汽車零配件營(yíng)銷策劃

1、汽車零配件營(yíng)銷策劃汽車零配件營(yíng)銷策劃關(guān)于對(duì)車用汽（柴）油濾清器的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書xx-xx年xx月xx日一、策劃時(shí)間：xx-xx年xx月xx日適用于xx-xx年-xx-xx年xx月止二、策劃人員：toms三、策劃對(duì)象：易速佳摩托車配件生產(chǎn)四、策劃方式：新產(chǎn)品的上市前期策劃XXXX年產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷售計(jì)劃五、目標(biāo)：新品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝、渠道進(jìn)入。利潤(rùn)獲取六、策劃目錄：l汽（柴）油濾清器的前期市場(chǎng)導(dǎo)入所需要的準(zhǔn)備工作：1、產(chǎn)品（定位）分類情況2、市場(chǎng)需求量3、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析l產(chǎn)品進(jìn)入前期準(zhǔn)備工作：1、產(chǎn)品形象包裝2、渠道進(jìn)入方式3、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展布局4、技術(shù)資料、廣告、價(jià)格定位

2、及策劃l營(yíng)銷方式的確定、部門設(shè)置、人員組織、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)拓展的目標(biāo)選定l局部常規(guī)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖?guó)推廣標(biāo)準(zhǔn)模式l利潤(rùn)獲取及分配汽車配件（濾清器）前言：市場(chǎng)營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展延伸，在營(yíng)銷發(fā)展的新方法、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷，相對(duì)于一般市場(chǎng)營(yíng)銷來說，它是一門更高層藝術(shù)。其實(shí)際操作性更強(qiáng)大。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，好的營(yíng)銷思路成為企業(yè)的品牌迎戰(zhàn)市場(chǎng)的絕勝利器，使企業(yè)獲取廣闊的市場(chǎng)占有率，豐厚的利潤(rùn)空間和銷售總量。特別是一新產(chǎn)品上市前期策劃非常重要。縱觀成功的企業(yè)，他們都有一個(gè)非常完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，采用科學(xué)的營(yíng)銷理念和科學(xué)的管理方式才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)成功的企業(yè)。一、前濾清器行業(yè)研

3、究分析：濾清器作為汽車主要配件之一，是一種市場(chǎng)需求量較大的耗材，由于濾清器屬于易耗品，產(chǎn)品需求量較大。專業(yè)生產(chǎn)濾清器的企業(yè)發(fā)展迅速，我國(guó)現(xiàn)有濾清器生產(chǎn)企業(yè)1000多家，但是真正具有生產(chǎn)設(shè)備，制檢測(cè)手續(xù)完備且具有一定規(guī)模（年生產(chǎn)100萬套以上）的企業(yè)不多。汽車發(fā)動(dòng)機(jī)有空氣、機(jī)油和燃料三種濾清器，分別擔(dān)負(fù)發(fā)動(dòng)機(jī)的進(jìn)氣系統(tǒng)，潤(rùn)滑系統(tǒng)和燃燒系統(tǒng)中介層的過濾。它的過濾材料從早期的植物纖維、鐵絲、銅絲帶發(fā)發(fā)展到現(xiàn)在用濾紙來取代。但長(zhǎng)期都未克服在燃燒系統(tǒng)中的油水分離。我公司現(xiàn)研發(fā)的特種濾清器（油水分離器）。本產(chǎn)品采用了科技領(lǐng)域先進(jìn)納米技術(shù)，達(dá)到油與水以及其他雜質(zhì)的有效分離，從而保護(hù)汽車心臟的作用。具有關(guān)統(tǒng)計(jì)

4、，201X年我國(guó)濾清器的市場(chǎng)容量為2.2億支，國(guó)際市場(chǎng)容量為88億支，它的市場(chǎng)前景非常廣闊，中國(guó)是世界汽車配件出口大國(guó)。隨著我國(guó)發(fā)展壯大的汽車產(chǎn)量和保有量的增加和引進(jìn)車型以及合資企業(yè)所需濾清器的國(guó)產(chǎn)化，所以作為易耗品的濾清器市場(chǎng)需求空間巨大年份1998201X201X201瀏測(cè)）201X（預(yù)測(cè)）汽車產(chǎn)量（萬輛）0330394445汽車保有量（萬輛）02465254531003315濾清器產(chǎn)品（萬套）01X燃油濾清器700濾清器產(chǎn)品按有關(guān)提供的汽車保有量8:1比例測(cè)出目前國(guó)大規(guī)模，有實(shí)力的濾清器生產(chǎn)的領(lǐng)頭企業(yè)還不明顯。濾清器生產(chǎn)的工藝水平及技術(shù)含量都不高，但另一方面我國(guó)濾清器與國(guó)外同類產(chǎn)品相比較

5、屬于競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)強(qiáng)的行業(yè)，性能相近，我國(guó)濾清器生產(chǎn)企業(yè)眾多，規(guī)模小，品種繁雜。而具有油水分離功能的特種濾清器還是空白，因此我公司的新產(chǎn)品屬于市場(chǎng)空白產(chǎn)品，再加上一套先進(jìn)的營(yíng)銷方式，進(jìn)而快速有力的把該產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這也是我們的最終目標(biāo)。二、新產(chǎn)品上市前期準(zhǔn)備：目前國(guó)汽配經(jīng)營(yíng)模式大體有一下幾種：A、進(jìn)入汽配市場(chǎng)（城）扎堆經(jīng)營(yíng)。B、代理制經(jīng)營(yíng)，大區(qū)一個(gè)代理商開發(fā)渠道。G等客上門的游擊式開發(fā)客戶。汽車配件交易市場(chǎng)仍然是最主要的汽車零配件銷售渠道，汽車維修、維護(hù)用零件60佛白于汽車配件市場(chǎng)（城），不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)汽車配件商高達(dá)25萬家左右，分布再全國(guó)各地大大小小的350多個(gè)汽配市場(chǎng)（城）里。其中還有10萬家

6、散戶汽配經(jīng)銷店分布在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和主要交通公路附近。就目前公司的現(xiàn)狀，我們產(chǎn)品在投入市場(chǎng)前應(yīng)做一下準(zhǔn)備工作：1、公司定位：公司的新產(chǎn)品上市前，首先做好公司的形象包裝和組織結(jié)構(gòu)建設(shè)的定位。公司名稱結(jié)合產(chǎn)品的特性和產(chǎn)品名稱，以便客戶產(chǎn)生這樣一個(gè)概念一一特定且專業(yè)的濾清器生產(chǎn)性企業(yè)形象，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品是填補(bǔ)國(guó)外空白的油水分離濾清器，那么在同類產(chǎn)品中要體現(xiàn)出我們的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與別企業(yè)不一樣的優(yōu)勢(shì)，也就是結(jié)合市場(chǎng)定位4種策略中的“首位戰(zhàn)略”和“獨(dú)特性策略“，其賣點(diǎn)要著重體現(xiàn)”特種“和”行業(yè)最好“。公司形象包裝：a、借助較大汽配件生產(chǎn)企業(yè)的知名度，例如貼上“一汽指定產(chǎn)品或監(jiān)制“。b、公司注冊(cè)資金是公司實(shí)力的展

7、示。c、各類合格證書，認(rèn)證證書，許可證書，獲獎(jiǎng)證書等。d、盡量把企業(yè)包裝成為大家閨秀后進(jìn)入市常2、產(chǎn)品包裝創(chuàng)意：我們產(chǎn)品包裝上一定要很明顯地體現(xiàn)出油水分離的功能，才會(huì)有價(jià)值的體現(xiàn)，產(chǎn)品的外包裝要有創(chuàng)意性，許多產(chǎn)品在市場(chǎng)獲得賣點(diǎn)主要是靠產(chǎn)品本身的形象包裝上和產(chǎn)品的性能包裝上宣傳出來的。A要有一套完整的包裝盒打造產(chǎn)品形象，b設(shè)計(jì)POFW料，公司名片來宣傳產(chǎn)品性能。C設(shè)計(jì)X展架宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及技術(shù)含量。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建設(shè)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷方式，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式比具有傳播速度快，無時(shí)間地域限制，容詳盡，形象生動(dòng)，雙向交流，反饋速度快等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為企業(yè)架起了一座通向市場(chǎng)的綠色通道，在網(wǎng)上

8、，任何企業(yè)都不會(huì)受白身規(guī)模的絕對(duì)限制，能平等的獲取世界各地的信息及平等展示白己，為中小型企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)良好的發(fā)展空間，有利于節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間與交易成本，充分地把企業(yè)推向信息劃和讓其知名度快速提升，更好地構(gòu)建企業(yè)信息化管理模式。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的效果表現(xiàn)在多方面，如提升企業(yè)品牌價(jià)值，加強(qiáng)與客戶溝通，作為一種對(duì)外發(fā)布信息的工具，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然并不一定能快速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是很可能有利于增加總的銷售額。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣手段也不僅僅是營(yíng)銷，往往還需要采取許多傳統(tǒng)的方式如傳統(tǒng)媒體廣告、發(fā)布新聞、印刷宣傳冊(cè)等。為企業(yè)節(jié)約銷售成本，可以利用網(wǎng)絡(luò)來對(duì)營(yíng)銷員的管理進(jìn)行實(shí)地有效的監(jiān)控作用后得到有效的反饋信息，因此現(xiàn)

9、代企業(yè)的構(gòu)建是必須的也是必然的。公司性的建設(shè)：A準(zhǔn)備好產(chǎn)品詳細(xì)介紹資料和圖片，公司介紹資料等需要向外界宣傳的資料。B找計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)公司制作和租用空間，且一定需要專業(yè)的美工設(shè)計(jì)網(wǎng)頁整體結(jié)構(gòu)，再由技術(shù)員制作圖片動(dòng)畫等。C費(fèi)用為制作費(fèi)用201X左右+每年租用空間費(fèi)（500左右）+維護(hù)費(fèi)（200）左右°三、價(jià)格定位和廣告計(jì)劃：1、每一種新產(chǎn)品的上市，首先給該產(chǎn)品定出合理、可行、有效的價(jià)格，作為產(chǎn)品本身的價(jià)格并不是決定它的銷售量的主要因素，關(guān)鍵要看企業(yè)白身的產(chǎn)品定位是高端、中端或是低端產(chǎn)品是否屬于科技性產(chǎn)品。就我們的特種濾清器來看，應(yīng)把產(chǎn)品定位到中高端產(chǎn)品，我們的營(yíng)銷方式也要從過去做產(chǎn)品轉(zhuǎn)換

10、成為做市場(chǎng)，所有首先就要考慮價(jià)格定位。本身我們的產(chǎn)品就是國(guó)國(guó)際空白的高科技新品，所有在利潤(rùn)的獲取上應(yīng)比較大一些。每一個(gè)產(chǎn)品新上市時(shí)他的利潤(rùn)空間相對(duì)較大，一旦做到產(chǎn)品成熟期（市場(chǎng)飽和時(shí)）就是微利時(shí)代了。就目前的濾清器都是比較傳統(tǒng)的產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢(shì)就是在科技含量和性能上，就應(yīng)該利用這種技術(shù)和性能優(yōu)勢(shì)獲取高額的利潤(rùn)空間，首先應(yīng)該考慮在產(chǎn)品推廣上所產(chǎn)生的費(fèi)用，也就是一種成本，知識(shí)產(chǎn)權(quán)也就是一種成本，包括信息，技術(shù)，渠道開發(fā)等都是新品上市所面臨的高額成本，它不能與成熟規(guī)的產(chǎn)品市場(chǎng)相提并論。我們的產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前，首先應(yīng)在成本的基礎(chǔ)上產(chǎn)生100%勺毛利潤(rùn)，最終減去銷售費(fèi)用，廣告投入，渠道費(fèi)用，員工工資，業(yè)

11、務(wù)提成等產(chǎn)品成本（料+工+費(fèi)）為成本費(fèi)用，那么成本+毛木U=產(chǎn)品價(jià)格。給終端經(jīng)銷商價(jià)格20元-生產(chǎn)成本10元毛利100%=1說-銷售費(fèi)用（根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小而定）1.5元-產(chǎn)品提成（業(yè)務(wù)員2元）-稅收6%廠告20%撮終利潤(rùn)3.9元根據(jù)規(guī)模加大，銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪開以及成本的下降，一年后最終利潤(rùn)將達(dá)到4.5到5元最終利潤(rùn)：產(chǎn)品價(jià)格-生產(chǎn)成本-銷售費(fèi)用-業(yè)務(wù)提成-稅收及其他-廣告費(fèi)用=純利潤(rùn)：2、廣告投放：就濾清器產(chǎn)品而言和公司的實(shí)力不適應(yīng)做資金花費(fèi)巨大的大型廣告，我們可以采取以下幾種方式：a、網(wǎng)頁宣傳，企業(yè)的建立，起到宣傳和形象及信息發(fā)布的目的，通過企業(yè)客戶可以更充分的了解企業(yè)和產(chǎn)品，這是一種企業(yè)宣傳

12、和產(chǎn)品的廣告。B、報(bào)刊廣告，我們需要達(dá)到的效果是宣傳產(chǎn)品的特種性和科技性，那么利用報(bào)刊達(dá)到推廣和廣而告之的目的，最主要可以起到招商的效果。C專業(yè)刊物廣告，如在商界，車友會(huì)等廣告彩頁中宣傳。D電臺(tái)：凡是有車的朋友都喜歡收聽交通臺(tái)的電臺(tái)信息。我們產(chǎn)品的對(duì)象就是有車族。E展會(huì)招商，必須參加一些大型的汽配展會(huì)，在展會(huì)中宣傳和推廣產(chǎn)品是最行之有效的方式。F彩頁投放：企業(yè)產(chǎn)品彩頁的投放比較關(guān)鍵，投放對(duì)象主要是汽配門店，有車族，修理店等跟汽配分銷有關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)。在廣告的投放中一定要有專業(yè)性的投放，汽配產(chǎn)品和其他商品是不一樣的，最需要進(jìn)入的是專業(yè)市場(chǎng)和專業(yè)群體，它是一個(gè)特定的商品，最終消費(fèi)者并不一定會(huì)去了解產(chǎn)品的

13、性能和參數(shù)。而是怎樣讓經(jīng)銷商去推廣產(chǎn)品，所有我們終端服務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)開拓對(duì)象不是有車的終端消費(fèi)者，而是去開拓產(chǎn)品的汽配商，貿(mào)易公司，維修廠等終端經(jīng)銷渠道。四、渠道開發(fā)渠道開發(fā)是整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵：什么樣的產(chǎn)品做什么樣的渠道決定著企業(yè)的生存。濾清器和其他產(chǎn)品銷售渠道大體相似，傳統(tǒng)的大客戶和終端經(jīng)銷商是主要的渠道群體。但是它的產(chǎn)品特性和其他產(chǎn)品完全不一樣，產(chǎn)品的最終推廣不是靠廠家而是靠終端經(jīng)銷商的誠(chéng)信來取信消費(fèi)者的購買。因?yàn)樗膶I(yè)性較強(qiáng)，銷售商說產(chǎn)品好它就好，所以我們的渠道主要著重于一下方式：1、加入國(guó)汽車集團(tuán)集體采購體系渠道：這是我國(guó)多數(shù)零配件企業(yè)最為現(xiàn)實(shí)的選擇。許多汽車裝配生產(chǎn)廠家都改過去那種

14、分散采購模式成立集團(tuán)采購部，進(jìn)而集中采購。國(guó)很多零配件已經(jīng)是國(guó)整車企業(yè)的配套廠家，必須跟上整車企業(yè)的步伐，以免被淘汰出局。加入他們的采購體系白然為產(chǎn)品進(jìn)入售后服務(wù)市場(chǎng)和終端市場(chǎng)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)，加上我們產(chǎn)品白身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該不是很難，關(guān)鍵要做好產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。這種捆-綁是銷售方式是最有效的并且減少大量的銷售、廣告費(fèi)用。2、進(jìn)入汽車售后維修服務(wù)體系：這個(gè)體系實(shí)質(zhì)上說是我們真正的導(dǎo)夠員和推廣者，每一位有車族在購買汽車配件和易耗品時(shí)，維修店說什么好它就認(rèn)定什么。隨著新車的購買使用，分店、維修部的規(guī)模加大規(guī)，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)對(duì)汽車零配件的需要不斷增加，在消費(fèi)者的可信度中不斷增加。這類渠道時(shí)我

15、們?cè)贅I(yè)務(wù)開發(fā)中的必由之路。3、進(jìn)入汽配市場(chǎng)（城）的銷售渠道：全國(guó)有規(guī)模的汽配市場(chǎng)有300多家，基本覆蓋全國(guó)地級(jí)以上城市，最終汽車零配件特別是中低檔汽車零部件購買者比較容易選擇這種場(chǎng)所。這也是我們渠道開發(fā)的重中之重，最主要的前期渠道就必須放在這一點(diǎn)上。因?yàn)槠涑撬粏问亲罱K的銷售零售渠道，它還是批發(fā)商也是分銷商渠道者，有了這這些群體的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)就成功了60%4、開拓電子商務(wù)銷售渠道：由于產(chǎn)品的特定性不一樣，電子商務(wù)的目的是起著宣傳和聯(lián)系的作用，那么現(xiàn)代企業(yè)必須通過電子商務(wù)來進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)和網(wǎng)上定單。以上四點(diǎn)在濾清器在行業(yè)中來說是比較傳統(tǒng)的也是唯一的渠道開發(fā)方式。那么我們?cè)谇篱_發(fā)過程中

16、怎樣進(jìn)入開發(fā)的過程環(huán)節(jié)？以下幾種營(yíng)銷方式：、網(wǎng)絡(luò)資源：企業(yè)就是為企業(yè)對(duì)外聯(lián)系和產(chǎn)品展示提供了一個(gè)平臺(tái)的作用，最終還將依靠業(yè)務(wù)部來完成交易，它是現(xiàn)代企業(yè)必不可少的渠道開發(fā)方式之一，對(duì)銷售部的宣傳起到了很大的作用。、參加各類汽車工業(yè)品配件展會(huì)：展會(huì)招商也就是產(chǎn)品的推出的一個(gè)有效方式，傳統(tǒng)產(chǎn)品不一定去參加展銷會(huì)，因?yàn)樵摦a(chǎn)品的作用、性能、價(jià)格大家都已經(jīng)了解，而新產(chǎn)品就相反，在展會(huì)中才充分體現(xiàn)出新產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)需求點(diǎn)。許多展會(huì)中新產(chǎn)品的下單率是非常高的，而且也是推出產(chǎn)品的一種方式之一。汽配展銷會(huì)一般情況下都是吸引全國(guó)各地比較大的汽配經(jīng)銷商，所以參加展會(huì)是必然之道。、代理商的開發(fā)：通過有效的宣傳方式誠(chéng)招

17、各地代理商，在我們白己的銷售網(wǎng)路還沒未建成的情況下，通過代理經(jīng)銷商（大客戶）的形式開拓，這樣的利潤(rùn)相對(duì)較小，但是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)有很大的實(shí)效性。現(xiàn)在有很多的貿(mào)易公司，一直在尋找某些新產(chǎn)品的地區(qū)級(jí)總經(jīng)銷，只要產(chǎn)品在市場(chǎng)是空白或者有特殊性，他們貿(mào)易投資的眼光是比較敏銳的，企業(yè)可以利用貿(mào)易公司原有的渠道把新產(chǎn)品打入市常通過各種渠道開發(fā)方式把產(chǎn)品推向市場(chǎng)后面臨的就是管理、物流配送、資金回籠、市場(chǎng)信息收集等一系列問題，怎樣來解決這些問題對(duì)于營(yíng)銷來說是至關(guān)重要。是進(jìn)入測(cè)試市場(chǎng)階段，新品上市不可能大規(guī)模的一哄而上，必須對(duì)前期進(jìn)入市場(chǎng)做一個(gè)可行的測(cè)試營(yíng)銷，經(jīng)過細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市常明確產(chǎn)品定位后，下面就是把產(chǎn)品

18、投入到市場(chǎng)中進(jìn)行銷售檢驗(yàn)，對(duì)于每一種產(chǎn)品來說，市場(chǎng)投放總是有步驟的，那么我們就選擇一個(gè)小圍的市場(chǎng)來測(cè)試，測(cè)試市場(chǎng)不僅是測(cè)試產(chǎn)品、營(yíng)銷方案，更重要的是在測(cè)試中找到一種有效的模式來進(jìn)行下一步的全面推廣。我們就市或市來做早期測(cè)試市常然后實(shí)現(xiàn)全國(guó)推廣，產(chǎn)品測(cè)試成功以后，在小圍市場(chǎng)站穩(wěn)腳后，下一步就是向更大圍或者全國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)。建立各地的辦事處（網(wǎng)絡(luò)）作為物流中轉(zhuǎn)站：每一產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，所面臨的就是怎樣盡最大努力去占有終端客戶，當(dāng)我們掌握了終端經(jīng)銷商后，以往的大客戶代理商式的渠道將面臨取代，要產(chǎn)品銷量提高、利潤(rùn)空間加大，那么在各地區(qū)建立辦事處市必不可少的，而辦事處只是一個(gè)物流配送的作用，我們稱“兩步式倉儲(chǔ)

19、分銷”模式，即配件制作商（營(yíng)銷總部）»辦事處（濾清器配送中心）一一渠道（維修店、零售店）。這種模式絕對(duì)離不開企業(yè)部的監(jiān)控和管理。每一區(qū)域辦事處由總部營(yíng)銷中心直控，它的作用除了貨物配送外，還需要產(chǎn)品市場(chǎng)信息反愧資金回籠、業(yè)務(wù)開發(fā)、客戶檔案編寫返回、工作計(jì)劃總結(jié)日?qǐng)?bào)表的按時(shí)填寫并回營(yíng)銷中心。例如我們現(xiàn)在就市場(chǎng)作為前期市場(chǎng)測(cè)試：a測(cè)試市場(chǎng)：市業(yè)務(wù)人員：5人工資標(biāo)準(zhǔn)：800/人b在某汽配市場(chǎng)租房一套1500元/月用途：住宿辦公產(chǎn)品庫房生活為一體。c業(yè)務(wù)員完成基本任務(wù)后按比例提高提成1.0-1.5元月銷售量2萬套提成為2-3萬元。就以上得出:企業(yè)前期投入銷售成本為月4000元/月業(yè)務(wù)員提成月平

20、均收入：6500元/月企業(yè)利潤(rùn)：81500元/月市場(chǎng)測(cè)試成功后企業(yè)便向全國(guó)拓展，在201X年12月，確保銷售20萬套，力爭(zhēng)30萬套，201X年確保250萬套，力爭(zhēng)300萬套。業(yè)務(wù)開發(fā)在測(cè)試階段3個(gè)月：201X年5月-8月，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建及業(yè)務(wù)數(shù)量、區(qū)域拓展數(shù)量見附表。五、組建高效的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍：1、一支好的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)是非常重要的，它不僅是一種營(yíng)銷工具，更是一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、企業(yè)形象的代表。擁有了這支團(tuán)隊(duì)，就掌握了渠道資源，不管企業(yè)今天出什么產(chǎn)品，唯有渠道暢通，產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)快速進(jìn)入市常他們?cè)谑袌?chǎng)中掌握著銷售網(wǎng)絡(luò)渠道、配送、貨款回籠、市場(chǎng)信息等資源。但是這支營(yíng)銷隊(duì)伍的建立得以推行的前提是要有足夠的市

21、場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)能力，也是建立在測(cè)試市場(chǎng)基礎(chǔ)上的。他們的作用決定企業(yè)必須采勸走出去助銷”的方式與我們的下游客戶一道將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，產(chǎn)生利潤(rùn)?！白叱鋈ブN”將大大減少現(xiàn)階段一些大型經(jīng)銷商力圖壟斷控制某個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)的可能性；增強(qiáng)制造廠家的市場(chǎng)控制力;減少中間環(huán)節(jié)；致使中間商的利潤(rùn)進(jìn)行重新分配；有助于擴(kuò)大零售商；進(jìn)而拉盡與品牌制造商的距離，盡可能的了解產(chǎn)品、市場(chǎng)信息。2、業(yè)務(wù)人員全部以招聘的形式構(gòu)成，文化程度大專以上，測(cè)試市場(chǎng)前期需要人員數(shù)為8-10人，人員全部以底薪+提成的形式。首先進(jìn)行為期10左右的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓大家熟悉了解公司產(chǎn)品，渠道開發(fā)及其他商務(wù)禮儀等培訓(xùn)，一名合格的業(yè)務(wù)人員是企業(yè)培訓(xùn)出來的不是先

22、天就會(huì)做好業(yè)務(wù)。待我們的測(cè)試市場(chǎng)開發(fā)到目的以后，向全國(guó)性的全面開展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，人員就緒要增加到30人左右。按照測(cè)試市場(chǎng)得出的整套營(yíng)銷模式，在部分地區(qū)設(shè)立辦事處。怎樣管理業(yè)務(wù)員和貨款回籠便成了企業(yè)的大問題。首先要把業(yè)務(wù)員的利益放在第一位，有利益驅(qū)使他們的潛能就能充分發(fā)揮。需要制定一套完整的管理方案和監(jiān)控措施，所有企業(yè)信息化管理不可少，同時(shí)也可以通過信息平臺(tái)大家一起學(xué)習(xí)和溝通，一個(gè)業(yè)務(wù)員只有3個(gè)要求“錢、心情好、學(xué)習(xí)”，那么只要得到2個(gè)就可以達(dá)到90%勺滿意度，也就就減少了跳槽率。3、計(jì)劃投入到銷售渠道的資金測(cè)試項(xiàng)目前期/月按8人計(jì)轉(zhuǎn)入全國(guó)市場(chǎng)后辦事處費(fèi)用/月按4人計(jì)人員工資6400元人員工資3

23、200元房租及辦公品201X元房租及辦公用品201X元出差費(fèi)用4000元出差費(fèi)用201X元培訓(xùn)費(fèi)用201X元支出1600元報(bào)銷600元生活補(bǔ)貼4000元生活補(bǔ)貼600元合計(jì)2萬元合計(jì)8400元七、附表（5-8月銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)）月份科目5月6月7月8月合計(jì)銷售量/套8000套1201X套30000套50000套10萬套開發(fā)渠道數(shù)30個(gè)40個(gè)60個(gè)80個(gè)210個(gè)人員業(yè)務(wù)提成1201X元18000元45000元75000元15萬元廣告投入資金3萬2萬1萬1萬7萬費(fèi)用支出2萬2萬1.5萬1.5萬7萬毛利潤(rùn)4萬6萬15萬25萬50萬純利潤(rùn)-1.5萬1.5萬12萬22萬34萬八、附件（201X年9月-201

24、X年8月業(yè)務(wù)開發(fā)銷售量計(jì)劃預(yù)測(cè)表）月份銷售量（套）客戶開發(fā)數(shù)計(jì)劃開發(fā)大區(qū)域計(jì)劃招入人員9月12萬100家4個(gè)20人10月15萬150家2個(gè)10人11月17萬180家1個(gè)5人12月25萬250家1個(gè)5人元月20萬200家2月15萬100家3月25萬100家1個(gè)5人4月25萬200家1個(gè)5人5月30萬200家6月30萬200家7月30萬200家8月30萬200家合計(jì)274萬2150家10個(gè)50人附送：汽車頂崗實(shí)習(xí)周記汽車頂崗實(shí)習(xí)周記1.我國(guó)從1958年起，由一批科研院所，高等學(xué)校和少數(shù)機(jī)床廠起步進(jìn)行數(shù)控系統(tǒng)的研制和開發(fā)。由于受到當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)電子元器件水平低，部門經(jīng)濟(jì)等的制約，未能取得較大的發(fā)展。2.在

25、改革開放后，我國(guó)數(shù)控技術(shù)才逐步取得實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。經(jīng)過“六五"（81-85年）的引進(jìn)國(guó)外技術(shù)，“七五”（8690年）的消化吸收和“八五”（91*-95年）國(guó)家組織的科技攻關(guān)，才使得我國(guó)的數(shù)控技術(shù)有了質(zhì)的飛躍，當(dāng)時(shí)通過國(guó)家攻關(guān)驗(yàn)收和鑒定的產(chǎn)品包括珠峰公司的中華I型，華中數(shù)控公司的華中I型和高檔數(shù)控國(guó)家工程研究中心的I型，以及其他通過“國(guó)家機(jī)床質(zhì)量監(jiān)督測(cè)試中心”測(cè)試合格的國(guó)產(chǎn)數(shù)控系統(tǒng)如四開公司的產(chǎn)品。3.我國(guó)數(shù)控機(jī)床制造業(yè)在80年代曾有過高速發(fā)展的階段，許多機(jī)床廠從傳統(tǒng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)向數(shù)控化產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型。但總的來說，技術(shù)水平不高，質(zhì)量不佳，所以在90年代初期面臨國(guó)家經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃性經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)移調(diào)

26、整，經(jīng)歷了幾年最困難的蕭條時(shí)期，那時(shí)生產(chǎn)能力降到50%庫存超過4個(gè)月。從1995年“九五”以后國(guó)家從擴(kuò)大需啟動(dòng)機(jī)床市場(chǎng)，力口強(qiáng)限制進(jìn)口數(shù)控設(shè)備的審批，投資重點(diǎn)支持關(guān)鍵數(shù)控系統(tǒng)、設(shè)備、技術(shù)攻關(guān)，對(duì)數(shù)控設(shè)備生產(chǎn)起到了很大的促進(jìn)作用，尤其是在1999年以后，國(guó)家向國(guó)防工業(yè)及關(guān)鍵民用工業(yè)部門投入大量技改資金，使數(shù)控設(shè)備制造市場(chǎng)一派繁榮。三，數(shù)控車的工藝與工裝削閱讀：133數(shù)控車床加工的工藝與普通車床的加工工藝類似，但由于數(shù)控車床是一次裝夾，連續(xù)白動(dòng)加工完成所有車削工序，因而應(yīng)注意以下幾個(gè)方面。1.合理選擇切削用量對(duì)于高效率的金屬切削加工來說，被加工材料、切削工具、切削條件是三大要素。這些決定著加工時(shí)間

27、、刀具壽命和加工質(zhì)量。經(jīng)濟(jì)有效的加工方式必然是合理的選擇了切削條件。切削條件的三要素：切削速度、進(jìn)給量和切深直接引起刀具的損傷。伴隨著切削速度的提高，刀尖溫度會(huì)上升，會(huì)產(chǎn)生機(jī)械的、化學(xué)的、熱的磨損。切削速度提高20%刀具壽命會(huì)減少1/2。進(jìn)給條件與刀具后面磨損關(guān)系在極小的圍產(chǎn)生。但進(jìn)給量大，切削溫度上升，后面磨損大。它比切削速度對(duì)刀具的影響小。切深對(duì)刀具的影響雖然沒有切削速度和進(jìn)給量大，但在微小切深切削時(shí)，被切削材料產(chǎn)生硬化層，同樣會(huì)影響刀具的壽命。用戶要根據(jù)被加工的材料、硬度、切削狀態(tài)、材料種類、進(jìn)給量、切深等選擇使用的切削速度。最適合的加工條件的選定是在這些因素的基礎(chǔ)上選定的。有規(guī)則的、穩(wěn)

28、定的磨損達(dá)到壽命才是理想的條件。然而，在實(shí)際作業(yè)中，刀具壽命的選擇與刀具磨損、被加工尺寸變化、表面質(zhì)量、切削噪聲、加工熱量等有關(guān)。在確定加工條件時(shí)，需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行研究。對(duì)于不銹鋼和耐熱合金等難加工材料來說，可以采用冷卻劑或選用剛性好的刀刃。2.合理選擇刀具1）粗車時(shí)，要選強(qiáng)度高、耐用度好的刀具，以便滿足粗車時(shí)大背吃刀量、大進(jìn)給量的要求。2）精車時(shí)，要選精度高、耐用度好的刀具，以保證加工精度的要求。3）為減少換刀時(shí)間和方便對(duì)刀，應(yīng)盡量采用機(jī)夾刀和機(jī)夾刀片。3.合理選擇夾具1）盡量選用通用夾具裝夾工件，避免采用專用夾具；2）零件定位基準(zhǔn)重合，以減少定位誤差。4.確定加工路線加工路線是指數(shù)控機(jī)

29、床加工過程中，刀具相對(duì)零件的運(yùn)動(dòng)軌跡和方向。1）應(yīng)能保證加工精度和表面粗糙要求；2）應(yīng)盡量縮短加工路線，減少刀具空行程時(shí)間。5.加工路線與加工余量的聯(lián)系目前，在數(shù)控車床還未達(dá)到普及使用的條件下，一般應(yīng)把毛坯上過多的余量，特別是含有鍛、鑄硬皮層的余量安排在普通車床上加工。如必須用數(shù)控車床加工時(shí)，則需注意程序的靈活安排。6.夾具安裝要點(diǎn)目前液壓卡盤和液壓夾緊油缸的連接是靠拉桿實(shí)現(xiàn)的，如圖1。液壓卡盤夾緊要點(diǎn)如下：首先用搬手卸下液壓油缸上的螺帽，卸下拉管，并從主軸后端抽出，再用搬手卸下卡盤固定螺釘，即可卸下卡盤。四，進(jìn)行有效合理的車削加工閱讀：102有效節(jié)省加工時(shí)間Index公司的G200車削中心集

30、成化加工單元具有模塊化、大功率雙主軸、四軸聯(lián)動(dòng)的功能，從而使加工時(shí)間進(jìn)一步縮短。與其他借助于工作軸進(jìn)行裝夾的概念相反，該產(chǎn)品運(yùn)用集成智能加工單元可以使工件白動(dòng)裝夾到位并進(jìn)行加工。換言之，白動(dòng)裝夾時(shí)，不會(huì)影響另一主軸的加工，這一特點(diǎn)可以縮短大約10%勺加工時(shí)間。此外，四軸加工非常迅速，可以同時(shí)有兩把刀具進(jìn)行加工。當(dāng)機(jī)床是成對(duì)投入使用的時(shí)候，效率的提高更為明顯。也就是說，常規(guī)車削和硬車可以并行設(shè)置兩臺(tái)機(jī)床。常規(guī)車削和硬車之間的不同點(diǎn)僅僅在于刀架和集中恒溫冷卻液系統(tǒng)。但與常規(guī)加工不同的是：常規(guī)加工可用兩個(gè)刀架和一個(gè)尾架進(jìn)行加工；而硬車時(shí)只能使用一個(gè)刀架。在兩種類型的機(jī)床上都可進(jìn)行干式硬加工，只是工藝

31、方案的制造者需要精心設(shè)計(jì)平衡的節(jié)拍時(shí)間，而Index機(jī)床提供的模塊結(jié)構(gòu)使其具有更強(qiáng)的靈活性。以高精度提高生產(chǎn)率隨著生產(chǎn)效率的不斷提高，用戶對(duì)于精度也提出了很高的要求。采用G200車削中心進(jìn)行加工時(shí)，冷啟動(dòng)后最多需要加工4個(gè)工件，就可以達(dá)到士6mm勺公差。加工過程中，精度通常保持在2mm所以Index公司提供給客戶的是高精度、高效率的完整方案，而提供這種高精度的方案，需要精心選擇主軸、軸承等功能部件。G200車削中心在德國(guó)寶馬Landshut公司汽車制造廠的應(yīng)用中取得了良好的效果。該廠不僅生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)，而且還生產(chǎn)由輕金屬鑄造而成的零部件、車塑料裝飾件和轉(zhuǎn)向軸。質(zhì)量監(jiān)督人員認(rèn)為，其加工精度非常精確：

32、連續(xù)公差帶為士15mm軸承座公差為士6.5mm此外，加工的萬向節(jié)使用了Index公司全白動(dòng)智能加工單元。首批的兩臺(tái)車削中心用來進(jìn)行工件打號(hào)之前的預(yù)加工，加工后進(jìn)行在線測(cè)量，然后通過傳送帶送出進(jìn)行滾齒、清洗和淬火處理。最后一道工序中，采用了第二個(gè)Index加工系統(tǒng)。由兩臺(tái)G200車削中心對(duì)轉(zhuǎn)向節(jié)的軸承座進(jìn)行硬車。在機(jī)床完成在線測(cè)量，然后送至卸料單元。集成的加工單元完全融合到車間的布局之中，符合人類工程學(xué)要求，占地面積大大減少，并且只需兩名員工看管制造單元即可。五，數(shù)控車削加工中妙用G00及保證尺寸精度的技巧數(shù)控車削加工技術(shù)已廣泛應(yīng)用于機(jī)械制造行業(yè)，如何高效、合理、按質(zhì)按量完成工件的加工，每個(gè)從事

33、該行業(yè)的工程技術(shù)人員或多或少都有白己的經(jīng)驗(yàn)。筆者從事數(shù)控教學(xué)、培訓(xùn)及加工工作多年，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)與技巧，現(xiàn)以數(shù)控設(shè)備廠生產(chǎn)的GSK980T系列機(jī)床為例，介紹幾例數(shù)控車削加工技巧。一、程序首句妙用G00的技巧目前我們所接觸到的教科書及數(shù)控車削方面的技術(shù)書籍，程序首句均為建立工件坐標(biāo)系，即以G50XcZ(3作為程序首句。根據(jù)該指令，可設(shè)定一個(gè)坐標(biāo)系，使刀具的某一點(diǎn)在此坐標(biāo)系中的坐標(biāo)值為(XaZ6)(本文工件坐標(biāo)系原點(diǎn)均設(shè)定在工件右端面)。采用這種方法編寫程序，對(duì)刀后，必須將刀移動(dòng)到G50設(shè)定的既定位置方能進(jìn)行加工，找準(zhǔn)該位置的過程如下。1.對(duì)刀后，裝夾好工件毛坯；2.主軸正轉(zhuǎn)，手輪基準(zhǔn)刀平工件右

34、端面A;3.Z軸不動(dòng)，沿X軸釋放刀具至C點(diǎn)，輸入G50Z0電腦記憶該點(diǎn);4.程序錄入方式，輸入G01W-8F50將工件車削出一臺(tái)階；5.X軸不動(dòng)，沿Z軸釋放刀具至C點(diǎn)，停車測(cè)量車削出的工件臺(tái)階直徑丫，輸入G50Xr,電腦記憶該點(diǎn);6.程序錄入方式下，輸入G00XcZ3,刀具運(yùn)行至編程指定的程序原點(diǎn)，再輸入G50XcZ6,電腦記憶該程序原點(diǎn)。上述步驟中，步驟6即刀具定位在XaZ6處至關(guān)重要，否則，工件坐標(biāo)系就會(huì)被修改，無常加工工件。有過加工經(jīng)驗(yàn)的人都知道，上述將刀具定位到XaZ6處的過程繁瑣，一旦出現(xiàn)意外，X或Z軸無伺服，跟蹤出錯(cuò)，斷電等情況發(fā)生，系統(tǒng)只能重啟，重啟后系統(tǒng)失去對(duì)G50設(shè)定的工件坐

35、標(biāo)值的記憶，“復(fù)位、回零運(yùn)行”不再起作用，需重新將刀具運(yùn)行至XaZ6位置并重設(shè)G5Q如果是批量生產(chǎn)，加工完一件后，回G50起點(diǎn)繼續(xù)加工下一件，在操作過程中稍有失誤，就可能修改工件坐標(biāo)系。鑒于上述程序首句使用G50建立工件坐標(biāo)系的種種弊端，筆者想辦法將工件坐標(biāo)系固定在機(jī)床上，將程序首句G50XcZ6改為G00XcZ6后，問題迎刃而解。其操作過程只需采用上述找G5時(shí)程的前五步，即完成步驟1、2、3、4、5后，將刀具運(yùn)行至安全位置，調(diào)出程序，按白動(dòng)運(yùn)行即可。即使發(fā)生斷電等意外情況，重啟系統(tǒng)后，在編輯方式下將光標(biāo)移至能安全加工又不影響工件加工進(jìn)程的程序段，按白動(dòng)運(yùn)行方式繼續(xù)加工即可。上述程序首句用G0

36、0代替G50的實(shí)質(zhì)是將工件坐標(biāo)系固定在機(jī)床上，不再囿于G50XcZ6程序原點(diǎn)的限制，不改變工件坐標(biāo)系，操作簡(jiǎn)單，可靠性強(qiáng)，收到了意想不到的效果。中國(guó)金屬加工在線二、控制尺寸精度的技巧1.修改刀補(bǔ)值保證尺寸精度由于第一次對(duì)刀誤差或者其他原因造成工件誤差超出工件公差，不能滿足加工要求時(shí)，可通過修改刀補(bǔ)使工件達(dá)到要求尺寸，保證徑向尺寸方法如下：a.絕對(duì)坐標(biāo)輸入法根據(jù)“大減小，小加大”的原則，在刀補(bǔ)001004處修改。如用2號(hào)切斷刀切槽時(shí)工件尺寸大了0.1mm而002處刀補(bǔ)顯示是X3.8,則可輸入X3.7,減少2號(hào)刀補(bǔ)。b.相對(duì)坐標(biāo)法如上例，002刀補(bǔ)處輸入U(xiǎn)-0.1,亦可收到同樣的效果。同理，對(duì)于軸

37、向尺寸的控制亦如此類推。如用1號(hào)外圓刀加工某處軸段，尺寸長(zhǎng)了0.1mm可在001刀補(bǔ)處輸入W0.1。2.半精加工消除絲桿間隙影響保證尺寸精度對(duì)于大部分?jǐn)?shù)控車床來說，使用較長(zhǎng)時(shí)間后，由于絲桿間隙的影響，加工出的工件尺寸經(jīng)常出現(xiàn)不穩(wěn)定的現(xiàn)象。這時(shí)，我們可在粗加工之后，進(jìn)行一次半精加工消除絲桿間隙的影響。如用1號(hào)刀G71粗加工外圓之后，可在001刀補(bǔ)處輸入U(xiǎn)0.3,調(diào)用G70精車一次，停車測(cè)量后，再在001刀補(bǔ)處輸入U(xiǎn)-0.3，再次調(diào)用G70精車一次。經(jīng)過此番半精車，消除了絲桿間隙的影響，保證了尺寸精度的穩(wěn)定。3.程序編制保證尺寸精度a.絕對(duì)編程保證尺寸精度編程有絕對(duì)編程和相對(duì)編程。相對(duì)編程是指在加

38、工輪廓曲線上，各線段的終點(diǎn)位置以該線段起點(diǎn)為坐標(biāo)原點(diǎn)而確定的坐標(biāo)系。也就是說，相對(duì)編程的坐標(biāo)原點(diǎn)經(jīng)常在變換，連續(xù)位移時(shí)必然產(chǎn)生累積誤差，絕對(duì)編程是在加工的全過程中，均有相對(duì)統(tǒng)一的基準(zhǔn)點(diǎn)，即坐標(biāo)原點(diǎn)，故累積誤差較相對(duì)編程小。數(shù)控車削工件時(shí)，工件徑向尺寸的精度一般比軸向尺寸精度高，故在編寫程序時(shí)，徑向尺寸最好米用絕對(duì)編程，考慮到加工及編寫程序的方便，軸向尺寸常采用相對(duì)編程，但對(duì)于重要的軸向尺寸，最好采用絕對(duì)編程。b.數(shù)值換算保證尺寸精度很多情況下，圖樣上的尺寸基準(zhǔn)與編程所需的尺寸基準(zhǔn)不一致，故應(yīng)先將圖樣上的基準(zhǔn)尺寸換算為編程坐標(biāo)系中的尺寸。如圖2b中，除尺寸13.06mm#,其余均屬直接按圖2a標(biāo)

39、注尺寸經(jīng)換算后而得到的編程尺寸。其中，§29.95mm416mnfi60.07mm三個(gè)尺寸為分別取兩極限尺寸平均值后得到的編程尺寸。4.修改程序和刀補(bǔ)控制尺寸數(shù)控加工中，我們經(jīng)常碰到這樣一種現(xiàn)象：程序白動(dòng)運(yùn)行后，停車測(cè)量，發(fā)現(xiàn)工件尺寸達(dá)不到要求，尺寸變化無規(guī)律。如用1號(hào)外圓刀加工圖3所示工件，經(jīng)粗加工和半精加工后停車測(cè)量，各軸段徑向尺寸如下：430.06mm§23.03mm及§16.02mm對(duì)此，筆者采用修改程序和刀補(bǔ)的方法進(jìn)行補(bǔ)救，方法如下：a.修改程序原程序中的X30不變，X23改為X23.03,X16改為X16.04,這樣一來，各軸段均有超出名義尺寸的統(tǒng)一公

40、差0.06mm;b.改刀補(bǔ)在1號(hào)刀刀補(bǔ)001處輸入U(xiǎn)-0.06。經(jīng)過上述程序和刀補(bǔ)雙管齊下的修改后，再調(diào)用精車程序，工件尺寸一般都能得到有效的保證。數(shù)控車削加工是基于數(shù)控程序的白動(dòng)化加工方式，實(shí)際加工中，操作者只有具備較強(qiáng)的程序指令運(yùn)用能力和豐富的實(shí)踐技能，方能編制出高質(zhì)量的加工程序，加工出高質(zhì)量的工件。六，數(shù)控機(jī)床故障排除方法及其注意事項(xiàng)由于經(jīng)常參加維修任務(wù)，有些維修經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)結(jié)合有關(guān)理論方面的闡述，在以下列出，希望拋磚引玉。一、故障排除方法(1) 初始化復(fù)位法：一般情況下，由于瞬時(shí)故障引起的系統(tǒng)報(bào)警，可用硬件復(fù)位或開關(guān)系統(tǒng)電源依次來清除故障，若系統(tǒng)工作存貯區(qū)由于掉電，拔插線路板或電池欠壓造成混亂，則必須對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初始化清除，清除前應(yīng)注意作好數(shù)據(jù)拷貝記錄，若初始化后故障仍無法排除，則進(jìn)行硬件診斷。(2) 參數(shù)更改，程序更正法：系統(tǒng)參數(shù)是確定系統(tǒng)功能的依據(jù)，參數(shù)設(shè)定錯(cuò)誤就可能造成系統(tǒng)的故障或某功能無效。有時(shí)由于用戶程序錯(cuò)誤亦可造成故障停機(jī)，對(duì)此可以采用系統(tǒng)的塊搜索功能進(jìn)行檢查，改正所有錯(cuò)誤，以確保其正常運(yùn)行。(3) 調(diào)節(jié)，最佳化調(diào)整法：調(diào)節(jié)是一種最簡(jiǎn)單易行的辦法。通過對(duì)電位計(jì)的調(diào)節(jié)，修正系統(tǒng)故障。如某廠維修中，其系統(tǒng)顯示器畫面混亂