《消費(fèi)者行為學(xué)》復(fù)習(xí)題

1、消費(fèi)者行為學(xué)復(fù)習(xí)資料一，選擇1,在購(gòu)買(mǎi)生活必需品時(shí)的購(gòu)買(mǎi)決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中也很少受周?chē)鷼夥?，他人意?jiàn)的影響，你的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型屬于（A）A.習(xí)慣型B.沖動(dòng)型C.疑慮型D.理智型2,根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類(lèi)需要按低級(jí)到高級(jí)的順序分，屬于人類(lèi)最高級(jí)需要的是（D）A.自尊的需要B,他人實(shí)現(xiàn)的需要C,自我表達(dá)的需要D,自我實(shí)現(xiàn)的需要3,消費(fèi)者行為具有（ACE）的特點(diǎn)A多樣性B專(zhuān)業(yè)性C可引導(dǎo)性D引申性E復(fù)雜性4,科爾曼地位指數(shù)法從（ABDE）方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層.A職業(yè)B家庭收入C相關(guān)群體D居住區(qū)域E教育5,在廣告上運(yùn)用的詞語(yǔ)，如&qu

2、ot;"塞外茅臺(tái)，寧城老窖”,體現(xiàn)了消費(fèi)者行為學(xué)中的哪個(gè)原理（A）A.刺激的泛化B.刺激的辨別C.刺激的強(qiáng)化D.刺激的重復(fù)6,知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型包括（ABCDE）A功能風(fēng)險(xiǎn)B物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)C經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)E心理風(fēng)險(xiǎn)7,科爾曼地位指數(shù)法從哪四個(gè)方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層（C）.A.職業(yè)，教育，居住的區(qū)域，個(gè)人收入B.職業(yè)，道德，居住的區(qū)域，個(gè)人收入C.職業(yè)，教育，居住的區(qū)域，家庭收入D.職業(yè)，道彳g,居住的區(qū)域，家庭收入8,現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論包括（ACD）A需要層次理論B驅(qū)力理論C雙因素理論D顯性需要理論E精神分析說(shuō)9,動(dòng)機(jī)研究技術(shù)不包括以下哪一項(xiàng)（B）A.完形填空B.選詞填空C.聯(lián)想技術(shù)D.

3、構(gòu)造技術(shù)10,態(tài)度的功能包括（ABCD）A功利功能B自我防御功能C知識(shí)（認(rèn)知）功能D價(jià)值表現(xiàn)功能E識(shí)別功能二、，名詞解釋消費(fèi)者一一是指購(gòu)買(mǎi)、使用各種消費(fèi)用品（包括服務(wù)）的個(gè)人或居民戶(hù)。情境因素一一是指消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)發(fā)生時(shí)個(gè)體所面臨的短暫的環(huán)境因素，如購(gòu)物時(shí)的氣候、購(gòu)物場(chǎng)所的擁擠程度、消費(fèi)者的心境等。消費(fèi)者行為一一是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。求美動(dòng)機(jī)一一是指消費(fèi)者以追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。在這種動(dòng)機(jī)支配下，消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)特別重視商品的顏色、造型、外觀、包裝等因素，講究商品的造型美、裝潢美和藝術(shù)美。求實(shí)動(dòng)機(jī)一一是指

4、消費(fèi)者以追求商品或服務(wù)的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。學(xué)習(xí)強(qiáng)度一一是指習(xí)得行為或反應(yīng)不被遺忘、能夠持續(xù)的程度。內(nèi)部信息搜集一一是指消費(fèi)者將過(guò)去貯存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的信息提取出來(lái)，以服務(wù)于解決當(dāng)前問(wèn)題的過(guò)程。品牌忠誠(chéng)一一是指消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)購(gòu)買(mǎi)該品牌產(chǎn)品的趨向。它包括兩層含義：一是消費(fèi)者在以往的購(gòu)買(mǎi)中，選擇某一特定品牌的頻率很高；二是消費(fèi)者對(duì)該品牌形成偏好，顯示一種明顯的購(gòu)買(mǎi)意圖。消費(fèi)者態(tài)度一一消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)，情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。三、簡(jiǎn)答題1、學(xué)習(xí)的作用是什么？答：學(xué)習(xí)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的作用有：（1）通過(guò)學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購(gòu)買(mǎi)的信息。

5、（2）通過(guò)學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長(zhǎng)，便會(huì)形成習(xí)慣。（3）通過(guò)學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買(mǎi)的評(píng)價(jià)。同時(shí)選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。2、消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？答：消費(fèi)者具體的貝買(mǎi)動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)3、動(dòng)機(jī)的特征是什么？答：動(dòng)機(jī)的特征是動(dòng)機(jī)具有（1）不可觀察性或隱性（2）多重性（3）實(shí)踐性與學(xué)習(xí)性（4）復(fù)雜性。4、什么是模仿法？答：模仿就是仿效和重復(fù)別人行為的趨向，它是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的一種重要方法。模仿可以是機(jī)械地模仿，也可以是創(chuàng)造性地模仿。5、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

6、行為受挫后的反應(yīng)。答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為受挫后常見(jiàn)的反應(yīng)方式有：（1）攻擊：這是指消費(fèi)者對(duì)阻礙其動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的人和對(duì)象懷有敵意，并表示出強(qiáng)烈不滿(mǎn)。（2）退化：當(dāng)消費(fèi)者遭受多次挫折后，會(huì)出現(xiàn)一種比自已的年齡階段要幼稚許多、像孩子般未開(kāi)化的行為方式。（3）抑制：消費(fèi)者把自己由于動(dòng)機(jī)受挫而產(chǎn)生的不快和痛苦體驗(yàn)、煩悶等竭力排除在記憶之外，從而消除焦慮。（4）替代：當(dāng)消費(fèi)者在某一購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中遭受挫折時(shí)，他可能改變方向，以其他可能達(dá)到的成功活動(dòng)來(lái)消除內(nèi)心的不滿(mǎn)感和緊張感。6、人的認(rèn)識(shí)過(guò)程主要包括哪些過(guò)程？記憶的基本環(huán)節(jié)有哪些？答：人的認(rèn)識(shí)過(guò)程主要包括感覺(jué)、知覺(jué)、表象、想象、思維等心理過(guò)程，構(gòu)成人類(lèi)反映外在世界的認(rèn)識(shí)

7、過(guò)程。記憶包括識(shí)記、保持、再認(rèn)識(shí)或回憶三個(gè)基本環(huán)節(jié)。7、簡(jiǎn)述個(gè)性的基本特征。答：個(gè)性是指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境作出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。內(nèi)在心理特征包括使某一個(gè)體與其它個(gè)體相區(qū)別的具體品性、特質(zhì)、行為等多個(gè)方面。人的個(gè)性具有多方面的特點(diǎn)。首先，個(gè)性既反應(yīng)個(gè)性的差異，以反應(yīng)了人類(lèi)、種族和群體的共同心理特征。其次，個(gè)性具有一致性和穩(wěn)定性。最后：個(gè)性并非完全不可改變。8、購(gòu)買(mǎi)決策一般要經(jīng)過(guò)哪些階段？答：購(gòu)買(mǎi)決策需要經(jīng)過(guò)認(rèn)識(shí)需要、搜集信息、評(píng)價(jià)品牌、購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后評(píng)價(jià)等五個(gè)階段。9、通常，消費(fèi)者面臨三種類(lèi)型的沖突有哪些情形？答：雙趨沖突、雙避沖突、趨避沖突。10、生活方式的運(yùn)用表現(xiàn)在哪些方面？答：市場(chǎng)細(xì)分

8、和市場(chǎng)識(shí)別、廣告定位、媒體選擇、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。11何謂輿論領(lǐng)袖？輿論領(lǐng)袖具備哪些特點(diǎn)？對(duì)他人的影響是什么？答：在口傳中，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者會(huì)較其它消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買(mǎi)決策，這樣人消費(fèi)者被稱(chēng)為意見(jiàn)領(lǐng)袖或輿論領(lǐng)袖。輿論領(lǐng)袖（1）對(duì)某種產(chǎn)品或某種類(lèi)型的產(chǎn)品具有濃厚的興趣和豐富的知識(shí)。（2）較一般消費(fèi)者更為活躍，更加具有自信心，而且具有較高的社會(huì)地位。（3）與意見(jiàn)跟隨者屬于同樣的群體和社會(huì)階層。（4）在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)上，意見(jiàn)領(lǐng)袖較意見(jiàn)跟隨者更富于創(chuàng)新，但他又不同于產(chǎn)品的創(chuàng)新采用者。輿論領(lǐng)袖經(jīng)常為他人提供信息，影響別人的購(gòu)買(mǎi)決策。12、張先生現(xiàn)在使用的是18寸

9、電視機(jī)，希望擁有一臺(tái)29寸的電視機(jī)且具有購(gòu)買(mǎi)能力，此時(shí)消費(fèi)者處于何種狀態(tài)影響該狀態(tài)的因素有哪些？答:處于問(wèn)題認(rèn)知狀態(tài)；影響因素有時(shí)間，環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲?。划a(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異13、消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些答:消費(fèi)者具體的貝買(mǎi)動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)四、論述題1、試述中年的消費(fèi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為。答：在中年群體中，（1）在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量、功效，要求一分線一分貨，相對(duì)而言，對(duì)商品的象征意義，所顯示的“個(gè)性”，商品的造型與款式等不是特別強(qiáng)調(diào)。即具有以追求商品或服務(wù)的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的

10、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，求實(shí)動(dòng)機(jī)。（2）收入水平相對(duì)較高，在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中首先考慮商品的美觀、漂亮和具有藝術(shù)性，他們以追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即求美動(dòng)機(jī)。（3）求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)比較明顯，他們以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位。（4）他們的生活負(fù)擔(dān)常常較重，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向，即求廉動(dòng)機(jī)。（5）他們的時(shí)間觀念比較強(qiáng)，他們以追求商品購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程的省時(shí)、便利為主導(dǎo)傾向。即求便動(dòng)機(jī)。2、試述青年的消費(fèi)心理與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。答：（1）在青年群體中，求新的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)比較常見(jiàn)，他們以追求商品、服務(wù)的時(shí)尚、新穎、奇特為主導(dǎo)傾向。（2）在青年群體中，在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中首先考慮商

11、品的美觀、漂亮和具有藝術(shù)性，他們以追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即求美動(dòng)機(jī)。（3）在青年群體中，求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)比較明顯，他們以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位。（4）在青年群體中，他們的收入常常較低，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向，即求廉動(dòng)機(jī)。（5）在青年群體中，他們的時(shí)間觀念比較強(qiáng)，他們以追求商品購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程的省時(shí)、便利為主導(dǎo)傾向。即求便動(dòng)機(jī)。（6）在青年群體中，他們常常缺乏主風(fēng)，祟拜、仰慕明星，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)自覺(jué)不自覺(jué)地模仿他們的購(gòu)買(mǎi)行為，即有模仿或從眾動(dòng)機(jī)。五、案例分析題案例一在中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)中，不少制造、銷(xiāo)售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，

12、消費(fèi)者感到由衷的高興。3月15日是世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見(jiàn)征詢(xún)函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品，銷(xiāo)售員不予退換怎么辦？"要求被調(diào)查者寫(xiě)出自己遇到這種事時(shí)怎樣做。其中，有這樣幾種答案一一（1）耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。（2）自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。（3）靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。（4）據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向

13、工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。問(wèn)題：1、這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)？答：這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征本質(zhì)的。從個(gè)性的基本特征看，除了個(gè)性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨(dú)特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品，銷(xiāo)售員不予退換”這件事情的四種消費(fèi)者如何做的調(diào)查內(nèi)容，體現(xiàn)了消費(fèi)者個(gè)性中存在相當(dāng)大的差異，每個(gè)消費(fèi)者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說(shuō)明每個(gè)消費(fèi)者都以自己的獨(dú)特行為模式和思想方法來(lái)適應(yīng)購(gòu)物中的環(huán)境或問(wèn)題。2、四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征？答：氣質(zhì)是個(gè)人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活

14、動(dòng)在動(dòng)力方面的特點(diǎn)。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。案例的第一個(gè)答案：“耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。”比較明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類(lèi)型的消費(fèi)者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強(qiáng)。案例的第二個(gè)答案：“自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)?！北容^明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類(lèi)消費(fèi)者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。案例的第三個(gè)答案：“靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。”比較明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類(lèi)消費(fèi)者喜歡

15、與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，行為外向，比較熱情。案例的第四個(gè)答案：理?yè)?jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。”比較明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征。這類(lèi)消費(fèi)者反應(yīng)迅速，情緒有時(shí)激烈、沖動(dòng)，很外向。案例二Mary正準(zhǔn)備為找工作而參加面試，她覺(jué)得要給面試官一個(gè)好印象，一套合適的衣服必不可少?？纯醋约旱囊鹿瘢l(fā)現(xiàn)那些花花綠綠的衣服似乎都不滿(mǎn)意，忽然看到有一套藍(lán)色套裝，那是她媽媽在三年前為她買(mǎi)的，她試試有些緊身，而且發(fā)現(xiàn)這套衣服已經(jīng)不夠時(shí)髦。她決定去買(mǎi)一套新衣服。Mary喜歡在S和G公司購(gòu)物，但這兩家公司都不出售職業(yè)服裝。她突然想起了一則登在

16、某報(bào)紙上的廣告，這則廣告是為一家大型百貨公司的服裝進(jìn)行宣傳。決定到這家商場(chǎng)去看看，并且請(qǐng)她的朋友Nancy陪她前往。Mary很欣賞Nancy對(duì)服裝的看法，因?yàn)镹ancy是一個(gè)真正的模特，而且有著很高的品味。步入這家商店，她們看到一些P.E牌的服裝.Mary簡(jiǎn)單地瀏覽了一下這些衣服，覺(jué)得這些衣服對(duì)她而言大昂貴了，而且和媽媽買(mǎi)得藍(lán)色套裝相比，這些衣服又太過(guò)于新潮，媽媽肯定不贊同。而且她準(zhǔn)備參加的是銀行的面試，所以她覺(jué)得自己需要一套更保守些的衣服。正在這時(shí)，一位銷(xiāo)售人員走近了Mary和Nancy。在詢(xún)問(wèn)了Mary所要的服裝樣式及其尺寸后，這位銷(xiāo)售人員向她展示了三套衣服。Mary在征求了Nancy對(duì)這三套服裝的意見(jiàn)后，選擇了其中的一套試穿。當(dāng)Mary從試衣間出來(lái)時(shí)，她感覺(jué)衣服的肩部看上去不大合適，但是Nancy和銷(xiāo)售員都認(rèn)為這身衣服使Mary看上去很精神。當(dāng)商店里的另一位顧客告訴她，她穿上這身衣服顯得很有職業(yè)氣質(zhì)后，Mary決定買(mǎi)下它。銷(xiāo)售員陪同Mary和Nancy走向收款臺(tái)，當(dāng)她們經(jīng)過(guò)一個(gè)皮鞋賣(mài)場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售員站住了，拿起一雙皮鞋在那件套衣服上比劃了一下，讓Mary看看它們