銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃正式版

1、銷售團(tuán)隊(duì)工作方案正式版Making a comprehensive plan from the target requirements and content, and carrying outactivities to complete a certain item, are the guarantee of smooth implementation ?銷售團(tuán)隊(duì)工作方案正式版下載提示：此il?劃資料適用干對(duì)某個(gè)事項(xiàng)從目標(biāo)要求、匚作內(nèi)容 方式方法及？作步驟等做出全面、 具體而 又明確安排的方案類文書 . 目的為完成臬爭(zhēng)項(xiàng)而進(jìn)行的活動(dòng)而制定 . 是能否順利和成功實(shí)施的 重要保障和依據(jù)。 文檔可

2、以直接使用 . 也可根據(jù)實(shí)際需要修訂后使用。XX是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3 年以來(lái)，每年的銷售工作 方案便成為 了他的必修課， 他的銷售計(jì) 劃不僅文筆生動(dòng)， 描述具體，而且還往往 理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí) 戰(zhàn)并舉，數(shù)字與 表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng) 銷團(tuán)隊(duì)， 使其按照年度方案有條不紊地開展市場(chǎng) 推 廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取 得了 較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年 度銷售方案 是如何制定的呢 ?它又包括哪幾 個(gè)方面的內(nèi)容？、市場(chǎng)分析。年度銷售方案制定的依據(jù)，便是過(guò)去 一年市 場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng) 理采用的工具 便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 SWO分析法，即企業(yè)

3、的 優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng) 爭(zhēng)威脅和存在的時(shí)機(jī)，通過(guò) SWO分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局 及態(tài) 勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和時(shí)機(jī)，整合和優(yōu) 化 資源配置，使其利用最大化。比方，通 過(guò)市場(chǎng)分 析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便 面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和 未來(lái)趨勢(shì)： 產(chǎn)品檔次 向 上走， 渠道向下移 通 路精耕和深度分 銷，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷 組合策略將 成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指 導(dǎo)全年 銷售方案的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工 作的方 向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常 灌輸和 貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一 點(diǎn)，李經(jīng)理 制定了具體的營(yíng)銷思路，其中 涵蓋了如下幾 方面的內(nèi)容：1、樹

4、立全員營(yíng)銷觀念，真正表達(dá)營(yíng) 銷生 活化，生活營(yíng)銷化。2、實(shí)施深度分銷， 樹立決戰(zhàn)在終端的 思想， 有方案、 有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接 運(yùn)作末端市場(chǎng)3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促 銷、傳 播、效勞等營(yíng)銷組合策略， 形成強(qiáng) 大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，表達(dá)兩高一差 ， 即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促 銷的原 那么，揚(yáng)長(zhǎng)避短，表達(dá)獨(dú)有的操作特 色等等。營(yíng)銷 思路確實(shí)定，李經(jīng)理充分結(jié) 合了企業(yè)的實(shí)際，不 僅翔實(shí)、有可操作 性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，表達(dá)了 創(chuàng)新的營(yíng)銷 精神，因此，在以往的年度銷售方案 中， 都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和 落腳點(diǎn)， 因此，科學(xué)

5、、合理的銷售目標(biāo)制 定也是年度銷售 方案的最重要和最核心的 局部。那么，李經(jīng)理是 如何制定銷售目標(biāo) 的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一 定增 長(zhǎng)比例， 比方 20%或 30%,確定當(dāng)前年 度的銷售數(shù)2、銷售目標(biāo)不僅表達(dá)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人， 量化到人，并細(xì) 分到具體市場(chǎng)。3、權(quán) 衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系， 做一 個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是 合理產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分 到各層次產(chǎn)品。比方，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC分類， 將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品： B 平價(jià)、微利上量產(chǎn)品： C 低價(jià)：戰(zhàn)略性炮 灰產(chǎn)品 =2： 3： 1, 從而 更好地

6、控制產(chǎn)品銷量 和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售 目標(biāo)確實(shí)認(rèn)，使李經(jīng)理有了 沖刺的對(duì)象， 也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了根底， 從而有 利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是 順利實(shí) 現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng) 理根據(jù)方便面 行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)， 結(jié)合自己 多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)， 制定了如下的營(yíng)銷 策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā) 展之 路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分表達(dá)集群特點(diǎn)，發(fā)揮 產(chǎn)品核 心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組 合戰(zhàn)斗群，避 免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格 向行 業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半 徑，以 600公里為限，實(shí)行一套價(jià)格體 系，兩種返利模式，

7、 即價(jià)格相同，但返利 標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有 所不同的定價(jià) 策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、 分渠 道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng) 通路外，集 中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等 企業(yè)資源。五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè) 方面的 內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售方案， 合理 人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì) 劃。比方， 20xx 年銷售目標(biāo) 5 個(gè)億，公司 本部 的營(yíng)銷員隊(duì)伍要到達(dá) 200 人，這些人 要在什么時(shí) 間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等 等，都有一個(gè)具體 的規(guī)劃明細(xì)2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造鐵鷹團(tuán) 隊(duì) 的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)， 采取了如下 幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章

8、制度，從企業(yè)的 典 章、條例這些母法， 到營(yíng)銷管理制度 這些 子法， 都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。 比 如，制定了?營(yíng) 銷人員日常行為標(biāo)準(zhǔn)及管 理規(guī)定? 、?營(yíng)銷人員 三個(gè)一日監(jiān)控制 度?、?營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流 程?、?營(yíng)銷員 管理手冊(cè)?等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)， 提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和 戰(zhàn)斗力。 比方，制定了全年的培訓(xùn)方案， 培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi) 訓(xùn)和外訓(xùn)兩種， 內(nèi)訓(xùn)又分 為潛能激發(fā)、技能提升、 操作實(shí)務(wù)等。外 訓(xùn)那么是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一 些大企業(yè) 或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的鼓勵(lì)考核 機(jī)制。 通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng) 爭(zhēng)上崗、評(píng)選 營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷 人員的內(nèi)在活力。

9、李 經(jīng)理旨在通過(guò)這一系 列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化 團(tuán)隊(duì)合力，真 正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗 力、爆 發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的鐵血團(tuán)隊(duì)。六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售方案 的最后 一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在 銷售目標(biāo)達(dá)成 后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出 比。比方，李經(jīng)理所在 的方便面企業(yè)，銷 售目標(biāo) 5 個(gè)億，其中，工資費(fèi) 用：500萬(wàn)， 差旅費(fèi)用： 300萬(wàn)，管理費(fèi)用： 100 萬(wàn)，培 訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100 萬(wàn)，合 計(jì) 1000 萬(wàn)元，費(fèi)用占比 2%,通過(guò)費(fèi)用預(yù) 算，李 經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào) 配，使企業(yè)的 資源好鋼用在刀刃上，以 求企業(yè)的資金利用 率到達(dá)最大化，從而不 偏離市場(chǎng)

10、開展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售方案時(shí)，還充分 利用了 表格這套工具，比方，銷售目標(biāo)的 分解、人員規(guī) 劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等 等，都通過(guò)表格的形 式予以表達(dá)， 不僅一 目了然，而且還具有比照性、 參照性，使 以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。年度銷售方案的制定，李經(jīng)理到達(dá)了 如下目 的：1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷方案及其開展 方向， 通過(guò)營(yíng)銷方案的制定，李經(jīng)理不僅 理清了銷 售思路，而且還為其具體操作市 場(chǎng)指明了方 向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售方案從主 觀型到理性化 的轉(zhuǎn)變。2、 實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等 等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷 售目標(biāo)，而 且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分 解，并細(xì)化到人員和 月度，為每月營(yíng)銷企 劃方案的制