丁玉春-競爭手段策略

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上競爭戰(zhàn)略企業(yè)在發(fā)展，競爭不可避免，善于運用競爭手段，全面提高競爭力是企業(yè)戰(zhàn)略的一部份，市場化的今天，激烈的競爭手段也多種多樣。所以在企業(yè)戰(zhàn)略下要有企業(yè)自已的競爭戰(zhàn)略，而競爭戰(zhàn)略就是對競爭的謀略。競爭戰(zhàn)略：競爭戰(zhàn)略是一個企業(yè)在同一使用價值的競爭上采取進(jìn)攻或防守行為。流行的戰(zhàn)略是降價，既打到對方，也損害自己，形成負(fù)效應(yīng)，進(jìn)入惡性循環(huán)。即價格戰(zhàn)。而營銷上提出正確的競爭戰(zhàn)略應(yīng)該為 1、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略(Overall cost leadership) 2、差異化戰(zhàn)略又稱別具一格戰(zhàn)略(differentiation) 3、集中化戰(zhàn)略又稱目標(biāo)集中戰(zhàn)略、目標(biāo)聚集戰(zhàn)略、專一化戰(zhàn)略(fo

2、cus)一個公司未能沿三個基本戰(zhàn)略方向中的任何一個方向制定自己的競爭戰(zhàn)略，即被夾在中間。這樣的公司常常會處于極其糟糕的戰(zhàn)略地位。夾在中間的公司幾乎注定是低利潤的。除非產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常理想，并且其競爭對手也都處在夾在中間的境地。然而，產(chǎn)業(yè)的成熟會加大采取基本戰(zhàn)略的企業(yè)和夾在中間的企業(yè)之間的差距，夾在中間的企業(yè)面對成本優(yōu)勢的競爭對手，會失去大量的低價格偏好客戶，而對于高利潤業(yè)務(wù)，又無法戰(zhàn)勝那些做到了全面產(chǎn)品歧異的公司，最終只能尋找市場空隙，在夾縫中生存。對三種戰(zhàn)略的分析。第一種，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也稱為低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至是在同行

3、業(yè)中最低的成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。而方法主要就是節(jié)省成本，節(jié)約人力，簡化產(chǎn)品。因為整個光盤行業(yè)的原材料價格不存在多少優(yōu)勢。在生產(chǎn)工藝上也趨于一致。只有在生產(chǎn)周邊，包括對良品與不良品的比率控制，生產(chǎn)量的精準(zhǔn)，周邊耗料的合理利用，再回收率的提升，這些方面做到更加科學(xué)、程序化操作。加強整個企業(yè)人員的節(jié)約意識，包括非生產(chǎn)的行政費用等有限成本的節(jié)約。并且，光盤產(chǎn)品不屬結(jié)構(gòu)復(fù)雜的產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡化方法不適用。第二種，差異化戰(zhàn)略。使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，產(chǎn)品具有與眾不同的特點而進(jìn)行的一種戰(zhàn)略。其戰(zhàn)略的核心是通過對顧客有獨特性的價值，突出自己產(chǎn)品與競爭對手之間的差異性。一般有這樣幾種途

4、徑：（1）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，（2）服務(wù)差異化戰(zhàn)略,（3）人事差異化戰(zhàn)略,（4）形象差異化戰(zhàn)略。結(jié)合公司，光盤產(chǎn)品不具有很大的差異性設(shè)計，如異形盤，彩色，立體印刷盤這類，其他光盤企業(yè)同樣已實現(xiàn)，除非以附加產(chǎn)品作重新設(shè)計。那樣就不屬于單純的光盤產(chǎn)品類別。第二點服務(wù)差異化，物流、客戶要求滿足、咨詢這類服務(wù)項目上，大同小異，在人事及形像上，差異性不明顯，客戶對這塊感知較慢。所以差異性策略如上述單獨進(jìn)行，投入太大，而取得與競爭對手的差異效果太弱。而在后面會重點對這些因素結(jié)合在一起，試著對產(chǎn)品組合，市場細(xì)分，服務(wù)及人員組合制定組合競爭策略。第三種，集中化戰(zhàn)略：企業(yè)經(jīng)營活動集中于某一特定的購買者集團(tuán)、產(chǎn)品線的

5、某一部分或某一地域市場上的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準(zhǔn)某個特定的用戶群體，某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個細(xì)分市場。具體來說，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略，客戶群集中化戰(zhàn)略，區(qū)域集中化戰(zhàn)略。光盤的跨行業(yè)度寬，本身專業(yè)化程度高，產(chǎn)品是特定的。與競爭對手一樣。競爭策略：光盤產(chǎn)品作為單一，專業(yè)化產(chǎn)品，受各種標(biāo)準(zhǔn)影響，其可創(chuàng)新度低。不適合與競爭對手作差異化對比策略，但至少企業(yè)在經(jīng)營模式上可差別于對手。比如，設(shè)法通過更低成本、更低價格、更好的渠道、更快的市場響應(yīng)速度、更有成效的聯(lián)盟和恰當(dāng)?shù)膮^(qū)域市場選擇，來形成競爭優(yōu)勢。那么如何選擇經(jīng)營差異化戰(zhàn)略？按分類制定了如下策略。單獨或多項使用。1. 品牌形像、市場定

6、位：品牌定位即企業(yè)的外在形像定位，一個企業(yè)給外人最直白的形像是什么，專業(yè)，正規(guī)的光盤生產(chǎn)企業(yè)，雄厚的實力積累，優(yōu)秀的人才資源等等，而這些如何傳達(dá)給物定客戶群體呢，標(biāo)準(zhǔn)化形像設(shè)計在對外宣傳時，讓宣導(dǎo)受眾能夠記住并產(chǎn)生興趣。包括所有外聯(lián)人員的形像，著裝，素質(zhì)，專業(yè)知識程度。公司內(nèi)部文化氛圍等等。在市場定位上的差別化，為多個行業(yè)單獨細(xì)分，并作專業(yè)區(qū)隔。這兩點都是指企業(yè)以什么樣的形像出現(xiàn)在市場上，在光盤的市場，價格戰(zhàn)也占了重要的位置，而面臨這樣定位的競爭對手，偶爾也進(jìn)行下價格比拼，在行業(yè)增長的拐點處發(fā)動價格戰(zhàn)一般都不會成為輸家，可能還會有非常大的威力。2. 渠道：提高客戶的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場

7、，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把客戶與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少了客戶流失的可能性。結(jié)合4R策略積累客戶。3. 區(qū)域市場細(xì)分：公司很難做較大地域的市場，目前的做法是也只是針對深圳及周邊范圍，在以后，更要集中力量于自己最熟悉的一個或幾個區(qū)域市場，爭取在區(qū)域市場內(nèi)做到最強。然而這還要充分細(xì)分每塊市場，細(xì)分原則按行業(yè)來區(qū)隔，并針對不同的細(xì)分市場采取不同的策略，制定明確的細(xì)分市場準(zhǔn)入條件，加強對每塊細(xì)分市場所處行業(yè)的現(xiàn)狀及趨勢調(diào)查、了解，派相對熟悉的人員負(fù)責(zé)開拓和維護(hù)，細(xì)分的目的，第一，細(xì)分后總有競爭對手顧及不到或力不從心的市場，第二，

8、對于競爭對手已占據(jù)的市場，憑細(xì)分后專業(yè)的行業(yè)程度及敏悅感知的市場變動機會，迅速爭奪過來。4. 聯(lián)盟：前面提到，對于光盤復(fù)制業(yè)，有很大部份份額由第三方企業(yè)單位負(fù)責(zé)。這類企業(yè)對價格會有點敏感外，其余方面都能很容易進(jìn)行合作。而聯(lián)盟策略的意思是指，公司可以通過建立聯(lián)盟關(guān)系來整合資源，加強競爭力。比如光盤企業(yè)與第三方承接商（包裝、廣告、出版社）類型的這種是業(yè)務(wù)方向相同的企業(yè)之間的聯(lián)盟。這也可以看成是產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的縱向聯(lián)盟，如果能在這種聯(lián)盟中找到大型強勢企業(yè)作為合作伙伴，將會促進(jìn)自己的穩(wěn)定成長。結(jié)成業(yè)務(wù)聯(lián)盟并可以共享部份客戶資源（如包裝公司可能未有玩具包裝的份額，我們可提供資源，而我公司暫無法做到大型

9、電子公司的光盤份額，而包裝公司可輕松帶進(jìn)入）同時，也不妨礙雙方去經(jīng)銷的產(chǎn)品。這是資源和得益互補型的聯(lián)盟。在競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。5. 產(chǎn)品組合，以傳統(tǒng)光盤為主，多種外觀創(chuàng)新光盤為補充。這類光盤以個性，獨特，另類的風(fēng)格為特色，如異形光盤，可裁切成多種形狀（個性，美觀，時尚，玩味）。彩色光盤（個性，經(jīng)典，美觀，適合任何范圍），立體印刷光盤（印刷立體呈像，實用更美觀，提升形像和裝飾價值）等，這類產(chǎn)品針對某些有特殊要求的企業(yè)制作。產(chǎn)品組合思路：一般產(chǎn)品即傳統(tǒng)的光盤市場已穩(wěn)定，各大光盤企業(yè)互相之間的競爭在于爭奪市場很明了這部份份額，如想要開發(fā)新型市場，又由于網(wǎng)絡(luò)虛存儲對這種擬光存儲等硬存儲的擠壓，重新開拓

10、新的市場局面其投入產(chǎn)出太大，而所取得收益難成正比，所以這部份思路是以產(chǎn)品質(zhì)量和價格作策略重點，搶奪其他競爭對手的客戶市場。另外，特殊類產(chǎn)品因個性多樣性，可延伸至更寬的市場領(lǐng)域，這個時代是個性時代，企業(yè)間也需要更貼近消費者個性形像。品牌宣導(dǎo)，企業(yè)推廣，這類動作也是企業(yè)為了打造區(qū)別于其他企業(yè)形像的手段，在外觀不斷優(yōu)化的光盤產(chǎn)品系列中，開發(fā)光盤內(nèi)部功能多樣性，如加入品牌宣傳光盤，企業(yè)名片光盤，異形類企業(yè)形像宣傳光盤，個性化隨機贈碟等等。將某一種營銷價值和承載意義加入光盤產(chǎn)品中去，讓光盤不僅作為信息傳播載體，更作為某一種宣導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)傳播方式。6. 市場溝通：宣傳資金實力不能與大型企業(yè)相比，而企業(yè)宣傳是進(jìn)行市場溝通的一個方面，工業(yè)產(chǎn)品無力大作廣告。但提升企業(yè)形象。提高企業(yè)在客戶眼中的知名度，一定的宣傳推廣是有必要的。像上面談到的企業(yè)形像識別系統(tǒng)，不全可以，但不能沒有?，F(xiàn)如今是商業(yè)網(wǎng)絡(luò)化，其簡單的宣導(dǎo)對與對手的競爭是起到明顯的積極作用的。市場溝通的第二部份，即人員推銷部份，這部份涉及銷售人員的服務(wù)競爭意識，和服務(wù)競爭手段，其中，培養(yǎng)專業(yè)知識型的銷售人員更容易得到客戶認(rèn)可和滿意。一個公司與潛在客戶的溝通，是完全通過銷售人員的交流實現(xiàn)的。專業(yè)程度，服度態(tài)度，水平素養(yǎng)反映了一個企業(yè)的內(nèi)在形像和企業(yè)理念。7. 完善的機制：不斷完善、改進(jìn)企業(yè)運營的機制和流程問題