二、銷售能力分析

1、二、銷售能力分析咨詢提綱可參見下圖銷售能力咨詢提綱圖第一階段成績咨詢對銷售人員提供的結果進行分析分析推銷人員提供的結果，然后在第二個階段與所制定的目標相比較。列出銷售能力的主要分析因素。咨詢者根據(jù)其任務選擇最準確的標準。在這些可測結果中，應加上質量影響因素，如：（1）同客戶關系的質量；提供的服務；反應和行動的迅速性；對客戶要求的處理。（2）出訪/接觸的質量。這些因素可通過對具有代表性客戶的實地調查加以檢查。其目的是明確企業(yè)銷售力的形象，與競爭對手進行比較。2實際需要調查（1）在銷售能力管理中一般用以下指標表明目標：總銷售定額（營業(yè)額或銷售量）；單項產品定額（力量平衡）；出訪定額（月、周、日）；

2、按客戶類型出訪頻率；對現(xiàn)有及未來客戶出訪次數(shù)；管理工作。（2）報告（內容、頻率）；（3）傳遞訂貨。質量目標（保持客戶，服務，信息傳遞）這些目標的有效性可通過以下分析加以驗證：分析制定目標的方法（特別是銷售額定的制定）；分析時間和任務，可以行業(yè)標準或經驗標準進行分析。銷售能力的分析標準標 準比率、平均細 部1營業(yè)額·營業(yè)額和銷售人員的增長以及增長的%·銷售額、推銷者、用戶增長的%·平均銷售額、銷售人員·營業(yè)額/出訪·毛利/出訪·參考期總銷售額的變化·營業(yè)額、用戶或環(huán)節(jié)的變化·平均需求變化全部銷售網的營業(yè)額 銷售人員數(shù)

3、年度的推銷人員銷售額 12·總銷售額 出訪次數(shù) 稅前單位銷售-（稅前單成本）+推銷人員單位總費用出訪次數(shù)2費用·全部費用/推銷人員·費用/出訪·盈利工資（固定工資+傭金+資金）+社會負擔+來訪者費用（交通、住房、招待用戶）+行政費用（秘書處，電話，電傳）全部銷售人員費用出訪次數(shù)全部銷售人員費用 銷售者的銷售額3出訪·出訪次數(shù)/銷售人員數(shù)·出訪效率·接觸效率·出訪頻率·平均距離/出訪出訪次數(shù)/現(xiàn)有顧客·將出訪次數(shù)訂貨數(shù)出訪數(shù)出訪次數(shù)接觸次數(shù)·出訪次數(shù)/用戶/月4客戶·客戶發(fā)展&

4、#183;平均顧客數(shù)·集中客戶·支持能力新客戶數(shù)量 現(xiàn)有客戶新客戶數(shù)丟失客戶數(shù)網上重要客戶實現(xiàn)的營業(yè)額%難以收回的應收款%(有疑問的)5商業(yè)信息出訪報告競爭報告·有關客戶信息的數(shù)量和質量需要動機：價格，質量；售后服務特殊產品需求·信息的數(shù)量和類型：價格、銷售條件促銷活動新產品銷售產品說明資料例如出訪標準，如下表。行業(yè)名稱每個銷售人員每年出訪次數(shù)高消費特級市場超級市場高級市場傳統(tǒng)市場35467101218分析的目的是找出銷售者實現(xiàn)量與標準量之間的差距，以及產生結果與目標之間的差距的根源。3判明差距（見下圖）。 第二階段方法及組織咨詢1對銷售人員的管理和領導

5、方法在第一階段中所發(fā)現(xiàn)的差距根源是多方面的，可能是外來因素造成的，如銷售人員的管理、領導和組織方式；也可能是內部因素造成，如銷售人員的素質、銷售方法等。外來因素與某些銷售人員管理領域的決策相關：（1） 目標的制定（2） 對銷售人員的激勵；（3） 報酬系統(tǒng)；差距結 ·銷售額實現(xiàn)% ·出訪實現(xiàn)% ·平均訂貨累 ·出訪平均費用 ·傳遞信息類型 ·質量和數(shù)量目 ·銷售額% ·費用 ·出訪次數(shù)標 ·顧客量 ·信息 ·行業(yè)管理效果 ·質量和數(shù)量標 ·行業(yè)標準準

6、83;顧客調查（4） 評估與檢查系統(tǒng)。 判明差距圖在以上各方面采取了或未采取何種措施，是否考慮到可能對結果產生影響？咨詢人員可參照研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所產生的不良影響。銷售能力管理方法決 定方 法問 題3報酬系統(tǒng)固定工資固定工資+傭金固定工資+傭金+獎金實物報酬（1） 就目標而言系統(tǒng)是否合理？（2） 多變報酬的情況·這個系統(tǒng)是否真有足夠的激勵性？·是否有安全界線？·管理復雜性？4評價與控制結果控制·量·質地盤控制重復訪問（1） 控制的周期性和類型怎樣？（2） 結果是否與銷售人員討論和評估過？2資源組織（1）人力資源 銷售網絡組

7、織注重地區(qū)覆蓋、客戶還是產品。組織類型組 織注 重1檢地區(qū)·領地覆蓋（市場占有）·單一責任2按領域·工業(yè)行業(yè)·用戶類型·用戶的特征例：注重計算機銷售銀行教育航空例：銷售中心、零售點3產品·產品的技術性和特征性4混合結構產品/用戶結合產品/區(qū)域用戶/產品每種類型都有其弱點，咨詢人員只能根據(jù)產品特點，顧客和地區(qū)覆蓋目標加以評價。觀察覆蓋地區(qū)和客戶圖有助于這種評價。第二個分析方向是分工情況：負擔是否公正，如果不公正，有何補償？ 銷售人員個人工作和時間的組織。評價方法是要求銷售領導制定工作完成表，注明日期、工作內容和實際使用時間。銷售能力分析

8、表銷售領導評估銷售人員實用時間如極%天/年天/年總百分比1 訪問用戶2 擴大銷路可能性調查3 跟蹤用戶服務4 行政任務5 會談6 培訓7 示范講解8 專業(yè)沙龍9 移動（出差）30%5%15%10%5%5%5%20%100%全部工作項目全部工作項目100%（2）出訪組織。每次出訪是否按計劃進行？最后按顧客類型進行？良好的出訪組織一般分幾個階段，首先應以準備工作開始：銷售者是否確定了出訪目標？是否擁有有關產品和顧客的必要信息？是否有物質條件（樣品，顯示器，直觀銷售材料）？是否準備了銷售產品說明書？出訪應使用銷售部門制定的技術和資料，是否如此？這些技術是否適合被訪問的客戶類型？訪問結果和具體使用的方

9、法應記載在標準報告中，這些傳遞信息的報告是否迅速提供給有關部門？是否可靠和可用？最后要了解出訪是由銷售人員安排還是由商業(yè)部門安排。（3）銷售人員素質與職務的適應。專業(yè)銷售人員一般應具有能力與顧客共鳴，或設身處地的替顧客著想的優(yōu)點，同時應具有善于傾聽批評和建議的優(yōu)點。羅伯特R·布萊克和雅納·穆托根據(jù)顧客利益和銷售利益定了一個銷售人員素質分析圖，見下圖。咨詢人員必須了解招收或選擇銷售人員過程中是否考慮到行業(yè)特點，是否做過真正的選擇（測試、談話、試用）？然后，咨詢人員應了解企業(yè)內部和外部的銷售人員應通過哪些相應的教育（產品技術教育，銷售商業(yè)教育）。是否有培養(yǎng)銷售人員能力的政策？最后，應了解激勵銷售人員的具體結果如何？（2） 物力及財力資源。銷售力物質手段與其任務是否相稱？ 銷售人員素質分析圖 是否擁有必要的通訊手段（電傳、電話、手提電子計算機）？ 是否擁有銷售輔助材料（技術說明書，資料，價目表，直觀材料，樣品，顯示器材，視聽材料，電影，照片）？ 是否擁有交通手段（企業(yè)車輛） 是否有商業(yè)管理和秘書處？開始時計算出的比率（費用和營業(yè)額）將表明投資是否與所獲結果相應。 3判明差距。下表為判明差距表。判明差距表診 斷建 議 1沒有目標2目標：·過高或過低·無法接受3激勵問題4缺乏檢制或檢制不足5組織問題行業(yè)/任務/出訪6