銷售部長工作總結(jié)

1、篇一：銷售部部長的個人工作總結(jié)銷售部部長的個人工作總結(jié)擔(dān)任銷售部部長的這些日子,在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和幫助下,在銷售內(nèi)勤和外勤的大力支持下,我緊緊圍繞市場一線情況以及銷售大綱,盡職盡責(zé)的為終端做好效勞,為銷售外勤做好效勞,為企業(yè)把好關(guān),各項工作都展現(xiàn)了新的面貌.同時,通過工作實踐,自身在政治思想覺悟,綜合業(yè)務(wù)素質(zhì),組織協(xié)調(diào)水平和領(lǐng)導(dǎo)工作經(jīng)驗等方面,也得到了很好的鍛煉和提升,為今后做好工作奠定了根底.一.堅持以身作那么,不斷提升工作水平在工作實踐中自己感到,做為一名領(lǐng)導(dǎo)干部必須處處以身作那么,嚴(yán)于律己,不斷提升自身政治思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)工作水平,才能充分發(fā)揮帶頭作用.擔(dān)任部長以來,每一項工作都認(rèn)真研究,

2、每一件事情都認(rèn)真處理,并圍繞銷售“客戶就是上帝的宗旨,全力以赴抓工作、抓效勞,使所分管的工作在各個方面都得到了穩(wěn)固和提高.就拿發(fā)貨來說,我們都是要求客服人員一旦收到客戶傳來的訂單,在當(dāng)天的工作日內(nèi)制定訂單,財務(wù)查到款到帳后,馬上安排庫房發(fā)貨,現(xiàn)在這個重要環(huán)節(jié)幾乎沒有什么失誤,即便是節(jié)假日訂貨量大時,也能合理的安排好發(fā)貨,不耽誤客戶的終端銷售.我們從銷售內(nèi)部把效率提升上來,終端代理銷售速度也就隨之提升,回款的速度相對也會提升.完善工作制度.銷售的工作是分工不分家,由于我們是為一線效勞的,客戶的事情就是最大的事情,所以我們一直堅持20分鐘答復(fù)制度,不管誰的工作范圍之內(nèi)的問題,我們都會在20分鐘之內(nèi)

3、給予最滿意的答復(fù).銷售客服主要工作是制定單核對帳余等工作,銷售內(nèi)勤主要工作是給終端客戶準(zhǔn)備各類文件以及庫房理貨等工作,假設(shè)關(guān)于政策性的申請或者貨返以及各類核銷都由本人審核再上報領(lǐng)導(dǎo).我也會定期的與各個代理商溝通,及時了解終端問題,爭取把銷售工作更上一個臺階.二.注重工作創(chuàng)新,形成工作良好局面在工作實踐中,增強(qiáng)與本部門各位工作人員溝通,科學(xué)合理的設(shè)置目標(biāo),使目標(biāo)切合實際.同時向領(lǐng)導(dǎo)勤請示勤匯報,落實具體責(zé)任人,表揚(yáng)先進(jìn),鞭策后進(jìn).我們?yōu)橥馇谛诓盥觅M(fèi)的報銷是其中重要環(huán)節(jié)之一,由于以前的種種原因總是延誤報銷時間,如果市場人員不及時拿到差旅費(fèi),就如同戰(zhàn)場是的士兵不及時拿到武器一樣,這樣自然就耽誤了回

4、款,所以我們現(xiàn)在要求所有市場人員在5號之前必須把所有票據(jù)都寄回公司,8號之前送到財務(wù)與此同時通知財務(wù)上報現(xiàn)金簽呈,這樣就能在15日左右把款打到市場人員的賬號,報銷與終端回款都是相輔相成的,市場人員及時拿到武器才能及時協(xié)助終端工作.在為終端效勞的過程中,與內(nèi)勤溝通比擬重要,更重要的是將客戶的貨物完好無損的送到目的地,這一環(huán)節(jié)我們也有所改進(jìn),先把訂單下到倉庫,倉庫治理人員與發(fā)貨員理貨的同時,又安排銷售內(nèi)勤再次核對,包括贈品的數(shù)量也逐一核對,經(jīng)過三方簽字方可封箱.貨物發(fā)出的以后由銷售內(nèi)勤通知對方注意查收貨物,終端收到貨物與公司的裝箱單核對無誤,再由代理商簽字確認(rèn)將回執(zhí)傳至公司,這樣一整個發(fā)貨流程才算

5、圓滿結(jié)束.三.要顧全大局,不自私自利,要以公司為核心,以公司為家.我的工作性質(zhì)雖然是銷售工作,不僅僅負(fù)責(zé)銷售內(nèi)勤與外勤的溝通與治理工作,要與公司其它部門也勤溝通.由于我們公司實力比擬強(qiáng),倍受各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注,所以難免會有這樣或那樣的應(yīng)酬,有的時候我也會出席這種場合,在沒有特殊情況下,我都是無怨無悔的為公司奉獻(xiàn),而且我也把這當(dāng)成是一次次的鍛煉時機(jī),讓我見識了我工作范圍以外的很多東西,學(xué)到了很多接待禮儀以及從很多方面對自身的素質(zhì)有了很大的提升.四.必須真誠關(guān)心本部職工的生活和工作,大家工作起來才能任勞任怨,形成整體向上的合力.當(dāng)然,在看到成績的同時,我還存在著許多缺乏之處,學(xué)習(xí)時間安排的相對較少,對

6、各責(zé)任人指導(dǎo)相對不夠,對外工作協(xié)調(diào)水平和辦事水平仍需進(jìn)一步提升.今后,我將繼續(xù)緊密團(tuán)結(jié)在以銷售老總為首的班子周圍,以效勞為宗旨,認(rèn)真負(fù)責(zé),敢于創(chuàng)新,破除萬難,抓好分管工作,全力配合使銷售部總體工作再上一個新臺階.明年我的工作思路是：堅持效勞宗旨,把效勞作為工作的主要出發(fā)點,努力提升為領(lǐng)導(dǎo)效勞、為終端效勞和為外勤效勞的水平.以銷售部“客戶就是上帝為核心,全方位提升自己及周圍群眾的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì),發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗作風(fēng),為銷售部整體工作再上一個新臺階而努力.具體抓好以下幾個方面：銷售內(nèi)部的工作要再細(xì)節(jié)化,把終端效勞做到最好,問題及時給予解決；銷售外勤的出勤情況,報崗的環(huán)節(jié)不容無視,同時要定期進(jìn)行抽查；倉

7、庫治理員為終端備貨情況,在失誤率極低的根底上,再次降低失誤率,爭取客戶滿意領(lǐng)導(dǎo)滿意；促銷員的管理工作,要定期與促銷員溝通,了解終端的實際性問題,了解促銷員的內(nèi)部問題,并及時給予解決；定期與代理商溝通,假設(shè)條件允許的情況下,定期走訪終端代理商,讓客戶感覺公司時時刻刻在為他們著想為他們效勞.我們從內(nèi)部把工作做到最好,協(xié)助終端一起把銷量提升上去,爭取明年我們銷量再上幾個臺階.篇二：銷售經(jīng)理年終總結(jié)銷售經(jīng)理年終總結(jié)轉(zhuǎn)眼間,2021年已成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ陝×业母偁?天氣雖不是特別的嚴(yán)寒,但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到2006年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化.市場總監(jiān)、銷

8、售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷,坐以只能待忠.總結(jié)是為了來年揚(yáng)長避短,對自己有個全面的熟悉.一、任務(wù)完成情況今年實際完成銷售量為5000萬,其中一車間球閥2000萬,蝶|彳1200萬,其他1800萬,根本完成年初既定目標(biāo).球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想方案是在1500萬左右,大口徑蝶閥dn1000以上銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅.總的說來是銷售量正常,oem增長較快,但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,“雙達(dá)品牌增長也不理想.二、客戶反映較多的情況對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和

9、效勞就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的開展壯大就是紙上談兵.1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多.如xxx客戶的球閥,xxx客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道.2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、外表不光潔,油漆顏色出錯,發(fā)貨時手輪落下等等.雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象.3、交貨不及時：生產(chǎn)周期方案不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲.4、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,今天和昨天不一樣的價.5、技術(shù)支持問題：客戶的

10、問題不答復(fù)或者模糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,xxx、xxx等人均有提到這類問題.問題不大,但與公司“客戶至上“客戶就是上帝的宗旨不和諧.6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整,所以不同的客戶等級無法表達(dá),老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠.三、銷售中的問題經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊伍.團(tuán)隊有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶效勞的思想；業(yè)務(wù)比擬熟練,都能獨當(dāng)一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,xxx在這方面做得尤其突出.各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持.好的方面需要

11、再接再勵,發(fā)揚(yáng)光大,但問題方面也不少.1、人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng).上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生.究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二那么銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡.2、組織紀(jì)律意識淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生.這種情況存在公司各個部門,公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)治理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止.3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶效勞的理念.其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的效勞和真誠,比方貨物的包裝、清楚的標(biāo)記,及時告知客戶貨物的重量,到貨時

12、間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等.4、統(tǒng)計工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計報表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售時機(jī)喪失,造成勞動浪費(fèi),而且客戶也疑心公司的辦事效率.成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表,告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期.5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé).6、技術(shù)支持不順,標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺.7、部門責(zé)任不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶.以上問題只是諸多問題中的一小局部,也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來開展帶來

13、重大的損失.四、關(guān)于公司治理的想法我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的開展,已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)治理也進(jìn)步明顯,在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣.應(yīng)該說,只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),用人得當(dāng),前景將是非常美好的.“治理出效益,這個準(zhǔn)那么大家都知道,但要治理好企業(yè)卻不是件容易的事.我感覺公司比擬注重感情治理,制度化治理不夠.嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化治理為根底,兼顧情感治理,這樣才能取得治理成果的最大化.就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有處分,加班的也沒有獎勵,那么打不打卡有什么區(qū)別不如不打.又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司

14、利益必然受損.過程決定結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成敗.公司的目標(biāo)或者一個方案之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成.老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的方案,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果比方說公司年初訂的倉庫報表,本錢核算等,開會時一遍又一遍的說,可就是沒有結(jié)果,為什么這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊.這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力的一個重要原因,執(zhí)行力從那里來過程限制就是一個關(guān)鍵！完整的過程限制分以下四個方面：1工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作,報告進(jìn)展?fàn)顩r,領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進(jìn)展?fàn)顩r,給予工作上指導(dǎo)2例會定期的例會可以

15、了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻(xiàn)計獻(xiàn)策,并相互溝通.公司的例會太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的方案,對自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要3定期檢查方案或方案執(zhí)行一段時期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離方案,要否調(diào)整,并布置下一段時期的工作任務(wù)4公平鼓勵建立一只和諧的團(tuán)隊,調(diào)發(fā)動工的積極性、主動性都需要有一個公平的鼓勵機(jī)制.否那么會造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性.就我的個人看法,我認(rèn)為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比擬行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比擬公司內(nèi)各部門的待遇.雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實際上大家內(nèi)心都有一些意

16、見.如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門,認(rèn)可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太大了.另外一個方面就是公司治理結(jié)構(gòu)和用人問題.由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事治理上容易出現(xiàn)越級治理、多頭治理和過度治理等現(xiàn)象.越級治理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,積極性喪失,最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭治理那么容易讓員工工作無法適從,擔(dān)憂工作失誤；過度治理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對自己不自信,難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才.以上只是個人之見,不一定都對,但我是真心實意想著公司未來的開展,一心一意想把銷售部搞好,為公司

17、也為自己爭些體面,請各位老總們斟灼.2021年銷售的初步設(shè)想銷售目標(biāo)：初步設(shè)想2021年在上一年的根底上增長40虬右,其中一車間蝶閥為1700萬左右,球閥2800萬左右,其他2500萬左右.這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實際,綜合各方面條件和意見制定,并在銷售人員中大張旗鼓的提出.為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢由于明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向,且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力.銷售策略：思路決定出路,思想決定行動,正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標(biāo).銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一定時間后,可以檢查是否到達(dá)了預(yù)期目的,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整,1、辦

18、事處為重點,大客戶為中央,在保持合理增幅前提下,重點推廣“雙達(dá)品牌.長遠(yuǎn)看來,我們最后依靠的對象是在“雙達(dá)品牌上投入較多的辦事處和局部大客戶,那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任.鑒于此,2021年要有一個合理的價格體系,辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度,如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例.給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn),特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處,一定要給他們合理的保護(hù),給他們周到的效勞,這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣.2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通,了解他們的需求,了解他們的銷售情況,特別對待,多開綠燈,讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們,而且效勞也很好.定期安

19、排區(qū)域經(jīng)理走訪,加深了解增加信任.3、擴(kuò)展銷售途徑,嘗試直銷.閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低,通用閥門價格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,微利時代已經(jīng)來臨.公司可以選擇某些資信比擬好的,貨款支付合理的工程嘗試直銷.這條路資金上或許有風(fēng)險,但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險,況且如果某一天競爭劇烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了.4、強(qiáng)化效勞理念,效勞思想深入每一位員工心中.為客戶效勞不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員,發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)5、收縮銷售產(chǎn)品線.銷售線太長,容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任.現(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì),太多產(chǎn)品線可

20、能會失去公司特色.(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)銷售部治理：1、人員安排a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排,車間貨物跟單,發(fā)貨,并做好銷售統(tǒng)計報表b) 一人負(fù)責(zé)對外采購,外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務(wù)對賬,并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計,第一時間明確應(yīng)收賬款c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤,第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時間告知,了解客戶需求和傳遞公司政策信息等d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通,包括包裝尺寸、嘍頭等問題e專人負(fù)責(zé)客戶接待,帶著客戶車間參觀并溝通f所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報價,處理銷售中產(chǎn)生的問題2、績效考核銷售部是一支團(tuán)隊,每一筆銷售的完成

21、都是銷售部成員共同完成,因此不能單以業(yè)績來考核成員,要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?由于我們還要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù).銷售成員的績效考核分以下幾個方面：a出勤率銷售部是公司的對外窗口,它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo),公司在此方面要果斷,絕不能因人而異,姑息養(yǎng)奸,助長這種陋習(xí).b業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平,以此作為考核內(nèi)容,可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊.c工作態(tài)度效勞領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切,沒有積極的工作態(tài)度,熱情的效勞意識,再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)

22、生效益,相反會成為害群之馬.3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長的助推劑,也是公司財富增值的一種方式.一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn),二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn).培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面.4、安裝專業(yè)報價軟件,提升報價效率,儲存報價結(jié)果,方便以后查找.以上只是對來年銷售部的初步設(shè)想,不夠完整,也不夠成熟,最終方案還請各位老總們考慮、定奪.某公司營銷部年度工作總結(jié)2021年度,營銷部在公司的指導(dǎo)下,開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的穩(wěn)固、公司局部總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作.現(xiàn)將這一年來,營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題,作一簡單的總結(jié),并對營銷部下一步工作的開

23、展提幾點看法.總而言之,三句話：成績不可無視,問題亟待解決,建議僅供參考.“5個一的成績不可無視被過濾廣告1 .鋪開、建設(shè)并穩(wěn)固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家,通過深入實際的調(diào)查與交往,我們根據(jù)這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小,將這690家零售終端進(jìn)行了a、b、c分類管理,其中a類包括“中聯(lián)在內(nèi)的25家；b類有94家；c類210家.在這690家終端客戶中,我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家；終端客戶掌控力為84%我們所擁有的這些終端客戶,為提升產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點市場,提供了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保證,這

24、一點正是公司的上線客戶一一藥品供給商所看重的.2 .培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍.目前,營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人,他們進(jìn)公司時間最短的也有5個月,經(jīng)過部門屢次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程.對這18名業(yè)務(wù)人員,我辦按業(yè)務(wù)對象和重點進(jìn)行了層級劃分,共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級,各層級之間分工協(xié)作,既突出了業(yè)務(wù)工作的重點,又預(yù)防了市場出現(xiàn)空白和漏洞.這支營銷隊伍,他們的工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著果斷的為a公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心效勞的思想.他們是武漢市場運(yùn)作的生力軍,是生產(chǎn)商啟動武漢otc市場的人員保證.3 .建立了一套系統(tǒng)的

25、業(yè)務(wù)治理制度和方法.在總結(jié)去年工作的根底上,再加上這一年來的摸索,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務(wù)的治理方法,各項方法正在試運(yùn)行之中.首先,出臺了“管人的?營銷部業(yè)務(wù)人員考核方法?,對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點和對象作出了明確的標(biāo)準(zhǔn)；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求.其次,出臺了“管事的?營銷部業(yè)務(wù)治理方法?,該方法在對營銷部進(jìn)行定位的根底上,進(jìn)一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放,業(yè)務(wù)開展的根本思路等作出了細(xì)化,做到了“事事有要求,事事有標(biāo)準(zhǔn).第三,形成了“總結(jié)問題,提升自己的日、周兩會機(jī)制.每天早晚到部門集中報到,每周六下午召開例會,及時找出工作中存在的

26、問題,并調(diào)整營銷策略,尊重業(yè)務(wù)人員的意見,以市場需求為導(dǎo)向,大大地提升了工作效率.4 .保證了一系列品種在武漢終端市場上的占有率.目前,營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純粹堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家,曲美、緩?fù)练?、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī).對這些品種,我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小,制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等.通過營銷人員積極努力的工作,這些品種在終端的上柜率在6095%之間,保證了消費(fèi)者能在一般的終端即可購置到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品,杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機(jī)的現(xiàn)象,滿足了廣闊生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求.5 .創(chuàng)造了一筆為部

27、門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤.2021年度,武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓,共實現(xiàn)了銷售額x萬元；利潤額y萬元.為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費(fèi)保證.所以說,營銷部在建設(shè)并掌握終端營銷網(wǎng)絡(luò)的同時,為公司創(chuàng)造了一定的利潤,一舉兩得,成績不可無視.“5個無的問題亟待解決問題是突破口,問題是起跑線,問題是必須掃清的壁壘.1 .無透明的過程雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的治理制度和方法,每天工作也有布置和要求,但是,僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子一樣放出籠,離開了公司之后,業(yè)務(wù)人員做了還沒有做,做得怎樣了沒有跟蹤指導(dǎo)和檢查,全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報,從而導(dǎo)致局部的工作

28、、方案、制度的執(zhí)行大打折扣.2 .無獎罰的結(jié)果業(yè)務(wù)人員干得好與壞,差異不大,好的略有獎勵；差的,毫無懲罰,心慈手軟,“恩“威未并施.3 .無鼓勵的待遇給每個業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯,人人都處于一種“吃不飽,餓不死的狀態(tài)之中.對上進(jìn)的人,沒有鼓勵,對懶散的人,卻有保證,做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延.4 .無監(jiān)控的賬款一方面,財務(wù)小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有限制,置治理方法中的“飽和鋪貨量于不顧,只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā),應(yīng)收賬款額度加大,而且對每一個人的每一筆應(yīng)收帳款未作及時提醒和催收.另一方面,業(yè)務(wù)人員對對應(yīng)客戶的經(jīng)營動向把握不準(zhǔn),加大了貨款的催收難度,甚至少量的準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生.5 .無充

29、分的權(quán)力在選擇品種時受公司干擾太多,沒有充分的自主權(quán),市場運(yùn)作不是以需求為導(dǎo)向,而是聽公司“行政指令.有好產(chǎn)品,沒有好廠家；有好廠家,沒有好產(chǎn)品,加大了操作的難度.5條建議僅供參考部門該如何轉(zhuǎn)型“終端怎樣才能贏得公司上下一致和重視武漢辦作為部門的一份子,怎樣才能順應(yīng)這一歷史的轉(zhuǎn)折1.重塑營銷部的角色職能定位.篇三：年度銷售經(jīng)理工作總結(jié)年度銷售經(jīng)理工作總結(jié)一、銷售業(yè)績回憶及分析：一業(yè)績回憶：1、開拓了新合作客戶近三十個具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計.2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績.具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計3、市場遺留問題根本解決.市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的根底.二

30、業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素：調(diào)整營銷思路,對市場費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶的合作資金門檻.雖然曾一度被人背后嘲笑,但“有效就是硬道理！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一.增強(qiáng)了銷售人員工作的過程治理,工作實效有所提升.用提升提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)鼓勵手法,形成了“重獎之下必有勇夫的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一.對于市場遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急程序,采用“堅持公司利益原那么,以有效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益.2、存在的負(fù)面因素：銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格根據(jù)終端思路開拓客戶,局部客戶選擇方面存在一

31、定失誤！銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利狀況.銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久開展.客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品.大多數(shù)代理商的“等“靠“要觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市場.公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新奇豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大.暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷.銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場.銷售人員缺

32、乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升.二、費(fèi)用投入的回憶和分析：一費(fèi)用回憶：1、營銷政策調(diào)整后,市場費(fèi)用得以限制,公司的盈利水平穩(wěn)定,812月相比38月同期利潤額增加.具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低,根本扼制了人力資源的虧損,812月相比38月周期人力成本降低,剩余價值提升.具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計二費(fèi)用分析：1、正面因素：公司提出市場費(fèi)用承包政策之后,最大限度預(yù)防了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以限制.公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性增強(qiáng).2、負(fù)面因素：營銷部沒有數(shù)據(jù)

33、統(tǒng)計的支持,對費(fèi)用的限制較為盲目.市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批的歧形現(xiàn)象,治理無法增強(qiáng).個別人員治理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化治理,因此整個治理缺乏科學(xué)的流程.老板“一筆簽的現(xiàn)象依然存在.三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回憶及分析：一團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回憶：1、銷售人員的“放牧式現(xiàn)象根本消除,營銷團(tuán)隊的治理增強(qiáng).2、待遇方面,根本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理.3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng).4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動性增強(qiáng).5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng),工作實效提升.二團(tuán)隊建設(shè)分析：1、正面因素分析：采取每日報到和每月工作匯報的

34、治理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么做得怎樣降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提升,增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性.通過“提醒式的罰款和個人治理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司治理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng).治理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決方法,從而“逼迫銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的方法.同時樹立了銷售人員的責(zé)任遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是責(zé)任的職業(yè)操守.2、負(fù)面因素分析：公司內(nèi)部的輔助治理配合不到位,團(tuán)隊治理實效降低.公司部份治理人員治理意識保守,團(tuán)隊治理實效降低.銷售人員長期適應(yīng)了“放任式的治理,從觀

35、念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的治理.局部人存在“老油條觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司增強(qiáng)治理有“和稀泥的想法存在.局部人心存不軌,希望鉆公司治理的漏洞.所以希望公司治理的漏洞一直存在,甚至增加.人性特點的普遍反映：被治理者希望公司治理的能見度、透明度一致較低.因此對能見度逐漸增強(qiáng)的治理有一定抵觸心理.公司治理高層調(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,左右逢緣,趁機(jī)蒙混過關(guān),不遵從公司的治理,重新回到“放任狀態(tài).誰都想做好人,缺乏主動做“惡人的治理人員,治理原那么不能堅持,等于一紙空文.四、內(nèi)部治理運(yùn)作的回憶及分析：一運(yùn)作回憶：1、根本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象.2、公司制定工

36、衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象.3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責(zé)任逐步明確.4、制定并實施了新的行政治理制度,逐步標(biāo)準(zhǔn)了員工行為,出勤等治理一視同仁,趨于規(guī)范化.5、客戶檔案根本建立.6、周一和周五開例會,工作有了積極明確的氣氛.二存在的負(fù)面因素分析：1、部門協(xié)作性不強(qiáng),都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),喜歡把老板推到“工作前線.一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽現(xiàn)象,并讓老板處于被動境界.停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學(xué)化治理進(jìn)程的最大障礙.2、客戶治理水平較弱,有待進(jìn)一步的水平提升和完善.五、存在的主要問題：1、銷售治理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總

37、結(jié)報告,應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話,可是真正的銷售治理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的治理；二、銷售費(fèi)用的治理.從而成為真正的經(jīng)營.治理需要數(shù)據(jù)支持,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣.每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量到達(dá)最高目標(biāo)準(zhǔn)確度.而公司現(xiàn)時的銷售治理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍的結(jié)果,只能憑著經(jīng)驗去判斷,去調(diào)整射擊位置.所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為,正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個月,財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷售治理的判斷和調(diào)整,以到達(dá)最高治理實效！2、治理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板.本意沒錯,老板才是最終決

38、策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們,最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承當(dāng)責(zé)任.所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后.否那么的話,做好人做惡人的都是老板！一一例如,某客戶要申請某項支持,假設(shè)公司給予了支持,客戶會認(rèn)為“老板不錯！假設(shè)由于其他原因公司未給支持,客戶自然會認(rèn)為“老板太精了！正確在做法,我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人,時刻維護(hù)老板的正面形象.身為公司的治理人員,是判斷和處理一般問題的責(zé)任人,是幫老板做事的.如果大事小事都3、張小嫻說：當(dāng)時間過去,我們忘記了我們曾經(jīng)義無反顧地愛過一個人,忘記了他的溫柔,忘記了他為我做的一切

39、.我對他再沒有感覺,我不再愛他了.為甚么會這樣原來我們的愛情敗給了歲月.首先是愛情使你忘記時間,然后是時間使你忘記愛情.4、張小嫻說：思念一個人,不必天天見,不必互相擁有或相互消滅,不是朝思暮想,而是一天總想起他幾次.聽不到他的聲音時,會擔(dān)憂他.一個人在外地時,會想念和他一起的時光.5、張小嫻說：愛情,原來是含笑飲毒酒.6、張小嫻說：不被人珍視的愛情,就只是個羞恥的笑話.7、張小嫻說：寂寞的人,感冒會拖得特別的久,由于她自己也不想痊愈.8、張小嫻：女人放棄一個跟不上她的男人,是有志氣.男人放棄一個跟不上他的女人,那么是無義.9、張小嫻說：清醒一點吧,世上沒有未完的事,只有未死的心.10、張小嫻說：遺憾,也是一種幸福.由于還有令你遺憾的事情.11、張小嫻說：失望,有時候也是一種幸福.由于有所期待,所以才會失望.由于有愛,才會有期待.所以縱使失望也是一種幸福,雖然這種幸福有點痛.12、張小嫻說：忽然覺得很委屈.我對你微笑,轉(zhuǎn)身的剎那,終于難過成你不知道的樣子.13、張小嫻說：做一個老實的孩子.喜歡一個人,不到一定程度,不要輕易去說喜歡.由于你的一句