銷售部各項(xiàng)管理制度

1、銷售部各項(xiàng)管理制度（ 201） 服飾規(guī)范（ 202） 考勤制度（ 203） 電話規(guī)定（ 204） 衛(wèi)生制度（ 205） 現(xiàn)場(chǎng)制度（ 206） 接待與解說(shuō)制度（ 207） 物品擺放制度（ 208） 會(huì)議制度（ 209） 每天操作制度（ 210） 合作制度（ 211） 外出拜訪制度（ 212） 計(jì)劃管理制度（ 213） 辦公用品使用制度（ 214） 銷售表格填寫(xiě)制度2.1. 服飾規(guī)范 :1. 著裝規(guī)定 :工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服，夏季女性統(tǒng)一套裙；男性 統(tǒng)一穿西裝打領(lǐng)帶，并將胸卡佩帶于左胸前，違者罰款 5 元。2. 儀容要求 :A .工作期間，員工應(yīng)注意自己的儀容。女性要求淡裝，并梳齊頭發(fā)

2、，男性頭發(fā)不能過(guò)耳， 至少每月理一次發(fā)， 勤洗頭，不留胡須。B .員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐講究禮儀，謙虛寬容，時(shí) 刻保持微笑。C.所有員工工作期間衣著必須保持整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生。2.2. 考勤制度 :1. 上班嚴(yán)禁遲到、早退，上下班簽到，不可代簽。早退或中途離 崗超過(guò) 20 分鐘扣 5 元，第二次扣 10 元，依次類推，遲到 1 小時(shí)以上、 兩小時(shí)以內(nèi)者，按曠工半天計(jì)，遲到 2小時(shí)以上者，按曠工 1 天計(jì)。2. 病假須提前一天寫(xiě)請(qǐng)假條經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理簽字同意， 嚴(yán)禁擅自離崗、 輪值不到位，否者罰款 10 元。3. 若無(wú)特殊情況，嚴(yán)禁連續(xù)調(diào)休。4. 根據(jù)實(shí)際情況，案場(chǎng)上下班時(shí)間規(guī)定如下：上午： 8

3、：0011：30中午： 11：3014：00 （2 人值班）下午： 14： 0020：20注：以上作息時(shí)間還可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整， 案場(chǎng)考勤由銷售 部助理負(fù)責(zé)，于月底交于公司行政部。5. 任何時(shí)候離開(kāi)售樓部，應(yīng)親自或同事告知經(jīng)理去向。外出拜訪 應(yīng)做好外出和回來(lái)的時(shí)間登記。2.3. 電話規(guī)定 :1在接電話時(shí)，說(shuō)話要按以下原則處理：A、 在接電話時(shí)，首先要說(shuō)：“您好，*花園?！比缓笤俾?tīng)對(duì)方 問(wèn)話。B、在打電話時(shí)，首先要說(shuō)：“您好，請(qǐng)問(wèn)是某某嗎？”當(dāng)對(duì)方 回答后，再進(jìn)入話題。C、 如果對(duì)方打來(lái)電話找人時(shí)，應(yīng)說(shuō)：“請(qǐng)稍等”，如果要找的 人不在，要說(shuō)：“對(duì)不起，某某出去了或這時(shí)不在，請(qǐng)問(wèn)有什么事， 我

4、是否可以代您轉(zhuǎn)告” 。2電話鈴響兩聲后，必須接電話，并說(shuō)： “您好， *花園。”否者 罰款 5 元。3以排定的順序接聽(tīng)電話，且語(yǔ)氣緩和、普通話標(biāo)準(zhǔn)。 4來(lái)人來(lái)電記錄表的填寫(xiě)要規(guī)范、真實(shí)反映情況，以便評(píng)估媒體 效果。負(fù)責(zé)人于每天晚上下班之前收存好， 然后放置空白表格于接聽(tīng) 區(qū)，并注名日期。1 電話中一些敏感的話題易采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約 時(shí)間邀請(qǐng)來(lái)電人到現(xiàn)場(chǎng)。2 所有來(lái)電盡量留下電話，對(duì)于疑為是“市調(diào)或其他身份者“宜 請(qǐng)來(lái)電者先留下電話；身份不清者，回答要慎重，盡量請(qǐng)來(lái)電 者到現(xiàn)場(chǎng)。廣告商來(lái)電請(qǐng)其留下電話，再婉言謝絕。3 如無(wú)特殊情況，嚴(yán)禁撥打私人電話、長(zhǎng)途電話、熱線之類的聲 訊電話及工

5、作無(wú)關(guān)的電話。如需要，須經(jīng)經(jīng)理同意、登記后方 可。否者罰款 10 元，并承擔(dān)話費(fèi)。2.4. 衛(wèi)生制度 :售樓部代表著整個(gè)樓盤(pán)的形象，對(duì)購(gòu)房者的第一印象有重大的影 響，整潔明亮的售樓部會(huì)給購(gòu)房者一種親切和信任的感覺(jué)，因此，一 定要做好售樓部的衛(wèi)生清潔工作。1 售樓部衛(wèi)生工作由銷售人員輪流值日， 當(dāng)天值日人員負(fù)責(zé)一天 的衛(wèi)生清潔，隨時(shí)注意清潔。由銷售部助理監(jiān)督執(zhí)行。2 早上上班后的第一件事就是要清掃售樓部， 包括：掃地、拖地、抹座椅、沙盤(pán)、模型、維護(hù)花草，做到售樓部干凈、整潔、明 亮、一塵不染。中午，值日人員要檢查售樓部的衛(wèi)生，晚上， 打掃完衛(wèi)生后方可離去。售樓部每一位人員都有維持售樓部衛(wèi) 生的義

6、務(wù)。注：違犯以上規(guī)定者，一次性罰款 10 元。2.5現(xiàn)場(chǎng)制度 :1辦公室要保持肅靜（售樓部除客戶在時(shí)） ，禁止嬉戲、打鬧、 大聲喧嘩、 唱歌、吹口哨，員工之間交談以不干擾， 不妨礙他人為限， 有違上述者按輕重程度不同處以 5-20 元的罰款。2員工要終于職守， 嚴(yán)禁再辦公場(chǎng)合吸煙、 喝酒、劃拳、吃零食、 睡覺(jué)、看雜志、收聽(tīng)播放器、及做與本職工作無(wú)關(guān)的事情，如有違犯 者處以 10-50 元的罰款。3嚴(yán)禁在辦公場(chǎng)合打牌、賭博，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以 200-500 元的罰 款，且看今后表現(xiàn)情況決定是否辭退。4未經(jīng)允許， 嚴(yán)禁在公司辦公場(chǎng)合私自使用各類電器、嚴(yán)禁使用 公司電話撥打長(zhǎng)途電話、 聲訊電話及與工作無(wú)

7、關(guān)的私人電話， 一經(jīng)發(fā) 現(xiàn)處以 2-5 倍的罰款。5嚴(yán)禁在上班期間會(huì)客、擅自離開(kāi)崗位、竄崗聊天、外出逛街， 違者處以 5-10 元的罰款。6公司內(nèi)部文件、合同、財(cái)物必須嚴(yán)加保管未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)允 許不得擅自提供于外人， 輕者給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰， 重者給予開(kāi)除或 承擔(dān)相應(yīng)的行事責(zé)任。7公司所有員工都應(yīng)愛(ài)護(hù)公司財(cái)物， 下班后銷售部最后離開(kāi)的人 員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門(mén)窗、切斷所有電器的電源。2.6接待與解說(shuō)制度在房地產(chǎn)的營(yíng)銷和策劃過(guò)程中接待與解說(shuō)的技巧占有舉足輕重的 地位。對(duì)客戶接待與解說(shuō)的水平高低和準(zhǔn)確度， 直接影響到我們所售 樓盤(pán)的得與失。因此，對(duì)我們每一個(gè)銷售人員都提出了很高的要求：1銷售人員應(yīng)對(duì)房地

8、產(chǎn)的過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)的狀況和發(fā)展商有很 好的全面的認(rèn)識(shí)、了解。2對(duì)房地產(chǎn)的營(yíng)銷和策劃及一些建筑知識(shí)要精通， 要達(dá)到專業(yè)的 水準(zhǔn)，只有對(duì)這些知識(shí)全面把握透徹的了解， 才能在與客戶的接待與 解說(shuō)過(guò)程中占有主動(dòng)權(quán)，更好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。3要對(duì)自己所從事的這項(xiàng)接待與解說(shuō)工作抱有極大的工作熱誠(chéng)， 隨時(shí)隨地的吸收對(duì)我們工作中有聯(lián)系的方方面面的知識(shí)， 提高接待與 解說(shuō)技巧，加深對(duì)本行業(yè)的認(rèn)識(shí)達(dá)到一個(gè)較高的水準(zhǔn)。4要加強(qiáng)自己信心的培養(yǎng)，從容面對(duì)客戶所提出的各方面問(wèn)題。5要有必勝的信念，在接待和解說(shuō)過(guò)程中要始終堅(jiān)信，我們的接 待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀點(diǎn)，以 達(dá)到對(duì)我們樓盤(pán)認(rèn)可的目的。6要

9、突出樓盤(pán)所具有的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短、重權(quán)出擊，因?yàn)?，沒(méi)有 十全十美的樓盤(pán)，每個(gè)樓盤(pán)都有一些缺憾，這是再所難免的，銷售人 員在接待和解說(shuō)的過(guò)程中要把握我們物業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。7最基本的一點(diǎn)首先是讓客戶信任你，接納你，通過(guò)彬彬有禮的 舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶拉近距離，以平常的心態(tài)、誠(chéng)實(shí) 的性格就好象是與一位老朋友娓娓來(lái)談一件有趣的事情一樣， 站在客 觀的立場(chǎng)上來(lái)分析和了解我們的樓盤(pán)，直至與客戶達(dá)成共識(shí)。4 留給客戶一些講話的時(shí)間， 好的經(jīng)驗(yàn)告訴我們房子買(mǎi)的好壞不 在于對(duì)客戶講話的多少。 有些時(shí)間我們要當(dāng)一個(gè)好的聽(tīng)眾細(xì)心 地去聆聽(tīng)客戶所講的每句話， 所表述每一層含義， 要留給客戶 時(shí)間讓其發(fā)表對(duì)我們

10、樓盤(pán)的看法意見(jiàn)。 如我們一味地大講特講 我們樓盤(pán)如何如何優(yōu)越， 價(jià)格如何如何占優(yōu)勢(shì)等等， 而不能給 客戶創(chuàng)造時(shí)間來(lái)闡述他的觀點(diǎn)， 因?yàn)樗灿性捯v出來(lái)， 所以 你一謂的長(zhǎng)篇大論他怎能聽(tīng)進(jìn)去？5 有針對(duì)性地回答客戶所提出的問(wèn)題， 針對(duì)客戶所感興趣的話題 多談一些，耐心細(xì)致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑 慮的問(wèn)題。 因?yàn)榭蛻籼岢龅膯?wèn)題有時(shí)千奇百怪， 這就要求銷售 人員思路開(kāi)闊，頭腦靈活，要善于回答。而對(duì)客戶不感興趣的 問(wèn)題就盡量避免談。6 營(yíng)造寬松的現(xiàn)場(chǎng)氣氛， 使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺(jué)， 在我 們接待與解說(shuō)過(guò)程中要始終保持這種融洽的氣氛， 這對(duì)我們銷 售工作中產(chǎn)生了良性的推動(dòng)作用，這可使

11、客戶少一些抗性。7 適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)缺點(diǎn)， 因?yàn)槊總€(gè)樓盤(pán)都有自己的缺點(diǎn)或局限性， 應(yīng) 適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)我們的不足， 但是要把我們樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)也講 給客戶，如價(jià)格優(yōu)勢(shì)、星級(jí)的物業(yè)管理等等。要善于化缺點(diǎn)為 優(yōu)點(diǎn)。8 在接待和解說(shuō)的過(guò)程中要做到不卑不亢， 在接待客戶的時(shí)候要 做到熱情禮貌的待客，耐心細(xì)致的講解。9 站在客戶的立場(chǎng)上幫他理財(cái)， 根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付 款方式哪一種最適合他，辦理多長(zhǎng)期限的按揭最適合他等等。10 針對(duì)不同類型的客戶采用不同的接待和解說(shuō)技巧，要善于 隨機(jī)應(yīng)變。2.7. 物品擺放制度售樓部是一個(gè)公司的門(mén)面， 清潔程度如何直接影響到公司的形象 和聲譽(yù)，優(yōu)雅、潔凈、舒適的售樓帶給顧

12、客是親切和信任，并給客戶 傳遞一種信息：售樓部就能做到這樣高雅、清潔，那么他們的物業(yè)也 會(huì)競(jìng)超一流，因此我們要重視售樓部的物品擺放。1談判桌、椅要做到干凈、清潔、桌面只須放幾張單片和一計(jì) 算器，四張椅子圍著一張桌子，一定要擺放有序，桌面凈到鑒影。2沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時(shí)倒掉煙灰并沖洗干凈3柜臺(tái)上中間放電話，兩邊放電話登記表和筆，柜臺(tái)下放來(lái)客 登記表、單片、小報(bào)及接聽(tīng)電話人員談判夾。4辦公桌上限放電話，所看書(shū)籍、筆記本、筆筒及計(jì)算器，其 他雜物一律清除，離開(kāi)時(shí)，隨物整理整齊。5談判夾統(tǒng)一放置在辦公室一固定位置辦公桌上。6私人物品統(tǒng)一放置到抽屜或其他隱蔽位置。以上各規(guī)定由衛(wèi)生負(fù)責(zé)人

13、員負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督， 如有不符， 每次罰值 日人員 5 元，若私人物亂放，罰物主 5 元。2.8. 會(huì)議制度1銷售部周會(huì)會(huì)議時(shí)間：每周六上午 9：0010： 00會(huì)議召集人：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)銷售部參加人員：銷售部全體人員會(huì)議主持：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：(1) 案場(chǎng)經(jīng)理安排下周工作計(jì)劃。(2) 傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。(3) 各員工匯報(bào)上周一至本周日的來(lái)電接聽(tīng)、來(lái)人接待、成交 簽約、催款等工作，對(duì)工作難點(diǎn)提出請(qǐng)示。(4) 銷售部助理總結(jié)本周工作，解答工作難點(diǎn)(如遇處理不了 的事情，報(bào)公司銷售部)安排下周銷售指標(biāo)。2案場(chǎng)每日的交流會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日下午 7：00（遇到客戶，會(huì)議時(shí)間推后） 地點(diǎn)：售房部

14、與會(huì)人員：案場(chǎng)經(jīng)理，售樓人員。會(huì)議主持：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：（1）售樓員匯報(bào)一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自 己處理方法，提出向經(jīng)理、助理業(yè)務(wù)支援請(qǐng)求， 包括來(lái)人、來(lái)電情況， 成交情況及不成交原因。（2）案場(chǎng)經(jīng)理、助理認(rèn)真分析每組來(lái)電、來(lái)人，幫助業(yè)務(wù)員了 解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。（3）案場(chǎng)經(jīng)理、助理感謝售樓員一天的辛苦工作，激勵(lì)大家明 天繼續(xù)努力。3案場(chǎng)每日晨訓(xùn)：晨訓(xùn)時(shí)間：每日上午 8：45地點(diǎn)：銷售部主持：案場(chǎng)經(jīng)理晨訓(xùn)內(nèi)容：（1）案場(chǎng)經(jīng)理、助理檢查每個(gè)員工的儀表、儀態(tài)（2）案場(chǎng)經(jīng)理、助理訓(xùn)示，宣布本日工作內(nèi)容，激勵(lì) 員工熱情（3）各員工匯報(bào)自己本日工作計(jì)劃2.9. 每天操作

15、流程當(dāng)客戶來(lái)到售樓處時(shí)， 普遍懷著一種復(fù)雜的心理， 一方面急于了 解產(chǎn)品的真實(shí)情況， 另一方面又對(duì)銷售人員抱著一種戒備感。 這是一 個(gè)正常現(xiàn)象。 因?yàn)橘I(mǎi)方和賣方本身就是一對(duì)矛盾， 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激 烈的今天， 這種矛盾尤為突出。 這就對(duì)銷售部門(mén)的接待水平及操作流 程要求很高，一個(gè)完善的接待流程加上高素質(zhì)的銷售代表會(huì)減少顧客 的戒備心理，淡化這種矛盾，從而促進(jìn)成交。首先，我們應(yīng)重視客戶 的每一印象。當(dāng)客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，銷售代表應(yīng)主動(dòng)相迎，問(wèn)候?qū)Ψ揭龑?dǎo)入座，交 流名片，拿房型圖，倒水然后開(kāi)始進(jìn)入購(gòu)房話題，當(dāng)人們坐下來(lái)，才 有足夠的信心與你洽談，同時(shí)這對(duì)緩解客戶緊張也能起到積極作用。 當(dāng)然，在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)

16、根據(jù)不同客戶類型采用不同方法，靈活掌握，例 如有些客戶剛到時(shí)不愿入座， 而愿意在售樓部轉(zhuǎn)一圈看一下墻上加掛 的宣傳板，這時(shí)銷售人員不應(yīng)強(qiáng)求入座，而應(yīng)站著做一下簡(jiǎn)要介紹， 直到時(shí)機(jī)成熟，再邀其入座。入座后的洽談內(nèi)容應(yīng)掌握一個(gè)原則：先 從周邊環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃，綠化直至戶型，從大到 小，從外到內(nèi)。銷售人員應(yīng)充分重視該環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品之前， 首先推銷的是自己， 讓客戶對(duì)人產(chǎn)生好感， 才會(huì)讓其對(duì)產(chǎn)品有更深的 了解欲望。 銷售人員應(yīng)以親切的話語(yǔ)， 溫和的肢體語(yǔ)言間或穿插一些 幽默來(lái)博得客戶的好感，使其產(chǎn)生看房的欲望。此時(shí)，銷售人員必須 掌握到客戶的基本需求，他想要的戶型、面積、價(jià)格的接

17、受程度等， 同時(shí)迅速在心里為其做選擇， 從眾多房源里篩選出最適合對(duì)方的幾套房源，為下一步的喊控做好準(zhǔn)備當(dāng)確定了要帶對(duì)方看的房源后，看房路線的制訂很重要。如果是 看兩套，應(yīng)先帶其看較差的，同一套房子，應(yīng)先看效果最好的房間。 看房時(shí)，業(yè)務(wù)員的講解非常重要，首先要對(duì)房型的設(shè)計(jì)了解透徹，優(yōu) 缺點(diǎn)都應(yīng)掌握，介紹時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，重點(diǎn)突出優(yōu)點(diǎn)，另外，一個(gè)好的銷 售人員還應(yīng)了解有關(guān)裝修設(shè)計(jì)的知識(shí)， 帶客戶看房地產(chǎn)時(shí)， 可以幫助 對(duì)方設(shè)計(jì)房間的擺設(shè)， 用美好的語(yǔ)言給客戶一個(gè)想象的空間， 美化其 感覺(jué)，促其下決定。此時(shí)如果對(duì)方表現(xiàn)出積極的信息，認(rèn)為房子比較 滿意，就抓住電動(dòng)機(jī)邀其下定單，可以用房源較緊張等理由，婉轉(zhuǎn)提

18、 出。看完房重新入座，幫其計(jì)算金額，這時(shí)售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作 出 SP 配合，例如打假電話、言談中的相互配合等烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，但 SP 配合的前提必須要真實(shí)，不能露一點(diǎn)破綻，否則就會(huì)給客戶留下 惡劣印象，進(jìn)而影響成交，所以做 SP配合時(shí)一定要小心加小心。然后，就是操作流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，討價(jià)還價(jià)。這也是考驗(yàn)一 個(gè)銷售人員水平高低的重要階段， 談判策略的運(yùn)用是否得當(dāng)直接關(guān)系 到能否成交。高明的談判技巧，對(duì)方心理準(zhǔn)確的把握，能使雙方順利 渡過(guò)該程序步入成交，否則就失去顧客，前功盡棄。最后，就是簽約了，在這個(gè)階段其實(shí)是客戶最緊張的階段，也是 最細(xì)心的階段， 因?yàn)檫@是他真正掏錢(qián)的時(shí)候了， 這意味著他的

19、幾十萬(wàn) 甚至上百萬(wàn)交給我們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)明天或許是一輩子的幸福與舒適了， 所以 這時(shí)他最敏感，銷售人員的一個(gè)眼神，一句話語(yǔ)，一個(gè)動(dòng)作都會(huì)對(duì)他 們產(chǎn)生影響，也許影響到成交，因而銷售人員此時(shí)一定要注意，要有 一種平穩(wěn)的心態(tài)， 輕松的語(yǔ)言去面對(duì)對(duì)方， 讓對(duì)方覺(jué)得這一切都很正 常，沒(méi)什么大不了，從而也感染對(duì)方，讓其心理得到松馳，輕松渡過(guò) 簽約關(guān)。具體操作流程：1客房推門(mén)進(jìn)入2值銷售人員主動(dòng)相迎，開(kāi)始接待（1）問(wèn)候?qū)Ψ讲⒑?jiǎn)單詢問(wèn)（您來(lái)過(guò)或打過(guò)電話嗎？）（2）引導(dǎo)入座、倒水、交流名片（3）看房、詳細(xì)介紹房型優(yōu)點(diǎn)，推薦房間設(shè)計(jì)（4）算價(jià)格（5）談判、逼定（6）成交（7）祝賀客戶2.10. 合作制度1、售樓員之間合作

20、： 首先每個(gè)售樓員應(yīng)遵守政府法令及本公司頒布的所有規(guī)章制度 及案場(chǎng)管理規(guī)定：（1）售樓員之間的相互配合，幫助。（2）售樓員之間嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳。（3）售樓員之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相尊重，嚴(yán)禁推諉責(zé)任。（4）售樓員應(yīng)嚴(yán)格按照案場(chǎng)經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌善作主張(5) 接待客戶應(yīng)熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。(6) 當(dāng)售樓員甲忙于工作時(shí)，售樓員乙或售樓員丙主動(dòng)配合，協(xié) 助售樓員甲的工作，嚴(yán)禁等閑視之。(7) 售樓員之間應(yīng)當(dāng)以公司的利益為重，嚴(yán)守公司機(jī)密。(8) 售樓員之間協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭(zhēng)搶或冷落客戶。2、與公司工程部門(mén)溝通： 工程部作為公司開(kāi)發(fā)過(guò)程中一個(gè)至關(guān)重要的部門(mén)，應(yīng)

21、與銷售部門(mén) 保持緊密的聯(lián)系。房型的好壞，施工質(zhì)量及進(jìn)度，直接影響到銷售業(yè)績(jī)，銷售部主 管及售樓員應(yīng)虛心向工程部師傅請(qǐng)教， 多與工程部工作人員到現(xiàn)場(chǎng)視 察有關(guān)工程情況， 搞清工程進(jìn)度， 建材標(biāo)準(zhǔn)， 產(chǎn)地，品牌，分?jǐn)偯娣e， 計(jì)算方面，綠化率等；每周召開(kāi)見(jiàn)面會(huì)，匯報(bào)工程進(jìn)度情況，給客戶 以信心。3、與公司財(cái)務(wù)部門(mén)的溝通： 財(cái)務(wù)作為發(fā)展商銷售過(guò)程中一個(gè)服務(wù)性組織，起了重要作用 做好與財(cái)務(wù)的溝通， 在銷售致勝中起著不可替代的作用， 從小定、 大定到簽約付首期，這個(gè)過(guò)程，財(cái)務(wù)與售樓員是緊密配合的；特別到 后期，售樓員要做好及時(shí)催款， 并告知財(cái)務(wù)那些客戶該付， 還差多少， 列出付款清單， 依據(jù)合同不同付款方

22、式匯報(bào)財(cái)務(wù)。 使財(cái)務(wù)及時(shí)處理一 些業(yè)務(wù)，安排時(shí)間為客戶服務(wù)； 毫無(wú)疑問(wèn)，銷售代表起到了橋梁作用，加強(qiáng)了客房與財(cái)務(wù)人員的溝通。2.11. 外出拜訪制度在廣告疲軟期， 外出拜訪無(wú)疑是促進(jìn)銷售、 提高業(yè)績(jī)最好的銷售 渠道。因而特制定以下規(guī)章制度：1、拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有 做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談時(shí)做得更好，更出色，提高工作效 率，不致于浪費(fèi)時(shí)間。(1) 確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃主要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對(duì)象目的，以 及拜訪該客戶所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì) 象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷售人員最好能制出表格，認(rèn)真填寫(xiě)，在當(dāng)天

23、 下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。制訂拜訪計(jì)劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn) 真制訂，按照計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。(2) 攜帶有關(guān)資料根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計(jì)劃，在次日上班時(shí)確定所而帶的資料 和份數(shù)，以便資料準(zhǔn)備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料： 公司的有關(guān)證件及證書(shū) 樓盤(pán)的規(guī)劃書(shū)、設(shè)計(jì)方案及位置圖 物業(yè)本身的資料(如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理) 售樓書(shū)、廣告宣傳單、小報(bào)客戶資料卡、認(rèn)購(gòu)書(shū)、小定單 樓盤(pán)價(jià)目表及付款方式說(shuō)明名片、筆記本、鋼筆 其它相關(guān)的資料(3) 整理自己的儀容儀表任何一個(gè)人都會(huì)愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道， 合適、干 凈、大方的穿著打扮，不但能

24、提高你與客戶接觸交談的自信心，而且 也會(huì)給你帶來(lái)良好的洽談氛圍， 所以穿著必須整齊清潔， 在出發(fā)之前， 對(duì)著鏡子照一照，檢查一下自己。2、行動(dòng)管理在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后， 就要對(duì)當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排 列，對(duì)于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約， 根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近 以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)時(shí)間的長(zhǎng)短情況， 列出拜訪的先后順序， 做到統(tǒng)籌 安排，準(zhǔn)備出發(fā)。(1) 確定行動(dòng)路線在對(duì)拜訪的客戶先后順序排列后， 銷售人員要對(duì)所要拜訪的客戶 逐一地確定行動(dòng)路線，看看哪條最為省時(shí)最為方便，容易到達(dá)，選擇 出最佳路線。(2) 選擇合適的交通工具 合適的交通工具可以在拜訪過(guò)程中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。步行：適合于

25、近距離的客戶， 一般在 35 分鐘之內(nèi)可以趕到的， 同時(shí)更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。自行車：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶， 一般在 40 分鐘之內(nèi)可以趕到， 交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時(shí)間，直達(dá)拜訪目的地。公交車： 適合于遠(yuǎn)距離的， 公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過(guò) 的，是最為理想的交通工具。出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方， 且客戶意向相當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。3、銷售洽談： 銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最為重要的環(huán) 節(jié)，能否達(dá)到成交的目的， 需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏 與步驟。(1) 敲門(mén)：鼓足勇氣，樹(shù)立自信心去敲客戶的門(mén)。(2) 說(shuō)明來(lái)意：見(jiàn)

26、到客戶，首先向?qū)Ψ絾?wèn)好，自我介紹說(shuō)明來(lái)意， 遞送資料及名片，展示開(kāi)發(fā)商的有關(guān)證件。(3) 解說(shuō)：銷售人員應(yīng)對(duì)物業(yè)本身的特點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要地向客戶說(shuō) 明，抓住要點(diǎn)， 有針對(duì)性地講。(4) 客戶提問(wèn)：銷售人員根據(jù)客戶提問(wèn)情況，要對(duì)答如流，做到 問(wèn)一答一，問(wèn)二答二。(5) 消除異議：對(duì)客戶提出的異議，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從 另一角度來(lái)講，適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn)， 加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)， 忌 對(duì)客戶輕易承諾，發(fā)生爭(zhēng)吵。(6) 勸說(shuō)：在對(duì)以上客戶交談時(shí)，若客戶沒(méi)有提出拒絕時(shí)，要抓 住時(shí)機(jī)，對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)， 勸說(shuō)時(shí)贊美顧客， 聯(lián)系物業(yè)本身的特 點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說(shuō)服。(7) 達(dá)成共識(shí)、成交：此階段，銷售

27、人員通過(guò)勸說(shuō)能與客戶達(dá)成 共識(shí)，說(shuō)明本次拜訪已取得了較大的成功， 但房地產(chǎn)銷售不可能 通過(guò)一次的拜訪就達(dá)到成交。 所以一般情況下客戶不會(huì)馬上做出 決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間， 邀請(qǐng)客戶到銷 售現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪時(shí)間。(8) 致謝道別：道別時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本次拜訪占用客戶時(shí)間 表示謙意，多說(shuō)：“謝謝、對(duì)不起、打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、 再見(jiàn)”等話語(yǔ)， 同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式， 然 后幫客戶關(guān)上門(mén)，禮貌地離開(kāi)。4、銷售評(píng)價(jià)： 外出拜訪回來(lái)后，銷售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì) 拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)拜訪沒(méi)有成功的客戶進(jìn)行檢討， 分析成 敗得失的原因，認(rèn)

28、真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。(1)對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫(xiě)客戶資料卡，建立客戶檔案。(2)對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶，對(duì)下一 次拜訪制定策略。(3) 各銷售人員組織起來(lái)，對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各 述已見(jiàn)，互相學(xué)習(xí)以便取長(zhǎng)補(bǔ)短。(4) 制訂第二天工作計(jì)劃，填寫(xiě)計(jì)劃日程表。5、自己的心理：一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “能完全占有自己的心者，也能 獲得世上可貴的珍寶” 。一天疲勞的外出拜訪下來(lái)，可能會(huì)碰到形形 色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積 極進(jìn)取，就顯得尤為重要， 所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會(huì)調(diào)整自 己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。2.12