售前管理流程

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上美克嘉佳（天津）投資有限公司售前管理流程營銷策劃部編制：石 季弘 審核：黃 欣 批準：黃 斐2012/5/20本手冊規(guī)定了營銷策劃部售前的工作流程，相關(guān)的表單。目錄0. 文件管理1) 文件管理部門2) 批準頁及修訂記錄章節(jié)頁次最初發(fā)行日期最新修訂日期變更內(nèi)容編制審核批準圖例：刪除新增1. 目的規(guī)范售前管理工作，做好銷售前的營銷準備工作。2. 適用范圍適用于營銷策劃部在編制完成項目定位及營銷報告后，項目開盤銷售前，所有與銷售推廣相關(guān)的準備工作。3. 名詞解釋或術(shù)語和定義開盤：房地產(chǎn)項目正式發(fā)售。4. 職責4.1 項目公司銷售部1. 主導(dǎo)樓盤營銷、銷售實施工作4.2 項目

2、部1. 配合銷售節(jié)點要求，保證工程進度；2. 設(shè)計成本部和項目部，完成樣板間的設(shè)計施工工作，并協(xié)助銷售案場的包裝；4.3 營銷策劃部職責1. 根據(jù)項目定位及營銷報告，負責確認項目銷售方案；2. 負責擬定外展場選址標準及確認項目外展場選址3. 負責售樓處、樣板間、示范區(qū)的選址4. 負責編制項目營銷推廣方案；5. 負責擬定銷售團隊組建標準6. 負責組織完成和檢查、指導(dǎo)開盤前各項準備工作。4.4 營銷策劃專業(yè)經(jīng)理1. 擬定項目銷售方案項目銷售推廣實施方案2. 負責項目外展場選址建議、功能布局及包裝實施3. 提出售樓處、樣板間、示范區(qū)的選址、功能布局、包裝建議并予以實施4. 負責銷售現(xiàn)場包裝及各種銷售

3、物料的制作5. 檢查、督促、指導(dǎo)項目公司的銷售部的銷售前期準備工作；4.5 項目公司銷售經(jīng)理1. 按照批復(fù)的銷售價格執(zhí)行2. 負責銷售團隊的組建、管理3. 負責銷售團隊人員的招聘、行政、業(yè)務(wù)及日常管理4. 負責與銷售代理公司的對接與管理5. 負責外展場、示范區(qū)、樣板間、售樓處的使用、維護與管理6. 負責根據(jù)公司要求按時提報銷售報表7. 負責擬定并準備項目銷售文本資料（銷售手冊、購房合同、認購協(xié)議) 4.6 設(shè)計成本部1. 配合提供銷售工作所需要的相關(guān)技術(shù)資料；2. 完成樣板間的設(shè)計施工工作，并協(xié)助銷售案場的包裝；4.7 相關(guān)部門職責各相關(guān)部門配合提供各項指標、數(shù)據(jù)、圖表。5. 作業(yè)流程5.1

4、售前管理流程5.1.1 售前管理控制目標5.1.2 售前管理涉及崗位營銷策劃專業(yè)經(jīng)理、設(shè)計成本部、項目公司總監(jiān)、項目公司銷售經(jīng)理、執(zhí)委會領(lǐng)導(dǎo)5.1.3 售前管理主要控制點1) 項目銷售方案中，重要內(nèi)容和節(jié)點的控制與審批。2) 充分展開營銷方案的調(diào)研，項目銷售推廣方案制定要求中，各部門的協(xié)助與配合。3) 對于前期準備工作的監(jiān)督和效果檢查。5.1.4 售前管理示意圖及說明序號流程名稱責任人流程說明(輸入、輸出、流程說明、關(guān)鍵點)支持文件及記錄1制定項目銷售方案營銷策劃部輸入：項目定位及營銷報告輸出：項目銷售方案流程說明：1.1營銷策劃部營銷策劃專業(yè)經(jīng)理根據(jù)批準后的項目定位及營銷報告（詳見營銷策劃工

5、作流程，依據(jù)公司提出的市場推廣總體策略，提出項目營銷推廣方向與目標、節(jié)奏建議和實施步驟，制定項目銷售方案制作標準并項目公司提交銷售方案進行審核。營銷策劃管理流程項目定位及營銷報告項目公司營銷部負責編制項目銷售方案，確定銷售面積、均價、銷售準備工作節(jié)點，報營銷策劃部、項目公司總經(jīng)理審核、2制定銷售推廣實施方案營銷策劃部輸入：項目銷售方案輸出：項目銷售推廣實施方案流程說明：2.1營銷策劃部根據(jù)批準后的項目銷售方案，進行定向調(diào)研，進一步梳理前期資料和新收集的信息，通過更為深入和集中的分析周邊競爭樓盤，結(jié)合目前項目周圍銷售環(huán)境，進行產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析，得到更為精準的產(chǎn)品定位，為制定項目銷售推廣實施方案提供

6、有價值的參考；2.2營銷策劃部負責組織編制項目銷售推廣實施方案中的各項內(nèi)容，包括：a) 結(jié)合產(chǎn)品定位和市場推廣的需要，提供廣告創(chuàng)意；b) 與廣告公司和各類媒體商討確定推廣計劃；c) 根據(jù)設(shè)計成本部制定的營銷費用目標成本編制營銷費用預(yù)算；d) 提供全面的包裝方案（包括銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、看樓班車、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布縵、工地圍板等）；e) 制定價格策略，通過價格方案及銷售價格明細表明確樓盤和單套價格；（詳見銷售價格管理流程）f) 制定開盤實踐計劃。2.3項目銷售推廣實施方案各項內(nèi)容整合完畢后，由營銷策劃部經(jīng)理審核，根據(jù)審核

7、意見修改后，提交項目公司總經(jīng)理審批、COO確認。項目銷售推廣實施方案價格方案銷售價格管理流程銷售價格明細表3銷售準備工作實施項目公司營銷策劃部輸入：項目銷售推廣實施方案輸出：開盤前準備工作一切就緒、檢驗合格流程說明：3.1銷售資料準備：3.1.1各相關(guān)部門及時提供如下資料a) 設(shè)計成本部：房屋土地權(quán)屬調(diào)查報告書；b) 項目部提供項目、土地資料、預(yù)售許可證等；交房日期、質(zhì)保書等內(nèi)容。c) 設(shè)計成本部訂購90天之前提供：樓盤表、總平圖、效果圖、戶型圖、裝修標準及特殊條款等；d) 財務(wù)部提供交款指南；3.1.2營銷策劃部匯總各部門所提供的資料，完成如下工作：a) 聯(lián)合合作的廣告公司，完成項目VI設(shè)計

8、；b) 項目VI系統(tǒng)設(shè)計。c) 聯(lián)合綜合管理部，調(diào)配和聘用銷售人員；（若采用銷售代理公司，則事先通過招標或議標方式確定合作方，參考營銷供應(yīng)商選擇管理流程）d) 組織編寫項目銷售手冊，并于開盤前一月組織銷售人員和相關(guān)工作人員進行全面的售前培訓(xùn)和考核工作。e) 準備定金合同，銷售合同，并完成銷售合同補充條款的編寫。3.1.3項目公司銷售經(jīng)理編寫銷售說辭，相關(guān)部門提供的重要資料有：a) 設(shè)計成本部提供項目的規(guī)劃理念、戶型圖、總平圖、效果圖、景觀設(shè)計說明的相關(guān)資料；b) 設(shè)計部、工程部提供建材標準的配置說明、施工工藝說明；c) 設(shè)計成本部提供項目經(jīng)濟技術(shù)指標。3.1.4在準備工作中形成的各項文案，文本

9、，范本均需由項目營銷策劃部經(jīng)理審核修訂，并經(jīng)過相關(guān)部門或領(lǐng)導(dǎo)對文件客觀性、一致性、合規(guī)性（法務(wù)）進行審核確認. 3.1.5項目營銷策劃派駐經(jīng)理確認并印刷各類銷售資料準備包括銷售說辭、對外印刷品（海報、樓書）兩個部分。所有銷售資料在印刷前必須經(jīng)過審核校對，保證銷售資料的準確性和一致性。3.2項目營銷策劃派駐經(jīng)理確認銷售價格建議，具體內(nèi)容參見銷售價格管理流程；3.3銷售道具準備：3.3.1項目營銷策劃派駐經(jīng)理在開盤前一周完善各項銷售硬件準備，銷售道具準備根據(jù)具體項目確定，可包括：銷售模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說明指示、銷售看板/展板、銷控展板、資料臺、影像展示、音

10、響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋等。3.4項目營銷策劃派駐經(jīng)理和綜合管理部共同組織人員招聘、調(diào)配工作，營銷策劃部負責人員培訓(xùn)。項目正式銷售前，銷售人員參加由營銷策劃部組織的集中培訓(xùn)及考核。3.5銷售包裝要求：由營銷策劃部按照銷售包裝方案的要求，組織相關(guān)部門開展銷售案場的準備工作，主要指銷售道具準備，包括模型、樣板間、現(xiàn)場包裝、物業(yè)后勤配合的準備工作。a) 樣板間由營銷策劃部負責控制進度和效果。b) 模型、現(xiàn)場包裝由項目銷售部進行使用和管理c) 項目營銷策劃派駐經(jīng)理對銷售案場的物業(yè)人員、物品配置、崗位職能、人員標準提出明確要求，由物業(yè)給予后勤上的支持。3.6其它準備工作3.6.1營銷策劃部在開盤

11、前按照開盤準備工作清單的要求，督促準備工作的落實，以檢查是否具備開盤條件。3.6.2營銷策劃部根據(jù)項目銷售推廣實施總體要求提出完成項目工程工期適應(yīng)性的調(diào)整要求，督促工程部滿足銷售對工期的要求；3.6.3前期部根據(jù)面積測量結(jié)果，按照預(yù)售許可證辦理要求，完成銷（預(yù)）售許可證的辦理。銷售文件審核會簽單銷售價格管理流程開盤準備工作清單4項目開盤項目公司銷售部輸入：銷售的前期準備輸出：銷售簽約流程說明：4.1在前期充分準備的前提下，于確定的日期正式開盤。4.2合同文本制模，統(tǒng)一合同格式。4.3現(xiàn)場進行客戶接待，客戶認購工作4.4組織客戶簽約工作。（具體后續(xù)工作詳見銷售進程管理流程）銷售進程管理流程備注：

12、6. 本文件所附表格清單表格編號表格名稱模版使用部門保存地點（含磁盤路徑）保存期限F-MD-WP-MS002-001項目銷售指導(dǎo)書見附件項目公司銷售部書面：綜合管理部檔案室；電子：公司服務(wù)器營銷策劃部文件夾永久F-MD-WP-MS002-002價格方案見附件項目公司銷售部書面：綜合管理部檔案室；電子：公司服務(wù)器設(shè)計成本部文件夾永久F-MD-WP-MS002-003銷售價格明細表見附件項目公司銷售部書面：綜合管理部檔案室；電子：公司服務(wù)器營銷策劃部文件夾永久F-MD-WP-MS002-004特殊折扣審批單見附件項目公司銷售部書面：綜合管理部檔案室；電子：公司服務(wù)器營銷策劃部文件夾永久F-MD-WP-MS002-005銷售文件審核會簽單見附件項目公司銷售部書面：綜合管理部檔案室；電子：公司服務(wù)器營銷策劃部文件夾永久7. 相關(guān)文件文件編號文