服裝店經(jīng)營(yíng)必備

1、常用的服裝店陳列9種方法 （1） 科學(xué)分類(lèi)法 大多服裝店經(jīng)營(yíng)的種類(lèi)都比較多，從幾十種到幾百種不等，以擴(kuò)大服務(wù)面和提高成交率。所謂科學(xué)分類(lèi)就是按照某種理性邏輯來(lái)分類(lèi)的方法，如按年齡順序排放，進(jìn)門(mén)是少年裝，中間是青年裝，最里面的是老年裝或童裝，或左邊是中檔價(jià)位的服裝，右邊是高檔價(jià)位的服裝，最里邊是提供售后服務(wù)的場(chǎng)所。科學(xué)的分類(lèi)給顧客選購(gòu)和店鋪管理都帶來(lái)了方便。 （2） 經(jīng)常變換法 服裝店經(jīng)營(yíng)的是時(shí)尚商品，每刮過(guò)一陣流行風(fēng)，時(shí)裝店的面貌就應(yīng)煥然一新。如果商品沒(méi)有太大的變化，則可以在陳列、擺設(shè)、裝潢上做一些改變，同樣可以使店鋪換一副新面孔，從而吸引顧客前往。 （3） 連帶方便法 將同一類(lèi)消費(fèi)對(duì)象所需要

2、的系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起，可以方便顧客的配套購(gòu)買(mǎi)，這種組合商品銷(xiāo)售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。 （4） 循環(huán)重復(fù)法 有些服裝樣式放在某一位置時(shí)間太長(zhǎng)，由于光線和周?chē)钍降挠绊懙仍蚨鵁o(wú)人問(wèn)津，這時(shí)可以將它們調(diào)換位置，與其他款式的服裝重新組合，這樣會(huì)產(chǎn)生一種新的藝術(shù)主題，增加了售出的機(jī)會(huì)。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會(huì)更加令人注目。通過(guò)循環(huán)重復(fù)，再配以新款式上架，整個(gè)服裝店就會(huì)給人以常變常新的感覺(jué)。 （5） 衣柜組合法 在每個(gè)季節(jié)，消費(fèi)者的衣柜都是一次全新的組合，各種場(chǎng)合、各種用途、各種主

3、題的款式豐富而有序。都市生活節(jié)奏的加快，人們更需要衣柜組合設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。服裝店在組合商品時(shí)，不妨利用這一心理，在銷(xiāo)售商品的同時(shí)也增加一項(xiàng)家政設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。 （6） 裝飾映襯法 在服裝店做一些裝飾襯托，可以強(qiáng)化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題，給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫(huà)一些童趣圖案，在情侶裝附近擺上一束鮮花，在高檔皮草服裝店放上一具動(dòng)物標(biāo)本。裝飾映襯法千萬(wàn)不可喧賓奪主，店員必須清楚自己賣(mài)的是什么，以免顧客會(huì)問(wèn)“這束鮮花多少錢(qián)”將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品，擺放在老產(chǎn)品的附近，也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果，它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯(cuò)，但被襯托的

4、產(chǎn)品也不能太差。 （7） 模特展示法 除部分傳統(tǒng)款式（如襯衣等），大多數(shù)時(shí)裝都采用直接向消費(fèi)者展示效果的方法銷(xiāo)售。人們看到漂亮的展示，就會(huì)誤認(rèn)為自己穿上也是如此這般地漂亮，這是一種無(wú)法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。一般有人臺(tái)、假人模特展示，漂亮的營(yíng)業(yè)員也可以充當(dāng)模特，世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。 （8） 效果應(yīng)用法 人們進(jìn)店看到的首先是一種效果，這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成，其他的很多相關(guān)因素都會(huì)影響到整體效果。如播放音樂(lè)，照射燈光，放映錄相等，都與服裝購(gòu)買(mǎi)者的心情有關(guān)，也與商店的品味、可信度有關(guān)。一些大商店設(shè)置兒童托管站，最終都是為了銷(xiāo)售效果

5、。時(shí)裝店安裝大幅面鏡，不僅在視覺(jué)上擴(kuò)大了店鋪的空間，也方便了顧客試衣。 （9） 曲徑通幽法 古人有“曲徑通幽處，禪房花木深”的美妙詩(shī)句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并不斷走下去，給人以引人入勝的感覺(jué)。對(duì)于縱深型的店鋪，不妨將通道設(shè)計(jì)成S形，并向內(nèi)延伸。對(duì)于方矩形場(chǎng)地的店鋪，可以通過(guò)貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不至于進(jìn)店后“一覽無(wú)余”，掉頭便歸。服裝業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)與技巧服裝銷(xiāo)售人員的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，服裝銷(xiāo)售人員才能夠有的放矢。 世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出

6、顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。 1明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷(xiāo)售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 2 健康的身心心理學(xué)家的研究證明，

7、第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)服裝銷(xiāo)售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。 3 開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。 4 強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近

8、并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷(xiāo)售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷(xiāo)售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。 5 專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷(xiāo)售人員。 6找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其

9、對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得訂單。 7解說(shuō)技巧此外，服裝銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。 8 擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客

10、能夠輕松愉快地簽下訂單。 9 善于跟蹤客戶在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷(xiāo)售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要服裝銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。 10 收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。把握銷(xiāo)售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，

11、將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，服裝銷(xiāo)售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。 業(yè)績(jī)倍增的方法服裝銷(xiāo)售人員如何通過(guò)實(shí)踐上述 10個(gè)銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績(jī)倍增、收入提高呢？在上述10個(gè)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，服裝銷(xiāo)售人員只要每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)步一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，服裝銷(xiāo)售人員就能夠業(yè)績(jī)倍增，提高收入。 服裝銷(xiāo)售人員從目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，例如現(xiàn)在服裝銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)顧客的能力為每個(gè)月開(kāi)發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開(kāi)發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，最終服裝銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)能夠增加26倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升

12、。 業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事 一次的銷(xiāo)售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過(guò)永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)、加上極強(qiáng)的行動(dòng)力，則能夠有效地保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。 1 永不放棄 永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷(xiāo)售員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來(lái)做。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。2 向?qū)＜覍W(xué)習(xí) 向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧，這是所有成功的服裝銷(xiāo)售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的服裝銷(xiāo)售人員每天、每周、每個(gè)月都持續(xù)不斷地向銷(xiāo)售高手、專家學(xué)習(xí)，只有堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才

13、能夠帶來(lái)銷(xiāo)售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績(jī)的長(zhǎng)紅。 3 制訂遠(yuǎn)大目標(biāo) 要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，服裝銷(xiāo)售人員要做的第三件事情是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。自信與遠(yuǎn)大的目標(biāo)密切結(jié)合才能夠帶來(lái)更大的前進(jìn)動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)制訂的目標(biāo)，從而保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，提升收入。 【自檢】測(cè)試你有沒(méi)有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標(biāo)就是公司所要求的目標(biāo)，如果公司要求每月做 100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做 100萬(wàn)元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為公司制訂的目標(biāo)太低，自動(dòng)提高到150萬(wàn)元。 看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對(duì)公司制訂的目標(biāo)，判斷你有沒(méi)有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。 4 積極主動(dòng)地行動(dòng)保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，服裝銷(xiāo)售人員最后要做的事情是積極的實(shí)際行動(dòng)。

14、優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力比一般的服裝銷(xiāo)售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才能達(dá)到自己制訂的目標(biāo)。 小結(jié)財(cái)富的20/80法則同樣適用于銷(xiāo)售領(lǐng)域。銷(xiāo)售工作成功的架構(gòu)有 10個(gè)，這些架構(gòu)從制訂目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、建立自信心、健康的外表開(kāi)始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫： 開(kāi)發(fā)顧客的能力；處理價(jià)格的能力； 反對(duì)意見(jiàn)的能力；成交的能力； 展示說(shuō)明的熟練技巧； 為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來(lái)做，服裝銷(xiāo)售人員就會(huì)在最短的時(shí)間之內(nèi)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。服裝銷(xiāo)售人員要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)和積極主動(dòng)地行動(dòng)。專賣(mài)店開(kāi)店手冊(cè)目錄 1、 概述 3 2、 市場(chǎng)分析

15、 42、1、目標(biāo)城市狀況調(diào)查 4 2、1、1、人口狀況 42、1、2、居民人均收入及目標(biāo)消費(fèi)群職業(yè)特征 52、1、3、調(diào)查方法 5 2、2、目標(biāo)城市服裝業(yè)狀況調(diào)查 6 2、2、1、城市服裝業(yè)年銷(xiāo)售額 62、2、2、城市服裝主要銷(xiāo)售場(chǎng)所 62、2、3、城市知名服裝品牌 7 2、2、4、調(diào)查方法 8 3、 商圈調(diào)查 8 3、1、商圈范圍 8 3、2、商圈類(lèi)型 8 3、3、商圈特征 8 3、3、1、商圈內(nèi)消費(fèi)人口特征 8 3、3、2、客流量 9 3、3、3、同業(yè)及異業(yè)狀況 93、3、4、商圈的發(fā)展性 9 3、4、商圈調(diào)查方法 12 4、 選址 13 4、1、大連創(chuàng)世專賣(mài)店店址特征 13 4、2、客流

16、分析 14 4、2、1、店中店 14 4、2、2、獨(dú)立專賣(mài)店 15 4、3、店址的選定 154、4、店面的租賃 16 4、4、1、尋求盟主意見(jiàn) 16 4、4、2、租契要素 16 5、 裝修 18 5、1、裝修準(zhǔn)備 18 5、1、1、取得所選店面之照片 18 5、1、2、取得所選店面之相關(guān)圖紙 18 5、1、3、將以上資料交與公司總部的相關(guān)設(shè)計(jì)部門(mén) 18 5、2、 裝修流程 185、2、1、裝修商資格評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 18 5、2、2、裝修商評(píng)定流程 19 5、2、3、裝修及評(píng)估流程 195、3、店內(nèi)設(shè)施 205、3、1、大門(mén)入口 205、3、2、賣(mài)場(chǎng) 20 5、3、3、收銀臺(tái) 205、3、4、倉(cāng)儲(chǔ) 2

17、15、3、5、經(jīng)理辦公室 21 5、3、6、店員休息區(qū) 21 5、3、7、安全設(shè)施 21 5、3、8、消防設(shè)施 215、3、9、防盜設(shè)施 215、3、10、店外設(shè)施 21 5、4、店內(nèi)氣氛設(shè)計(jì) 215、5、店面外觀設(shè)計(jì) 22 6、 開(kāi)業(yè)前的籌備 226、1、籌備物品 226、1、1、需購(gòu)置的物品 22 6、1、2、需印制的物品 23 6、2、籌備事項(xiàng) 23 7、 開(kāi)業(yè)儀式 24 7、1、開(kāi)業(yè)形式 24 7、1、1、正式開(kāi)張 247、1、2、促銷(xiāo)式開(kāi)張 25 7、2、開(kāi)業(yè)注意事項(xiàng) 25 1、概述 有人說(shuō)開(kāi)店的三個(gè)關(guān)鍵條件：“第一是地點(diǎn)；第二是地點(diǎn)；第三還是地點(diǎn)”。由此可見(jiàn)店鋪的開(kāi)發(fā)對(duì)于本企業(yè)專賣(mài)

18、店的成功經(jīng)營(yíng)所具有的深遠(yuǎn)影響。盟主和加盟商之間需要緊密配合，全方位地思考和制定開(kāi)店的策略，以最有效的方式制定和執(zhí)行開(kāi)店規(guī)劃（如下圖所示），包括市場(chǎng)分析、商圈調(diào)查、選址、裝修、開(kāi)業(yè)籌備和開(kāi)張等。所有的配備、裝置和貨品也都應(yīng)該在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)備妥。以便爭(zhēng)取到最快、最高的經(jīng)濟(jì)效益。 市場(chǎng)分析 商圈調(diào)查 選址 裝修 開(kāi)業(yè)籌備 開(kāi)張 （新店建立流程圖） 2、 市場(chǎng)分析 開(kāi)設(shè)新店前，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行比較充分的調(diào)查分析，了解目標(biāo)城市的人口、經(jīng)濟(jì)、以及服裝業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。據(jù)此選定目標(biāo)城市，才可能對(duì)所在的市場(chǎng)環(huán)境心中有數(shù)，并在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)中有的放矢，爭(zhēng)取最大的成功。 2、1、目標(biāo)城市狀況調(diào)查 2、1、1、人口狀況 根據(jù)消

19、費(fèi)者對(duì)服裝需求的特點(diǎn)，需要對(duì)從人口總數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)及家庭總數(shù)和結(jié)構(gòu)等方面了解所選城市的人口狀況。通過(guò)對(duì)這些情況的了解，加盟商可以掌握目標(biāo)城市人口的宏觀情況，從而從中細(xì)分出本企業(yè)專賣(mài)店的潛在目標(biāo)消費(fèi)群。 城市人口總數(shù) 城市人口年齡結(jié)構(gòu) 城市家庭總數(shù)及家庭結(jié)構(gòu) （ ）城市人口狀況調(diào)查匯總表 調(diào)查時(shí)間： 調(diào)查人： 調(diào)查項(xiàng)目城區(qū) 人口總數(shù)（人） 家庭總數(shù)及家庭結(jié)構(gòu)（個(gè)） 人口年齡結(jié)構(gòu)（歲） 兩口之家 三口之家 四口以上 1-16 17-30 31-45 45以上 （ ）區(qū) （ ）區(qū) （ ）區(qū) （ ）區(qū) （ ）區(qū) （ ）區(qū) （ ）區(qū) 合計(jì) 2、1、2、居民人均收入及目標(biāo)消費(fèi)群職業(yè)特征 通過(guò)對(duì)所選城市居民人

20、均收入的調(diào)查分析，可以了解專賣(mài)店目標(biāo)消費(fèi)群的潛在購(gòu)買(mǎi)力，從而推測(cè)出其可實(shí)現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)力。而掌握目標(biāo)消費(fèi)群的職業(yè)特征，有利于專賣(mài)店有針對(duì)性地開(kāi)展宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。 2、1、3、調(diào)查方法 查閱城市統(tǒng)計(jì)年鑒。 走訪城市統(tǒng)計(jì)部門(mén) 上述兩種方法，一般可獲得以下信息： - 城市各區(qū)人口數(shù) - 人口年齡結(jié)構(gòu) - 城市各區(qū)家庭數(shù)及家庭結(jié)構(gòu) - 城市人均收入 - 目標(biāo)消費(fèi)群的職業(yè)特征 設(shè)計(jì)問(wèn)卷進(jìn)行有針對(duì)性的抽樣調(diào)查 此種方法一般可獲得以下信息 - 目標(biāo)消費(fèi)群的職業(yè)特征 - 目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣 2、2、目標(biāo)城市服裝業(yè)狀況調(diào)查 2、2、1、城市服裝業(yè)年銷(xiāo)售額 通過(guò)調(diào)查，了解城市服裝消費(fèi)總量及增長(zhǎng)趨勢(shì)，從而

21、對(duì)所在城市服裝市場(chǎng)潛力有一定的把握。 （ ）城市服裝產(chǎn)品年銷(xiāo)售額調(diào)查表 調(diào)查時(shí)間： 調(diào)查人： 項(xiàng)目年份 年銷(xiāo)售額（單位：人民幣） 增長(zhǎng)幅度（%） 備注 1998年 1999年 2000年 2001年（預(yù)測(cè)） 2、2、2、城市服裝主要銷(xiāo)售場(chǎng)所 通過(guò)調(diào)查，了解所選城市服裝產(chǎn)品主要銷(xiāo)售場(chǎng)所情況，以便從中分辨出專賣(mài)店及產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中取其長(zhǎng)而避己之短。 （ ）城市服裝主要銷(xiāo)售場(chǎng)所情況調(diào)查表 調(diào)查時(shí)間： 調(diào)查人： 名稱 位置 營(yíng)業(yè)面積 賣(mài)場(chǎng)類(lèi)型 年?duì)I業(yè)額 主要特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì) 1 2 3 4 5 6 2、2、3、城市知名服裝品牌 通過(guò)調(diào)查，了解所選城市比較受歡迎的同類(lèi)服裝品牌情況，有利于名牌

22、的塑造。 （ ）城市受歡迎品牌情況調(diào)查 調(diào)查時(shí)間： 調(diào)查人： 品牌名 產(chǎn)地及廠家 產(chǎn)品組合 主要銷(xiāo)售方式 主要特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì) 1 2 3 4 5 6 7 8 2、2、4、調(diào)查方法 查閱城市統(tǒng)計(jì)年鑒 走訪或咨詢城市服裝行業(yè)協(xié)會(huì) 查閱城市服裝資料 調(diào)查人員實(shí)地訪查 消費(fèi)者抽樣調(diào)查 3、 商圈調(diào)查 在對(duì)城市的宏觀狀況進(jìn)行調(diào)查了解后，還需要對(duì)專賣(mài)店可能進(jìn)入的商圈進(jìn)行詳細(xì)的分析，分析結(jié)果將成為專賣(mài)店的重要選址依據(jù)。 3、1、商圈范圍 商圈范圍的大小主要受所在地交通條件的影響。3、2、商圈類(lèi)型 商圈類(lèi)型主要有：住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、金融區(qū)、辦公區(qū)、文教區(qū)、工業(yè)區(qū)、娛樂(lè)區(qū)及綜合區(qū)等?？紤]到服裝產(chǎn)品特性及店鋪?zhàn)饨鸪杀镜?/p>

23、因素，專賣(mài)店應(yīng)選擇在商業(yè)區(qū)、金融區(qū)、及辦公區(qū)。 3、3、商圈特征 3、3、1、商圈內(nèi)消費(fèi)人口特征 人口數(shù) 職業(yè)特征 人均收入及消費(fèi)能力 消費(fèi)心理及行為特征 3、3、2、客流量 應(yīng)特別留意，盡管客流量很重要，但成功的重要因素在于潛在顧客的質(zhì)量，即那些比較認(rèn)同且欣賞本品牌服裝風(fēng)格的顧客。 3、3、3、同業(yè)及異業(yè)狀況 在同一個(gè)商圈里同業(yè)之間既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也有可能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成集聚效應(yīng)。如在市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)定位及產(chǎn)品定位等方面不同的服裝賣(mài)場(chǎng)積聚在一起，就會(huì)互相補(bǔ)充，差異競(jìng)爭(zhēng)。 而在同一商圈內(nèi)，異業(yè)之間則可能產(chǎn)生互動(dòng)作用，帶動(dòng)整個(gè)商圈的人氣。如服裝店與周?chē)钠ぞ叩?、鞋店、化妝品、表店、及珠寶店等。因此對(duì)商

24、圈內(nèi)同業(yè)及異業(yè)狀況進(jìn)行調(diào)查分析是非常必要的。 3、3、4、商圈的發(fā)展性 在調(diào)查中，不單要了解商圈現(xiàn)狀，更要對(duì)其發(fā)展進(jìn)行調(diào)查。如城市對(duì)這一地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃、交通狀況進(jìn)一步改善的可能性、周邊環(huán)境的變化等。 商圈調(diào)查因素一覽表 商圈總體要素 數(shù)量要素 人口數(shù)客流量、客流規(guī)律服裝業(yè)銷(xiāo)售額、營(yíng)業(yè)面積服裝主要賣(mài)場(chǎng)狀況交通量及交通設(shè)施 質(zhì)量要素 人口的年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成收入水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)特征就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)店、互補(bǔ)店的分布市政設(shè)施城市規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)店因素 主體方面 競(jìng)爭(zhēng)店規(guī)模、業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)店的商品結(jié)構(gòu)、樓層構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)店?duì)I銷(xiāo)及其組織活動(dòng)狀況競(jìng)爭(zhēng)店吸引顧客的設(shè)施狀況，如停車(chē)場(chǎng) 附加因素 文化、公共設(shè)施的有

25、無(wú) 商圈平面圖 內(nèi)容：街道名稱、主要公共設(shè)施、交通線路、人口流動(dòng)線路、主要服裝賣(mài)場(chǎng)位置 商圈內(nèi)服裝賣(mài)場(chǎng)狀況調(diào)查表 賣(mài)場(chǎng)名稱調(diào)查項(xiàng)目 A B C 位置 經(jīng)營(yíng)歷史 營(yíng)業(yè)面積 商品構(gòu)成 主力品牌、品種 價(jià)格結(jié)構(gòu) 售賣(mài)形式 裝修風(fēng)格 服務(wù)特色 廣告宣傳 促銷(xiāo)形式 消費(fèi)群體 店內(nèi)設(shè)施 其他 3、4、商圈調(diào)查方法 查閱有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料 走訪城市或所選區(qū)的各種主管部門(mén) - 統(tǒng)計(jì)部門(mén) - 規(guī)劃部門(mén) - 商業(yè)部門(mén) 實(shí)地觀察法 抽樣調(diào)查法 問(wèn)卷調(diào)查法 4、 選址 專賣(mài)店成功與否，店址的選擇非常重要。經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店就好比種植物一樣，除了要有好的種子外，更要有好的土地，以及好園丁的辛勤培育。如果店址選擇得當(dāng)，客流質(zhì)量與數(shù)量自

26、然比較理想；反之，則除這一個(gè)店?duì)I業(yè)額不佳外，整個(gè)體系的聲譽(yù)都可能因此受到影響。因而，依據(jù)商圈調(diào)查結(jié)果，結(jié)合專賣(mài)店的特點(diǎn)進(jìn)行店址選擇會(huì)增加開(kāi)店的成功率。 4、1、大連創(chuàng)世專賣(mài)店店址特征 專賣(mài)店的店址有以下幾種可能： 1. 店中店：位于城市主要服裝商城或大型百貨店內(nèi)。 2. 獨(dú)立專賣(mài)店：位于城市主要商業(yè)區(qū)、金融區(qū)、或辦公區(qū) 3. 星級(jí)酒店：位于城市中的星級(jí)酒店內(nèi) 無(wú)論是店中店，獨(dú)立專賣(mài)店、還是五星級(jí)酒店，在選址時(shí)，都需要特別注意以下特征和要素： 位于商業(yè)區(qū)、金融區(qū)、辦公區(qū)等的主要街道，靠近十字路口則更好。 交通便利性較好。尤其是多種交通工具均能抵達(dá)的地方應(yīng)列為首選； - 有停車(chē)場(chǎng)； - 不易堵車(chē)；

27、 - 交通輻射能力較強(qiáng)； - 臨近公交車(chē)站點(diǎn)； 位于服裝店集聚區(qū) 選擇離停車(chē)場(chǎng)近或擁有停車(chē)場(chǎng)的建筑 營(yíng)業(yè)面積：不少于60平方米 格局：店中店要求邊廳 租金 租期：不少于3年 供電/供水有保障 4、2、客流分析 在選定店址之前，需要對(duì)預(yù)選的店址進(jìn)行客流分析。 客流質(zhì)量的調(diào)查方法：設(shè)計(jì)問(wèn)卷進(jìn)行抽樣調(diào)查或走訪現(xiàn)有商家訪談?wù){(diào)查。了解主要客流的職業(yè)、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣等特征。 客流量的調(diào)查方法：采取實(shí)地觀察記錄法。下面分別針對(duì)兩種情況具體說(shuō)明。 4、2、1、店中店 1.調(diào)查時(shí)間：平日、休息日、節(jié)假日各一天 2.調(diào)查地點(diǎn)： 商場(chǎng)主入口所在的街道 商場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的各個(gè)入口處 （ ）商場(chǎng)客流量調(diào)查表 調(diào)查日期：

28、 年 月 日星期 調(diào)查人： 地點(diǎn) 人數(shù)時(shí)間 主入口街道 主入口進(jìn)店 XX門(mén)進(jìn)店 XX門(mén)進(jìn)店 進(jìn)入目標(biāo)樓層 進(jìn)入對(duì)等店 由左向右 由右向左 9：00 -11：00 11：00-13：00 13：00-15：00 15：00-17：00 17：00-19：00 19：00-21：00 4、2、2、獨(dú)立專賣(mài)店 1.調(diào)查時(shí)間：平日、休息日、節(jié)假日各一天 2.調(diào)查地點(diǎn)：目標(biāo)店鋪所在街道的兩個(gè)方向（若是十字路口，則為四個(gè)方向） （ ）街道人流量調(diào)查表 調(diào)查日期： 年 月 日星期 調(diào)查人： 人數(shù)時(shí)間 主入口街道 進(jìn)入對(duì)等店由左向右 由右向左 9：00 -11：00 11：00-13：00 13：00-15：

29、00 15：00-17：00 17：00-19：00 19：00-21：00 4、3、店址的選定由于各個(gè)地區(qū)的商業(yè)環(huán)境不盡相同，應(yīng)遵循手冊(cè)的指示，分析比較各個(gè)預(yù)選店址的優(yōu)缺點(diǎn)，在必要的時(shí)候向盟主尋求咨詢，并應(yīng)注意以下各點(diǎn)： 1. 選出二到三個(gè)可供選擇的店址 2. 進(jìn)行客流量及質(zhì)量的調(diào)查 3. 比較各個(gè)店址的優(yōu)缺點(diǎn) 4. 尋求盟主意見(jiàn)，確定最佳店址 5. 若沒(méi)有理想店址，則需重復(fù)以上整個(gè)流程 4、4、店面的租賃 4、4、1、尋求盟主意見(jiàn)加盟商一旦選定店址，應(yīng)尋求總公司的意見(jiàn)，在獲得批準(zhǔn)后才可簽定租契。為了協(xié)助公司作決定，請(qǐng)?zhí)峁┮韵沦Y料： 1.商圈調(diào)查結(jié)果 2.商圈平面圖 3.拍攝照片以供存檔（門(mén)

30、面、室內(nèi)各角度） 4.圖紙（平面圖、立面圖，標(biāo)明承重墻、承重柱）經(jīng)盟主審核同意并給予書(shū)面批準(zhǔn)，加盟商便可簽定店鋪?zhàn)馄?。但?yīng)注意以下問(wèn)題： 1.租期不可少于3年。 2.業(yè)主應(yīng)給予合理的免租裝修期，以大連創(chuàng)世專賣(mài)店的裝修期來(lái)說(shuō)，應(yīng)爭(zhēng)取不少于2天。 4、4、2、租契要素 租期 租金租金給付方式 退租時(shí)租金計(jì)算 責(zé)任之歸屬 店面租賃洽談?dòng)涗洷砘举Y料 地址 本表編號(hào) 商圈類(lèi)型 店別名稱 面積 洽談對(duì)象 洽談?wù)呱矸?簽約人 店面電話 聯(lián)絡(luò)電話 使用情況 空房 租約于 年 月 日到期 可遷入日期 年 月 日洽談?dòng)涗?1 時(shí)間 地點(diǎn) 方式 2 時(shí)間 地點(diǎn) 方式3 時(shí)間 地點(diǎn) 方式 最終條件 租金 年租/扣率

31、： 押金：其他條件 主管審核 填表時(shí)間 填表人 5、 裝修 5、1、裝修準(zhǔn)備 5、1、1、取得所選店面之照片包括: 門(mén)面照片 店內(nèi)照片(天花板、墻壁、地面等) 需特殊說(shuō)明位置之照片（柱、臺(tái)階、窗等） 5、1、2、取得所選店面之相關(guān)圖紙包括： 平面圖 立面圖 電路圖 圖紙應(yīng)包含店面所有重要參數(shù)，如: 面積、高度、各邊邊長(zhǎng)、柱的長(zhǎng)、寬、高、臺(tái)階高度、階數(shù)墻壁、柱子及橫梁的承重情況、店內(nèi)線路布局、插頭位置、最大負(fù)荷 5、1、3、將以上資料交與公司總部的相關(guān)設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)部門(mén)依據(jù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)格針對(duì)加盟商提供的圖紙和店面裝修預(yù)算進(jìn)行設(shè)計(jì)加盟商依公司總部提供之設(shè)計(jì)圖開(kāi)始施工 5、2、 裝修流程 5、2、1、

32、裝修商資格評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 1.能夠進(jìn)行公司單店的所有裝修項(xiàng)目 2.使用公司規(guī)定之裝修材料及工藝 3.熟悉公司總體CI形象及商標(biāo)使用規(guī)范 4.熟悉公司店面裝修規(guī)范 5.裝修商為一級(jí)裝修企業(yè) 6.無(wú)條件接受公司對(duì)于各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)裝修項(xiàng)目之統(tǒng)一標(biāo)定價(jià)格 7.無(wú)條件接受公司統(tǒng)一的裝修承包合同 5、2、2、裝修商評(píng)定流程 加盟商推薦3-5家當(dāng)?shù)匮b修商 公司總部進(jìn)行評(píng)估 總部在每個(gè)區(qū)域挑選2-3家裝修商予以資格認(rèn)證 裝修商的詳細(xì)資料在總部備案 總部與選定的裝修商簽定長(zhǎng)期工程承包協(xié)議 總部授權(quán)指定裝修商在合約期限內(nèi)使用公司CI和SI手冊(cè) 5、2、3、裝修及評(píng)估流程從總部設(shè)計(jì)部門(mén)處得到設(shè)計(jì)圖 與裝修商確認(rèn)設(shè)計(jì)方案和工程預(yù)

33、算 加與裝修商簽定工程承包合同 裝依設(shè)計(jì)圖開(kāi)始施工 總部派監(jiān)理監(jiān)督裝修商的工程質(zhì)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)、店面風(fēng)格 工程完工后裝修商將店面及施工明細(xì)一并提供 對(duì)工程做初步驗(yàn)收 總部對(duì)工程做最后驗(yàn)收 5、3、店內(nèi)設(shè)施 5、3、1、大門(mén)入口 迎賓墊 傘架 POP廣告張貼牌 5、3、2、賣(mài)場(chǎng) 陳列設(shè)施 試衣間 沙發(fā)茶幾 綠色植物 服裝的組合主題，色調(diào)，質(zhì)地（木，鋼，塑料，玻璃） 燈光(宜亮度適中、主題重點(diǎn)突出) 位置，搭配色彩主題 視聽(tīng)設(shè)備（電視、VCD機(jī)、音響） POP掛件 POP張貼 空調(diào) 地毯/地板 5、3、3、收銀臺(tái) 收銀機(jī) 驗(yàn)鈔機(jī) 計(jì)算機(jī) 電話 5、3、4、倉(cāng)儲(chǔ) 貨架 通風(fēng)設(shè)備 防潮防蛀設(shè)施 5、3、

34、5、經(jīng)理辦公室 辦公設(shè)施 5、3、6、店員休息區(qū) 座椅 員工私人帶鎖儲(chǔ)藏柜 店面清潔設(shè)施 5、3、7、安全設(shè)施 5、3、8、消防設(shè)施 5、3、9、防盜設(shè)施 5、3、10、店外設(shè)施 指引路牌 店招 外打射燈 廣告燈箱 特色路面或臺(tái)階 5、4、店內(nèi)氣氛設(shè)計(jì)必須注意店內(nèi)氣氛的營(yíng)造。應(yīng)注意以下諸點(diǎn)： 店內(nèi)燈光必須柔和明亮 溫度濕度必須適中 地板/地毯保持清潔 5、5、店面外觀設(shè)計(jì)店面外觀的設(shè)計(jì)必須明朗，以下諸點(diǎn)供參考。 讓所有路過(guò)的人感覺(jué)到其存在 讓路人留下印象，以便在有需時(shí)想起大連創(chuàng)世 讓人們有親切感，可隨時(shí)踏入店內(nèi)尋求服務(wù) 具專業(yè)性，不浮夸 入口處方便出入 6、 開(kāi)業(yè)前的籌備 6、1、籌備物品裝修

35、施工工作開(kāi)始以后，須根據(jù)總部要求籌備以下物品，為專賣(mài)店的順利開(kāi)張做準(zhǔn)備。 6、1、1、需購(gòu)置的物品（以總部要求的配備為準(zhǔn)，若有指定供應(yīng)商，則從指定供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)） 計(jì)算機(jī) 傳真機(jī) 復(fù)印機(jī)（如需要） 電視、錄象機(jī)、VCD 工作用桌椅 文件柜 送貨工具（也可租賃） 電話 辦公用品，如：紙、筆 帳本 檔案、文件夾 計(jì)算器 公章 柜子 保險(xiǎn)柜 6、1、2、需印制的物品（由總部統(tǒng)一要求，若由總部統(tǒng)一印制則從總部訂購(gòu)。） 名片 信簽 信封 發(fā)票 訂貨單 支付/入帳憑證 產(chǎn)品宣傳小冊(cè)子 6、2、籌備事項(xiàng)請(qǐng)據(jù)情填寫(xiě)，以下為一些供考慮的項(xiàng)目： 申請(qǐng)與開(kāi)業(yè)有關(guān)的各類(lèi)準(zhǔn)證。在不少于XX天前完成 在可靠的銀行開(kāi)戶。在不少于XX天前完成 若打算接受信用卡付款，與有關(guān)銀行接洽，安排信用卡設(shè)施的裝置等事宜。在不少于XX天前完成 開(kāi)始招募柜長(zhǎng)、招募店員、收銀員。在不少于XX天前完成 招標(biāo)，與裝修商簽定合同 。在不少于XX天前完成 與總部接洽，安排員工培訓(xùn)。在不少于XX天前完成 若需要，開(kāi)始維修人員培訓(xùn)。在不少于XX天前完成 開(kāi)始店面裝修工作。在不少于XX天前完成 確定開(kāi)業(yè)慶典方