大客戶銷售策略思考復(fù)習(xí)過程

1、大客戶銷售策略思考一、大客戶銷售策略“以正治國，以奇用兵?！鄙虉鋈鐟?zhàn)場。以奇用兵，有五層意思：1、兵貴神速在項目立項、客戶關(guān)系建立、關(guān)鍵參數(shù)選擇確定等方面，要比競爭對手快一步，先入為主，才能獨領(lǐng)風(fēng)騷，獨占鰲頭，讓競爭對手望而生畏，追之不及。2、出奇制勝奇，可以從二個方面來解讀：（1）奇就是我有敵無的東西，就是我們的核心技術(shù)，專利技術(shù)，技術(shù)門檻，通過設(shè)置技術(shù)門檻，來達到控標(biāo)的目的；（2）奇就是別人難以想到的策略，在客戶關(guān)系中設(shè)置一些奇異的關(guān)系點，進而把控整個項目過程。3、兵不厭詐這個很好理解，比如，在一些技術(shù)指標(biāo)或性能參數(shù)、設(shè)備配置方面故意提高技術(shù)要求，讓對手望而生畏，如果敵方按拔高的技術(shù)要求來

2、配置就會提高售價，如果不按配置來投標(biāo)，則很難驗收合格導(dǎo)致收不到貨款一一也就是我們常說的挖坑，設(shè)置陷阱，讓不熟悉的競爭對手知難而退，或讓其成為標(biāo)王而敗退。4、不戰(zhàn)而屈人之兵通過指定品牌、定點采購等形式，讓競爭對手沒有機會參與競爭。5、走為上策在沒有建立四維客戶關(guān)系的情況下，而且低價中標(biāo)的勝算也不大的情況下，就沒必要浪費時間和精力去跟蹤。實時放棄，走為上策。、懂人性1、人性是什么孔子說”性相近，習(xí)相遠也”，以此而得以將人性劃分為先天性和后天性兩種。自古至今，就人性的爭論很多，中國古代就有性善論、性惡論、無惡無善論、有善有惡論等，外國古代雖然未見有如中國古代就人性善惡的爭論，但對人性善惡的見解又會廣

3、見于宗教理論、心理學(xué)思想與管理學(xué)理論之中。從需求的角度來看，馬斯洛將人性需求分為五個層次：生理與物質(zhì)需求，安全的需求，愛好與歸屬感的需求，尊重的需求，自我實現(xiàn)的需求。這五個層次由低到高，隨著年齡增長和閱歷增長，需求的層次會越來越高。2、怎么讀懂人性從其言談舉止、穿著打扮、工作經(jīng)歷、教育經(jīng)歷和周圍人際關(guān)系等方面，去全面了解客戶關(guān)鍵人員等喜好和訴求。并且根據(jù)馬洛斯需求理論，對人性需求的五個層次進行深入分析。只有把其人性搞清楚了，才好與他快速建立融洽和緊密的合作關(guān)系！二、搞關(guān)系1、關(guān)系剖析人的關(guān)系里面主要有一下幾種常見的關(guān)系：(1) 基于血緣的關(guān)系。這個很好理解，也就是親人關(guān)系、親戚關(guān)系等，血緣關(guān)系

4、是人類社會的最基礎(chǔ)和最緊密的關(guān)系。(2) 共同經(jīng)歷產(chǎn)生的關(guān)系。包括同學(xué)、師生、戰(zhàn)友、同事等等，其中最值得注意的是同學(xué)關(guān)系和戰(zhàn)友關(guān)系。(3) 基于相同地域文化產(chǎn)生的關(guān)系。主要是指老鄉(xiāng)關(guān)系。(4) 基于共同興趣愛好產(chǎn)生的關(guān)系。比如球友、牌友、運動圈朋友等等。(5) 其他朋友關(guān)系。通過以上關(guān)系的相互連接，構(gòu)建出來的廣泛的朋友關(guān)系。(6) 以上描述的都是友好關(guān)系，利用好以上關(guān)系可以起到事半功倍的作用。但是在人與人的交往中，往往伴隨著競爭關(guān)系、敵對關(guān)系等負面的關(guān)系，在與陌生人交流過程中，需要提高警惕，關(guān)注其周圍的負面關(guān)系因素，避免把事情搞砸。2、如何建立關(guān)系3、四維關(guān)系法大客戶銷售，必須建立四維關(guān)系，在

5、整個銷售過程中，要以建立四維關(guān)系作為主要工作任務(wù)。第一維關(guān)系：VIP1項目決策人，他握有生殺大權(quán)。關(guān)系好，可以讓你起死回生，化腐朽為神奇；關(guān)系不好的時候，他可以行使一票否決權(quán)，一句話可以控制全局，讓你低價也出局。項目決策人是VIP1,每次拜訪都要讓他注意到你的存在，感覺到你的誠意。第二維關(guān)系：VIP2技術(shù)負責(zé)人，這個人往往是你花費時間精力最多的關(guān)系人。選擇技術(shù)路線、設(shè)置技術(shù)門檻、甚至挖坑埋地雷，都離不開技術(shù)負責(zé)人的參與。如果你暫時搞不定VIP1,就必須花大量時間和精力與VIP2建立伙伴關(guān)系，讓他幫你，采納你的建議和技術(shù)方案，以你的方案作為范本來招標(biāo)。第三維關(guān)系：VIP3項目執(zhí)行商務(wù)人員，負責(zé)推

6、動整個項目的立項、招標(biāo)商務(wù)文件的撰寫、招標(biāo)和評標(biāo)過程控制等等。要想不戰(zhàn)而屈人之兵，這個商務(wù)人員是非常重要的關(guān)系人，他是雖然不是決策人，也不是技術(shù)負責(zé)人，但是他在決策人和技術(shù)負責(zé)人之間起傳遞作用，特別是各類會議，他一般都會全程參與，能提供詳細的項目細節(jié)、競爭對手情況。在整個銷售過程中，如果能把VIP3發(fā)展成教練coach，那就勝算超過了六成。第四維關(guān)系：VIP4具體使用人，一般屬于設(shè)備使用部門的主管、副主任或班組長，在中標(biāo)后交貨、安裝調(diào)試和驗收、售后服務(wù)的過程中，具體使用人就非常重要了。得到他的幫助，就可以大事化小，小事化了，可為你節(jié)省大量的售后服務(wù)服務(wù)工作。特別是在收到貨款、驗收款和質(zhì)保金的時

7、候可以起到四兩拔千斤的作用。如果沒搞定具體使用人，萬一他采用“拖字訣”和找茬招數(shù)，會讓項目執(zhí)行過程猶如深陷泥潭，進展緩慢，消耗大量的售后資源，且收款進展緩慢。以上四維關(guān)系是整個項目銷售過程中的重中之重。當(dāng)然除了以上四個重要人物以外，往往還需要建立第五維關(guān)系一一專家型關(guān)系。大都是項目設(shè)計單位的負責(zé)本項目的專業(yè)工程師或起主管領(lǐng)導(dǎo)。特別是在設(shè)計院主導(dǎo)的EPC總包項目或新建項目中，該專家關(guān)系也可起到非常重要的作用一一也是較為容易發(fā)展成教練的人選。他也會參與整個項目的全過程，撰寫商務(wù)和技術(shù)招標(biāo)文件，參與招標(biāo)會議和評標(biāo)工作等。4. 關(guān)系外包由于項目地點大部分離成都較遠，發(fā)展以上四維關(guān)系的過程需要耗費大量的

8、時間和精力，導(dǎo)致銷售人員工作效率低，而且由于社交圈子、環(huán)境習(xí)慣和年齡差異等原因，導(dǎo)致關(guān)系等建立往往不能深入，表面上，他對你和和氣氣，熱誠歡迎你的參與，但是一到我們想使用“以奇用兵”和“兵不厭詐”等招數(shù)等時候，他就義正嚴辭的拒絕你。所以，要順利實現(xiàn)銷售目標(biāo)，在銷售的不同階段，就要把四維核心關(guān)系深挖才行一一這對于千里之外的年輕銷售人員來說，困難重重?；诖?，我們提出“關(guān)系外包”策略。關(guān)系外包，就是把以上四維關(guān)系交給熟諳此道的中間人來完成，該中間人可以是個體戶自然人，也可以是中間商、工程公司、安裝公司或檢修公司，該中間人需要具備以下特征：(1) 與項目決策人關(guān)系密切；(2) 熟悉項目操作流程，且與該項目客戶有多次合作經(jīng)驗；(3) 最好是項目本地化的關(guān)系圈，能快速處理項目過程中出現(xiàn)的問題。(4) 有一定的墊資能力，承擔(dān)商務(wù)費用，在客戶付款方式不好的情況下最好能墊付資金，降低我們的資金壓力和資金風(fēng)險。在項目立項和招標(biāo)之前，銷售人員要把尋找關(guān)系外包中間人作為重要任務(wù)?？梢酝ㄟ^與四維關(guān)系人的交流，主動打聽其外圍關(guān)系圈，尋找合適的中間人。該中間人也可稱之為授權(quán)項目代理商，他利用成熟的項目關(guān)系，可快速的推動項目進度，處理項目執(zhí)行中的突發(fā)事件。目前，很多大型公司和外企，特別是快速拓展業(yè)務(wù)的公司，無一不采用關(guān)系外包的銷售策略。通過關(guān)系外包，能帶來如下好處：(1) 一方面