國際工程投標(biāo)的策略研究_工程管理

1、國際工程投標(biāo)的策略研究隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛進(jìn)展，我國的國際工程承包商在21世紀(jì)將面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國際投標(biāo)中取勝已成為國內(nèi)承包商非常關(guān)懷的課題，本文結(jié)合投標(biāo)商的投標(biāo)實(shí)踐給出了勝利參加國際工程投標(biāo)的十大策略與技巧，將對(duì)指導(dǎo)國內(nèi)承包商在不斷開放的國際市場(chǎng)中通過勝利的國際投標(biāo)獲得更大的市場(chǎng)份額具有重要意義。中國加入WTO之后，將進(jìn)一步融入國際市場(chǎng)，越來越多的國際工程承包、成套設(shè)備出口及勞務(wù)輸出將采納國際標(biāo)準(zhǔn)、根據(jù)國際慣例運(yùn)作。由于國際招投標(biāo)這種比較成熟、高級(jí)和規(guī)范化的國際貿(mào)易方式既是世界各國引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、管理的有效手段，也是我國商品、勞務(wù)打入國際市場(chǎng)的有力武器，因此討論國內(nèi)公司

2、如何勝利運(yùn)用國際投標(biāo)參加國際競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為重要。國際投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝敗不僅取決于各投標(biāo)商的實(shí)力，也取決于投標(biāo)商的投標(biāo)策略和技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。投標(biāo)商投標(biāo)策略的制定，就是要使公司更好地運(yùn)用自身的實(shí)力，在打算投標(biāo)勝利的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取得投標(biāo)的勝利，最終奪標(biāo)并盈利。下面主要論述勝利投標(biāo)商在國際投標(biāo)過程中運(yùn)用的策略與技巧。一、組織強(qiáng)有力的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)在我國通常被稱作投標(biāo)小組，它對(duì)投標(biāo)的結(jié)果影響極大。假如投標(biāo)商沒有一個(gè)強(qiáng)有力的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組織投標(biāo)工作，是不行能中標(biāo)的。牽強(qiáng)中標(biāo)，還可能給公司帶來經(jīng)營方面的虧損。(一)投標(biāo)小組的組成投標(biāo)小組要經(jīng)過特殊選拔，由市場(chǎng)營銷、工程和科研、生產(chǎn)或

3、施工、選購、財(cái)務(wù)、合同管理等部門的人員組成。投標(biāo)小組成員可以從本公司內(nèi)部抽調(diào)出來，在需要的狀況下，還可以從公司外部聘請(qǐng)。投標(biāo)小組受投標(biāo)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。投標(biāo)經(jīng)理的責(zé)任是負(fù)責(zé)投標(biāo)的組織，投標(biāo)文件的制作，報(bào)價(jià)的確定和調(diào)整，擔(dān)當(dāng)在指定的期限內(nèi)和在確定的預(yù)算要求范圍內(nèi)完成投標(biāo)工作的責(zé)任。投標(biāo)小組成員根據(jù)自己的專業(yè)和分工履行職責(zé)。(二)投標(biāo)小組的工作投標(biāo)小組首要的任務(wù)是，分析國際招標(biāo)公告或邀請(qǐng)的內(nèi)容，按其詳細(xì)要求確定投標(biāo)團(tuán)隊(duì)將在各方面投入的人力、設(shè)備等各種資源。1.確定工作日程。根據(jù)投標(biāo)的期限，確定每一步工作的日程支配。確定投標(biāo)小組成員各自應(yīng)負(fù)責(zé)完成的任務(wù)和進(jìn)度。2.明確小組成員分工。根據(jù)每一成員的專業(yè)，明確其

4、工作范圍和工作的組織方法。成員之間的分工可以按以下幾個(gè)方面進(jìn)行：(1)工程和科研方面。負(fù)責(zé)投標(biāo)的全部技術(shù)內(nèi)容，包括填報(bào)有關(guān)施工或生產(chǎn)方面的投標(biāo)表格，確定設(shè)計(jì)構(gòu)思。(2)生產(chǎn)或施工方面。生產(chǎn)方面負(fù)責(zé)有關(guān)材料的加工、組裝、檢驗(yàn)、試驗(yàn)等工作;施工方面負(fù)責(zé)施工工藝、技術(shù)、進(jìn)度、材料、勞動(dòng)力等。需制定出具體、精確的生產(chǎn)或施工報(bào)告和方案，并規(guī)定出質(zhì)量掌握和監(jiān)督的方法。(3)選購方面。負(fù)責(zé)向供貨商詢價(jià)，并獵取投標(biāo)授權(quán)書。(4)財(cái)務(wù)方面。負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)有關(guān)投標(biāo)的各項(xiàng)成本，核算總成本。依據(jù)本公司經(jīng)營目標(biāo)確定投標(biāo)價(jià)格。(5)合同方面。負(fù)責(zé)分析業(yè)主所發(fā)的招標(biāo)文件，合同條款的結(jié)構(gòu)與要求，結(jié)合本公司的實(shí)際狀況，確定完善的投標(biāo)

5、條件和合同結(jié)構(gòu)。該方面的人員要負(fù)責(zé)解釋合同條款的全部?jī)?nèi)容及每一款所擔(dān)當(dāng)?shù)目赡茱L(fēng)險(xiǎn)。(6)市場(chǎng)營銷方面。負(fù)責(zé)討論國際招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，業(yè)主的工作程序，了解標(biāo)底(工程師估算造價(jià))，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，與業(yè)主進(jìn)行溝通，查找項(xiàng)目所在地的代理人，查找投標(biāo)詢問公司等等。分頭工作之后，小組成員共同確定投標(biāo)草案，交公司領(lǐng)導(dǎo)審核、批準(zhǔn)。二、選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，先要進(jìn)行篩選，選取適合本公司投標(biāo)的項(xiàng)目，再對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行可行性討論，慎重做出投標(biāo)打算。這樣做的目的，一是討論本公司進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是考慮一次投標(biāo)要支出可觀的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力氣可以投入。衡量承包商是否具備條件參與投標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)一

6、般有以下8項(xiàng)：1.該工程項(xiàng)目需要的工人操作技術(shù)水平;2.承包商現(xiàn)有財(cái)務(wù)力量、機(jī)械設(shè)備力量;3.完成此項(xiàng)目后，對(duì)提高信譽(yù)與帶來新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響;4.該項(xiàng)目需要投入的設(shè)計(jì)工作量;5.承包商對(duì)此項(xiàng)目的熟識(shí)程度;6.投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度;7.交工驗(yàn)收條件;8.以往工程閱歷。 三、收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并常常進(jìn)行分析討論投標(biāo)報(bào)價(jià)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問題，必需常常做好調(diào)查討論與情報(bào)資料的收集和分析。應(yīng)隨時(shí)把握了解當(dāng)?shù)丶皣H市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)狀況，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率的變動(dòng)狀況。最好通過長期分析，找出每年物價(jià)上漲的規(guī)律。各承包商及其派駐項(xiàng)目所在國的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)狀況，以便敏捷

7、調(diào)整自己的價(jià)格。對(duì)于承包商自身的公司資料也要進(jìn)行收集、整理和更新?，F(xiàn)在很多承包商都有完整、正規(guī)的年終財(cái)務(wù)報(bào)表，這些報(bào)表要經(jīng)過審計(jì)，且最近三年的報(bào)表應(yīng)妥當(dāng)保管，以隨時(shí)備用。有關(guān)類似工程閱歷和類似現(xiàn)場(chǎng)條件閱歷的項(xiàng)目應(yīng)及早制成散頁，或者儲(chǔ)存在電腦內(nèi)，一旦需要，就只需按要求匯合裝訂成冊(cè)并附加某些補(bǔ)充說明即可，從而提高投標(biāo)效率。四、仔細(xì)討論招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，綜合考慮報(bào)價(jià)策略要仔細(xì)討論招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，依據(jù)工程類別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報(bào)價(jià)策略。在國際工程評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)覺勝利的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)經(jīng)常采納如下策略：1.討論工程性質(zhì)與特點(diǎn)，考慮業(yè)主情愿接受的價(jià)位區(qū)間，最終依據(jù)投標(biāo)閱歷確定投標(biāo)價(jià)。2.適當(dāng)采

8、納不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)分項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更抱負(fù)的經(jīng)濟(jì)效益。3.計(jì)日工報(bào)價(jià)。假如是單純報(bào)計(jì)日工的價(jià)格，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以盈利。但假如招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的“名義工程量”，則需要詳細(xì)分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。4.同時(shí)報(bào)選擇性方案(建議方案)。對(duì)于有的招標(biāo)項(xiàng)目，可以對(duì)工程設(shè)計(jì)或工藝流程進(jìn)行優(yōu)化，在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)供應(yīng)選擇性報(bào)價(jià)。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報(bào)價(jià)一般應(yīng)低于主報(bào)價(jià)。五、用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最終總價(jià)在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加肯定的降價(jià)系

9、數(shù)，而在最終編寫投標(biāo)致函中，依據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。例如，先確定降價(jià)系數(shù)為5%，填寫報(bào)價(jià)單時(shí)可將原計(jì)算的單價(jià)除以(1-5%)，得出“填寫單價(jià)”，填入報(bào)價(jià)單，并按此計(jì)算總價(jià)和編制投標(biāo)文件。直到遞交投標(biāo)文件前數(shù)小時(shí)，才最終做出降價(jià)打算，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好目的，本投標(biāo)商打算將投標(biāo)價(jià)降低X%，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為XXX(美元)。”這種通過降價(jià)系數(shù)來調(diào)整最終總價(jià)的方法被大多數(shù)勝利的投標(biāo)商所接受。六、對(duì)于大型、簡(jiǎn)單工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包或以聯(lián)營體方式參與投標(biāo)(一)采納適當(dāng)?shù)姆职绞娇偝邪踢x擇分包商一般有兩個(gè)緣由：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長的分項(xiàng)工程分包出去，以達(dá)到既能保證工

10、程質(zhì)量和工期，又能降低成本的目的;二是分散風(fēng)險(xiǎn)，即將某些風(fēng)險(xiǎn)比較大的，施工困難的分項(xiàng)工程分包出去，以削減自己可能擔(dān)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。(二)以聯(lián)營體方式投標(biāo)為了在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國際投標(biāo)中取勝，一些公司往往相互聯(lián)合組成一個(gè)臨時(shí)性的聯(lián)合組織，以發(fā)揮各個(gè)公司的特長，增加競(jìng)爭(zhēng)力。這種投標(biāo)方式稱作聯(lián)營體投標(biāo)。1.聯(lián)營體投標(biāo)的優(yōu)缺點(diǎn)：(1)可增大融資力量。大型建設(shè)項(xiàng)目需要有巨額的履約保證金和周轉(zhuǎn)資金，資金不足無法擔(dān)當(dāng)此類項(xiàng)目。有的承包商即使資金實(shí)力雄厚，擔(dān)當(dāng)此項(xiàng)目后就無力再擔(dān)當(dāng)其他項(xiàng)目了。采納聯(lián)營體可以增大融資力量，減輕每一家公司的資金負(fù)擔(dān)，實(shí)現(xiàn)以較少資金參與大型建設(shè)項(xiàng)目的目的。(2)分散風(fēng)險(xiǎn)。大型國際工程，風(fēng)險(xiǎn)因素許

11、多，這諸多風(fēng)險(xiǎn)，假如由一家公司擔(dān)當(dāng)是很危急的，所以有必要依靠聯(lián)營體來分散風(fēng)險(xiǎn)。(3)彌補(bǔ)技術(shù)力氣的不足。大型項(xiàng)目需要許多特地技術(shù)，而技術(shù)力氣薄弱和閱歷少的公司是不能擔(dān)當(dāng)?shù)?，即使?dān)當(dāng)了也要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，與技術(shù)力氣雄厚、閱歷豐富的公司組成聯(lián)營體，使各個(gè)公司的技術(shù)專長可以取長補(bǔ)短，就可以解決這類問題。(4)報(bào)價(jià)可相互檢查。有的聯(lián)營體報(bào)價(jià)是由聯(lián)營體成員單獨(dú)制定的，要想算出正確和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，必需是互查價(jià)格，以免漏報(bào)和錯(cuò)報(bào)。有的聯(lián)營體報(bào)價(jià)是由聯(lián)營體成員之間相互溝通和檢查后制定的，這樣可以提高報(bào)價(jià)的牢靠性。(5)確保項(xiàng)目按期完工。聯(lián)營體通過對(duì)合同責(zé)任的共同擔(dān)當(dāng)，為項(xiàng)目按期完工供應(yīng)了較好保證。(6)可以

12、通過與發(fā)達(dá)國家公司組建聯(lián)營體，從而向發(fā)達(dá)國家的 公司學(xué)習(xí)技術(shù)和管理閱歷。但是也要看到，由于聯(lián)營體是由幾個(gè)公司通過協(xié)議方式臨時(shí)組成，所以對(duì)投標(biāo)及項(xiàng)目實(shí)施時(shí)的重大決策往往需要經(jīng)過聯(lián)營體成員討論后才能做出，效率可能下降，聯(lián)營體成員之間如協(xié)作不好則會(huì)影響項(xiàng)目的順當(dāng)實(shí)施。因此，聯(lián)營體在組建時(shí)就應(yīng)明確各成員的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)，并應(yīng)選定一名閱歷豐富的項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)、指揮和管理聯(lián)營體。2.聯(lián)營體的特征：(1)聯(lián)營體由一個(gè)主辦人和若干成員組成。(2)共同制定參與項(xiàng)目的內(nèi)容，分擔(dān)權(quán)利、義務(wù)、利潤和損失。(3)聯(lián)營體一般是在資格預(yù)審前開頭組建并制定內(nèi)部協(xié)議與規(guī)程，假如投標(biāo)勝利，則貫徹在項(xiàng)目實(shí)施全過程。假如投標(biāo)失敗

13、，則聯(lián)營體馬上解散。七、了解無效投標(biāo)和廢標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)承包商往往想方設(shè)法通過各種渠道了解、打聽評(píng)標(biāo)原則和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，但往往忽視了對(duì)詳細(xì)項(xiàng)目無效投標(biāo)和廢標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的討論。很多承包商屢投不中，但卻不知其辛辛苦苦預(yù)備的投標(biāo)文件可能根本沒有進(jìn)入詳評(píng)階段就已經(jīng)被拒絕。下面結(jié)合各國招標(biāo)選購的法律和規(guī)定給出一般狀況下的無效投標(biāo)和廢標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，以提高投標(biāo)商投標(biāo)的質(zhì)量。(一)投標(biāo)商有下列狀況之一，其投標(biāo)視為無效投標(biāo)：1.招標(biāo)文件中規(guī)定的應(yīng)被拒絕的投標(biāo);2.投標(biāo)商未按規(guī)定提交投標(biāo)保證金;3.投標(biāo)商供應(yīng)的投標(biāo)文件不完整;4.投標(biāo)文件未按招標(biāo)文件的規(guī)定簽署;5.投標(biāo)商未按規(guī)定報(bào)價(jià);6.投標(biāo)文件技術(shù)部分中未列出各類系統(tǒng)設(shè)備具體配置;

14、7.投標(biāo)商對(duì)招標(biāo)文件的要求未做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng);8.投標(biāo)商不參與詢標(biāo)澄清;9.實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)考察的投標(biāo)商不供應(yīng)必要幫助的;10.投標(biāo)報(bào)價(jià)超出項(xiàng)目預(yù)算;11.確鑿的證據(jù)證明投標(biāo)商以低于成本價(jià)投標(biāo);12.投標(biāo)文件載明的部分或全部項(xiàng)目完成時(shí)限超過招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間;13.投標(biāo)文件附有業(yè)主不能接受的條件;14.未供應(yīng)有效授權(quán)書的;15.投標(biāo)有效期不足的;16.業(yè)績(jī)不滿意招標(biāo)文件要求的;17.不滿意技術(shù)規(guī)范(或規(guī)格)中主要參數(shù)和超出偏差范圍的;18.投標(biāo)文件載明的包裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件要求的;19.投標(biāo)單位資信差，經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況不正常的;(二)投標(biāo)商有下列狀況之一，其投標(biāo)視為廢標(biāo)，而且業(yè)主將可能

15、依照有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)法律的規(guī)定向投標(biāo)商提出索賠。1.投標(biāo)商供應(yīng)的有關(guān)資格、資質(zhì)證明文件不真實(shí)，供應(yīng)虛假投標(biāo)材料;2.投標(biāo)商在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo);3.在整個(gè)評(píng)標(biāo)過程中，投標(biāo)商有企圖影響招標(biāo)結(jié)果的任何活動(dòng);4.投標(biāo)商串通投標(biāo);5.投標(biāo)商以任何方式詆毀其他投標(biāo)商;6.投標(biāo)商向業(yè)主供應(yīng)不正值利益;7.中標(biāo)人不按要求提交履約保證金;8.中標(biāo)人不按規(guī)定的要求簽訂合同;八、仔細(xì)參與現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)考察是投標(biāo)商必需經(jīng)過的投標(biāo)程序。根據(jù)國際慣例，投標(biāo)商提出的報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制的。一旦報(bào)價(jià)單提出之后，投標(biāo)商就無權(quán)由于現(xiàn)場(chǎng)考察不周，狀況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo)、調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償?shù)?/p>

16、要求?，F(xiàn)場(chǎng)考察既是投標(biāo)商的權(quán)利，又是投標(biāo)商的責(zé)任。因此，投標(biāo)商在報(bào)價(jià)以前必需仔細(xì)地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，全面、認(rèn)真地調(diào)查了解工地及其四周的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等狀況?，F(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，業(yè)主一般會(huì)支配標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中消失的不清晰的地方，回答投標(biāo)商提出的問題。投標(biāo)商應(yīng)樂觀參與此類會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。九、合理使用幫助中標(biāo)手段國內(nèi)承包商參與國際投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)當(dāng)在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對(duì)中標(biāo)有幫助作用，現(xiàn)介紹如下：(一)技術(shù)溝通投標(biāo)商通過技術(shù)溝通，一方面了解業(yè)主對(duì)招標(biāo)的總體設(shè)想、工程范圍或供貨范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求，另 一方面將承包商或供應(yīng)

17、商的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平、產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財(cái)務(wù)力量、商業(yè)信譽(yù)等等加以介紹和宣揚(yáng)，造成聲勢(shì)和良好影響。特殊是在業(yè)主尚未確定招標(biāo)文件的技術(shù)部分和詳細(xì)規(guī)格、性能的狀況下，技術(shù)溝通就顯得尤為重要。技術(shù)溝通搞得好，可以影響業(yè)主對(duì)招標(biāo)文件中的技術(shù)規(guī)格、技術(shù)方案、工程范圍或供貨范圍等有關(guān)部分的編制，使得業(yè)主考慮或傾向于投標(biāo)商的特點(diǎn)，將投標(biāo)商的某些優(yōu)勢(shì)列入招標(biāo)文件之中，這對(duì)于投標(biāo)商非常有利，為投標(biāo)取勝打下一個(gè)良好基礎(chǔ)，收到先聲奪人的成效。(二)許諾優(yōu)待條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)待條件是行之有效的一種手段。業(yè)主評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息借款、贈(zèng)給施工設(shè)備

18、，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的幫助手段。(三)選擇合適的投標(biāo)代理人國際投標(biāo)的代理人就象酵母、催化劑，往往發(fā)揮著特別重要的作用，他們可以給投標(biāo)商供應(yīng)多方位的服務(wù)，例如：供應(yīng)牢靠的招標(biāo)、投標(biāo)信息，并幫助投標(biāo)等。通過他們的樂觀活動(dòng)，能廣泛收集有關(guān)國家的項(xiàng)目建設(shè)方案和招標(biāo)信息，而后進(jìn)行有重點(diǎn)的項(xiàng)目跟蹤，因此，選擇當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好、有影響力、社會(huì)地位較高的公司作為投標(biāo)代理人較為有利。(四)選擇較好的投標(biāo)詢問公司目前國內(nèi)外有一些詢問公司特地從事投標(biāo)及國際市場(chǎng)開拓方面的詢問工作，這些公司集中了一批既懂技術(shù)，又懂商務(wù)和國際政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的專家，充分利用他們的優(yōu)勢(shì)，也不失為一個(gè)好手段。(五)與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)借助當(dāng)?shù)毓玖庖彩菭?zhēng)取中標(biāo)的一種有效手段，有利于超越“地區(qū)愛護(hù)主義”，并可共享當(dāng)?shù)毓镜膬?yōu)待待遇，一般當(dāng)?shù)毓九c官方及其他本國經(jīng)濟(jì)集團(tuán)關(guān)系親密，與之聯(lián)合可為中標(biāo)疏通渠道。(六)外交活動(dòng)一些大型工程招標(biāo)活動(dòng)，往往政府要員也來“參戰(zhàn)”，利用其地位、關(guān)系的影響，為本國公司中標(biāo)而活動(dòng)，凡重大項(xiàng)目招標(biāo)無不伴隨著外交活動(dòng)。十、不要忽視最終一個(gè)環(huán)節(jié)-遞送投標(biāo)文件在遞送投標(biāo)文件之前，應(yīng)具體檢查投標(biāo)文件內(nèi)容是