波特通用戰(zhàn)略

1、波特通用戰(zhàn)略 1）聚焦戰(zhàn)略 聚焦戰(zhàn)略，即指公司把主要的力量集中在一個(gè)或幾個(gè)范圍相對(duì)較窄的細(xì)分市場(chǎng)，。好處是使得企業(yè)能將主要精力花在滿足吸引選定的細(xì)分市場(chǎng)上。 細(xì)分市場(chǎng)的解釋：根據(jù)需求的異質(zhì)性來區(qū)分不同的消費(fèi)群體。 細(xì)分市場(chǎng)的原因: 在競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)的現(xiàn)代，任何一個(gè)企業(yè)根本不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，或者至少不能以同一方式吸引住所有的購(gòu)買者，因?yàn)橄M(fèi)者實(shí)在太多、太分散，而且他們的需要和購(gòu)買習(xí)慣不盡相同，再加上同類產(chǎn)品都在分享市場(chǎng)這塊蛋糕，所以每個(gè)企業(yè)必須找到最適合她的那一塊蛋糕。 華為選擇手機(jī)的中高端產(chǎn)品這塊細(xì)分市場(chǎng)的原因（預(yù)期幾年內(nèi)華為的細(xì)分市場(chǎng)是中端產(chǎn)品） 我們先看幾個(gè)數(shù)據(jù)： 2012年8月中國(guó)手機(jī)市

2、場(chǎng)上，1001-2000元價(jià)格段機(jī)型用戶關(guān)注度最為集中，達(dá)到36.5%，較上月小幅上漲1個(gè)百分點(diǎn)。 手機(jī)關(guān)注度圖 8月中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)品牌關(guān)注格局集中的局面仍未緩解，前十五家品牌累計(jì)占據(jù)九成以上關(guān)注度。前十五家品牌中，僅三星、HTC兩家品牌關(guān)注比例在10%以上，分別為19.6%、11.2%。摩托羅拉位居第三，但關(guān)注比例為8.6%，與HTC相差2.6個(gè)百分點(diǎn)。諾基亞、索尼移動(dòng)、聯(lián)想、蘋果四家品牌關(guān)注比例膠著，分布在6.9%-7.9%之間。其他上榜品牌關(guān)注比例均在5%以下。 由所給的數(shù)據(jù)可看出中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的上中端產(chǎn)品的需求還是非常巨大，并且中端產(chǎn)品本身來說盈利的空間還是挺大的，對(duì)于不想繼續(xù)在低價(jià)里掙扎

3、的華為來說是不錯(cuò)的選擇。從手機(jī)品牌的關(guān)注度來說華為手機(jī)對(duì)許多消費(fèi)者來說還是比較陌生的或者是不認(rèn)可的，而且高端市場(chǎng)已被臺(tái)美韓廠商控制。況且華為一開始做的是低端手機(jī)的，如果他一下子想躍上高端品牌的地位，顯然不會(huì)的到消費(fèi)者的認(rèn)可，反而會(huì)讓消費(fèi)者感到華為手機(jī)亂抬價(jià)。故中端產(chǎn)品這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)華為是比較合適的蛋糕。 華為在中端產(chǎn)品所使用的差別化戰(zhàn)略1）產(chǎn)品差別化策略 尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在產(chǎn)品款式上，華為手機(jī)注重以流線型的設(shè)計(jì)為主，輔以超大的顯示屏。 2）服務(wù)差別化策略 在市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)方面，華為力爭(zhēng)離客戶近一點(diǎn)，服務(wù)更細(xì)一點(diǎn)。華為公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要活下去，永遠(yuǎn)只有一條途徑，

4、那就是“關(guān)注客戶需求”。華為還不斷推出包括白金服務(wù)、金牌、銀牌服務(wù)在內(nèi)的一系列服務(wù)，供用戶選擇，同時(shí)根據(jù)用戶的需要進(jìn)行服務(wù)包定制，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)解決方案。因此，華為的業(yè)務(wù)發(fā)展獲得了中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等電信運(yùn)營(yíng)商的長(zhǎng)期支持。 3）人員差別化策略 人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲得差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。在華為的員工隊(duì)伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員占46%，市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)人員占33%，管理及其它人員占9%，生產(chǎn)人員占12%。這說明研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷在華為的發(fā)展中占據(jù)著極為重要的地位。 4）形象差別化策略 形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)

5、爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過多年的和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在通信系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)的合作，華為已經(jīng)和聯(lián)通華盛運(yùn)營(yíng)商建立了良好的合作關(guān)系，由聯(lián)通華盛運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行手機(jī)定制，分集采和非集采，這使得華為手機(jī)將能夠較順利的進(jìn)入移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商手機(jī)訂制的范圍，從而可以通過運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。運(yùn)營(yíng)商的良好的信譽(yù)和形象，將有力的提升華為手機(jī)品牌的形象。 5）銷售渠道的差異化 華為除了充分使用傳統(tǒng)的銷售渠道外，即通過實(shí)體經(jīng)營(yíng)店銷售手機(jī)，現(xiàn)在還努力開通網(wǎng)上手機(jī)銷售渠道，使用已有的技術(shù)資源，以打通渠道，希望以多種銷售渠道，給予消費(fèi)者最大的便利。 結(jié)論： 產(chǎn)品差異化贏得了消費(fèi)者的的喜愛；服務(wù)的差異化和形象的差異化讓華為贏得了經(jīng)營(yíng)商的支持，拓寬了華為的銷售渠道，也提高了華為的手機(jī)品牌；員工的差異化看出研發(fā)和技術(shù)人員所占的比例很大，這也是華為有強(qiáng)大的在產(chǎn)品質(zhì)量和功能上領(lǐng)先對(duì)手的基礎(chǔ)，是華為在手機(jī)上擁有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵；銷售渠道的差異化在帶