獸藥銷售技巧(1)

1、.獸藥銷售技巧獸藥銷售技巧康康迪迪集集團(tuán)團(tuán)內(nèi)內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)資資料料.心得體會心得體會v1、專注、專業(yè)、沉下去、做到位、專注、專業(yè)、沉下去、做到位,沒有開不沒有開不了的客戶；了的客戶；v2、規(guī)劃比實(shí)施更重要；、規(guī)劃比實(shí)施更重要；v3、自己騙不了自己；、自己騙不了自己；v4、只要做了，經(jīng)歷了，努力了，你才有可能、只要做了，經(jīng)歷了，努力了，你才有可能成功；成功；v5、目標(biāo)與過程相結(jié)合；、目標(biāo)與過程相結(jié)合；v6、根據(jù)產(chǎn)品的現(xiàn)狀去做相應(yīng)的市場布局。、根據(jù)產(chǎn)品的現(xiàn)狀去做相應(yīng)的市場布局。.滿足需求，學(xué)會聚焦?jié)M足需求，學(xué)會聚焦深度營銷，掌控終端深度營銷，掌控終端獸藥經(jīng)營鏈條獸藥經(jīng)營鏈條.行業(yè)競爭行業(yè)競爭v你讓利你讓利

2、5%，我讓利，我讓利20%，他讓利，他讓利30% v今天你組織海南雙飛今天你組織海南雙飛6日游，他就組織日游，他就組織新馬泰新馬泰7日游日游 v你搞營銷論壇洗腦造勢，他就做促銷你搞營銷論壇洗腦造勢，他就做促銷“洗錢洗錢”掏空客戶口袋掏空客戶口袋 v普普通通的普普通通的“蘋果渣、中藥渣蘋果渣、中藥渣”，也有，也有人突發(fā)奇想取名叫人突發(fā)奇想取名叫“XX蛋白蛋白”“”“XX微微生態(tài)生態(tài)”.挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)v面對同一個配方、不同產(chǎn)品名和眾多的面對同一個配方、不同產(chǎn)品名和眾多的包裝，經(jīng)銷商憑什么賣你的產(chǎn)品？獸醫(yī)包裝，經(jīng)銷商憑什么賣你的產(chǎn)品？獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶憑什么買你的產(chǎn)品？和養(yǎng)殖戶憑什么買你的產(chǎn)

3、品？v產(chǎn)品進(jìn)行策劃產(chǎn)品進(jìn)行策劃創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念，創(chuàng)造一個好賣點(diǎn)煉一個好概念，創(chuàng)造一個好賣點(diǎn) .產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位v創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)的過程，就是對產(chǎn)品進(jìn)行定位的過程創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)的過程，就是對產(chǎn)品進(jìn)行定位的過程 v所謂定位不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在獸醫(yī)所謂定位不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶心目中的印象，即產(chǎn)品在養(yǎng)殖戶心目中的和養(yǎng)殖戶心目中的印象，即產(chǎn)品在養(yǎng)殖戶心目中的地位地位 v你的產(chǎn)品是什么并不重要，你的產(chǎn)品是什么并不重要， 重要的是養(yǎng)殖戶認(rèn)為它是重要的是養(yǎng)殖戶認(rèn)為它是 什么。什么。 .產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位v生產(chǎn)什么賣什么生產(chǎn)什么賣什么

4、尋找市場突破口尋找市場突破口v要能夠滿足養(yǎng)殖戶的物質(zhì)和精神的需要要能夠滿足養(yǎng)殖戶的物質(zhì)和精神的需要v激發(fā)養(yǎng)殖戶現(xiàn)實(shí)的激發(fā)養(yǎng)殖戶現(xiàn)實(shí)的 和潛在的需求和潛在的需求 v品類營銷品類營銷-成為品成為品 類的第一類的第一.產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位v無論是獸醫(yī)臨床推廣，還是市場推廣，無論是獸醫(yī)臨床推廣，還是市場推廣，產(chǎn)品功能只能是主推一到二個最主要的，產(chǎn)品功能只能是主推一到二個最主要的，不能什么都治，否則往往變成什么都不不能什么都治，否則往往變成什么都不治治 v產(chǎn)品定位包括兩方面：一是產(chǎn)品競爭方產(chǎn)品定位包括兩方面：一是產(chǎn)品競爭方面，如（實(shí)在性）價(jià)位與效果；二是品面，如（實(shí)在性）價(jià)位與效果；二是品牌

5、競爭方面，如（附加性）精神與心理牌競爭方面，如（附加性）精神與心理 .優(yōu)勢的產(chǎn)品三感原則優(yōu)勢的產(chǎn)品三感原則v 看上去有價(jià)值感看上去有價(jià)值感v 聽起來有沖動感聽起來有沖動感v 使用后有滿足感使用后有滿足感 .精精 品品v解決問題（明確性）解決問題（明確性）v尋找差異化（獨(dú)特性）尋找差異化（獨(dú)特性）v趨勢（前詹性）趨勢（前詹性）v性價(jià)比（促銷性）性價(jià)比（促銷性）增加購買動機(jī)增加購買動機(jī).關(guān)于客戶關(guān)于客戶v聚焦是開始，讓客戶關(guān)注你，記住你，從而聚焦是開始，讓客戶關(guān)注你，記住你，從而消費(fèi)你。消費(fèi)你。.客戶的選擇客戶的選擇v 選擇好的客戶，業(yè)務(wù)成功了一半選擇好的客戶，業(yè)務(wù)成功了一半v 圈定客戶層，確定主

6、流客戶，以主流客戶的圈定客戶層，確定主流客戶，以主流客戶的需求確定我們的營銷方向。需求確定我們的營銷方向。v 實(shí)行實(shí)行“優(yōu)生良養(yǎng)優(yōu)生良養(yǎng)”，針對優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)培養(yǎng)、，針對優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)培養(yǎng)、扶持。扶持。.關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)于經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的類型：經(jīng)銷商的類型：技術(shù)服務(wù)型技術(shù)服務(wù)型 市場導(dǎo)向型市場導(dǎo)向型行政干預(yù)型行政干預(yù)型 經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)先型經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)先型.優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) v1. 技術(shù)權(quán)威型（在當(dāng)?shù)丶夹g(shù)領(lǐng)先）技術(shù)權(quán)威型（在當(dāng)?shù)丶夹g(shù)領(lǐng)先）v2. 服務(wù)到位型（有實(shí)力，配送到豬場及時，未來服務(wù)到位型（有實(shí)力，配送到豬場及時，未來通常會請或培養(yǎng)技術(shù)員。）通常會請或培養(yǎng)技術(shù)員。）v3. 龍頭組織型（比如豬販子

7、）龍頭組織型（比如豬販子）v4. 百年老店型（注意引導(dǎo)他請人服務(wù)養(yǎng)殖場）百年老店型（注意引導(dǎo)他請人服務(wù)養(yǎng)殖場）v5. 新生力量型（用超前的思維和努力正在開拓市新生力量型（用超前的思維和努力正在開拓市場，具有一定的潛力）場，具有一定的潛力） .垃圾經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)垃圾經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)v1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改變思路）守株待兔型（等人，等病，并不愿意改變思路）2. 沒有技術(shù)也不接受新生東西型（比如不愿意請沒有技術(shù)也不接受新生東西型（比如不愿意請技術(shù)員，也不愿意支付部分費(fèi)用）技術(shù)員，也不愿意支付部分費(fèi)用）v3. 只顧短期效益，沒有長期計(jì)劃，產(chǎn)品只談價(jià)格只顧短期效益，沒有長期計(jì)劃，產(chǎn)品只談價(jià)格

8、型。（對那些喜歡談價(jià)格的客戶，你要分清他談價(jià)型。（對那些喜歡談價(jià)格的客戶，你要分清他談價(jià)格之外是如何操作的，有些喜歡談價(jià)格的人，對基格之外是如何操作的，有些喜歡談價(jià)格的人，對基層還是很有一套的，要區(qū)分對待）層還是很有一套的，要區(qū)分對待）v4. 懷疑型（對自己沒有信心，總怕業(yè)務(wù)員賺錢。）懷疑型（對自己沒有信心，總怕業(yè)務(wù)員賺錢。）v5. 不與時具進(jìn)型（沒有斗志，無上進(jìn)心，用老辦不與時具進(jìn)型（沒有斗志，無上進(jìn)心，用老辦法解決新問題）法解決新問題） .優(yōu)秀經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)優(yōu)秀經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)1、運(yùn)作模式、運(yùn)作模式 2、品牌競爭力、品牌競爭力 3、廠家的信譽(yù)、廠家的信譽(yù) 4、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品差異化 5、合作

9、支持政策、合作支持政策.市場聚焦市場聚焦v樹立樣板市場，樣板客戶的建立樹立樣板市場，樣板客戶的建立v每個業(yè)務(wù)員至少有一個月銷量每個業(yè)務(wù)員至少有一個月銷量1噸以上的客戶噸以上的客戶.標(biāo)桿客戶的作用標(biāo)桿客戶的作用v1、有利于品牌的建立；、有利于品牌的建立；v2、有助于臨近市場的開發(fā)；、有助于臨近市場的開發(fā)；v3、可以提高業(yè)務(wù)、可以提高業(yè)務(wù) 員的自信心；員的自信心；v4、提高工作效率；、提高工作效率；v5、可以保證自己、可以保證自己 收入的穩(wěn)定。收入的穩(wěn)定。.標(biāo)桿養(yǎng)殖戶的作用標(biāo)桿養(yǎng)殖戶的作用v1、代表購買者心聲；、代表購買者心聲；v2、宣傳、影響、帶動其他養(yǎng)殖戶；、宣傳、影響、帶動其他養(yǎng)殖戶；v3、

10、會銷定貨帶頭作用；、會銷定貨帶頭作用；v 有助于經(jīng)銷商信有助于經(jīng)銷商信 心的樹立；心的樹立；.關(guān)于業(yè)務(wù)員關(guān)于業(yè)務(wù)員跑市場跑市場推銷員推銷員通迅員通迅員搬運(yùn)工搬運(yùn)工做市場做市場.關(guān)于市場關(guān)于市場v 樣板特點(diǎn)：樣板特點(diǎn)：v本公司產(chǎn)品占門市銷售同類產(chǎn)品的本公司產(chǎn)品占門市銷售同類產(chǎn)品的70%以上以上v在門市同類產(chǎn)品上有絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位在門市同類產(chǎn)品上有絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位v是門市同類產(chǎn)品的第一推薦品牌是門市同類產(chǎn)品的第一推薦品牌v是門市利潤的主要來源之一是門市利潤的主要來源之一.圓桌會議圓桌會議v1、利于小規(guī)模、分層次的召開會議；、利于小規(guī)模、分層次的召開會議；v2、利于會議使業(yè)務(wù)人員接觸、熟悉大的養(yǎng)殖、利于

11、會議使業(yè)務(wù)人員接觸、熟悉大的養(yǎng)殖戶；戶；v3、使用添加劑、使用添加劑 治療型產(chǎn)品使治療型產(chǎn)品使用；（深入溝通、提高成功率）用；（深入溝通、提高成功率）v4、利于成本控制；、利于成本控制；v5、小會大影響。、小會大影響。部分部分降低降低.業(yè)務(wù)員的需求業(yè)務(wù)員的需求v銷量銷量提高收入提高收入v收入收入提高自信提高自信v歸屬感歸屬感做的做的 是事業(yè)，而不是是事業(yè)，而不是 工作！工作！.業(yè)務(wù)員首先要有目標(biāo)業(yè)務(wù)員首先要有目標(biāo)有了目標(biāo)離成功就近了一大步。給自己規(guī)劃一個清晰的職業(yè)生涯計(jì)劃，它將成為你經(jīng)營自己這個品牌的戰(zhàn)略性藍(lán)圖，指導(dǎo)你怎么樣安排自己的人生。v不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵

12、 .業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備兩種精神v1.善思善學(xué)精神 業(yè)務(wù)員是一個吃青春飯的職業(yè)。業(yè)務(wù)是從市場上摸爬滾打歷練出來的。（1）外行業(yè)務(wù)員和客戶聊天話題不需要太多技術(shù)和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天看電視新聞， 了解國家、社會消息、 新聞大事，這往往是 最好的話題，這樣我 們在拜訪客戶時才不 會被看成孤陋寡聞、 見識淺薄。.v 最差的業(yè)務(wù)員最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個 v 手機(jī)玩游戲，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。v一般的業(yè)務(wù)員一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認(rèn)為難有很高的成就。

13、v好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。v最好的業(yè)務(wù)員最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個小時的資料。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會可以做老板。晚上的黃金四個小時晚上的黃金四個小時.業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備兩種精神v2.吃苦耐勞精神吃苦耐勞精神 一個業(yè)務(wù)員的自述：一個業(yè)務(wù)員的自述：我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，也從來不抽煙，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)地跑。就這樣，我走

14、了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的不是人過的日子，熬過后就可以了。所以銷售的辦公室都在廠外的辦公室都在廠外。.注重自己的行為態(tài)度 v我們經(jīng)?？吹接行I(yè)務(wù)員不是欠缺學(xué)習(xí)精神，也不是沒有吃苦耐勞精神，但做了多年一線業(yè)務(wù)員還是沒有長進(jìn)。這個時候一定要評估你自己是不是適合目前所在行業(yè)，如果你適合，請不要放棄。要分析自己是不是在行為態(tài)度上出了問題： 1.記住一句話：記住一句話：這個世界上沒有絕對公平的事情，存在就是合理的存在就是合理的。一旦你真正理解了這句話，不論你面對任何的艱難與困惑，你都會覺得很輕松，一定讓自己持續(xù)保持

15、快樂積極的做人態(tài)度。.業(yè)務(wù)員要注重自己的行為態(tài)度v2.把握工作與生活的平衡：把握工作與生活的平衡：像螞蟻一樣工作，像蜜蜂一樣生活。像螞蟻一樣工作是為了更好地像蜜蜂一樣生活，像蜜蜂一樣生活是為了在工作效率更高。v3.做好外部營銷的同時更要做好內(nèi)部營銷做好外部營銷的同時更要做好內(nèi)部營銷。你的機(jī)會是你的上級領(lǐng)導(dǎo)給的，一定要處理好與上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，尤其是你的直接主管。4.講求實(shí)事求是，切勿敷衍了事講求實(shí)事求是，切勿敷衍了事。如果你是領(lǐng)導(dǎo)！怎么可能重用一個敷衍你的人呢？.業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的四項(xiàng)基本功業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的四項(xiàng)基本功v如果你覺得自己具備了以上心理狀態(tài)，也的確是那么行動的，但是還是沒有成功。那就請客觀評估一下自己的實(shí)際工作能力吧！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備四項(xiàng)基本功，在這里形象的比喻為：老鷹的眼睛、兔子的腿、青蛙的肚皮、八哥的嘴。 1.老鷹的眼睛 具備一雙能夠洞察行 業(yè)環(huán)境變化，發(fā)展趨勢的 千里眼。同時要對周圍的 人和事物明察秋毫，能夠 透過所觀察到的表面現(xiàn)象 ，敏銳地看到事物發(fā)展的 本質(zhì)。.3.青蛙的肚皮 任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務(wù)員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益?？蛻舻谋г孤R，領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)批評，是業(yè)務(wù)員的家常便飯。一定要學(xué)會逆來順受。其實(shí)對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領(lǐng)導(dǎo)天天批評你，