醫(yī)藥企業(yè)的“精細化招商”實施方案設(shè)計設(shè)計

1、醫(yī)藥企業(yè)“精細化招商”實施方案所謂“精細化招商”，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢確定自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營效果的一種招商模式。在結(jié)合企業(yè)自身特性的同時依據(jù)市場現(xiàn)如今的發(fā)展?fàn)顟B(tài)制訂如下招商實施方案。一、方案可行性分析：（一）市場環(huán)境：A、醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，相對于其它行業(yè)國家監(jiān)管嚴(yán)格行業(yè)準(zhǔn)入度高，對流通環(huán)節(jié)的資質(zhì)及從事藥品銷售的人員都有嚴(yán)格的規(guī)定；B、國家醫(yī)療體制改革逐漸深入，全民醫(yī)保正在普及，同時各省醫(yī)療機構(gòu)集中掛網(wǎng)招標(biāo)采購，醫(yī)保、農(nóng)保品種日受青睞，一定程度限制了非醫(yī)保藥品零售及臨床運作；C、

2、目前，全國范圍OTC市場強勢醫(yī)藥連鎖及區(qū)域連鎖發(fā)展迅速，并向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，逐漸侵入第三終端市場，并以其服務(wù)質(zhì)量及品牌影響力占據(jù)市場；D、市場格局的變化、競爭的加劇促使第三終端的運營必將規(guī)范，給原來從事第三終端銷售的企業(yè)及業(yè)務(wù)人員帶來操作上的難度。（二）企業(yè)環(huán)境：A、企業(yè)受品種線的制約，以O(shè)TC品種發(fā)展為主；B、企業(yè)目前的市場經(jīng)營思路局限性太強，況且第三終端市場亦在不斷的發(fā)展變化，受市場人員思維、能力、投入、銷售技巧、管理等制約，適應(yīng)不了當(dāng)前市場的發(fā)展，同時銷售人員難以與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)一致；C、企業(yè)文化底蘊豐富，品種線具備一定的優(yōu)勢，但沒形成核心競爭優(yōu)勢，面對同類競爭企業(yè)綜合能力較弱，又受到渠道建設(shè)

3、過于單一的影響，無法形成品牌。D、企業(yè)人才儲備不足，銷售及管理上不能與時具進，阻礙了企業(yè)的發(fā)展；（三）招商環(huán)境：A、招商是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)常規(guī)發(fā)展之路，并且一定程度上成就了很多醫(yī)藥企業(yè)；B、招商可以減少企業(yè)的運營風(fēng)險，企業(yè)通過代理商銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展同時建立自己的銷售隊伍，讓產(chǎn)品更多地在市場流通，先發(fā)展后規(guī)范；C、代理商的市場運作是憑借其經(jīng)驗、較強的資金能力、市場熟知度、良好的地政關(guān)系、穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)及風(fēng)險規(guī)避為依據(jù)，短時間產(chǎn)生效益，相對于企業(yè)自建的隊伍綜合能力強；D、現(xiàn)如今的代理商思維已隨著國家政策及市場的千百萬化而變化，與企業(yè)的合作不單是看產(chǎn)品，還有企業(yè)的文化、處理事件的能力、發(fā)展的規(guī)劃、與人合作

4、的愿景、完善的市場管理等，通過一段時間的合作磨合最終成為信賴的戰(zhàn)略合作伙伴；當(dāng)下的醫(yī)藥市場競爭已由“大魚吃小魚”演變?yōu)椤翱祠~吃慢魚”的時代，企業(yè)不與當(dāng)前市場形勢接軌，必將落后于其它企業(yè)以至于被淘汰出局。鑒于上述分析，企業(yè)采取招商的模式勢在必行。在加強企業(yè)的產(chǎn)品線規(guī)劃、文化制度建設(shè)的前提下，依靠自身的營銷網(wǎng)絡(luò)和代理商網(wǎng)絡(luò)的有機結(jié)合，大跨步的發(fā)展，將企業(yè)做大做強。二、營銷目標(biāo)：A、創(chuàng)建企業(yè)自身的文化、打造企業(yè)精品路線、組建專業(yè)化強的營銷隊伍；B、以精準(zhǔn)的定位、周密的計劃、完善的維護服務(wù)與強勢渠道合作，步入企業(yè)“大營銷”時代；C、做精、做細、做大、做強企業(yè)，由貼膏企業(yè)的追隨者向競爭者跨步，最終實現(xiàn)行

5、業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌；三、渠道定位：A、本招商方案針對目標(biāo)：醫(yī)藥連鎖企業(yè)-區(qū)域強勢商業(yè)公司-優(yōu)秀的個人代理商；B、渠道解讀：建立企業(yè)與渠道的三級對接平臺互動，即：合作雙方高層對接、合作雙方中層對接、合作雙方具體銷售人員對接，以此三層對接建立穩(wěn)定的銷售體系及合作關(guān)系；C、渠道設(shè)置：企業(yè)招商部一一區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司（地方省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)）；企業(yè)招商部一一商業(yè)醫(yī)藥公司一一區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等（地方省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)）；企業(yè)招商部一一個人代理（掛靠醫(yī)藥商業(yè)公司）一一區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等（地方省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)）；四、崗位設(shè)置：A、招商部隸屬企業(yè)總經(jīng)理負責(zé)，由招商部經(jīng)理負責(zé)全面招商工作的開展，下設(shè)招商助

6、理及客戶服務(wù)部門；組織機構(gòu)圖一總經(jīng)理招商部經(jīng)理招商助理客戶服務(wù)人員B、招商部用人標(biāo)準(zhǔn)：原則一一任人為賢，唯才是舉，把每個人用在最適合的位置，發(fā)揮每個人在團隊中的最大能力和潛力，要知道銷售業(yè)績的高速增長是團隊每個成員付出120%的努力完成的。標(biāo)準(zhǔn)一一熟悉企業(yè)運作、招商運作流程；溝通能力強，能夠高效完成本職工作；學(xué)習(xí)能力強，抗壓能力強；熟悉各醫(yī)藥企業(yè)的營銷模式及區(qū)域醫(yī)藥市場動態(tài)。C、招商部實行本薪加月獎年終獎制度：本薪+月獎勵+年終獎勵D、崗位說明招商部經(jīng)理一一全面負責(zé)代理商的洽談、拜訪、維護、跟進等業(yè)務(wù)；市場分析，銷售預(yù)測；確定銷售目標(biāo)，制訂銷售計劃；確定銷售政策，設(shè)計銷售模式；人員的招聘、選擇

7、、培訓(xùn)、調(diào)配等；設(shè)計人員的薪資方案，激勵政策；銷售業(yè)績的考察和評估；負責(zé)與公司各部門的有效銜接，提高工作效率。招商部助理協(xié)助招商部經(jīng)理完成全面的招商工作；有建議性地提出問題并加以解決；做好客戶服務(wù)的工作?？蛻舴?wù)一一完成招商部經(jīng)理下達的各項工作指標(biāo)；完善企業(yè)內(nèi)部資料檔案的管理；招商信息的收集整理；完善招商部日常工作的常務(wù)管理；文件管理及客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。五、招商政策：A、以地級縣級區(qū)域代理為主，發(fā)展扁平化網(wǎng)點建設(shè)，發(fā)展區(qū)域優(yōu)勢連鎖醫(yī)藥公司及配送能力強的商業(yè)公司或優(yōu)秀的個人代理；B、區(qū)域的分配以其網(wǎng)點的實際占有為主，涉及不到的區(qū)域可提出申請，招商部同意后在進行發(fā)展；C、企業(yè)負責(zé)提供產(chǎn)品資質(zhì)、培訓(xùn)

8、、業(yè)務(wù)服務(wù)等；D、實行先款后貨的原則，為代理商提供底價票及貨物中途的費用，稅票超開部分需繳納17%的稅額；E、保證金：代理商需繳納一定數(shù)量的保證金，為自己區(qū)域獨家代理權(quán)做保障（省會城市繳納8000元；地級城市繳納一5000元；縣級城市繳納一2000元）。醫(yī)藥連鎖企業(yè)通過雙方協(xié)商及合同限制規(guī)劃好所銷售的區(qū)域，不得向非銷售區(qū)域進行產(chǎn)品的銷售；經(jīng)過實地拜訪考察交流后亦可根據(jù)實際情況協(xié)商制訂F、代理商的首批提貨量：省會城市首批系列產(chǎn)品進貨金額5萬元；地級城市首批系列產(chǎn)品進貨金額3萬元；縣級市場8000元。單一產(chǎn)品提貨省會城市3萬；地級城市1萬；縣級2000元；經(jīng)過實地拜訪考察交流后亦可根據(jù)實際情況協(xié)商

9、制訂；G、年銷售任務(wù)年銷售任務(wù)的制定：依據(jù)代理商的綜合實力、人口數(shù)量、經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r來確定，100萬人口年銷售任務(wù)710萬，第二年年銷售任務(wù)增長30%;H、市場保護：企業(yè)通過市場區(qū)域的維護管理，保證各區(qū)域代理商的利益。發(fā)生竄貨將由招商部派人解決，并對竄貨人處罰，同時給予被竄貨代理商一定得經(jīng)濟補償；六、實施方案：（一）招商信息傳播方法A、展會招商：招商部參加每年三次的國藥勵展藥品交易會，同時對一些區(qū)域的醫(yī)藥展會作事前相關(guān)評估，確定參加與否，如：威聯(lián)、明日、歌華、創(chuàng)新等區(qū)域展會。加強展會的現(xiàn)場布置，以企業(yè)的文化、差異化的產(chǎn)品線、優(yōu)秀的現(xiàn)場招商專員營造現(xiàn)場吸引力，并達成初步銷售協(xié)議。展會招商的重點一一

10、會前與一些正在洽談的代理商約見；現(xiàn)場的會展布置充滿特色和吸引力；招商人員對產(chǎn)品及企業(yè)的講解；與代理商短時間洽談的技巧；留下對方的聯(lián)系方式；必要的可約好晚上的時間見面詳談。B、網(wǎng)絡(luò)招商：豐富企業(yè)門戶網(wǎng)站，企業(yè)文化、產(chǎn)品展示等不斷更新網(wǎng)站內(nèi)容。把產(chǎn)品的包裝、尺寸、賣點等詳細科學(xué)的介紹，減少因傳播的相關(guān)信息少產(chǎn)生的代理商不了解，從而延長了深入洽談的時間或是郵寄等相關(guān)費用。利用全國性質(zhì)的專業(yè)醫(yī)藥招商網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)招商信息，一些醫(yī)藥招商網(wǎng)站前期基本是免費的，可以先聯(lián)系做一段時間，經(jīng)過實際評估后再決定長期投入。必要時可以做搜索排名推廣，如“膏藥招商”“膏藥代理”等。C、媒體招商：國藥會期間，選擇兩到三家專

11、業(yè)醫(yī)藥直投雜志投放招商信息，起到與國藥會展位信息傳播的互助作用，且此時醫(yī)藥從業(yè)人員比較集中。一般的直投醫(yī)藥雜志每月一期，除了國藥會前的投放，也要選擇性的投放，主要投放的時間在7-8月，以及年底和年初，此時是很多代理商更換品種的大好時機?？蛇x擇當(dāng)代醫(yī)藥市場及新醫(yī)藥商情，并對媒體效益做合理的評估。時機成熟時可選擇全國性的權(quán)威醫(yī)藥媒體，如中國醫(yī)藥報21世紀(jì)藥店報醫(yī)藥健康報等，做連續(xù)的企業(yè)軟文報道及招商信息發(fā)布。D、醫(yī)藥連鎖企業(yè)的開發(fā)：通過信息收集，對國內(nèi)各區(qū)域的強勢連鎖醫(yī)藥企業(yè)做合理的分析，并作出詳細的談判計劃，拜訪談判的原則是從高層到底層的方式，避免與連鎖企業(yè)采購部直接接觸洽談。以戰(zhàn)略合作為主項、

12、以企業(yè)文化及產(chǎn)品特色為突破口，運用相關(guān)人脈關(guān)系與醫(yī)藥連鎖企業(yè)具備話語權(quán)的高層直接對話，并完成中層及具體業(yè)務(wù)人員的對接。E、短信平臺：很多醫(yī)藥招商網(wǎng)站及醫(yī)藥直投雜志同時也開展短信招商業(yè)務(wù)，他們通過多年的數(shù)據(jù)積累，掌握了大部分醫(yī)藥銷售人員的數(shù)據(jù)庫，也可通過此平臺發(fā)布招商信息，價格較便宜，但主要針對的是個人代理商?？傊?，招商信息傳播的方法越多，收集反饋的信息越多，招商工作便可逐漸的開展，在鍛煉招商人員的同時也便于企業(yè)了解各地的醫(yī)藥動態(tài)，為以后的企業(yè)發(fā)展提供可靠的依據(jù)。（二）代理商的洽談A、電話洽談方式：自我介紹；詢問對方的情況，如一-所代理的區(qū)域、主要的銷售模式、現(xiàn)代理的品種、每月銷量、想代理那個產(chǎn)

13、品等；介紹產(chǎn)品和企業(yè)；具體事項的溝通；發(fā)現(xiàn)雙方的矛盾點，加以解決；成交的提示或約好下次通話的時間。B、面談方式：（一、二、五法則）所謂的一、二、五法則就是一分鐘介紹自己，兩分鐘介紹企業(yè)、三分鐘介紹產(chǎn)品；互相介紹，找到對方可贊美點進行贊美；詢問交流，以對方的業(yè)務(wù)為主；介紹企業(yè)和產(chǎn)品；具體合作事宜的協(xié)商；矛盾解決的辦法；成交的最后努力以及下次要解決的問題，并定下時間。C、通過多種手段的招商信息傳播，建立起與各醫(yī)藥代理商的聯(lián)系，建立企業(yè)“代理商溝通備案”表。通過不間斷的彼此溝通，了解代理商的基本情況。（附表）D、對基本意向已形成的，要迅速地下到當(dāng)?shù)刈鰧嵉匕菰L考察，并簽訂合同。拜訪要了解的內(nèi)容包括：客

14、戶的從業(yè)經(jīng)歷及其社會資源；現(xiàn)如今的具體投資方向；已代理的產(chǎn)品線；行業(yè)的縱深能力和專業(yè)推廣能力；網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域以及時單體運作還是合作運作等。E、有針對性地選擇強勢醫(yī)藥連鎖，通過社會資源、一些高層論壇等制造與其具備話語權(quán)人物的接洽方法。如：針對開發(fā)北京“金象大藥房連鎖”，便制訂相關(guān)的策略，逐步進展。F、主動邀請各代理商來企業(yè)考察，以此為契機，建立雙方的好感及信任，發(fā)展友好的可持續(xù)發(fā)展的合作關(guān)系。G、對市場招商中存在的難點及與代理商的異議，可以通過企業(yè)例會統(tǒng)一協(xié)商對策，加以解決。F、在招商的洽談中遇見一些醫(yī)藥連鎖、商業(yè)公司及個人代理商無法接受企業(yè)政策并確實存在異議時，可由招商部牽頭，省辦依據(jù)自身的特

15、點與之找到合作的另外機會。（三）代理商的合作A、與代理商的合作建立在平等、互動、合作、發(fā)展的基礎(chǔ)上，要時刻記住“代理商就是企業(yè)的一線銷售人員，就是企業(yè)大家庭中的一份子”要給予充分的支持、溫暖、和尊重；B、對具備優(yōu)勢的代理商，企業(yè)舉辦“合作簽約儀式”，讓大家見證彼此合作的決心，并做為企業(yè)內(nèi)部資料備案。C、雙方企業(yè)資質(zhì)存檔備案，建立完善的代理商檔案，所有企業(yè)需要聯(lián)系人的詳細資料并做細致的跟蹤記錄?！按砩虣n案表”（附表）（四）代理商的跟進A、代理商的培訓(xùn)：已簽約的代理商，在一個月內(nèi)由招商部組織負責(zé)前期的培訓(xùn)，在其運營一個月后，再進行一次培訓(xùn)，這樣做的好處是一第一次培訓(xùn)，代理商在掌握基本情況后經(jīng)過實

16、際運作，又會發(fā)現(xiàn)很多問題，此時培訓(xùn)就是解決其實際運作中遇見的問題。培訓(xùn)內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識、銷售技巧等。對于醫(yī)藥連鎖企業(yè)，經(jīng)雙方協(xié)商確定培訓(xùn)日期，醫(yī)藥連鎖負責(zé)組織內(nèi)部人員參加企業(yè)的推廣培訓(xùn)。B、終端支持：企業(yè)制作相關(guān)的宣傳用品，為代理商提供戰(zhàn)斗所用的武器?？蓪⒃O(shè)計的電子檔交與代理商自行制作。C、針對產(chǎn)品季節(jié)性較強，每年的68月開展淡季促進方案，一方面刺激代理商一方面刺激終端消費，建立一套有序合理的企業(yè)、代理商、消費者銷售互動平臺。D、代理商完成年終任務(wù)量的，企業(yè)給予一定的返利，激勵代理商不斷地努力以達到任務(wù)指標(biāo)。E、招商部實行代理商全面的銷售跟蹤備案，“代理商銷售記錄表”（附表），實時了解代理商

17、狀況。（五）代理商的維護與管理A、表格化管理，發(fā)現(xiàn)問題及時解決；B、了解庫存，及時通知備貨，并針對性的提出成功的銷售方法與之分享；C、招商部實行每周五訪問制度，固定的每周五對代理商全面的回訪，加強代理商的規(guī)范管理?；卦L的內(nèi)容包括一一銷售情況；庫存；有沒有做促銷活動；銷售中遇見的問題；最近身體及家人情況；最后道聲："幸苦了"。D、不定期的電話為代理商解決實在的問題，以及登門拜訪；E、省辦可以幫助代理商擴展終端網(wǎng)點的建設(shè)，建立雙方互補互助的開發(fā)態(tài)勢。招商部的工作不能只停留在“只招商不管理”“只管理代理商不幫助解決問題”或是“不管理其終端網(wǎng)點建設(shè)”上。企業(yè)可定期舉辦“代理商年會”

18、，也可稱為“新年訂貨會”，對一年中表現(xiàn)突出者另外獎勵，不管是口頭的還是獎狀以及小禮品，都會起到一定得作用。七、考核及績效管理：1、招商部考核辦法：招商部人員受招商部經(jīng)理與營銷中心的日常管理和考核，招商部考核辦法以月主考核項目，副考核項目相結(jié)合的辦法，對招商部各人員實施考核，分數(shù)低于70分給予警告一次，扣除當(dāng)月獎金，每年累計五次警告者，扣發(fā)年終獎金。被考核人姓名：部門年月主考核項目項重（分）考核方法得分銷售回款50完成月銷售任務(wù)的得滿分；未完成任務(wù)的得分為50*（月銷售實際匯款/本月銷售任務(wù)量）；月銷售增長率20新客戶當(dāng)月回款/當(dāng)月實際回款，月銷售增長率低于30%得10分，高于30%得20分；以

19、下選擇打分，（是）得3分；（說不清）得1分；（否）得0分副考核項目項重（分）考核方法得分客戶管理91、定期有計劃地排放客戶、協(xié)助客戶及時解決客戶問題，沒有投訴；2、客戶資料、服務(wù)質(zhì)量、管理詳細完善并及時上報；3、產(chǎn)品的熟知度，介紹的熱情、詳細及企業(yè)的了解和同類競品的了解，信息量收集；執(zhí)行力91、能按時完成公司規(guī)定的工作計劃、報表上報公司；2、能按公司的規(guī)范性要求制度執(zhí)行，貫徹公司的整體工作思路；3、能按質(zhì)按量完成公司下達的工作任務(wù)；工作計劃61、按時制訂每月的本職工作計劃；2、按計劃執(zhí)行完成的情況較好；品德操守61、廉潔奉公，盡職盡責(zé)、有責(zé)任心；2、費用節(jié)儉，不鋪張浪費；招商部經(jīng)理簽字：被考核