商圈分析與營(yíng)銷管理概述(共39頁(yè)).ppt

1、商圈分析與營(yíng)銷管理運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)中心柳長(zhǎng)和目錄1、什么是商圈？2、商圈的構(gòu)成3、店鋪與商圈的依附關(guān)系4、影響店鋪商圈大小的因素5、商圈分析？6、店鋪商圈的調(diào)查7、店鋪商圈營(yíng)銷手法8、商圈階段性評(píng)估什么是商圈？商圈就是指店鋪以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，那些優(yōu)先選擇到該店來(lái)消費(fèi)的顧客所分布的地區(qū)范圍，換而言之就是店鋪顧客所在的地理范圍。店鋪的銷售活動(dòng)范圍通常都有一定的地理界限，也即有相對(duì)穩(wěn)定的商圈。不同的店由于經(jīng)營(yíng)商品、交通因素、地理位置、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等方面的不同，其商圈規(guī)模、商圈形態(tài)存在很大差別。即使是同一個(gè)店，在不同時(shí)間也可以會(huì)因?yàn)椴煌蛩氐挠绊?，而引致商圈的變化，比如說(shuō)原商圈內(nèi)出現(xiàn)了

2、競(jìng)爭(zhēng)，吸引了一部分的顧客，商圈規(guī)模時(shí)大時(shí)小，商圈形態(tài)表現(xiàn)為各種不規(guī)則的多角形。為便于分析，通常是以商店設(shè)定地點(diǎn)為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定的范圍作為商圈設(shè)定考慮的因素。 但是對(duì)一家大型店而言，其商圈范圍則除了周圍的地區(qū)之外，對(duì)于交通網(wǎng)分布的情形變化必須列入考慮，顧客利用各種工具即可很容易來(lái)店的地區(qū)也應(yīng)被納入商圈。商圈的構(gòu)成？商店的商圈一般由以下三部分組成。商店的商圈一般由以下三部分組成。(1)(1)主要商圈主要商圈(Primary Trading Area)(Primary Trading Area)。這是最接近商店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，通常5570的顧客來(lái)自主要商圈。(2)(2)次

3、要商圈次要商圈(Secondary Trading Area)(Secondary Trading Area)。這是位于主要商圈之外、顧客密度較稀的區(qū)域，約包括15一25的顧客。(3)(3)邊際商圈邊際商圈(Fringe Trading Area)(Fringe Trading Area)。這是指位于次要商圈以外的區(qū)域，在此商圈內(nèi)顧客分布最稀，商店吸引力較弱，規(guī)模較小的商店在此區(qū)域內(nèi)幾乎沒(méi)有顧客。店鋪與商圈的依附關(guān)系1、以店鋪緊密度而言，是集市與分流或錯(cuò)位與競(jìng)爭(zhēng)2、以商業(yè)街與步行街而言，是購(gòu)物瀏覽或大眾休憩3、以區(qū)快（或整條街）行業(yè)別而言，是合理；是鶴立雞群或相輔相成4、以進(jìn)入時(shí)機(jī)而言，是開發(fā)

4、期或成熟期或飽和競(jìng)爭(zhēng)期5、以店鋪規(guī)模大小而定，是自成商圈或單打獨(dú)斗6、以店鋪業(yè)態(tài)別而言，是必需消費(fèi)或?qū)３滔M(fèi)或購(gòu)物消費(fèi)7、以歷史的市場(chǎng)檔次而言，是因地適應(yīng)或引導(dǎo)消費(fèi)8、以經(jīng)營(yíng)定位而言，是業(yè)態(tài)不清或定位不明什么是商業(yè)街？商業(yè)街，作為城市化進(jìn)程的產(chǎn)物，就好象名片一樣，是市容市貌中最繁華最絢麗的景觀，是一個(gè)城市最引人注目的寫真。商業(yè)街的形象設(shè)計(jì)：商業(yè)街的建設(shè)是現(xiàn)代城市的形象工程。北京的王府井商業(yè)街、上海的南京路商業(yè)街、天津的和平路商業(yè)街、武漢的江漢路商業(yè)街等等，既是消費(fèi)者的購(gòu)物中心，又是作為特大中心城市的標(biāo)志性地段來(lái)設(shè)計(jì)的。 環(huán)境美的設(shè)計(jì)（環(huán)境購(gòu)物）建筑美的設(shè)計(jì)商業(yè)美的設(shè)計(jì)（商業(yè)街姓“商”所以商業(yè)街

5、必須為“商”服務(wù)）文化美的設(shè)計(jì)（商業(yè)文化）商業(yè)街的功能設(shè)計(jì)？商業(yè)街建設(shè)目標(biāo)是在完善商業(yè)街功能的基礎(chǔ)上完善城市的功能。由于中國(guó)城市化的進(jìn)程剛剛起步，商業(yè)街功能的設(shè)計(jì)應(yīng)該突出如下方面：集散功能生產(chǎn)功能管理功能服務(wù)功能創(chuàng)新功能商業(yè)街發(fā)展模式設(shè)計(jì)綜合商業(yè)街模式特色商業(yè)街模式“扎堆”商業(yè)街模式步行街模式“銷品茂”模式：?！颁N品茂”取自英文shopping mall，俗稱“帶蓋子的商業(yè)街”，商城中除傳統(tǒng)的商品零售、餐飲外，還將容納電信、郵政、美發(fā)等第三產(chǎn)業(yè)中服務(wù)業(yè)的一切內(nèi)容，是一種集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、文化等多功能于一體的大型購(gòu)物中心。從年起，上海、武漢就開始建設(shè)“銷品茂”這種新業(yè)態(tài)。據(jù)了解，在“銷品

6、茂”的故鄉(xiāng)美國(guó)，也才剛剛創(chuàng)立幾年時(shí)間。毫無(wú)疑問(wèn)，“銷品茂”是與世界市場(chǎng)接軌最快速的新興業(yè)態(tài)。什么是步行街？步行街步行街是指同類或異類的多家獨(dú)立的零售商店、餐飲、娛樂(lè)等各種商業(yè)、休閑、服務(wù)設(shè)施集中在一起，形成商店集中區(qū)；同時(shí)隔斷各類車輛的通行，只允許步行，給消費(fèi)者提供舒適的休閑的消費(fèi)環(huán)境。也有將商業(yè)步行街列為商業(yè)業(yè)態(tài)范疇的。步行街是商業(yè)社會(huì)一個(gè)值得關(guān)注的商業(yè)現(xiàn)象，既與業(yè)態(tài)有關(guān)，也與商業(yè)區(qū)相關(guān)。步行街的建設(shè)源于德國(guó)、丹麥、荷蘭最早推行的“無(wú)交通區(qū)（Traffic Free Zone）”概念，1922年德國(guó)埃森市針對(duì)中世紀(jì)形成的商業(yè)街空間狹小、交通混亂狀況，在“林貝克”大街（Limbecker St

7、reet）禁止機(jī)動(dòng)車通行，1930年建為林蔭大街后發(fā)展商業(yè)獲得成功，成為現(xiàn)代步行街的雛形。步行街的類型（1 1）以商業(yè)為主要目的商業(yè)步行街）以商業(yè)為主要目的商業(yè)步行街這一類步行街以謀求中心區(qū)的商業(yè)利潤(rùn)作為根本目標(biāo)，同時(shí)注重市中心環(huán)境的質(zhì)量，在步行街上往往有比較親切宜人的氛圍，設(shè)立了綠地、彩色的路面、街頭雕塑、座椅等，使人們?cè)谫?gòu)物之余，仍愿意留在步行街中活動(dòng)。傳統(tǒng)商業(yè)步行街街是歷史上形成的，在城市中心區(qū)和城市區(qū)域中心的商業(yè)街步行街。它是城市的名片，體現(xiàn)城市繁榮，具有獨(dú)特性和不可再生性，旅游資源、文化資源、商業(yè)資源是其核心力競(jìng)爭(zhēng)力所在。特色商業(yè)步行街具備三大特點(diǎn)：a、突出專業(yè)商品特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)專業(yè)商品

8、的店鋪在特色商業(yè)街里能夠占到50；b、突出民族和民俗特色；c、具有休閑、風(fēng)情特點(diǎn)。室內(nèi)商業(yè)步行街具有以下特殊效用：a.室內(nèi)步行街能夠提供良好而舒適的小環(huán)境，使消費(fèi)者不再受自然氣候的困擾，隨時(shí)享受舒適的消費(fèi)過(guò)程。b.在傳統(tǒng)商業(yè)淡季，室內(nèi)步行街對(duì)消費(fèi)者具有強(qiáng)大吸引力。c.室內(nèi)步行街?jǐn)U展了步行街的商業(yè)空間，在一定程度上滿足步行街對(duì)體量的要求。步行街的類型（2 2）以休閑、娛樂(lè)為主要目的的旅游休閑步行）以休閑、娛樂(lè)為主要目的的旅游休閑步行街街 （3 3）居民小區(qū)中所形成的社區(qū)、生活步行街）居民小區(qū)中所形成的社區(qū)、生活步行街（4 4）其他特色步行街）其他特色步行街步行街的建立方式：步行街的建立方式：進(jìn)行

9、交通管制，但不改變街道原狀。進(jìn)行交通管制，但不改變街道原狀。交通管制和街道改建相結(jié)合。交通管制和街道改建相結(jié)合。交通管制、街道改建和區(qū)域交通網(wǎng)調(diào)整相結(jié)合。交通管制、街道改建和區(qū)域交通網(wǎng)調(diào)整相結(jié)合。影響店鋪商圈大小的因素(1)店鋪的經(jīng)營(yíng)特征店鋪的經(jīng)營(yíng)特征經(jīng)營(yíng)同類商品的兩個(gè)店鋪即便同處一個(gè)地區(qū)的同一條街道，其對(duì)顧客的吸引力也會(huì)有所差異，相應(yīng)地商圈規(guī)模也不一致。那些經(jīng)營(yíng)靈活，商品齊全，服務(wù)周到，在顧客中樹立了一種屬寄生性質(zhì)的店鋪，本身并無(wú)商圈，完全依靠因其他原因或前往其他店鋪購(gòu)物而隨機(jī)光顧的顧客。(2)店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模隨著店鋪經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大它的商圈也隨之?dāng)U大。因?yàn)橐?guī)模越大，它供應(yīng)的商品范

10、圍越寬，花色品種也越齊全，因此可以吸引顧客的空間范圍也就越大。商圈范圍雖因經(jīng)營(yíng)規(guī)模而增大，但并非成比例增加。什么是商圈范圍？商圈范圍商圈范圍即商業(yè)勢(shì)力的范圍，是指顧客可能前來(lái)店里購(gòu)物的影響區(qū)域。商圈范圍的影響因素：商圈范圍的影響因素：商圈范圍的大小受到商店經(jīng)營(yíng)形式、商品種類、商店規(guī)模、周邊競(jìng)爭(zhēng)情況和交通狀況等因素的影響。若商店提供種類齊全的商品，消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)，則商店的吸引力較大，商圈范圍亦大；如提供的是選購(gòu)商品，范圍就小些；如商品是便利品，則商圈也較小，特殊商品的商圈范圍最大。因此，商店規(guī)模大，商圈范圍就大些，反之則小些。商店周邊的交通網(wǎng)越密，交通越便捷，相對(duì)商圈的范圍就大些。商圈分

11、類就商圈大小而言，商圈可分為幾類。徒步商圈。半徑在250500米的范圍。生活商圈。半徑在5001500米的范圍。地域商圈。半徑在20004000米的范圍。都市部分商圈。由于交通路線密集，換車方便，故成為輻射地區(qū)，此影響范圍大。都市全城商圈。商圈范圍覆蓋整個(gè)都市，交通線或人流來(lái)自四面八方。影響店鋪商圈大小的因素(3)店鋪的商品經(jīng)營(yíng)種類店鋪的商品經(jīng)營(yíng)種類經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)商品、日用品的店鋪，商圈較經(jīng)營(yíng)技術(shù)性強(qiáng)的商品、特殊性(專業(yè))商品的店鋪要小。(4)競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置相互競(jìng)爭(zhēng)的兩店之間距離越大，它們各自的商圈也越大。如潛在顧客居于兩家同行業(yè)店鋪之間，各自店鋪分別會(huì)吸引一部分潛在顧客，造成客流分散

12、，商圈都會(huì)因此而縮小。但有些相互競(jìng)爭(zhēng)的店鋪毗鄰而設(shè)，顧客因有較多的比較、選擇機(jī)會(huì)而被吸引過(guò)來(lái)，則商圈反而會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)而擴(kuò)大。(5)顧客的流動(dòng)性顧客的流動(dòng)性隨著顧客流動(dòng)性的增長(zhǎng)，光顧店鋪的顧客來(lái)源會(huì)更廣泛，邊際商圈因此而擴(kuò)大，店鋪的整個(gè)商圈規(guī)模也就會(huì)擴(kuò)大。(6)交通地理狀況交通地理狀況交通地理?xiàng)l件是影響商圈規(guī)模的一個(gè)主要因素。位于交通便利地區(qū)的店鋪，商圈規(guī)模會(huì)因此擴(kuò)大，反之則限制了商圈范圍的延伸。自然和人為的地理障礙，如山脈、河流、鐵路以及高速公路會(huì)無(wú)情地截?cái)嗌倘Φ慕缦?，成為商圈?guī)模擴(kuò)大的巨大障礙。 (7)店鋪的促銷手段店鋪的促銷手段店鋪可以通過(guò)廣告宣傳，開展公關(guān)活動(dòng)，以及廣泛的人員推銷與營(yíng)業(yè)推廣活

13、動(dòng)不斷擴(kuò)大知名度和影響力，吸引更多的邊際商圈顧客慕名光顧，隨之店鋪的商圈規(guī)模會(huì)驟然擴(kuò)張。什么是邊際商圈？邊際商圈邊際商圈指屬于本商企的輻射商圈，一般該商企的2025的消費(fèi)者來(lái)自于這一區(qū)域。商業(yè)企業(yè)形象的影響力強(qiáng)度，是與穩(wěn)固主要商圈消費(fèi)者，吸引次要商圈、邊際商圈的消費(fèi)者成正比的。如鄭州亞細(xì)亞商場(chǎng)的形象強(qiáng)度，使其成為全國(guó)各地去鄭州的旅客的首選商場(chǎng)，其商企輻射力已面向全國(guó)。什么是次要商圈？次級(jí)商圈次級(jí)商圈，也稱次要商圈，是指位于核心商圈以外的地理區(qū)域。次要商圈的特點(diǎn)：在次級(jí)商圈，顧客的分布比較分散，顧客的密度較小，經(jīng)營(yíng)日用品的零售店對(duì)位于次級(jí)商圈的顧客的吸引力較小，每位顧客的平均購(gòu)貨額較低，并且與其

14、他零售店的商圈會(huì)發(fā)生重疊。次級(jí)商圈的顧客一般占該零售店顧客總數(shù)的1525。什么是核心商圈？核心商圈核心商圈又稱主要商圈主要商圈，是離某個(gè)企業(yè)最近、顧客密度最大、人均銷售額最高的區(qū)域。它包括了企業(yè)5570的顧客來(lái)源。對(duì)于普通店面而言，這個(gè)商圈應(yīng)當(dāng)是顧客以徒步或自行車可以到達(dá)的區(qū)域。邊際商圈的內(nèi)容？一般認(rèn)為，邊際商圈所覆蓋的消費(fèi)者人數(shù)約占商場(chǎng)能夠覆蓋的消費(fèi)者總?cè)藬?shù)的5左右，這些消費(fèi)者在該商場(chǎng)的消費(fèi)額約占總銷售額的5左右。例如，該店面邊際商圈的覆蓋人數(shù)和在該店的年銷售額分別是250人和5000元。以上內(nèi)容如圖所示。圖例邊際商圈，占店面銷售額和覆蓋人數(shù)的5%次要商圈，占店面銷售額和覆蓋人數(shù)的25%主要

15、商圈，占店面銷售額和覆蓋人數(shù)的70%商圈分析商圈分析商圈分析是指商店對(duì)其商圈的構(gòu)成情況、特點(diǎn)、范圍以及影響商圈規(guī)模變化趨勢(shì)的因素進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和研究分析。商圈分析的內(nèi)容？進(jìn)行商圈分析要考慮以下因素：1 1人口特點(diǎn)。人口特點(diǎn)。主要包括地區(qū)人口規(guī)模、家庭數(shù)量、收入分配、受教育程度和年齡分布等2 2經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)特點(diǎn)?？疾煲粋€(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)特點(diǎn)至關(guān)重要。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)反映了一個(gè)地區(qū)的商業(yè)和工業(yè)結(jié)構(gòu)以及居民的收入來(lái)源。3 3競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)飽和度市場(chǎng)飽和度。零售企業(yè)只有在分析了競(jìng)爭(zhēng)狀況之后才能正確評(píng)估某區(qū)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。什么是市場(chǎng)飽和度？市場(chǎng)飽和度市場(chǎng)飽和度是指某產(chǎn)品目前的市場(chǎng)總銷售量與市場(chǎng)潛量

16、之比。市場(chǎng)飽和度的計(jì)算公式：市場(chǎng)飽和度 = 某產(chǎn)品銷售總量 / 市場(chǎng)潛量 市場(chǎng)潛量是指某產(chǎn)品市場(chǎng)需求的極限值。市場(chǎng)潛量只是預(yù)測(cè)值，只有在產(chǎn)品生命周期完結(jié)之后才能得到其實(shí)際值。其實(shí)際值應(yīng)該是歷史上某產(chǎn)品銷售總量的最大值。因此可以認(rèn)為市場(chǎng)飽和度的極限值是1。市場(chǎng)飽和度分析的意義？通過(guò)對(duì)市場(chǎng)占有率以及競(jìng)爭(zhēng)店數(shù)量的調(diào)查分析，可以初步確定市場(chǎng)的飽和度。對(duì)市場(chǎng)飽和度的分析關(guān)系到市場(chǎng)開發(fā)的許多方面。高飽和度的市場(chǎng)開發(fā)成本高，利潤(rùn)低；低飽和度的市場(chǎng)成本低，但顧客不穩(wěn)定。市場(chǎng)飽和度還會(huì)影響到店面價(jià)位的高低和難易度。所以，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率高而且市場(chǎng)飽和度高的情況下，會(huì)提高開店的成本，也會(huì)使開店后的經(jīng)營(yíng)管理變得

17、艱難。如果可能的話，要盡量避開在這樣的市場(chǎng)中開店。但整體市場(chǎng)飽和度和特定區(qū)域市場(chǎng)的飽和度是有區(qū)別的，有時(shí)整體市場(chǎng)已經(jīng)處于高飽和狀態(tài)，可是某一個(gè)特定的區(qū)域市場(chǎng)卻仍然沒(méi)有達(dá)到飽和狀態(tài)，還有較大的開店發(fā)展空間；而有時(shí)情況又恰好相反，在某一個(gè)特定的區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了高飽和狀態(tài)，而整個(gè)市場(chǎng)卻仍然未飽和，這時(shí)候就需要考慮選擇另外一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)才有發(fā)展空間。商圈分析的意義商圈分析有以下幾方面現(xiàn)實(shí)意義：一是可用于新開商店的選址，商店的選址必須以選擇適當(dāng)?shù)纳倘ψ鳛榛A(chǔ)；二是可以具體了解消費(fèi)者的構(gòu)成及其特點(diǎn)，從而確定商店的目標(biāo)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)方針，并隨時(shí)根據(jù)商圈內(nèi)消費(fèi)群的變化靈活調(diào)整營(yíng)銷組合策略；三是可以預(yù)測(cè)新開商店的經(jīng)

18、濟(jì)效益，根據(jù)商圈購(gòu)買力的大小及在本店的購(gòu)買概率大體測(cè)算本店的銷售額；四是可以幫助商家計(jì)算出特定地理區(qū)域內(nèi)的最佳網(wǎng)點(diǎn)數(shù)；五是可以幫助商家了解周圍環(huán)境的其他因素變化，如競(jìng)爭(zhēng)狀況、城市建設(shè)、政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)等情況。店面商圈的調(diào)查1、店鋪所在地區(qū)平面圖。以店鋪為圓心，半徑分別為1公里、3公里、5公里范圍內(nèi)各居委會(huì)所轄區(qū)、各居民小區(qū)、村鎮(zhèn)、各大機(jī)關(guān)團(tuán)體單位、學(xué)校、各業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、餐飲業(yè)所在地，交通狀況。2、各商圈內(nèi)居委會(huì)所轄區(qū)、居民小區(qū)、村鎮(zhèn)家庭數(shù)、人口數(shù)、就業(yè)人口數(shù)、外來(lái)人口數(shù)、大致收入水平。常住人口數(shù)、戶數(shù)、人口來(lái)源、收入水平、就業(yè)位置、主要職業(yè)、主要購(gòu)物場(chǎng)所3、新建小區(qū)規(guī)劃情況、入住率、

19、大致收入水平、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。4、各商圈內(nèi)機(jī)關(guān)團(tuán)體、學(xué)校人數(shù)、集體就餐人數(shù)、收入水平、以往購(gòu)物去向。行業(yè)、占地面積、企業(yè)性質(zhì)、職工人數(shù)、平均收入、食堂就餐人數(shù)、企業(yè)效益情況、距離5、各商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)面積、銷售額、經(jīng)營(yíng)品類、基本特征。業(yè)態(tài)、營(yíng)業(yè)面積、結(jié)構(gòu)、客流量、客單價(jià)、日均銷售額、價(jià)格水平、企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、距離、收銀機(jī)、停車場(chǎng)規(guī)模、6、店鋪營(yíng)業(yè)面積、現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品類、歷史銷售額、各大類所占比重、停車場(chǎng)面積。7、店鋪客流情況、門前客流、車流情況、各時(shí)段客流的構(gòu)成、購(gòu)買商品構(gòu)成及大體客單價(jià)。商圈分析的必要性商圈分析是連鎖店合理選址的基礎(chǔ)工作。商圈分析是連鎖店合理選址的基礎(chǔ)工作。連

20、鎖店在選擇店址時(shí)，總是力求以較大的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)吸引更多的目標(biāo)顧客，這首先就需要經(jīng)營(yíng)者明確商圈范圍，了解商圈內(nèi)人口的分布狀況以及市場(chǎng)、非市場(chǎng)因素的有關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)效益的評(píng)估，衡量店址的使用價(jià)值，按照設(shè)址的基本原則，選定適宜的地點(diǎn)，使商圈、店址、經(jīng)營(yíng)條件協(xié)調(diào)融合，創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。商圈分析是連鎖店制定競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)策略的基本前提。商圈分析是連鎖店制定競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)策略的基本前提。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段僅僅是一方面，同時(shí)也是很有限的，連鎖店在競(jìng)爭(zhēng)中為取得優(yōu)勢(shì)，已廣泛地采取非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，諸如改善商店形象，進(jìn)行企業(yè)形象設(shè)計(jì)與策劃，完善售后服務(wù)等等。這些都需要經(jīng)營(yíng)者通過(guò)商圈分析，掌握客流來(lái)

21、源和客流類型，了解顧客的不同需求特點(diǎn)，采取競(jìng)爭(zhēng)性的經(jīng)營(yíng)策略，投顧客之所好，贏得顧客信賴，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商圈分析的必要性商圈分析是連鎖店制定市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略的重要條件。商圈分析是連鎖店制定市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略的重要條件。一家連鎖店的經(jīng)營(yíng)方針、策略的制定或調(diào)整，總要立足于商圈內(nèi)各種環(huán)境因素的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)商圈分析，可以幫助經(jīng)營(yíng)者明確哪些是本店的基本顧客群，哪些是潛在顧客群，力求在保持基本顧客群的同時(shí)，著力吸引潛在顧客群，制定市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，不斷延伸經(jīng)營(yíng)觸角，擴(kuò)大商圈范圍，提高市場(chǎng)占有率。商圈分析是連鎖店減少資金占用的重要手段。商圈分析是連鎖店減少資金占用的重要手段。連鎖店經(jīng)營(yíng)的一大特點(diǎn)是流動(dòng)資金占用

22、多，要求資金周轉(zhuǎn)速度快商家的經(jīng)營(yíng)規(guī)模受到商圈規(guī)模的制約，商圈規(guī)模又會(huì)隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而變化，當(dāng)商圈規(guī)模縮小而百貨商店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模仍維持原狀，就有可能導(dǎo)致企業(yè)的一部分流動(dòng)資金的占?jí)?，影響資金周轉(zhuǎn)速度，降低資金利潤(rùn)率。商圈分析的步驟一般可分為以下幾步。確定資料來(lái)源，包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購(gòu)物頻率、平均購(gòu)買數(shù)量、顧客集中程度。對(duì)商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定。確定商圈內(nèi)居民人口特征的資料來(lái)源。分析其屬于居住人口、工作人口還是流動(dòng)人口。居住人口是主要商圈內(nèi)基本消費(fèi)者的主要來(lái)源。根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營(yíng)業(yè)。確定商店的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等。商圈分析

23、的理論基礎(chǔ)商圈分析理論有赫夫原則、飽和理論等。赫夫原則：1966年赫夫?qū)⑦^(guò)去以都市為單位的零售商圈理論改進(jìn)為以商業(yè)街、市場(chǎng)、百貨公司、商店等零售業(yè)為單位的新模型理論。赫夫利用賴?yán)?jì)算商圈時(shí)所使用過(guò)的“人口”、“距離”指標(biāo)，增加商業(yè)集中區(qū)的“零售面積規(guī)?！敝笜?biāo)，將各商圈之吸引力強(qiáng)弱或購(gòu)物比率發(fā)展成為概率模型理論。其公式為：赫夫原則式中：Piji顧客光顧j商店的可能性；Sjj商店的吸引力(以商店面積表示)；Tiji顧客從住所到商店所花的時(shí)間；用來(lái)衡量顧客因購(gòu)物類型不同對(duì)路途時(shí)問(wèn)的重視程度。指數(shù)需要通過(guò)實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序加以確定；n不同商店的數(shù)量。赫夫原則例如，假設(shè)一個(gè)商場(chǎng)有三個(gè)位置可供選址。

24、在這三個(gè)區(qū)域。店面的總營(yíng)業(yè)面積為300平方米、400平方米以及500平方米。潛在顧客群的住所到達(dá)這三個(gè)區(qū)域所需時(shí)間為7分鐘、10分鐘和15分鐘。通過(guò)調(diào)研，顧客對(duì)旅行時(shí)問(wèn)的重視程度為2，將數(shù)字代入上述公式，得到：區(qū)域1顧客購(gòu)買的可能性為439，區(qū)域2為322，區(qū)域3為2396。赫夫原則可用來(lái)估計(jì)各鄰近區(qū)域來(lái)店顧客人數(shù)，計(jì)算整體營(yíng)業(yè)潛力。但應(yīng)用時(shí)值得注意的是：顧客前來(lái)選購(gòu)的可能性很大程度上依賴于商品種類。因?yàn)樯唐贩N類不同。顧客對(duì)路途中花費(fèi)的時(shí)間的感受也不同。另外，顧客每次光顧時(shí)購(gòu)買的商品都不完全相同，這意味著商圈處于不斷的變化之中。店鋪商圈調(diào)查商圈調(diào)查流程店鋪商圈營(yíng)銷手法店面營(yíng)銷的概念：店面營(yíng)銷店

25、面營(yíng)銷是指店鋪內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)，針對(duì)光臨或路過(guò)的流動(dòng)顧客所要做的促銷手法。店頭行銷是流通零售終端所特有的行銷方式，而它的表現(xiàn)除了反映商品、企業(yè)活動(dòng)、商店促銷之外，也是終端在行銷力及服務(wù)力的結(jié)合表現(xiàn)店面營(yíng)銷店面營(yíng)銷是以店面為一個(gè)點(diǎn)，沿著市場(chǎng)需求和時(shí)間縱深展開，它強(qiáng)調(diào)銷售員的主觀能動(dòng)性、階段性重點(diǎn)事件處理和時(shí)效延續(xù)性。店面營(yíng)銷一般講來(lái)是一個(gè)內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)，根據(jù)時(shí)間可大致劃分為以下三個(gè)階段：第一階段：形象、理念及管理意識(shí)導(dǎo)入；第二階段：向非店面營(yíng)銷延伸及店面形象維護(hù)升級(jí)；第三階段：市場(chǎng)、店面、產(chǎn)品銷售研發(fā)互動(dòng)機(jī)制建立。店鋪商圈營(yíng)銷手法店面營(yíng)銷的理念內(nèi)涵店面營(yíng)銷的理念內(nèi)涵：店面從古至今在商業(yè)交往中都有著非常重要

26、的地位,從消費(fèi)者行為和購(gòu)買偏好來(lái)看,很多消費(fèi)者是在店面里看到商品以后才做出購(gòu)買的決定。根據(jù)一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告可知,很多人進(jìn)商場(chǎng)只是隨便逛逛,其中83.6%的消費(fèi)者是非計(jì)劃性購(gòu)買,而91.6%的消費(fèi)者是到了店面才決定購(gòu)買商品的。而且店面是一個(gè)企業(yè)的形象, 是其銷售的最前端,是企業(yè)文化和理念的傳播者,因此有著不可替代的重要作用。店面營(yíng)銷并非新鮮事物,它在以前是人們?cè)诓邉潬I(yíng)銷活動(dòng)時(shí),注重了電視、雜志等大眾媒體的應(yīng)用,僅將其視為最末端的一種營(yíng)銷工具,并且很多人只是從一些小的技巧和具體方法層面上加以關(guān)注,而沒(méi)有將其當(dāng)做一個(gè)戰(zhàn)略性的步驟,從全局的角度來(lái)進(jìn)行思考和運(yùn)作。在今天這個(gè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空前繁榮的時(shí)代,我們必

27、須要將店面營(yíng)銷作為主要的傳播工具,只有這樣才能更好地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。店鋪商圈營(yíng)銷手法員工是店面營(yíng)銷的靈魂員工是店面營(yíng)銷的靈魂1 像招待朋友一樣接待顧客2 用微笑給顧客家的感覺(jué)3 用言語(yǔ)打動(dòng)顧客了解需求是店面營(yíng)銷的目標(biāo)了解需求是店面營(yíng)銷的目標(biāo)1 了解需求的原因(1)盡量避免被動(dòng)營(yíng)銷情況的出現(xiàn)。被動(dòng)營(yíng)銷會(huì)給店面營(yíng)銷過(guò)程帶來(lái)一系列的危害:錯(cuò)過(guò)銷售的時(shí)機(jī),不容易取得用戶的信任,無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn)式服務(wù);因此,營(yíng)銷人員要借此了解客戶需求是否明確,向有明確需求的顧客和沒(méi)有明確需求的顧客介紹、銷售產(chǎn)品的時(shí)候采取有所區(qū)別的營(yíng)銷方式。(2)不同客戶對(duì)需求的偏好程度不同,必須了解每一位顧客更偏好哪些方面,對(duì)癥下藥才能打動(dòng)顧客。(3)使客戶對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生信任感,從而愿意聽(tīng)從營(yíng)銷人員的建