銷售人員月度工作報告總結(jié)范文

1、銷售人員月度工作報告總結(jié)范文一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）（2、812月份銷售回款超過了之前 38月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有 了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包， 降低新客戶的合作 資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎

2、之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決， 依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用 “堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度， 均存在“急功近 利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上， 卻沒有更多 的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價， 所以很多未 將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識， 直接將公司

3、的終端 品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端， 但包裝缺乏視覺優(yōu)勢， 宣傳促銷贈 品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提 升。2 -二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力 穩(wěn)定，812月相比38月同期利

4、潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部 門的統(tǒng)計）2、人員費用的固定風(fēng)險降低， 基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負(fù)面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難， 無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 個別人員管理觀念陳舊、 保守，不能主動遵從層級化管理， 因此整個管理缺乏科

5、學(xué)的流程。3 - 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析：（一）團隊建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理 加強。2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團隊的執(zhí)行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設(shè)分析：1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么 ？做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加 而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“

6、提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立， 從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低， 逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。2、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 銷售人員長期適應(yīng)了 “

7、放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。 部分人存在“老油條”觀念， 有一定優(yōu)越感，因此對于公 司加強管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心 理。 公司管理高層調(diào)整， 久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右 逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：1、基本解決

8、了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、 制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為， 出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、 觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、

9、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。 管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。 每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管 理，就等于閉著眼睛瞎放槍， 只知道靶子的方向在哪里，至于每 一槍x結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷， 去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo) 的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月， 財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實效 ！2、管理

10、無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最 少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為“老板不 錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老板太 精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時刻維 護老板的正面形象。身為公司的管理人員， 是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，

11、那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要 那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確 ！正確的前 提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！而且，從管理的角度來分析公司的管理。a管理模式一直強調(diào)管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功 的管理結(jié)構(gòu)都是呈“ a”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。 當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹 的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多 部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處8 -理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于

12、養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，老板不是在做生意做企業(yè)， 而是在做“慈善事業(yè)”！我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。 當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實 現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。 第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面， 品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn) 線”！3、管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料一一攪拌一一灌裝的基本流

13、程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì) ！管理也一樣， 中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程， 把配料直接裝進洗發(fā)水瓶， 就等于把原料變成垃圾， 最多也只能算 是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果， 或者說結(jié)果的品質(zhì)沒 有達(dá)到最佳！當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來， 文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!（直 接從配料到灌裝環(huán)節(jié)）六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差