母嬰店營銷策略分析報告

1、 籌備營銷計劃一、 營銷策略1、體驗式營銷 體驗式營銷是由于公司本身對自己產(chǎn)品與服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。體驗式營銷是要站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。公司會要求的營銷人員為了達到體驗式營銷目標，配合一系列工具和形式所用來創(chuàng)造體驗，我們將這些工具稱之為體驗媒介。體驗媒介包括：溝通（communications）視覺與口頭的識別（visual and verbal id

2、entity）產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）共同建立品牌（co-branding）空間環(huán)境（spatial environments）電子媒體與（electronic media and web sites）人員（people） 公司的營銷趨勢將崇尚“體驗”，并且是差異化體驗，只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。2、一對一營銷“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以與“定制化”。公司要充分關(guān)注個體顧客的“顧客份額”上來，關(guān)注銷售產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對這個份

3、額的占有。了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW（Share of Wallet）。我們可以以顧客未來一段時期的采購計劃（Wallet）與現(xiàn)有錢夾份額（SOW）為二維標準，進行分類，把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進行培養(yǎng)的”和“需進行維系的”三個不同的階段，以便有針對性地進行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產(chǎn)品與服務(wù)。建立全系統(tǒng)的會員資料，具體分析會員類型，包括經(jīng)濟條件，消費習(xí)慣，偏愛類型等等做全方位的分析。從而更新產(chǎn)品，制定對應(yīng)營銷策略。 這種營銷策略的實現(xiàn)可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定圍可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的

4、送貨以與個性化的售后服務(wù)、支付方式等。3、金字塔營銷模式。 公司將此營銷模式稱為營銷終端營銷管理模式。類似于古埃與的金字塔，即終端管理系統(tǒng)是以一個又一個堅固的基礎(chǔ)，一層一層向上堆砌而成的。金字塔營銷管理模式主要包含以下方面：1）產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量是組成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，沒有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無從談起。產(chǎn)品質(zhì)量是公司的生命線，銷售人員是維護產(chǎn)品質(zhì)量的最后一道防線。銷售人員則必須做到以下幾項工作 A.產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅持“先進先出、整潔衛(wèi)生”的原則。B.控制貨齡，經(jīng)常檢查終端的產(chǎn)品貨齡，合理執(zhí)行1.5倍安全庫存原則，避免終端存貨過量。C.與時更換不良品2)產(chǎn)品市場終端鋪貨率

5、提升市場鋪貨率的主要方法有A.開發(fā)新客戶B.提高不同產(chǎn)品對同一顧客的購買率3)產(chǎn)品包裝： 根據(jù)客戶的需求，可分為必備包裝，應(yīng)備包裝，輔助包裝4)零售價格管理“物超所值”是其價格策略的目標，要確保零售價格的穩(wěn)定、統(tǒng)一、具有競爭力，銷售人員要做到： A.終端所有售賣的產(chǎn)品必須要有明顯的價格標志。B.與時向銷售主管反映價格問題，并提出建設(shè)性的解決辦法。5)產(chǎn)品列A.同類產(chǎn)品集中擺放。B.同一品牌垂直列，包裝由輕到重。C.同一包裝平行列。同種材質(zhì)的包裝平行列，不可混合排放。D.中文商標面向消費者。有促銷圖案的包裝，中文商標和促銷圖案間隔擺放面向消費者。E.產(chǎn)品需列在終端最明顯的位置，消費者最易見到的地

6、方。F.要有明顯的價格標識。G.做到產(chǎn)品循環(huán)，先進先出，臨期產(chǎn)品須提前收回。 通過實施標準化的產(chǎn)品列，塑造良好的終端形象，并且杜絕斷貨，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而產(chǎn)生一舉數(shù)得的益處。6.廣告用品 在終端充分合理地利用廣告用品，正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，可以有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。1）廣告用品必須貼于終端明顯的地方，不可被其他物品遮擋。 2）海報或商標貼紙必須貼于視線水平位置，不應(yīng)太高或太低，應(yīng)以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準。 3）與時更換已經(jīng)褪色、損壞或附有舊廣告標語的廣告用品。 4）廣告用品應(yīng)附有合適的消費者信息并且信息容和售點活動與所售產(chǎn)品相一致。 5）各種廣告用品要經(jīng)常

7、保持整齊、清潔。7.促銷活動 促銷活動定義為：通過提供額外的獎勵而吸引和刺激消費者購買更多產(chǎn)品1)促銷開始之前：要與終端客戶溝通，保證所有促銷品牌和包裝按時鋪貨上架和列，向促銷員說明促銷活動的方法、時間和獎勵辦法等。2)促銷活動實施期間：線上線下統(tǒng)一完整宣傳，必須明確標示產(chǎn)品價格，且顯眼醒目，與時向銷售主管反饋促銷執(zhí)行情況和存在的問題，正確傳達促銷信息，廣告用品必須根據(jù)要求貼、擺放、懸掛在終端客流量最大且顯眼的位置，擴大產(chǎn)品列空間，占據(jù)終端客流量最大的有利位置。3)促銷活動結(jié)束后：評估活動效果，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)“金字塔計劃”里面的終端執(zhí)行要素(塔基)是由下至上、從重要到次要、從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列而成的

8、。所有的這些要素也都是互相關(guān)聯(lián)、相互依存的，銷售人員在工作中只有做好了金字塔下層的工作，那么上層的工作也才會有效果。而公司的管理重點也在于金字塔管理。璧山店經(jīng)營管理方案 基于市場分析和公司特性，制訂出以下的經(jīng)營管理方案。一、商品與市場定位：1、目標市場主要集中為：本地居民、周邊居民、主城游客 2、商品：定位為中高檔，以新西蘭、澳大利亞原產(chǎn)商品為主，且能符合中高等消費者購買力3、顧客： 05歲嬰幼兒父母 或者產(chǎn)孕婦家庭二、裝修裝飾：1、店裝修：以VI設(shè)計為主色調(diào)，營造輕松精致安全氛圍的店鋪。2、店面環(huán)境：干凈，整潔，清爽，燈光柔和，便于顧客休息，體驗購物樂趣。3、店外裝修：不易過渡裝飾，與店氛圍

9、適合。4、促銷專柜，特殊裝飾，促進消費。5、店外可以用氣球、玩具等價值不高商品裝飾，亦增添氣氛即可贈送顧客。三、營銷方式：1、會員制，便于顧客管理?？梢耘c顧客簡歷良好的文化氛圍。2、營銷應(yīng)側(cè)重于于人流量大，無同類店，新顧客多，把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。3、專業(yè)修養(yǎng)：店員素質(zhì)關(guān)系到公司形象。側(cè)重于對店員職業(yè)素質(zhì)和產(chǎn)品知識的培養(yǎng)和訓(xùn)練。包括嬰兒保健事項，劣質(zhì)玩具對孩子的影響等。4、宣傳方式：除商城提供的方式之外，公司會在微信、等平臺做推廣。5、注重于周邊商家的互利雙贏。商家可以互相交換低價卷，促進彼此銷售。銷售主管應(yīng)主動走出去，協(xié)商彼此合作的方法。6、具體促銷活動： 同日促銷：全場折扣，現(xiàn)實搶購。日常促銷：現(xiàn)金返還，現(xiàn)時促銷返禮。周年慶年終大促線上活動線下操作四、人力資源管理： 人員是一個公司成才的基礎(chǔ)，公司的成功是基于每一位員工的業(yè)績成長。后備人才的缺失，會嚴重阻礙公司的發(fā)展1、人員職責(zé)1）負責(zé)企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品的推廣和銷售2）負責(zé)現(xiàn)有顧