談判禮儀一班六組

1、. 一班六組全體成員一班六組全體成員 美好的開(kāi)始！美好的開(kāi)始！.商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判禮儀一、談判準(zhǔn)備禮儀：一、談判準(zhǔn)備禮儀： 俗話說(shuō)：俗話說(shuō)：“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，不打無(wú)把握之不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，不打無(wú)把握之仗。仗?！睉?zhàn)場(chǎng)如此，商戰(zhàn)亦如戰(zhàn)場(chǎng)如此，商戰(zhàn)亦如 此。商務(wù)談判開(kāi)此。商務(wù)談判開(kāi)始以前，必須作好充分的準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備過(guò)程始以前，必須作好充分的準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備過(guò)程中，洽談的目標(biāo)、策略固然重要，但禮儀方中，洽談的目標(biāo)、策略固然重要，但禮儀方面的準(zhǔn)備也不可忽視。面的準(zhǔn)備也不可忽視。 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ，這是眾所周知的，這是眾所周知的古訓(xùn)。古訓(xùn)。 收集信息，提供資料收集信息，提供資料 談判

2、前一定要詳盡談判前一定要詳盡的了解雙方形勢(shì)、目標(biāo)、意圖和退讓的幅度，的了解雙方形勢(shì)、目標(biāo)、意圖和退讓的幅度，做到知已知彼。做到知已知彼。 .1、商務(wù)談判的技術(shù)準(zhǔn)備 已方信息。我方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我方參加談判的人選主談、輔談，談判的最低要求和最高目標(biāo)，談判策略，談判的時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等，力爭(zhēng)在談判中取得主動(dòng)權(quán)。 熟悉談判程序 探詢、 準(zhǔn)備、磋商、 小結(jié)、再磋商、 終結(jié)、談判的重建 學(xué)習(xí)談判策略 常用的策略有： 以弱勝?gòu)?qiáng)、制造競(jìng)爭(zhēng)、 火上澆油、出奇制勝、 利用時(shí)限、聲東擊西等.對(duì)方信息：對(duì)方信息：在商務(wù)談判中，也必須了解對(duì)手的情況，這些情在商務(wù)談判中，也必須了解對(duì)手的情況，這些情況一般至少應(yīng)包括況一

3、般至少應(yīng)包括 以下幾個(gè)方面：以下幾個(gè)方面： 對(duì)方企業(yè)的情況對(duì)方企業(yè)的情況 如：公司的發(fā)展歷史、公司資信、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)如：公司的發(fā)展歷史、公司資信、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn) 品的市場(chǎng)潛力、技術(shù)力量、工藝水平、產(chǎn)品價(jià)格和結(jié)算方式等。品的市場(chǎng)潛力、技術(shù)力量、工藝水平、產(chǎn)品價(jià)格和結(jié)算方式等。 談判對(duì)手的情況談判對(duì)手的情況 如：談判人員的年齡、資歷、地位、性格特點(diǎn)、談判風(fēng)格，以及對(duì)我方的如：談判人員的年齡、資歷、地位、性格特點(diǎn)、談判風(fēng)格，以及對(duì)我方的態(tài)度、與我方交往的歷史等態(tài)度、與我方交往的歷史等 對(duì)方的文化背景和禮儀習(xí)慣對(duì)方的文化背景和禮儀習(xí)慣 “入國(guó)問(wèn)禁，入境問(wèn)俗。入

4、國(guó)問(wèn)禁，入境問(wèn)俗。”這些方面雖然似乎與談判沒(méi)有直接關(guān)系，但這些方面雖然似乎與談判沒(méi)有直接關(guān)系，但有時(shí)卻可能起到意想不到的作用。在商務(wù)談判中，如果了解并尊重對(duì)方禮俗，有時(shí)卻可能起到意想不到的作用。在商務(wù)談判中，如果了解并尊重對(duì)方禮俗，則雙方容易溝通感情，增加信任，對(duì)談判有積極的作用；反之，如果不了解則雙方容易溝通感情，增加信任，對(duì)談判有積極的作用；反之，如果不了解對(duì)方的文化背景和禮儀習(xí)慣，那么哪怕不經(jīng)意的一句話、一個(gè)動(dòng)作，都有可對(duì)方的文化背景和禮儀習(xí)慣，那么哪怕不經(jīng)意的一句話、一個(gè)動(dòng)作，都有可能導(dǎo)致談判破裂。能導(dǎo)致談判破裂。 2、商務(wù)談判的禮儀準(zhǔn)備、商務(wù)談判的禮儀準(zhǔn)備 （1）談判雙方成員的儀表要

5、求： 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。 . 具體而言：具體而言： 男士發(fā)型應(yīng)該成熟而穩(wěn)重；商界男士發(fā)型應(yīng)該成熟而穩(wěn)重；商界男士理應(yīng)穿著傳統(tǒng)、簡(jiǎn)約、高雅、男士理應(yīng)穿著傳統(tǒng)、簡(jiǎn)約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝；規(guī)范的最正式的禮儀服裝； 女士應(yīng)選擇端莊、素雅的發(fā)型；女士應(yīng)選擇端莊、素雅的發(fā)型；須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長(zhǎng)筒或連褲式絲襪和黑色高跟或色長(zhǎng)筒或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。半高跟皮鞋。 .（2）談判地點(diǎn)的確定）談判地點(diǎn)的確定

6、 客座談判客座談判 主座談判主座談判 客主座輪流談判客主座輪流談判 第三地點(diǎn)談判第三地點(diǎn)談判 . 二、談判座次禮儀1、雙邊談判座次雙邊談判，是指由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見(jiàn)。雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇： 1橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥?，各方的其他人士則應(yīng)依其具體身份的高低，各自按先右后左、自高而低的順序分別在己方一側(cè)就座。 . 豎桌式。豎桌式座次排列，是豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，體

7、排位時(shí)以進(jìn)門時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿則與橫桌式排座相仿 .簽字儀式座次簽字儀式座次排列排列.三、談判過(guò)程禮儀三、談判過(guò)程禮儀 1、開(kāi)局階段、開(kāi)局階段2、探詢階段、探詢階段3、明示階段、明示階段4、較量階段、較量階段5、妥協(xié)階段、妥協(xié)階段6、達(dá)成階段、達(dá)成階段.明示階段需要注意以下幾點(diǎn)：明示階段需要注意以下幾點(diǎn)： 提問(wèn)時(shí)要注意語(yǔ)氣的平和、親切，不能把詢問(wèn)提問(wèn)時(shí)要注意語(yǔ)氣的平和、親切，不能把詢問(wèn)變成審問(wèn)或責(zé)難，引起對(duì)方反感。變成審問(wèn)或責(zé)難，引起對(duì)方反感。 交談時(shí)語(yǔ)言要講究禮貌，要有禮

8、貌地使用拒絕交談時(shí)語(yǔ)言要講究禮貌，要有禮貌地使用拒絕性的語(yǔ)言。性的語(yǔ)言。 談判人員還要學(xué)會(huì)遣詞造句。談判人員還要學(xué)會(huì)遣詞造句。 提問(wèn)時(shí)要注意觀察現(xiàn)場(chǎng)氣氛和對(duì)方反應(yīng)，不提問(wèn)時(shí)要注意觀察現(xiàn)場(chǎng)氣氛和對(duì)方反應(yīng)，不要提那些帶有攻擊性的問(wèn)題。要提那些帶有攻擊性的問(wèn)題。 對(duì)方提問(wèn)時(shí)，應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)。對(duì)方提問(wèn)時(shí)，應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)。.較量階段的四個(gè)方面：較量階段的四個(gè)方面： 心平氣和心平氣和 注意策略注意策略 注意巧妙利用體態(tài)語(yǔ)言注意巧妙利用體態(tài)語(yǔ)言 善于打破談判僵局善于打破談判僵局.達(dá)成階段談判人員注意的三點(diǎn)：達(dá)成階段談判人員注意的三點(diǎn)： 在談判的達(dá)成階段，談判人員仍須謙虛謹(jǐn)慎、不在談判的達(dá)成階段，談判人員仍須謙虛謹(jǐn)慎

9、、不 驕不躁，過(guò)于沖動(dòng)、急于求成或反應(yīng)遲鈍都是不利的。驕不躁，過(guò)于沖動(dòng)、急于求成或反應(yīng)遲鈍都是不利的。 要珍視成交信號(hào)，尊重彼此的合作。要珍視成交信號(hào)，尊重彼此的合作。 顧全大局，不再糾纏枝節(jié)問(wèn)題。顧全大局，不再糾纏枝節(jié)問(wèn)題。 .四、談判的方針?biāo)?、談判的方?、要禮敬對(duì)手、要禮敬對(duì)手2、要依法辦事、要依法辦事3、要平等協(xié)商、要平等協(xié)商4、要求同存異、要求同存異5、要互利互惠、要互利互惠6、要人事分開(kāi)、要人事分開(kāi).商務(wù)簽約禮儀一、簽約儀式的準(zhǔn)備禮儀一、簽約儀式的準(zhǔn)備禮儀 1、要布置好簽字廳、要布置好簽字廳 2、確定出席簽約儀式人數(shù)、確定出席簽約儀式人數(shù) 3、要預(yù)備好待簽的合同、要預(yù)備好待簽的合同

10、 范本范本 4、要規(guī)范簽字人員的服飾、要規(guī)范簽字人員的服飾. . 二、簽約儀式的座次禮儀. 三、簽字儀式的正式程序 簽字儀式正式開(kāi)始 簽字人正式簽署合同文本 簽字人正式交換有關(guān)各方正式簽署的合同范本 共飲香檳酒互相道賀 禮畢退場(chǎng). . . . 一、開(kāi)業(yè)儀式一、開(kāi)業(yè)儀式 開(kāi)業(yè)儀式的籌備開(kāi)業(yè)儀式的籌備做好輿論宣傳工作做好輿論宣傳工作擬定邀請(qǐng)來(lái)賓名單擬定邀請(qǐng)來(lái)賓名單做好場(chǎng)地布置工作做好場(chǎng)地布置工作做好來(lái)賓的接待服務(wù)做好來(lái)賓的接待服務(wù)做好禮品饋贈(zèng)工作做好禮品饋贈(zèng)工作程序擬定程序擬定開(kāi)業(yè)與剪彩禮儀開(kāi)業(yè)與剪彩禮儀. 根據(jù)常規(guī)，向來(lái)賓贈(zèng)送的禮品應(yīng)具有根據(jù)常規(guī)，向來(lái)賓贈(zèng)送的禮品應(yīng)具有如下三大特征：如下三大特征

11、： 宣傳性 榮譽(yù)性 獨(dú)特性 . 開(kāi)業(yè)儀式的舉行開(kāi)業(yè)儀式的舉行迎賓迎賓典禮開(kāi)始典禮開(kāi)始致賀詞致賀詞致答謝詞致答謝詞揭幕揭幕參觀參觀迎接首批顧客迎接首批顧客. . 二、剪彩儀式禮儀二、剪彩儀式禮儀1、剪彩儀式準(zhǔn)備禮儀、剪彩儀式準(zhǔn)備禮儀剪彩場(chǎng)地的布置剪彩場(chǎng)地的布置剪彩工具的準(zhǔn)備剪彩工具的準(zhǔn)備剪彩人員的組成剪彩人員的組成2、剪彩者禮儀、剪彩者禮儀剪彩者儀容禮儀剪彩者儀容禮儀剪彩者儀態(tài)禮儀剪彩者儀態(tài)禮儀 . 3、剪彩儀式的程序、剪彩儀式的程序 請(qǐng)來(lái)賓就位請(qǐng)來(lái)賓就位 宣布儀式正式開(kāi)始宣布儀式正式開(kāi)始 奏國(guó)歌奏國(guó)歌 進(jìn)行發(fā)言進(jìn)行發(fā)言 進(jìn)行剪彩進(jìn)行剪彩 進(jìn)行參觀進(jìn)行參觀4、剪彩的做法、剪彩的做法 . 三、慶典

12、儀式禮儀三、慶典儀式禮儀 1、慶典的類型、慶典的類型 本單位成立周年慶典本單位成立周年慶典 單位榮獲某項(xiàng)榮譽(yù)的慶典單位榮獲某項(xiàng)榮譽(yù)的慶典 本單位取得重大業(yè)績(jī)的慶典本單位取得重大業(yè)績(jī)的慶典 本單位取得顯著發(fā)展的慶典本單位取得顯著發(fā)展的慶典 2、組織慶典的禮儀、組織慶典的禮儀 精心確定好慶典的出席人員名單精心確定好慶典的出席人員名單 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 社會(huì)名流社會(huì)名流 大眾傳媒大眾傳媒. 合作伙伴合作伙伴 社區(qū)關(guān)系社區(qū)關(guān)系 單位員工單位員工精心安排好來(lái)賓的接待工作精心安排好來(lái)賓的接待工作 來(lái)賓的迎送來(lái)賓的迎送 來(lái)賓的引導(dǎo)來(lái)賓的引導(dǎo) 來(lái)賓的陪同來(lái)賓的陪同 來(lái)賓的招待來(lái)賓的招待（3）精心布置好舉行慶祝儀式的現(xiàn)場(chǎng)）精心布置好舉行慶祝儀式的現(xiàn)場(chǎng). 地點(diǎn)的選擇地點(diǎn)的選擇 環(huán)境的美化環(huán)境的美化 場(chǎng)地的大小場(chǎng)地的大小 音響的準(zhǔn)備音響的準(zhǔn)備精心擬定好慶典的具體程序精心擬定好慶典的具體程序宣布慶典正式開(kāi)始宣布慶典正式開(kāi)始本單位主要負(fù)責(zé)人致辭本單位主要負(fù)責(zé)人致辭邀請(qǐng)嘉賓講話邀請(qǐng)嘉賓講話安排文藝演出安排文藝演出邀請(qǐng)來(lái)賓進(jìn)行參觀邀請(qǐng)來(lái)賓進(jìn)行參觀.3、參加慶典的禮儀