面向大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

1、目錄一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)0一有利于本錢費(fèi)用限制0二有利于創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)機(jī)0三有利于讓顧客滿意0四有利于滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求1五有利于企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)的效勞1六有利于企業(yè)提升產(chǎn)品促銷的多媒體效果1二、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物特征1一追求個(gè)性化1二追求自主獨(dú)立1三追求方便快捷2四追求物美價(jià)廉2三、面向大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略2一創(chuàng)造滿足大學(xué)生的需求和欲望的產(chǎn)品21、以大學(xué)生的需求為中央設(shè)計(jì)產(chǎn)品22、提升效勞質(zhì)量,到達(dá)顧客滿意2二制定適合于大學(xué)生可以接受的價(jià)格3三為大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物提供便捷的渠道31、增強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)32、完善物流配送體系3四增強(qiáng)客戶溝通3五針對(duì)性的網(wǎng)上促銷與推廣41、口碑營(yíng)銷42、網(wǎng)絡(luò)渠道的宣傳43、親近式傳

2、播4六提供完善的客戶效勞4總結(jié)5參考文獻(xiàn)錯(cuò)誤！未定義書簽.致謝錯(cuò)誤！未定義書簽.前言隨著網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的開展,大學(xué)生逐漸成為了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物群體中的主體.在我國(guó)受網(wǎng)絡(luò)影響最深的莫過(guò)于受教育程度較高的大學(xué)生,作為最易于接受新事物的群體,大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物情有獨(dú)鐘.他們往往扮演著引領(lǐng)社會(huì)消費(fèi)趨勢(shì)的角色,盡管在校期間沒有收入來(lái)源,在消費(fèi)水平上受到了限制,但是大局部學(xué)生四年之后都會(huì)獲得一份高于社會(huì)平均水平的收入.所以在校大學(xué)生一旦突破了資金的限制,將會(huì)成為社會(huì)主要的消費(fèi)群體.因此如何針對(duì)大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)特點(diǎn)制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,具有重要的現(xiàn)實(shí)意義.一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)是功能強(qiáng)大的數(shù)字化媒體,具有傳播范圍廣

3、、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、無(wú)版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反應(yīng)迅速等特點(diǎn),可以提升企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效率,增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效果,降低企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的本錢.與網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)相對(duì)應(yīng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：一有利于本錢費(fèi)用限制開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)本錢費(fèi)用的限制.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采取的是新的營(yíng)銷治理模式.它通過(guò)因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷治理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式,并通過(guò)整合其他有關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購(gòu)部門,實(shí)現(xiàn)企業(yè)本錢費(fèi)用最大限度的限制.互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)開放的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),將不同類型的計(jì)算機(jī)聯(lián)結(jié)在一起,可以實(shí)現(xiàn)資源和信息共享,同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程的信息交流和溝通.這一切都

4、是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開展和使用的結(jié)果.二有利于創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)機(jī)互聯(lián)網(wǎng)上沒有時(shí)間和空間限制,它的觸角可以延伸到世界每一個(gè)地方.因此,利用互聯(lián)網(wǎng)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)可以遠(yuǎn)及過(guò)去靠人工進(jìn)行銷售或者傳統(tǒng)銷售所不能到達(dá)的市場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場(chǎng)時(shí)機(jī).三有利于讓顧客滿意在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,沒有比讓顧客滿意更重要的.由于市場(chǎng)中顧客需求千差萬(wàn)別,而且顧客的情況又不相同,要想采取有效的營(yíng)銷策略來(lái)滿足每個(gè)顧客需求比登天還難.互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后改變了這種情況,利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以降企業(yè)中的產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息放到網(wǎng)上,顧客可以隨時(shí)隨地根據(jù)自己需求有選擇性地了解有關(guān)信息.這樣克服了在為顧客提供效勞時(shí)的時(shí)間和空

5、間的限制.利用互聯(lián)網(wǎng)可以：一是提升顧客的效勞效率而是為顧客提供滿意的訂單執(zhí)行效勞；三是為顧客提供滿意的售后效勞；四是提供客戶滿意的產(chǎn)品和效勞.四有利于滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有企業(yè)和消費(fèi)者的極強(qiáng)的互動(dòng)性,是實(shí)現(xiàn)全過(guò)程營(yíng)銷的理想工具；互動(dòng)性提升消費(fèi)者的參與性和積極性,使企業(yè)營(yíng)銷決策有的放失,從根本上提升消費(fèi)者的滿意度；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性的需求,省去了去商場(chǎng)購(gòu)物的距離和時(shí)間的小號(hào),提升消費(fèi)者的購(gòu)物效率；由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷和流通的費(fèi)用,使產(chǎn)品本錢和價(jià)格的降低成為可能,可以實(shí)現(xiàn)更低的價(jià)格購(gòu)置.五有利于企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)

6、的效勞人們最怕遇到兩種售貨員,一種是冷假設(shè)冰霜,讓人不敢買；另一種就是熱情似火,讓人不得不買,雖推銷成功,顧客卻心中抱怨.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一對(duì)一效勞,卻留給顧客更多自由考慮的空間,防止沖動(dòng)購(gòu)物,可以更多地比擬后再做決定.網(wǎng)上效勞可以是24小時(shí)的效勞,而且更加快捷.這樣提供了快捷的效勞同樣降低了效勞的本錢.六有利于企業(yè)提升產(chǎn)品促銷的多媒體效果網(wǎng)絡(luò)廣告既具平面媒體的信息承載量大的特點(diǎn),又具有電波媒體的視、聽覺效果,可謂圖文并茂、聲像俱全.而且,廣揭發(fā)布不需印刷,節(jié)省紙張,不受時(shí)間,版面限制,顧客只要需要,就可隨時(shí)索取.二、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物特征人們?cè)诰W(wǎng)上可以找到很多商廈里沒有的商品,信息搜索便捷.不僅節(jié)省大

7、量逛店時(shí)間,更重要的是可以滿足大學(xué)生追求時(shí)尚、個(gè)性的需要,他們可以沉著的對(duì)你商品的款式、性能、價(jià)格等進(jìn)行比擬.一追求個(gè)性化大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的一個(gè)關(guān)鍵的動(dòng)因是潮流和時(shí)尚的引導(dǎo).他們往往對(duì)個(gè)性化消費(fèi)提出了更高的要求,所選擇的不單單是商品的實(shí)用價(jià)值,更要與眾不同,充分表達(dá)自己的自身價(jià)值,這已成為他們消費(fèi)的首要標(biāo)準(zhǔn).尤其是衣服鞋帽.這些物品可以彰顯個(gè)性與潮流.二追求自主獨(dú)立大學(xué)生具有追求獨(dú)立自主的消費(fèi)心理,有市場(chǎng)信息了解的主動(dòng)性,獨(dú)特的購(gòu)物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過(guò)程截然不同的購(gòu)置方式容易引起大學(xué)生的好奇.在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中,大學(xué)生作為消費(fèi)者是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主體,通過(guò)搜索引擎能夠隨心所欲的搜索出自己所需要的商品信息,可以

8、很直觀的進(jìn)行比擬,從而選擇產(chǎn)品的質(zhì)量、售后、性價(jià)比都比擬好的網(wǎng)上商店,網(wǎng)上消費(fèi)時(shí)完全可以根據(jù)自己的意愿向商家提出需求,以自我為中央,根據(jù)自己的想法行事,在消費(fèi)中充分表現(xiàn)自我.三追求方便快捷便利性和時(shí)效性是大學(xué)生選擇在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購(gòu)物的首要因素,對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō),購(gòu)物中的即時(shí)便利顯得非常重要.傳統(tǒng)的商品選擇過(guò)程短那么幾分鐘,長(zhǎng)那么幾個(gè)小時(shí),再加上往返路途的時(shí)間,需消耗大量的時(shí)間和精力,而網(wǎng)上交易擬補(bǔ)了這個(gè)缺陷.網(wǎng)上交易輕點(diǎn)鼠標(biāo),敲擊鍵盤,購(gòu)物于千里之外,愜意的等待快遞公司送貨上門.消費(fèi)者可以不受空間的限制進(jìn)行異地購(gòu)物,購(gòu)得的商品通過(guò)物流公司送貨上門,免去了消費(fèi)者的很多麻煩.在學(xué)習(xí)和生活節(jié)奏日益加快的

9、今天,與傳統(tǒng)購(gòu)物相比,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更符合大學(xué)生的需求.四追求物美價(jià)廉價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素.講求實(shí)用,理性消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生的主要的消費(fèi)觀念.在購(gòu)置商品時(shí),大學(xué)生首先考慮的因素就是價(jià)格和質(zhì)量,由于經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要是靠父母的資助,自己兼職掙錢也不多,這使他們每個(gè)月可支配的錢比擬固定,除去支付飲食和日常生活用品等開銷.剩下的錢也不多了,所以由于消費(fèi)水平有限,大學(xué)生在花錢的時(shí)往往十分謹(jǐn)慎,力求花的值得,盡量搜索那些物美價(jià)廉的商品.絕大數(shù)的大學(xué)生對(duì)網(wǎng)上商品價(jià)格的期望都要比在實(shí)體店面低處很多,這說(shuō)明了大學(xué)生網(wǎng)上消費(fèi)的時(shí)偏于理智.然而網(wǎng)絡(luò)商品往往折扣比擬大,價(jià)格又相比照擬廉價(jià),商品種類繁多,因

10、此在網(wǎng)上淘寶,購(gòu)置物美價(jià)廉的商品漸漸被大學(xué)生津津樂(lè)道.三、面向大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略一創(chuàng)造滿足大學(xué)生的需求和欲望的產(chǎn)品由于網(wǎng)絡(luò)具有很好的引導(dǎo)性和互動(dòng)性,消費(fèi)者便可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或效勞進(jìn)行選擇或提出體要求；企業(yè)那么可以根據(jù)消費(fèi)者的選擇或?qū)Ξa(chǎn)品的具體要求及時(shí)組織生產(chǎn)并及時(shí)為消費(fèi)者提供效勞,使得消費(fèi)者能跨時(shí)空地得到滿足其要求的產(chǎn)品和效勞.1、以大學(xué)生的需求為中央設(shè)計(jì)產(chǎn)品企業(yè)開拓高校市場(chǎng),應(yīng)首先從大學(xué)生的需求及期望出發(fā),針對(duì)高校學(xué)生的特點(diǎn)、消費(fèi)心理及實(shí)際消費(fèi)情況,參照大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的類型,開發(fā)出能夠適應(yīng)高校學(xué)生消費(fèi)需求的更具個(gè)性化的各類產(chǎn)品.同時(shí),也可鼓勵(lì)大學(xué)生參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)等各個(gè)方

11、面,使其從參與過(guò)程中形成過(guò)程性體驗(yàn),從而提升顧客滿意度2、提升效勞質(zhì)量,到達(dá)顧客滿意由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是交易雙方通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)間接接觸的交易過(guò)程,因此,提升效勞質(zhì)量是銷售者需重點(diǎn)解決的問(wèn)題.其一,提供高質(zhì)量的信息效勞.企業(yè)可以通過(guò)自己的網(wǎng)站向大學(xué)生介紹自己的產(chǎn)品,提供產(chǎn)品信息和產(chǎn)品體驗(yàn)；另一方面,企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)上自動(dòng)效勞系統(tǒng),自動(dòng)、適時(shí)地提供有關(guān)產(chǎn)品的效勞信息.其二,提供個(gè)性化的效勞.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)充分考慮大學(xué)生的特性及需求,了解消費(fèi)偏好,為其提供個(gè)性化的效勞.其三,提供平安保證效勞.網(wǎng)絡(luò)零售商必須通過(guò)建立有效的網(wǎng)絡(luò)平安和隱私保證體系,降低網(wǎng)絡(luò)欺騙、信息盜竊的可能性,提升消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)平安的感知程度；如

12、果顧客在收到貨物之后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,企業(yè)應(yīng)承諾在一定期限內(nèi)給予退換；或在一定期限內(nèi)產(chǎn)品出現(xiàn)故障,應(yīng)給予顧客及時(shí)的修理建議,減少顧客抱怨.二制定適合于大學(xué)生可以接受的價(jià)格定價(jià)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中一個(gè)極其重要的組成局部,由于大學(xué)生這一消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)上尚未獨(dú)立,市場(chǎng)整體消費(fèi)水平不高,使得針對(duì)大學(xué)生的定價(jià)成為一個(gè)重要問(wèn)題.企業(yè)對(duì)產(chǎn)品或效勞的定價(jià)應(yīng)遵循不斷提升顧客的讓渡價(jià)值的原那么.大學(xué)生由于消費(fèi)水平不高,因此,十分看重顧客讓渡價(jià)值,即購(gòu)物的總價(jià)值與總本錢之差.其中總本錢包括貨幣成本、精力和體力本錢,總價(jià)值包括產(chǎn)品和效勞給大學(xué)生提供的滿足程度.企業(yè)應(yīng)該通過(guò)提高產(chǎn)品和效勞的總價(jià)值和降低購(gòu)物環(huán)節(jié)花費(fèi)的總

13、本錢,盡可能地提升顧客讓渡價(jià)值.三為大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物提供便捷的渠道企業(yè)應(yīng)本著方便購(gòu)置的原那么進(jìn)行渠道規(guī)劃,即從消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道,首先考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客方便,而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略,目的是為了縮短銷售的過(guò)程.1、增強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)調(diào)查結(jié)果顯示,便利性是大學(xué)生參與網(wǎng)上購(gòu)物的主要原因,而網(wǎng)上訂購(gòu)的容易程度也會(huì)直接影響大學(xué)生參與網(wǎng)上購(gòu)物的次數(shù).一個(gè)良好的網(wǎng)站設(shè)計(jì),除了要功能完備、信息豐富外,還要考慮到消費(fèi)者思維習(xí)慣、瀏覽方式以及購(gòu)置流程,可以加快消費(fèi)者的購(gòu)物速度節(jié)省消費(fèi)者的購(gòu)物時(shí)間.2、完善物流配送體系現(xiàn)代的電子商務(wù)技術(shù)已較好地解決了交易過(guò)程中信息流和資金流的快速傳遞,但物流配

14、送仍是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物開展的瓶頸.調(diào)查結(jié)果顯示,對(duì)商品質(zhì)量和商品準(zhǔn)時(shí)送達(dá)的擔(dān)憂已代替對(duì)網(wǎng)絡(luò)平安性的擔(dān)憂成為大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)最主要的障礙,因此從源頭保證商品的質(zhì)量,并且通過(guò)合理和完善的物流配送系統(tǒng),保證按時(shí)將貨物送到顧客手中成為完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策的重點(diǎn).加速第三方物流的開展,完善物流配送體系是解決網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物存在問(wèn)題的關(guān)鍵所在.四增強(qiáng)客戶溝通大學(xué)生獲知購(gòu)物網(wǎng)站的最主要的途徑是朋友介紹,網(wǎng)上銷售企業(yè)應(yīng)充分利用朋友介紹方式進(jìn)行推廣.比方,通過(guò)給予其注冊(cè)成員一定獎(jiǎng)勵(lì)的方式鼓勵(lì)其把本企業(yè)的網(wǎng)站推薦給其他人.網(wǎng)站可以進(jìn)一步的將自己網(wǎng)站的平安舉措詳盡的解釋給大學(xué)生消費(fèi)者,讓這些措施更透明化,也可以通過(guò)明確表示會(huì)承當(dāng)一些責(zé)任的方

15、式來(lái)增強(qiáng)大學(xué)生的信任.另外,建立完善的客戶關(guān)系治理系統(tǒng)也是一種重要的溝通途徑.一方面,大學(xué)生消費(fèi)者可以通過(guò)系統(tǒng)把自己的意見、建議反應(yīng)給企業(yè)；另一方面,企業(yè)通過(guò)系統(tǒng)可以將自己的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)宗旨和改變舉措向顧客傳播,在一些問(wèn)題上與顧客共同商討、共同解決,給顧客以尊重的感覺,從而獲得大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者的滿意度提升.這些溝通可以減少或防止顧客在效勞問(wèn)題上的挫折感,從而樹立顧客對(duì)企業(yè)的信任；也給企業(yè)提供了大量的信息,通過(guò)搜集這些信息,研究大學(xué)生消費(fèi)者的購(gòu)置特征、消費(fèi)需求等,對(duì)于企業(yè)了解市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及對(duì)產(chǎn)品改良有很大的好處.五針對(duì)性的網(wǎng)上促銷與推廣由于大學(xué)生消費(fèi)水平有限,網(wǎng)絡(luò)商家可以采取一些優(yōu)惠舉措

16、,如：打折、免運(yùn)費(fèi)、專題促銷、購(gòu)物返券等.提供一些附加值如：采取一些獎(jiǎng)勵(lì)政策,獎(jiǎng)勵(lì)一些符合條件的購(gòu)物者一些積分、彩鈴等.使大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物保持興趣.具體的開拓大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的手段有以下幾點(diǎn).1、口碑營(yíng)銷由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性,網(wǎng)民知曉購(gòu)物網(wǎng)站那么更信任于親朋好友的推薦.對(duì)大學(xué)生向其好友在網(wǎng)上推薦購(gòu)物網(wǎng)站的,提供一些獎(jiǎng)勵(lì)如：紅包、打折、信用度等.2、網(wǎng)絡(luò)渠道的宣傳購(gòu)物網(wǎng)站在大學(xué)尋找代理,負(fù)責(zé)學(xué)校的論壇、社區(qū)、QQ博客等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的宣傳.與網(wǎng)吧、機(jī)房合作,將購(gòu)物網(wǎng)站信息存于電腦桌面上,便于接觸瀏覽.購(gòu)物網(wǎng)站可以在校園報(bào)刊、新生手冊(cè)等上面刊登網(wǎng)站信息,展貼板、公用設(shè)施上張貼海報(bào)及溫馨提示.不僅費(fèi)用低而且增加對(duì)購(gòu)物網(wǎng)站的認(rèn)知及好感.以淮北師范大學(xué)為例,京東商城通過(guò)半年的海報(bào)宣傳,給大學(xué)生留下了很好的印象,使大多數(shù)學(xué)生首次熟悉了這個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站,并且參與了其中的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物.3、親近式傳播大學(xué)生課余活動(dòng)豐富,可有選擇的進(jìn)行活動(dòng)贊助,如迎接新生晚會(huì)、比賽等,商家通過(guò)這些可以與大學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)進(jìn)行宣傳,可收到意想不到的效果.也可以邀請(qǐng)大學(xué)教授、商家代表對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物進(jìn)行講座答疑,增加大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物信心,消除他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的疑慮.六提供完善的客