銀行個人理財業(yè)務分析

1、提綱1內(nèi)容提要2一、個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀2（一）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析2（二）國內(nèi)外銀行個人理財業(yè)務發(fā)展狀況3（三）國內(nèi)和國外個人理財業(yè)務服務的狀況比較4二、現(xiàn)階段我國銀行個人理財業(yè)務存在的問題4（一）與外資銀行的個人理財業(yè)務還存在著不少的差距5（二）我國金融市場分業(yè)經(jīng)營體制影響個人理財業(yè)務5（三）個人理財業(yè)務品種單一5三、發(fā)展銀行個人理財業(yè)務途徑6（一）加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新6（二）培養(yǎng)理財人員從業(yè)素質(zhì)控制道德風險6（三）大力開拓發(fā)展網(wǎng)上理財業(yè)務7（四）建立個人信用體系8（五）細分客戶市場8參考文獻9銀行個人理財業(yè)務探析【內(nèi)容提要】 隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們收入水平的迅速增長，個人

2、理財業(yè)務在 我國有著越來越廣闊的發(fā)展空間，與此同時不斷有外資銀行獲準辦理人民幣業(yè)務。 然而，與其相比，國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展明顯滯后。文章對此進行了深入的 分析，并提出了相應的對策和營銷策略?！娟P(guān)鍵詞】外資銀行 國內(nèi)銀行 個人理財 利潤一、個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀所謂個人理財是由專業(yè)理財人員通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務狀況，從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務。個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀：近年來，在國內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯的情況下，國內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個 人理財服務和專有品牌，如工商銀行的理財金賬戶和理財產(chǎn)品“

3、穩(wěn)得利”、招商銀行的金葵花等。其中，部分地區(qū)的一些國內(nèi)銀行已經(jīng)在個人理財業(yè)務方面形成了 一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場營銷宣傳手段，并組建起了擁有相 關(guān)業(yè)務技能的個人客戶經(jīng)理隊伍，也積累了一定的經(jīng)驗。而隨著中國金融服務業(yè) 全面開放的步伐加速，來自外資銀行的挑戰(zhàn)將越發(fā)強烈，外資銀行以巨大的國際 化品牌優(yōu)勢正一步步逼近我國的銀行業(yè)。（一）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析盡管我國個人理財市場發(fā)展迅猛，但從目前我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運 作情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還處于形而上學階段，還存在著諸多的問 題制約著這一市場的發(fā)展。首先是需求不足。主要表現(xiàn)在：（1）個人理財定位于少

4、數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務門檻過高，造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在 xxxx美元以上,國內(nèi)銀行一般“門檻”在2xxxx元以上。比如說像建行的“樂當 家”它也要求你在要在建設銀行存款要達到 2xxxx到5xxxx元，同時每年的消費 額也要達到一定的數(shù)額。中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占比較低，從 現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當?shù)木窒?。?）不少客戶對銀行個人理財業(yè)務存在片面認識有些人手頭盡管擁有大量的金融資產(chǎn)，但又普遍存在“財不外露”的保守思想，加之對我國商業(yè)銀行的服務水準還心存疑慮，一直 對此業(yè)務持觀望態(tài)度。（3）銀行市場營銷觀念不強，廣告宣傳做得不深不透。多數(shù) 銀行

5、理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴重，認為客戶自己會上門 來要求進行個人理財，或是不善于通過常規(guī)業(yè)務發(fā)展與客戶的關(guān)系，造成理財業(yè)務 開展不起來。（4）是銀行理財服務實質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品附加值低，造成理財業(yè)務收 入偏少。目前我國銀行理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面 上,還做不到代客進行全方位的資產(chǎn)運作。（二）國內(nèi)外銀行個人理財業(yè)務發(fā)展狀況在我國，個人理財業(yè)務起步較晚，與西方發(fā)達國家相比還存在較大的差距。直到20世紀90年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項業(yè)務。1997年，中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè) 務，客戶只要在這里

6、保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財 產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務。隨后，各類金融機構(gòu)紛紛跟進，個人理財這一業(yè)務 逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。個人理財業(yè)務在發(fā)展初期只是各銀行用來吸引 客戶和強化客戶忠誠度的免費促銷手段，沒有盈利目標；但隨著近年來中國經(jīng)濟 持續(xù)快速發(fā)展，個人收入水平穩(wěn)步提升，個人金融產(chǎn)品日益豐富，理財服務需求 不斷擴大，大眾對個人理財?shù)恼J知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務的更大發(fā) 展，以期獲得豐厚利潤。外資金融機構(gòu)擁有國有商業(yè)銀行所緊缺的理財專業(yè)人才、 產(chǎn)品和業(yè)務管理經(jīng)驗，在人民幣業(yè)務放開后，個人理財業(yè)務將首先受到外資金融 機構(gòu)的沖擊；二是國內(nèi)其它金融機構(gòu)的威脅。

7、目前在國內(nèi)個人理財服務市場中， 除了國有商業(yè)銀行外，還有股份制商業(yè)銀行、信托公司、證券公司和保險公司同 樣可以提供類似的理財產(chǎn)品，其中股份制商業(yè)銀行和信托公司對國有商業(yè)銀行的 挑戰(zhàn)最大。股份制商業(yè)銀行的機制比國有商業(yè)銀行更為靈活，產(chǎn)品創(chuàng)新意識更強， 某些股份制商業(yè)銀行如光大銀行、招商銀行、交通銀行等在個人理財方面甚至遠 遠走在了國有商業(yè)銀行的前面，而信托公司的優(yōu)勢自不待言，國外個人理財業(yè)務 本身就發(fā)端于信托，本質(zhì)上目前理財相關(guān)產(chǎn)品的契約性質(zhì)就屬于信托關(guān)系。（三）國內(nèi)和國外個人理財業(yè)務服務狀況比較在我國個人理財才剛剛起步。從上世紀 90年代開始出現(xiàn)：1995年，招商銀行推 出集本外幣、定活期存款

8、集中管理及代收付功能為一體的“一卡通”，國內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品。1996年中信銀行廣州分行率先在國內(nèi)銀行界成 立了私人銀行部，其后各家銀行競相推出自己的特色產(chǎn)品。近年來個人理財業(yè)務 受到各家商業(yè)銀行的推崇。工行重點向公司、企業(yè)的高級管理人員和高收入人群 以及子女在國外的老年人提供。建行已推出咨詢類、存款類、貸款類等較為齊全 的理財服務。中行重點推出個人實盤外匯買賣理財服務，并由原單一的市價交易 變?yōu)槭袃r交易和委托交易兩種。單一的柜臺交易變?yōu)楣衩妗㈦娫?、自主并舉，已 財務居民一種便捷投資形式。各銀行推出的理財服務已初步形成個人投資、結(jié)算、咨詢、貸款、委托等系列，并且業(yè)務面和服務面

9、都在迅速擴大。然而我國銀行目 前推出的理財服務較多停留在念包括層面。其實目前銀行理財最大的問題在于市 場需求不足。許多銀行將個人理財業(yè)務定位為給優(yōu)質(zhì)客戶提供高附加值的服務， 除設計投資方案采取方式外，其余均為免費服務。但這種定位在于國際接軌的時 下顯然不夠深遠，違背與效益為中心的經(jīng)營宗旨。比起國外銀行理財收入的30%的占有更是相差懸殊。二、現(xiàn)階段我國銀行個人理財業(yè)務存在的問題個人理財業(yè)務由于具有批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)等優(yōu)勢，因而在商業(yè)銀行發(fā)展中占據(jù)著重要位置，是商業(yè)銀行重要的利潤來源之一。在西方發(fā) 達國家,商業(yè)銀行個人理財業(yè)務已經(jīng)非常成熟，其業(yè)務收入已占到銀行總收入的 30%以

10、上。如花旗銀行從1990年起,業(yè)務總收入的40%ft來自于個人理財業(yè)務。我 國入世后的最近幾年，外資銀行正以巨大的國際化品牌優(yōu)勢一步步逼近我國的銀 行業(yè),而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個人理財業(yè)務在內(nèi)的一系列中間業(yè)務。（一）與外資銀行的個人理財業(yè)務還存在著不少的差距從2007年4月23日開始，匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行和東亞銀行北京分 行正式向本地居民開辦人民幣業(yè)務。這一消息說明了外資銀行將很快進入到我國 金融市場的各個方面。而在前面的論述中已經(jīng)提到，外資銀行在個人理財方面的 優(yōu)勢，將會吸引中國人的眼球。雖說現(xiàn)在這四家銀行對于帳戶余額還有著一定的 限制，如東亞銀行一般存款客戶如果每個月的日均存款余

11、額低于0.5萬元，則需繳納10元人民幣/月的賬戶管理費。即客戶至少需存入 5000元才能免去管理費， 但它仍不會影響到外資銀行尊貴、專業(yè)、安全、個性化的優(yōu)質(zhì)服務對中國富人的 吸引，特別是個人理財方面，外資銀行更是得心應手。對于我國商業(yè)銀行來說， 這不僅僅是一個機遇，而更多的是一種挑戰(zhàn)和考驗。（二）我國金融市場分業(yè)經(jīng)營體制影響個人理財業(yè)務來看這樣一個實例：商業(yè)銀行早先的“銀證通”業(yè)務，深受許多股民的歡迎由于通過“銀證通”，股民可以直接利用商業(yè)銀行的活期存款帳戶作為買賣保證金 帳戶和清算帳戶，免去了資金流通的諸多中間環(huán)節(jié)，加之銀行收取的傭金相對較 低，股民對于銀行的信任度高，因此股民在銀行開戶比例

12、逐漸增加，銀行在某種 程度上成為“準券商”，從而造成證券公司與銀行之間的矛盾日益加深。券商們對 于銀證通的叫停一直就沒有停過。其實從一定程度來說，銀行開展“銀證通”業(yè) 務已經(jīng)違背了金融機構(gòu)“分業(yè)經(jīng)營”的原則，因而在去年的6月，銀證通新開戶被叫停。這一事件對于銀行來說，其實就是分業(yè)經(jīng)營所帶來的不利的地方。另外， 在銀行與其它金融機構(gòu)合作的過程中，銀行也只能是代理或是代銷其它金融機構(gòu) 的一些產(chǎn)品，自己沒有一種獨立操作的權(quán)力，從而在這一過程中浪費了大量的人 力物力，也給客戶帶來了許多不便。（三）個人理財業(yè)務品種單一產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足是我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展不夠的最大障礙。雖然我 國商業(yè)銀行在個人

13、金融產(chǎn)品的創(chuàng)新方面有了一定成果，但同質(zhì)化現(xiàn)象仍十分普遍。 2005年，外國商業(yè)銀行提供給客戶的金融產(chǎn)品多達 2萬多個品種，而我國各銀行 只能提供260多個品種?；ㄆ?、匯豐等跨國金融集團的個人金融業(yè)務已占其業(yè)務 總量的40鳩上，而我國銀行個人金融業(yè)務僅占其業(yè)務總量的10%左右，充分說明我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務不足以滿足目前巨大的市場需求。原因在于：一方面， 商業(yè)銀行的計算機網(wǎng)絡和電子化服務還很不完善，較為先進的自助銀行設備沒有 得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機銀行、網(wǎng)上銀行剛剛起步。因此，硬 件技術(shù)的落后限制了金融產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展和具體應用 ；另一方面，由于銀行個人金 融產(chǎn)品創(chuàng)新是一項較為復

14、雜系統(tǒng)的工程，對銀行相應研發(fā)人員的專業(yè)綜合素質(zhì)要 求很高，但是目前銀行個人金融產(chǎn)品研發(fā)人員專業(yè)水平還較低，缺乏系統(tǒng)的培訓 和實踐，不具備較強的綜合知識和研發(fā)提供全方位個人金融服務產(chǎn)品的技能。三、發(fā)展銀行個人理財業(yè)務途徑（一）加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新個人理財?shù)闹攸c是理財產(chǎn)品，關(guān)鍵是如何使資產(chǎn)實現(xiàn)最大幅度的增值。各商業(yè) 銀行的新產(chǎn)品開發(fā)領導小組、科技部門、各業(yè)務部門應共同參與 ，在充分研究并不 斷挖掘客戶需求的基礎上，加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新：對汽車消費貸款、住房消費貸款、 個人質(zhì)押貸款等熱點業(yè)務簡化手續(xù)放寬條件改善服務以擴大市場份額形成規(guī) 模優(yōu)勢。依托高科技電子網(wǎng)絡將現(xiàn)有產(chǎn)品以銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行為載體

15、進行整合提升 如開發(fā)理財軟件 開發(fā)功能先進的“理財通”定活期儲蓄自動轉(zhuǎn)換 業(yè)務等,不斷擴展服務功能，提高技術(shù)含量。做大做精“銀證通”、基金買賣、外匯 實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業(yè)務，向客戶提供有價值的信息和咨詢， 實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。積極尋找與國外銀行在理財服務上的差距，加大金融創(chuàng)新力度,提升跨行業(yè)合作的深度和廣度，整合銀行、證券、保險、基金、信托等金 融業(yè)務,提供一站式綜合。（二）培養(yǎng)理財人員從業(yè)素質(zhì)控制道德風險對現(xiàn)有的理財顧問進行系統(tǒng)的、全面的培訓。理財顧問的業(yè)務素質(zhì)將直接影響 到銀行理財市場的拓展。合理的理財師必須具備四方面素質(zhì)：教育、考試、經(jīng)驗、 操守。教育是根本，應定期

16、組織員工學習財務策劃、投資、保險、稅務、退休計 劃和員工福利等各種理財基本課程。在內(nèi)部人員有限下，可聘外部專業(yè)人員來進 行強化培訓，還可以鼓勵員工自學參加注冊會計師資格、證券從業(yè)資格、保險經(jīng) 紀等專業(yè)資格考試來實現(xiàn)成才目標。作為一名專業(yè)的理財師不僅僅提供給客戶產(chǎn) 品推薦上，更需要體現(xiàn)職責：為客戶提供全方位的專業(yè)理財建議，客戶只需要提 供資產(chǎn)規(guī)模、生活質(zhì)量要求、預期收益目標和風險承擔能力等相關(guān)信息告訴理財 師，由他們有針對性的制定一套符合客戶個人特征和需要的理財方案。加大考核 和培訓力度，完善激勵制約機制，并以充實為主調(diào)整優(yōu)化個人資產(chǎn)業(yè)務經(jīng)理隊伍。 針對考核工作的薄弱環(huán)節(jié)，商業(yè)銀行應盡快建立健全

17、對分行、支行和個人資產(chǎn)業(yè) 務經(jīng)理的考核體系，激發(fā)業(yè)務人員的潛能。各行各級機構(gòu)在制定指標體系時，可 以選擇以下的一項或多項：個人資產(chǎn)總量指標、個人資產(chǎn)結(jié)構(gòu)指標（如住房按揭在個人貸款中占比等）、個人資產(chǎn)增量指標、個人資產(chǎn)增量結(jié)構(gòu)指標 （如個人貸款增 量占全部貸款增量比例等）、個人資產(chǎn)質(zhì)量指標（如欠息率、逾期率、呆滯率等）、 個人資產(chǎn)規(guī)范管理指標（如違規(guī)次數(shù)等）等，據(jù)以考核下級機構(gòu)的同時，分析和評 價自身工作。（三）大力開拓發(fā)展網(wǎng)上理財業(yè)務網(wǎng)上銀行最早起源于美國，其后迅速蔓延到 in ternet所覆蓋的各個國家。美 國安全第一網(wǎng)絡銀行（sfnb ）從1996年就開始了網(wǎng)上金融服務，美國銀行業(yè)6 %

18、?7% 的客戶使用網(wǎng)上銀行系統(tǒng)。業(yè)務智能化、虛擬化。傳統(tǒng)“磚瓦型”銀行，其分行 是物理網(wǎng)絡，主要借助于物質(zhì)資本，通過眾多銀行員工辛苦勞動為客戶提供服務。 而網(wǎng)絡銀行沒有建筑物、沒有地址，只有網(wǎng)址，其分行是終端機和因特網(wǎng)帶來的 虛擬化的電子空間，主要借助智能資本，客戶無須銀行工作人員的幫助，可以自 己在短時間內(nèi)完成賬戶查詢、資金轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金存取等銀行業(yè)務，即可自助式地獲 得網(wǎng)絡銀行高質(zhì)、快速、準確、方便的服務。網(wǎng)上理財平臺是基于網(wǎng)絡銀行的全 能型理財業(yè)務平臺。網(wǎng)絡銀行在我國雖然起步較晚，但發(fā)展很快，現(xiàn)在的網(wǎng)絡銀 行不僅能提供儲蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務，還可以開展投資、保險、咨詢 等全方位金融業(yè)務。我國各大商業(yè)銀行如果能在現(xiàn)有的網(wǎng)絡銀行的基礎上拓寬業(yè) 務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業(yè)務， 就能搭建一個全能型的理財業(yè)務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制， 也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務。（四）建立個人信用體系這是加強風險管理，拓展個人理財業(yè)務的有力保證。盡管與公司業(yè)務相比，個 人理財業(yè)務風險較小，但由于我國并沒有真正建立個人信用體系，商業(yè)銀行在開 展個人理財業(yè)務時必須有較高的風險管理能力。（五）細分客戶市場巴曙松博士指出：“究竟應該設置多高的門檻，什么樣的門檻，取決于這個 商