(huì)單店提升單店提升系列系列SKUSKU數(shù)量數(shù)量SKUSKU占比占比總進(jìn)貨總進(jìn)貨數(shù)量數(shù)量進(jìn)貨占比進(jìn)貨占比總銷(xiāo)售總銷(xiāo)售數(shù)量數(shù)

11、量銷(xiāo)售占比銷(xiāo)售占比庫(kù)存余額庫(kù)存余額售罄率售罄率單肩背包單肩背包6 615.79%15.79%15515516.01%16.01%11211215.95%15.95%434372.26%72.26%雙肩背包雙肩背包8 821.05%21.05%21221221.90%21.90%19919928.35%28.35%131393.87%93.87%時(shí)尚挎包時(shí)尚挎包3 37.89%7.89%90909.30%9.30%67679.54%9.54%232374.44%74.44%圓桶包圓桶包5 513.16%13.16%76767.85%7.85%717110.11%10.11%5 593.42%93

12、.42%腰包腰包3 37.89%7.89%65656.71%6.71%52527.41%7.41%131380.00%80.00%公文包公文包2 25.26%5.26%80808.26%8.26%35354.99%4.99%454543.75%43.75%電腦包電腦包3 37.89%7.89%77777.95%7.95%23233.28%3.28%545429.87%29.87%登山包登山包2 25.26%5.26%31313.20%3.20%12121.71%1.71%191938.71%38.71%錢(qián)包錢(qián)包6 615.79%15.79%18218218.80%18.80%13113118.

13、66%18.66%515171.98%71.98%總計(jì)總計(jì)3838100.00%100.00%968968100.00%100.00%702702100.00%100.00%26626672.52%72.52%13問(wèn)問(wèn)答答題題: :有有兩兩款款貨貨品品, A, A進(jìn)貨進(jìn)貨是是100100件件,B,B進(jìn)貨進(jìn)貨7070件件, ,在在上市上市滿(mǎn)滿(mǎn)1 1個(gè)個(gè)月月時(shí)時(shí),A,A銷(xiāo)銷(xiāo)售了售了7070件件,B,B銷(xiāo)銷(xiāo)售了售了5050件件. .請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn): :如果如果現(xiàn)現(xiàn)在能在能進(jìn)進(jìn)行行補(bǔ)貨補(bǔ)貨的的話(huà)話(huà), ,你會(huì)選擇對(duì)你會(huì)選擇對(duì)拿款拿款進(jìn)進(jìn)行行補(bǔ)貨補(bǔ)貨? ? 為為什什么么? ?14答案答案: :我會(huì)選擇A,雖然從

14、售罄率來(lái)看,B似乎更高一些達(dá)到了71.4%,而A的售罄率為70%,但這種情況下我們更應(yīng)該關(guān)注的是銷(xiāo)售絕對(duì)數(shù)量更高一些的A.(當(dāng)然,最好的選擇是對(duì)這兩款都進(jìn)行補(bǔ)貨)15分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會(huì)分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會(huì)如何規(guī)避期貨風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避期貨風(fēng)險(xiǎn)A：做足定貨會(huì)前的數(shù)據(jù)分析與準(zhǔn)備工作，運(yùn)用科學(xué)手段對(duì)產(chǎn)品的系：做足定貨會(huì)前的數(shù)據(jù)分析與準(zhǔn)備工作，運(yùn)用科學(xué)手段對(duì)產(chǎn)品的系列分布、上市日期、價(jià)格段分布做出合理的掌控。列分布、上市日期、價(jià)格段分布做出合理的掌控。B：對(duì)于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主見(jiàn)；要有這樣的：對(duì)于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主見(jiàn)；要有這樣的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)好看好看好賣(mài)好賣(mài)C：高端商品：高端

15、商品=科技附加值高或產(chǎn)品設(shè)計(jì)前衛(wèi)科技附加值高或產(chǎn)品設(shè)計(jì)前衛(wèi)=產(chǎn)品針對(duì)性較強(qiáng)產(chǎn)品針對(duì)性較強(qiáng) 中低端商品中低端商品=設(shè)計(jì)平和中庸且性?xún)r(jià)比較高設(shè)計(jì)平和中庸且性?xún)r(jià)比較高=適合廣泛消費(fèi)者適合廣泛消費(fèi)者D：關(guān)注種類(lèi)歷史趨勢(shì)，對(duì)于延續(xù)款及經(jīng)典款要做到：關(guān)注種類(lèi)歷史趨勢(shì)，對(duì)于延續(xù)款及經(jīng)典款要做到“膽大心細(xì)膽大心細(xì)”16分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會(huì)分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會(huì)數(shù)字無(wú)法說(shuō)明整個(gè)問(wèn)題數(shù)字無(wú)法說(shuō)明整個(gè)問(wèn)題A：如果你不了解細(xì)節(jié)，當(dāng)尺碼斷貨或產(chǎn)品陳列不對(duì)勁時(shí)，數(shù)據(jù)分析：如果你不了解細(xì)節(jié)，當(dāng)尺碼斷貨或產(chǎn)品陳列不對(duì)勁時(shí)，數(shù)據(jù)分析并無(wú)意義并無(wú)意義 B：對(duì)于新的產(chǎn)品科技或是設(shè)計(jì)趨勢(shì)，你應(yīng)該理智判斷并勇于嘗試：對(duì)于新的產(chǎn)品科技或是設(shè)計(jì)

16、趨勢(shì)，你應(yīng)該理智判斷并勇于嘗試C：運(yùn)動(dòng)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)為產(chǎn)品科技的突破與推廣，你應(yīng)該成：運(yùn)動(dòng)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)為產(chǎn)品科技的突破與推廣，你應(yīng)該成為產(chǎn)品知識(shí)的專(zhuān)家，熟練掌握并認(rèn)同某品牌產(chǎn)品科技為產(chǎn)品知識(shí)的專(zhuān)家，熟練掌握并認(rèn)同某品牌產(chǎn)品科技D：注意款式的搭配性和系列的完整性，要保證全盤(pán)貨品中有：注意款式的搭配性和系列的完整性，要保證全盤(pán)貨品中有10%15%的的SKU是作為系列陳列或色彩搭配的角色出現(xiàn)的，但這樣產(chǎn)品的是作為系列陳列或色彩搭配的角色出現(xiàn)的，但這樣產(chǎn)品的定貨總數(shù)量不應(yīng)超過(guò)定貨總數(shù)量不應(yīng)超過(guò)5%E：當(dāng)產(chǎn)品線(xiàn)發(fā)生比較大的調(diào)整，而你們還是墨守成規(guī)的話(huà)，這是非：當(dāng)產(chǎn)品線(xiàn)發(fā)生比較大的調(diào)整，而你

17、們還是墨守成規(guī)的話(huà)，這是非常危險(xiǎn)的常危險(xiǎn)的17分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會(huì)分析數(shù)據(jù)背后的機(jī)會(huì)數(shù)字無(wú)法說(shuō)明整個(gè)問(wèn)題數(shù)字無(wú)法說(shuō)明整個(gè)問(wèn)題我們是為市場(chǎng)選擇商品，不我們是為市場(chǎng)選擇商品，不是為自己；是為自己；我們是為未來(lái)選擇商品，不我們是為未來(lái)選擇商品，不是為現(xiàn)在！是為現(xiàn)在！18討論問(wèn)題討論問(wèn)題如何制定現(xiàn)值如何制定現(xiàn)值什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？ 就是市場(chǎng)所能接受的就是市場(chǎng)所能接受的,符合貨品現(xiàn)階段價(jià)值的定價(jià)符合貨品現(xiàn)階段價(jià)值的定價(jià) 策略策略制定現(xiàn)值應(yīng)注意哪些問(wèn)題？制定現(xiàn)值應(yīng)注意哪些問(wèn)題？ 積極的價(jià)格保護(hù)原則積極的價(jià)格保護(hù)原則 遵循商品生命周期理論遵循商品生命周期理論,定期對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整定期對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整 上市日期安排合理，符合季節(jié)特點(diǎn)上市日期安排合理，符合季節(jié)特點(diǎn) 現(xiàn)值就像一個(gè)杠桿現(xiàn)值就像一個(gè)杠桿,用于平衡供需關(guān)系用于平衡供需關(guān)系;換句話(huà)說(shuō)換句話(huà)說(shuō), 供不應(yīng)求的供不應(yīng)求的 商品應(yīng)保證較高的現(xiàn)值水平商品應(yīng)保證較高的現(xiàn)值水平19討論問(wèn)題討論問(wèn)題如何制定現(xiàn)值如何制定現(xiàn)值為什么要制定現(xiàn)值？為什么要制定現(xiàn)值？ 按計(jì)劃按計(jì)劃,依據(jù)規(guī)律出清貨品依據(jù)規(guī)律出清貨品;保證現(xiàn)