國際場營銷的定義

1、國際市場營銷判斷單選名解簡答案例1. 國際市場營銷的定義Internationalmarketing：是指對商品和勞務(wù)流入一個及以上國家的消費(fèi)者或用戶手中的過程進(jìn)行計劃、定價、促銷和引導(dǎo)以便獲取利潤的活動。2. 國際市場營銷的任務(wù)3. 國際市場營銷成功的一個主要障礙是個人在決策過程中的自我參照標(biāo)準(zhǔn)和與此相關(guān)的民族中心主義。自我參照標(biāo)準(zhǔn)(self-referencecriterion,SRC)是指無意識的參照個人的文化價值觀、經(jīng)驗(yàn)和只是，作為決策的依據(jù)。與自我參照標(biāo)準(zhǔn)密切相關(guān)的是民族中心主義，即認(rèn)為自己的公司最清楚應(yīng)該怎么做事情。4. 歷史的主觀性5. 地理與全球市場：地理是有關(guān)地貌、氣候、陸地

2、、國家、民族、產(chǎn)業(yè)和資源的研究，是每一個營銷者都須面對的一種不可控環(huán)境因素。作為地理因素，氣候與地形特征是評價一國市場的重要環(huán)境因素。地理特征對營銷的影響包括從顯而易見的對產(chǎn)品的適應(yīng)性的影響直至更深層次的對營銷系統(tǒng)開發(fā)的影響。6. 可持續(xù)發(fā)展(sustainabledevelopment),即在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時，實(shí)現(xiàn)“資源的合理利用，利益得以均攤，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中減少對任何環(huán)境的危害?！笨沙掷m(xù)發(fā)展并不只是有關(guān)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)或社會的某一方面，而是要取得它們之間的平衡。7. 貿(mào)易壁壘：為了鼓勵國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及保護(hù)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)，各國政府可能會針對進(jìn)口商品和外國企業(yè)設(shè)置種種貿(mào)易壁壘，如關(guān)稅、配額、抵制、貨幣壁壘

3、、非關(guān)稅壁壘和市場壁壘等。這些壁壘的設(shè)置可能出于經(jīng)濟(jì)的或政治的目的，并得到產(chǎn)業(yè)界的支持。8. 文化價值觀(culturalvalues),國家之間的文化差異主要表現(xiàn)在四個方面：(1)強(qiáng)調(diào)自我的個人主義/集體主義指數(shù)(IDV)(2)強(qiáng)調(diào)權(quán)力的權(quán)力距離指數(shù)(PDI)(3)強(qiáng)調(diào)風(fēng)險的不確定性回避指數(shù)或風(fēng)險回避指數(shù)(UAI)(4)強(qiáng)調(diào)自信和成就的男性化/女性化指數(shù)(MAS)9. 文化知識有兩種。其一是有關(guān)某種文化的事實(shí)性知識(factualknowledge),通常顯而易見，必須學(xué)習(xí)。某種文化中固有的色彩、趣味及其他特點(diǎn)的不同意義都是營銷者能夠遇見，學(xué)習(xí)和吸收的事實(shí)。其二是解釋性知識(interpre

4、tiveknowledge),這是一種能力，可以充分明白和欣賞不同文化特點(diǎn)和模式之間的細(xì)微差異。10. 強(qiáng)制性、選擇性、排他性有些商業(yè)慣例有著強(qiáng)制性(imperative),人們必須承認(rèn)它，遵守它；對有些商業(yè)慣例，適應(yīng)是有益的，但不是必須的，是非強(qiáng)制性的，即具有選擇性(elective);還有些習(xí)俗，“外人”不得介入，具有排他性(exclusive)o國際營銷者必須對文化的強(qiáng)制性、選擇性和排他性之間的差比有所了解。11. 單一時間利用方式和多種時間利用方式愛德華霍爾把時間的利用方式分為兩類：單一時間利用方式(monochronictime)和多種時間利用方式(polychronictime)。

5、Mtime方式就是線性地使用時間，專時專用，仿佛時間是有形的一樣。大多數(shù)低語境國家采用單一時間利用方式。而大多數(shù)高語境國家和地區(qū)采用多種時間利用方式。多種時間利用方式的特點(diǎn)是：一時多用，注重人際交往。多種時間利用方式涉及關(guān)系的建立和對言外之意的揣摩。12. 合乎倫理和社會責(zé)任的決策三個原則無論在國內(nèi)還是在國外，合乎倫理和社會責(zé)任地行事應(yīng)稱為每個經(jīng)營者的行為特征。雖然指引優(yōu)良企業(yè)道德的最好方式也許是講道德的商業(yè)領(lǐng)袖所樹立的榜樣，但有三個道德原則可幫助經(jīng)營者分清對錯，確定該做什么，并為自己的行為找到充足的理由。三個原則是：原則問題功利原則(principleofutilitarianethics)

6、行為能使“公共利益”或所有利益相關(guān)者的利益最大化嗎？誰是利益相關(guān)者？權(quán)利原則(principleofrightsoftheparties)行為尊重相關(guān)人員的個人權(quán)利嗎？公正原則(principleofjusticeorfairness)行為是否對所有參與者都是公平或公正的？13. 本土化最嚴(yán)重的政治風(fēng)險為沒收，即無償占有公司的財產(chǎn)。征用的風(fēng)險雖比不上沒收，但也相當(dāng)嚴(yán)重。征用要求政府對其所占有的投資進(jìn)行一定的補(bǔ)償。被征用的投資通常被收歸國有，即成為國家經(jīng)營的實(shí)體。第三種類型的風(fēng)險為本土化(domestication)。本土化是指東道國通過制定一系列政府法令，規(guī)定公司管理中的土地所有權(quán)比例或更多的

7、東道國參與要求，逐步將國外投資置于東道國控制之下，收歸國有。本土化的最終目的就是與本土化之前相比，要迫使外國投資者將更多的產(chǎn)權(quán)與管理權(quán)交給本國國民。14. 英美法系與大陸法系英美法系(commonlaw)的基礎(chǔ)是傳統(tǒng)、過去的做法以及法院通過對條例、法規(guī)與過去的裁決的解釋而做成的判例。英美法系所追求的是“通過高等法院過去的判例體現(xiàn)對立法的解釋，高等法院對相同的成文法進(jìn)行解釋，或者將已確立的、成為慣例的法律原理應(yīng)用于一組類似的事實(shí)。”相反，大陸法系(codelaw)則建立在成文法這一無所不包的體系上。在大陸法系下，法律法系通常被分成三個獨(dú)立的法律：商法、民法與刑法。15. 仲裁(arbitrati

8、on)如果不進(jìn)行調(diào)解或調(diào)解失敗，那么就會采用仲裁方式。如果所有的其他方法均告失敗，那么與訴訟相比，人們更愿意采用仲裁來解決國際商務(wù)爭端。仲裁的通常程序是由有關(guān)雙方選擇公正、知情的一方或幾方作為仲裁人，并由仲裁人來判定事情的是非曲直并作出雙方統(tǒng)一執(zhí)行的裁決。16. 研究過程(researchprocess)六個步驟：(1) 明確要進(jìn)行研究的問題，確立研究目標(biāo)(2) 決定達(dá)到研究目標(biāo)的信息來源(3) 考慮研究活動的成本與利益(4) 收集有關(guān)第二手資料或第一手資料，或兩手資料都收集(5) 對結(jié)果進(jìn)行分析、解釋與總結(jié)(6) 將結(jié)果有效地傳遞給決策者17. 二手資料的可獲得性與利用問題P16618. 市

9、場進(jìn)入戰(zhàn)略當(dāng)企業(yè)決定開展國際業(yè)務(wù)時，必須選擇某種進(jìn)入戰(zhàn)略。選擇進(jìn)入戰(zhàn)略時，應(yīng)考慮市場特點(diǎn)(如潛在的銷售量、戰(zhàn)略重要性、文化差異、國家限制等)、公司能力和特點(diǎn)，包括市場知識、營銷工作的投入力度和管理層開展?fàn)I銷工作的決心等。企業(yè)有四種進(jìn)入外國市場的方式可供選擇：出口、合同協(xié)議戰(zhàn)略聯(lián)盟和國外直接投資。19. 合資企業(yè)和國際合資企業(yè)國際合資企業(yè)(internationaljointventure)國際合資企業(yè)作為進(jìn)入國外市場的一種方式，20世紀(jì)70年代以來發(fā)展異常迅速。由于有合伙人入股，相應(yīng)地減小了政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，而且如果想進(jìn)入有法律、文化障礙的市場，合資比購買現(xiàn)有企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險要小。與戰(zhàn)略聯(lián)盟和合

10、作關(guān)系不同的是，合資企業(yè)(jointventure,JV)是兩個或兩個以上企業(yè)聯(lián)合建立一個獨(dú)立的法律實(shí)體。合資也不同于一家跨國公司在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中擁有少數(shù)股權(quán)的情況。合資企業(yè)有四個特點(diǎn)：(1)合資企業(yè)是完整的獨(dú)立的法律實(shí)體(2)合資企業(yè)承認(rèn)各方有共同參與管理的意愿(3)合資企業(yè)不是個人間的合作關(guān)系，而是法律實(shí)體，如公司、特許組織或政府之間的關(guān)系(4)合資各方都擁有特權(quán)20. 質(zhì)量(quakity)可以從兩個方面來定義：市場感知質(zhì)量和性能質(zhì)量。兩者都是重要的概念。但是顧客對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的感知往往和市場感知質(zhì)量有關(guān)，而不是性能質(zhì)量。21. 產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品具有多方面特性，所有特性的總和決定了消費(fèi)者所能獲得的一

11、系列滿足。產(chǎn)品構(gòu)成模式(productcomponentmodel)P27222. 全球品牌互聯(lián)網(wǎng)和其他技術(shù)正在加速品牌全球化的進(jìn)程。即使是為了適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鰲l件必須做相應(yīng)改變的產(chǎn)品，也可以通過謹(jǐn)慎地使用全球品牌而獲得成功。全球品牌使公司在全世界擁有一個統(tǒng)一的形象，在引進(jìn)與此品牌有關(guān)的產(chǎn)品時可以提高效率，節(jié)約成本，但是并非所有公司都相信單一全球品牌策略是最好的選擇。23. 原產(chǎn)地效應(yīng)(countryoforigineffect)被定義為產(chǎn)品的設(shè)計、制造、裝配國對消費(fèi)者對產(chǎn)品的積極或消極的看法的影響。如今在全球市場競爭的公司在世界范圍內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，因此當(dāng)消費(fèi)者了解到原產(chǎn)地時，產(chǎn)品生產(chǎn)地可能會影響產(chǎn)品

12、或品牌的形象。24. 工業(yè)需求的多變性消費(fèi)品公司在國際市場進(jìn)行銷售的理由眾多，如面對更苛刻的顧客、避免在競爭中掉隊(duì)、延長產(chǎn)品生命周期、增加銷售額和利潤等等。對那些為工業(yè)市場生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的公司，進(jìn)軍海外還有另外一個重要原因：抑制市場固有的反復(fù)無常的特性。事實(shí)上，消費(fèi)品和工業(yè)品營銷的唯一且最為重要的區(qū)別在于工業(yè)品需求存在巨大的內(nèi)在周期性波動。25. 企業(yè)對企業(yè)的關(guān)系營銷所謂關(guān)系營銷就是與顧客建立長期關(guān)系。這種長期關(guān)系不僅與工業(yè)品的固有特點(diǎn)相符，而且也是可行的工業(yè)品營銷戰(zhàn)略。關(guān)系營銷的目標(biāo)是使關(guān)系成為買賣的重要特性，以此與競爭對手區(qū)別開來。它把重點(diǎn)由價格轉(zhuǎn)移到服務(wù)和長期利益。其報酬是帶來忠實(shí)的客戶

13、，后者意味著可觀的長期利潤。26. 影響渠道選擇的因素分銷渠道(distributionchannel)因篇市場大小、競爭和可供選擇的分銷中間商的不同而各異。分銷決策的關(guān)鍵因素包括：中間商所起的作用，服務(wù)的成本，有多少個中間商可供選擇，制造商對中間商行為的控制程度。渠道戰(zhàn)略本身具有六個戰(zhàn)略目標(biāo)：成本cost資本capital控制control覆蓋面coverage特點(diǎn)character連續(xù)性continuity27. 互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)是跨國公司的一個重要分銷手段，也是企業(yè)和消費(fèi)者尋找產(chǎn)品的一個渠道。通過互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)被用來營銷企業(yè)和企業(yè)服務(wù)、消費(fèi)者服務(wù)以及消費(fèi)品和工業(yè)品，它涉及從制造商、零售商

14、或其他中間人到最終消費(fèi)者的直接銷售。28. 想一想，B2B如何降低企業(yè)的運(yùn)營成本？可以從三個方面。首先，可以降低采購成本。其次，B2B能使企業(yè)更好地進(jìn)行供應(yīng)鏈管理。再次，B2B能使企業(yè)更嚴(yán)格地控制庫存。29. 整合營銷溝通(intergratedmarketingcommunication,IMC)由廣告、促銷、貿(mào)易展覽會、人員推銷、直銷和公共關(guān)系構(gòu)成。30. 促銷(salespromotion)是刺激消費(fèi)者購買欲望、改進(jìn)零售商或中間商工作的有效性和加強(qiáng)相互之間的合作的營銷活動。促銷是針對顧客或零售商的短期行為，為的是達(dá)到具體的目標(biāo)。31. 國際公共關(guān)系與大眾媒體建立良好關(guān)系，幫助企業(yè)把信息傳

15、遞給包括顧客、普通公眾、政府在內(nèi)的公眾，是公共關(guān)系(publicrelations)的任務(wù)。公共關(guān)系不僅要鼓勵媒體對企業(yè)進(jìn)行正面的報道，而且還要對不利的謠言、傳說和事件做出反應(yīng)。32.信息：創(chuàng)新的挑戰(zhàn)國際溝通過程由7個部分組成，任何一個部分最終都會影響溝通過程的準(zhǔn)確性。(1) 信息源。有產(chǎn)品信息需要溝通的國際營銷經(jīng)理。(2) 編碼。來自信息源的信息轉(zhuǎn)換成可以發(fā)送給接受者的有效符號。(3) 信息渠道。把編了碼的信息傳遞給接收者的銷售人員或廣告媒體。(4) 解碼。接收者對來自信息源的符號的解釋(5) 接收者。接收信息的人及所傳遞的思想的目標(biāo)的消費(fèi)行為。(6) 反饋。有關(guān)傳遞效果的信息，從接收者流回

16、到信息源，用來評估溝通過程的有效性。(7) 噪聲。諸如競爭活動、混亂等無法控制、不可預(yù)料的影響因素，它們干擾溝通過程、影響任一或其他6個步驟。32. 本國外派人員。隨著國際貿(mào)易總量的增長以及越來越多的公司使用當(dāng)?shù)厝藛T充實(shí)營銷崗位。依賴本國駐外人員的公司數(shù)目不斷減少。然而，如果所推銷的產(chǎn)品技術(shù)含量高，或者產(chǎn)品推銷需要具備廣泛的信息和應(yīng)用背景知識，那么，選用本國外派人員(expatriate)組成銷售隊(duì)伍仍然是最佳選擇。33. 虛擬外派人員互聯(lián)網(wǎng)和其他通信技術(shù)的進(jìn)步，加之經(jīng)理們越來越不情愿到國外工作，催生了外派人員的新形式，即虛擬外派人員。34. 當(dāng)?shù)厝藛T歷史上慣用的有限考慮選用本國人員擔(dān)任海外營

17、銷經(jīng)理和外派銷售人員，現(xiàn)在正逐漸被有限考慮選用當(dāng)?shù)厝藛T(localnationals)的方式所取代。35. 激勵銷售人員有效的溝通是保持士氣高昂的重要一環(huán)。加薪和地位提升也是重要的激勵因素，所以公司必須在公司內(nèi)明確宣傳其發(fā)展機(jī)遇。36. 培養(yǎng)文化意識37. 平行進(jìn)口當(dāng)一個進(jìn)口商從一國的分銷商那里購得產(chǎn)品，然后銷售給另一國中不屬于產(chǎn)品制造商正常分銷系統(tǒng)的分銷商時，就出現(xiàn)了平行進(jìn)口(parallelimports)。同一產(chǎn)品在不同國家的價格差比較大時，這種做法就能獲利。進(jìn)口配額和灌水也會導(dǎo)致平行進(jìn)口，并使非法進(jìn)口具有吸引力。只要兩個市場間的價格差異大于運(yùn)輸成本，平行市場就有存在的可能性。38. 國

18、際定價方法完全成本定價法與變動成本定價法那些基于成本來定價的公司必須確定，是采用完全成本定價法還是變動成本定價法。采用變動成本定價法(variable-costpricing)的公司，只考慮出口產(chǎn)品的邊際成本。適用于固定成本高且生產(chǎn)能力過剩的公司。采用完全成本定價法(full-costpricing)的公司認(rèn)為，同一種產(chǎn)品的每一件產(chǎn)品在成本方面應(yīng)一視同仁，都應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偪偟墓潭ǔ杀竞妥儎映杀?。這一方法適用于變動成本高而固定成本相對較小的公司。撇脂定價法與滲透定價法企業(yè)還必須決定何時采用撇脂定價法，何時采用滲透定價法，通常，這一決策取決于競爭的激勵程度、產(chǎn)品的創(chuàng)新程度和市場特點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)的目的是進(jìn)入一

19、個價格彈性小，消費(fèi)者愿意為獲得產(chǎn)品價值而支付高價的細(xì)分市場時，可以才用撇脂定價法(skimming)。如果供應(yīng)商出現(xiàn)瓶頸，公司也可以采用撇脂定價法。以便使銷售收入最大化，并使供求趨向一直。這種定價法經(jīng)常針對的是兩個收入階層一一富人和窮人的市場中。猶豫產(chǎn)品成本太高，不允許制定一個能吸引低收入者的價格，故營銷者干脆制定高價，使產(chǎn)品面向收入高、價格彈性低的細(xì)分市場。滲透定價政策是指故意以較低價格出售產(chǎn)品以擴(kuò)大市場和提高市場占有率的一種定價方法。在把占有和維護(hù)市場份額作為競爭策略時，滲透定價法用得最多。可是，在經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，大量人口進(jìn)入中等收入階層的國家市場中，即使競爭程度很低，也可以采用滲透定價法來刺激市場增