初步印象與問題解決思路討論會(huì)(共27頁).ppt

1、1初步印象與問題解決思路初步印象與問題解決思路討論會(huì)討論會(huì)2xx項(xiàng)目的回顧xx公司現(xiàn)狀的初步印象可能的解決思路本報(bào)告將從以下三個(gè)方面對(duì)本報(bào)告將從以下三個(gè)方面對(duì)xx前一段的工作進(jìn)行一個(gè)回顧，前一段的工作進(jìn)行一個(gè)回顧，并提出解決問題的思路以供探討并提出解決問題的思路以供探討3xx項(xiàng)目的回顧從9月4日項(xiàng)目正式啟動(dòng)至今，xx管理顧問的主要工作包括：信息收集分析、訪談、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等信息收集信息收集中國(guó)軟件協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)及管理軟件分會(huì)計(jì)算機(jī)世界，IT經(jīng)理世界等專業(yè)媒體互聯(lián)網(wǎng)各廠商公報(bào)訪談的辦事處、訪談的辦事處、代理商：代理商：主要研究的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要研究的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友Oracle新中大山東濟(jì)南北京上海江蘇南京浙

2、江杭州重慶四川成都湖北武漢河北石家莊廣東廣州廣東東莞陜西西安4xx項(xiàng)目的回顧xx公司現(xiàn)狀的初步印象可能的解決思路主要內(nèi)容主要內(nèi)容5xx經(jīng)過自己不懈的努力，幾年來銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢(shì)23775237753551335513580005800010800010800015852158522887528875470904709092140921400 0200002000040000400006000060000800008000010000010000012000012000019981998199919992000200020012001銷售銷售毛利毛利(RMB 000)20

3、2045455757868611611618718725325335035043043005010015020025030035040045050092年93年94年95年96年97年98年99年2000年人數(shù)通軟人數(shù)發(fā)展通軟人數(shù)發(fā)展歷年銷售收入統(tǒng)計(jì)歷年銷售收入統(tǒng)計(jì)6人均產(chǎn)值也在逐年提升，但與同行業(yè)相比仍不夠理想9.49.410.110.113.513.515150 02 24 46 68 8101012121414161619981998199919992000200020012001人均產(chǎn)值人均產(chǎn)值051015202530萬元/ 人年用友金蝶新中大和佳浪潮通軟主要管理軟件公司人均產(chǎn)值主要管

4、理軟件公司人均產(chǎn)值資料來源：中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì) 財(cái)務(wù)與管理軟件分會(huì)1999年萬元年7如果按趨勢(shì)來分析，2001年要達(dá)到10800萬產(chǎn)值，假設(shè)人均年產(chǎn)值增加至17萬元，那么人員將增至600余人。人員的急劇增加會(huì)給公司的管理帶來挑戰(zhàn)9.49.410.110.113.513.5171719981998199919992000200020012001253253350350635635430430人均產(chǎn)值人數(shù)237752377535513355135800058000108000108000產(chǎn)值8目前公司的區(qū)域發(fā)展重點(diǎn)在華東與華中地區(qū)，華北的一些區(qū)域由于劃分給了華中，使華中銷售被看好由于調(diào)查問卷尚未收回

5、，無法用準(zhǔn)確數(shù)字說明9從99年管理軟件市場(chǎng)來看，管理軟件市場(chǎng)大小與區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境息息相關(guān)華南22%華中14%華北21%華東23%西南11%東北6%西北3%華南20%華中10%華北11%華東41%西南5%東北8%西北5%1999年區(qū)域生產(chǎn)總值占全國(guó)生產(chǎn)總值的比例1999年管理軟件市場(chǎng)格局10公司如能加強(qiáng)在華南與華東地區(qū)的市場(chǎng)投入，未來市場(chǎng)份額將會(huì)有所提高。同時(shí)，對(duì)全國(guó)市場(chǎng)都具有至關(guān)重要影響作用的北京市場(chǎng)也應(yīng)加大投入xx公司現(xiàn)狀的初步印象插入地圖11從銷售通路來看，代理渠道的銷售額占總銷售額的比例在逐年下降，這主要是因?yàn)橐恍┨卮笮椭变N項(xiàng)目在增加，而對(duì)代理商的依賴思想沒有改變代理渠道與直銷的銷售額比較

6、代理渠道與直銷的銷售額比較0 05000500010000100001500015000200002000025000250003000030000350003500040000400001998199819991999（R MB,000）（R MB,000）其余回款代理商的回款額34%28%從代理渠道獲得的回款比例12由財(cái)務(wù)軟件逐步向管理軟件轉(zhuǎn)變的企業(yè)戰(zhàn)略向市場(chǎng)的直銷組織提出了新的要求代理渠道與直銷銷售額的比例代理渠道與直銷銷售額的比例(已排除了石化銷售額的因素已排除了石化銷售額的因素)34%34%28%28%66%66%72%72%95%95%5%5%0%0%20%20%40%40%60%

7、60%80%80%100%100%1998年1998年1999年1999年未來趨勢(shì)未來趨勢(shì)直銷直銷代理商代理商在國(guó)內(nèi)以及國(guó)外的MRPII、ERP市場(chǎng)，直銷的比例高達(dá)95%（資料來源：IDC）。管理軟件銷售重點(diǎn)應(yīng)逐步向直銷轉(zhuǎn)移。13xx公司現(xiàn)狀的初步印象464628281515141413139 99 96 65 54 44 44 42 22 22 22 22 21 11 1江西代表處江西代表處太原代表處太原代表處甘肅代表處甘肅代表處遼寧代表處遼寧代表處福建代表處福建代表處天津代表處天津代表處華南代表處華南代表處吉林代表處吉林代表處云南代表處云南代表處陜西代表處陜西代表處西南代表處西南代表處重慶

8、代表處重慶代表處華中代表處華中代表處江蘇代表處江蘇代表處杭州代表處杭州代表處上海公司上海公司河北代表處河北代表處北京公司北京公司山東公司山東公司23232121202018181818141412129 99 98 82 20 0101020203030財(cái)務(wù)產(chǎn)品策劃與支持部PACS事業(yè)部金融事業(yè)部研發(fā)管理部酒店事業(yè)部商業(yè)事業(yè)部金衛(wèi)事業(yè)部財(cái)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)部行業(yè)E R P產(chǎn) 品 部石化項(xiàng)目部軟件中心研發(fā)本部人員結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部門人員分布結(jié)構(gòu) 技術(shù)服務(wù)部：技術(shù)服務(wù)部： 20人人 公關(guān)部：公關(guān)部： 3人人 市場(chǎng)部；市場(chǎng)部； 11人人另：營(yíng)銷本部還有支持人員另：營(yíng)銷本部還有支持人員33人：人：各產(chǎn)品部、事業(yè)部與市

9、場(chǎng)各分公司、辦事處的人員都很少，各產(chǎn)品部、事業(yè)部與市場(chǎng)各分公司、辦事處的人員都很少，力量較分散，而且還有進(jìn)一步分散的趨勢(shì)力量較分散，而且還有進(jìn)一步分散的趨勢(shì)14由于產(chǎn)品線鋪得較長(zhǎng)，使市場(chǎng)人員有點(diǎn)無所適從許多新行業(yè)產(chǎn)品需要時(shí)間孵化，市場(chǎng)也需要時(shí)間來接受與檢驗(yàn)xx公司現(xiàn)狀的初步印象財(cái)務(wù)產(chǎn)品財(cái)務(wù)產(chǎn)品65%65%金融金融13%13%行業(yè)E R P行業(yè)E R P1%1%石化石化8%8%PACSPACS3%3%酒店酒店3%3%金衛(wèi)金衛(wèi)2%2%電子商務(wù)電子商務(wù)1%1%商業(yè)商業(yè)3%3%硬件毛利硬件毛利1%1%其它產(chǎn)品其它產(chǎn)品0%0%2000年上半年回款額統(tǒng)計(jì)15大部分區(qū)域?qū)Ψ中袠I(yè)產(chǎn)品不是特別感興趣，有的甚至明

10、確表示不愿意銷售某些產(chǎn)品56%56%22%22%13%13%9%9%只有財(cái)務(wù)軟件銷售只有財(cái)務(wù)軟件銷售有兩種產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)有兩種產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)有三種產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)有三種產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)有三種以上產(chǎn)品業(yè)績(jī)有三種以上產(chǎn)品業(yè)績(jī)符合上述情況的區(qū)域占區(qū)域總數(shù)的百分比16辦事處及代理商對(duì)xx的分行業(yè)產(chǎn)品的不良印象主要表現(xiàn)在：q產(chǎn)品不成熟產(chǎn)品不成熟q各事業(yè)部的服務(wù)有待改善各事業(yè)部的服務(wù)有待改善q軟件產(chǎn)品體系散軟件產(chǎn)品體系散xx公司現(xiàn)狀的初步印象產(chǎn)品線過多對(duì)行業(yè)共性把握不足軟件不穩(wěn)定二次開發(fā)量較大授前支持應(yīng)有體系實(shí)施支持力量薄弱市場(chǎng)意識(shí)薄弱17大部分分公司、辦事處的市場(chǎng)意識(shí)還停留在財(cái)務(wù)軟件的市場(chǎng)上，對(duì)分行業(yè)ERP市場(chǎng)如何

11、做，既沒有以往經(jīng)驗(yàn)，也沒有過多考慮18幾乎所有的分公司、辦事處都對(duì)公司本不多的資源提出了強(qiáng)烈的需求q人才的需求（售前）q品牌投入的需求q成熟產(chǎn)品的需求q技術(shù)支持的需求q與總部溝通的需求19以代理渠道為主的銷售模式深深地影響了地區(qū)市場(chǎng)部門的人員機(jī)構(gòu)q 對(duì)代理商比較依賴q 辦事處缺少有經(jīng)驗(yàn)的售前支持人員：特 別是具有技術(shù)、市場(chǎng)、管理的復(fù)合型人才q 銷售人員少于技術(shù)服務(wù)人員從代理商這兒得到業(yè)務(wù)信息，然后做售前支持，成了一些辦事處的從代理商這兒得到業(yè)務(wù)信息，然后做售前支持，成了一些辦事處的銷售流程。直銷力量不足。銷售流程。直銷力量不足。20在渠道調(diào)查中反應(yīng)出的問題應(yīng)引起公司高層重視，許多代理商沒有真正

12、為國(guó)強(qiáng)事業(yè)而努力q代理商沒有等級(jí)制度（有，代理商卻反映感覺不到）q一些代理商沒有重視國(guó)將產(chǎn)品，一年回款額不到一萬元q代理商有沖突的現(xiàn)象q有些代理商開始開發(fā)與通軟類似的產(chǎn)品q有些地區(qū)的國(guó)強(qiáng)公司與公司辦事處給客戶造成誤會(huì)q代理商之間缺乏溝通q認(rèn)為公司本部的培訓(xùn)不足q代理商對(duì)客戶承諾的無法兌現(xiàn)q對(duì)公司分行業(yè)產(chǎn)品興趣不大q一些名稱中有“浪潮”“國(guó)強(qiáng)”的公司卻并不是專職做國(guó)強(qiáng)產(chǎn)品的代理公司q對(duì)經(jīng)銷商的重視嚴(yán)重不足21一些客戶對(duì)通軟的服務(wù)表示了不滿q 產(chǎn)品問題q 沒有客戶之間的交流q 服務(wù)主動(dòng)性不夠q 承諾無法兌現(xiàn)q 低版本的售后服務(wù)較差22主要內(nèi)容主要內(nèi)容xx項(xiàng)目的回顧xx公司現(xiàn)狀的初步印象可能的解決思

13、路23第一個(gè)問題：分行業(yè)產(chǎn)品銷售問題以市場(chǎng)為主導(dǎo)，由市場(chǎng)部主導(dǎo)銷售；形成內(nèi)部客戶關(guān)系強(qiáng)者生存，市場(chǎng)效益不好的事業(yè)部自動(dòng)死亡給新產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品成長(zhǎng)期限；核心產(chǎn)品給區(qū)域銷售計(jì)劃指標(biāo)；加強(qiáng)協(xié)調(diào)，避免事業(yè)部間的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)研發(fā)本部A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域產(chǎn)品部事業(yè)部市場(chǎng)本部財(cái)務(wù)、金融、石化財(cái)務(wù)、金融、石化其他其他改革的前提之一是必須有良好的考評(píng)激勵(lì)制度改革的前提之一是必須有良好的考評(píng)激勵(lì)制度24渠道績(jī)效的評(píng)判：效率、效果、品牌等渠道績(jī)效的評(píng)判：效率、效果、品牌等調(diào)整渠道：增加、清理、整合、分級(jí)等調(diào)整渠道：增加、清理、整合、分級(jí)等對(duì)渠道的管理力度的加強(qiáng)對(duì)渠道的管理力度的加強(qiáng)第二個(gè)問題：渠道的診斷與調(diào)整哪些渠道是

14、最好的？哪些渠道是必要戰(zhàn)略支持的？經(jīng)濟(jì)性效果持續(xù)性整個(gè)系統(tǒng)對(duì)公司的利潤(rùn)滿足顧客需要市場(chǎng)進(jìn)入/份額品牌/形象產(chǎn)品支持服務(wù)支持對(duì)渠道的盈利能力沖突避免/管理權(quán)力平衡競(jìng)爭(zhēng)者在渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)中的位置25當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況，發(fā)展?jié)摿?，企業(yè)觀念等當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入、產(chǎn)出、特殊資源等當(dāng)?shù)匾酝氖袌?chǎng)基礎(chǔ)：代理商發(fā)展情況、代理商實(shí)力等各地對(duì)不同產(chǎn)品的不同需求對(duì)當(dāng)?shù)胤止净蜣k事處的投入調(diào)整代理商帶來的費(fèi)用分公司或辦事處與代理商的整合新的代理渠道投資依據(jù)投入第三個(gè)問題：區(qū)域的發(fā)展與投資26q 使市場(chǎng)部與研發(fā)部的關(guān)系更加清晰q 建立大區(qū)營(yíng)銷中心，核心任務(wù)之一是迅速培養(yǎng)直銷隊(duì)伍q 建立大區(qū)服務(wù)中心的組織體系，使之成為服務(wù)的ASP，確定其職責(zé)q 發(fā)展大客戶部，在其內(nèi)建立分行業(yè)或分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)第三個(gè)問題：組織如何適應(yīng)27第四個(gè)問題：如何考評(píng)與激勵(lì)，留住重要的人才組織及崗位設(shè)計(jì)為各崗位設(shè)計(jì)清晰的職責(zé)目標(biāo)，確保人力資源的發(fā)展與公司的發(fā)展相配合。人才招聘有清晰的招聘計(jì)劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。人員配置公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制。