醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇(共53頁).ppt

1、1主講：牛正乾主講：牛正乾 九州通集團(tuán)有限九州通集團(tuán)有限公司公司醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇NZQ醫(yī)藥分銷系列專題醫(yī)藥分銷系列專題22005年，您的感覺還好嗎？ 阿里巴巴的CEO馬云所說:今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分企業(yè)是死在明天晚上，見不到后天的太陽。3目錄目錄 引言 一、醫(yī)藥分銷變革：拐點與機(jī)遇 二、醫(yī)藥分銷是什么 三、醫(yī)藥商業(yè)利潤來源轉(zhuǎn)移與模式選擇 四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭力的塑造 結(jié)語NZQ醫(yī)藥物流系列專題醫(yī)藥物流系列專題4醫(yī)藥分銷企業(yè)競爭的無奈？醫(yī)藥分銷企業(yè)競爭的無奈？市場化加劇市場化加劇新加入者的威脅新加入者的威脅替代者的威脅替代者的威脅下游客

2、戶下游客戶的談判力量的談判力量上游供應(yīng)商上游供應(yīng)商的談判力量的談判力量與現(xiàn)有競爭與現(xiàn)有競爭對手競爭對手競爭行業(yè)外的資本外資分銷企業(yè)制藥企業(yè)介入缺少協(xié)作信息不對稱分銷期待更高各種限制措施新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟兼并重組藥店多樣化平價風(fēng)暴醫(yī)療市場化價格戰(zhàn)、服務(wù)升級、配送速度提高、品種全此模型為哈佛大學(xué)波特教授的行業(yè)結(jié)構(gòu)作用力分析模型5中國本土先鋒企業(yè)成功關(guān)鍵因素中國本土先鋒企業(yè)成功關(guān)鍵因素先鋒先鋒企業(yè)企業(yè)利益利益共同體共同體中國理念中國理念西方標(biāo)準(zhǔn)西方標(biāo)準(zhǔn)渠道驅(qū)動渠道驅(qū)動英雄領(lǐng)袖英雄領(lǐng)袖企業(yè)文化企業(yè)文化遠(yuǎn)景使命遠(yuǎn)景使命快速反應(yīng)快速反應(yīng)核心競爭力核心競爭力資料來源：2005年06月領(lǐng)先之道華南理工大

3、學(xué)工商管理學(xué)院陳春花陳春花教授6一、醫(yī)藥分銷變革：拐點與機(jī)遇一、醫(yī)藥分銷變革：拐點與機(jī)遇NZQ醫(yī)藥物流系列專題醫(yī)藥物流系列專題72003年行業(yè)的震蕩年行業(yè)的震蕩2004年行業(yè)的新政年行業(yè)的新政2005年行業(yè)的助推年行業(yè)的助推2006年行業(yè)的。？年行業(yè)的。？81 1、市場化拐點、市場化拐點 2004年4月1日起正式施行新藥品經(jīng)營企業(yè)許可證管理辦法。標(biāo)志醫(yī)藥分銷對內(nèi)資真正意義的完全放開！傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷企業(yè)帶來挑戰(zhàn)，民營資本帶來前所未有的發(fā)展機(jī)遇！醫(yī)藥分銷領(lǐng)域真正意義的競爭由此開始！92 2、大流通拐點、大流通拐點 2004年4月29日關(guān)于貫徹執(zhí)行藥品經(jīng)營許可證管理辦法有關(guān)問題的通知中關(guān)于異地設(shè)庫問題

4、的解釋！標(biāo)志著地方保護(hù)帶來的競爭優(yōu)勢大大弱化或?qū)⒊蔀闅v史，全國統(tǒng)一大市場將會慢慢形成！國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)之間真正的激烈競爭,從此才可能漸漸到來！傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷企業(yè)如何應(yīng)對？民營企業(yè)如何抓住發(fā)展機(jī)遇？103 3、國際化拐點、國際化拐點如何與狼共舞如何與狼共舞? ? 2004年12月11日履行WTO的承諾;對外資的放開. 標(biāo)志國內(nèi)市場國際化開始預(yù)熱！ 大家可能沒有感受到外資對我們局部醫(yī)藥分銷市場的影響！這種感覺那是對的？這種感覺那是對的？特別是特別是20052005年年“狼狼”在快速增多，但在快速增多，但“狼性狼性”尚未尚未暴露暴露所以我們所以我們: :但千萬不要成為溫水中的青蛙！但千萬不要成為溫水中的青

5、蛙！11“狼狼”在增多，但在增多，但“狼性狼性”尚未暴露尚未暴露 外企探路不斷：裕利醫(yī)藥與中國新興（集團(tuán)）總公司共同投資的中國第一家中外合資醫(yī)藥流通企業(yè)永裕新興醫(yī)藥有限公司早在年月日就宣告成立，裕利持股。而在年度，外資進(jìn)入的腳步明顯加快，不少合作項目都已開始進(jìn)入實質(zhì)性的操作階段。 年月日，中國履行加入時的承諾，正式向外資開放藥品的分銷業(yè)務(wù)，經(jīng)批準(zhǔn)的外商可以在中國從事藥品采購、倉儲、運輸、零售等經(jīng)營業(yè)務(wù)。而第一個吃螃蟹的也開始了進(jìn)一步的嘗試與涉水：去年初，裕利又以香港子公司永裕（香港）醫(yī)藥有限公司（下稱香港永裕）的名義，與上?？到∵M(jìn)出口有限公司組建了永裕（上海）醫(yī)藥有限公司，香港永裕持股。從持股

6、到，這顯然不單純是數(shù)字上的變化，深層次的含意應(yīng)該是外資企業(yè)對中國藥品分銷市場的看好和信心。而到了月，裕利又有了新的舉動，宣布與赫士睿公司（）和法瑪林珂公司（ ）組成亞洲策略聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)軍包括中國在內(nèi)的個亞洲市場。裕利對中國市場的覬覦在其步步為營的謀劃之下，逐漸地變?yōu)楝F(xiàn)實。 12自裕利之后，登陸中國的外資企業(yè)也為數(shù)不少。繼年月日本三九本草坊、阿爾布萊沙和伊藤忠商事株式會社等家日本公司合資在廣州成立第一家醫(yī)藥商業(yè)公司日美健藥品（中國）有限公司后，去年月份，美國美華醫(yī)藥公司（以下簡稱美華公司）也正式通過了中國國家商務(wù)部的批準(zhǔn)，通過全資并購北京市萬維醫(yī)藥有限公司的方式，進(jìn)入了中國的醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域。短短的

7、一個月之后，新加坡金利集團(tuán)投資億元牽手成都科訊藥業(yè)，成為進(jìn)入西南市場的首家外資流通企業(yè)。而金利集團(tuán)的母公司正是對中國醫(yī)藥流通市場窺探已久的印尼力寶集團(tuán)。 “外來狼”似乎沒有我們之前想象中的那么“兇狠”，短期內(nèi)也沒有出現(xiàn)像其他領(lǐng)域開放后國外資本“搶灘登陸”的場面。之所以出現(xiàn)這種情況，也許是時機(jī)還未到，因為外資企業(yè)對于中國醫(yī)藥商業(yè)這個“水潭”到底有多深并不了解。但這種情況絕對只是一個過渡時期，因為已有一些外資藥品分銷企業(yè)在同國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)洽談，不少外資制藥企業(yè)也與國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)頻繁接觸。種種跡象表明，外資與國內(nèi)企業(yè)通過合資、合作進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域的規(guī)模和數(shù)量都將逐漸增加。 134 4、全國化拐點

8、、全國化拐點 2004年8月5日九部委聯(lián)合下發(fā)發(fā)改運行20041617號文件關(guān)于促進(jìn)我國現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的意見; 2005年4月29日國食藥監(jiān)市2005160號文件, 關(guān)于加強(qiáng)藥品監(jiān)督管理促進(jìn)藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見; 2005年6月29日國食藥監(jiān)市2005318號文件,關(guān)于貫徹執(zhí)行關(guān)于加強(qiáng)藥品監(jiān)督管理促進(jìn)藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見有關(guān)問題的通知. 新業(yè)態(tài)出現(xiàn)的必然，行業(yè)進(jìn)一步分工的開始，傳統(tǒng)的進(jìn)銷差價的贏利模式帶來挑戰(zhàn)。14、新模式拐點、新模式拐點 自2005年12月1日起施行的直銷管理條例（政府希望大型醫(yī)藥保健品企業(yè)進(jìn)軍直銷） 二五年九月二十九日發(fā)布，自二00五年十二月一日起施行互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)

9、審批暫行規(guī)定 、二五年十月二十五日發(fā)布關(guān)于貫徹執(zhí)行互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定有關(guān)問題的通知。15后后GMPGMP時代工業(yè)的挑戰(zhàn)與商業(yè)機(jī)遇時代工業(yè)的挑戰(zhàn)與商業(yè)機(jī)遇 后時代的的營銷困境！ 后招商時代的工業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)變！ 委托加工正當(dāng)時！ 虛擬藥品分銷網(wǎng)絡(luò)平臺正在開始購建！7 7、中國醫(yī)改：看病難、看病貴！、中國醫(yī)改：看病難、看病貴！王建民王建民:又一條無辜的生命為失敗醫(yī)改買單又一條無辜的生命為失敗醫(yī)改買單 第二個第二個“孫志剛孫志剛”！ 550550萬哈醫(yī)二院萬哈醫(yī)二院“天價醫(yī)天價醫(yī)藥費藥費”掛號難/號販子/醫(yī)托包圍大醫(yī)院這種情況不僅出現(xiàn)在同仁醫(yī)院，北京的很多大醫(yī)院都是這樣。這是北京大學(xué)第一醫(yī)

10、院，每天早上從五六點鐘開始，排隊掛號的患者就已經(jīng)是人山人海了。20052005年年17中國醫(yī)改：國務(wù)院研究機(jī)構(gòu)中國醫(yī)改：國務(wù)院研究機(jī)構(gòu)評價與建議評價與建議 2005年7月28日，國務(wù)院研究機(jī)構(gòu)結(jié)論：我國醫(yī)療改革工作基本不成功！ 一個結(jié)論激起萬層浪！ 聚焦醫(yī)療體制改革聚焦醫(yī)療體制改革_ _新聞中心新聞中心_ _新浪網(wǎng)新浪網(wǎng) 新華網(wǎng)專題報道新華網(wǎng)專題報道- -醫(yī)療體制改革醫(yī)療體制改革 中國醫(yī)改不成功中國醫(yī)改不成功- -搜狐新聞中心搜狐新聞中心18 看點一：讓公立醫(yī)院真正姓“公” 醫(yī)院競爭規(guī)則的改變醫(yī)院競爭規(guī)則的改變 看點二：醫(yī)院經(jīng)濟(jì)運行機(jī)制要“推倒重來” 藥品營銷規(guī)則的改變藥品營銷規(guī)則的改變 看點

11、三：衛(wèi)生資源要真正還原成“正金字塔” 低端市場的機(jī)遇低端市場的機(jī)遇關(guān)于我國醫(yī)療衛(wèi)生改革的報告關(guān)于我國醫(yī)療衛(wèi)生改革的報告198、第三終端市場與行業(yè)機(jī)會、第三終端市場與行業(yè)機(jī)會政策機(jī)遇、行業(yè)機(jī)遇政策機(jī)遇、行業(yè)機(jī)遇中央的“三農(nóng)”政策藥品的農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)“新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度”關(guān)于加快發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的意見20結(jié)果結(jié)果: :分銷全國化與服務(wù)區(qū)域化分銷全國化與服務(wù)區(qū)域化 公司總部營銷管理中心公司總部營銷管理中心市場推廣體系市場推廣體系營銷大區(qū)營銷大區(qū)A營銷大區(qū)營銷大區(qū)B營銷大區(qū)營銷大區(qū)N省級區(qū)域市場省級區(qū)域市場A、B、N市區(qū)域市市區(qū)域市場場A市區(qū)域市市區(qū)域市場場B市區(qū)域市市區(qū)域市場場N縣區(qū)域市縣區(qū)

12、域市場場縣區(qū)域市縣區(qū)域市場場縣區(qū)域市縣區(qū)域市場場產(chǎn)品分銷體系產(chǎn)品分銷體系跨區(qū)分銷跨區(qū)分銷商商A跨區(qū)分銷跨區(qū)分銷商商B跨區(qū)分銷跨區(qū)分銷商商C與一級商捆綁的二級批發(fā)商與一級商捆綁的二級批發(fā)商與二級商捆綁的三級批發(fā)商與二級商捆綁的三級批發(fā)商醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售終端終端醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售終端終端醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售終端終端醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售終端終端醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售終端終端醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售終端終端非捆綁分銷商非捆綁分銷商A、B、C、N分銷補(bǔ)分銷補(bǔ)充充跨區(qū)分銷跨區(qū)分銷商商N(yùn)21趨勢：趨勢：“大營銷，小區(qū)域，精益化大營銷，小區(qū)域，精益化” 大營銷：全國一盤棋，統(tǒng)一規(guī)劃，打破行政區(qū)域限制，回避竄貨低價等惡性競爭帶來的廠商

13、沖突（商務(wù)物流）； 小區(qū)域：按“經(jīng)濟(jì)區(qū)域”部署宣傳推廣，區(qū)域細(xì)化，責(zé)任細(xì)分（市場促銷）； 精益化：精耕細(xì)作，深度分銷，注重效益；22小小 結(jié)結(jié) 市場化、大流通、全國化、國際化、新政策 醫(yī)藥商業(yè)：站在拐點上，向左？向右？面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對？23二、醫(yī)藥（物流）分銷是什么？二、醫(yī)藥（物流）分銷是什么？NZQ醫(yī)藥物流系列專題醫(yī)藥物流系列專題24醫(yī)藥醫(yī)藥商業(yè)歷史商業(yè)歷史與現(xiàn)狀與現(xiàn)狀暴發(fā)戶暴發(fā)戶中轉(zhuǎn)中轉(zhuǎn)倉庫倉庫投機(jī)商投機(jī)商壟斷壟斷國企國企資本資本產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品資源資源轉(zhuǎn)型民企沒文化股份改造沒動力新型企業(yè)風(fēng)險投資衰退企業(yè)專業(yè)物流沒位勢沒理念專業(yè)服務(wù)信息平臺沒團(tuán)隊沒能力沒功力沒壓力組合聯(lián)盟人才并購區(qū)

14、域提升核心專業(yè)模型來源： 李肅，企業(yè)競爭力的診斷與評估， 2004年25基本競爭戰(zhàn)略與分銷業(yè)態(tài)基本競爭戰(zhàn)略與分銷業(yè)態(tài)（邁克爾（邁克爾波特）波特）成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢目標(biāo)集中競爭戰(zhàn)略（低成本為競爭焦點、專業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競爭戰(zhàn)略整個行業(yè)特定細(xì)分市場模型來源： 美國哈佛大學(xué)邁克爾,波特教授，競爭優(yōu)勢一書261 1、兩級醫(yī)藥分銷渠道模式、兩級醫(yī)藥分銷渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析， 2003年272 2、倉儲配送式醫(yī)藥物流、倉儲配送式醫(yī)藥物流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范

15、便利化）A A廠家辦事處廠家辦事處B B廠家辦事處廠家辦事處C C廠家辦事處廠家辦事處X X廠家辦事處廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫字樓服務(wù)）醫(yī)藥制造商區(qū)域市場辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫字樓服務(wù)）A A廠產(chǎn)品存儲區(qū)廠產(chǎn)品存儲區(qū)B B廠產(chǎn)品存儲區(qū)廠產(chǎn)品存儲區(qū)C C廠產(chǎn)品存儲區(qū)廠產(chǎn)品存儲區(qū)X X廠產(chǎn)品存儲區(qū)廠產(chǎn)品存儲區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場倉儲租賃服務(wù)使倉儲規(guī)范化（倉管服務(wù)）醫(yī)藥制造商區(qū)域市場倉儲租賃服務(wù)使倉儲規(guī)范化（倉管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運輸車隊（自有、社會）專業(yè)的物流配送隊伍藥品配送服務(wù)藥品配送服務(wù)模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析， 2

16、003年283 3、專業(yè)的營銷公司或代理商、專業(yè)的營銷公司或代理商（區(qū)域市場）（區(qū)域市場）無資產(chǎn)型的專業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉儲業(yè)者（外包）醫(yī)藥運輸業(yè)者醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)的區(qū)域隊伍經(jīng)營品種不多，走總代理或區(qū)域代理之路，有專門的 學(xué)術(shù)推廣隊伍，實處開拓能力較強(qiáng)，風(fēng)險大。模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析， 2003年294 4、區(qū)域性的純銷公司、區(qū)域性的純銷公司醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)專業(yè)的區(qū)域隊伍區(qū)域配送，與某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)有特殊的人脈關(guān)系，經(jīng)營規(guī)模較??；受人事關(guān)

17、系變動影響很大模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析， 2003年305 5、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團(tuán)公司A區(qū)域子公司B區(qū)域子公司C區(qū)域子公司D區(qū)域子公司E區(qū)域子公司資金實力雄厚有物流配送能力網(wǎng)絡(luò)相對廣泛各個子公司以區(qū)域經(jīng)營為主，現(xiàn)代物流建設(shè)仍然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率仍然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，兼并重組，仍然以國有體制為主，由于歷史較長，和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶有較好的合作關(guān)系，但歷史包袱模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析， 2003年316 6、零散的個體銷售體（公司）、零散的個體銷售體（公司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個體門診部衛(wèi)生站等農(nóng)村

18、網(wǎng)絡(luò)個人中間商的演變目前大量存在的個人中間商，要么消失、要么演變！模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析， 2003年32將來：電子商務(wù)與醫(yī)藥物流的融合將來：電子商務(wù)與醫(yī)藥物流的融合供應(yīng)商OEM生產(chǎn)商合同制造商交易市場電子采購電子銷售交易市場電子銷售交易市場零售終端市場分布各個區(qū)域醫(yī)藥物流倉儲中心跨區(qū)域的藥品分配中心專業(yè)運輸商專業(yè)運輸商信息技術(shù)提供商模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展研究， 2003年33可以走自己的車，也可以走別人的車；可以走自己的車，也可以走別人的車；可以走家庭用車，也可以走貨運的車?？梢宰呒彝ビ密?，也可以走貨運的車。高速公路原理的醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)高速公路原理的

19、醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥分銷渠道醫(yī)藥分銷渠道=醫(yī)藥高速公路醫(yī)藥高速公路誰走向誰收費誰走向誰收費搭乘醫(yī)藥物流這條高速路的車搭乘醫(yī)藥物流這條高速路的車內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)、外資醫(yī)藥、部分食品企業(yè)、內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)、外資醫(yī)藥、部分食品企業(yè)、中藥企業(yè)、醫(yī)療器械等等中藥企業(yè)、醫(yī)療器械等等傳統(tǒng)進(jìn)銷差價的批發(fā)贏利模式倉儲配送的物流贏利模式、傭金制34小小 結(jié)結(jié) 中國現(xiàn)有的“醫(yī)藥批發(fā)”的概念可能會慢慢淡化,甚至?xí)蔀闅v史,取而代之的是醫(yī)藥物流和醫(yī)藥分銷?; 但決不僅僅是名稱說法的改變,而是業(yè)態(tài)模式的轉(zhuǎn)型;經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變;行業(yè)的根本變革!35三、醫(yī)藥商業(yè)：利潤來源的轉(zhuǎn)移三、醫(yī)藥商業(yè)：利潤來源的轉(zhuǎn)移與贏利模式選擇與贏利模式選擇NZQ

20、醫(yī)藥物流系列專題醫(yī)藥物流系列專題36醫(yī)藥商業(yè)利潤鏈模型與企業(yè)經(jīng)營理念醫(yī)藥商業(yè)利潤鏈模型與企業(yè)經(jīng)營理念 貨幣收入貨幣收入+綜合福利綜合福利員工感受價值員工感受價值= 勞動時間勞動時間+付出成本付出成本高產(chǎn)出高產(chǎn)出率、高率、高產(chǎn)出質(zhì)產(chǎn)出質(zhì)量量員工忠誠員工忠誠員工滿意員工滿意能力能力：員工員工企業(yè)價值持續(xù)增加企業(yè)價值持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)贏利能力增加）（企業(yè)持續(xù)贏利能力增加） 實際經(jīng)濟(jì)回報實際經(jīng)濟(jì)回報+增值潛力增值潛力投資者感受價值投資者感受價值= 投入資金投入資金+機(jī)會成本機(jī)會成本（融資成（融資成本降低本降低）持續(xù)投資持續(xù)投資忠誠忠誠投資者投資者滿意滿意投資者投資者投資實力投資實力：投資者投資者供應(yīng)商

21、：供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意供應(yīng)商滿意供應(yīng)商忠誠供應(yīng)商忠誠外購成本降低外購成本降低盈利盈利客戶：客戶：客戶滿意客戶滿意客戶忠誠客戶忠誠收入增長收入增長盈利盈利供應(yīng)商感受價供應(yīng)商感受價值值=（貨幣收入（貨幣收入+過程質(zhì)量）過程質(zhì)量）（價格讓渡（價格讓渡+銷售成本）銷售成本）客戶感受價值= （物質(zhì)所得+過程質(zhì)量）（價格+獲取成本）模型來源： 牛正乾，碩士學(xué)位論文商業(yè)企業(yè)競爭優(yōu)勢研究， 2001年37渠道攔截：廠商動態(tài)聯(lián)盟運作模式渠道攔截：廠商動態(tài)聯(lián)盟運作模式38四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競爭力塑造四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競爭力塑造NZQ醫(yī)藥物流系列專題醫(yī)藥物流系列專題39醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭力的演變醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭力的演變

22、20042004年以后年以后市場競爭力：市場競爭力：創(chuàng)新戰(zhàn)略、創(chuàng)造自己的可持續(xù)利潤基礎(chǔ)！沒有競爭力：沒有競爭力：不需要什么競爭力提升！企業(yè)不需要計劃，按照政府要求，資產(chǎn)相互劃撥。計劃經(jīng)濟(jì)計劃經(jīng)濟(jì)9090年代末年代末-2004-2004年年機(jī)會競爭力：機(jī)會競爭力：關(guān)系與機(jī)會，誰能把資源（國有）變成自己的誰就有競爭力！政策競爭力：政策競爭力：壟斷政策的獲取，誰能拿到政策，就有競爭力！半行政化短缺擴(kuò)張！80-9080-90年代年代模型來源： 牛正乾，我國民營醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展研究， 2004年40醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)綜合競爭力醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)綜合競爭力分銷服務(wù)分銷服務(wù)競爭力競爭力產(chǎn)業(yè)整合產(chǎn)業(yè)整合競爭力競爭力資本運作資

23、本運作競爭力競爭力管理效率管理效率解決企業(yè)生存解決企業(yè)生存結(jié)構(gòu)效率結(jié)構(gòu)效率實現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張實現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張資本效率資本效率達(dá)到企業(yè)跳躍達(dá)到企業(yè)跳躍管理出效益！管理出效益！整合出領(lǐng)袖！整合出領(lǐng)袖！流動促飛躍！流動促飛躍！中國現(xiàn)有條件下不成熟的醫(yī)藥物流企業(yè)管理？醫(yī)藥分銷行業(yè)目前不規(guī)范的行業(yè)秩序？中國現(xiàn)階段資本運作的特殊效率？41企業(yè)的坐標(biāo)與指標(biāo)企業(yè)的坐標(biāo)與指標(biāo)歷史坐標(biāo)歷史坐標(biāo)傳統(tǒng)與特征傳統(tǒng)與特征現(xiàn)狀坐標(biāo)現(xiàn)狀坐標(biāo)對手特征對手特征行業(yè)業(yè)態(tài)行業(yè)業(yè)態(tài)國際、國內(nèi)國際、國內(nèi)標(biāo)桿標(biāo)桿企業(yè)取向坐標(biāo)企業(yè)取向坐標(biāo)指標(biāo)1指標(biāo)3指標(biāo)4指標(biāo)5指標(biāo)N指標(biāo)242全息透視企業(yè)進(jìn)行診斷全息透視企業(yè)進(jìn)行診斷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型/決策機(jī)制（上天路徑）（上

24、天路徑）-模式模式人力資源/文化提升（落地支點）（落地支點）-理念理念運營管理/信息管理（產(chǎn)品管理）（產(chǎn)品管理）-流程流程（產(chǎn)業(yè)整合）（產(chǎn)業(yè)整合）-結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)組織創(chuàng)新/控制模式資本運作資本運作融資服務(wù)融資服務(wù)并購服務(wù)并購服務(wù)投資服務(wù)投資服務(wù)實現(xiàn)企業(yè)跳躍的捷徑和規(guī)則43企業(yè)的發(fā)展假設(shè)企業(yè)的發(fā)展假設(shè)環(huán)境環(huán)境資源資源能力能力市場機(jī)遇整合優(yōu)勢管理優(yōu)勢小區(qū)域優(yōu)勢區(qū)域優(yōu)勢好、中、差好、中、差好、中、差中行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢好、中、差好、中、差好、中、差大資本優(yōu)勢資本優(yōu)勢好、中、差好、中、差好、中、差發(fā)展方向假設(shè)發(fā)展方向假設(shè)大方案：大方案：包括資本運作、企業(yè)并購、產(chǎn)業(yè)整合、進(jìn)入風(fēng)險投資領(lǐng)域等。企業(yè)面臨好的市場機(jī)遇

25、、具有較強(qiáng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、資本整合、投資決策、控股管理以及人才組合等能力。中方案：中方案：包括收購兼并、上下游整合、產(chǎn)業(yè)聚焦等。一般為行業(yè)跨區(qū)域整合，企業(yè)具有較強(qiáng)的跨區(qū)域發(fā)展、產(chǎn)業(yè)整合、收購兼并、資本運作和文化融合能力。小方案：小方案：擴(kuò)大市場份額、單一或多元發(fā)展等，企業(yè)具有一定的融資、市場經(jīng)營、企業(yè)創(chuàng)新、規(guī)范管理、人才吸納能力。44如何看待企業(yè)？如何看待企業(yè)？把企業(yè)當(dāng)把企業(yè)當(dāng)老婆老婆看？看？誰都不許干預(yù)誰都不許干預(yù)把企業(yè)當(dāng)把企業(yè)當(dāng)兒子兒子看？看？關(guān)鍵時候給予指導(dǎo)關(guān)鍵時候給予指導(dǎo)爸爸說：爸爸說： 上完廁所要洗手上完廁所要洗手把企業(yè)當(dāng)把企業(yè)當(dāng)豬豬看？看？作為賺錢的一個載體作為賺錢的一個載體45嚴(yán)介和

26、觀點嚴(yán)介和觀點: : 圍繞“鈔票鈔票”運轉(zhuǎn)的人是“老板老板”；圍繞“企企業(yè)業(yè)”運轉(zhuǎn)的人是“資本家資本家”，他們“談企業(yè)如數(shù)家珍，做企業(yè)行云流水”；“資本家”再高一個層次就是“企業(yè)家”，企業(yè)家企業(yè)家是圍繞“整個社會”運轉(zhuǎn)的人。 “一流商人是精明加厚道精明加厚道，二流商人是精明加精明加精明精明，三流的商人是厚道加厚道厚道加厚道，最低級的商人，就是傷傷人人，處處讓別人受傷的人?！?46如果每個人都在走老路，而您選擇一條不同的路，那就可能有絕好的機(jī)會。但您要作好準(zhǔn)備，許多人會來動搖您的，告訴您路走錯了。 -薩姆沃爾頓當(dāng)大家在按照同一固定模式行事時，您不妨按另一種模式去做。這樣很可能會成功！47 和企業(yè)一樣，員工在企業(yè)中的位置也如同斜坡上的小球，要使小球不下滑就須對小球有個止動力，沒有止和企業(yè)一樣，員工在企業(yè)中的位置也如同斜坡上的小球，要使小球不下滑就須對小球有個止動力，沒有止動力肯定下滑，止動力即是機(jī)制，僅有止動力，也不一定發(fā)展，發(fā)展需要上升力，上升力來自個人的創(chuàng)新。動力肯定下滑，止動力即是機(jī)制，僅有止動力，也不一定發(fā)展，