分銷零售渠道培訓(xùn)(共86頁).ppt

1、分銷零售渠道培訓(xùn)讓您成為專業(yè)的銷售人員！讓您成為專業(yè)的銷售人員！內(nèi)容內(nèi)容 什么是專業(yè)的銷售人員？ 專業(yè)銷售人員的日常銷售活動 銷售拜訪基本流程 面對面的溝通技巧 怎么處理反對意見專業(yè)的銷售人員是什么意思專業(yè)的銷售人員是什么意思?從做事情的方法來判斷是否專業(yè),而不是由行業(yè)來判斷細(xì)節(jié)也顯示專業(yè)人員的不同天下無大事,大事是由許多小事所組成的成成 功功 銷銷 售售 人人 員員 的的 條條 件件?能力 / 技巧?心理素質(zhì) / 心態(tài)?喜歡跟人打交道自信心靈活的頭腦勤快的工作健康的身體真心的幫助別人達(dá)到他們的目標(biāo)銷銷 售售 技技 巧巧 是是 什什 么么?人與人之間的溝通技巧溝通發(fā)問聆聽反應(yīng)說服為為 什什 么

2、么 要要 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 銷銷 售售 技技 巧巧 ?它是溝通技巧人與人之間打交道的技巧 - 老板 - 同事 - 夫妻 - 屬下任何行業(yè)都可以用得上的技巧幫助你成功的技巧!整體銷售的成功整體銷售的成功計劃+準(zhǔn)備行動事后跟蹤介紹介紹 銷售人員日常銷售活動銷售人員日常銷售活動(貨車銷售貨車銷售)日常銷售活動是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的銷售執(zhí)行過程，按月、日以對賬戶拜訪為基礎(chǔ)。提供某月約定銷售目標(biāo)所要求的重點。通過一系列的步驟保證沒有疏忽。 準(zhǔn)備 貿(mào)易范圍 當(dāng)天結(jié)束 什么是日常銷售活動什么是日常銷售活動? 關(guān)鍵的銷售目標(biāo)關(guān)鍵的銷售目標(biāo)高效地運(yùn)作高效地運(yùn)作1. 銷售量銷售量(Volumn)滿足您的目的2. 品項品項(D

3、istribution/SKU)向賬戶銷售更多3. 陳列助銷陳列助銷(Merchandising)有吸引力的展示有效的促銷4. 有效拜訪率有效拜訪率(Productive call)競爭性可見性 5. 客戶拜訪數(shù)客戶拜訪數(shù)(Reach)定期拜訪您的賬戶發(fā)展新客戶VDMPR飛利浦飛利浦 財年目標(biāo)財年目標(biāo)財年目標(biāo)細(xì)分為每月目標(biāo)財年目標(biāo)細(xì)分為每月目標(biāo)為使其便于管理，目標(biāo)細(xì)分為更小的時間段。為使其便于管理，目標(biāo)細(xì)分為更小的時間段。然后，再按銷售組、分銷人員、推銷人員、客戶銷售目標(biāo)然后，再按銷售組、分銷人員、推銷人員、客戶銷售目標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分進(jìn)一步細(xì)分。1月 2月 3月 4月 3月 4月 5月 6月 7月

4、 8月 9月 10月 11月 12月日?；顒佑兄趯崿F(xiàn)銷售目標(biāo)，因為日?；顒蛹{入月、日和賬戶計劃。日?；顒佑兄趯崿F(xiàn)銷售目標(biāo)，因為日?；顒蛹{入月、日和賬戶計劃。一個財年半年季度月日按賬戶 銷售人員日常銷售活動銷售人員日常銷售活動(DSP)實現(xiàn)您的目標(biāo)實現(xiàn)您的目標(biāo)當(dāng)日結(jié)束當(dāng)日結(jié)束第二天準(zhǔn)備第二天準(zhǔn)備貿(mào)易范圍貿(mào)易范圍 范圍(REACH) 銷售(VDMP) 收集 記錄和報告 轉(zhuǎn)售工作 貿(mào)易關(guān)系檢查準(zhǔn)備檢查準(zhǔn)備一日結(jié)束一日結(jié)束一日開始一日開始半年計劃半年計劃周期計劃周期計劃 銷售工作的有組織方法銷售工作的有組織方法 確保無疏忽確保無疏忽準(zhǔn)備是實現(xiàn)您的銷售目標(biāo)的關(guān)鍵準(zhǔn)備是實現(xiàn)您的銷售目標(biāo)的關(guān)鍵!1. 我

5、們的日常業(yè)務(wù)計劃推動我們的銷售準(zhǔn)備質(zhì)量2. 準(zhǔn)備意味著：-最大化當(dāng)天的銷售潛力-供應(yīng)、裝備和推銷資料的組織-保持車輛處于一流狀態(tài)-確保完整的庫存準(zhǔn)備便于運(yùn)送3. 準(zhǔn)備在約定的周期和每日計劃框架內(nèi)實施! 談話指南談話指南/關(guān)鍵點關(guān)鍵點銷售人員日常銷售活動銷售人員日常銷售活動(DSP)實現(xiàn)您的目標(biāo)實現(xiàn)您的目標(biāo)當(dāng)天結(jié)束當(dāng)天結(jié)束第二天準(zhǔn)備第二天準(zhǔn)備貿(mào)易范圍貿(mào)易范圍 范圍(REACH) 銷售(VDMP) 收集 記錄和報告 轉(zhuǎn)售工作 貿(mào)易關(guān)系檢查準(zhǔn)備檢查準(zhǔn)備一日結(jié)束一日結(jié)束一日開始一日開始半年計劃半年計劃周期計劃周期計劃132檢查準(zhǔn)備檢查準(zhǔn)備 1. 審查計劃審查計劃(VDMPR) 2. 檢查銷售和推銷設(shè)備

6、檢查銷售和推銷設(shè)備/資料資料 3. 檢查卡車條件檢查卡車條件 4. 計劃計劃/裝載貨物要求。裝載貨物要求。 -圍繞您的圍繞您的VDMPR目標(biāo)開展工作目標(biāo)開展工作 審查前一天制訂的計劃審查前一天制訂的計劃 審查您的銷售目標(biāo) 銷售量目標(biāo)銷售量目標(biāo) 每月促進(jìn)每月促進(jìn)-范圍范圍-拜訪的拜訪的#-有效的拜訪的有效的拜訪的#- 銷售銷售-陳列助銷陳列助銷-促銷促銷 收集目標(biāo)收集目標(biāo) 培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)我們準(zhǔn)備建立根據(jù)數(shù)據(jù)制訂計劃的習(xí)慣，即使是在貨車我們準(zhǔn)備建立根據(jù)數(shù)據(jù)制訂計劃的習(xí)慣，即使是在貨車銷售層次中。銷售層次中。根據(jù)數(shù)據(jù)的計劃確保：1) 我們的工作依先后秩序進(jìn)行2) 我們可以通過可度量的細(xì)節(jié)判斷工作的

7、差距或?qū)哟?3) 我們可以聯(lián)系需要的資源，以完成任務(wù)或銷售目標(biāo)談話指南談話指南/關(guān)鍵點關(guān)鍵點我們審查計劃時面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)我們審查計劃時面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn).怎樣開發(fā)設(shè)置并實現(xiàn)銷售目標(biāo)的銷售習(xí)慣怎樣開發(fā)設(shè)置并實現(xiàn)銷售目標(biāo)的銷售習(xí)慣? 在銷售人員日常習(xí)慣中灌輸：在銷售人員日常習(xí)慣中灌輸：1.建立他所處的位置及其配額和銷售結(jié)算的對比建立他所處的位置及其配額和銷售結(jié)算的對比。2. 管理銷售結(jié)算與當(dāng)月剩余天數(shù)管理銷售結(jié)算與當(dāng)月剩余天數(shù)。3. 以賬戶為基礎(chǔ)細(xì)分?jǐn)?shù)字。以賬戶為基礎(chǔ)細(xì)分?jǐn)?shù)字。好處好處：幫助銷售人員管理銷售目標(biāo)幫助銷售人員管理銷售目標(biāo)幫助他制訂先后順序幫助他制訂先后順序灌輸推進(jìn)其該財年累積銷售的習(xí)慣。

8、灌輸推進(jìn)其該財年累積銷售的習(xí)慣。2. 檢查銷售和推銷設(shè)備檢查銷售和推銷設(shè)備A. A. 檢查銷售文件夾檢查銷售文件夾 銷售文件夾應(yīng)該與基本訪步驟相應(yīng)。銷售文件夾應(yīng)該與基本訪步驟相應(yīng)。 銷售文件夾不是一個包不要放入無關(guān)的東西。銷售文件夾不是一個包不要放入無關(guān)的東西。 適當(dāng)?shù)陌才疟砻饔斜匾昂蠓瓌?。因此，用慣右手適當(dāng)?shù)陌才疟砻饔斜匾昂蠓瓌?。因此，用慣右手的人可以的人可以“從右往左從右往左”，反之亦然。，反之亦然。B. 檢查銷售設(shè)備商品表單：檢查銷售設(shè)備商品表單：銷售文件夾銷售文件夾水筆和鉛筆水筆和鉛筆客戶拜訪表單客戶拜訪表單 日常銷售報告（日常銷售報告（DSR） （預(yù)先列出的 VDMP 計劃客戶）

9、計劃活頁計劃活頁（經(jīng)裝飾） 陳述性表單手冊陳述性表單手冊銷售訂單簿（銷售訂單簿（SO）正式收據(jù)（正式收據(jù)（OR）價目表價目表 樣本樣本活頁活頁 計算器計算器DSR，帶有預(yù)先列出的帶有預(yù)先列出的賬戶和賬戶和銷售目標(biāo)清單銷售目標(biāo)清單姓名 _Jimmy Son_ SECTION _III-2A_DATE _April 7, 2003_INV.AMOUNTSTORE NAMESALESSALES OHDPREPOSTNO.TODAYOBJ.OBJ.CALLCALL1 IMC3.0TAN COAN0.2AM TEE3.0RACE2.45 TIVOLEE0.7EDMARK8.0ACE 15.0ACE 22

10、.5COMPADRE2.410 CHINGSON1.0WAKLI0.5VAN1.2WILTAN1.22-C1.215 MAR KING0.3TO LEE0.7GRAND1.2TOTLE1.72025Total Today35Total TodateOBJ.ACTOBJACTWorked356001111TODAYTODATEDays AbsentDays TruckVOLUMEPMaypajo飛利浦電子照明有限公司飛利浦電子照明有限公司每日銷售報告每日銷售報告Work DaysDays to DateNo. of CanvassAREAS WORKED PPERFORMANCECRITERIA

11、經(jīng)裝飾的計劃活頁樣本，經(jīng)裝飾的計劃活頁樣本，帶有促銷計劃帶有促銷計劃：PLAN FOR: _Em a n_STOCKSUGGESTEDPROMOTIONCOUNTORDERP45 CLEAR5 WP45 COLUOR5 WCLEAR10 WCLEAR15 WDea lerCLEAR25 Wa llowa n ceCLEAR40 WCLEAR60 WCLEAR75 WCLEAR100 WCLEAR150 WCLEAR200 WSUPERLUX25 WSUPERLUX40 WSUPERLUX60 WSUPERLUX75 WSUPERLUX100 WSOFTONE WHITE25 WSOFTONE

12、WHITE40 WSOFTONE WHITE60 WSOFTONE WHITE75 WSOFTONE WHITE100 WCa shMINISOFTONE25 Wspla shMINISOFTONE40 WCND CLEAR E1425 WCND CLEAR E1440 WCND CLEAR E1425 WCND CLEAR E1440 WCND FROST E1425 WCND FROST E1440 WCND FROST E1425 WCND FROST E1440 WBRANDS & SIZES 飛利浦電子照明有限公司飛利浦電子照明有限公司 計劃活頁計劃活頁C. 推銷裝備推銷裝備

13、/商品商品/表單：表單：價格標(biāo)簽價格標(biāo)簽 排架號排架號不干膠不干膠 訂書機(jī)小刀訂書機(jī)小刀透明膠透明膠 海報槍海報槍檢測器檢測器 推銷資料推銷資料 獲得當(dāng)日主要的獲得當(dāng)日主要的sku的銷售范圍的銷售范圍 考慮季節(jié)性、促銷影響，根據(jù)裝載計劃駕駛，但不可超考慮季節(jié)性、促銷影響，根據(jù)裝載計劃駕駛，但不可超載載 確保您裝載了當(dāng)月的銷售物品確保您裝載了當(dāng)月的銷售物品 檢查之后再裝載貨物檢查之后再裝載貨物4. 計劃和裝載貨物要求計劃和裝載貨物要求3. 檢查卡車條件檢查卡車條件 復(fù)查卡車助手車輛準(zhǔn)備復(fù)查卡車助手車輛準(zhǔn)備.裝載什么貨裝載什么貨?根據(jù)重要性排列裝載先后順序：a) 新的品牌b) 促銷品牌c) 常規(guī)S

14、KU和動力SKU 談話指南談話指南/關(guān)鍵點關(guān)鍵點銷售人員的日常銷售活動銷售人員的日常銷售活動 (DSP)實現(xiàn)您的目標(biāo)實現(xiàn)您的目標(biāo)當(dāng)日結(jié)束當(dāng)日結(jié)束準(zhǔn)備明日工作準(zhǔn)備明日工作交易范圍 范圍（REACH） 銷售（VDMP） 收集 記錄和報告 再銷售工作 交易關(guān)系檢查準(zhǔn)備工作檢查準(zhǔn)備工作一日結(jié)束一日結(jié)束一日開始一日開始半年計劃半年計劃周期計劃周期計劃132交易范圍交易范圍（銷售人員基本銷售拜訪程序）1. 審查計劃2.問候經(jīng)營商(分銷/零售店)3. 商店詢查5. 銷售陳述6. 結(jié)束7. 記錄和報告8. 交貨和付款*9. 轉(zhuǎn)售工作11. 拜訪分析 * 如果適用4. 計劃定單從交易范圍開始是關(guān)鍵從交易范圍開始

15、是關(guān)鍵 - 我們的第一次拜訪應(yīng)在上午8:00 - 最后一次拜訪應(yīng)在下午4:30 談話指南談話指南/關(guān)鍵點關(guān)鍵點步驟步驟1：審查計劃審查計劃 檢查每日銷售報告中預(yù)制訂的VDMPR目標(biāo) 為一天的目標(biāo)活動安排員工。 檢查客戶拜訪單，找到上次拜訪時您向他銷售的內(nèi)容。 準(zhǔn)備計劃活頁/其它銷售工具 (如，樣本等) 從外面估計商店的大小。 在推銷工作中指示卡車幫手(TH)/推銷員步驟步驟2： 問候經(jīng)營商問候經(jīng)營商 進(jìn)入拜訪/問候經(jīng)營商 確定您自己為最強(qiáng)大的品牌 微笑并且友好 安排TH完成最初的陳列助銷工作僅限樣本：僅限樣本：賬戶名稱: _ACE HARDWARE_地址: _ROUGE ROAD_買方 : _

16、EUGENE_產(chǎn)品產(chǎn)品日期日期代碼代碼產(chǎn)品描述產(chǎn)品描述WATTAGE ICO DISTNINV.ORDDISTNINV.ORDDISTN INV ORDCLEAR / B2225 W1x/40W1/x60W2/100W3FROSTED / B2225 W3x/40W260W1100W1CLEAR / E2725 W5x/x40W560W2x100W1FROSTED / E2725 W1.5/飛利浦電子照明有限公司飛利浦電子照明有限公司訪問表單訪問表單GLS10-Dec06-Ja n每次拜訪中，商店檢查的全面使用是每次拜訪中，商店檢查的全面使用是系統(tǒng)地確定銷售和推銷的機(jī)會。系統(tǒng)地確定銷售和推銷的

17、機(jī)會。估計整個交易環(huán)境的規(guī)模有效組織的方法以確定機(jī)會，特別是新品牌銷售和促銷驅(qū)動方面將計劃活頁用于最初的計劃、銷售以及推銷檢查 談?wù)撝改险務(wù)撝改?關(guān)鍵點關(guān)鍵點步驟步驟3： 商店檢查商店檢查 商店檢查從左至右，從前至后，從上至下。對比標(biāo)準(zhǔn)或競爭，檢查銷售、推銷、庫存量以及定價。 評定關(guān)于銷售額/定單和銷售中關(guān)于過去拜訪效益的拜訪表信息。步驟步驟4：計劃定單計劃定單確保您按照訂單項標(biāo)準(zhǔn)操作：“1” 數(shù)字表示整箱“1” 帶下劃線的數(shù)字表示件數(shù)“1/2” 帶分?jǐn)?shù)符號的數(shù)字表示訂單不滿一箱。 將計劃活頁用于商店計劃數(shù)量，考慮促銷、商店情況以及購買能力。計劃活頁樣本，計劃活頁樣本，帶有建議的定單帶有建議的

18、定單計劃對象: _Em a n_存貨存貨建議的建議的促銷促銷統(tǒng)計統(tǒng)計定單定單3P45 CLEAR5 W13P45 COLUOR5 W16CLEAR10 W12CLEAR15 W2Dea ler3CLEAR25 Wa llowa n ce4CLEAR40 W20CLEAR60 W3CLEAR75 W6CLEAR100 W6CLEAR150 W3CLEAR200 W3SUPERLUX25 W2-SUPERLUX40 W3-SUPERLUX60 W-SUPERLUX75 W4SUPERLUX100 W3SOFTONE WHITE25 W27SOFTONE WHITE40 W38SOFTONE WHI

19、TE60 W-SOFTONE WHITE75 W-SOFTONE WHITE100 WCa sh-MINISOFTONE25 Wspla sh5MINISOFTONE40 W-CND CLEAR E1425 W1/2-CND CLEAR E1440 W1/23CND CLEAR E1425 W2CND CLEAR E1440 WCND FROST E1425 WCND FROST E1440 WCND FROST E1425 W1CND FROST E1440 W 飛利浦飛利浦電子照明有限公司電子照明有限公司計劃活頁計劃活頁品牌和規(guī)模品牌和規(guī)模經(jīng)驗告訴我們，我們的銷售陳述越是合理，陳述將更加有

20、效。充分利用銷售工具（介紹包、彩色PSF文件夾、樣本、充滿信心的聲音等），以激發(fā)興趣和注意。銷售介紹應(yīng)計劃并妥善提供。客戶同意我們的計劃的好處應(yīng)一銷售介紹應(yīng)計劃并妥善提供。客戶同意我們的計劃的好處應(yīng)一目了然。目了然。談?wù)撝改险務(wù)撝改?關(guān)鍵點關(guān)鍵點步驟步驟5：銷售陳述銷售陳述 使用銷售介紹文件夾引入周期控制。 面對經(jīng)銷商介紹，聲音洪亮吸引經(jīng)營商注意。 可能時提供直觀物品和產(chǎn)品介紹。連同擬定的定單、價格和標(biāo)志一起提供計劃活頁，以加強(qiáng)該計劃。當(dāng)您遞交計劃時，做出下面的評論如”根據(jù)您的定期銷售，這是您所需要的”有效的“結(jié)束”確保產(chǎn)生效果。如果出現(xiàn)“沒有銷售”的可能，商談以獲得最小的購買數(shù)量，以挽回生產(chǎn)

21、力目標(biāo)當(dāng)您選擇定單時當(dāng)您選擇定單時-銷售整個計劃銷售整個計劃!避免以單個避免以單個SKU為基礎(chǔ)結(jié)束。這種情況耗時較多，銷售通常不為基礎(chǔ)結(jié)束。這種情況耗時較多，銷售通常不會最大化會最大化談話指南談話指南/關(guān)鍵點關(guān)鍵點步驟步驟6：結(jié)束結(jié)束 做出正面的評論/使用多種結(jié)束技巧： 就處理具體的SKU異議時，首先結(jié)束約定的SKU之銷售。- 使用計劃活頁結(jié)束 提交計劃活頁并獲得定單批準(zhǔn)。- 暫停 提交定單計劃，在發(fā)票上寫標(biāo)題時暫停。- 人民幣結(jié)算 詢問其最大預(yù)算和計劃。- 提供一種選擇 提交拜訪單和圓珠筆以簽定定單。步驟步驟7：安排貨物交付安排貨物交付 如果適用如果適用 將定單從計劃活頁轉(zhuǎn)化成拜訪單和正式收

22、據(jù)。將定單從計劃活頁轉(zhuǎn)化成拜訪單和正式收據(jù)。 向卡車助手（向卡車助手（TH）提交提交1份銷售發(fā)票或正式收據(jù)份銷售發(fā)票或正式收據(jù)以交付貨物。以交付貨物。 確保確保TH正確理解定單條目。正確理解定單條目。步驟步驟7：記錄和報告記錄和報告 TH取貨時，開具銷售發(fā)票，完成拜訪單記錄。 更新DSR記錄。步驟步驟8：交貨和付款交貨和付款 如果適用如果適用 根據(jù)銷售發(fā)票或OR檢查向經(jīng)銷商交付的貨物。 收取相應(yīng)的付款。當(dāng)我們推銷時，我們幫助商店發(fā)展我們的品牌。雖然有其它營銷因素可以影響這一點，但我們的推銷很關(guān)鍵，因為推銷在“銷售點”實施。當(dāng)我們推銷時，我們的目標(biāo)是在存在和規(guī)模方面獲得競爭優(yōu)勢。當(dāng)我們推銷時，我

23、們試圖幫助我們的產(chǎn)品從銷售點出售至客戶當(dāng)我們推銷時，我們試圖幫助我們的產(chǎn)品從銷售點出售至客戶手中手中談話指南談話指南/關(guān)鍵點關(guān)鍵點步驟步驟9：陳列助銷陳列助銷 檢查TH推銷先后秩序的準(zhǔn)備情況。 幫助TH完成推銷工作(OSD或可分割箱柜展覽和貨架。) 向經(jīng)銷商展示您的推銷工作。瞄準(zhǔn)推銷優(yōu)勢! 步驟步驟10：告訴經(jīng)營商您的下一次拜訪告訴經(jīng)營商您的下一次拜訪 感謝買方。與賬戶建立并維持良好的交易關(guān)系告訴經(jīng)銷商您下一次拜訪的日期和時間。 步驟步驟11：拜訪分析拜訪分析call 打開每日銷售報告（DSR）標(biāo)號的銷售文件夾 審查結(jié)果，對比審查計劃目標(biāo)。 提出問題：“我干得怎樣?”“為什么?”“對此我必須做

24、什么?”O(jiān)RLN模式Object/Result/Learning/Next step銷售人員的日常銷售活動銷售人員的日常銷售活動 (DSP)實現(xiàn)您的目標(biāo)實現(xiàn)您的目標(biāo)當(dāng)日結(jié)束當(dāng)日結(jié)束 準(zhǔn)備明日工作準(zhǔn)備明日工作交易范圍 范圍（REACH） 銷售（VDMP） 收集 記錄和報告 再銷售工作 交易關(guān)系檢查準(zhǔn)備工作檢查準(zhǔn)備工作一天結(jié)束一天結(jié)束一天開始一天開始半年計劃半年計劃周期計劃周期計劃123我們有責(zé)任完成并結(jié)束當(dāng)天業(yè)務(wù)范圍的要求（銷售記錄、現(xiàn)金、支票等）有效業(yè)務(wù)范圍的關(guān)鍵是確保責(zé)任在當(dāng)天內(nèi)完成。您可以集中所有精力投入第二天的目標(biāo)。一天的圓滿結(jié)束產(chǎn)生較好的準(zhǔn)備一天的圓滿結(jié)束產(chǎn)生較好的準(zhǔn)備談話指南談話指南

25、/關(guān)鍵點關(guān)鍵點當(dāng)日結(jié)算當(dāng)日結(jié)算 銷售人員銷售人員1. 完成記錄和報告完成記錄和報告a) 每日銷售報告（DSR）b) 收集匯款2. 協(xié)調(diào)貨物和款項協(xié)調(diào)貨物和款項 3. 分析效能分析效能a) 根據(jù)目標(biāo)測量效能b) 決定積極的行動過程當(dāng)日結(jié)算當(dāng)日結(jié)算 銷售人員銷售人員通過適當(dāng)?shù)娜藛T通過適當(dāng)?shù)娜藛T/監(jiān)督人處理系統(tǒng)監(jiān)督人處理系統(tǒng)/后勤問題后勤問題5. 準(zhǔn)備第二天的范圍準(zhǔn)備第二天的范圍a) 計劃第二天的目標(biāo)/回顧上一次拜訪未完成的事項b) 檢查銷售和推銷設(shè)備/收款單據(jù)復(fù)印件c) 檢查車輛1. 完成記錄和報告完成記錄和報告 結(jié)算“每日銷售報告”(DSR) 計算現(xiàn)金 向銷售商出納員/銀行發(fā)回付款卡車助手（卡車

26、助手（TH）計算剩余貨物目錄。計算剩余貨物目錄。 根據(jù)收集的匯款配對貨物。根據(jù)收集的匯款配對貨物。 協(xié)調(diào)結(jié)算余額。協(xié)調(diào)結(jié)算余額。2. 協(xié)調(diào)貨物和款項協(xié)調(diào)貨物和款項3. 分析效能分析效能 審查當(dāng)天以及截止當(dāng)前周期的完成情況。 根據(jù)目標(biāo)測量您的效能：- 銷售額- 拜訪對比范圍計劃- 有效拜訪與所有拜訪的比率- 推銷成績 計劃積極的行動過程- 我干得怎樣？- 為什么？- 對此，我必須做什么？/后勤問題后勤問題 主管人員討論您需要的任何支持，使您的業(yè)務(wù)范圍更加有效。將此作為可能影響其它銷售人員的問題。 當(dāng)天內(nèi)解決問題，以對第二天的業(yè)務(wù)范圍產(chǎn)生積極影響。5. 準(zhǔn)備第二天的業(yè)務(wù)范圍準(zhǔn)備第二天的業(yè)務(wù)范圍根據(jù)

27、BCP順序，即DSR、客戶拜訪單、PSF、帶活頁的銷售發(fā)票、價格表以及資金準(zhǔn)備銷售文件夾。每日銷售報告（每日銷售報告（DSR） 填寫DSR標(biāo)題 按路線順序預(yù)先列出商店 根據(jù)賬戶過去的銷售號碼填寫 填寫每個賬戶的銷售額目標(biāo)拜訪單拜訪單 根據(jù)賬戶計劃銷售額目標(biāo) 根據(jù)路線順序安排拜訪單準(zhǔn)備第二天工作準(zhǔn)備第二天工作計劃活頁計劃活頁 采用計劃活頁預(yù)先計劃銷售額。（新的品牌和已經(jīng)樹立的品牌） 對計劃活頁進(jìn)行裝飾銷售介紹銷售介紹 準(zhǔn)備用于周期和新產(chǎn)品推廣的銷售介紹更新價格表更新價格表準(zhǔn)備銷售設(shè)備準(zhǔn)備銷售設(shè)備/表單表單 鋼筆、鉛筆、計算器、訂書機(jī)等 OR, SO訂單簿等 裝載推銷資料準(zhǔn)備第二天工作準(zhǔn)備第二天工

28、作 檢查卡車條件檢查卡車條件 與TH/司機(jī)合作檢查車箱（BLOWBAG）。電池電池?zé)魺粲陀退畡x車剎車通風(fēng)通風(fēng)氣氣日?；顒酉到y(tǒng)地將典型銷售步驟固定下來，構(gòu)成有效的銷售程序。2. 按慣例，您必須注意每次拜訪，以確保結(jié)果的一致。正確的銷售過程產(chǎn)生出色的效果正確的銷售過程產(chǎn)生出色的效果談話指南談話指南/關(guān)鍵點關(guān)鍵點在銷售介紹中在銷售介紹中采用有說服力的銷售表單采用有說服力的銷售表單 （PSF表單）表單） 展示發(fā)現(xiàn)展示發(fā)現(xiàn) 僅有僅有9%的銷售介紹明確表明客戶需要同意的內(nèi)容。的銷售介紹明確表明客戶需要同意的內(nèi)容。 各方承擔(dān)的角色和作用不清楚。各方承擔(dān)的角色和作用不清楚。 典型的介紹明顯缺少客戶典型的介紹

29、明顯缺少客戶/買方的好處。強(qiáng)調(diào)特征。買方的好處。強(qiáng)調(diào)特征。 這里缺少雙向溝通以幫助理解關(guān)注的問題。這里缺少雙向溝通以幫助理解關(guān)注的問題。有說服力的銷售表單（有說服力的銷售表單（PSF） 銷售介紹事先計劃，并且表達(dá)有序。 介紹對于客戶/買方有意的具體好處。 基于賬戶情況和需求的深入理解。有說服力的銷售表單（有說服力的銷售表單（PSF）總結(jié)情況現(xiàn)狀總結(jié)情況現(xiàn)狀闡明觀點（來意）闡明觀點（來意）解釋其如何操作解釋其如何操作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的利益強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的利益建議簡單的下一步建議簡單的下一步 （結(jié)束）結(jié)束）有說服力的銷售表單有說服力的銷售表單步驟步驟1：總結(jié)總結(jié)情況情況讓買方和客戶知道我們清楚他的. 條件條件

30、賬戶的部分情況可能影響購買決定。 限制限制 限制行動選擇過程的因素。 機(jī)會機(jī)會 潛在地提供進(jìn)步機(jī)會的因素。 需求 強(qiáng)烈影響決定的直接目標(biāo)。條件條件 賬戶的部分情況可能影響購買決定。.舉例舉例：零售：零售： 其它賬戶的激烈競爭。 競爭者增加促銷。 過去的行為/購買習(xí)慣銷售專業(yè)人員銷售專業(yè)人員： 改進(jìn)商店/商店外表 整個系統(tǒng)支持（訓(xùn)練、討論會等）限制限制 限制行動選擇過程的因素。例如：例如： 錢 時間 公司政策 競爭壓力 合同協(xié)議機(jī)會機(jī)會 潛在地提供進(jìn)步機(jī)會的因素例如：例如：零售：零售： 反映該賬戶可能出現(xiàn)的關(guān)鍵優(yōu)勢。 # 1個銷售品牌/最佳銷售規(guī)模 在發(fā)展中增長銷售專業(yè)人員銷售專業(yè)人員： 易于安

31、裝 節(jié)約時間 低保養(yǎng)費(fèi) 尋求最佳服務(wù) 需求需求強(qiáng)烈影響決定的直接目標(biāo)。例如例如零售：零售： 更多利潤 更大的商店流量 更快的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)銷售專業(yè)人員銷售專業(yè)人員： 快速適應(yīng) 可用性 較短的交貨時間介紹介紹PSF的流程的流程12345總結(jié)情況現(xiàn)狀總結(jié)情況現(xiàn)狀闡明觀點（來意）闡明觀點（來意）解釋其如何操作解釋其如何操作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的利益強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的利益建議簡單的下一步建議簡單的下一步 （結(jié)束）結(jié)束）草擬每個草擬每個PSF步驟舉例的銷售專業(yè)版本步驟舉例的銷售專業(yè)版本總結(jié)情況總結(jié)情況闡明觀點闡明觀點解釋其怎樣運(yùn)作（技術(shù)解釋解釋其怎樣運(yùn)作（技術(shù)解釋）談?wù)撝改险務(wù)撝改?關(guān)鍵點關(guān)鍵點步驟步驟1：情況簡介情況簡介例如：

32、例如：業(yè)務(wù)狀態(tài)業(yè)務(wù)狀態(tài)： 客戶購買力順序。 客戶繼續(xù)尋求產(chǎn)品價值。 飛利浦產(chǎn)品是該范疇的業(yè)務(wù)源泉。 PHLIPS繼續(xù)滿足雙方價值，并幫助您通過強(qiáng)大的品牌實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。有說服力的銷售表單有說服力的銷售表單步驟步驟2：闡明您的觀點闡明您的觀點 簡單并且清楚 滿足步驟1中列出的需求 建議采取行動 強(qiáng)調(diào)合作/共同興趣業(yè)務(wù)觀點：業(yè)務(wù)觀點：OND業(yè)務(wù)生成器計劃，用于ACME Hardware “盡管有困難，也要增長 +15 % !”有說服力的銷售表單有說服力的銷售表單步驟步驟3：解釋其怎樣運(yùn)作解釋其怎樣運(yùn)作 誰來完成 什么內(nèi)容 時間 地點 使用觀點/品牌特征和優(yōu)勢 預(yù)見問題和異議 確保明白觀點怎樣產(chǎn)生優(yōu)勢

33、有說服力的銷售表單有說服力的銷售表單有說服力的銷售表單有說服力的銷售表單步驟步驟3：解釋其怎樣運(yùn)作解釋其怎樣運(yùn)作例如例如：怎樣運(yùn)作怎樣運(yùn)作？新的飛利浦環(huán)境新的飛利浦環(huán)境您的客戶可以負(fù)擔(dān)您的客戶可以負(fù)擔(dān)可以持續(xù)長達(dá)可以持續(xù)長達(dá)3年，年， 5w/8w可用可用零售零售 _美元美元 - （20%利潤）利潤）本月的合作營銷事件本月的合作營銷事件鎮(zhèn)流器和照明設(shè)備銷售中心商場 價格優(yōu)惠10-15%幸運(yùn)提取付款日客戶獎勵包括于貸記通知單內(nèi)1.3. Superlux，規(guī)格規(guī)格40w和和60w，優(yōu)惠優(yōu)惠10%有說服力的銷售表單有說服力的銷售表單步驟步驟3：解釋其怎樣運(yùn)作（繼續(xù)解釋其怎樣運(yùn)作（繼續(xù)）1. 您的促銷預(yù)

34、算是您的促銷預(yù)算是 _ 元。元。2. 購買您的促銷配置。購買您的促銷配置。3. 為合作營銷安排商場特征展示為合作營銷安排商場特征展示。有說服力的銷售表單有說服力的銷售表單步驟步驟4：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的利益強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的利益簡要介紹觀點怎樣滿足賬戶需求以及機(jī)會。例如： 依靠強(qiáng)大的營銷支持 巨大的客戶價值 強(qiáng)調(diào)您的商店作為該地區(qū)最時髦商店的形象。關(guān)鍵的利益：關(guān)鍵的利益：有說服力的銷售表單有說服力的銷售表單步驟步驟5：建議簡單的步驟建議簡單的步驟建議簡單的下一步之目的是結(jié)算銷售。這使行動開始較為容易。 讓我們下周星期二以設(shè)置為目標(biāo)。讓我們下周星期二以設(shè)置為目標(biāo)。 我將通知所有相關(guān)人員。我將通知所有相關(guān)人員。簡單

35、的下一步簡單的下一步PSF是僅有的邏輯框架，以傳達(dá)您的介紹。是僅有的邏輯框架，以傳達(dá)您的介紹。但真正關(guān)鍵的是您的內(nèi)容。內(nèi)容應(yīng)有說服力、充滿熱但真正關(guān)鍵的是您的內(nèi)容。內(nèi)容應(yīng)有說服力、充滿熱情、觀點以賬戶為中心，滿足真正的賬戶優(yōu)勢情、觀點以賬戶為中心，滿足真正的賬戶優(yōu)勢談話指南談話指南/關(guān)鍵點關(guān)鍵點要求定單要求定單“我們將送您20件飛利浦Ambiance。2. 提供選擇提供選擇“一次按定單交貨 或?qū)⒍▎螢槌蓛刹糠?？?. 開放性問題開放性問題“您希望什么時候交貨？”4. 行動結(jié)束行動結(jié)束“我將展示存放架，安排好后請您過來檢查?！苯Y(jié)束技巧結(jié)束技巧準(zhǔn)備準(zhǔn)備PSF的流程的流程銷售目標(biāo)部署于DSP從銷售會

36、議開始.DSP目標(biāo)解釋成銷售觀點使用有意義的客戶特征和優(yōu)勢。例如：1. 當(dāng)月銷售12,000套2. 設(shè)置200個展覽段應(yīng)用：我們的11月特殊活動用于您的銷售點2. 設(shè)立飛利浦革新角落銷售觀點銷售觀點準(zhǔn)備準(zhǔn)備PSF的流程的流程總結(jié)情況總結(jié)情況闡明觀點闡明觀點解釋其怎樣運(yùn)作解釋其怎樣運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵優(yōu)勢建議簡單的下一步建議簡單的下一步（結(jié)束）結(jié)束） ）12345銷售目標(biāo)部署于銷售目標(biāo)部署于 DSP1. 銷售目標(biāo)解釋為銷售觀點銷售目標(biāo)解釋為銷售觀點2. 使用客戶優(yōu)勢以使其有意義并保持先進(jìn)使用客戶優(yōu)勢以使其有意義并保持先進(jìn)!常見問題解答（常見問題解答（FAQ）1. 我們僅提供快速發(fā)展的品牌我們

37、僅提供快速發(fā)展的品牌“親愛的經(jīng)銷商，我向您建議這種商品，因為該品牌在其它銷售點獲得了穩(wěn)步的發(fā)展。我們的營銷團(tuán)隊做出的努力使這個品牌很成功。我知道在您的銷售點一定會不錯的?！?或或“我們生產(chǎn)和促銷的每個品牌均能增加您的利潤。我們創(chuàng)建一個品牌之前，已經(jīng)深入地進(jìn)行了測試，能真正滿足消費(fèi)者的需要，并且還受到廣告和促銷的努力支持。2. 我們等待直到我開始獲得這種商品的訂單我們等待直到我開始獲得這種商品的訂單當(dāng)消費(fèi)者詢問產(chǎn)品的情況時，我擔(dān)心我們會錯過一次銷售。讓我們看一看我們過去的新產(chǎn)品銷售記錄。我們的一些其它關(guān)鍵產(chǎn)品就是那樣開始的，現(xiàn)在請看！對我們來說，他們是主要的銷售額驅(qū)動點。我相信這個品牌會同樣獲得

38、成功。常見問題解答（常見問題解答（FAQ）3. 新商品，您們的交易怎樣新商品，您們的交易怎樣？“這是一個好問題。從促銷至銷售活動，所有資金用于準(zhǔn)備產(chǎn)品成功投放市場。這些將極大地提高產(chǎn)品在市場上的認(rèn)可度?！?. 為什么我不能從展示中獲利為什么我不能從展示中獲利“大家都很清楚一個事實，戰(zhàn)略性展覽在這個范疇會真正發(fā)揮奇跡作用。您的區(qū)域內(nèi)這么多的商品，如果沒有展覽，消費(fèi)者可能失去某些產(chǎn)品。當(dāng)消費(fèi)者詢問產(chǎn)品情況時，我擔(dān)心我們會失去一次銷售。展覽可以真正展示產(chǎn)品的性能。常見問題（常見問題（FAQ）5. 其它常見問題其它常見問題。 我們怎樣處理？我們怎樣處理？業(yè)務(wù)緩慢消費(fèi)者正購買偽劣產(chǎn)品競爭廉價您擁有太多的SKU當(dāng)有變化時，我將下定單沒有必要讓我改變，目前很好。討論會：討論會：PSF準(zhǔn)備和介紹準(zhǔn)備和介紹零售交易（貨車和預(yù)訂）零售交易（貨車和預(yù)訂）（60分鐘）分鐘）目標(biāo)目標(biāo)：本次討論會的目標(biāo)是幫助您開發(fā)并提出合乎邏輯的、創(chuàng)造性的、具有說服力的介紹，根據(jù)某個賬戶的機(jī)會和需求量身定制。本次討論會的目標(biāo)是幫助您開發(fā)并提出合乎邏輯的、創(chuàng)造性的、具有說服力的介紹，根據(jù)某個賬戶的機(jī)會和需求量身定制。同樣可以使用交流技巧以克服買方提出的異議