如何促成簽單頁

1、如何促成簽單萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 保險網(wǎng)絡（）YOUR SITE HERE一、正確對待客戶的拒絕一、正確對待客戶的拒絕v 顧客的拒絕或挑剔行為是一種本能的顧客的拒絕或挑剔行為是一種本能的“反射反射”作用作用v 人人都害怕買錯東西，但又必須購買所需的東西，所以在人人都害怕買錯東西，但又必須購買所需的東西，所以在下決心之前會存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求營銷員下決心之前會存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求營銷員助他一臂之力，給他更多的認識，使他作出正確的判斷助他一臂之力，給他更多的認識，使他作出正確的判斷v經(jīng)驗告

2、訴我們，客戶的異議具有兩面性，既是成交的障礙，經(jīng)驗告訴我們，客戶的異議具有兩面性，既是成交的障礙，也是購買的信號！也是購買的信號！保險網(wǎng)絡（）YOUR SITE HERE二、分析客戶拒絕的原因二、分析客戶拒絕的原因v對險種缺乏了解對險種缺乏了解v不具有風險防范意識不具有風險防范意識v對保險商品或保險公司存在誤解對保險商品或保險公司存在誤解保險網(wǎng)絡（）YOUR SITE HERE1 1、正確區(qū)分真實與非真實的拒絕、正確區(qū)分真實與非真實的拒絕v 非真實拒絕：非真實拒絕： “抱歉，我很忙抱歉，我很忙”、“過幾天我打電話給你吧過幾天我打電話給你吧”、“我要回家和妻子我要回家和妻子商量商量商量商量”v

3、真實拒絕：真實拒絕： “對保單內(nèi)容不熟悉，到退休的時候如何領(lǐng)取養(yǎng)老金，一年領(lǐng)多少，對保單內(nèi)容不熟悉，到退休的時候如何領(lǐng)取養(yǎng)老金，一年領(lǐng)多少，每月領(lǐng)多少，保單利益與他們所期望的差距有多大每月領(lǐng)多少，保單利益與他們所期望的差距有多大” ” 。 其真正的異議指：其真正的異議指：“這計劃行的通嗎？這計劃行的通嗎？”、“這是否是對我的最佳計這是否是對我的最佳計劃劃”、“將來這計劃是否是最佳的將來這計劃是否是最佳的”等實際含義。等實際含義。保險網(wǎng)絡（）YOUR SITE HERE2 2、分析客戶心理因素、分析客戶心理因素v 防范型：防范型：喜歡自主購買，拒絕推銷喜歡自主購買，拒絕推銷 “ “保險靠不住保險

4、靠不住”、“保險公司是騙人的保險公司是騙人的”、“理賠困難理賠困難”、“買保險不如存銀買保險不如存銀行行”v延緩型：延緩型：客戶沒主見，不善于自己作出決定，提出異議僅客戶沒主見，不善于自己作出決定，提出異議僅僅是為了回避問題，但并不代表他對你的商品沒有興趣僅是為了回避問題，但并不代表他對你的商品沒有興趣 “過幾天我打電話給你過幾天我打電話給你”、“我要回去和太太商量一下我要回去和太太商量一下”、“我要聽聽同事的我要聽聽同事的意見意見”、“我要和其他的公司比較一下我要和其他的公司比較一下”等等。等等。v 經(jīng)驗型：經(jīng)驗型：即客戶的異議是來自他們自己的即客戶的異議是來自他們自己的“經(jīng)驗經(jīng)驗”保險網(wǎng)絡

5、（）YOUR SITE HERE3 3、區(qū)分六大拒絕形式、區(qū)分六大拒絕形式v 因因“沒有錢沒有錢”而拒絕：而拒絕： “我負擔不起我負擔不起”、“我要攢錢買房子我要攢錢買房子”、“我們家小孩上學開支很大我們家小孩上學開支很大”、“我們家我們家有病人，醫(yī)療開支很大有病人，醫(yī)療開支很大”等，等，客戶這些借口并非真正表示它沒有能力負客戶這些借口并非真正表示它沒有能力負擔保險費，只是還沒認識到保險的作用而不愿購買罷了。擔保險費，只是還沒認識到保險的作用而不愿購買罷了。v 因因“不需要不需要”而拒絕：而拒絕： “ “我已經(jīng)投保了我已經(jīng)投保了”、“我身體很健康我身體很健康”、“我有錢，生活能應付我有錢，生活

6、能應付”、“我老了有兒我老了有兒女可依靠女可依靠”，對保險認識不深，認為沒有保險生活也過得很好。對保險認識不深，認為沒有保險生活也過得很好。v 因因“不用急不用急”而拒絕：而拒絕： “我要考慮考慮我要考慮考慮”、“我現(xiàn)在很忙，過幾天我打電話給你我現(xiàn)在很忙，過幾天我打電話給你”、“我要先和太太商量我要先和太太商量一下一下”、“我要把你們的條款和其它保險公司的比較一下再說我要把你們的條款和其它保險公司的比較一下再說”，所有這些拒所有這些拒絕，都是希望延遲作出決定，而忽略了馬上投保的重要性。絕，都是希望延遲作出決定，而忽略了馬上投保的重要性。保險網(wǎng)絡（）YOUR SITE HEREv 因因“無信心無

7、信心”而拒絕：而拒絕： “ “二十年后，錢就不值錢了二十年后，錢就不值錢了”、“保險公司倒閉了怎么辦保險公司倒閉了怎么辦”、“萬一政策萬一政策變化了怎么辦變化了怎么辦”、“我要把錢投在股票和債券上我要把錢投在股票和債券上”v 因迷信而拒絕：因迷信而拒絕： “ “買保險不吉利買保險不吉利”、“不投保沒事，一保險就出事不投保沒事，一保險就出事”，提出此類拒絕的提出此類拒絕的客戶，大多文化水平不高，沒有正確的世界觀?？蛻?，大多文化水平不高，沒有正確的世界觀。v 因誤解而拒絕：因誤解而拒絕： “我不相信保險我不相信保險”、“保險跟傳銷一樣都是騙人的保險跟傳銷一樣都是騙人的”、“買保險不如存銀買保險不如

8、存銀行行”、“我有個朋友投保后，連保險公司的人都找不到我有個朋友投保后，連保險公司的人都找不到”，提出這些拒提出這些拒絕的客戶往往是因為對保險公司有不良印象才厭惡保險。絕的客戶往往是因為對保險公司有不良印象才厭惡保險。3 3、區(qū)分六大拒絕形式、區(qū)分六大拒絕形式保險網(wǎng)絡（）YOUR SITE HERE三、拒絕處理的三大禁忌三、拒絕處理的三大禁忌v1 1、忌不自信、忌不自信v2 2、忌好爭論、忌好爭論v3 3、忌無準備、忌無準備保險網(wǎng)絡（）YOUR SITE HERE四、拒絕處理的五大原則四、拒絕處理的五大原則v1 1、細心聆聽、細心聆聽v2 2、正確理解、正確理解v3 3、靈活機智、靈活機智v4

9、 4、提出方案、提出方案v5 5、促使成交、促使成交保險網(wǎng)絡（）YOUR SITE HERE我不需要保險我不需要保險v其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，“天有不測天有不測風云，人有旦夕禍福風云，人有旦夕禍福”，危險無處不在，躲避風險也是每個人都，危險無處不在，躲避風險也是每個人都需要的，誰都不喜歡保險，但必要時，卻是誰也不能拒絕。需要的，誰都不喜歡保險，但必要時，卻是誰也不能拒絕。v 你需不需要保險，我不能說，那請問，你對錢是不是需要呢？你你需不需要保險，我不能說，那請問，你對錢是不是需要呢？你對自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對吧

10、！而保險就是提對自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對吧！而保險就是提供給你這樣一個贏得金錢和保障的有力工具。供給你這樣一個贏得金錢和保障的有力工具。v 太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人已經(jīng)買不到保險太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人，或是那些臥病在床的人。了，比如說年老的人，或是那些臥病在床的人。話術(shù)演練話術(shù)演練保險網(wǎng)絡（）YOUR SITE HEREv 保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身價，像您這樣保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身價，像您這樣有身價的人士，可以把保險作為個人身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有身價的人士，

11、可以把保險作為個人身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧！有返還，錢多總不會扎手吧！v真是恭喜您現(xiàn)在就這么富有，在經(jīng)濟上有實力，不過請問您在真是恭喜您現(xiàn)在就這么富有，在經(jīng)濟上有實力，不過請問您在1010年年前能想到您有這樣的身價嗎？反過來，萬一以后出了什么您無法抗前能想到您有這樣的身價嗎？反過來，萬一以后出了什么您無法抗拒的事情，是否給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得您應該通過保拒的事情，是否給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得您應該通過保險這條路子捍衛(wèi)您的果實。險這條路子捍衛(wèi)您的果實。v 財富積累不容易，您一定希望您的財富不斷增長。而各種稅賦尤其財富積累不容易，您一定希望您的財富不斷

12、增長。而各種稅賦尤其是未來高額的遺產(chǎn)稅會使您的成果大打折扣，您我都不希望如此，是未來高額的遺產(chǎn)稅會使您的成果大打折扣，您我都不希望如此，那么那么話術(shù)演練話術(shù)演練我很有錢，不需要保險做保障我很有錢，不需要保險做保障保險網(wǎng)絡（）YOUR SITE HEREv 請問先生您抽煙嗎？如果每星期多加一包煙，不會對您的生活增加什么負擔請問先生您抽煙嗎？如果每星期多加一包煙，不會對您的生活增加什么負擔吧？！只要幾包煙的代價，就可獲得好幾萬元的保障，你不認為很值得嗎？吧？！只要幾包煙的代價，就可獲得好幾萬元的保障，你不認為很值得嗎？v 風險是沒有假期的，疾病、意外這些無形的敵人，不會等我們做了準備才來風險是沒有

13、假期的，疾病、意外這些無形的敵人，不會等我們做了準備才來侵犯我們，您有沒有想過，要是在我們還沒有準備好之前發(fā)生了事故，家人侵犯我們，您有沒有想過，要是在我們還沒有準備好之前發(fā)生了事故，家人該怎么辦？該怎么辦？v保險不是一種奢侈品，而是一種必需品，如果現(xiàn)在身體健康，收入保險不是一種奢侈品，而是一種必需品，如果現(xiàn)在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外發(fā)生不是更沒有來源保障嗎？穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外發(fā)生不是更沒有來源保障嗎？越是覺得沒錢，越要為將來著想啊！越是覺得沒錢，越要為將來著想??！v 現(xiàn)在投保較便宜，以后保費較貴，況且保險是存錢，不是花錢，兩年以后可現(xiàn)在投保較便宜，以后保費較貴，況且保險是存錢，不是花錢，兩年以后可以貸款一部分，錢還可以回到手上應急。以貸款一部分，錢還可以回到手上應急。話術(shù)演練話術(shù)演