淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對(duì)策畢業(yè)設(shè)計(jì)說明

1、 畢業(yè)設(shè)計(jì)淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對(duì)策院 系：商學(xué)院專 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷班 級(jí)：學(xué) 號(hào)：姓 名：指導(dǎo)教師：2011年12月經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開題報(bào)告題目淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對(duì)策年級(jí)/系/專業(yè)/班級(jí)學(xué)號(hào)指導(dǎo)教師填報(bào)日期2011年10月31日1、 選題目的和意義醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬(wàn)醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌依然觸動(dòng)著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)自由狀態(tài)下。醫(yī)藥代表又處于怎樣的地步？醫(yī)藥代表如何才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步？將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷售工作的首要任務(wù)。本文在此詳細(xì)介紹了中國(guó)目前醫(yī)藥代

2、表的處境，同時(shí)就此簡(jiǎn)要分析了醫(yī)藥代表行業(yè)出現(xiàn)的問題，以與想要在未來走的更好必須要解決的行業(yè)弊端和醫(yī)藥代表自身的對(duì)策。2、 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）主要容醫(yī)藥代表的含義探討，醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀，醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題，如何開辟醫(yī)藥代表的“新出路”。3、 研究技術(shù)路線、研究方法和要解決的關(guān)鍵問題研究技術(shù)路線：從省到國(guó)，再到國(guó)際的不同對(duì)醫(yī)藥需求度研究。研究方法：通過上網(wǎng)搜索資料，圖書翻閱資料和本地實(shí)踐調(diào)查。解決的關(guān)鍵問題：目標(biāo)期望與實(shí)際結(jié)果的差距大小。4、 畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）階段進(jìn)度與時(shí)間安排2011.10.29-2011.11.20：確定論文題目2011.11.20-2011.12.18：構(gòu)建論文框架2011.

3、12.18-2012.1.13：搜集大量資料2012.1.13-2012.2.21：論文中期核審2012.2.21-2012.3.18：多次修改論文2012.3.18-2012.3.30：確定論文終稿5、 主要參考文獻(xiàn)1、 馬勇對(duì)醫(yī)藥代表問題的重新認(rèn)識(shí)中國(guó)藥房。2004。2、 仲崇玉傲自己的教練·醫(yī)藥代表的五把利劍：企業(yè)管理，2007。3、 榮醫(yī)藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)和約束機(jī)制研究管理創(chuàng)新現(xiàn)代管理科學(xué)20064、 盧友志醫(yī)藥代表培訓(xùn)教程：京華出版杜2006。5、 王興琳醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧M：大學(xué)2006。6、 徐敏，黃德華，冷峻峰醫(yī)藥代表的職業(yè)價(jià)值探究醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)，2008。7、 黃德華良

4、醫(yī)伙伴是醫(yī)藥代表的出路醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，2006。8、 黃德華良醫(yī)伙伴就是藥代的終極目標(biāo)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，2006。9、 孔吉吉，徐燦萍“醫(yī)藥代表”問題簡(jiǎn)論，醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），1998.10、 指導(dǎo)教師意見指導(dǎo)教師（簽名）： 年 月 日 11、 教研室意見教研室主任（簽字蓋章）： 年 月 日 經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性與知識(shí)產(chǎn)權(quán)聲明本人重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是本人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下取得的成果。對(duì)本設(shè)計(jì)（論文）的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。因本設(shè)計(jì)（論文）引起的法律結(jié)果完全由本人承擔(dān)。特此聲明畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）作者簽名：作者專業(yè)：作者學(xué)號(hào)：年 月

5、日 引言聽到“醫(yī)藥代表”這個(gè)詞，人們想到的多是“賄賂”，“不擇手段”，“藥價(jià)高的元兇”可事實(shí)上醫(yī)藥代表本該是給醫(yī)生、患者帶來藥學(xué)知識(shí)、藥品禁忌等方面的信息以與與時(shí)反映藥品不良反應(yīng)信息的人。在醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)日趨完善的今天，醫(yī)藥代表為賣藥而賣藥的環(huán)境已漸漸失去。我們要正視的是，藥品這個(gè)特殊商品其最本質(zhì)的特點(diǎn)是治病，醫(yī)藥代表服務(wù)的對(duì)象不應(yīng)該僅僅是掌握處方權(quán)的醫(yī)生，更應(yīng)該是患者。由于醫(yī)療實(shí)踐中遇到的問題非常復(fù)雜，藥品不經(jīng)過充分溝通，就無法完整而清楚地傳達(dá)所有信息與其正確的使用方法，僅靠網(wǎng)上的交流很難找到最佳的解決方案。1 醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)1.1 醫(yī)藥代表的含義探討從中文來看，所謂的代表是指代替他人組

6、織表達(dá)意見的人。一般來說代表具有優(yōu)秀特質(zhì)，可以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī)藥學(xué)表達(dá)意見的人，在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinal representation，直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者，或者醫(yī)藥學(xué)知識(shí)的宣講者?？梢钥闯鲠t(yī)藥代表的國(guó)外直接含義是一致的，醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)在2006年10月起草的醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則(下稱準(zhǔn)則)，對(duì)醫(yī)藥代表的基本職能做了明確規(guī)定，“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥；收集所推介藥品的不良反

7、應(yīng)，與時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)反饋，提出有效措施與處置辦法，認(rèn)真了解I臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)。”這與國(guó)際制藥商協(xié)會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的定義是一致的。因此可以認(rèn)為醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。1.2 醫(yī)藥代表的本質(zhì)醫(yī)藥代表在國(guó)外主要以醫(yī)藥代表來稱呼，其次被稱呼為藥品信息溝通員。醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人，其本質(zhì)是進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷的牽連商，是建立醫(yī)院與患者之間關(guān)系的橋梁，為醫(yī)生提供所宣講藥物的臨床藥學(xué)服務(wù)，與藥品銷售代表有本質(zhì)的區(qū)別，后者屬于買賣商。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)定位。正常情況下，醫(yī)藥代表下臨床，藥品銷售代表下藥房。醫(yī)藥代表傳播藥物知識(shí)，醫(yī)藥代表不僅

8、要把概念信息通過各種有效形式傳遞給醫(yī)生患者，使之產(chǎn)生注意力，更重要的是發(fā)現(xiàn)他們的主觀情緒、欲望和需求的變化，隨時(shí)修正自己的傳播方式，培育忠實(shí)客戶的注意力。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)特性。2 醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀近年來，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，前景廣闊，成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的產(chǎn)業(yè)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥企業(yè)相比有較大差距問題不僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營(yíng)銷手段和高素質(zhì)的營(yíng)銷人才。這些都是由我們國(guó)家國(guó)現(xiàn)在醫(yī)藥代表現(xiàn)狀決定的。2.1 群體特征我國(guó)的醫(yī)藥代表即醫(yī)藥營(yíng)銷人員，其部分畢業(yè)于醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)具有一定的醫(yī)藥知識(shí)背景，可以很好地講解藥品特性能較深入地與醫(yī)生進(jìn)行交流，傳遞醫(yī)藥界的最新進(jìn)展，甚至發(fā)現(xiàn)藥品的新功能。但

9、更多的醫(yī)藥代表畢業(yè)于與醫(yī)藥無關(guān)的專業(yè)，只能稱為“公關(guān)”代表，或者銷售代表。其專業(yè)素質(zhì)有待檢驗(yàn)，而且在一家公司里具備專業(yè)素質(zhì)的醫(yī)藥代表所占的比例很少，一家中型醫(yī)藥公司旗下至少擁有400名醫(yī)藥代表，其中專業(yè)化的只能占到5%。例如步長(zhǎng)集團(tuán)，其醫(yī)藥代表的銷售網(wǎng)絡(luò)就已分布全國(guó)，市場(chǎng)細(xì)分至縣，每個(gè)市場(chǎng)以至每個(gè)醫(yī)院都有該公司的醫(yī)藥代表，以此可見人數(shù)之多。數(shù)月前，本人也參加過該公司的招聘會(huì)，當(dāng)時(shí)的主管明確說明，醫(yī)藥代表有多少要多少，而且不分專業(yè)，只要有這意愿都可，由此，可見人員之嘈雜。2.2 工作模式醫(yī)藥代表的工作模式包括：舉辦各種級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議，定期拜訪臨床醫(yī)生、組織實(shí)施藥品的臨床觀察實(shí)驗(yàn)、組織發(fā)表某種藥品

10、的臨床試驗(yàn)文章，有目的地調(diào)查藥品的副作用和不良反應(yīng)等信息。然而我國(guó)的醫(yī)藥代表除了要承擔(dān)上述職責(zé)外還要承擔(dān)銷售任務(wù)，這給醫(yī)藥代表的工作帶來了很多負(fù)面影響。2.3 在臨床用藥中的作用與地位由于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展日新月異，醫(yī)生要想掌握、追蹤這些新的信息往往離不開醫(yī)藥代表的推薦。同時(shí)，醫(yī)生還可以盡早了解某些藥品潛在的、新的副作用?？梢姡t(yī)藥代表在臨床醫(yī)生的合理用藥過程中起到了積極的協(xié)助作用。3 醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)起了積極的作用，他們與時(shí)地向醫(yī)療單位介紹新藥知識(shí)，增進(jìn)藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療單位之間的相互溝通，較好地為民眾健康進(jìn)行了服務(wù)。同時(shí)，醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)療單位的學(xué)術(shù)交流提供有力支持，進(jìn)

11、行產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，既解決了醫(yī)療單位學(xué)術(shù)交流資金的困難，又促進(jìn)了醫(yī)療單位和藥品生產(chǎn)企業(yè)學(xué)術(shù)水平的提高。但隨著藥品生產(chǎn)市場(chǎng)的開放和激烈競(jìng)爭(zhēng)，不同層次、各種角色的主體加入到醫(yī)藥代表的行業(yè)，加之“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制與醫(yī)藥代表行業(yè)規(guī)的缺乏等原因，醫(yī)藥代表成為商業(yè)賄賂的代表，藥價(jià)虛高的替罪羊，影響人們衛(wèi)生福利的罪魁禍?zhǔn)?最終引發(fā)和形成醫(yī)藥代表社會(huì)熱點(diǎn)問題。3.1 醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化 醫(yī)院代表種類繁多，按照目前國(guó)醫(yī)藥代表主要工作方式與社會(huì)認(rèn)同度的不同，可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動(dòng)家、藥品講解員，藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)藥代表。第一類是社交活動(dòng)家，約占4O%。醫(yī)藥代表的主要工作就是通過各種社

12、交活動(dòng)與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能地滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)品的處方。這類代表大多時(shí)間用于交際，由于很少向醫(yī)生講解公司與產(chǎn)品信息。第二類是藥品講解員，約占5O%。醫(yī)藥企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是其基本職責(zé)。第三類是藥品銷售專家，約占8%。醫(yī)藥企業(yè)重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。通過醫(yī)藥代表的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)變成了醫(yī)生、患者的真實(shí)需要。第四類是專業(yè)化醫(yī)藥代表，約占2%。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力。素質(zhì)參差不齊。醫(yī)藥代表受教育程度差異化很大，有些只有中學(xué)程度文化，有些醫(yī)藥代表是專科生，還有今年不斷深化的

13、受本科教育的專業(yè)化醫(yī)藥代表。而作為傳播醫(yī)藥專業(yè)信息的主要橋梁，必然要求我們醫(yī)藥代表具有專業(yè)的素質(zhì)，學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手，勞動(dòng)者的腳。3.2 體制不規(guī)3.2.1藥品定價(jià)制度不完善我國(guó)現(xiàn)行的藥品價(jià)格體系實(shí)行政府定價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)兩種方式。但由于藥品開發(fā)具有周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大、技術(shù)含量高、藥品原輔料專業(yè)性強(qiáng)與藥品生產(chǎn)過程技術(shù)性強(qiáng)等特點(diǎn)，物價(jià)部門很難準(zhǔn)確核算藥品的研發(fā)成本和生產(chǎn)成本，因而也就難以有效控藥品價(jià)格。因而就能給予醫(yī)藥企業(yè)與藥品生產(chǎn)廠家很大的空間，使他們可以自主定價(jià)，而這之間形成的各種差價(jià)就直接造成了醫(yī)藥代表的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。3.2.2醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不健全我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償，主要來源于政府補(bǔ)

14、助、醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和藥品銷售差價(jià)收入三個(gè)方面。政府補(bǔ)助不足，難以維持醫(yī)院各個(gè)系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為了彌補(bǔ)政府撥款和醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)的不足，醫(yī)院實(shí)際上蛻變?yōu)闋I(yíng)利機(jī)構(gòu)。盡管當(dāng)前對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)進(jìn)行各項(xiàng)改革，包括設(shè)置營(yíng)利性醫(yī)院和非營(yíng)利性醫(yī)院，實(shí)行“藥品收支兩條線管理”，醫(yī)院門診藥房改為獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的藥品零售企業(yè)試點(diǎn)等，但這些改革措施的推進(jìn)速度卻差強(qiáng)人意，效果也不容樂觀。這種“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制仍未改變，醫(yī)院成為一個(gè)名副其實(shí)的商業(yè)實(shí)體，在進(jìn)藥和用藥方面，院方不可避免地會(huì)考慮到經(jīng)濟(jì)效益。藥價(jià)越高，進(jìn)銷差價(jià)越大，醫(yī)院收入越多。在此狀況下，醫(yī)院多開藥、開貴藥，藥費(fèi)高、治療費(fèi)用高也就在所難免。3.2.3市場(chǎng)體制不規(guī)現(xiàn)在醫(yī)療

15、衛(wèi)生體制出現(xiàn)商業(yè)化、市場(chǎng)化的傾向違背了醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的基本規(guī)律。醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的“看病貴”、“看病難”等現(xiàn)象，根源在于我國(guó)醫(yī)療服務(wù)的社會(huì)公平性差、醫(yī)療資源配置效率低。要解決這兩個(gè)難題，主要靠政府，而不是讓醫(yī)療體制改革走市場(chǎng)化的道路。3.3國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)不健全醫(yī)藥代表在國(guó)外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家早已發(fā)展成為具一整套成熟的管理、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，而在我國(guó)尚屬新生事物，只有短短十余年歷史。由于醫(yī)院“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面尚未糾正，一些醫(yī)院從小集體利益出發(fā)，勢(shì)必使折扣、回扣風(fēng)不易得到有效控制。加上醫(yī)藥代表作為一種行業(yè)缺乏專門行政法律法規(guī)的規(guī)制，不正當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)較為隱蔽，一些地方即便發(fā)現(xiàn)后也沒有依法查處，也是造

16、成該不正之風(fēng)屢禁不止的主要原因。目前我國(guó)涉與醫(yī)藥代表行為規(guī)制的法律法規(guī)主要有藥品管理法、執(zhí)業(yè)醫(yī)師法、醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例等。在這些法律法規(guī)中，對(duì)醫(yī)藥代表行為進(jìn)行了比較嚴(yán)格的規(guī)。如藥品管理法明確規(guī)定：禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品購(gòu)銷中賬外暗中給予、收受回扣或者其他利益；禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或者其代理人以任何名義給予使用其藥品的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、藥品采購(gòu)人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以財(cái)物或者其他利益。禁止醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、藥品采購(gòu)人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以任何名義收受藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或者其代理人給予的財(cái)物或者其他利益?，F(xiàn)行刑法典明確將醫(yī)藥代表的商業(yè)賄賂行為納入規(guī)制圍。2006年6月

17、29日刑法修正案規(guī)定：“公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員在經(jīng)濟(jì)往來中，利用職務(wù)上的便利，違反國(guó)家規(guī)定，收受各種名義的回扣、手續(xù)費(fèi)，歸個(gè)人所有，數(shù)額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處五年以上有期徒刑，可以并處沒收財(cái)產(chǎn)”。“為謀取不正當(dāng)利益，給予公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員以財(cái)物，數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金?！钡捎卺t(yī)藥代表職業(yè)界定和身份認(rèn)定上的不確定性，造成認(rèn)定犯罪主體上存在爭(zhēng)議；由于醫(yī)藥代表商業(yè)賄賂過程的隱蔽性和手段的多樣性，以與醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥代表之間利益的關(guān)聯(lián)性，造成調(diào)查取證困難，等等。最終導(dǎo)致對(duì)行為打擊

18、缺乏力度，被依法處理的醫(yī)藥代表很少。4 如何開辟醫(yī)藥代表的“新出路”目前的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境，醫(yī)藥代表的作用還不可缺少，或者說現(xiàn)在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無法達(dá)到企業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外力銷售在長(zhǎng)時(shí)間將存在下去。也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開發(fā)所以對(duì)于醫(yī)藥代表的“新出路”，我們應(yīng)該以滿懷期待的心情去對(duì)待，但是我們應(yīng)該如何開辟醫(yī)藥代表的新出路呢？這不僅僅是要等待市場(chǎng)的需求的到來，更重要的是醫(yī)藥代表自己要有更加有殺傷力的武器和等待機(jī)遇的耐心。4.1 自身綜合素質(zhì)的提高現(xiàn)在隨著全民教育的到來和國(guó)家經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，文盲的比例越來越小。所以也就是說我們接觸到的顧客有了更加堅(jiān)實(shí)的防備，

19、自然的對(duì)醫(yī)藥代表的要求也就更高了。首先，最重要的還是素質(zhì)上的要求，同時(shí)也是最基本的要求。所以我們要從提高自身素質(zhì)做起。想要提高我們的個(gè)人素質(zhì)，有很多種方法可以用。但是我們?cè)谧鞒鲞x擇是要根據(jù)每個(gè)行業(yè)對(duì)人才的特殊要求而定。醫(yī)藥代表所需要的素質(zhì)大概有這么幾樣。4.1.1身體素質(zhì) 醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當(dāng)端莊親和，給人以信賴感和親和力，活潑向上、精力充沛。因?yàn)獒t(yī)藥代表主要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時(shí)間推薦給客戶和患者，如果能在可能短的時(shí)間贏得客戶和患者的信任，無疑對(duì)今后工作開展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥代表必須在不斷的“運(yùn)動(dòng)”中開展工作，其活動(dòng)的空間、時(shí)間以與方式具有很大的不確定性，所以必須要有健康的身

20、體、旺盛的精力，才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷、有良好的記憶力和語(yǔ)言表達(dá)能力。醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)涉與到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹，價(jià)格、利潤(rùn)以與折扣、付款方式等問題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強(qiáng)的人明顯是占有優(yōu)勢(shì)的。另外，營(yíng)銷過程基本是通過語(yǔ)言來完成的，由于個(gè)體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢(shì)。4.1.2心理特質(zhì) 由于營(yíng)銷工作的特點(diǎn)，需要醫(yī)藥代表有極強(qiáng)的心理耐力、執(zhí)著堅(jiān)韌和敏銳的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過于求，醫(yī)藥市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，在和客戶的交往過程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對(duì)弱勢(shì)?？蛻艏热皇巧系?，那么“上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對(duì)于醫(yī)藥代表都應(yīng)當(dāng)是最需要

21、注意的，只有具有極強(qiáng)的心理耐力，執(zhí)著堅(jiān)韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動(dòng)和打動(dòng)“上帝”，識(shí)別“上帝”的需求和偏好，從而取得工作的成功。4.1.3道德修養(yǎng) 由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一動(dòng)都代表了企業(yè)，成為社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。醫(yī)生和病患者很大程度也是通過對(duì)醫(yī)藥代表與其營(yíng)銷工作的認(rèn)可來接受企業(yè)與其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，醫(yī)藥代表在自己的工作中必須具有高度的社會(huì)責(zé)任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真實(shí)又正確地介紹自己的產(chǎn)品，在營(yíng)銷活動(dòng)中講求誠(chéng)信。也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起對(duì)客戶的“忠誠(chéng)”。4.2 豐富知識(shí)儲(chǔ)備醫(yī)藥代表和客戶之間的溝通主要是面對(duì)面

22、語(yǔ)言上的溝通，這種溝通有專業(yè)知識(shí)方面的交流，不論是對(duì)于開發(fā)醫(yī)院還是開發(fā)藥店的醫(yī)藥代表來說，面對(duì)的顧客群也與以往大不一樣。因?yàn)殡S著社會(huì)對(duì)高知識(shí)人才的需求，各個(gè)行業(yè)也對(duì)工作者的知識(shí)水平有了更高的要求。所以我們?cè)谂c顧客交流之前，一定要堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，以免帶來不良的影響。4.2.1 專業(yè)知識(shí)有（1）醫(yī)學(xué)知識(shí)，我們平常學(xué)習(xí)的如科、外科、兒科等；藥學(xué)知識(shí)，藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥物分析、藥物制劑等；都屬于這方面，它根據(jù)你所負(fù)責(zé)的藥品不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知識(shí)，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等；（3）營(yíng)銷學(xué)方面的知識(shí)和技巧、會(huì)計(jì)學(xué)方面的知識(shí)等。醫(yī)藥代表應(yīng)具有正規(guī)的

23、醫(yī)學(xué)或藥學(xué)方面學(xué)位，系統(tǒng)學(xué)習(xí)過管理、法律、社會(huì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，最好也具有相應(yīng)的學(xué)位，這對(duì)于取得客戶或病患者的信賴和有效地開展工作具有很大的幫助。4.2.2 非專業(yè)方面的知識(shí) 一般而言，醫(yī)藥代表的工作通常是在不清楚客戶或病患者（是否具有購(gòu)買欲望情況下，依靠自身判斷能力，開展說服、誘導(dǎo)、動(dòng)員工作，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買本企業(yè)藥品的行為。由于客戶或病患者的職業(yè)、工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地域不同以與興趣、愛好、習(xí)慣等也不同，要和他們建立良好、穩(wěn)定而又持久的溝通，就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題，這就要求醫(yī)藥代表具有廣泛的知識(shí)面和興趣愛好，在業(yè)余生活中，博覽群書，培養(yǎng)自己的各種興趣愛好，建立對(duì)生活的飽滿激情和熱

24、愛。4.3 自身能力的培養(yǎng)醫(yī)藥代表需要培養(yǎng)的能力主要有文字能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、邏輯推理能力、財(cái)務(wù)能力等。還要具備較強(qiáng)公關(guān)能力和善于利用信息能力。人們受主客觀條件的影響，不可能對(duì)環(huán)境中的一切信息完全而又準(zhǔn)確的分析，但是醫(yī)藥代表應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一則有用信息，對(duì)周圍每一細(xì)小變化能做出積極反應(yīng)，這樣做往往會(huì)取得意想不到的巨大成功，這也是營(yíng)銷工作取得成功的最關(guān)鍵的能力。4.1.1 堅(jiān)韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng) 在醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥代表進(jìn)行九次營(yíng)銷活動(dòng)，成功的次數(shù)為一。也就是自己付出九次艱辛的耕作，才能獲得一次收獲，一次又一次的失敗對(duì)醫(yī)藥代表的意志構(gòu)成巨大的沖擊，這就需要醫(yī)藥代表在實(shí)踐中不斷磨練自己的意志。

25、有許多的醫(yī)藥代表都是因?yàn)榻?jīng)受不住這種心理上的“折磨”，從崗位上退下來。由于醫(yī)藥商品的特殊性，醫(yī)藥代表的營(yíng)銷工作面向的是整個(gè)社會(huì)，有時(shí)需要他們一個(gè)社區(qū)一個(gè)社區(qū)，甚至到偏僻的農(nóng)村，一個(gè)鄉(xiāng)村一個(gè)鄉(xiāng)村地去推薦和宣傳自己的產(chǎn)品，往往為了某一筆生意，有可能由于交通、通訊工具等原因，需要步行、甚至自己背著大宗的商品走相當(dāng)一段路程，有可能還要幫助客戶完成不屬于自己份的工作等等，因此，醫(yī)藥代表必需磨練吃苦耐勞精神，只有這樣才能勇敢面對(duì)困難，不會(huì)有畏難情緒，并以堅(jiān)強(qiáng)的毅力，千方百計(jì)排除困難，去努力完成任務(wù)。4.3.2培養(yǎng)自己的心理能力 心理能力的培養(yǎng)一個(gè)人的一言一行無不是其心理活動(dòng)的體現(xiàn)，其心態(tài)是做好工作的關(guān)鍵因

26、素之一，所以有了“戰(zhàn)勝對(duì)手易，戰(zhàn)勝自己難”，對(duì)于醫(yī)藥代表來說自信心理的培養(yǎng)是最主要的。醫(yī)藥代表的自信心表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品，自己有關(guān)情況、工作、能力等方面的相信程度。醫(yī)藥代表為企業(yè)服務(wù)，前提是要相信企業(yè)能為自己提供好的產(chǎn)品，能給自己發(fā)揮才能、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)，懷著這種信念，才會(huì)產(chǎn)生自豪感，努力去工作。4.3.3 概念技能的培養(yǎng)所謂的概念技能是指綜觀全局、識(shí)別自己工作與環(huán)境要素之間相互影響和作用關(guān)系的能力，包括感知和發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會(huì)與反機(jī)會(huì)的能力，理解環(huán)境各要素的相互關(guān)聯(lián)并找出關(guān)鍵影響因素的能力，以與制定多種供決策的方案，并權(quán)衡不同方案的優(yōu)劣和在風(fēng)險(xiǎn)，從而作出正確決策的能力。對(duì)于醫(yī)藥代表來說，就是要對(duì)國(guó)家整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)尤其是藥事管理的法律法規(guī)和方針政策有深刻的領(lǐng)悟和體會(huì)，對(duì)工作環(huán)境中市場(chǎng)供求關(guān)系變化的趨勢(shì)、工作對(duì)象的價(jià)值觀與偏好、組織文化的遷延和變革有準(zhǔn)確的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如商品供應(yīng)商、客戶、同行、市場(chǎng)潛在進(jìn)入者、產(chǎn)品替代商、特殊利益團(tuán)體等的動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)要有充分的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，概念技能的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐和總結(jié)。4.3.4營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)目前，市場(chǎng)營(yíng)銷手段花樣繁多、層出不窮、日新月異，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新對(duì)于營(yíng)銷工作成功起著十分關(guān)鍵的作