返租回購銷售模式說明

1、印象金秀返租回購銷售模式說明1、 印象金秀采用銷售政策本項(xiàng)目的商鋪普遍存在面積大、總價(jià)高的問題。初步估算將有超過一半的商鋪總價(jià)分布在50-100萬元之間，按照商業(yè)用房按揭貸款必須首付50%十算，客戶須支付的首期款大多超過了30萬，有的甚至超過100萬。在景洪這樣的小城市，投資門檻高將非常不利于商鋪銷售。我司認(rèn)為在不能降低套總價(jià)的前提下，必須降低客戶的首期款，從而降低置業(yè)門檻，讓更多人有能力購鋪。下表是我司建議印象金秀采用的主要銷售政策。其中針對(duì)推出的商鋪采用三年返租和五年回購承諾的方式，對(duì)于部分大客戶和特殊客戶，可以單獨(dú)談判采用靈活的銷售政策。另外，作為返租銷售的必要配套措施，必須引進(jìn)或成立一

2、家具有獨(dú)立法人資格的商業(yè)管理公司，以其名義對(duì)返租鋪進(jìn)行統(tǒng)一租賃和經(jīng)營，并向客戶支付租金。還須引進(jìn)一家關(guān)聯(lián)企業(yè)為五年回購承諾擔(dān)保。銷售政策具體內(nèi)容說明三年返租客戶將所購商鋪的經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給商業(yè)管理公司，作為回報(bào)，商業(yè)管理公司將前三年租金收入（每年為總價(jià)的7%）一次性返還給客戶，客戶可將其用于沖抵購房首付款?？蛻羧粝胱誀I，須與商業(yè)管理公司另行簽訂租賃協(xié)議，客戶享受優(yōu)惠租金（每年為合同總價(jià)的3%）。前期推出的商鋪統(tǒng)一采用此種政策自營發(fā)展基金若客戶希望自營，則一次性返還總價(jià)的14%乍為開發(fā)商贊助其自營的發(fā)展基金，可將其用于沖抵首期款?？蛻臬@得完整產(chǎn)權(quán)，可自由出租、轉(zhuǎn)讓或自營。五年回購承諾聯(lián)邦公司承諾項(xiàng)目

3、入伙5年后所有鋪都可按自愿原則申請(qǐng)按原價(jià)回購。按實(shí)際成交價(jià)返還，須簽定回購協(xié)議，并要有第二方擔(dān)保?；刭彽慕痤~為客戶實(shí)際購買總價(jià)款，稅費(fèi)由乙方承擔(dān)。八年返租（備用策略）前二年（每年7%）租金一次性返還，后五年每年分別按8%9%10%11%12%勺比例向客戶支付租金，八年100加報(bào)。返租期內(nèi)由專業(yè)運(yùn)營公司統(tǒng)一招商運(yùn)營?？蛻羧粝胱誀I，須與商業(yè)管理公司另行簽訂租賃協(xié)議。此策略僅作備選，如果前期銷售不好，則可以劃成小鋪實(shí)行十年返租銷售。2、 三年返租銷售模式解析“獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報(bào)返租?！奔锤魃啼伓伎梢元?dú)立經(jīng)營，但把總價(jià)抬高，禾I用溢價(jià)部分以預(yù)付租金的形式?jīng)_抵首期款。實(shí)行三年返租政策的主要目的是通過

4、一次性向客戶返還三年租金的方式?jīng)_抵客戶應(yīng)付的首期款，降低首期款比例，從而達(dá)到降低投資門檻，擴(kuò)大客戶層面，促進(jìn)商鋪銷售的目的。三年返租銷售模式中，商鋪的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)都發(fā)生了轉(zhuǎn)移，涉及到投資者、開發(fā)商和商業(yè)管理公司三方。開發(fā)商與商業(yè)經(jīng)理管理公司預(yù)先簽定一份合作協(xié)議。開發(fā)商與投資者簽定商鋪買賣合同，投資者向開發(fā)商支付房款，開發(fā)商將商鋪的所有產(chǎn)權(quán)一次性轉(zhuǎn)讓給投資者。在簽定商鋪買賣合同時(shí)，投資者與商業(yè)管理公司簽定一份商鋪委托經(jīng)營管理協(xié)議，投資者將所購買商鋪在未來三年內(nèi)的除所有權(quán)外的一切權(quán)利轉(zhuǎn)讓給商業(yè)管理公司，商業(yè)管理公司向投資者一次性支付未來三年商鋪的租金（每年為總價(jià)的7%,合計(jì)為總價(jià)的21%）。該筆

5、租金直接用于支付投資者購買商鋪的首期款。案例分析：以一套總價(jià)30萬元（已扣除認(rèn)籌優(yōu)惠、折扣等）的商鋪為例，合同總價(jià)為30萬元，按照規(guī)定最高按揭貸款15萬元，首付款最低應(yīng)付15萬元。一次性返還三年租金（相當(dāng)于總價(jià)的21%）共6.3萬元沖抵首付款，客戶實(shí)際支出（開發(fā)商實(shí)際收入）為30-6.3=23.7萬元，其中貸款15萬元，首期8.7萬元（相當(dāng)于首期減半）。開發(fā)商名義收入30萬元，且按照30萬元收入納稅，實(shí)際收入為23.7萬元。虛擬收入部分（6.3萬元）所應(yīng)交的稅款已經(jīng)直接加在銷售總價(jià)里，所以不會(huì)因虛擬收入產(chǎn)生額外的損失。對(duì)于名義收入和實(shí)際收入差額的解釋為:開發(fā)商通過商業(yè)管理公司間接取得了商鋪未來

6、三年的經(jīng)營權(quán)和收益權(quán)，虛擬收入部分（6.3萬元）就是開發(fā)商提前預(yù)付給投資者的租金，將來可以通過商業(yè)管理公司的經(jīng)營收入或轉(zhuǎn)租獲得的租金進(jìn)行彌補(bǔ)。如果投資者采用一次性付款的方式購買商鋪，可以采用三年返租的方式辦理，也可一對(duì)一協(xié)商以折扣的方式進(jìn)行銷售（建議折扣率14%）。如果采用折扣方式銷售，則不需要由商業(yè)管理公司與投資者簽定返租協(xié)議，商鋪的一切權(quán)利（包括經(jīng)營權(quán)）都?xì)w投資者所有。3、 自營發(fā)展基金模式解析自營發(fā)展基金的政策主要是滿足自營客戶的需求，一旦客戶選擇此種方式，則簽定購房合同后，客戶獲得商鋪的完整產(chǎn)權(quán)。自營發(fā)展基金的額度為合同總價(jià)的14%此額度的確定主要有三方面的考慮。一方面，一次性返還總價(jià)

7、的14%相當(dāng)于贈(zèng)送給客戶3到4年的租金（市場平均年租金回報(bào)率為3%-4.5%）,幫助客戶度過前幾年的經(jīng)營培育期；另一方面，金沙灘同類政策的返還額度為總價(jià)的12%從客戶的反映來看這個(gè)額度偏低，沒有起到預(yù)想的引導(dǎo)效果；第三方面，如果自營客戶選擇三年返租的方式，一次性返還總價(jià)的21%但三年要總共向開發(fā)商支彳相當(dāng)于總價(jià)的8%勺租金，實(shí)際享受的優(yōu)惠額度為13%低于自營發(fā)展基金的額度，這樣就能引導(dǎo)客戶盡量選擇自營發(fā)展基金這種模式。4、 回購政策說明五年回購政策的主要目的是為投資者提供一個(gè)可靠的退出機(jī)制，降低投資的風(fēng)險(xiǎn)，從而增強(qiáng)客戶的購買信心。開發(fā)商在與所有投資者簽定商鋪買賣合同的同時(shí)，還需要與投資者簽定一

8、份承諾回購的協(xié)議書。協(xié)議書中約定，項(xiàng)目入伙（或從簽定買賣合同開始計(jì)）五年后，即第六年，所有商鋪投資者都可以根據(jù)自愿的原則申請(qǐng)將商鋪銷售給開發(fā)商，開發(fā)商必須無條件接受?；刭彽慕痤~為客戶實(shí)際支付的總價(jià)款（不含銀行貸款利息）扣除五年來所獲得的包括一次性支付租金和其他收益。因產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓所發(fā)生的一切費(fèi)用由投資者自行承擔(dān)。在上面的投資案例中，如果發(fā)生回購，則實(shí)際回購款為30萬元（總價(jià)）減去6.3萬元（商業(yè)管理公司一次性支付的三年租金），即回購金額為23.7萬元，與實(shí)際銷售收入相等?；刭彸兄Z對(duì)開發(fā)商的利益并不會(huì)造成損害。仍依上例，假設(shè)回購金額為23.7萬元（與開發(fā)商五年前實(shí)際收入相等），則相當(dāng)于開發(fā)商免費(fèi)向客

9、戶借款23.7萬元，這筆款項(xiàng)在五年中所產(chǎn)生的投資收益完全歸開發(fā)商。由于開發(fā)商通過商業(yè)管理公司間接擁有三年的商鋪經(jīng)營權(quán)，這三年的經(jīng)營收入（或租金收入）也歸開發(fā)商?；刭徶?，開發(fā)商重新?lián)碛猩啼伒娜慨a(chǎn)權(quán)，而此時(shí)商鋪本身極有可能出現(xiàn)了大幅升值，開發(fā)商的利益得到了最大程度的擴(kuò)充。正是考慮到商鋪本身出現(xiàn)升值的可能，我司預(yù)測五年后真正愿意回購的投資者所占的比例將很小，對(duì)聯(lián)邦公司投五年后的現(xiàn)金流壓力不大。5、 八年返租（備選）銷售模式解析（暫不推出此政策，略）6、 關(guān)于商業(yè)管理公司的問題無論是推出三年返租還是八年返租政策，都必須成立或引進(jìn)一家具有獨(dú)立法人資格的商業(yè)管理公司。引進(jìn)專業(yè)的商業(yè)管理公司將增強(qiáng)客戶對(duì)

10、商業(yè)街經(jīng)營前景的信心，對(duì)提高售價(jià)也有幫助。另外，引進(jìn)商業(yè)管理公司后，聯(lián)邦公司可以最大限度地從商業(yè)街后期運(yùn)營中解脫出來，即使出現(xiàn)返租無法兌現(xiàn)等問題也可最大可能地免責(zé)。在八年返租銷售模式中，商業(yè)管理公司是銷售的關(guān)鍵，因此建議引進(jìn)?？稍陂_盤前舉辦商業(yè)管理公司簽約儀式，作為項(xiàng)目推廣的一個(gè)賣點(diǎn)。有三種方式解決商業(yè)管理公司的問題。第一種是由聯(lián)邦公司在注冊一家商業(yè)管理公司，并由該公司全權(quán)負(fù)責(zé)管理。第二種是引進(jìn)一家獨(dú)立的商業(yè)管理公司充當(dāng)顧問，實(shí)際由聯(lián)邦偉業(yè)公司所屬的物業(yè)部負(fù)責(zé)管理，（但物業(yè)部必須要有獨(dú)立法人資格）。第三種是如成立獨(dú)立的商業(yè)管理公司或引進(jìn)商業(yè)管理顧問公司有難度，為了推廣與銷售的需要，可以虛擬引進(jìn)

11、管理顧問公司，實(shí)際上由物業(yè)部管理，一切只是配合推廣與銷售。我司建議采用第一種方式。7、 關(guān)于第三方擔(dān)保公司第三方擔(dān)保分為回購擔(dān)保和返租擔(dān)保兩種。開發(fā)商在與所有投資者簽定商鋪買賣合同的同時(shí)，還需要與投資者簽定一份承諾回購的協(xié)議書。在該協(xié)議中將約定一旦五年后開發(fā)商無力回購，則由丙方（擔(dān)保公司）負(fù)責(zé)支付回購款。建議由聯(lián)邦公司的關(guān)聯(lián)企業(yè)（比如時(shí)代商務(wù)公司或建筑材料公司）擔(dān)任回購承諾的第三方擔(dān)保公司，以增強(qiáng)客戶的信心。在八年返租銷售模式中，商業(yè)管理公司承諾從第四年開始每年向客戶支付約定的租金，直到返租期滿為止。為了保障投資者利益，增強(qiáng)投資者購買信心，必須在協(xié)議中指定一個(gè)第三方擔(dān)保公司（丙方）。一旦商業(yè)管理公司（乙方）無力按時(shí)支付租金，則由擔(dān)保公司代為承擔(dān)支付租金的義務(wù)。建議由聯(lián)邦公司的關(guān)聯(lián)企業(yè)（比如時(shí)代商務(wù)公司或建筑材料公司）擔(dān)當(dāng)返租承諾的第三方擔(dān)保公司。8、 對(duì)投資者自營需求的處理在以三年返租或八年返租的方式銷售商鋪后，商鋪前三年的經(jīng)營權(quán)已轉(zhuǎn)移到商業(yè)管理公司名下。商業(yè)管理公司在取得商鋪經(jīng)營權(quán)后一般是面向社會(huì)進(jìn)行招商，租金由一對(duì)一談判決定。如果投資者希望由自己經(jīng)營所購商鋪，則可以與商業(yè)管理公司協(xié)商并另外簽定一份商鋪?zhàn)赓U協(xié)議，以市場租金向商