銷售部考核方案

1、XXX集團(tuán)公司銷售部績效考核方案為確保銷售目標(biāo)如期完成，改進(jìn)銷售部主任的工作績效，保證公司經(jīng)營目標(biāo)的順 利完成，特制定本方案。一、考核對象銷售部主任。二、考核頻率與時(shí)間1、考核頻率為每季考核1次。2、考核時(shí)間為當(dāng)季下一個(gè)月的 10日前內(nèi)完成。三、考核方法1、銷售部主任的薪資分為崗位基本工資、績效考核工資、年度績效獎(jiǎng)，其中：其中：崗位基本工資+績效考核工資=崗位標(biāo)準(zhǔn)工資。崗位基本工資占崗位標(biāo)準(zhǔn)工資的 70% ;績效考核工資占崗位標(biāo)準(zhǔn)工資的20% ;績效考核工資的發(fā)放額與考核掛鉤，實(shí)行季考核兌現(xiàn)。2、考核滿分100分，其中：銷售業(yè)績 45%，業(yè)務(wù)拓展20%，客戶管理20% ; 內(nèi)部管理占15%。3

2、、薪資計(jì)算：薪資總額=崗位基本工資+績效考核工資x考核系數(shù)十年度績效獎(jiǎng)x 考核系數(shù)四、考核指標(biāo)（一）定量考核，比重占 80%定量的考核，主要從銷售管理、市場開發(fā)、客戶管理三方面進(jìn)行，其具體內(nèi)容詳 見下表銷售部主任量化績效考核表被考核人姓名職位名稱考核人考核階段考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評分標(biāo)準(zhǔn)得分銷售業(yè)績銷售量20%銷售量要達(dá)到噸，未完成計(jì)劃，每低%，減分；超計(jì)劃完成，每超過 _%，加分。銷售收入10%銷售收入要達(dá)到萬兀，未元成計(jì)劃，每低% ，減 分；超計(jì)劃完成，每超過%，加 分。銷售回款率10%要達(dá)到 %，未完成計(jì)劃，每低%，減 分；超計(jì)劃完成，每超過%，加分。銷售費(fèi)用率5%不咼于 %，每超一%，

3、減_分；業(yè)務(wù)拓展銷售增長率10%要達(dá)到 %，未完成計(jì)劃，每低二%，減_分新市場開發(fā)率10%要達(dá)到 %，未完成計(jì)劃，每低_%，減_分客戶 管理客戶保有率10%要達(dá)到 %，未完成計(jì)劃，每低_%，減_分大客戶開發(fā)數(shù)量5%要達(dá)到10個(gè)未完成計(jì)劃，每少1個(gè)減1分客戶投訴次數(shù)5%控制在次之內(nèi)，超一次減分（二）定性考核定性考核，比重占20%，主要從下表所示的三個(gè)方面來進(jìn)行銷售部主任量化績效考核表考核項(xiàng)目權(quán)重考核內(nèi)容評分標(biāo)準(zhǔn)得分部門制度建設(shè)根據(jù)公司管理制度，正確制定銷售流 程管理細(xì)則制度不健全1-3分。業(yè)務(wù)流程運(yùn)作均按制度執(zhí)行發(fā)現(xiàn)未按制度執(zhí)行，每次 扣2分業(yè)務(wù)管理部門管理下屬員工紀(jì)律性約束下屬員工在考核期間，

4、每出現(xiàn)1次違規(guī)情況，減分；下屬員工出現(xiàn)重大 違規(guī)事件，該項(xiàng)目得分為 0培訓(xùn)計(jì)劃按要求完成每有1項(xiàng)/次未按計(jì)劃完 成，減_分考核報(bào)表規(guī)范、完整，按要求及時(shí)上報(bào)要求考核報(bào)表規(guī)范元整， 及時(shí)上交，出現(xiàn)報(bào)表遺 失、損毀或未及時(shí)上交等 情況，每次減分五、考核實(shí)施1、由公司考評委員會負(fù)責(zé)對考核工作的管理、指導(dǎo)和考核結(jié)果的最終審定。2、 行政辦公室協(xié)助銷售副總負(fù)責(zé)對其進(jìn)行季度考核，在每季次月10日前完成;3、行政辦公室在收到其“季度績效考核表”后對其進(jìn)行復(fù)核，并有權(quán)對使用程度 不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤的初評結(jié)果進(jìn)行修訂或要求其改正4、行政辦公室將復(fù)核后的“季度績效考核表”于次月12日前報(bào)總經(jīng)理審批，并于此月15日

5、前將考核結(jié)果反饋考核者。3.2銷售部銷區(qū)經(jīng)理量化考核方案方案名稱銷售部銷區(qū)經(jīng)理量化考核方案編制部門執(zhí)行部門一、考核目的為規(guī)范公司對銷售部銷區(qū)經(jīng)理的績效管理，提高其工作績效，確保公司銷售目標(biāo)順利達(dá)成，特制定本方案。二、考核頻率與時(shí)間1、考核頻率為每月考核1次。2、考核時(shí)間為下一個(gè)月的 5日前內(nèi)完成。三、考核內(nèi)容（一）定量考核，比重占 70%定量的考核，主要從銷售管理、市場開發(fā)、客戶管理三方面進(jìn)行，其具體內(nèi)容詳見下表。銷售部銷區(qū)經(jīng)理量化績效考核表被考核人姓名職位名稱考核人考核階段考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評分標(biāo)準(zhǔn)得分銷售管理區(qū)域銷售量20%銷售量要達(dá)到噸，未完成計(jì)劃，每低 %，減分；超計(jì)劃完成，每超過%

6、，加 分。區(qū)域銷售收入10%銷售收入要達(dá)到萬兀，未元成計(jì)劃，每低% ，減 分；超計(jì)劃完成，每超過%，加 分。區(qū)域銷售回款率5%要達(dá)到 %，未完成計(jì)劃，每低%，減 分；超計(jì)劃完成，每超過 %，加 分。區(qū)域銷售費(fèi)用率5%不咼于 %，每超%，減_分；市場開發(fā)區(qū)域銷售增長率10%要達(dá)到 %，未完成計(jì)劃，每低 _%，減_分區(qū)域新市場開發(fā)率10%要達(dá)到 %，未完成計(jì)劃，每低_%，減_分客戶 管理本區(qū)新增大客戶數(shù)5%要達(dá)到個(gè)，未完成計(jì)劃，每少，減_分本區(qū)客戶投訴次數(shù)5%控制在次之內(nèi)，超一次減分（二）定性考核定性考核，比重占30%，主要從下表所示的三個(gè)方面來進(jìn)行銷售部銷區(qū)經(jīng)理量化績效考核表考核項(xiàng)目權(quán)重應(yīng)達(dá)成的

7、目標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分營銷計(jì)劃管理3%在當(dāng)年一月10日前完成下一年度銷 售計(jì)劃書，并對上一年度銷售作出總 結(jié)。內(nèi)容不詳實(shí)，不全面扣1-5分，不按時(shí)完成扣2分2%每季度開始10日前完成本季度銷售 計(jì)劃并對上一季度進(jìn)行總結(jié)。內(nèi)容不詳實(shí)，不全面扣1-5分，不按時(shí)完成扣2分業(yè)務(wù)合 同、訂 單處理3%合同簽訂：與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)時(shí)，均應(yīng) 簽訂經(jīng)銷協(xié)議合同，明確雙方的權(quán)利 與義務(wù)。合同經(jīng)評審、授權(quán)后方可簽 訂，合同要交到內(nèi)勤歸檔。簽有長期 訂貨合同的客戶，每次要貨均需對方 出訂貨函，蓋章傳真有效。訂貨函交 內(nèi)勤歸檔。合同不完整有明顯失誤扣1分（按公司標(biāo)準(zhǔn)合同文 本簽訂）；未經(jīng)評審扣 2 分（合同評審按公司要求 辦理

8、）；無訂貨函每次扣1分結(jié)算管理5%催要貨款：按合同規(guī)定，及時(shí)催收到 期貨款。貨款清查：客戶每次匯款后 及時(shí)通知財(cái)務(wù)人員查收貨款。超過規(guī)定時(shí)間一個(gè)月每筆 業(yè)務(wù)扣2分；不通報(bào)財(cái)務(wù) 扣0.5分，因查找不及時(shí) 造成貨款混亂扣2分客戶投 訴處理2%接到投訴后24小時(shí)內(nèi)向直接上級報(bào) 告，并填報(bào)“投訴記錄表”；處理投 訴應(yīng)熱情耐心，與投訴者盡量溝通， 根據(jù)當(dāng)時(shí)情況妥善處理，并將處理結(jié) 果及時(shí)上報(bào)公司。不填報(bào)“投訴記錄表”扣0.5分。超過時(shí)間扣0.5分；處理不及時(shí)扣0.5 分，因處理不妥當(dāng)造成更 大影響或損失扣2分業(yè)務(wù)知識5%產(chǎn)品業(yè)務(wù)：要掌握面粉的生產(chǎn)工藝及 技術(shù)參數(shù)，熟練掌握面粉的各項(xiàng)理化 指標(biāo)、基本特性。

9、銷售業(yè)務(wù)：掌握現(xiàn)代營銷業(yè)務(wù)及合同 的基本知識，能夠靈活應(yīng)用。產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識基本情況不 清楚扣1分銷售業(yè)務(wù)基本知識不清楚 扣1分紀(jì)律性5%完成領(lǐng)導(dǎo)指定的其他工作。執(zhí)行不堅(jiān)決者，扣2分； 拒不執(zhí)行者不得分市場信 息收集3%1、關(guān)注市場動態(tài)，及時(shí)反映競爭 對手情況；2、組織做好市場調(diào)研， 能真實(shí)準(zhǔn)確、及時(shí)提交調(diào)研報(bào)告。1、未按要求編制市場調(diào)研報(bào)告，扣2分；2、調(diào)研報(bào)告偏離實(shí)際，造 成公司銷售工作出現(xiàn)偏差，該項(xiàng)不得分?？蛻糍Y 料管理2%客戶資料管理良好、無遺失。1、客戶資料管理不善或混 亂不清，影響工作，發(fā)現(xiàn)一次，扣1分2、客戶資料遺失或泄露，該項(xiàng)不得分。合計(jì)實(shí)際得分四、考核管理（一）績效評估銷售部主任

10、根據(jù)被考核者在考核期內(nèi)的工作表現(xiàn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，對被考核者進(jìn)行評 分。（二）結(jié)果審核行政辦公室對考核結(jié)果進(jìn)行審核，并負(fù)責(zé)處理考核評估過程中所發(fā)生的爭議。（二）結(jié)果反饋行政辦公室將審核后的結(jié)果反饋給被考核者，由銷售部主任與被考核者進(jìn)行溝通, 并討論績效改進(jìn)的方式和途徑。五、考核得分核算及應(yīng)用1、按照得分情況劃分為五個(gè)等級，具體劃分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示?？己说燃堿等B等C等D等E等得分90 （含）以80 （含）70 （含）60 （含）60分以下上8979692、考核結(jié)果應(yīng)用績效考核工資和年度績效考核獎(jiǎng)金的核發(fā)；可作為被考核員工培訓(xùn)與開發(fā)、薪資 調(diào)整、職位變動等方面的依據(jù)。3.3銷售部銷售業(yè)務(wù)代表量化考核方案

11、方案名稱銷售部銷售業(yè)務(wù)代表量化考核方案編制部門執(zhí)行部門一、考核目的為規(guī)范公司對銷售部銷售業(yè)務(wù)代表的績效管理，提高其工作績效，確保公司銷售 目標(biāo)順利達(dá)成，特制定本方案。二、考核頻率與時(shí)間1、考核頻率為每月考核1次。2、考核時(shí)間為下一個(gè)月的 5日前內(nèi)完成。三、考核內(nèi)容（一）定量考核，比重占 70%定量的考核，主要從銷售業(yè)績、市場開發(fā)、客戶管理三方面進(jìn)行，其具體內(nèi)容詳 見下表。銷售部銷售業(yè)務(wù)代表量化績效考核表被考核人姓名職位名稱考核人考核階段考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評分標(biāo)準(zhǔn)得分銷售業(yè)績銷售量20%銷售量要達(dá)到噸，未完成計(jì)劃，每低%，減分；超計(jì)劃完成，每超過 _%，加分。銷售收入10%銷售收入要達(dá)到萬兀，

12、未元成計(jì)劃，每低% ，減 分；超計(jì)劃完成，每超過%，加 分。銷售回款率5%要達(dá)到 %，未完成計(jì)劃，每低 _%，減_分；超 計(jì)劃完成，每超過 %，加分。市場開發(fā)銷售增長率5%要達(dá)到 %，未完成計(jì)劃，每低，減分新市場開發(fā)率5%要達(dá)到 %，未完成計(jì)劃，每低%，減分客戶 管理新客戶開發(fā)數(shù)量5%要達(dá)到5個(gè)，未完成計(jì)劃，每少1個(gè)，減2分拜訪陌生客戶數(shù)量5%要達(dá)到個(gè)，未完成計(jì)劃，每少 1個(gè)，減 分客戶回訪率5%要達(dá)到 %，未完成計(jì)劃，每低_%，減_分客戶保有率5%要達(dá)到 %，未完成計(jì)劃，每低亠，減_分本區(qū)客戶投訴次數(shù)5%控制在次之內(nèi)，超一次減分（二）定性考核定性考核，比重占30%，主要從下表所示的三個(gè)方面來

13、進(jìn)行銷售部銷售業(yè)務(wù)代表量化績效考核表考核項(xiàng)目權(quán)重應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分營銷計(jì)劃管理3%在當(dāng)年一月10日前完成下一年度銷 售計(jì)劃書，并對上一年度銷售作出總 結(jié)。內(nèi)容不詳實(shí)，不全面扣1-5分，不按時(shí)完成扣2分2%每季度開始10日前完成本季度銷售 計(jì)劃并對上一季度進(jìn)行總結(jié)。內(nèi)容不詳實(shí)，不全面扣1-5分，不按時(shí)完成扣2分業(yè)務(wù)合 同、訂 單處 理3%合同簽訂：與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)時(shí)，均應(yīng) 簽訂經(jīng)銷協(xié)議合同，明確雙方的權(quán)利 與義務(wù)。合同經(jīng)評審、授權(quán)后方可簽 訂，合同要交到內(nèi)勤歸檔。簽有長期 訂貨合同的客戶，每次要貨均需對方 出訂貨函，蓋章傳真有效。訂貨函交 內(nèi)勤歸檔。合同不完整有明顯失誤扣1分（按公司標(biāo)準(zhǔn)合同

14、文 本簽訂）；未經(jīng)評審扣 2 分（合同評審按公司要求 辦理）；無訂貨函每次扣1分結(jié)算管理5%催要貨款：按合同規(guī)定，及時(shí)催收到 期貨款。貨款清查：客戶每次匯款后 及時(shí)通知財(cái)務(wù)人員查收貨款。超過規(guī)定時(shí)間一個(gè)月每筆 業(yè)務(wù)扣2分；不通報(bào)財(cái)務(wù) 扣0.5分，因查找不及時(shí) 造成貨款混亂扣2分客戶投 訴處理2%接到投訴后24小時(shí)內(nèi)向直接上級報(bào) 告，并填報(bào)“投訴記錄表”；處理投 訴應(yīng)熱情耐心，與投訴者盡量溝通， 根據(jù)當(dāng)時(shí)情況妥善處理，并將處理結(jié) 果及時(shí)上報(bào)公司。不填報(bào)“投訴記錄表”扣0.5分。超過時(shí)間扣0.5分；處理不及時(shí)扣0.5 分，因處理不妥當(dāng)造成更 大影響或損失扣2分業(yè)務(wù)知5%產(chǎn)品業(yè)務(wù)：要掌握面粉的生產(chǎn)工

15、藝及 技術(shù)參數(shù)，熟練掌握面粉的各項(xiàng)理化產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識基本情況不識指標(biāo)、基本特性。銷售業(yè)務(wù)：掌握現(xiàn)代營銷業(yè)務(wù)及合同 的基本知識，能夠靈活應(yīng)用。清楚扣1分銷售業(yè)務(wù)基本知識不清楚扣1分紀(jì)律性5%完成領(lǐng)導(dǎo)指定的其他工作。執(zhí)行不堅(jiān)決者，扣2分； 拒不執(zhí)行者不得分市場信 息收集3%1、關(guān)注市場動態(tài)，及時(shí)反映競爭 對手情況；2、組織做好市場調(diào)研， 能真實(shí)準(zhǔn)確、及時(shí)提交調(diào)研報(bào)告。1、未按要求編制市場調(diào)研報(bào)告，扣2分；2、調(diào)研報(bào)告偏離實(shí)際，造 成公司銷售工作出現(xiàn)偏差，該項(xiàng)不得分?？蛻糍Y 料管理2%客戶資料管理良好、無遺失。1、客戶資料管理不善或混 亂不清，影響工作，發(fā)現(xiàn)一次，扣1分2、客戶資料遺失或泄露，該項(xiàng)不得

16、分。合計(jì)實(shí)際得分四、考核管理（一）績效評估銷售部主任根據(jù)被考核者在考核期內(nèi)的工作表現(xiàn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，對被考核者進(jìn)行評分。（二）結(jié)果審核行政辦公室對考核結(jié)果進(jìn)行審核，并負(fù)責(zé)處理考核評估過程中所發(fā)生的爭議。（二）結(jié)果反饋行政辦公室將審核后的結(jié)果反饋給被考核者，由銷售部主任與被考核者進(jìn)行溝通, 并討論績效改進(jìn)的方式和途徑。五、考核得分核算及應(yīng)用1、按照得分情況劃分為五個(gè)等級，具體劃分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。考核等級A等B等C等D等E等得分90 （含）以80 （含）70 （含）60 （含）60分以下上8979692、考核結(jié)果應(yīng)用績效考核工資和年度績效考核獎(jiǎng)金的核發(fā)；可作為被考核員工培訓(xùn)與開發(fā)、薪資 調(diào)整、職位變動

17、等方面的依據(jù)。3.4銷售部銷售內(nèi)勤量化考核方案方案名稱銷售部銷售內(nèi)勤量化考核方案編制部門執(zhí)行部門一、考核目的為規(guī)范公司對銷售部銷售內(nèi)勤的績效管理，提高其工作績效，確保公司銷售目標(biāo)順利達(dá)成，特制定本方案。二、考核頻率與時(shí)間1、考核頻率為每月考核1次2、考核時(shí)間為下一個(gè)月的 5日前內(nèi)完成。三、考核內(nèi)容生產(chǎn)部內(nèi)勤的的考核指標(biāo)主要包括工作業(yè)績、工作態(tài)度、工作能力三部分，其所占權(quán)重分別為工作業(yè)績占 60%、工作態(tài)度占20%、工作能力占20%。（一）工作業(yè)績考核內(nèi)容見下表指標(biāo)類別考核指標(biāo)權(quán)重評分標(biāo)準(zhǔn)得分備注宀日. 定量 指標(biāo)訂單處理下達(dá)及時(shí)率5%及時(shí)處理訂單，通知到相關(guān)人員。在規(guī)定 時(shí)間完成工作。要求及時(shí)

18、率達(dá)到98%，每低.1%，減2分生產(chǎn)打包任務(wù)下達(dá)及時(shí)率5%達(dá)到100%，每低丄，減2_分，低于98 %，不得分銷售報(bào)表準(zhǔn)確率5%達(dá)到100%，每低1%，減厶分，低于98 %，不得分報(bào)價(jià)準(zhǔn)確率5%達(dá)到100%，每低1%，減2分，低于98 %，不得分訂貨合同及訂單處理：審 核合同、訂單所需品種、 數(shù)量是否有庫存，金額計(jì) 算是否正確，內(nèi)容是否符 合要求。在半個(gè)工作日內(nèi) 完成。5%因合同、訂單審核不認(rèn)真而出現(xiàn)數(shù)量、品 種、結(jié)算等錯(cuò)誤每次扣 2分（如給公司造 成損失1000元以上，按公司相關(guān)處罰條例 執(zhí)行）生產(chǎn)打包計(jì)劃：根據(jù)庫存及銷售情況每月按要求下達(dá)排產(chǎn)計(jì)劃，并根據(jù)發(fā)貨5%因生產(chǎn)打包任務(wù)下達(dá)不及時(shí)延誤

19、發(fā)貨，每 次扣2分疋品種緩急及時(shí)與調(diào)度協(xié)調(diào) 安排生產(chǎn)。性及時(shí)按要求開具發(fā)貨單和 內(nèi)部提貨票，內(nèi)容準(zhǔn)確無 誤訂貨合同審核無誤。5%因發(fā)貨單、提貨票下達(dá)不及時(shí)而延誤發(fā) 貨，每次扣2分。發(fā)貨單、提貨票填寫錯(cuò) 誤，每次扣2分。發(fā)票：正確無誤，按照財(cái) 務(wù)及客戶要求及時(shí)開具。5%每開錯(cuò)一次扣2分，因未及時(shí)開具而與客 戶結(jié)算困難每次扣2分指客戶往來明細(xì)賬：根據(jù)所 發(fā)生業(yè)務(wù)逐筆登帳，不得 遺漏。并于每月月底與財(cái) 務(wù)核對。5%因記錄不清而與客戶賬目核對不齊，每次 扣3分（如給公司造成損失，按公司相關(guān) 處罰條例執(zhí)行）銷售報(bào)表：每月3日前上 報(bào)。5%每晚一天扣0.5分標(biāo)費(fèi)用報(bào)表：每月5日前上 報(bào)。5%每晚一天扣0.

20、5分客戶檔案：每個(gè)客戶建立 一份檔案，檔案內(nèi)容齊 備，記錄完整，情況真 實(shí)。并且做好客戶檔案的 保密工作，不得泄密，不 得遺失，5%檔案資料不齊備，每次扣 1分：泄露或遺 失檔案資料，每次扣5分（如給公司造成 損失，按公司相關(guān)處罰條例執(zhí)行）。客戶合同：妥善保管客戶 合同及協(xié)議書，不得泄 密，不得遺失，及時(shí)歸入 客戶檔案。5%泄露或遺失合同書，每次扣 5分（如給公 司造成損失，按公司相關(guān)處罰條例執(zhí)行）客戶賬務(wù)核對：每半年與 客戶核對一次賬目，確保 帳帳相符。對帳單要求對5%不按時(shí)對賬，每次扣 2分，每缺少一份對 賬單扣1分方簽字蓋章后歸入客戶檔 案。客戶來電：詳細(xì)記錄來電 內(nèi)容，在半個(gè)工作日內(nèi)通 知相關(guān)人員給予回復(fù)?？蛻魜砗螂娻]：在 1個(gè) 工作日內(nèi)通知相關(guān)人員給 予回復(fù)。5%每晚一天扣1分（與回復(fù)