企業(yè)新營銷模式最新

1、1主主 講：羅煒雄講：羅煒雄 教授教授主持人：盛志剛主持人：盛志剛 副主席副主席2011-01-22 合肥合肥23l人與人之間的差異變大-小孩同時做5.4件事情，而成年人最多時1.7件l傳統(tǒng)的營銷方法不再受歡迎4l決定購買其實在一瞬間做出的 人們平均花費2.6秒作出購買決定l客戶面臨嚴重的干擾-每人平均每天要面對300條信息5l市場競爭比以往更加激烈-強度是過去10年的3倍l產(chǎn)品在很短的時間就會被模仿，過時-產(chǎn)品壽命減少了70%l商業(yè)價值的大部分是基于無形資產(chǎn)- 占財富500強市場總價值的78%6由內(nèi)到外由內(nèi)到外有外到內(nèi)有外到內(nèi)強度強度：競爭來自于各個方面，不管是毗鄰的還相距甚遠的市場，模仿的

2、速度很快， 并且大都非常相似復(fù)雜性復(fù)雜性：市場非常復(fù)雜，模糊，破碎，無邊界和不可預(yù)測可能性可能性：市場中的機會比以往更多，任何地方都存在競爭，商業(yè)可以做任何事情速度速度：市場的變化是連續(xù)不斷，加速進行的。新的挑戰(zhàn)和機會迅速形成取向取向：公司仍然堅持由內(nèi)到外的工作方式，旁邊有財務(wù)的人“盯著”，并試圖尋找提高目前所從事的工作力量力量：客戶決定一切，不管何物，何地，如何，何時他們的要求你都必須滿足，從外到內(nèi)789技術(shù)的技術(shù)的影響影響 = = 威力威力摩爾定律摩爾定律認為每過18個月計算能力就翻番X 1.3 pa帶寬帶寬吉爾德定吉爾德定律律認為電信帶寬每12個月增加兩倍X 3 paX網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)梅特卡夫梅

3、特卡夫定律定律認為網(wǎng)絡(luò)的價值是用戶數(shù)量的平方x n x nX1011變化的驅(qū)變化的驅(qū)動力動力新機會，新創(chuàng)新，新需求新市場同樣驅(qū)動著相關(guān)市場的變化游戲規(guī)則游戲規(guī)則的變化的變化新競爭對手，新渠道，新領(lǐng)導(dǎo)者新市場中不斷增加的動量制造了邊緣影響，加速了其他市場的變化市場形成市場形成新期望，新標準，新規(guī)則新市場中的客戶體驗創(chuàng)造了對其他市場高度的期望值121314營銷必須立足今天，創(chuàng)造明天確立目標確立目標拉動需求拉動需求提供體驗提供體驗改變市場改變市場創(chuàng)建強勢品牌創(chuàng)建強勢品牌推動大膽創(chuàng)新推動大膽創(chuàng)新15立足今天立足今天創(chuàng)造明天創(chuàng)造明天短期短期：面臨著季度匯報壓力，把精力集中在增長銷量，拉動收入上長期長期：

4、面臨拉動未來業(yè)績的壓力，要通過戰(zhàn)略及創(chuàng)新來增強品牌影響力，密切關(guān)系利潤利潤：公司并不認為市場，產(chǎn)品及客戶是現(xiàn)在及未來最能帶來利潤的因素價值價值：經(jīng)濟價值是未來利潤的總和，而不是今天利潤的總和，經(jīng)濟價值要受到利潤增長及風(fēng)險的驅(qū)動自內(nèi)而外自內(nèi)而外：長期的價值創(chuàng)造是投資者最關(guān)心的事情，也是衡量商業(yè)業(yè)績的主要方面自外而內(nèi)自外而內(nèi)：為最好的客戶創(chuàng)造更多的價值是為股東創(chuàng)造長期價值唯一可持續(xù)路徑16l目前你的公司最好的機會在什么地方？l在復(fù)雜的情況中，你應(yīng)當把注意力放在什么地方？17l你的競爭優(yōu)勢是什么？l你的目標是什么？18l你公司的客戶是誰？l你如何創(chuàng)新以迎接未來，創(chuàng)造顯著的差異化？1920l戰(zhàn)略是方向

5、戰(zhàn)略是方向明確的視角明確的目標讓公司的目標，部署以及發(fā)展勢頭清晰化21l戰(zhàn)略是選擇戰(zhàn)略是選擇：決定在何處，如何進行競爭確定優(yōu)先發(fā)展的市場和客戶，確定把重點放在哪個品牌和產(chǎn)品上22l戰(zhàn)略是差異化：戰(zhàn)略是差異化：找到維持競爭優(yōu)勢的來源如何引人注目，有利可圖的方式發(fā)揮這種優(yōu)勢23產(chǎn)品產(chǎn)品領(lǐng)先領(lǐng)先親近親近客戶客戶運營運營卓越卓越最好產(chǎn)品創(chuàng)新方案最好產(chǎn)品創(chuàng)新方案最有競爭力的價格最有競爭力的價格最有效的解決方案最有效的解決方案與客戶建立最好的關(guān)系與客戶建立最好的關(guān)系提供定身量做的解決方案提供定身量做的解決方案價值信條價值信條24戰(zhàn)略就是打造核心競爭能力和建立競爭優(yōu)勢25企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略在哪里在哪里競爭競爭

6、怎么與怎么與眾不同眾不同怎么怎么賺錢賺錢選擇最佳市場 地域 品類 客戶細分選擇差異化 產(chǎn)品領(lǐng)先 顧客親密度 運營卓越選擇業(yè)務(wù)模式 運作模式 財務(wù)模式2627l品牌重在你，不在我l品牌重在人，不在產(chǎn)品l品牌重在顧客，不在企業(yè)28l卓越的品牌特征：確定有沖擊力的目標和超乎一般的概念，它超越產(chǎn)品和行業(yè)，體現(xiàn)人們真正看重的價值吸引顧客，反映顧客， 團結(jié)顧客在物質(zhì)上和精神上讓顧客變得出色吸引目標顧客留住最佳顧客提升股東價值29品牌品牌功能性：你能功能性：你能為客戶做什么為客戶做什么情感的：情感的：人們對你的人們對你的感覺是什么感覺是什么比較性：你協(xié)助比較性：你協(xié)助人們?nèi)藗?換一種方換一種方式式 做的更好

7、做的更好30是是屬于屬于做品牌做品牌通過改進功能通過改進功能性更能使顧客性更能使顧客把事情做得更把事情做得更好好通過被認可，通過被認可，被人羨慕的強被人羨慕的強有力的身份，有力的身份，使顧客成為自使顧客成為自己心目中的樣己心目中的樣子子歸屬感，顧客歸屬感，顧客渴望成為其中渴望成為其中一份子一份子成為成為Add Your Title讓顧客變得高大讓顧客變得高大，提升他的自尊，提升他的自尊，增強他的能力，增強他的能力和信心和信心31顧客價值主張顧客價值主張Who 是誰？是誰？目標顧客目標顧客 他們有什么樣的問題和動機？他們有什么樣的問題和動機？What 是什么？是什么？顧客背景顧客背景 -他們想實

8、現(xiàn)什么？他們想實現(xiàn)什么？Why 為什么？為什么？選擇兩個獨特而且扣人心玄有區(qū)別的優(yōu)勢選擇兩個獨特而且扣人心玄有區(qū)別的優(yōu)勢 -你如何幫助他們做的更好你如何幫助他們做的更好How 怎么樣？怎么樣？解釋你如何比別人更好的提供這些優(yōu)勢解釋你如何比別人更好的提供這些優(yōu)勢How much 有多少？有多少？相對價位相對價位 -比替代選擇貴或者便宜比替代選擇貴或者便宜Why not 為什么不？為什么不？顧客的權(quán)衡因素顧客的權(quán)衡因素 -他們可以在別處買到什么？他們可以在別處買到什么？32描繪出利益相關(guān)者描繪出利益相關(guān)者 考慮所有的利益相關(guān)者的需求及動機考慮所有的利益相關(guān)者的需求及動機功能性因素功能性因素確定從功

9、能上講品牌能夠為客戶做什么確定從功能上講品牌能夠為客戶做什么差異化的因素差異化的因素考慮競爭對手的品牌以及如何用積極的考慮競爭對手的品牌以及如何用積極的方式讓利益變得與眾不同方式讓利益變得與眾不同情感因素情感因素從情感上考慮你的品牌能夠為你客戶做從情感上考慮你的品牌能夠為你客戶做什么什么適合利益相關(guān)者適合利益相關(guān)者檢查所有這些選擇是否與利益相關(guān)者有檢查所有這些選擇是否與利益相關(guān)者有關(guān)系，并且是否能引起他們的注意關(guān)系，并且是否能引起他們的注意清晰品牌的目標清晰品牌的目標用清晰的語言抓住品牌的核心目的用清晰的語言抓住品牌的核心目的33更加聰明的品牌更加聰明的品牌更加有想象力的品牌更加有想象力的品牌

10、目的目的：決定品牌能夠為消費者做些什么事情熱情熱情：擁有能夠抓住品牌的使命，精神，文化，與價值的熱情引人注意的引人注意的：通過功能，比較，情感的方式吸引目標顧客反映反映：與客戶和他們尋求的利益和他們的夢想實現(xiàn)實現(xiàn)：為了推動公司的發(fā)展和員工的發(fā)展，目前和未來市場的發(fā)展，管理你的品牌激活激活：為員工和客戶的利益而賦予品牌以生命， 并使員工和客戶互相受益34按照顧客的要求經(jīng)營企業(yè)按照顧客的要求經(jīng)營企業(yè)35客戶戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略誰是最誰是最佳潛在佳潛在客戶？客戶？他們想他們想從我這從我這里得到里得到什么？什么？我們怎我們怎么樣吸么樣吸引他們？引他們？ 評估客戶當前和未來的盈利性 識別潛力最高的客戶了解客戶首

11、要的需求和渴望搞清楚客戶的問題針對客戶提出價值主張3636以產(chǎn)品為基礎(chǔ)以產(chǎn)品為基礎(chǔ) 以客戶為驅(qū)動以客戶為驅(qū)動 銷售驅(qū)動銷售驅(qū)動 功能性功能性 標準化標準化 運營的運營的 片斷的片斷的 剛性的剛性的 價值創(chuàng)造價值創(chuàng)造 完整的完整的 體驗體驗 關(guān)系關(guān)系 戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性 靈活的靈活的37識別找到客戶，接近他們吸引用貼切的客戶價值主張吸引他們服務(wù)個性化的方式為他們服務(wù)保留把他們留住成長與他們培養(yǎng)關(guān)系，獲取利潤38未來行為未來行為不盈利不盈利盈利盈利針對未來明星針對未來明星的戰(zhàn)略的戰(zhàn)略：培養(yǎng)針對冠軍客戶針對冠軍客戶的戰(zhàn)略的戰(zhàn)略：增強盈利性盈利盈利針對落后者的針對落后者的戰(zhàn)略戰(zhàn)略：剔除針對過氣客戶針對過氣客

12、戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略：轉(zhuǎn)向效率高的客戶不盈利不盈利當前行為當前行為39穿著客戶的鞋子走路40更聰明的體驗更聰明的體驗更富想象力的體驗更富想象力的體驗理性理性：把客戶和品牌之間的真實地和意念中互動集中一起情感情感：對此重新進行設(shè)計和表述以使客戶的體驗最佳化產(chǎn)品產(chǎn)品：開發(fā)有利可圖的新產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)：強化超越過程的服務(wù)，以提供更多直覺和移情作用的服務(wù)設(shè)計設(shè)計：兼顧實際功能，實用性，美觀和美感劇場劇場：通過創(chuàng)造豐富難忘的體驗41規(guī)劃客戶步驟規(guī)劃客戶步驟規(guī)劃客戶通過自己的體驗與品牌進行的規(guī)劃客戶通過自己的體驗與品牌進行的各個順序相連的互動過程各個順序相連的互動過程削減不必要的步削減不必要的步驟驟削減那些沒有增加客戶價值的步驟設(shè)計更好的互動設(shè)計更好的互動