如何開發(fā)潛力客戶

1、編輯課件如何開發(fā)潛在客戶？潛在客戶？就是 對你銷售的東西有需求同時又具有購買力的人。編輯課件找準(zhǔn)潛在客戶 簡單而言，就是找到對你所賣產(chǎn)品和服務(wù)需求的人，而且他還要有能力有權(quán)威實施購買行為。這種人也被稱為“有價值的銷售線索”。一個銷售人員不管有多忙，他每周都應(yīng)該抽出半天或一天來做這項工作：尋找潛在客戶。只有這樣才能避免出現(xiàn)每個月之間的收入差異（也稱“過山車效應(yīng)”，即這個月收入多下個月收入少的情況，這在銷售人員中很普遍）。 編輯課件潛在客戶可從多種渠道獲得 銷售人員應(yīng)盡可能多地利用各種關(guān)系來尋找潛在客戶，建立自己的“有價值銷售線索網(wǎng)”。只有很少一部分潛在客戶會真正成為客戶。業(yè)務(wù)資料數(shù)字顯示，銷售人

2、員一般需打3至5個電話才能“搞定”一單生意。而在有些行業(yè)，這個比率可能更低，如保險業(yè)，保險推銷員辛辛苦苦打10至25個電話才可“搞定”一單買賣，這已是家常便飯。所以，銷售工作被稱為“數(shù)字游戲”。但有一個自然規(guī)則：潛在客戶越多，他們中成為真正客戶的比例就越大。 編輯課件尋找潛在客戶的方法尋找潛在客戶的方法 自然市場法冷不防拜訪法牽涉性線索法影響力中心法人際窩群法回頭客法當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)和企業(yè)法個人觀察法、聊天法和處境狀態(tài)找尋法等。 編輯課件自然市場法自然市場法 自然市場法是由親朋好友等構(gòu)成的。任何人都可以以一種正常自然常規(guī)的方式形成自己的自然市場。一個飯店銷售人員應(yīng)該從干上這份工作的第一天起就告知他的親

3、朋好友，讓他們在自己的工作和社交圈里留意找尋潛在客戶。自然市場法是由親朋好友等構(gòu)成的。任何人都可以以一種正常自然常規(guī)的方式形成自己的自然市場。一個飯店銷售人員應(yīng)該從干上這份工作的第一天起就告知他的親朋好友，讓他們在自己的工作和社交圈里留意找尋潛在客戶。 編輯課件冷不防拜訪法冷不防拜訪法 什么是冷不防拜訪法？是指在沒有提前預(yù)約和告知的情況下拜訪潛在客戶。冷不防拜訪法包括：給潛在客戶打冷不防電話的目的是取得面見客戶的機(jī)會。與潛在客戶面對面進(jìn)行交流是一種很有效果的銷售方式，所有銷售人員都會盡量爭取這種機(jī)會。1. 在沒有預(yù)約的情況下親自登門拜訪潛在客戶的家或辦公室。這種面對面交流盡管很有效，但一些人對

4、何時能允許銷售人員上門推銷是十分有原則的，尤其是去辦公室。銷售人員一定要遵守這些特定的時間限制。 編輯課件冷不防拜訪法突然襲擊式銷售：突然襲擊式銷售： 冷不防拜訪中的突然襲擊式銷售突然襲擊式銷售是指全體銷售人員全部出動，打電話或親自登門，接洽盡可能多的潛在客戶，目的是讓更多的人知道有這么一個飯店，正在搞這么一些優(yōu)惠活動，以便獲得一些有潛在價值的銷售線索。銷售人員通常會投放一些飯店優(yōu)惠宣傳單，分發(fā)一些小禮品，通過與人交談打探出人們的需求是什么，誰是能做決策的人。 編輯課件冷不防拜訪法 冷不防拜訪發(fā)通常會令銷售人員不那么自如舒適，幾乎所有的銷售人員都經(jīng)歷過這種情況。這里有一條忠告：確立目標(biāo)，在30

5、天內(nèi)進(jìn)行100次冷不防拜訪，不去考慮其后果。結(jié)果你會發(fā)現(xiàn)你對自己的專業(yè)領(lǐng)域“門兒清”，因為你已經(jīng)拜訪了那么多人，回答了那么多問題，處理了那么多異議。這個過程會使你的自信得以很快提高，而在情感上沒有任何壓力，因為你從一開始就沒有對賣出東西或服務(wù)擔(dān)心過。到了最后，你會發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，可以真正開始銷售了。你也知道哪些人值得你去接觸去拜訪，哪些話該說哪些不該說。 編輯課件牽涉性線索法牽涉性線索法牽涉性線索法實際上就是熟人介紹 它是基于這樣一個理論：銷售人員從每一次面談，從每一位客戶身上都應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)一些新的線索來結(jié)識新的潛在客戶。一位客戶對你的飯店很滿意，那么他就會對別人推薦。公司員工也同樣，他

6、們在去教堂做禮拜或通過運動聯(lián)誼會和其他社團(tuán)組織都會接觸到潛在客戶。偶然接觸的人，如房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銀行家搬家公司的人，也可能會為你介紹新的潛在客戶。 編輯課件牽涉性線索法牽涉性線索法 無限鏈條 指的是把這種牽涉性線索利用到極致，即每拜訪一位潛在客戶，請他介紹或推薦3位可能有購買需求的熟人。 出色的銷售人員都是通過客戶介紹熟人來構(gòu)建自己的關(guān)系網(wǎng)，從而提高自己的業(yè)績的。這種方法最容易搞定新生意。統(tǒng)計數(shù)字顯示， 每3.3個熟人介紹可產(chǎn)生一單新生意， 而相比之下，每10位研討會參加者 每50個冷不防拜訪每60封信函才會產(chǎn)生一單新生意。 編輯課件牽涉性線索法牽涉性線索法 每3.3個熟人介紹= 每10位研討會

7、參加者 50個冷不防拜訪 60封信函 編輯課件牽涉性線索法牽涉性線索法 遺憾的是，盡管別人介紹是最好的一種銷售線索，但多數(shù)銷售人員都不太好意思張口讓一個客戶去介紹自己的熟人。 編輯課件牽涉性線索法牽涉性線索法 銷售人員應(yīng)該掌握一點：一定要確?？蛻魧δ闾峁┑姆?wù)很滿意（即使這項服務(wù)還沒有完成），才可開口請他介紹自己的熟人來。一旦觀察到客戶滿意，銷售人員就應(yīng)該毫不猶豫地請他介紹。由熟人介紹的銷售線索有很多好處：銷售環(huán)節(jié)縮短，交易完成加快。所以，請“客戶介紹客戶”應(yīng)成為銷售人員工作中標(biāo)準(zhǔn)的一部分。然而，能做到這一點的銷售人員并不多，他們失去了建立強(qiáng)大客戶網(wǎng)的最好機(jī)會。對那些不好意思張口請客戶介紹客戶

8、的銷售人員來說，知道下面一點很重要： 80%以上的客戶說他們很樂意介紹自己的熟人，當(dāng)然，前提是得有人問他們。 銷售人員可以在朋友身上練練手。請客戶介紹客戶是一種重要資源，最壞的結(jié)果不外乎遭到客戶拒絕，另外，還應(yīng)開動腦筋，想出其他創(chuàng)新的方法。例如，一個銷售人員請客人在時間允許的情況下提供幾位熟人的姓名，他給客人留下了一些色彩鮮艷的信封和紙張，信封上已經(jīng)貼好了郵票，他的地址也寫得清清楚楚。信封鮮艷的顏色就好像是一個提醒，哪怕在雜亂的書桌上一眼也能看到。這位銷售人員預(yù)計會收到30%的回復(fù)率。盡管比起80%的數(shù)字（80%的客人會回復(fù)比這更直接的請求），這并不算很高，但畢竟這位銷售人員得到了一些有用的介

9、紹。 編輯課件怎樣請客戶介紹熟人怎樣請客戶介紹熟人 請記?。哼@是一個量的游戲。 1、讓提名人表達(dá)正面的意思、讓提名人表達(dá)正面的意思 讓提名人你希望能幫你確定潛在客戶的人明確表達(dá)對你或?qū)δ愕姆?wù)表示滿意的意思（如：“你認(rèn)為我們剛剛進(jìn)行的過程怎么樣？對您有幫助嗎？”）。要確保他認(rèn)可你，態(tài)度積極。你能否得到銷售線索全靠他了。2、提醒、提醒 這樣做的目的是幫助提名人想出新客戶的名字（如，“約翰/瑪麗，我希望能有機(jī)會見見其他像您這樣在單位里負(fù)責(zé)組織安排會議和特別活動的人。您能想想您的熟人中有這樣的人嗎？”） 人名和分類的信息源自你與提名人在接觸中了解到的信息。這一步與第一步和第三步密不可分。編輯課件3、

10、深度了解被介紹的新潛在客戶、深度了解被介紹的新潛在客戶 這里指的是對新客戶進(jìn)行評估。要清楚該問哪些問題，問時每次都要按照同一次序（如，“跟我聊聊喬這個人，他為誰工作？他具體做什么工作？”）。 從幾個方面進(jìn)行了解：他所從事的行當(dāng)、市場、他的性格特點。4、請?zhí)崦嗽俳榻B第二、第三位新客戶、請?zhí)崦嗽俳榻B第二、第三位新客戶 要不斷努力獲取更多的新客戶名單（如，“約翰/瑪麗，在您和我聊喬的同時，能再想出別的什么人嗎，比如什么人你碰巧進(jìn)入您的腦海？”）。問完之后不要忘記進(jìn)行評估。5、請?zhí)崦随i定最佳目標(biāo)：最有可能成為客戶的人、請?zhí)崦随i定最佳目標(biāo)：最有可能成為客戶的人 精確鎖定目標(biāo)可使你把重點放在最佳人

11、選上，讓你找出該人的特別之處，使你構(gòu)建自己的客戶網(wǎng)。編輯課件 請求推薦時如何處理異議請求推薦時如何處理異議 如果你的客戶想不出任何可以介紹的人 給他提示，如人名或類別。 如果客戶說：我想不出任何與飯店業(yè)有關(guān)聯(lián)的人 “與飯店有無關(guān)系并不重要，我只是想結(jié)識與您一樣的人?！?如果你的客戶說：那我得和他們先談?wù)劇?“好的，這是應(yīng)該的?！?陳述你的觀點：他們想不想與我見面完全取決于他們。 如果客戶強(qiáng)烈反對 “您好像心情不太好。” 拿出你的同情心，仔細(xì)傾聽，跟他解釋你的目的，采用一種專業(yè)的、友善的、有益的態(tài)度與他交談，爭取獲取一些正面反饋。 編輯課件 影響中心影響中心 影響中心是一位能夠、也愿意影響別人，

12、同意給銷售人員見面機(jī)會的人。這種人在別人心中有極高的威望和影響，他們通常都值得你在很長一段時間內(nèi)再請他介紹新客戶。如：牧師、花店老板、攝影師，對于正籌辦婚禮的男女而言，他們就是影響中心。 人際窩群人際窩群 人際窩群是指由一種或幾種關(guān)系緊密聯(lián)系在一起的一群人。他們至少有一個共同點，把他們連在一起的東西可能是生意、職業(yè)、家庭、社交、宗教或社區(qū)。 例如，如果你的飯店與一個大公司的某個部門有業(yè)務(wù)關(guān)系，也許該公司其他部門也有可能成為你的客戶。所以當(dāng)一個銷售人員與某個公司的人力資源部接洽提供員工培訓(xùn)的會議室時，他也許會意外得到另一個機(jī)會：信息科技部因一項大型設(shè)備安裝需請許多專家，而這些專家則必須吃住在飯店

13、。 編輯課件 回頭客回頭客 回頭客是以前有過生意往來的客戶。優(yōu)秀的銷售人員善于利用回頭客，實際上他們業(yè)績中的絕大部分來自于回頭客。銷售人員應(yīng)抓住一切機(jī)會與現(xiàn)有客戶建立長期的緊密的關(guān)系，這一點對他將十分有利。 當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)和和公司當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)和和公司 當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)和公司可以成為一個很大的生意來源，尤其是它們的外地客戶和本國分公司工作人員。銷售人員應(yīng)該對當(dāng)?shù)孛恳患铱赡艹蔀榭蛻舻墓具M(jìn)行上門拜訪，推銷自己，為將來可能的合作往來打下基礎(chǔ)。為了促成生意，飯店應(yīng)該舉辦一個招待會，邀請當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)和公司的頭頭腦腦參加。飯店也應(yīng)該加入一些當(dāng)?shù)亟M織，如，“扶輪國際”當(dāng)?shù)胤稚?、青年商會、?dāng)?shù)厣虝?。編輯課件 記?。憾鄠€朋友多條路;成了朋友，才好做生意。編輯課件其他尋找潛在客戶的方法 除上述比較正式的方法外，還有3種非正式方法可供參考 1、個人觀察法、個人觀察法 一個銷售人員如果足夠機(jī)敏，善于觀察周圍，那么很多客戶就會自動生成。時刻關(guān)注媒體，看有什么公司剛剛落戶本地，還要注意“老”公司的“新”動靜，如哪家公司擴(kuò)展了，哪家公司又簽了一個大合同。時刻保持清醒機(jī)敏，時刻關(guān)注周圍的各種變化，你的客戶名單就會不斷加長。 2、聊天、聊天銷售人員與客戶見面，一開始進(jìn)行的通常都是一些輕松的閑聊。這是銷售人員就可以抓住機(jī)會獲得一些有價值的線索。所以，這一點很重要：要學(xué)會傾聽。 例如，“我明白了，比爾，你是XYZ公