大客戶渠道拓展方案

1、大客戶渠道拓展執(zhí)行方案(3) 一、工作目的、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；、摸活大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；、搜集大客戶團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路大客戶銷售人員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信,能有效的組織相關(guān)群體參與活動,并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室高管、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的特色農(nóng)產(chǎn)品購買需求情況和活

2、動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品介紹會。大客戶銷售人員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的額度，獲得不同級別的企業(yè)產(chǎn)品購買優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。(1) 三、拓展目標、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品大客戶拓展主要目標商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、高檔寫字樓內(nèi)企業(yè)單位；、大客戶目標拓展大型國有企業(yè)3家、商會2家、行政機關(guān)5家，高檔寫字樓內(nèi)企業(yè)單位30家，其他渠道登記的客戶至少100名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。四、活動優(yōu)惠1、大客戶團購優(yōu)惠：1)大客戶單位所有的成交客戶，享受正常山西特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠折扣以外

3、，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。2)大客戶單位團購產(chǎn)品須達到一定數(shù)量的份額以上享受折上折，具體標準如下須由大客戶部門總監(jiān)制定。3)、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組(銷售)第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員，企業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)；從第一次拜訪到后期被推薦客戶成功購買一定數(shù)量山西特色農(nóng)產(chǎn)品，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；B、返點建議：大客戶關(guān)鍵人物購購買折扣并伴有定期的禮品贈送。大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵由大客戶總監(jiān)制定。五、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2012年5月15日一6月15日、大客戶工作人員對商

4、會、大型廠礦、學(xué)校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作；、圈定目標團體單位，進行初步洽談；、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、對健康食品的重視程度、對健康綠色農(nóng)產(chǎn)品禮盒是否有購買意向、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；、每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：了解該企業(yè)員工禮品發(fā)放時間，了解該單位的集會時間等；、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向評選出需要重點跟進的目標單位。2、大客戶單位巡展期2012年6月15日一7月15日(1) 、對前期評選出的單位進行

5、重點深度發(fā)掘；(2) 、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向部門總監(jiān)反饋；、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；(3) 、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽定合同7月1日以后、確定與高檔寫字樓內(nèi)公司、企事業(yè)單位等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；(1) 、收集大客戶單位團購數(shù)量；(2) 、協(xié)助跟進大客戶的訂單簽訂工作；(3) 、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關(guān)系維護；(4) 、根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工

6、作。六、具體工作安排(1)工作安排完成時間工作內(nèi)容負責(zé)人2012年5月15日以前1、制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案營銷中心2、確認有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃營銷中心3、大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組2012年5月30日之前1、由營銷中心確定大客戶營銷大客戶小組成員名單(1) 分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。(2) 小組成員由大客戶銷售人員組成。(3) 每個小組負責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進行拜訪。營銷中心、大客戶組2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組2012年5月2。日-6月15日1、營銷中心客戶小組

7、的所有成員進行VIP大客戶培訓(xùn)。2、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組6月-8月1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往山西特色農(nóng)產(chǎn)品(北京)展示直銷中心現(xiàn)場觀看、感受氛圍大客戶組3、企業(yè)自身或與供貨商合作制定各種活動、發(fā)動意向認購客戶參加企業(yè)組織的各種活動，營銷中心4、確認優(yōu)惠細則及使用權(quán)利營銷中心5、繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。營銷中心大客戶組(2)物料清單準備序號物料名稱數(shù)量完成時間負責(zé)部門備注1項目折頁5000份6月1日前營銷中心營銷部負責(zé)物料到位2銷售

8、員服裝2套管理中心3大客戶優(yōu)惠折扣確認5月25日前營銷中心大客戶標準界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1000份6月1日前營銷中心用于給予大客戶單位人6貴重禮品30份5月20日前營銷中心大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右(精美煙灰缸、火機、消費券等)7項目手提袋1000個6月1日前營銷中心用于放宣傳資料和禮品8產(chǎn)品手冊1000份/種6月1日前營銷中心后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用注意：1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用報銷問題由大客戶總監(jiān)制定。七、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8:00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料

9、、明確當(dāng)天工作計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后;客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作;產(chǎn)品宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關(guān)信息；晚會：17:00營銷中心總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；八、大客戶預(yù)約流程(1)、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營銷中心，大客戶銷售與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。1f上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作;項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；(2)、具體工作分工:a

10、:大客戶銷售組：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b:營銷中心：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補給九、大客戶費用預(yù)算1、廣告物料：15000元2、禮品:25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：1）一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品：5000元 2）大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費用：20000元精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元現(xiàn)金消費卡、美容消費卷：15000元3、公關(guān)招待費:5000元4、交通費用：2000元5、不可預(yù)計費用:5000元6、共計：52000元注：1）大客戶費用將?？顚Ｓ?。2）補充費用將以報告的形式申請。十、大客戶拜訪報告單位名稱：時間：年月日第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入基本情況主宮業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境人流位置需求信息農(nóng)產(chǎn)品禮品需求農(nóng)產(chǎn)品禮品息向購買力接受價格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動推廣建議時間/階段地點/位置推廣方式十一、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1、地點：各大客戶單位會議室2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程*客戶回訪5、宣傳物料（每次）序號品名數(shù)量負責(zé)部門