汽車營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料匯編

1、汽車營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)題一、填空題1、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷要素包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷。2、汽車營(yíng)銷體制可以分為產(chǎn)銷分離體制、產(chǎn)銷結(jié)合體制兩類。3、按照購(gòu)買者及其不同購(gòu)買目的的不同，可將市場(chǎng)劃分為消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)用戶市場(chǎng)、中間商市 場(chǎng)、政府市場(chǎng)四種。4、企業(yè)戰(zhàn)略具有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、綱領(lǐng)性、抗?fàn)幮蕴攸c(diǎn)。5、汽車產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段分別為市場(chǎng)導(dǎo)入期、市場(chǎng)成長(zhǎng)期、市場(chǎng)成熟期、市場(chǎng)衰退期6、分銷是指某種產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。7、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷要素包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷。8、汽車營(yíng)銷學(xué)的研究方法有產(chǎn)品研究法、智能研究法和管理研究法。9、汽車營(yíng)銷學(xué)中的汽車產(chǎn)品形式層的四個(gè)標(biāo)志分別是質(zhì)量水平

2、、外觀特色、汽車造型、汽車品牌。10、發(fā)動(dòng)機(jī)工況是有工況 和負(fù)荷 表示。11、汽車企業(yè)常用的產(chǎn)品定價(jià)方法包括成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。12、根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境中的各種力量對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分為 微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境13、信貸消費(fèi)主要有分期付款、按揭貸款、消費(fèi)貸款和產(chǎn)品賒銷四種類型。14、整車銷售一般包括：進(jìn)貨、驗(yàn)車、運(yùn)輸、存儲(chǔ)、定價(jià)、促銷、銷售。15、規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略包括密集型發(fā)展戰(zhàn)略、一體化發(fā)展戰(zhàn)略、多元化發(fā)展戰(zhàn)略。16、汽車銷售渠道中的中間商按其在汽車流通、 交易業(yè)務(wù)過(guò)程中的地位和作用， 可分為總經(jīng)銷商 （總 代理商）、批發(fā)商（地區(qū)分銷商） 、經(jīng)銷商（特許經(jīng)

3、銷商） 。17、汽車產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段分別為市場(chǎng)導(dǎo)入期、市場(chǎng)成長(zhǎng)期、市場(chǎng)成熟期、市場(chǎng)衰退期。18、汽車4S店中的“4S”是指整車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋。二、選擇題1 、 A. 2、 A. 3、 B. 4、 B.5、 A.6、 C.7、 C.8、 D. 9、 D. 10、 B.11 、 B.12、 C.13、 A. 14、 B.15、 B.16、D17、 B18、 C19、 B20、 C21、 B22、 D23、 A24、 C25、 C26、 A27、 C28、 D29、 D30、 A31 、 D32、 C33、 B三、判斷題1、X 2、X 3、x 4、X 5>V6、X

4、7.、X 8.、x 9、X 10.、211>V 12>V 13、X14>V 15、V 16、X17、X 18、X 19、X 20、X 21>V 22、X 23、X四、問(wèn)答題1、促銷的方式有幾種，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)各自的特點(diǎn)是什么？1 ）人員推銷。 2）廣告。 3）營(yíng)業(yè)推廣。 4）公共關(guān)系學(xué)習(xí) 好資料2、汽車市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容和類型有哪些？ 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研，如調(diào)查政策法律、規(guī)定、競(jìng)爭(zhēng)狀況 營(yíng)銷組合策略調(diào)研，如價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量狀況。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 用戶購(gòu)車心理與購(gòu)買行為調(diào)研 按產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)，營(yíng)銷調(diào)研可分為： 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前調(diào)研。應(yīng)弄清目標(biāo)市

5、場(chǎng)是什么、如何進(jìn)行產(chǎn)品定位、 他們的營(yíng)銷策略怎樣、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與購(gòu)買特點(diǎn)如何、 有 哪些有利和不利因素以及生產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)等問(wèn)題，并最終提出主要研究結(jié)論、對(duì)策和建議。 產(chǎn)品進(jìn)人市場(chǎng)后調(diào)研。著重對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)占有率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在營(yíng)銷組合策略上存在的差 距以及營(yíng)銷環(huán)境的變化等。3、簡(jiǎn)述汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略中的“營(yíng)銷服務(wù)”總體戰(zhàn)略包括哪幾部分？1）售前服務(wù)。即企業(yè)與潛在用戶的溝通。2）售中服務(wù)。即企業(yè)與現(xiàn)實(shí)顧客的溝通。2）售后服務(wù)。4、產(chǎn)品的概念是什么？產(chǎn)品整體概念可以分為哪些層次？汽車產(chǎn)品，從廣義來(lái)說(shuō)，它是指向汽車市場(chǎng)提供的能滿足汽車消費(fèi)者某種欲望和需要的任何事物， 包括汽車實(shí)物、汽車

6、服務(wù)、汽車保險(xiǎn)、汽車品牌等各種形式。即人們需要的汽車產(chǎn)品=需要的汽車實(shí)物+需要的汽車服務(wù)。1）汽車核心產(chǎn)品層，又稱汽車實(shí)質(zhì)產(chǎn)品層，是指向汽車消費(fèi)者提供的基本效用或利益。2）汽車形式產(chǎn)品層產(chǎn)品的形式 ：包括產(chǎn)品的造型、質(zhì)量、商標(biāo)、包裝特色等3）汽車期望產(chǎn)品層 汽車期望產(chǎn)品層是指汽車消費(fèi)者在購(gòu)買該汽車產(chǎn)品時(shí)期望能得到的東西。4）汽車延伸產(chǎn)品層，又叫汽車附加產(chǎn)品層，是指汽車消費(fèi)者購(gòu)買汽車形式產(chǎn)品和汽車期望產(chǎn)品時(shí) 所能得到的汽車附加服務(wù)和利益，如儲(chǔ)運(yùn)、裝飾、維修、保養(yǎng)等。5）汽車潛在產(chǎn)品層，它指包括現(xiàn)有汽車產(chǎn)品的所有延伸和演進(jìn)部分在內(nèi)，最終可能發(fā)展成為未來(lái) 汽車產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的汽車產(chǎn)品。5、簡(jiǎn)述汽車銷

7、售渠道的定義及其模式。汽車銷售渠道的環(huán)節(jié)主要包括： 汽車銷售渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)、 中間商和終點(diǎn)消費(fèi)者。 汽車銷售渠 道是汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑， 是聯(lián)系汽車 生產(chǎn)者和消費(fèi)者的紐帶。模式：1）汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型（零層渠道模式）2）汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型（一層渠道模式）3）汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型（二層渠道模式）4）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型（二層渠道模式）5）汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型（三層渠道模式）6、什么是汽車市場(chǎng)定位？汽車市場(chǎng)的進(jìn)入策略有哪些？ 市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而

8、言占據(jù)清晰、 特別和理想的位置而進(jìn)行 的安排，我們也可以理解為市場(chǎng)定位就是企業(yè)以何種產(chǎn)品形象和企業(yè)形象出現(xiàn)， 以給目標(biāo)用戶留下 一個(gè)深刻印象的過(guò)程，是一個(gè)使自己產(chǎn)品個(gè)性化的過(guò)程。市場(chǎng)定位策略學(xué)習(xí) 好資料1）.比附定位策略（金杯海獅，豐田質(zhì)量）2）.屬性定位策略（價(jià)格、駕駛性能）3.）利益定位策略（解放卡車，掙錢機(jī)器）4）.針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略5）.市場(chǎng)空當(dāng)定位（MPV=工作+生活）6）. 性價(jià)比定位策略（新品質(zhì)、低價(jià)位、高享受）7、簡(jiǎn)述汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念及其步驟？市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上， 利用科學(xué)的方法和手段， 對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)需求、 市場(chǎng) 趨勢(shì)和營(yíng)銷影響因素的變化作出判斷，為營(yíng)

9、銷決策服務(wù)。步驟 1）確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 2）手機(jī)信息資料 3）選擇預(yù)測(cè)方法 4）寫出預(yù)測(cè)方法 5）分析誤差，追蹤檢 查。8、什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？所謂市場(chǎng)細(xì)分， 就是營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研， 依據(jù)消費(fèi)者的需要與欲望、 購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面 明顯的差異性， 把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。 每一個(gè)消費(fèi)者群就 是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也稱“子市場(chǎng)” ；每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是由具有類似需求傾向的消費(fèi)者所構(gòu)成。 標(biāo)準(zhǔn)： 1按地理和氣候因素來(lái)細(xì)分2按人口因素來(lái)細(xì)分3按心理因素來(lái)細(xì)分4按行為因素來(lái)劃分9、企業(yè)戰(zhàn)略的概念及其意義是什么？ 企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的指導(dǎo)下，

10、為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， 對(duì)企業(yè)發(fā)展的總體設(shè)想和 規(guī)劃。 其目的是使企業(yè)的規(guī)模結(jié)構(gòu)、 資源特長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在可以接受的風(fēng)險(xiǎn)限度內(nèi)， 與市場(chǎng)環(huán)境所 提供的各種機(jī)會(huì)保持動(dòng)態(tài)平衡，求得企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、高效地發(fā)展。企業(yè)戰(zhàn)略包括企業(yè)總體戰(zhàn)略、 營(yíng)銷戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。重要意義： 1）營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于企業(yè)明確自己的發(fā)展方向，從全局出發(fā)考慮問(wèn)題，充分地全面利用各種資源，減 少企業(yè)活動(dòng)的盲目性。營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃使汽車企業(yè)的各個(gè)部門、各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)按照統(tǒng)一的目標(biāo)運(yùn)行， 為企業(yè)實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略活動(dòng)做好相應(yīng)的保障。2）營(yíng)銷戰(zhàn)略可以促使企業(yè)決策者創(chuàng)造良好的管理環(huán)境，加強(qiáng)企業(yè)人員溝通、協(xié)調(diào)和配合，為企業(yè)樹(shù) 立良好形象、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)創(chuàng)造必

11、要條件。3）營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境，按照既定的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。10、什么是產(chǎn)品的周期理論？在不同的產(chǎn)品周期，應(yīng)采用何種營(yíng)銷策略？ 汽車產(chǎn)品的生命周期 :某種車型從試制、成功上市到被新車型替代而淘汰所經(jīng)歷的時(shí)間。1）市場(chǎng)導(dǎo)入期（也稱介紹期） ：是指汽車產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期階段。 特點(diǎn)：銷售量緩慢增長(zhǎng)， 同類競(jìng)爭(zhēng)少，廣告宣傳花費(fèi)大， 生產(chǎn)批量小，成本大，利潤(rùn)小甚至無(wú)利潤(rùn)。2）市場(chǎng)成長(zhǎng)期：新汽車產(chǎn)品上市后如果適合市場(chǎng)的需要，即進(jìn)入成長(zhǎng)期。 特點(diǎn)：一是汽車產(chǎn)品產(chǎn)量、銷量激增。二是成本下降，利潤(rùn)升高。三是競(jìng)爭(zhēng)加劇。3）市場(chǎng)成熟期：是指大多數(shù)購(gòu)買者已經(jīng)接受該車型，市場(chǎng)銷售額緩慢增長(zhǎng)或下降

12、的階段。 特點(diǎn)：“二大一長(zhǎng)”，即生產(chǎn)量大、銷售量大，但由于競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售增長(zhǎng)率漸緩，市場(chǎng)趨于穩(wěn)定， 并持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。4）市場(chǎng)衰退期：是指銷售額急劇下降、利潤(rùn)漸趨于零甚至負(fù)值的階段。學(xué)習(xí) 好資料特點(diǎn)：銷量猛跌，價(jià)格下降，利潤(rùn)銳減11、什么是汽車市場(chǎng)定位？汽車市場(chǎng)的進(jìn)入策略有哪些？ 市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、 特別和理想的位置而進(jìn)行 的安排，我們也可以理解為市場(chǎng)定位就是企業(yè)以何種產(chǎn)品形象和企業(yè)形象出現(xiàn)， 以給目標(biāo)用戶留下 一個(gè)深刻印象的過(guò)程，是一個(gè)使自己產(chǎn)品個(gè)性化的過(guò)程。市場(chǎng)定位策略1）.比附定位策略（金杯海獅，豐田質(zhì)量） 2）.屬性定位策略（價(jià)格、駕駛性能）3.）利益定位策略（解放卡車，掙錢機(jī)器）4）.針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略5）.市場(chǎng)空當(dāng)定位（MPV=工作+生活）6）. 性價(jià)比定位策略（新品質(zhì)、低價(jià)位、高享受） 類型：探索性調(diào)研、描述性調(diào)研、解釋性調(diào)研、預(yù)測(cè)性調(diào)研12、汽車市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容和類型有哪些？ 汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷調(diào)研，按調(diào)研內(nèi)容分： 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研，如調(diào)查政策法律、規(guī)定、競(jìng)爭(zhēng)狀況 營(yíng)銷組合策略調(diào)研，如價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量狀況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)