體檢服務(wù)部營(yíng)銷策劃方案

1、體檢服務(wù)部營(yíng)銷策劃方案目錄一、市場(chǎng)分析（一）行業(yè)容量（二）行業(yè)趨勢(shì)（三）體檢中心狀況與優(yōu)勢(shì)二、營(yíng)銷策略（一）建立、保持和加強(qiáng)顧客的良好關(guān)系（二）與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作開發(fā)共同市場(chǎng)（三）利用營(yíng)銷手段積極開展競(jìng)爭(zhēng)1、創(chuàng)造時(shí)間和空間上的差異2、創(chuàng)造營(yíng)銷管理的差異3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異三、營(yíng)銷計(jì)劃（一）體檢流程（二）量身定做體檢套餐（三）有針對(duì)性的開展體檢營(yíng)銷1、政府體檢2、企業(yè)體檢3、學(xué)生體檢4、個(gè)人體檢5、團(tuán)購(gòu)四、配合協(xié)作（一）服務(wù)部門（二）營(yíng)銷部門一、市場(chǎng)分析（一）行業(yè)容量我國(guó)基本符合健康定義的健康人只占全國(guó)總?cè)丝跀?shù)的5%,其余的有20%處于疾病狀態(tài)，剩余的75%屬于亞健康狀態(tài)。定期進(jìn)行健康體檢，提早發(fā)

2、現(xiàn)隱患 正成為人們一種新的消費(fèi)需求。目前在城市中，大約有15%勺人在參加健康體檢，每年大約有5位右人數(shù)的 增長(zhǎng)，而今，體檢已經(jīng)走入一些高端人士、企業(yè)、機(jī)關(guān)當(dāng)中。在不久的將來(lái)，健 康體檢、健康管理就像去餐館吃飯、旅游一樣，成為人人每年都會(huì)享受的一種消 費(fèi)方式。以滄州中西結(jié)合醫(yī)院為例，成立于 2005年的滄州市二醫(yī)院體檢中心僅 本部體檢中心體檢人次由原來(lái)每年 4000人增長(zhǎng)到2015年體檢83000人。體檢市場(chǎng)已成為暴利市場(chǎng)，凈資產(chǎn)收益率達(dá)60%,各路資本蜂擁而至，爭(zhēng)搶 這座金礦。目前的體檢市場(chǎng)主要四分天下，為醫(yī)院、療養(yǎng)院、門診部和健康體檢 中心所占領(lǐng)。體檢行業(yè)整體上升以后，市場(chǎng)容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。

3、（二）行業(yè)趨勢(shì)西方諺語(yǔ)說(shuō)，“一盎司的預(yù)防勝過(guò)一磅的治療”；東方諺語(yǔ)也說(shuō)“上醫(yī)醫(yī)未 病之病，中醫(yī)醫(yī)欲病之病，下醫(yī)醫(yī)已病之病?！敝形鞣蕉疾患s而同對(duì)預(yù)防給予了 高度的重視。健康服務(wù)行業(yè)現(xiàn)已成為繼IT行業(yè)之后的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，體檢行業(yè)可稱 為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之中的朝陽(yáng)。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)算，我國(guó)狹義健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在100億左右，目前年增長(zhǎng)速度在20-30%之間。研究結(jié)果表明，中國(guó)狹義健康服務(wù)市場(chǎng)即體檢 市場(chǎng)及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可200億左右。目前我國(guó)的各類體檢中心中，以醫(yī) 院為依托建立的醫(yī)院體檢中心是最重要的形式， 占我國(guó)體檢機(jī)構(gòu)數(shù)量的90%。為 了在無(wú)數(shù)體檢中心中脫穎而出，我們必須搞營(yíng)銷、策劃、最終進(jìn)

4、行品牌互動(dòng)和推 廣，目的就是引導(dǎo)人們產(chǎn)生“首選意識(shí)”。（三）體檢中心狀況和優(yōu)勢(shì)醫(yī)院由于場(chǎng)地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共享一套醫(yī)療資源， 易 產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院的國(guó)營(yíng)體制導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體 檢機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，但是體檢能夠做到醫(yī)檢結(jié)合，反而更加促進(jìn)我們的體檢。強(qiáng) 院、名醫(yī)、專業(yè)體檢單位一體化，打造一個(gè)真正的康復(fù)保健會(huì)所。但是實(shí)行“醫(yī)體分離”的一站式服務(wù)這就比別的體檢中心多了很大的競(jìng)爭(zhēng)力， 而且以醫(yī)院為依桿有很多別的體檢機(jī)構(gòu)沒有的設(shè)備如東芝黑白B超nemi、飛利浦IU22彩色超,惠普HP8500GP意大利C形臂X放射機(jī)。二、營(yíng)銷策略體檢有個(gè)特點(diǎn)，就算再有錢的人，每年體

5、檢一次就夠了，所以，不能像娛樂 中心一樣，只靠吸引高端客人，而是應(yīng)該把市場(chǎng)目標(biāo)定位于中低端市場(chǎng).目前體檢市場(chǎng)需求量最大是團(tuán)體體檢，絕大多數(shù)體檢客人還是由單位出資作為福利項(xiàng) 目的體檢客人。醫(yī)院體檢服務(wù)部應(yīng)定位于需求量最大的中低端客人。團(tuán)體體檢中，重點(diǎn)以公務(wù)員、教師、公司白領(lǐng)為主，效益好的工業(yè)企業(yè)為輔。由于個(gè)人體檢尚未形成規(guī) 模，我們依靠團(tuán)體體檢吸引人氣，帶動(dòng)個(gè)人體檢、高端體檢。（一）建立、保持和加強(qiáng)顧客的良好關(guān)系1、對(duì)顧客提供個(gè)性化服務(wù)：建立顧客相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)， 根據(jù)每個(gè)用戶的年齡、 性別、家族多發(fā)病史、既往患病史、上次體檢危險(xiǎn)因子等情況進(jìn)行個(gè)性化加選的。 填寫健康問卷，進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)套餐，進(jìn)行一站式

6、服務(wù)。2、進(jìn)行內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷：提高員工的服務(wù)水平，營(yíng)造良好的品牌形象；引進(jìn) 先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)行軟、硬件設(shè)施管理；利用導(dǎo)醫(yī)介紹、X展架指引、形象墻展示、體檢體驗(yàn)、電話、網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟進(jìn)服務(wù)。（二）與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作開發(fā)共同市場(chǎng)與其他大型醫(yī)院或者醫(yī)療高校合作共同開發(fā)有利于鞏固已有的市場(chǎng)，開辟新的市場(chǎng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，進(jìn)行多角化經(jīng)營(yíng)減少無(wú)益的競(jìng)爭(zhēng)。以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定原 有客戶的基礎(chǔ)上，開拓滄州市周邊企業(yè)、中小學(xué)、高中以及普通市民。對(duì)寫字樓、 政府、企事業(yè)單位逐一 “掃樓”，地毯式推銷。（三）利用營(yíng)銷手段積極開展競(jìng)爭(zhēng)1、創(chuàng)造時(shí)間和空間上的差異在體檢淡季的時(shí)候，用主動(dòng)營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)開拓市場(chǎng)，逐漸縮小淡旺季銷 售額的

7、差距。在體檢等候過(guò)程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶。2、創(chuàng)造營(yíng)銷管理的差異用電話營(yíng)銷和行銷相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無(wú)效拜訪，參加營(yíng)銷的成功率。 利用檢后服務(wù)系統(tǒng)增加客戶忠誠(chéng)度，樹立醫(yī)院體檢服務(wù)部的品牌。3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異利用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳，電話、網(wǎng)站的溝通，和活動(dòng)策劃的運(yùn)作，逐步樹立口 碑效應(yīng)，建立品牌形象，并開展健康教育活動(dòng)，隨著年齡的增長(zhǎng)，人類罹患某 些疾病的機(jī)會(huì)也在增加。這些疾病大都是早期沒有明顯癥狀，但往往有嚴(yán) 重的后果?？尚业氖?，如果能在早期發(fā)現(xiàn)并及時(shí)治療，預(yù)后往往是好的，在 很多人的認(rèn)知里面，只有得病了才要去醫(yī)院，所以要開展講座讓大部分人把這種 認(rèn)知扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)這樣會(huì)帶來(lái)很大一部分市場(chǎng)

8、。三、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案（四）體檢流程（二）量身定做體檢套餐定制合理的體檢套餐，適合不同的人群需求，是我們的奠基石。這也是吸引患者 前來(lái)的第一籌碼。事無(wú)巨細(xì)，但我們盡量做到完美。按照年齡一般分為有：學(xué)生套餐（適合 16歲以下學(xué)生歲以下學(xué)生）、青年 套餐（適合16-25歲人群）、男、女性套餐、中年套餐（適合 40-55歲人群）、 老年套餐（適合55歲以上人群）。按照特別情況分為有：頭暈頭痛套餐、高血壓套餐、糖尿病套餐、吸煙族套 餐、喝酒族套餐、心臟病套餐、肝膽檢查套餐、關(guān)節(jié)痛套餐、免疫功能檢測(cè)套餐 等。其他還有：婦科常規(guī)套餐、婚前男、女套餐、孕前男、女套餐、入職基本套（三）有針對(duì)性的開展體檢營(yíng)銷1、政

9、府體檢政府體檢以入職體檢和每年的公務(wù)員體檢為主，并且一些機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位有意 識(shí)地將體檢作為一種福利定期組織員工進(jìn)行體檢，進(jìn)行這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。同 時(shí)可以在民政局申請(qǐng)一個(gè)紅頭文件成立一支青年志愿者隊(duì)伍，進(jìn)行流動(dòng)式體檢， 購(gòu)買一輛體檢車（前期可以用普通面包車代替）；爭(zhēng)取民政部門的支持，做婚檢 定點(diǎn)單位。（1）入職體檢入職體檢套餐（優(yōu)惠價(jià)100元）體檢項(xiàng)目男玄項(xiàng)目說(shuō)明身高.體王-血壓免費(fèi)免費(fèi)檢測(cè)血壓，體重指數(shù)，肥胖癥言養(yǎng)等內(nèi)科1010檢查心臟及肺剖疾病.炎癥,肝臟有無(wú)腫大.腎病等外科1010域表淋巴結(jié)有無(wú)腫大,甲狀腺.乳腺.前列腺.肛腸有無(wú)異常五官科1010視力*耳.星，喉.咽等有無(wú)異常血常規(guī)1

10、8項(xiàng)1717了解血浦系統(tǒng)疾病.炎癥,感染.再障.黃血.白血病等尿常規(guī)10項(xiàng)1010泌尿系感染及腎臟疾病的初步簡(jiǎn)直肝功能3535肝臟功能有無(wú)損齒乙肝兩時(shí)半2525乙肝攜帶、族慢性肝炎的箭杳特殊耒血管55心電圖1919有無(wú)冠心病.心肌缺血.心梗等心臟疾病胸片9292心臟疾扃、肺部結(jié)核,炎癥、腫疳等的篩查（2）公務(wù)員體檢公務(wù)員體檢套餐（優(yōu)惠價(jià)350元）體檢項(xiàng)目?jī)r(jià)格項(xiàng)目說(shuō)明身高1,休血壓免費(fèi)檢測(cè)血體重指數(shù),肥胖癥營(yíng)養(yǎng)等五官科30視力是否正常,有無(wú)耳，艮,喉.咽、外眼及眼底病變內(nèi)科10檢查心臟及肺都疾病.炎癥，肝班有無(wú)腫大，腎病等外科10淺表謝巴結(jié)有無(wú)腫大，甲狀腺,乳腺.即列腺,肛腸有無(wú)導(dǎo)常血常規(guī)2項(xiàng)2

11、5了解血潮系統(tǒng)疾病一炎癥,感染一再隙.貧血.白血病等尿常規(guī)+沉渣35泌尿系感染及腎臟疾病的初步篩杳肝功能35肝臟功能有無(wú)損傷尿素氮、肌酊10腎臟有無(wú)損傷血糠9早期糖尿病篩查風(fēng)海三項(xiàng)45有無(wú)風(fēng)濕、類風(fēng)濕疾病梅毒+艾滋90有無(wú)感染梅毒、艾滋病心電圖19白無(wú)過(guò)心病.心肌缺血.心模等心臟疾病特殊采血管5胸片92心臟疾病,肺部結(jié)核、炎癥、腫瘤等的篩查肝迪睥膜雙腎彩超210脂肪肝.血管瘤.囊腫.結(jié)石.膽囊息肉等的篩餐 早餐 免費(fèi)2、企業(yè)體檢不少中大型企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)認(rèn)識(shí)到員工入職前的體檢的益處，積極開展員工的入職體檢，抓住這一個(gè)潛在的市場(chǎng)，積極開展?fàn)I銷。通過(guò)電話黃頁(yè)、網(wǎng)站對(duì)目標(biāo) 客戶進(jìn)行選擇，用既有客戶的影響

12、力向潛在客戶滲透。通過(guò)電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進(jìn)行合作。建立發(fā)現(xiàn)新客戶、積累 以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機(jī)制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)有針對(duì)性地進(jìn)行 行銷。同時(shí)，不少企業(yè)將體檢會(huì)員卡作為福利給企業(yè)的客戶、員工。積極推進(jìn)體檢會(huì)員卡的運(yùn)營(yíng)、銷售。（1）體檢會(huì)員卡營(yíng)銷策略產(chǎn)品名稱：健康綠卡產(chǎn)品簡(jiǎn)介：綠卡，既是一種身份的象征，又可引申為綠色醫(yī)療、綠色就醫(yī)服務(wù)。將體檢會(huì)員卡 作為一種上檔次的禮品推廣出去。價(jià)格定位：對(duì)卡的形式、內(nèi)容精心策劃包裝后，價(jià)格為 1680元，其中終生基礎(chǔ) 會(huì)員費(fèi)180元（電子檔案、健康咨詢），3年貴賓服務(wù)（家庭醫(yī)生、綠色就醫(yī)通 道、網(wǎng)上看?。院竺磕?00元。發(fā)行辦法：

13、分為個(gè)人申請(qǐng)辦理和團(tuán)體集體辦理兩種。發(fā)行對(duì)象：企事業(yè)單位、大中型企業(yè)、特殊專業(yè)人士等推廣方式：報(bào)紙通告、企業(yè)促銷和醫(yī)院聯(lián)合推廣工作流程：做好各項(xiàng)籌備工作一一紙媒、網(wǎng)絡(luò)等發(fā)布通知、公告一一收集、審核 申請(qǐng)資料一一辦理會(huì)員手續(xù)3、學(xué)生體檢學(xué)校作為人口密集區(qū)，人們一直是非常重視學(xué)生的身體健康的，對(duì)學(xué)生進(jìn)行體檢， 可以開展優(yōu)惠活動(dòng)，加強(qiáng)與學(xué)校的聯(lián)系，從幼兒園開始到各類中高級(jí)院校， 都是 一個(gè)個(gè)巨大的市場(chǎng)。(1)爭(zhēng)取教育局支持，做招生體檢的定點(diǎn)單位。(2)安排專人開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，對(duì)各類學(xué)校進(jìn)行調(diào)查、走訪。安排合理的體檢套餐，并開展優(yōu)惠活動(dòng)。加強(qiáng)雙方聯(lián)系，構(gòu)建合作互助項(xiàng)目。(3)醫(yī)院走進(jìn)學(xué)校開展醫(yī)療知識(shí)講座

14、，加強(qiáng)影響力，擴(kuò)大公信力。(4)兒童體檢兒童體檢標(biāo)準(zhǔn)(優(yōu)惠僑370元)項(xiàng) 目?jī)r(jià)格項(xiàng)目說(shuō)明血常規(guī)24項(xiàng)25元了解血潘系統(tǒng)疾病.炎癥,感染.再障.貧血.白血病等尿常規(guī)10項(xiàng)+尿沉渣35元泌尿系感染及腎臟疾病的初步稀查肝功十項(xiàng)35元肝臟功能有無(wú)損傷乙肝兩對(duì)半257LZ肝攜帶、急慢性肝炎的篩查血施9元早期糖尿扃篩查血脂兩項(xiàng)14元早期發(fā)現(xiàn)動(dòng)脈硬化,冠心病的危險(xiǎn)因素微量元素38元微量元素是否缺乏胃HP-抗體:幽門螺旋桿菌)36元篩查是否有幽門螺旋桿苗感染特殊采血管5元心電圖19元育無(wú)冠心病.心肌跋血.心梗等心臟疾病胸片92元心臟疾病、肺部結(jié)核、炎癥、腫瘤等的篩查肝膽脾胰雙腎彩超210元脂肪肝,血管椒 囊月

15、心結(jié)石，膽囊息肉等的篩查視力、聽力,辨色力、口腔40元40元內(nèi)外科4c元40元血壓、身高，體重 早餐免費(fèi)免費(fèi)4、個(gè)人體檢通過(guò)廣告投入擴(kuò)大社會(huì)認(rèn)知度，樹立品牌、進(jìn)行促銷和社會(huì)溝通，跨越拼得你死 我活的價(jià)格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)。(1)可以做一些宣傳片在地方電視臺(tái)每晚的黃金檔播出。還有比如出租車后窗 廣告，公汽車身廣告等。(2)還有一個(gè)很重要的就是醫(yī)院推廣，在醫(yī)院門診掛號(hào)處放置廣告片。在這里說(shuō)的醫(yī)院是人民醫(yī)院而不是體檢服務(wù)部，許多病都是應(yīng)為前期不知道 一直拖了很長(zhǎng)時(shí)間才拖很嚴(yán)重，不得以才去醫(yī)院，在醫(yī)院放置一些廣告片，告訴 人們體檢的用處，這樣會(huì)引來(lái)很大一部分客源，因?yàn)槿嗣襻t(yī)院

16、是漢川最大的醫(yī)院， 名聲大，人口流動(dòng)量大，所以體檢服務(wù)部借助人民醫(yī)院的品牌效應(yīng)慢慢把自己的 品牌效應(yīng)打出來(lái)。(3)當(dāng)然個(gè)人認(rèn)為最好的廣告就是安排一些免費(fèi)體檢，聯(lián)系當(dāng)?shù)貓?bào)社，網(wǎng)站，雜志等一切可以聯(lián)系的媒體進(jìn)行報(bào)道這件事，起到的效果可能會(huì)事半功倍！(4)制作一些有健康小常識(shí)的宣傳冊(cè)子在社會(huì)上面發(fā)放。(5)在一些人口流動(dòng)量大的地方拉一些橫幅， 設(shè)計(jì)一些有煽動(dòng)性的話語(yǔ)。比如： 也許你不在乎，但你的家人要你健康，或者用我們的專業(yè)許你一個(gè)未來(lái) 這些類型 的廣告語(yǔ)都可以。5、團(tuán)購(gòu)隨著各種各樣團(tuán)購(gòu)的風(fēng)行，團(tuán)購(gòu)越來(lái)越成為人們的首選，尤其受到中青年人們的 青睞，在美團(tuán)、糯米等各大團(tuán)購(gòu)軟件進(jìn)行投放將會(huì)吸引一大批潛在

17、的客戶。而對(duì)比滄州市和石家莊市我們可以看出，在滄州地區(qū)體檢的團(tuán)購(gòu)還是一個(gè)較大空白。加強(qiáng)與各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，加強(qiáng)對(duì)滄州地區(qū)體檢團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的占領(lǐng)， 做好品牌，使 人們產(chǎn)生“首選意識(shí)”。柏家莊跌海椽0 EN4?，也工事tfi交融4E 咻在簞中9 款強(qiáng)首Ji 今H就肆 構(gòu)物 身妨死者接致ItM格工團(tuán)中570號(hào)刃JHHi更TM?先仁：田學(xué)日獻(xiàn) WIT體巧壓卻隨E*：叩所:施 隹史立樸西工南華區(qū) 聯(lián)隹 訐重叵ItU 14* * 情事* 陰浮*夏光時(shí)日*大京情皮椀：并鞋足的楞聞iWh同庭情磕里中心偌巷醫(yī)IK拜蛔t不富說(shuō)性:餐碎駐坪堿粉 AWSIS奧岸大圜!網(wǎng)咕H B G H國(guó)在含1民睡解E石家莊】河端首由凰出美體栓甲心1石家止】河H省入民醫(yī)院立立部拉蓬卡，典女KR；箭不日英郎檢正管，里立不束，電唇望同可HO4T-山仁nt44 h宙牧邦良團(tuán)K1注用口手機(jī)立團(tuán)邦機(jī)1率密夠團(tuán)-，近諭竟 ?3也由二件 ftS.3S.fl.-敦源咫京一更他州Y 首隊(duì) 今H君單 峋物 身黃外妾敗父才聯(lián)Efe 19牛士星空在我:：性檢營(yíng)警俳一醫(yī)陽(yáng)HE Am四、配合協(xié)作（一）服務(wù)部門1、體檢服務(wù)部所有人員的規(guī)范行為和舉止，使每個(gè)來(lái)中心體檢的客戶都能 感受到細(xì)心、溫馨和關(guān)愛。2、樹立公仆形象，提高服務(wù)質(zhì)量，減少工