櫥柜銷售常見的問題解答

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上常遇問題 1 ： 能不能便宜點？ 錯誤應對： 1 、價格好商量 2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價 ?；蛘呤恰皩Σ黄穑覀兪亲鼍W(wǎng)絡的，價格都很明確了，不還價”問題診斷 : 客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問 “ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，

2、作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。我的觀念一直都是作為銷售人員要明白跟客戶討論的是價值而不是價格，消費需要客戶引導的，客戶需求也是銷售人員挖掘的。 銷售策略： 當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變?yōu)?，值不值?#160;語言模板： 銷售人員：先生 ，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有去了解過或者看過其他的品牌呢

3、？您看我們的五金件跟您配置的不是帶緩沖的就是進口海蒂詩的，柜體板跟您配置的是露水河的，這些外面的小商家是做不到的，同樣您在看看我們的細節(jié)，鋁合金防滑條，防塵水晶腳、靜音防撞條，包括我們的封邊工藝和切割工藝（引導客戶看我們的小樣柜），我們能自豪的說在武漢這個市場都能算上數(shù)一數(shù)二的。同樣的價格您到外面也許就不會看到跟我們一樣的配置和工藝了，我們追求的是您花適當?shù)腻X卻能實現(xiàn)價值的最大化，這就是我們總在說的性價比。您看我這樣跟您解釋您還滿意嗎？您覺得您這東西買的值得嗎？值得就證明您買的是對的，只買對的不買貴的。銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 常遇問題 2 ：我今

4、天不買，過兩天再買?；蛘呖蛻粽f我們在看看在考慮考慮 錯誤應對： 1 、   今天不買，過兩天就沒了。 2 、   反正遲早都要買的，不如今天買就算了。3、 好吧。那您在看看，決定好了在過來。 問題診斷： 客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本問題回答的中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。 語言模板： 銷售人員：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們

5、櫥柜產(chǎn)品的基本知識和一些優(yōu)惠的活動，這樣既能方便您出去跟別人比較也告訴您怎么挑選性價比高的櫥柜，您出去看也不會上當受騙，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛銷售情景3：我先去轉轉看再說 錯誤應對： 1 、轉哪家不都一樣嗎？ 2、 不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點?；蛘呶腋鸵稽c配件問題診斷： “轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶?！安灰D了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。銷售策略：建材這個行業(yè)客戶本來就是會親眼看親手摸到才會放心，客戶說

6、“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰(zhàn)術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。 語言模板： 銷售人員：先生 ，是不是對我的服務不滿意？客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了先生，剛才最看中的是哪款材料，要不您把裝修風格說以下，我讓我們設計師給一些建議您？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？等客戶說完，把他帶到相似的商品前 銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低一米多少錢可以賣或者簽合

7、同的時候客戶說這個價格肯定要少點，您就說能少多少吧。錯誤應對： 1 、 每米最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。2、 在這個合同的價格上那就少XX塊錢吧，這是最低價了。3、不行，少不了，我們價格在網(wǎng)上都是通的，已經(jīng)是最低價了。（顯得強勢生硬，容易引起客戶不適）問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款櫥柜有哪些適合客戶的地方和介紹這款櫥柜的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。一味的在價格上跟客戶糾纏，而是從價格中走出來，引導消費者跟你一起探討價值，告訴他他要的這款櫥柜好在那里，為什么值得他擁有。 銷售策略：

8、客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。 要讓客戶產(chǎn)生一種心里就是這個價格我出去買不到比這個好的了，那就證明銷售成功了，引導成功了，他就不會在意這個價格問題了，因為裝修誰都希望材料質(zhì)量是上乘的。語言模板： 銷售人員：先生 ，價錢不是最主要的。您買一套櫥柜至少要用十幾年甚至是幾十年的時間，我完整給您介紹這款櫥柜最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？所以您且先聽我說說他的價值在什

9、么地方，為什么比您在外面看的要貴貴在那里，我們出去都是消費者，我也要出去買東西。（把自己的角色偷換一下，讓他覺得你跟他是一邊的）都希望花最少的錢買最好的東西，這個很正常。我們買東西好在那里貴在那里，心里要清清楚楚的消費。您說是嗎？銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買 錯誤應對： 1 、促銷活動不是人人都能有機會的。 2、（無言以對） 3、每一期的活動都不一樣，時間也是有限制的，怕是到時候您沒機會了問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。 第三種情況相對來說還比較穩(wěn)妥，但是有

10、點威脅的意味在里面。銷售策略：櫥柜的促銷不管是賣場做或者像我們一樣在網(wǎng)絡上做，每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，或者不如之前活動期間。原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。語言模板： 銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款櫥柜呢？（我想買你們搞促銷活動時的那款櫥柜（亞克力、愛格板）。哦，大哥

11、那您是看重了這套櫥柜的風格還是材料樣式呢？這款櫥柜適合您家里的裝修風格嗎？您廚房準備貼什么樣的或者說什么顏色的瓷磚？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對櫥柜的一些購買需求和您的裝修風格，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的櫥柜樣式并不適合您家里裝修的需要或者說風格。比如說亞克力適合的是現(xiàn)代風格，但是您家里裝修的整體是簡約田園風格的，您可以選擇愛格板或者是吸塑門板，所以說您看促銷活動的櫥柜并不一定適合您的裝修需求，您還是應該選擇跟您需求相關的款式，現(xiàn)在我跟您介紹以下相關的櫥柜，告訴您為什么適合您的需求。我跟您介紹的這個才是真正適合您裝修需求的櫥

12、柜包括配置和各項參數(shù)。銷售情景6：價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價 （主要在簽合同的時候出現(xiàn)）錯誤應對: 1 、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了 2、再讓我們就沒錢賺了 3、我銷售人員只有這個權限給您這個價了 問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。以上常見的銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。 銷售策略：一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花

13、最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。對于上面問題中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵。例如：現(xiàn)實的例子，我在之前的公司做的時候也要負責簽合同，店面的導購只是配合，主導在我這邊，當時客戶簽到最后了，非要便宜50塊前。那個客戶說：“一套櫥柜7000多塊我都花了我會在意這50塊錢，只是我都跑了好幾趟了，又沒有跟你們還價，你適當?shù)纳龠@點錢就當是給我做出租車回去的啊。為了這50塊前跟你講價講這半天，（看看表）都中午一點了，餓死了，飯都沒有吃。”我沒有說話，我去飲水機那邊倒了一杯水給她，然后我想起來我正好帶了3+2的餅干，我就拿出

14、來把水和餅干給了她，她吃了3塊餅干喝了一杯水，我開始說話了：“定裝修是很辛苦的，這個我做這行的有體會，跑來跑去也是不容易，您想想我量您的房還不是跑了兩三趟（笑著說）是吧，這個我們都能相互體諒。這50塊錢說實話，您確實也不會太在意，這套櫥柜7000多塊錢都花了。那會在意這個啊，我們這邊呢為什么不能跟您少。（在我說這些的時候她已經(jīng)吃完了我的餅干也喝完了水，情緒慢慢緩和了）接著我說了其實您不用太在意價格如何，就現(xiàn)在您定的價格您可以隨便跟您好友比比，他們在小東門定的東西絕對沒有您這個配置，那么差的板才和五金，我也可以給您弄到，也可以給您那個價格，您敢用嗎？說實話，您敢用我還不敢賣，我怕挨打?。ㄐχf）

15、后來她讓步了，算了，也是的，東西跟我弄好點是一樣的啊，莫玩我的巧啊！“不會的，大姐您放心”。語言模板： （1）銷售人員：先生 ，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生 您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人差了，或者說根本就不是您要的真貨。我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以出具相關的證明給您（露水河有鑒定書和授權許可，愛格板文信的也可以出相關的授權許可和鑒定證明，銷售人員你們可以大膽的這么說）。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生 ，您到這邊來，我先寫合同并教您填寫售后卡。 （2）銷

16、售人員：看得出來先生 您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生 為難的。也請先生能理解我們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生 這一套櫥柜以后的售后服務，三包期內(nèi)好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一套櫥柜而是一種服務和一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先跟您確定以下合同的內(nèi)容和售后的一些注

17、意事項，這樣對您以后享受我們的服務有一個保障，定制產(chǎn)品的東西后期的服務也是很重要的。 銷售情景7：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看 錯誤應對: 1. 沒關系,你隨便看。 2.好的,看中了喊我一聲。 問題診斷: 上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。 銷售策略: 客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應該是銷售人員的待機階段。待機階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應,引導客戶朝著有利于喜悅氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要

18、把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!可以說是屢試不爽。語言模板: 銷售人員:好的,沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊,先看清楚了解清楚再說。您是想看哪一種類型的板才，中式？歐式？現(xiàn)代？還是田園風格？這些對于您裝修的整體性是有影響的，也跟您以后的實用注意事項有關系。(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有了解過相關的櫥柜品牌的產(chǎn)品？(如果客戶回答買過):先生，以前您用的是什么牌子的櫥柜或者傾向那個品牌櫥柜?您對那個牌子哪方面最不滿意?(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生您是需要配合家里的裝修風格進行選購還是把廚房做單獨的裝修空間來考慮？銷

19、售情景8：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得這里的櫥柜一般一般,再到別處去轉轉 錯誤應對: 1. 我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!2.東西是你用,你覺得好就行。 問題診斷: 以上兩句話都會得罪陪伴者,產(chǎn)生對立情緒。 銷售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關鍵看我們?nèi)绾芜\用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權,但具有極強的購買否決權。 第一,不要忽視關聯(lián)人?？蛻粢贿M店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關聯(lián)人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關聯(lián)人感受到尊重和重視;適當征詢關聯(lián)人的看法和建議;通過客戶贊美關聯(lián)人;通過關聯(lián)人贊美客戶。 這些方法可以為銷售人員過程中避免關聯(lián)人的消積影響打了一劑很強的預防針。 第二,給關聯(lián)人和客戶相互施壓。當關聯(lián)人為客戶推薦商品時,我們也覺得不錯時,我們應該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實很適合你.”這句話會給客戶壓力,因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應該對關聯(lián)者說