ABC集團(tuán)銷(xiāo)售渠道供應(yīng)鏈管理方案建議

1、2345678910企企 業(yè)業(yè) 資資 源源 規(guī)規(guī) 劃劃 系系 統(tǒng)統(tǒng) （ E E R R P P ）決決 策策 支支 持持 系系 統(tǒng)統(tǒng)分分 銷(xiāo)銷(xiāo) 商商 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 預(yù)預(yù) 測(cè)測(cè) & &決決 策策 支支 持持 系系 統(tǒng)統(tǒng)銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 A A銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 B B銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 C C補(bǔ)補(bǔ) 貨貨企企 業(yè)業(yè)統(tǒng)統(tǒng) 一一 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù)時(shí)時(shí) 間間 安安 排排聯(lián)聯(lián) 合合預(yù)預(yù) 測(cè)測(cè)訂訂 單單 信信 息息訂訂 單單 信信 息息訂訂 單單 信信 息息互互 聯(lián)聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng)企企 業(yè)業(yè) 資資 源源 規(guī)規(guī) 劃劃 系系 統(tǒng)統(tǒng) （ E E R R P P ）決決 策策 支支 持持 系系 統(tǒng)統(tǒng)分分 銷(xiāo)銷(xiāo) 商商 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 預(yù)預(yù)

2、測(cè)測(cè) & &決決 策策 支支 持持 系系 統(tǒng)統(tǒng)分分 銷(xiāo)銷(xiāo) 商商 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 預(yù)預(yù) 測(cè)測(cè) & &決決 策策 支支 持持 系系 統(tǒng)統(tǒng)銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 A A銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 A A銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 A A銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 B B銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 B B銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 B B銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 C C銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 C C銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 C C補(bǔ)補(bǔ) 貨貨補(bǔ)補(bǔ) 貨貨企企 業(yè)業(yè)企企 業(yè)業(yè)統(tǒng)統(tǒng) 一一 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù)時(shí)時(shí) 間間 安安 排排聯(lián)聯(lián) 合合預(yù)預(yù) 測(cè)測(cè)訂訂 單單 信信 息息訂訂 單單 信信 息息訂訂 單單 信信 息息互互 聯(lián)聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng)11121314供應(yīng)鏈關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素供應(yīng)鏈關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素制訂長(zhǎng)期銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)

3、略以?xún)?yōu)制訂長(zhǎng)期銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略以?xún)?yōu)化供應(yīng)鏈并建立產(chǎn)品分銷(xiāo)的化供應(yīng)鏈并建立產(chǎn)品分銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).如何通過(guò)優(yōu)化分銷(xiāo)渠道增加銷(xiāo)售如何通過(guò)優(yōu)化分銷(xiāo)渠道增加銷(xiāo)售如何降低供應(yīng)鏈成本如何降低供應(yīng)鏈成本是否需要在新市場(chǎng)投入更多資源是否應(yīng)調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)如何加強(qiáng)批發(fā)商/零售商合作關(guān)系是否鼓勵(lì)批發(fā)商的整合是否授予地區(qū)專(zhuān)營(yíng)權(quán)是否需要應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)是否應(yīng)降低絕對(duì)成本擴(kuò)展產(chǎn)品組合建立合作伙伴關(guān)系建立考核/激勵(lì)體制建立到零售商的直接運(yùn)輸降低批發(fā)商庫(kù)存量降低客戶(hù)最低訂單限額15失敗者失敗者成功者成功者客戶(hù)分類(lèi)處理客戶(hù)分類(lèi)處理16明確銷(xiāo)售渠道的選擇范圍以及實(shí)施的優(yōu)先級(jí)別產(chǎn)品/服務(wù)/運(yùn)作與渠道的選擇相一致明確建立各種渠道的

4、各種主要障礙，以在促成實(shí)施方案中提出有針對(duì)性的解決方案從客戶(hù)角度考慮渠道戰(zhàn)略的具體實(shí)施方案在銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)中充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素銷(xiāo)售客戶(hù)的定義和描述客戶(hù)產(chǎn)品/服務(wù)需求檔案客戶(hù)采購(gòu)預(yù)測(cè)/采購(gòu)量增加的空間和可能性不同客戶(hù)對(duì)渠道的宏觀和微觀偏好及原因不同客戶(hù)對(duì)對(duì)所偏好渠道的應(yīng)用情況客戶(hù)對(duì)各種的渠道的準(zhǔn)備程度，包括業(yè)務(wù)和技術(shù)等方面的準(zhǔn)備其他產(chǎn)品（非煙草）渠道的描述不同渠道對(duì)各種產(chǎn)品的偏好（適用性）各種渠道對(duì)渠道伙伴的價(jià)值所在建立各種渠道后，客戶(hù)對(duì)企業(yè)的態(tài)度的可能的轉(zhuǎn)變建立各種渠道的主要障礙與促成因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售渠道不同渠道對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作的影響，如發(fā)票和客戶(hù)服務(wù)等17銷(xiāo)售客戶(hù)銷(xiāo)售客戶(hù)生產(chǎn)商生產(chǎn)商批發(fā)商批發(fā)商

5、零售商零售商愿材料愿材料供應(yīng)商供應(yīng)商生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本生產(chǎn)商生產(chǎn)商-批發(fā)商價(jià)格批發(fā)商價(jià)格批發(fā)商批發(fā)商-零售商價(jià)格零售商價(jià)格零售價(jià)格零售價(jià)格利潤(rùn)利潤(rùn)成本成本 18由地區(qū)性的主由地區(qū)性的主要批發(fā)商購(gòu)買(mǎi)要批發(fā)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品再銷(xiāo)售至產(chǎn)品再銷(xiāo)售至普通零售商普通零售商作為生產(chǎn)企業(yè)在作為生產(chǎn)企業(yè)在各地的代表向零各地的代表向零售商進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)售商進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，但不直接負(fù)務(wù)，但不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)責(zé)產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)生產(chǎn)商建立各地生產(chǎn)商建立各地分支機(jī)構(gòu)，自行分支機(jī)構(gòu)，自行向所有零售商銷(xiāo)向所有零售商銷(xiāo)售產(chǎn)品售產(chǎn)品19多渠道混多渠道混合合ABCD地理分布地理分布渠道市場(chǎng)渠道市場(chǎng)覆蓋程度覆蓋程度市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境適應(yīng)性適應(yīng)性代理商代理

6、商AB可變可變 銷(xiāo)售資源銷(xiāo)售資源節(jié)約節(jié)約代理商對(duì)代理商對(duì)產(chǎn)品的了產(chǎn)品的了解和對(duì)業(yè)解和對(duì)業(yè)務(wù)的責(zé)任務(wù)的責(zé)任感感適用產(chǎn)品適用產(chǎn)品價(jià)值取向價(jià)值取向關(guān)鍵成功關(guān)鍵成功因素因素成本分析成本分析批發(fā)商批發(fā)商AB低低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)物流服務(wù)物流服務(wù)人際關(guān)系人際關(guān)系戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作消費(fèi)用戶(hù)直消費(fèi)用戶(hù)直銷(xiāo)銷(xiāo)ABC非常高非常高品牌品牌目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)定位定位人力資源人力資源安排安排業(yè)務(wù)彈性業(yè)務(wù)彈性零售商零售商CD價(jià)格價(jià)格流程簡(jiǎn)單流程簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)彈性業(yè)務(wù)彈性可變可變高高市場(chǎng)覆蓋市場(chǎng)覆蓋率率利潤(rùn)利潤(rùn)20渠道渠道l 3渠道渠道l 2渠道渠道 宏觀宏觀o客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)r12345產(chǎn)品檔案渠道檔案市場(chǎng)分析與客戶(hù)市場(chǎng)分析與客戶(hù)分

7、類(lèi)信息分類(lèi)信息SCREEN渠道選擇流程渠道選擇流程產(chǎn)品產(chǎn)品渠道管理流程渠道管理流程渠道與客戶(hù)需求分析渠道與客戶(hù)需求分析產(chǎn)品產(chǎn)品客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)產(chǎn)品和客戶(hù)種類(lèi)產(chǎn)品和客戶(hù)種類(lèi)具體的產(chǎn)品和客戶(hù)需求具體的產(chǎn)品和客戶(hù)需求平衡分?jǐn)?shù)卡平衡分?jǐn)?shù)卡外部外部:客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)忠誠(chéng)度市場(chǎng)滲透率交易量?jī)?nèi)部?jī)?nèi)部:流程周期服務(wù)成本財(cái)務(wù)財(cái)務(wù):收入成本利潤(rùn)創(chuàng)新創(chuàng)新:特定市場(chǎng)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)效果高優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)渠道流程渠道流程渠道內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析渠道現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀.未來(lái)渠道未來(lái)渠道.21以實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的目標(biāo)為基準(zhǔn)重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮設(shè)計(jì)并建立組合性的渠道以面向更廣泛的客戶(hù)在降低服務(wù)成

8、本的同時(shí)使生產(chǎn)商和消費(fèi)客戶(hù)之間供應(yīng)鏈不斷簡(jiǎn)化為新產(chǎn)品重新分析并設(shè)計(jì)渠道隨市場(chǎng)的變化重新定義客戶(hù)分類(lèi)渠道設(shè)計(jì)依次考慮降低成本、縮短產(chǎn)品推出時(shí)間、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、提高市場(chǎng)滲透率、提高銷(xiāo)售量和加強(qiáng)聚焦式的營(yíng)銷(xiāo)以提高利潤(rùn)率 = $1產(chǎn)品產(chǎn)品渠道種類(lèi)渠道種類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)分銷(xiāo)售分銷(xiāo)售渠道渠道目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)12310分銷(xiāo)商代理商適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)那?，以適當(dāng)?shù)某杀句N(xiāo)售至適當(dāng)?shù)目蛻?hù)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)那?，以適當(dāng)?shù)某杀句N(xiāo)售至適當(dāng)?shù)目蛻?hù)54236產(chǎn)品A產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品D7最終客戶(hù)連鎖零售商（連鎖超市）分散零售商（街邊店面）電子交易平臺(tái)產(chǎn)品E產(chǎn)品F822市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略失敗的原因市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略失敗的原因不了

9、解客戶(hù)價(jià)值取向，也未將不同客戶(hù)分類(lèi)考慮不能以動(dòng)態(tài)的視角看待市場(chǎng)環(huán)境的變化將面向批發(fā)商/代理商和面向零售商的業(yè)務(wù)混為一談希望渠道會(huì)隨市場(chǎng)變化自動(dòng)調(diào)整過(guò)于依賴(lài)傳統(tǒng)渠道未成功建立渠道中的優(yōu)勢(shì)地位未系統(tǒng)化的評(píng)估和選擇供應(yīng)鏈合作伙伴未充分的進(jìn)行渠道的經(jīng)濟(jì)效益分析渠道的目標(biāo)和平衡分?jǐn)?shù)卡的設(shè)計(jì)不合理希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶(hù)的需求未能有效地的處理各種渠道之間的關(guān)系市場(chǎng)環(huán)境變化要求企業(yè)渠道市場(chǎng)環(huán)境變化要求企業(yè)渠道戰(zhàn)略相應(yīng)的作出動(dòng)態(tài)調(diào)整戰(zhàn)略相應(yīng)的作出動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案客戶(hù)偏好客戶(hù)偏好銷(xiāo)售效率銷(xiāo)售效率市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析渠道檔案渠道檔案SCREEN產(chǎn)品產(chǎn)品客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)產(chǎn)品和客戶(hù)種類(lèi)產(chǎn)品和客戶(hù)種類(lèi)具

10、體的產(chǎn)品和客戶(hù)需求具體的產(chǎn)品和客戶(hù)需求渠道流程渠道流程渠道內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析232425對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的支持目標(biāo)目標(biāo)考核考核財(cái)務(wù)角度目標(biāo)目標(biāo)考核考核客戶(hù)服務(wù)目標(biāo)目標(biāo)考核考核內(nèi)部流程計(jì)劃目標(biāo)目標(biāo)考核考核我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運(yùn)作？我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運(yùn)作？客戶(hù)如何看待我們？客戶(hù)如何看待我們？如何促成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最優(yōu)？如何促成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最優(yōu)？如何考核財(cái)務(wù)表現(xiàn)？如何考核財(cái)務(wù)表現(xiàn)？激勵(lì)激勵(lì)26272829信息流物流品牌管理供應(yīng)鏈銷(xiāo)售/客戶(hù)管理供應(yīng)商供應(yīng)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)用戶(hù)消費(fèi)用戶(hù)零售商零售商 供應(yīng)鏈關(guān)鍵供應(yīng)鏈關(guān)鍵 協(xié)作 溝通渠道 信息標(biāo)準(zhǔn)化物流服務(wù)物流服務(wù)提供商提供商批發(fā)商

11、批發(fā)商30?獲得供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的將是以下企業(yè)：獲得供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的將是以下企業(yè)：充分應(yīng)用 CPFR 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨 (還有很多企業(yè)沒(méi)有接觸這個(gè)概念) 的企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略供應(yīng)商協(xié)作，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連接技術(shù)進(jìn)行電子采購(gòu)行為的企業(yè)建立完善的客戶(hù)關(guān)系管理體系的企業(yè)應(yīng)用應(yīng)用CPFR 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為溝通渠道協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為溝通渠道，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的信息的交流溝通進(jìn)行協(xié)作，從而，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的信息的交流溝通進(jìn)行協(xié)作，從而降低運(yùn)營(yíng)成本縮短流程周期提高供應(yīng)鏈可視化程度高效的客戶(hù)響應(yīng)促進(jìn)與第三方服務(wù)商的協(xié)作引入電子交易/電子支付COO Supply ChainManagement 供

12、應(yīng)鏈關(guān)鍵供應(yīng)鏈關(guān)鍵 協(xié)作 溝通渠道 信息標(biāo)準(zhǔn)化31協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR） 是一種優(yōu)化企業(yè)與供應(yīng)商/客戶(hù)之間信息共享和計(jì)劃協(xié)作伙伴關(guān)系的解決方案。作為增加銷(xiāo)售、降低成本的重要解決方案，尤其是在需求與計(jì)劃復(fù)雜、交易伙伴必須加強(qiáng)協(xié)作的行業(yè)（如品牌產(chǎn)品分銷(xiāo)行業(yè)），協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR） 的發(fā)展非常迅速， 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷(xiāo)售與銷(xiāo)售履行周期不斷縮短，交易伙伴之間的合作關(guān)系日益緊密，實(shí)施協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR） 從企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步變?yōu)槠髽I(yè)運(yùn)營(yíng)的必備要素。32企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERPERP）決策支持系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售預(yù)測(cè) & &決策支

13、持系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)銷(xiāo)售商銷(xiāo)售商A A銷(xiāo)售商銷(xiāo)售商B B銷(xiāo)售商銷(xiāo)售商C C補(bǔ)貨補(bǔ)貨企業(yè)企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務(wù)統(tǒng)一業(yè)務(wù)時(shí)間安排時(shí)間安排聯(lián)合聯(lián)合預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)訂單信息訂單信息訂單信息訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFRCPFR）33協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)測(cè)使交易雙方擁有共同的業(yè)務(wù)時(shí)間安排表交易伙伴協(xié)同運(yùn)作流程，安排計(jì)劃，并分享績(jī)效考核指標(biāo) 交易的任何一方都可以按預(yù)先設(shè)置的參數(shù)調(diào)整計(jì)劃，但是超出預(yù)先設(shè)置參數(shù)之外的計(jì)劃調(diào)整需要得到交易另一方的認(rèn)可，可能需要與另一方進(jìn)行協(xié)商通過(guò)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR），（較準(zhǔn)確的）預(yù)測(cè)可以自動(dòng)轉(zhuǎn)化為運(yùn)輸安排，縮短了傳統(tǒng)的訂單處理時(shí)間

14、協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR） 系統(tǒng)可以捕獲關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息，如促銷(xiāo)時(shí)間表、供給約束等可能降低庫(kù)存水平的信息，避免不必要的意外情況34H協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR） 是基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B) 的信息動(dòng)態(tài)交流的工作流程.H協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR） 可以在降低庫(kù)存的同時(shí)提高客戶(hù)服務(wù)和銷(xiāo)售H協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR） 使交易雙方制訂統(tǒng)一的預(yù)測(cè) ，并定期更新H協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）通過(guò)促成促銷(xiāo)時(shí)間安排、庫(kù)存信息等的交流改善了企業(yè)預(yù)測(cè)能力，從而縮短了交貨期 并促成了預(yù)測(cè)系統(tǒng)與補(bǔ)貨系統(tǒng)的集成35協(xié)同的伙伴關(guān)系協(xié)同的伙伴關(guān)系傳統(tǒng)伙伴關(guān)系傳統(tǒng)伙伴關(guān)系協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（協(xié)

15、同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFRCPFR）致力于消除業(yè)務(wù)伙伴之間的交流瓶頸致力于消除業(yè)務(wù)伙伴之間的交流瓶頸 分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商客戶(hù)客戶(hù)交易雙方交易雙方交互界面交互界面財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)計(jì)劃計(jì)劃銷(xiāo)售銷(xiāo)售財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)計(jì)劃計(jì)劃銷(xiāo)售銷(xiāo)售分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商客戶(hù)客戶(hù)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)運(yùn)輸運(yùn)輸計(jì)劃計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售高層高層管理管理高層高層管理管理36資料來(lái)源：Voluntary Interindustry Commerce Standards (VICS) association 簽定伙伴簽定伙伴協(xié)議協(xié)議制訂協(xié)同業(yè)制訂協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃務(wù)計(jì)劃進(jìn)行銷(xiāo)售進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)進(jìn)行銷(xiāo)售進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)就例外情況就例外情況的協(xié)同的協(xié)同進(jìn)行訂單進(jìn)行訂單預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)進(jìn)行訂

16、單進(jìn)行訂單預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)就例外情況就例外情況的協(xié)同的協(xié)同產(chǎn)生訂單產(chǎn)生訂單產(chǎn)生訂單產(chǎn)生訂單分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商零售商零售商預(yù)測(cè)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)準(zhǔn)確增加增加40%40%加強(qiáng)客戶(hù)服加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)務(wù)增加增加4%4%降低庫(kù)存降低庫(kù)存降低降低18%18%降低計(jì)劃成降低計(jì)劃成本本/ /操作成本操作成本縮短補(bǔ)貨時(shí)縮短補(bǔ)貨時(shí)間間縮短縮短20%20%簡(jiǎn)化意外情簡(jiǎn)化意外情況處理流程況處理流程商業(yè)利益商業(yè)利益潛在潛在價(jià)值價(jià)值提高銷(xiāo)售庫(kù)存提高銷(xiāo)售庫(kù)存比例比例增加增加8%8%降低庫(kù)存降低庫(kù)存降低降低23%23%增加銷(xiāo)售增加銷(xiāo)售增加增加32%32%提高透明度提高透明度降低供給風(fēng)險(xiǎn)降低供給風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)化意外情況簡(jiǎn)化意外情況處理流程處理流程潛在

17、潛在價(jià)值價(jià)值商業(yè)利益商業(yè)利益供應(yīng)方收益供應(yīng)方收益采購(gòu)方收益采購(gòu)方收益37* *資料來(lái)源資料來(lái)源: The 1996 Coca-Cola Retail Council: The 1996 Coca-Cola Retail Council供應(yīng)商供應(yīng)商替換替換3.4%3.4%1.5%1.5%在在6%6%的某消費(fèi)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中會(huì)發(fā)生缺貨的情況的某消費(fèi)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中會(huì)發(fā)生缺貨的情況* * ，導(dǎo)致導(dǎo)致：ABCABC公司通過(guò)與供應(yīng)鏈合作伙伴進(jìn)行協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨公司通過(guò)與供應(yīng)鏈合作伙伴進(jìn)行協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨CPFRCPFR，取得了取得了顯著的效益：顯著的效益：密切協(xié)同密切協(xié)同的客戶(hù)的客戶(hù)3%3%98.7%9

18、8.7%部分協(xié)同部分協(xié)同的客戶(hù)的客戶(hù)5%5%88%88%從不協(xié)同從不協(xié)同的客戶(hù)的客戶(hù)16%16%77%77%缺貨銷(xiāo)售比例缺貨銷(xiāo)售比例交易執(zhí)行比例交易執(zhí)行比例銷(xiāo)售銷(xiāo)售降低降低3.1%3.1%5%5%零售商零售商機(jī)構(gòu)客戶(hù)機(jī)構(gòu)客戶(hù)38協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFRCPFR）也將為企業(yè)帶來(lái)潛在的風(fēng)險(xiǎn)：也將為企業(yè)帶來(lái)潛在的風(fēng)險(xiǎn)： 資源需求 IT投資 組織的準(zhǔn)備程度 交易伙伴的能力與決心 復(fù)雜的新流程 難以建立新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)難以建立新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（如信息溝通方式等）（如信息溝通方式等）風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)39客戶(hù)客戶(hù)運(yùn)輸服務(wù)運(yùn)輸服務(wù)提供商提供商倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)ERP & MRP互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)商生產(chǎn)商電子交易平臺(tái)電子交易平臺(tái)集成集成集成集成40供應(yīng)鏈流程供應(yīng)鏈流程管理