阿里巴巴銷售人員薪酬制度

1、3-2-3.有效鼓勵(lì)3-2-2-1.有效鼓勵(lì)的核心原那么：二八原那么：一個(gè)鼓勵(lì)政策的成功與否,就在于看,能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%,需要的是個(gè)性鼓勵(lì)對待,后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力,中間的80%才是我們真正需要去鼓勵(lì)的群體.3-2-2-2.有效鼓勵(lì)舉例：3-2-2-2-1.月度鼓勵(lì)方案,以山東某渠道商為例：目的：在上半月提升破零率；個(gè)人pk:輸?shù)慕o贏的買一個(gè)阿里總部的T恤100元部門pk:輸?shù)慕o贏的部門全體購置總部T恤500元,公司補(bǔ)貼贏的500基金破蛋pk:截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請客.

2、五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份3-2-2-2-2.年度鼓勵(lì),以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)09年度獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車3-2-2-2-3.月底沖刺鼓勵(lì),以遼寧某渠道商為例月底鼓勵(lì)：本月為止最大的一次鼓勵(lì)！最后一天的到單鼓勵(lì)：規(guī)那么：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包,第四單、第五單派克簽字筆,第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起,軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷售,繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！4、其他關(guān)注點(diǎn)4-1.設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例1-1-1.拜訪量考核：135家上門小記,其中有效上門

3、拜訪記錄90家,每旬考核一次,45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo).11號查110號小記,21號查1120號小記,月底查下旬小記,罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次,少一家有效上門追罰2元/次.1-1-2.量考核：每天10個(gè)有效記錄,按出勤考核,少一家罰款1元.營銷團(tuán)隊(duì)量考核：每天30個(gè)有效小記,考核數(shù)=出勤*30,出差不考核量,少一家罰款1元.4-2.銷售人數(shù)的合理增加1-2-1.增加一線銷售時(shí),要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化水平,必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量,做到合理匹配建議按1:2或1:3匹配1-2-2.新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱老人4-3.市場的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)

4、絡(luò)處或辦事點(diǎn)：1-3-1.根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布,選擇集中地段,如企業(yè)數(shù)量多,在市內(nèi)設(shè)立辦事處.1-3-2.對于企業(yè)分散的縣市,根據(jù)縣市分布,選擇居中位置,可輻射周邊縣市.4-4.尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營銷模式：2-3-3-2.我們以西南某渠道商,結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的會(huì)議營銷模式舉例：針對個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場的會(huì)議營銷.三種具體做法：A、比方做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友,邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的成員,現(xiàn)場加第二天的跟進(jìn)共25單,其中學(xué)生也占了局部.B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí),也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來聽聽,讓他們和多也企業(yè)接觸,看看企業(yè)是怎么做生意的,對他們

5、的感觸也比擬深.C、 主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán),讓他們組織一場講座,我們以主管組過去講,學(xué)校提供場地,幫助我們邀約,根本上我們不需要花費(fèi)太多本錢.又能為學(xué)生提供更好的平臺,比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè),他們更愿意選擇這種投入更低,風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺.4-5.提升藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?我們最大的時(shí)機(jī)在哪里？最大的突破口在哪里？潛在目標(biāo)客戶中小企業(yè)現(xiàn)狀從此圖中,我們的答案不言而喻,這也是為什么藍(lán)?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！ 這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶,當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶個(gè)人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄,所以無法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì).根據(jù)我們對各

6、地渠道商歷史業(yè)績的分析,藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?同時(shí)也是業(yè)績最高的月份.因此,對每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶的錄入量,都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn).第四章不同銷售模式的案例分析1.+上門銷售模式以上海某渠道商為例:1-1.公司組織結(jié)構(gòu):1-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5 月到單人均0-2 個(gè)月39822.13-6 個(gè)月6213.57 個(gè)月以上13876.7合計(jì)581903.3該公司從1月份只有15人,開展到5月底58人.1-3.一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始.7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶.7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶資源,培訓(xùn).早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn).打晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來過

7、程量考核：量,一個(gè)星期100個(gè)有效,81-4.銷售傭金體系連底薪在內(nèi)限制在20%-24%之間.個(gè)上門有效.如果達(dá)不到,部門內(nèi)懲罰,直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買水果.底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%1-4.主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)限制在6-8%之間.2 .辦事處設(shè)點(diǎn)+公司團(tuán)隊(duì)弁存模式以河北某渠道商為例:2-1.公司組織結(jié)構(gòu):小組長設(shè)置原那么：1年以上老人,業(yè)績突破7單,認(rèn)可公司文化,有意愿向治理方向提升.工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7416.97個(gè)月以上191015.3合計(jì)50172

8、3.42-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:公司從1月份只有31人,開展到5月底50人.2-3.銷售一天工作流程2-3-1.辦事處團(tuán)隊(duì)：下午回到公司一晚上七點(diǎn)：開發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門；早上7:30公司簽名報(bào)到后.直銷出差一根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶,以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶.2-3-2.電銷團(tuán)隊(duì)：根據(jù)誠信通流程一培養(yǎng)開發(fā)客戶,遇到意向稍好的中進(jìn)行預(yù)約.2-4.銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪十傭金單數(shù)提成比率1 單8%2-3 單11%4-6 單14%7-10 單17%11-14 單20%15-19 單20%+1000 獎(jiǎng)金20-23 單20%+2000 獎(jiǎng)金24 單以上20%+t 記本電腦2-5.主

9、管傭金制度:底薪1000十傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002 單以下不含 2 單1%10003 單以下不含 3 單2%10004 單以下不含 4 單2.5%10007 單以下不含 7 單3%100010 單以下不含 10 單3.5%100010 單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已；做主管更要以身作那么從每天的工作細(xì)節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日報(bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好,日報(bào)中的過程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作方案一定要寫上,否那么將按無效日報(bào)處理,交快樂基金10元/次.b、陪訪：要求主管、組長在日報(bào)中表達(dá)陪訪情況,做陪訪總結(jié),內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的

10、建意,下次跟進(jìn)時(shí)間,沒有寫總結(jié)或沒有表達(dá)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理,每旬至少3次.c、晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄,要求詳細(xì)記錄,不能只有幾個(gè)標(biāo)題,如沒有發(fā)或內(nèi)容太少,按沒有開晚會(huì)或培訓(xùn)處理,晚會(huì)每旬至少3次,培訓(xùn)每旬至少2次.3.上門拜訪為主的銷售模式3-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月35481.43-6個(gè)月24401.77個(gè)月以上10707.0合計(jì)691582.3公司從1月份只有41人,開展到5月底69人.3-3.銷售一天工作流程7:50-8:00早會(huì)8:008:15部門會(huì)議檢查物品相關(guān)準(zhǔn)備8:1515:30拜訪客戶16:0017:30預(yù)約第二天客戶按

11、時(shí)按量,提升效率17:3018:00填寫當(dāng)日工作日志,填寫當(dāng)日外出拜訪情況,進(jìn)行CRM庫的錄入,18:0018:30晚會(huì),進(jìn)行當(dāng)天工作總結(jié)分享,把控明天預(yù)約量以及拜訪路線；18:3021:00查閱明天需要的資料,準(zhǔn)備明天工作的需要,相關(guān)知識點(diǎn)的再學(xué)習(xí)附 過 程 考 核 ： 上 門4 - 5家 ,2 0個(gè) , 新 客 戶 ： 一 天 新 增 一 家 ；c r m數(shù) 據(jù) 上 門 日 人 均5 . 8家 , 日 人 均1 1 . 8 ,新 客 戶 日 人 均1家 .3-1.公司組織結(jié)構(gòu):總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售四部銷售五部銷售六部后臺、L銷售經(jīng)理-L銷售經(jīng)理JLZXIL 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理Lf銷售經(jīng)

12、理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售二部底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3-5.主管人員傭金體系薪資構(gòu)成：根本工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第 2 年提成+效勞包提成*考核分?jǐn)?shù)%底薪部門總單提成比率150020單同時(shí)030單部門總單量-20*120元350030單部門總單量-30*200元600040單部門總單量-40*220元附：主管考核分?jǐn)?shù)來源細(xì)那么:考核工程細(xì)那么百分比業(yè)績1、是否完成任務(wù),完不成,按完成比例得分,具體任務(wù)另定.業(yè)績超過任務(wù),可以按比例加分.152、關(guān)注預(yù)測完成的過程每天的預(yù)測,每天對預(yù)測的跟進(jìn),

13、每天的業(yè)績進(jìn)展,每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展103、人均到單3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分10拜訪量1、日人均拜訪量情況4個(gè)或4個(gè)以上5分,3個(gè)4分,2個(gè)3分,2個(gè)以下1分.52、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況,根據(jù)超過80家每周20家的銷售所占的比例計(jì)算得分,當(dāng)月上崗銷售不計(jì)入人數(shù).10陪訪1、陪訪的情況一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次,以日報(bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)42、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理方法,以陪訪總結(jié)為準(zhǔn).6團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、提升銷售的業(yè)務(wù)水平和新人的培養(yǎng)：sales對誠信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能開場、挖需求、效勞介紹、異議處理、促銷等102、晚會(huì)的質(zhì)量及針對員工狀態(tài)采取的不同鼓勵(lì)方

14、式33、定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng),提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力對于員工抱怨的處理,與員工保持良好的溝通24、及時(shí)總結(jié),經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和方法5執(zhí)行力1、日報(bào)、周報(bào)、預(yù)測等相關(guān)報(bào)表的完成度,對發(fā)現(xiàn)問題的跟進(jìn)和推動(dòng)力度.52、針對公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題量、拜訪量54、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率含新老員工54 .和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：4-1.公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部府務(wù)三部IW 務(wù)三部 11 商務(wù)三部 Ba人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理 11渠道助理 224-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5 月到單人均0-2

15、 個(gè)月20432.153-6 個(gè)月10313.17-12 個(gè)月6244.0一年以上4246.0合計(jì)401223.054-3.銷售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始7:408:15公司早會(huì)8:1514:00外出拜訪客戶14:0018:30預(yù)約客戶18:3019:30錄入客戶4個(gè)19:3020:30繼續(xù)預(yù)約客戶20:30后回家4-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%4-5.主管傭金制度:底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附：

16、考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算.如果連續(xù)兩個(gè)月在13單以下,作降職或撤職處理.附錄.隱形的電網(wǎng)類別具體行為渠道商承當(dāng)金額違規(guī)類1、違反?阿里巴巴渠道商推廣治理制度?；根據(jù)過失類別處以相應(yīng)的罰款金額.2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認(rèn)證失敗,渠道商承當(dāng)費(fèi)用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名,渠道商承當(dāng)費(fèi)用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)間超出規(guī)定時(shí)間；300元/次2、 關(guān)鍵詞未預(yù)訂,或到單后修改關(guān)鍵詞,或未在到單后三個(gè)工作日內(nèi)提供客戶圖片；50元/次其他促銷1、光盤、競價(jià)促銷未在crm中選對相應(yīng)模板；50元/次二、彳

17、1、河.1-1.公 1:同渠道商的作業(yè)模式司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理K1市場RJfX市場 m部市場 t 部r市場理部,m 部；臺J1商務(wù)LJ商務(wù)商務(wù)四部/商務(wù)銷售主要以下三種模式：邀約然后上門大概占 50%陌生拜訪15%以商會(huì)友35%8:308:45公司早會(huì)8:4510:00甩詁約為10:0018:00外出拜訪各尸18:3019:00晚會(huì)19:0020:30繼續(xù)約訪第二大客戶20:3021:00找客戶資料4-4.銷售傭金制度和當(dāng)月到單決定下月提成,底薪+提成,提成比例如下:單數(shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上154-5.主管傭金制度底薪1200元,提成比例如下:團(tuán)隊(duì)總單數(shù)提成比例

18、20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考核標(biāo)準(zhǔn):公司做的比擬好的點(diǎn)就是對主管的考核,除了業(yè)績的考核外,還考核資源量.主管要輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷售如何去找新資源,比方： 主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源,在拜訪的途中抄路邊的新資源,市場陌生拜訪,找印刷廠去買名片.每個(gè)主管手上都有不少資源,新人進(jìn)來后除了聯(lián)系自己找的資源,主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系.新員工出單慢很大程度上時(shí)由于資源的缺乏,聯(lián)系不到可以見面的客戶,后面很容易離職,新員工有主管分配的資源后,出單都比擬快.在云貴算是比擬高的,新入職員工第一個(gè)月的破蛋率根本上都在70%以上.5、河南某渠道商辦事處編制+和上門拜訪的銷售模式5-1.公司組織架構(gòu)

19、人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處,鄭州有三個(gè)主管組,編制是8人,兩個(gè)辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個(gè)5-2.不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月1310.13-6個(gè)月224527個(gè)月以上17643.8合計(jì)521102.1公司從1月份的28名銷售開展到5月底的52名銷售5-3.銷售一天工作流程早8:00-8:30早會(huì)8:30-14:00上門拜訪前一天晚上聯(lián)系過的客戶14:00-18:00根據(jù)實(shí)際情況拜訪預(yù)約過的客戶或者陌拜18:30后進(jìn)行部門的晚會(huì)或者是由主管來有針對性的個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)天的問題5-4.銷售傭金制度過程量化標(biāo)準(zhǔn)及其他制度a.每天不低于20通有效,不低

20、于2個(gè)上門,開發(fā)一個(gè)意向客戶A或B我客戶；b.4月份以來進(jìn)行了行業(yè)和區(qū)域的劃分,更加精細(xì)化的跟進(jìn)；c.完善培訓(xùn)體系,從早會(huì)的鼓勵(lì),及新員工的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn),促使新員工的快速成長.d.良好員工的開展空間,目前的銷售主管全部是由公司內(nèi)部優(yōu)秀員工晉升,增強(qiáng)了文化的統(tǒng)一性.e.不間斷的實(shí)行不合格員工的淘汰制.同時(shí)用小組制度來進(jìn)一步的增強(qiáng)部門的凝聚力.f.客服部實(shí)行每周四固定的老客戶操作培訓(xùn)會(huì),來增強(qiáng)客戶的高認(rèn)可度.g.強(qiáng)烈的目標(biāo)感,灌輸中原霸主思想.每次被其他公司超過的時(shí)候,公司全體員工都會(huì)拿出全身的力量來反超越.2-4-4-5銷售傭金體系a.自上崗當(dāng)月起,當(dāng)月業(yè)績決定當(dāng)月提成比率；b.銷售底薪根據(jù)

21、當(dāng)月業(yè)績決定次月底薪的算法：當(dāng)月業(yè)績是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最后一個(gè)自然日的累計(jì)到帳總金額,誠信通須在次月10號前五一、十一長假順延至15號開通的客戶數(shù)的總金額；c.銷售代表的提成=當(dāng)月銷售額*當(dāng)月級別對應(yīng)的提成率d.銷售業(yè)績級別及提成比率詳見附表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎(jiǎng)金單數(shù)提成比例第二年指一次性簽2年1-67%7-12單及以上10%5-5.主管傭金體系a.經(jīng)理薪資=崗位工資+績效工資+工齡工資b.每個(gè)經(jīng)理組的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是8人,不低于6人不含銷售助理c.主管經(jīng)理崗位工資：2000元/月起d.績效工資：阿里巴巴誠信通提成比

22、例：業(yè)績?nèi)f元X3.3X4.2X三3.35.6X三4.28XM5.611XM8XM11誠信通提成%-3.5%1%2%2.5%3%4%達(dá)不到績效任務(wù)3.3萬者最多扣除500元上限.主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)：a.崗位指標(biāo)考核：每月須完成最根本的崗位業(yè)績即3.3萬元銷售額.新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考核；b.工齡指標(biāo)考核：上崗半年的銷售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高的考核指標(biāo).c.季度指標(biāo)考核：每個(gè)季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷售主管相應(yīng)銷售任務(wù),完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者,享有晉級或發(fā)放獎(jiǎng)金的條件.獎(jiǎng)金制度：a.分為月度優(yōu)秀部門獎(jiǎng)金和季度優(yōu)秀銷售主管個(gè)人獎(jiǎng)金.b.公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷售主管.6、河南某渠道商和上門結(jié)合的銷售模式6-1.公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售部小銷售總監(jiān) f f 財(cái) 2 2 部IfIf 客服部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組目前公司徐總是總經(jīng)理,下面有一名負(fù)責(zé)誠信通銷售的總監(jiān),設(shè)5個(gè)銷售主管,無銷售經(jīng)理.5個(gè)團(tuán)隊(duì)全部在鄭州市區(qū),下面的郊縣如鞏義和滎陽是下一步進(jìn)軍的目標(biāo).6-2.不同階段的人群產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18321.83-6個(gè)月18462.67個(gè)月以上4133.3合計(jì)4