中國(guó)石化公司內(nèi)部控制與業(yè)務(wù)流程匯總74

1、4.7 成品油直銷及分銷業(yè)務(wù)流程1、 業(yè)務(wù)目標(biāo)1 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1.1 獲取最佳利潤(rùn)。1.2 提高客戶滿意度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。1.3 保證資產(chǎn)安全，降低貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。2 財(cái)務(wù)目標(biāo)2.1 核算規(guī)范， 確保銷售收入及應(yīng)收賬款真實(shí)、 準(zhǔn)確、完整。3 合規(guī)目標(biāo)3.1 銷售合同符合合同法等國(guó)家法律、法規(guī)和股份公司內(nèi)部規(guī)章制度。2、 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)1 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)1.1 隨意降價(jià)導(dǎo)致收入減少。1.2 未經(jīng)授權(quán)或授權(quán)不當(dāng)，導(dǎo)致壞賬或貨款不能及時(shí)回籠。1.3 擅自提價(jià)導(dǎo)致市場(chǎng)份額喪失。1.4 客戶不滿意導(dǎo)致市場(chǎng)份額下降。1.5 營(yíng)銷監(jiān)控不力導(dǎo)致效益流失。1.6 油品出庫(kù)未經(jīng)授權(quán)或授權(quán)不當(dāng)，導(dǎo)致資產(chǎn)損失。1.7 未經(jīng)審核， 變更

2、銷售合同示范文本中涉及權(quán)利、義務(wù)條款導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。2 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)2.1 銷售收入不能準(zhǔn)確、真實(shí)和完整記錄。2.2 多記或少記應(yīng)收賬款。2.3 貨款回籠誤入賬戶。3 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)3.1 未執(zhí)行國(guó)家有關(guān)政策、法律、法規(guī)，導(dǎo)致商業(yè)糾紛和受到處罰。3.2 銷售合同不符合合同法等國(guó)家法律、法規(guī)和股份公司內(nèi)部規(guī)章制度的要求，造成損失。3、 業(yè)務(wù)流程步驟與控制點(diǎn)1 市場(chǎng)細(xì)分1.1 各級(jí)分公司組織專門人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解、分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)規(guī)模、客戶分布和競(jìng)爭(zhēng)狀況。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和消費(fèi)特點(diǎn)，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，制 定相應(yīng)的市場(chǎng)策略和營(yíng)銷措施。依據(jù)不同的區(qū)域和銷售對(duì)象設(shè)立直銷經(jīng)理/分銷經(jīng)理， 負(fù)責(zé)開拓和維護(hù)區(qū)域內(nèi)成品油

3、的直銷/分銷業(yè)務(wù)。2 確定銷售目標(biāo)2.1 各級(jí)分公司營(yíng)銷部門根據(jù)上級(jí)下達(dá)的月度銷售計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)規(guī)模、前期客戶購(gòu)油情況以及后期資源、價(jià)格走勢(shì)分析，制定月度銷售計(jì)劃，報(bào)同級(jí)分公司分管副經(jīng)理批準(zhǔn)后，分解落實(shí)并下達(dá)到各直銷/分銷經(jīng)理。3 銷售及客戶管理3.1 直銷/分銷經(jīng)理應(yīng)走訪客戶，了解客戶意見和需求，根據(jù)需要填寫區(qū)域市場(chǎng)客戶檔案更新表，報(bào)部門負(fù)責(zé)人。商業(yè)客戶中心負(fù)責(zé)人安排專人負(fù)責(zé)檔案維護(hù)，及時(shí)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)客戶檔案進(jìn)行調(diào)整、充實(shí)和更新，至少每季編寫市場(chǎng)消費(fèi)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告，報(bào)分管副經(jīng)理?！?ERP 】直銷/分銷經(jīng)理根據(jù)需要填寫區(qū)域市場(chǎng)客戶主數(shù)據(jù)維護(hù)表，由分公司經(jīng)營(yíng)管理部門負(fù)責(zé)人審核確認(rèn)后，由主數(shù)據(jù)維護(hù)

4、員按規(guī)定在ERP 系統(tǒng)中維護(hù)客戶主數(shù)據(jù)。4 信用核定和控制4.1 各?。ㄊ校┓止荆▍^(qū)外銷售公司）信用管理領(lǐng)導(dǎo)小組（經(jīng)理任組長(zhǎng)）負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的信用政策和信用總體規(guī)模，對(duì)營(yíng)銷部門和客戶進(jìn)行分類管理，設(shè)定不同層次營(yíng)銷部門和客戶的信用額度，并明確相應(yīng)的管理權(quán)限和相關(guān)責(zé)任。地市公司根據(jù)客戶資金、信用等狀況，在規(guī)定的信用政策和信用總體規(guī)模內(nèi)擬定客戶具體信用額度和時(shí)限，按規(guī)定權(quán)限審批。4.2 地市公司根據(jù)客戶的資金、購(gòu)買、信用等狀況，至少每半年對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估，建立客戶信用動(dòng)態(tài)檔案或在客戶檔案中維護(hù)信用資料。【 ERP 】根據(jù)需求填寫客戶信用主數(shù)據(jù)申請(qǐng)表，按規(guī)定程序批準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)部門在ERP 系統(tǒng)中維護(hù)

5、。4.3 直銷/分銷經(jīng)理在確定的客戶具體信用額度內(nèi)，按照經(jīng)法律事務(wù)部審定的銷售合同示范文本擬訂銷售合同，經(jīng)營(yíng)銷部門和財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人審核后，由合同簽訂人按規(guī)定權(quán)限與客戶簽訂銷售合同。對(duì)示范合同文本條款進(jìn)行文字性修改的，經(jīng)同級(jí)法律事務(wù)部門（崗位）審核；進(jìn)行實(shí)質(zhì)性修改的，報(bào)法律事務(wù)部審核。4.4 各級(jí)分公司經(jīng)理班子與營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人每年要簽訂貨款回籠責(zé)任書； 營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人與直銷/分銷經(jīng)理簽訂貨款回籠責(zé)任書（單筆或匯總），并與考核掛鉤。財(cái)務(wù)部門及時(shí)反饋客戶欠款情況，定期報(bào)相關(guān)部門和分管副經(jīng)理，督促貨款回籠。5 制定價(jià)格策略5.1 各?。ㄊ校┓止荆▍^(qū)外銷售公司）價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組（經(jīng)理任組長(zhǎng)）結(jié)合市場(chǎng)情況，

6、按照規(guī)定價(jià)格制定直銷/分銷的最低限價(jià)和浮動(dòng)權(quán)限。【 ERP 】財(cái)務(wù)部門根據(jù)價(jià)格文件，在ERP 系統(tǒng)中維護(hù)銷售價(jià)格主數(shù)據(jù)。5.2 地市公司在省（市）分公司（區(qū)外銷售公司）規(guī)定的最低限價(jià)以上，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，制定具體的銷售價(jià)格。低于最低限價(jià)銷售的，須由地市公司分管副經(jīng)理審核后，上報(bào)?。ㄊ校┓止荆▍^(qū)外銷售公司）按規(guī)定的浮動(dòng)權(quán)限審批。6 開票與收款6.1 現(xiàn)款銷售：【非 ERP 】 各級(jí)分公司營(yíng)業(yè)部門收款人員根據(jù)客戶付款開具發(fā)票或收款憑證，由不相容崗位人員復(fù)核無(wú)誤后開具提貨通知單并加蓋印章（或發(fā)出提油卡）?！?ERP 】各級(jí)分公司營(yíng)業(yè)部門根據(jù)客戶需求和收款憑證，在 ERP 系統(tǒng)維護(hù)銷售訂單。由不相容崗

7、位人員復(fù)核無(wú)誤后開具銷售發(fā)票，打印系統(tǒng)提貨通知單并加蓋印章（或發(fā)出提油卡）。6.2 信用銷售: 【非 ERP 】根據(jù)簽訂的銷售合同，各級(jí)分公司直銷/分銷經(jīng)理填寫信用銷售審批單據(jù), 經(jīng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人簽字后，附開票通知單據(jù)交營(yíng)業(yè)部門開票。收款人員確認(rèn)客戶欠款金額不超過(guò)規(guī)定的額度，開具銷售發(fā)票或提貨通知單并加蓋印章（或發(fā)出提油卡）；超出規(guī)定信用額度的需重新履行審批程序?！?ERP 】 根據(jù)簽訂的銷售合同，由營(yíng)銷部門開票人員在 ERP 系統(tǒng)維護(hù)銷售訂單。各級(jí)分公司直銷/分銷經(jīng)理應(yīng)填寫信用銷售審批單據(jù), 經(jīng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)后，附開票通知單據(jù)交營(yíng)銷部門開具銷售發(fā)票，打印系統(tǒng)提貨通知單并加蓋印章（或發(fā)

8、出提油卡） 。超出規(guī)定信用額度的需重新履行審批程序，或經(jīng)批準(zhǔn)后由財(cái)務(wù)部門信用主數(shù)據(jù)維護(hù)員在系統(tǒng)中一次性釋放凍結(jié)的訂單。6.3 代保管業(yè)務(wù)：開具發(fā)票的客戶，應(yīng)在開票之日15 天內(nèi)提貨。各級(jí)營(yíng)銷部門對(duì)于逾期未提的油品根據(jù)合同中關(guān)于代保管的條款轉(zhuǎn)入代保管賬內(nèi)，并根據(jù)政府規(guī)定、市場(chǎng)情況、資源狀況等確定是否收取代保管費(fèi)，報(bào)分管副經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。倉(cāng)儲(chǔ)部門會(huì)同營(yíng)銷部門至少每半年檢查一次客戶代保管情況。6.4 【非 ERP 】各級(jí)分公司營(yíng)銷部門每日對(duì)銷售開單情況進(jìn)行匯總，復(fù)核無(wú)誤后填寫收款記錄，報(bào)財(cái)務(wù)部門?！?ERP 】 各級(jí)分公司營(yíng)銷部門每日應(yīng)對(duì)銷售開單情況、收款記錄進(jìn)行核對(duì)，銷售發(fā)票、收款票據(jù)隨同ERP

9、系統(tǒng)銷售日?qǐng)?bào)表一并報(bào)財(cái)務(wù)部門；檢查、處理系統(tǒng)中未清的銷售訂單；核對(duì)校驗(yàn)自有庫(kù)存轉(zhuǎn)出數(shù)量與代保管轉(zhuǎn)入數(shù)量一致。6.5 合資和專項(xiàng)銷售：銷售大區(qū)分公司根據(jù)油品銷售事業(yè)部下達(dá)的月度合資、專項(xiàng)計(jì)劃，按規(guī)定的付款方式和規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行結(jié)算。按規(guī)定“先款后貨”的專項(xiàng)銷售，業(yè)務(wù)部門根據(jù)財(cái)務(wù)部門提供收款記錄下達(dá)專項(xiàng)油發(fā)貨通知單；按規(guī)定“先貨后款”的合資和專項(xiàng)銷售，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人在規(guī)定額度內(nèi)批準(zhǔn)后下達(dá)合資和專項(xiàng)油發(fā)貨通知單。7 油庫(kù)發(fā)貨7.1 需配送的業(yè)務(wù)由直銷/分銷經(jīng)理填寫運(yùn)輸申請(qǐng)單報(bào)物流部門，由調(diào)度人員根據(jù)調(diào)運(yùn)單組織運(yùn)輸。交貨后將客戶簽字的發(fā)貨單交營(yíng)銷部門匯總。7.2 【非 ERP 】油庫(kù)發(fā)貨人員根據(jù)各級(jí)分公司

10、營(yíng)銷部門開具并蓋有印章的提貨通知單（或提油卡）安排客戶或運(yùn)輸部門提貨，并將提貨通知單留存。【 ERP 】油庫(kù)驗(yàn)單人員接到客戶提單時(shí),應(yīng)查詢 ERP系統(tǒng)提單信息并核對(duì)驗(yàn)證提單內(nèi)容相符后,按客戶需求的發(fā)貨數(shù)量（不大于提單數(shù)量）在系統(tǒng)中發(fā)貨過(guò)賬，打印油品出庫(kù)單交客戶提油。7 3 罐裝油品前，發(fā)貨人員應(yīng)檢查罐車的清潔度、是否專車專用，以確保出庫(kù)油品質(zhì)量。油庫(kù)發(fā)油以油庫(kù)計(jì)量表發(fā)貨量為準(zhǔn)，確保實(shí)發(fā)數(shù)與應(yīng)提數(shù)量一致。數(shù)質(zhì)量部門至少每半年檢查油庫(kù)發(fā)貨計(jì)量的精確度。7 4 【非 ERP 】對(duì)于一次不能提完的油品，油庫(kù)為客戶建立代保管臺(tái)賬，并將剩余油品轉(zhuǎn)入客戶代保管賬。按照規(guī)定開展油庫(kù)代保管業(yè)務(wù)的，應(yīng)根據(jù)客戶需求

11、開具分提貨通知單。【 ERP 】對(duì)于一次不能提完的油品，油庫(kù)按規(guī)定收回原代保管提單，打印剩余數(shù)量的代保管提單，作為客戶下次提貨的依據(jù)。7 5 【非 ERP 】油庫(kù)發(fā)貨人員每日交班前整理提貨通知單，匯總發(fā)貨數(shù)量，編制日發(fā)貨報(bào)表和代保管臺(tái)賬，報(bào)油庫(kù)記賬人員稽核?！?ERP 】油庫(kù)發(fā)貨人員每日交班前整理出庫(kù)單，報(bào)油庫(kù)記賬人員與ERP 系統(tǒng)發(fā)貨數(shù)量進(jìn)行核對(duì)。1.6 油庫(kù)記賬人員復(fù)核日發(fā)貨量、提貨通知單累計(jì)數(shù)量以及代保管臺(tái)賬，檢查是否平衡，發(fā)現(xiàn)規(guī)定范圍內(nèi)的差異及時(shí)查找原因并進(jìn)行調(diào)整，超出規(guī)定范圍的應(yīng)及時(shí)上報(bào)油庫(kù)負(fù)責(zé)人。1.7 銷售大區(qū)分公司駐廠辦事處按照下達(dá)的發(fā)貨通知單均衡發(fā)貨供應(yīng)給合資公司和專項(xiàng)用戶。

12、不能超計(jì)劃或無(wú)計(jì)劃供應(yīng)。8 財(cái)務(wù)記賬8.1 【非ERP 】各級(jí)分公司財(cái)務(wù)部門每日復(fù)核原始票據(jù)和收款記錄，登入相應(yīng)的會(huì)計(jì)科目進(jìn)行賬務(wù)處理，并經(jīng)不相容崗位稽核?！?ERP 】各級(jí)分公司財(cái)務(wù)部門每日復(fù)核原始票據(jù)和收款記錄，并與 ERP 系統(tǒng)集成的銷售會(huì)計(jì)憑證進(jìn)行核對(duì)。8.2 各級(jí)分公司財(cái)務(wù)部門核對(duì)應(yīng)收賬款和預(yù)收款，參見 7.1 應(yīng)收款項(xiàng)管理業(yè)務(wù)流程控制點(diǎn)3.2 和 3.3，并將對(duì)賬結(jié)果通報(bào)相關(guān)部門。9 油品盤點(diǎn)9.1 油庫(kù)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等部門每月末應(yīng)進(jìn)行盤點(diǎn)，參見 7.2 存貨管理業(yè)務(wù)流程控制點(diǎn)5.1 。10 分析與考核10.1 各級(jí)分公司每月進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析，掌握市場(chǎng)和客戶動(dòng)態(tài)，總結(jié)直銷和分銷工作的得失，提出有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，改進(jìn)和完善客戶服務(wù)的流程?？?jī)效考核部門依據(jù)公司考核辦法，對(duì)營(yíng)銷部門進(jìn)行考核獎(jiǎng) 懲。四、 相關(guān)制度目錄（制度后