開關(guān)插座市場開拓計(jì)劃書

1、河南市場開拓方案書一.市場綜述：河南省全省9402萬人口,河南省轄18個省轄市,其中地級市17個、省直管市1個,50個市轄區(qū)、20個縣級市.地處中華腹地,2021年河南省地區(qū)生產(chǎn)總值24942.68億元,居全國第五位,中原地區(qū)都會.省會設(shè)鄭州是中國建城區(qū)面積和建城區(qū)人口第十三大城市.今河南省政治、經(jīng)濟(jì)、教育、科研、文化中央.中國中部地區(qū)重要的中央城市和國家重要的綜合交通樞紐.鄭州建材市場是國內(nèi)最大最完善的市場之一,云集國內(nèi)外所有的大中小型建材和電工電氣品牌,是河南省電工電氣主要產(chǎn)品集散地.隨著生產(chǎn)總值和人民生活水平的提升,建設(shè)的需要對開關(guān)插座等電工電氣產(chǎn)品的需求在加大.2 .市場特性河南的許多

2、家裝用戶都是直接全包給裝飾公司,裝飾公司大多實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)一體化,開關(guān)插座代理商與裝修公司合作的模式銷售產(chǎn)品,大小裝飾公司也比擬多,維護(hù)困難.因此沒出現(xiàn)開關(guān)插座品牌一家獨(dú)大的局面,據(jù)了解裝飾公司的提成點(diǎn)數(shù)要求也比擬高.人脈關(guān)系在市場開拓中影響較大,地市級代理與省代的合作關(guān)系比擬牢固.產(chǎn)品價格熟悉方面,各品牌中,容易接受中低端產(chǎn)品,占市場銷售份額的92%以上.相對做低端產(chǎn)品的福田,市場占有率和反應(yīng)較好.3 .市場現(xiàn)狀分析開關(guān)插座行業(yè)競爭非常劇烈,燈具品牌都有開關(guān)插座；市場上的開關(guān)插座價格非?；靵y,最低有幾角錢一個,高的到幾百元一個,企業(yè)間的競爭壓力大主要表達(dá)在,品牌競爭、特色競爭、價格競爭.第一：品牌

3、競爭,有國際品牌,西門子、松下、施耐德、ABB、羅格朗、西蒙；國內(nèi)品牌,TCL、鴻雁、飛雕、正泰、公牛、天基、松本、松日；燈具品牌：飛利浦、雷士、歐普、三雄極光、美的；新生區(qū)域品牌,TNC、福田、博頓、IDV、世耐爾、；這么多品牌,誰都有自己的優(yōu)勢.區(qū)域強(qiáng)勢品牌面臨幾個難題,1、假貨：擦邊球太多,意味假貨太多,將會淡化消費(fèi)者的觀念；2、商家利潤低：品牌名聲大,做的商家多,沒有區(qū)域保護(hù),出現(xiàn)掛展示牌多,不賣產(chǎn)品的情況；第二：價格競爭,沒有品牌,就防止不了價格競爭.不想價格競爭,就要有特色產(chǎn)品優(yōu)勢；就要有資本去鋪天蓋地的炸廣告；我們都知道開關(guān)插座是一個成熟的產(chǎn)品,進(jìn)入門檻低,品牌名稱多如牛毛,競爭

4、白熱化；國家對劣質(zhì)開關(guān)插座產(chǎn)品,幾乎沒有監(jiān)管,導(dǎo)致劣質(zhì)產(chǎn)品泛濫,對于家居平安埋下了無影的火源.這樣的隱患,一旦爆發(fā),將會泛濫成災(zāi).第三：特色競爭,智者、擁有特色產(chǎn)品,就有高利潤.在市場競爭的境界,差異化競爭,個性化競爭是未來開展的方向；有一個與眾不同的產(chǎn)品,才能賣的上價錢.這么一個小小的產(chǎn)品,怎么變化,都在顏色、材質(zhì)上做文章.我們要相信未來最有競爭力的,是產(chǎn)品特色C四.渠道分析1, 行業(yè)渠道開發(fā)現(xiàn)狀傳統(tǒng)開關(guān)插座專業(yè)市場開拓路線如下：廠家總代理一省代理一市代理一專賣店-零售終端一用戶總代理：部份廠家采取,只生產(chǎn)不銷售的模式,市場運(yùn)做方面全面交給總代理完成.省代理：大多數(shù)開關(guān)插座的廠家都采取,各省

5、由總代理經(jīng)銷和開發(fā)下級代理的模式,主要是借助他們的地區(qū)性人脈,口碑及前期開拓的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢.市代理：由省代理開發(fā)維護(hù)的下級代理商,負(fù)責(zé)零售終端店的開發(fā),銷售工作.專賣店：或由廠家、省代理、市代理自己建設(shè)的零售終端形像店,以全國統(tǒng)一VI的形式出現(xiàn),主要是提升品牌影響力.零售終端：以上所有的環(huán)節(jié)都只是流通環(huán)節(jié)的話,零售終端是真正實(shí)現(xiàn)銷售的主要途徑.是直面銷費(fèi)者和決定銷售額的最終端.零售終端網(wǎng)點(diǎn)的多少決定品牌的影響力.零售終端的種類：1,建材超市2,燈具店3,專業(yè)開關(guān)插座、線材店4,五金電工電料店5,家裝及工程公司6,電工團(tuán)隊(duì)2, 我們的渠道開發(fā)特點(diǎn)目前我們的渠道與傳統(tǒng)開關(guān)插座的渠道有相同點(diǎn)也有不同點(diǎn).

6、因產(chǎn)品性能、價格以及企業(yè)定位不同,走專業(yè)市場渠道的方法不容易接受,市場認(rèn)知需要過度期,因此我們的方針是避開專業(yè)市場這條線路,尋求有想法進(jìn)入電工電氣行業(yè)的投資人,這樣我們每個環(huán)節(jié)都必須從0準(zhǔn)客戶做起.因此我們的產(chǎn)品就需讓更多的潛在人群了解,廣告宣傳是我們開拓客戶的主要途徑.我們的渠道開發(fā)路線如下：省代理一市代理一專賣店-零售終端一用戶5 .SWOT分析S優(yōu)勢：專利產(chǎn)品,國家創(chuàng)新基金立項(xiàng)支持產(chǎn)品,是目前唯一解決建筑電氣設(shè)計(jì)難題,實(shí)現(xiàn)用電平安功能的產(chǎn)品.我們平安用電開關(guān)插座的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者.我們正在引領(lǐng)行業(yè)開展,我們的產(chǎn)品技術(shù)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將成為下一代開關(guān)插座國家標(biāo)準(zhǔn)備.W劣勢：與目前市面上大家所看到的普通開

7、關(guān)插座產(chǎn)品價格的比照懸殊,產(chǎn)品外觀的精密度與中高端還有一定差距.品牌知名度,產(chǎn)品功能接受度還有待提升,需要一個過度期.產(chǎn)品線相對單一,產(chǎn)品及工程知道的人群還很有限.O時機(jī)：國家對電氣火災(zāi)危害意識的提升,國家公安機(jī)關(guān)及其消防機(jī)構(gòu)已充分熟悉構(gòu)筑、防火墻、工程的重大意義,正在廣泛發(fā)動全社會力量,打一場防控火災(zāi)的、人民戰(zhàn)爭'多個省份的消防部門發(fā)文推薦我們的智能防火開關(guān)插座.廣泛的地區(qū)及國家政策支持,是我們開展的時機(jī)與挑戰(zhàn).T威脅：國際、國內(nèi)常規(guī)開關(guān)插座知名企業(yè)產(chǎn)品的影響力根深地固,往往以他們的品牌優(yōu)勢,渠道優(yōu)勢,以及部份產(chǎn)品以低價傾銷打壓我們的市場.小品牌低價及外觀新異占大的一部份農(nóng)村市場和部

8、份的城市低端市場市場改善點(diǎn)：產(chǎn)品的外觀公司正在通過第三代產(chǎn)品的換代來彌補(bǔ),產(chǎn)品和品牌的知名度需要針對市場做品牌推廣籌劃.有待在近期開拓出成功的樣板市場,以便面向全國推廣.為招商部更好招商做好鋪墊工作.6 .市場策略1, 支持：目前河南代理的情況是以前沒有從事過開關(guān)插座的代理經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn),招收的相關(guān)業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識不熟,不能把公司的營銷方案復(fù)制應(yīng)用到開展下級代理商的工作中,開展業(yè)務(wù)沒有詳細(xì)的工作思路.針對以上問題,這次去河南開拓市場的主要目標(biāo)如下：a,業(yè)務(wù)知識培訓(xùn),目前河南代理商的業(yè)務(wù)人員共5人,方案培訓(xùn)方案如下：到達(dá)客戶公司的前一周時間,各利用下午兩個小時,對業(yè)務(wù)進(jìn)行集中培訓(xùn),主要是產(chǎn)品知

9、識的熟悉,培訓(xùn)滿10個小時后,進(jìn)行第一輪測試,使用公司的考卷,對考核中未能到達(dá)考核標(biāo)準(zhǔn)的單獨(dú)培訓(xùn)直至到達(dá)考核要求.利用一個小時對目前進(jìn)行的業(yè)務(wù)開展探討,對市場難點(diǎn)問題,利用公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和功能優(yōu)勢進(jìn)行分析和解決,以便更好的使用到下次的工作談判中.電子商務(wù)的培訓(xùn)：培訓(xùn)客戶公司業(yè)務(wù)員,利用當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行產(chǎn)品和招商信息的發(fā)布,SEO產(chǎn)品關(guān)鍵詞優(yōu)化.b,協(xié)助招商,這次河南市場開拓工作的重點(diǎn),在當(dāng)?shù)孛襟w和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告投放后,預(yù)期會有客戶主動聯(lián)系,第一步,在中重點(diǎn)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和工程前景,初步確定客戶代理意向.第二步,針對意向客戶,邀請到分公司進(jìn)行產(chǎn)品工程和公司考察,同時對意向強(qiáng)列但還有所顧慮,未能邀請到

10、的客戶進(jìn)行拜訪.c,工程工程及電工群體的開發(fā),工程工程政府工程工程、家庭裝修公司工程跟蹤和重點(diǎn)人員人脈關(guān)系跟進(jìn),政府工程工程主要是代建局方面人員關(guān)系理順,整理出近期正在建設(shè)的工程,針對我們公司的產(chǎn)品特點(diǎn)找到切入點(diǎn),通過客戶代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣},找到關(guān)鍵人物.家庭裝修公司,首先理清目前鄭州市家裝公司的規(guī)模、資質(zhì)、市場營運(yùn)情況,整理行業(yè)排名,標(biāo)注出各自的工程、客戶、定位、資源等特點(diǎn),選擇我們適合重點(diǎn)突破的家裝公司.電工群體,特殊的行業(yè)人群,他們有產(chǎn)品購置的指導(dǎo)權(quán),甚至決定權(quán).地域性優(yōu)勢較強(qiáng),相對穩(wěn)定,我們需要找到這些人員,逐個聯(lián)系建立關(guān)系并有效的把他們組織起來成為一個團(tuán)隊(duì),從中選出業(yè)內(nèi)公認(rèn)資深的人員

11、一至兩個做為隊(duì)長,經(jīng)常保持聯(lián)系,并舉行聚會.這里就需要一定的經(jīng)費(fèi),例如:他們的通訊費(fèi)用補(bǔ)貼,提供聚會場所費(fèi)用及相關(guān)開支.能夠順利完成這些工作后相信我們的智能防火開關(guān)插座,會很快鄭州市場產(chǎn)生影響力,并最終轉(zhuǎn)化為效益.2, 廣告：渠道開拓廣告：為協(xié)助省代理更好的開展地市級代理,方案在河南省發(fā)行量最大的報紙?大河報?上刊登招商類廣告.該報紙?jiān)诤幽鲜?nèi)日發(fā)行量100萬-120萬份,鄭州市40萬份,是受眾最多的平面媒體,能夠傳遞到省內(nèi)56個地縣級市,商業(yè)及事業(yè)單位受眾占到很高的比例.首期廣告投放方案時間為2021年2月22日至2021年3月14日,共五期,除第一周投放兩期外,其它時間每周投放一期.具體如

12、下：第一期2月22日周三,第二期2月24日,第三期2月29日,第四期3月7日,第五期3月14日.周三投放廣告的話明：周三做為每周由工作緊張狀態(tài)向放松過度的時期,相對有閑暇時間仔細(xì)看報的人比例會增大.周六周日為公假時間雖然空閑時間多,但多少人不會利用這個時間看報,且時段廣告價格相對偏貴.品牌宣傳廣告：主要對代理及下級分銷商的費(fèi)用支持,門頭廣告是每個品牌開展過程中必須考慮的重點(diǎn)因素,每個城市門頭廣告的多少決定分銷網(wǎng)絡(luò)的多少,最直觀反映到消費(fèi)者眼中的就是品牌的知名度和影響力,以及他們最終購置的便捷性.因此我們必須支持我們的代理商、經(jīng)銷商和分銷點(diǎn)使用我們公司統(tǒng)一規(guī)劃的門頭廣告牌,費(fèi)用方面,可以跟據(jù)購貨

13、金額比率報銷返還給客戶.重點(diǎn)區(qū)域,具有良好廣告效應(yīng)的門店,我們可以采取免費(fèi)制作甚至補(bǔ)償?shù)姆绞?七.行動方案停止空想,立即行動.行動是達(dá)成目標(biāo)的唯一途徑.行動方案如下：在2月18日前談妥廣告的價格,并簽約.公司籌劃部整理好招商廣告內(nèi)容,要求新異,有吸引力和說服力,能夠用我們的產(chǎn)品特點(diǎn)打動客戶.第一期廣告在2月22日準(zhǔn)時投放,兩期后即2月28日前到達(dá)河南鄭州,協(xié)助招商聯(lián)系及談判工作.到達(dá)的第一周2月28日周二開始對客戶業(yè)務(wù)人員培訓(xùn),3月3日對培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行考核,對考核不通過的人員單獨(dú)抽出時間,每天至少1小時以上對產(chǎn)品介紹進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn),3月7日前進(jìn)行復(fù)核,完成培訓(xùn)到達(dá)精兵強(qiáng)將的目的.準(zhǔn)備客戶意向申請

14、表100份,銷售合同20份.接待考察客戶,每周各抽出兩天時間到下級市拜訪意向客戶,預(yù)計(jì)第一周接待3個客戶,拜訪兩個客戶,第二周接待5個客戶,拜訪兩家客戶,第三周接待5-8家客戶,拜訪兩家客戶,第四周接待8-10家客戶,拜訪兩家客戶.每周使用一天時間跟蹤工程工程及聯(lián)系電工拜訪,贈送禮品.工程方面,協(xié)助代理商業(yè)務(wù)人員拜訪兩個在跟進(jìn)的政府工程工程人員,并取得進(jìn)展.裝修公司方面整理家裝客戶分類后,拜訪10家以上家裝公司,聯(lián)系上主要負(fù)責(zé)人.電工方面,拜訪10個以上電工,了解他們的行業(yè)群體規(guī)那么.八.費(fèi)用預(yù)算1, 媒體招商廣告費(fèi)用?大河報?招商類版面,6.5*5.7CM板塊方案做一個月每周周三一期,第一周做周三周五兩期.板面廣告費(fèi)5000元/期,共5期,費(fèi)用為：25000元,廣告公司最低打7.2折,計(jì)：18000元.2, 宣傳彩頁費(fèi)用推廣期間預(yù)計(jì)分發(fā)彩頁2000份,每份價格約4元/份費(fèi)用為：8000元3, 工程客戶及來店市級代理意向客戶禮品費(fèi)用在開拓客戶期間,有重點(diǎn)跟蹤的工程客戶及電工團(tuán)隊(duì)主要人員,到分公司恰談有意向做市地級代理的客戶,分發(fā)禮品.禮品方案兩份為：印有公司LOGO的筆計(jì)本和筆,印有公司LOGO和企業(yè)使命的汽車香水.預(yù)計(jì)需要100