杜江實(shí)踐考核報(bào)告銷售管理學(xué)、網(wǎng)絡(luò)銷售、零售管理_第1頁
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文檔簡介

1、中國銷售管理專業(yè)水平證書考試銷售管理??普n程實(shí)踐性報(bào)告題目: 通過銷售預(yù)測或預(yù)算,確定銷售目標(biāo),為企業(yè)擬定年度銷售計(jì)劃。姓名:杜江學(xué)號:350209020007助學(xué)單位:SMAT項(xiàng)目部(福建省)辦事處指導(dǎo)教師:李海波完成日期:2012 年6月22日所在省市福建省廈門市助學(xué)站點(diǎn)名稱SMAT項(xiàng)目部(福建?。┺k事處實(shí)踐在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和培訓(xùn)下,參與了銷售計(jì)劃的制定、 劃分區(qū)域銷售、 建立銷售渠道全面過程客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銷售的構(gòu)建、客戶關(guān)系管理及零售商業(yè)界等等,相關(guān)知識的實(shí)踐和運(yùn)用。簡述個(gè)人通過本次實(shí)踐, 深刻體會到理論在先實(shí)踐在后的重要性,全面采用理論聯(lián)系實(shí)際的方法對實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售系統(tǒng)構(gòu)建和零售管

2、理及銷售整體管理的所有知識的全部實(shí)踐,不但鍛煉了自己體會的銷售能力,還收獲到銷售是一門偉大的科學(xué),是我國市場的急需資源。與收獲實(shí)踐鑒單位定業(yè)務(wù)部門鑒定(企業(yè))人事部門鑒定實(shí)踐組織機(jī)構(gòu)(指導(dǎo)教師)評定過程考核成績評定提綱一、序論對手機(jī)下鄉(xiāng)銷售和市場開發(fā)進(jìn)行研究二、本論(一)鄉(xiāng)村手機(jī)市場的銷售特點(diǎn)分析1、鄉(xiāng)村手機(jī)通信費(fèi)用出現(xiàn)下降趨勢2、鄉(xiāng)村手機(jī)量的需求呈現(xiàn)增長態(tài)勢3、鄉(xiāng)村手機(jī)需求結(jié)構(gòu)與城市不同4、低端手機(jī)是鄉(xiāng)村手機(jī)需求的主要銷售品5、在家務(wù)農(nóng)的農(nóng)民是主要的銷售客戶6、鄉(xiāng)村手機(jī)售后客戶服務(wù)管理比較混亂(二)鄉(xiāng)村手機(jī)銷售和市場開發(fā)的核心問題分析1、銷售預(yù)測和預(yù)算分析2、網(wǎng)絡(luò)銷售的構(gòu)建分析3、零售商業(yè)的

3、構(gòu)建分析4、高中段手機(jī)的市場開發(fā)5、目標(biāo)客戶群定位及年度銷售計(jì)劃制定三、結(jié)論通過手機(jī)制造商、 輔助商及鄉(xiāng)村政府的相關(guān)工作者的進(jìn)軍支持, 確保達(dá)成手機(jī)在鄉(xiāng)村市場能安全順利地發(fā)展。內(nèi)容摘要本文簡要分析手機(jī)在鄉(xiāng)村市場的銷售特點(diǎn)從而詳細(xì)的討論鄉(xiāng)村手機(jī)銷售和市場開發(fā)的核心問題。手機(jī)通信業(yè)鄉(xiāng)村銷售和市場開發(fā)研究報(bào)告市場調(diào)查中國是科技大國,也是電子產(chǎn)品需求大國。近14 億人口中有80739 萬人是農(nóng)村人口,占總?cè)丝诘?3.78% 。隨著改革開放的進(jìn)行和我國科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展,我國在信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)已占據(jù)主要領(lǐng)先地位。全球電子產(chǎn)業(yè)的復(fù)蘇,移動(dòng)通信目前已成為人們衣食住行的重要組成部分,全球電子產(chǎn)業(yè)的復(fù)蘇,為手機(jī)制造

4、和移動(dòng)運(yùn)營商帶來了無限商機(jī)。截至2010年 9月底,全國電話用戶總數(shù)達(dá)到11.3 億戶,顯然還有約2.7 億的中國人是沒有在使用電話。而城市人口只有近6 億的銷售空間,顯而易見的是鄉(xiāng)村是手機(jī)市場的主要發(fā)展方向。據(jù)統(tǒng)計(jì)其中移動(dòng)用戶達(dá)到8.3 億戶,而小靈通用戶降至3281.7 萬戶。 2009 年中國國內(nèi)手機(jī)市場的銷量為2.4 億部。據(jù)研究人員分析統(tǒng)計(jì),以國內(nèi)市場銷量來看,天語和聯(lián)想成為市場份額最大的中國本土企業(yè)。而2009 年的手機(jī)企業(yè)和手機(jī)類型基本都是低端手機(jī),銷售費(fèi)用平均在900 元左右,最低價(jià)手機(jī)只要99 元。 農(nóng)民基本都可以購買。到2010 年 8 月份, 高端移動(dòng)電話不斷涌現(xiàn),用戶突

5、破3000 萬戶大關(guān),農(nóng)民對高端手機(jī)完全不了解,所以對農(nóng)民來說,是一種憧憬。 在農(nóng)村, 移動(dòng)通訊工具是農(nóng)民需求的電子產(chǎn)品,因?yàn)樗鼫贤ǚ奖?,快捷,對農(nóng)業(yè)的發(fā)展也是一種支柱式發(fā)展?,F(xiàn)在農(nóng)民的收入在不斷提升,而對高端手機(jī)的認(rèn)識卻是太少。所以在中國,最成功的手機(jī)企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場和開發(fā)農(nóng)村市場的企業(yè),不論高端還是低端。由此, 如何抓住先機(jī), 提前一步進(jìn)入農(nóng)村市場成為眾多手機(jī)企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而,由于地域廣闊,人口分散,投人時(shí)間長,農(nóng)民對手機(jī)用途的不完全了解等因素使手機(jī)企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場坎坎坷坷。那么,在進(jìn)入農(nóng)村市場時(shí)要注意些什么?為此我們要分析手機(jī)在鄉(xiāng)村市場的特點(diǎn)。鄉(xiāng)村手機(jī)市場的銷售特點(diǎn)

6、分析1、鄉(xiāng)村手機(jī)通信費(fèi)用出現(xiàn)下降趨勢在農(nóng)村,農(nóng)民對節(jié)約的意識比城里工作和城市人口的意識要強(qiáng)很多,他們認(rèn)為沒事打電話是一種話費(fèi)浪費(fèi),但是又希望自己的兒女能常打電話回來,所以希望自己的手機(jī)少打出,盼望打入,因?yàn)榻勇犽娫捇径际敲赓M(fèi)。由此,鄉(xiāng)村手機(jī)每月的通信費(fèi)用遠(yuǎn)不及城市人員。2、鄉(xiāng)村手機(jī)量的需求呈現(xiàn)增長態(tài)勢現(xiàn)在的農(nóng)民收入有所提高,或加之子女在外工作,對手機(jī)的購買力度已經(jīng)提升。特別是那種子女在外工作的父母,希望隨時(shí)都可以接到他們的來電,則通信便利工具非手機(jī)莫屬。3、鄉(xiāng)村手機(jī)需求結(jié)構(gòu)與城市不同在手機(jī)型號,尺寸,外觀,價(jià)格,檔次,使用壽命等幾個(gè)方面,遠(yuǎn)不及城市。因?yàn)猷l(xiāng)村人口對手機(jī)的了解不深,加之農(nóng)民的文

7、化程度不高,所以他們自身對手機(jī)的要求就不會高。認(rèn)為可以順利接電話, 或是緊急情況下能打出電話就是他們的需要了。 然而在城市里, 他們對手機(jī)的要求就高多了, 希望功能越多越好, 屏幕越大越好, 外觀越美越好, 都是在炫手機(jī)。4、低端手機(jī)是鄉(xiāng)村手機(jī)需求的主要銷售品在鄉(xiāng)村,農(nóng)民的文化程度不高,或是沒有什么閑功夫去使用里面的所有功能,反而,他們認(rèn)為功能越多,越復(fù)雜,找個(gè)號碼都是困難。由此,他們希望手機(jī)的功能越簡單越好,在我們的手機(jī)市場里,低端手機(jī)就是這樣,尺寸小,功能少,接打電話方便。但是他們更希望的是能看見自己子女的容貌, 可是低端手機(jī)是不會實(shí)現(xiàn)這樣的功能, 或許他們對這樣的操作也不太容易吸收。5、

8、在家務(wù)農(nóng)的農(nóng)民是主要的銷售客戶現(xiàn)在絕大多數(shù)年輕人都離開父母外出打工掙錢,剩下自己的父母在家務(wù)農(nóng)。他們的內(nèi)心是強(qiáng)烈希望自己的孩子能經(jīng)常打電話回家聊聊和關(guān)心。但是這種關(guān)心是要通訊工具來連接的,而部分農(nóng)民家里可能有座機(jī),但不太方便接到自己子女的來電,因?yàn)樗麄円诘乩锕ぷ?,不可能守在座機(jī)旁,所以手機(jī)是他們的便利和希望。6、鄉(xiāng)村手機(jī)售后客戶服務(wù)管理比較混亂現(xiàn)在的農(nóng)民對手機(jī)的使用壽命要求比較高,他們提倡節(jié)省。 哪怕是一部非常便宜的手機(jī),也希望能用個(gè)三五年,但是他們對售后客戶服務(wù)管理的知識幾乎為零。而銷售商的售后認(rèn)為農(nóng)民無知識,不用講太多,就不用用心對待。因此,當(dāng)他們的手機(jī)出了問題,售后服務(wù)人員可能簡單說句

9、“重新?lián)Q一部”。這樣的管理顯然混亂,要自己的銷售量提升,對手機(jī)有問題的鄉(xiāng)民采取不尊的服務(wù)。針對以上農(nóng)村市場的特點(diǎn),決定了手機(jī)企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場時(shí),必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實(shí)際情況, 以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的手機(jī)消費(fèi)心理與習(xí)慣,通過銷售預(yù)測和預(yù)算,明確確定銷售目標(biāo), 把鄉(xiāng)村市場當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點(diǎn)來對待,并投入必要的資源。因此,詳細(xì)分析鄉(xiāng)村手機(jī)銷售和市場開發(fā)的幾個(gè)核心問題很有必要。鄉(xiāng)村手機(jī)銷售和市場開發(fā)的核心問題分析1、銷售預(yù)測和預(yù)算分析銷售預(yù)測是整個(gè)企業(yè)全部運(yùn)作規(guī)劃的關(guān)鍵因素,人事、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)以及其他所有部門都要根據(jù)銷售預(yù)測編制下一個(gè)時(shí)期的工作計(jì)劃和工作要求。 在進(jìn)行銷售

10、預(yù)測和選擇最合適的銷售預(yù)測方法之前,必須考慮許多銷售預(yù)測的影響因素。對銷售預(yù)測產(chǎn)生影響的因素包括不可控因素和可控因素:( 1)不可控因素a.市場需求的變化。手機(jī)市場是一種通訊市場,它隨著人們的發(fā)展在發(fā)展,人的行為和思想是無法捉摸的, 可能有些農(nóng)村和城市人口希望每每都跟上時(shí)代變化, 夠買一部應(yīng)該可以使用三年的手機(jī)而發(fā)現(xiàn)新款式后就立即換掉。b.經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢。銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響,尤其近年來石油等資源問題造成無法預(yù)測的影響, 導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動(dòng)。 因此,為了正確的預(yù)測手機(jī)進(jìn)軍鄉(xiāng)村市場,需特別注意信息產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展, 政府及財(cái)經(jīng)界對經(jīng)濟(jì)政策的見解, 經(jīng)濟(jì)增長率等相關(guān)因素的變動(dòng)情況。c 同行業(yè)

11、競爭的動(dòng)向。銷售額的高低,深受同業(yè)競爭者的影響,古人云“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,為了生產(chǎn),必須掌握競爭對手在市場的所有活動(dòng)。例如,其鄉(xiāng)村手機(jī)市場從何切入?產(chǎn)品的組合價(jià)格如何?促銷與服務(wù)體系如何?等等。d.經(jīng)濟(jì)政策法規(guī)、 消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向。關(guān)注政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及消費(fèi)者關(guān)心的各種問題??煽匾蛩乜煽匾蛩厥侵改切ζ髽I(yè)未來銷售產(chǎn)生影響,而且企業(yè)本身又可以加以控制的因素。比如:營銷活動(dòng)政策,生產(chǎn)狀況,銷售政策,銷售人員的管理,手機(jī)類別等。銷售預(yù)算,是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃。a.根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍。銷售經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)已經(jīng)制訂的銷售目標(biāo)來確定,為了達(dá)到既定的

12、銷售目標(biāo)應(yīng)該采取哪些措施。 比如,確定鄉(xiāng)村農(nóng)民顧客群和他們的需求, 設(shè)計(jì)產(chǎn)品,生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價(jià),通過各種方式與顧客溝通,招聘、培訓(xùn)銷售人員,等等。b.確定固定成本與變動(dòng)成本項(xiàng)目。在一定銷售額范圍內(nèi),不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本,隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為變動(dòng)成本。c.根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化d.將預(yù)算提交給企業(yè)最高管理層網(wǎng)絡(luò)銷售的構(gòu)建分析網(wǎng)絡(luò)銷售是通過各種技術(shù)網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品進(jìn)行銷售。 目前我們熟悉的網(wǎng)上購物平臺有淘寶網(wǎng)、易趣、拍拍、京東商城等,賣家通過各種網(wǎng)絡(luò)平臺銷售產(chǎn)品,這是一種新的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)趨勢。對電子通訊企業(yè)來說,銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要,擁有運(yùn)行良好的銷售網(wǎng)

13、絡(luò),是成功的一半。然而,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢,鄉(xiāng)村市場更是因?yàn)槠涞赜蚍稚?、購買力分散、農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息不全面使許多企業(yè)半途而費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)銷售的常用方法有:基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)銷售和無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售兩種方法。對鄉(xiāng)村而言,沒有完全的網(wǎng)絡(luò)信息鏈接,可以采取無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售法,不建立自己的企業(yè)網(wǎng)站,也可以利用一定的方法開展網(wǎng)絡(luò)銷售。鄉(xiāng)村無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有三個(gè)方法:( 1)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。鄉(xiāng)村市場是農(nóng)民市場, 農(nóng)民的知識淺薄,對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更是一巧不通,因此需要對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)技術(shù)技能的培訓(xùn),通過銷售人員可以將產(chǎn)品信息展示給農(nóng)民,讓他們這樣去了解我們的手機(jī)信息, 進(jìn)而達(dá)到手機(jī)信息供求平臺。 農(nóng)民需求購買時(shí), 可以通過銷售

14、人員的操作完成網(wǎng)絡(luò)購買。( 2)快遞公司的分布。手機(jī)制造商可以同某家快遞公司合作,在各縣鄉(xiāng)設(shè)立快遞分點(diǎn)。農(nóng)民的子女或許會給自己父母送手機(jī),但是由于運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的困難,不能將手機(jī)送到父母手里,大多都是過年過節(jié)回家才帶給父母, 那樣等待的時(shí)間太長。 所以設(shè)立快遞公司也是形成網(wǎng)絡(luò)銷售的方法之一。( 3)成立自己的批發(fā)網(wǎng)和直銷網(wǎng)。3、零售商業(yè)的構(gòu)建分析在我國國內(nèi)對零售的定義是:把商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng)。零售的定義又分為廣義和狹義,廣義的零售除了商品銷售之外,還包括飲食、 服務(wù)、旅游、酒店業(yè);而在實(shí)際應(yīng)用時(shí)通常零售采用更為狹義的概率。主要是指商品的流通、中轉(zhuǎn)和銷售。 其特點(diǎn)是直接為消費(fèi)者服

15、務(wù),向最終消費(fèi)者出售商品,而不是轉(zhuǎn)售或再加工。手機(jī)進(jìn)軍鄉(xiāng)村市場,零售的建設(shè)是必須的。廠家可以在鄉(xiāng)村直接向農(nóng)村人口介紹其手機(jī)的全部內(nèi)容, 達(dá)到促銷目的。 從而降低了手機(jī)制造企業(yè)的其他中間商中轉(zhuǎn)費(fèi)用,更為農(nóng)民提供了一個(gè)可以放心的平臺。也讓手機(jī)企業(yè)深入了解農(nóng)民的購買行為,為以后的市場開發(fā)起到巨大作用。高中段手機(jī)的市場開發(fā)現(xiàn)在的農(nóng)民收入水平在不斷提高,隨著絕大多數(shù)的子女外出務(wù)工,父母對子女和子女對父母的思戀更是越來越濃。為方便在通話過程中還能看見雙面的面貌,高中端手機(jī)在鄉(xiāng)村市場上的呈現(xiàn)是可以實(shí)現(xiàn)。但這要現(xiàn)做好市場需求量的調(diào)查,企業(yè)可以先對需求的農(nóng)民進(jìn)行記錄,當(dāng)投入市場一部分后,觀察其他老百姓的反應(yīng)。而

16、且高中端手機(jī)是目前的主打方向。這部分開發(fā)到鄉(xiāng)村市場是可行的。目標(biāo)客戶群定位及年度銷售計(jì)劃制定( 1)尋找目標(biāo)客戶群a.根據(jù)商品因素確定客戶范圍。在確定準(zhǔn)客戶范圍時(shí),非常重要的一方面就是要考慮商品因素,即所銷售的品種應(yīng)能夠滿足客戶的需求。這種滿足應(yīng)從商品的性能、質(zhì)量、外觀、品種等方面考慮。爭取為農(nóng)村人員提供完全可以接受的產(chǎn)品。b.結(jié)合消費(fèi)狀況確定客戶范圍。銷售人員在開發(fā)客戶的過程中,應(yīng)先確定所銷售的產(chǎn)品、所應(yīng)面向的對象。 向低收入的農(nóng)民銷售高端手機(jī)是不可能達(dá)成交易的。銷售人員在確定客戶范圍時(shí)應(yīng)從消費(fèi)者的角度,設(shè)身處地地為客戶著想,為廣大農(nóng)村客戶提供便利。c.全面服務(wù)客戶??蛻舴?wù)是指在合適的時(shí)間

17、和合適的場合,以合適的價(jià)格和合適的方式向合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù),使客戶的合適需求得到滿足,價(jià)值得到提高的活動(dòng)過程。 售前應(yīng)詳細(xì)向客戶介紹手機(jī)的所有信息;售中應(yīng)耐性指導(dǎo)客戶對手機(jī)的使用知識;后必須遵守各種客戶需求,特別是“三包”政策。售( 2)制定年度銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃,是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上,設(shè)定銷售目標(biāo)額,進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配,隨后編定銷售預(yù)算,來支持未來一定期限內(nèi)的銷售定額的達(dá)成。鄉(xiāng)村市場開發(fā)的年度銷售計(jì)劃必須有:a.分析營銷環(huán)境:先從縣鎮(zhèn)兩路切入市場,打開市場之門b.進(jìn)行銷售預(yù)測:根據(jù)數(shù)據(jù)分析,農(nóng)村人口有8 億多,假定已在使用移動(dòng)通訊的11.3 億中所有

18、的城市人口都包含在內(nèi),那么也有2.7 億的農(nóng)村人口是沒有在使用手機(jī)的。預(yù)測第一年 2.7 億農(nóng)村人口年向其銷售手機(jī)量達(dá)成 1 億臺,第二年及后每年銷量至少達(dá)成 3000 萬臺。c.分配銷售定額:根據(jù)中國 31 個(gè)省份劃分,各省份的區(qū)域代理人必須完成一定額度的銷售額,總體加起來必須達(dá)成目標(biāo)。但需根據(jù)各省份農(nóng)村人口的數(shù)量來分配。d.進(jìn)行執(zhí)行控制:在執(zhí)行計(jì)劃過程中,要按照一定的評價(jià)和反饋制度,了解和檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況,評價(jià)計(jì)劃的效率,也就是分析計(jì)劃是否在正常執(zhí)行。通過手機(jī)制造商、輔助商及鄉(xiāng)村政府的相關(guān)工作者的進(jìn)軍支持,確保達(dá)成手機(jī)在鄉(xiāng)村市場能安全順利地發(fā)展。中國銷售管理專業(yè)水平證書考試課程(實(shí)踐)考

19、核評審表學(xué)員姓名杜江題目通過銷售預(yù)測或預(yù)算,確定銷售目標(biāo),為企業(yè)擬定年度銷售計(jì)劃指導(dǎo)教師李海波學(xué)歷研究生職稱講師工作單位華天涉外學(xué)院姓名年月日項(xiàng)目分項(xiàng)成績評分標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容滿分值評分選題與真選題依據(jù)課程考試大綱,選題得當(dāng)。實(shí)性1010文字達(dá)到字?jǐn)?shù)要求。量真實(shí)發(fā)現(xiàn)抄襲,成績 0 分。性格式報(bào)告簡明扼要地反映實(shí)踐報(bào)告內(nèi)容。5摘要寫作標(biāo)題水平標(biāo)題目錄格式規(guī)范。5目錄40報(bào)告報(bào)告內(nèi)容或論題,簡要、清晰、完整敘述。10主體寫作語句是否流暢,結(jié)構(gòu)是否合理,有否病句、錯(cuò)別字、表達(dá)含糊不清20水平等情況。資料有具體數(shù)據(jù)及圖表作為支持依據(jù),資料完備。10搜集分析綜合分析,分析透徹,判斷合理。10理論比較闡述理論描述準(zhǔn)確而詳盡,理解深刻,具備邏輯性。1050及其描述應(yīng)用理論理論的應(yīng)用正確,分析透徹,論證嚴(yán)謹(jǐn),理論與實(shí)際結(jié)合緊密。10運(yùn)用觀點(diǎn)主題突出,觀點(diǎn)鮮明,結(jié)論合理承接論述過程,有創(chuàng)新。10結(jié)論學(xué)員成績主考院校(實(shí)踐考核專家組)意見:公章:年月日出師表兩漢:諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂, 今天下三分, 益州疲弊, 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi),忠志之士忘身于外者,蓋追先帝之殊遇,欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽,以光先帝遺德,恢弘志士之氣,不宜妄自菲薄,引

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