KIP表報分析與營銷管理知識PPT課件

1、報表分析與管理報表分析與管理講師：講師：. .表表 報報營銷員與基層業(yè)務(wù)單位的日常營銷員與基層業(yè)務(wù)單位的日常業(yè)務(wù)活動記錄，應(yīng)具有科學(xué)化、業(yè)務(wù)活動記錄，應(yīng)具有科學(xué)化、數(shù)字化的特征數(shù)字化的特征. .報報 表表 管管 理理運(yùn)用表報所反應(yīng)的訊息，進(jìn)行運(yùn)用表報所反應(yīng)的訊息，進(jìn)行運(yùn)作、經(jīng)營、管理的模式運(yùn)作、經(jīng)營、管理的模式. .我們必須用全新的角度我們必須用全新的角度看待表報管理看待表報管理它不是一種事后檢討，也不只它不是一種事后檢討，也不只是已經(jīng)發(fā)生事件的記錄；是已經(jīng)發(fā)生事件的記錄；它是一種衡量的方法，未來的它是一種衡量的方法，未來的行動就是以此為基礎(chǔ)的。行動就是以此為基礎(chǔ)的。. .單位經(jīng)營的重要數(shù)據(jù)單

2、位經(jīng)營的重要數(shù)據(jù)件數(shù)件數(shù) 收入收入件均保費件均保費人均保費人均保費組織人數(shù)組織人數(shù)拜訪量拜訪量 出勤率出勤率舉績率舉績率各職級比賽各職級比賽男女比率男女比率. . 個人代理基本情況分析（一）個人代理基本情況分析（一） 統(tǒng)計起止日期：統(tǒng)計起止日期： 年年 月月 日日. . 統(tǒng)計起止日期：統(tǒng)計起止日期： 年年 月月 日日 營業(yè)單位銷售效率分析營業(yè)單位銷售效率分析. .表報資料的來源表報資料的來源日?；顒拥挠涗浫粘；顒拥挠涗浨耙浑A段的結(jié)果前一階段的結(jié)果下一階段的預(yù)告下一階段的預(yù)告. .出色的表報出色的表報1、容易填寫、容易填寫2、簡明易讀、簡明易讀3、不虛設(shè)欄位、不虛設(shè)欄位4、能具體反應(yīng)有價值的訊息

3、、能具體反應(yīng)有價值的訊息5、能提供改善的方向、能提供改善的方向6、相關(guān)表報之間的銜接與邏輯性強(qiáng)、相關(guān)表報之間的銜接與邏輯性強(qiáng)7、容易過渡到電腦管理、容易過渡到電腦管理8、美觀、美觀. .表報管理的意義表報管理的意義對營銷員對營銷員對營銷主管對營銷主管對組訓(xùn)人員對組訓(xùn)人員對經(jīng)營者對經(jīng)營者. .建立營銷員個人優(yōu)勢建立營銷員個人優(yōu)勢什什么么產(chǎn)產(chǎn) 品品時時 間間客客 戶戶市市 場場場場 合合銷銷售售得得最最好好. .營銷主管全方位思考營銷主管全方位思考增強(qiáng)判斷力增強(qiáng)判斷力敢于創(chuàng)新，增加成功的機(jī)率敢于創(chuàng)新，增加成功的機(jī)率善于從一體兩面的角度去考慮善于從一體兩面的角度去考慮. .對組訓(xùn)人員而言對組訓(xùn)人員而

4、言了解主管的管理水平了解主管的管理水平全盤了解轄區(qū)狀況全盤了解轄區(qū)狀況發(fā)掘單位潛力發(fā)掘單位潛力 為完善的企劃方案為完善的企劃方案累積有價值的資訊累積有價值的資訊. . .一、相同的數(shù)字一定反映相同的事一、相同的數(shù)字一定反映相同的事實實二、表報可取代一切的溝通二、表報可取代一切的溝通三、有了表報，主管不必再出門三、有了表報，主管不必再出門四、表報越多越好四、表報越多越好表報管理的誤區(qū)表報管理的誤區(qū). .五、數(shù)字是單位績效評估的只唯一五、數(shù)字是單位績效評估的只唯一標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)六、表報、數(shù)字管理都是高階主管六、表報、數(shù)字管理都是高階主管的事情的事情七、沒有電腦就無法進(jìn)行表報管理七、沒有電腦就無法進(jìn)行表報

5、管理表報管理的誤區(qū)表報管理的誤區(qū). .八、表報管理，不必再顧及人性八、表報管理，不必再顧及人性九、表報只總結(jié)過去，不具備前九、表報只總結(jié)過去，不具備前 瞻性瞻性十、只要做好表報管理，單位績效十、只要做好表報管理，單位績效自然提高。自然提高。表報管理的誤區(qū)表報管理的誤區(qū). .成功的表報管理所需具備的條件成功的表報管理所需具備的條件正確、及時、完整地收集數(shù)字正確、及時、完整地收集數(shù)字各級主管擁有相關(guān)表報各級主管擁有相關(guān)表報各級主管具備表報分析的能力各級主管具備表報分析的能力走出表報管理的誤區(qū)走出表報管理的誤區(qū). .1.反復(fù)宣導(dǎo)反復(fù)宣導(dǎo) 2.舉辦培訓(xùn)舉辦培訓(xùn)3.心得分享心得分享 4.獎罰措施獎罰措施

6、5.抽閱檢查抽閱檢查 6.競賽活動競賽活動7.職場布置職場布置 8.公文宣達(dá)公文宣達(dá)成功的表報管理成功的表報管理 可參考的推動方法可參考的推動方法. .成功的表報管理成功的表報管理可讓單位可讓單位: 永遠(yuǎn)有追求的方向永遠(yuǎn)有追求的方向 永遠(yuǎn)有改善的空間永遠(yuǎn)有改善的空間. .人人 均均 保保 費費是新單保費與團(tuán)隊平均人數(shù)的比值。是新單保費與團(tuán)隊平均人數(shù)的比值。它是反映某一時段團(tuán)隊平均生產(chǎn)力它是反映某一時段團(tuán)隊平均生產(chǎn)力的指標(biāo)的指標(biāo). .當(dāng)你要平衡你的團(tuán)隊生產(chǎn)力狀況，當(dāng)你要平衡你的團(tuán)隊生產(chǎn)力狀況，與別的團(tuán)隊相比較時，或者在自己與別的團(tuán)隊相比較時，或者在自己的團(tuán)隊內(nèi)部比較各小組時，運(yùn)用人的團(tuán)隊內(nèi)部比較

7、各小組時，運(yùn)用人均保費指標(biāo)就可以達(dá)到這個目的均保費指標(biāo)就可以達(dá)到這個目的. .件件 均均 保保 費費是本期新單保費與本期新單是本期新單保費與本期新單件數(shù)的比值。件數(shù)的比值。它反映階段屬員的展業(yè)技巧、它反映階段屬員的展業(yè)技巧、客戶的層次及市場的成熟度客戶的層次及市場的成熟度. .件均保費偏低件均保費偏低1、客戶層面太窄、客戶層面太窄2、索取轉(zhuǎn)介紹能力不高、索取轉(zhuǎn)介紹能力不高3、未能根據(jù)客戶需求預(yù)測交費能、未能根據(jù)客戶需求預(yù)測交費能力力4、推薦險種結(jié)構(gòu)不合理、推薦險種結(jié)構(gòu)不合理. .人人 均均 件件 數(shù)數(shù)是首年保單件數(shù)與團(tuán)隊平均人數(shù)的是首年保單件數(shù)與團(tuán)隊平均人數(shù)的比值。比值。它反映階段屬員展業(yè)成果（產(chǎn)量）它反映階段屬員展業(yè)成果（產(chǎn)量）的指標(biāo)的指標(biāo). .人均件數(shù)越高意味著展業(yè)的成績越人均件數(shù)越高意味著展業(yè)的成績越好，同時也說明屬員的拜訪量較高。好，同時也說明屬員的拜訪量較高。反之，則相反反之，則相反. .是離職人數(shù)與平均人數(shù)的比值，是離職人數(shù)與平均人數(shù)的比值，是反映隊伍動態(tài)情況的指標(biāo)是反映隊伍動態(tài)情況的指標(biāo)流流 動動 率率. .流動率高產(chǎn)生的影響流動率高產(chǎn)生的影響1、增加主管的時間和精力成本、增加主管的時間和精力成本2、團(tuán)隊士氣下降、團(tuán)隊士氣下降3、生產(chǎn)力無法