政策說課講解

1、2011 兔寶寶木門招商區(qū)域廣告支持政策一、專賣店廣告支持政策1、區(qū)域廣告的意義 如果說終端專賣店的面積、裝修效果所塑造的品牌形象內(nèi)涵，是地板行業(yè)品 牌檔次的基本象征， 是贏得消費者的最后環(huán)節(jié)， 那日常的廣告推廣則是影響消費 者“先入為主”的有效手段。兔寶寶正在從板材向地板、木門、樓梯、集成吊頂、集成家居等領域全面延 伸，依托在板材領域形成了“領袖品牌”的行業(yè)地位， 適當?shù)膮^(qū)域廣告投入， 能 迅速對塔塔、 夢天、潤成形成自己的單鍵優(yōu)勢。 與大終端戰(zhàn)略等其它營銷策略相 組合，相信能快速達成“地板行業(yè)的領袖型品牌”這一戰(zhàn)略目標。2、區(qū)域廣告支持政策1. 木門專賣店第一年度按公司與經(jīng)銷商 1：1的比

2、例，按以下額度投入廣告： 縣級市 4 萬元、地級城市 6萬元、省會城市 8萬元。對于已開的專賣店，按照從 第一次進貨之日起，一個整年度核算，以進貨額的 2%，然后再按 1：1 的廣告政 策，予以支持。此外對于特價產(chǎn)品的銷量額，不計入廣告投放的依據(jù)中，但可以 計入年度銷量額中， 在年會中予以評比獎勵； 對于工程銷量， 除公司予以工程政 策支持外，銷售額按 0.5%計入廣告投放依據(jù)中，但可以計入年度銷售額中，在 年度中予以評比獎勵。2. 每家兔寶寶木門專賣店必須在所處的專賣市場出入口至少投放戶外廣告牌 1 塊，獨立臨街的專賣店在離該門店最近的交通要道至少投放戶外廣告牌1塊。3. 超過支持總額的費用

3、需申請?zhí)嘏＞唧w根據(jù)區(qū)域重要性、專賣店的營建 質(zhì)量、發(fā)展方向、銷售業(yè)績等情況予以確定4. 廣告由浙江兔寶寶地板銷售有限公司統(tǒng)一執(zhí)行，經(jīng)銷商承擔部分必須在 廣告執(zhí)行前匯入公司指定賬戶。3、廣告投放計劃須由經(jīng)銷商提供給公司進行確認，填交兔寶寶木門廣告投放申 請表，由公司審核同意后方可執(zhí)行。未經(jīng)公司審核同意的，一概不享有公司 任何政策。三、促銷支持 對于參加當?shù)嘏e辦的展會、開業(yè)促銷、節(jié)假日促銷的活動，公司按照促銷活動 政策予以支持，具體如下：1、特價產(chǎn)品的支持，由公司提供或經(jīng)銷商提出申請，公司為其定制。2、公司提供整體促銷方案創(chuàng)意、策劃支持3、 公司提供促銷活動各類宣傳資料的設計支持，如DM單頁、X

4、展架、海報等 其它宣傳的設計4、公司提供促銷活動現(xiàn)場人員的支持5、投入10萬元以上大型活動，公司提供廣告支持（按照地板的支持政策制定）四、工程項目支持1、提供工程標書的支持2、提供工程特價產(chǎn)品的支持3、提供工程方面的技術指導支持五、人員培訓支持對于新加入兔寶寶大旗下的合作伙伴，公司會組織其到公司總部進行一次專 業(yè)的培訓，培訓內(nèi)容包括基礎與專業(yè)知識相結(jié)合， 并且會聘請外部專業(yè)的講師進 行課程培訓六、專賣店裝修支持政策門店實際裝修 營業(yè)面積（吊）80-120（含）120-150（含）150-180（含）180-200（含）80以下（含）返利標準元/2m100130150180不予支持樣門政策銷售公

5、司供貨價的85%每款限一樘，超過部分按正常供貨價收取1、返利對象：按兔寶寶木門終端專賣店形象規(guī)范手冊或工廠的施工圖裝修并 驗收合格的經(jīng)銷商。2、木門專賣店裝修補貼支付方法：1）專賣店驗收合格并確定裝修補貼額度后，一次性以廣告支付方式支付。2 ）專賣店驗收合格并確認裝修補貼額度后，在以后的訂貨貨款中按5%的比例返還，直至返還完全部裝修補貼為止，返還時間限確認后1年之內(nèi)。3、專賣店在驗收時，只要發(fā)現(xiàn)有一處不合格，不予返利，直至整改驗收合格的方 可返利。4、發(fā)現(xiàn)有虛報專賣店營業(yè)面積的地區(qū)，一律取消專賣店裝修返利。5、背景墻是公司的形象，必須統(tǒng)一標準，用桃花芯（卡拉布木）鋪底，形象墻不 銹鋼（由杭州視

6、通廣告統(tǒng)一制作），必須嚴格執(zhí)行，如不執(zhí)行，則不享受裝修補 貼。三、兔寶寶木門渠道銷售獎勵政策序號年終業(yè)績狀況獎勵政策1末年完成銷售目標無返利2完成年度銷售目標按實際銷售額1.5%返利3超額完成銷售目標超額部分按實際銷售額3%g利備注：（返利政策不支持，實物獎勵方案參照地板的政策）1、 考核時間：1年（自專賣店開業(yè)之日起算）2、銷售目標：合同簽訂日到年底（即每次 12月31日）期間從公司的提貨量。3、適用對象：本政策適用于和銷售公司直接簽約的所有經(jīng)銷商，末和公司簽約的 經(jīng)銷商不享受以下返利政策。從總經(jīng)銷商出貨的二級經(jīng)銷商渠道政策由總經(jīng)銷商 負責，公司總部進行監(jiān)督和管理。4、上述渠道政策以經(jīng)銷商協(xié)

7、議中簽定的地區(qū)銷售量指標為考核單位和依據(jù)。5、由公司直接簽約的工程單銷售量或享受特殊價格政策的提貨量不計入經(jīng)銷商的 總提貨量指標范圍內(nèi)。6 如有變動，以公司書面文件通知為準營銷政策 2008-07-28 17:12科斯特照明08年營銷政策總 則:一、服務政策二、價格政策三、產(chǎn)品政策四、獎勵政策五、樣品政策六、渠道政策七、宣傳政策八、形象政策九、人員政策十、促銷政策 十一、 組織架構(gòu)總則照明行來前景分析照明業(yè)是我國近年來新興的一個朝陽產(chǎn)業(yè)， 連續(xù)五年均以 25% 的速度迅速猛增， 2007 年行業(yè)產(chǎn)值近 1600 億元， 行來前景看好。去年我國的照明行來銷售額已達成 1600 億元，出口額 85

8、 億美元，估計 2008-2009 年的市場容量將達到 1800 億元。中國照明行業(yè)占到了世界生產(chǎn)量近 80% 的比例， 2007 年每 100 元 GDP 中，就有 0.8 元是由照明行來提 供的。（數(shù)據(jù)來自 TCL07 年底統(tǒng)計數(shù)據(jù)） 據(jù)有關行業(yè)部門統(tǒng)計，目前我國年銷售額過億元的照明企業(yè)已超過 60 家，年銷售額 8 億元以上的則有十余家， 還有不少企業(yè)正在快速向集團化、規(guī)?；较蜻~進。北京 2008 年奧運會和上海 2010 年世博會的申辦成功、西部大開發(fā)的不斷深入，都是促進我國照明業(yè)迅猛發(fā)展 的重要因素。照明行來現(xiàn)狀分析 照明行業(yè)產(chǎn)品多元化、個性化趨勢明顯，市場更加細分化；外國大型照明

9、企業(yè)和外來資本紛紛注入國內(nèi)照明業(yè)， 整個行業(yè)競爭越來越激烈。國內(nèi)品牌與國際品牌的競爭還沒有達到同一層面，國內(nèi)品牌還在一個較小的層面上競爭。歐美優(yōu)秀照明企業(yè)的生 產(chǎn)技術先進、完善，其產(chǎn)品除材料的質(zhì)量較高外，在外觀造型和功能上均有較強的裝飾性和實用性。外國大型燈 具企業(yè)陸續(xù)進入中國，飛利浦、歐司朗、松下等國際巨頭紛紛搶灘中國市場，這些巨頭的進入在刺激行業(yè)快速發(fā) 展的同時，也為國內(nèi)的照明企業(yè)設置了重重障礙，大大增加了行業(yè)競爭壓力。在國內(nèi)照明企業(yè)不斷鞏固、拓展各自市場的同時，國內(nèi)的眾多大型企業(yè)對照明行業(yè)也躍躍欲試，大批其他行業(yè)的 知名企業(yè)都在利用自己的品牌優(yōu)勢，正在積極準備或已經(jīng)進入照明行業(yè)，中國的照

10、明業(yè)正逐步走向規(guī)模化、集團 化方向發(fā)展?？扑固?科斯特在同眾多知名企業(yè)的競爭中，靠著“同質(zhì)不同價”，以質(zhì)量優(yōu)勢和服務優(yōu)勢欲在中、高端殺出一條血 路?？扑固貓远ㄗ咂放坡肪€，致力于照明產(chǎn)品的設計、研發(fā)、生產(chǎn)的營銷渠道的整體建設。在單品結(jié)構(gòu)設置、產(chǎn) 品線延伸和產(chǎn)品設計等方面都盡量滿足市場多樣化的需求，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上實施品種多樣化、系列化策略?？扑固胤浅Ｗ⒅厍揽刂坪凸芾?，注重對客戶的配套服務，以“網(wǎng)絡品牌”的方式在行業(yè)內(nèi)進行品牌推廣。 在如此激烈的競爭行業(yè)下，科斯特逆流而上，欲快速的切入和準確的進入并迅速規(guī)范發(fā)展，解決問題，特制 定以下政策。一、服務政策 公司成立了專門客戶服務部，包括售前、售中、售后

11、服務體系，逐步完善整個服務過程的時效性和準確性，加 強監(jiān)督，責任到人，定點定時完成服務項目。另外 ，公司成立了專門的跟單部，已經(jīng)建立了一整套客戶服務制 度，通過這些部門和制度的建立，將不斷地深化、細化和落實，客戶服務部一定可以有一個好的表現(xiàn)?？傊?，在公司內(nèi)部整個服務體系上面，公司將會給客戶一個準確、高效、滿意的服務。二、價格政策 每一個生產(chǎn)廠家都面臨著巨大的成本壓力，科斯特正通過艱苦的內(nèi)部資源整合，最大限度地維護客戶利益。關于價格表，作如下規(guī)定：1限制價格表的發(fā)放，嚴禁曝光價格體系；2按照“絕版發(fā)行”的原則，每個代理商只發(fā)一份，每份價格表有唯一編號； 3經(jīng)銷商價格表由代理商制作。三、產(chǎn)品政策（

12、見產(chǎn)品群規(guī)劃）四、獎勵政策（見返利政策）五、樣品包（見樣品包規(guī)劃及清單） 樣品包是展示公司產(chǎn)品和整體形象的必備元素。所有簽約代理該完全展示公司產(chǎn)品及形象。公司組織了全套 的樣品包，給簽約代理商打折發(fā)放，需代理商出面提出申請，嚴格按照樣品申請程序執(zhí)行。六、渠道政策2008-2009 年，重點是全力開發(fā)大城市的網(wǎng)點布局，同時，必須放眼各省重點城市市場的開發(fā)。 目標，區(qū)域劃分及任務分解，終端建設支持政策。七、宣傳政策（廣告投放）1 、 投放依據(jù)：代理商的配合度、未來市場的發(fā)展?jié)摿Α? 、 形式：圖冊、單張、專業(yè)市場的廣告、門招、店招等。八、形象建設專賣店，專賣墻，展柜補貼， VI 待定。九、人員推廣

13、 為確保今年任務完成，增進與經(jīng)銷商伙伴的溝通，強化當?shù)厥袌龅拈_發(fā)，全力拓寬銷售渠道，提升整體經(jīng)營管 理水平， 促進共同努力、 合作雙贏的局面， 公司將對業(yè)務人員隊伍資源進行整合， 擴編業(yè)務精英， 強化人員素質(zhì)。 1 、 公司將對原全國各市場人員資源進行曲整合，向渠道開發(fā)型職能換；同時，將全國分成 8 個大區(qū)（東北、上 海、江浙、北京、中南、中原、西南），加強區(qū)域掌控力度，逐步推廣層級管理和代理商監(jiān)督的機制，以深化公 司和代理商的充分溝通，及時把握市場信息并制定出應對政策，以確保競爭優(yōu)勢。2 、 公司將抱著共同開發(fā)市場，共同做強做大，共同分享利益的雙贏理念與代理商真誠合作。 公司將按照簽約銷售量

14、給代理商十、促銷和炒作 科斯特認為，促銷不是為了“庫存的簡單轉(zhuǎn)移（由廠家?guī)齑孀優(yōu)榇砩痰膸齑妫?，而在于實際流通到直接 用戶。所以， 2008-2009 年，科斯特將不斷提升“經(jīng)銷商促銷”形式和效率，并將促銷重點轉(zhuǎn)移到加強零售終 端客戶及各經(jīng)銷渠道終端的促銷上，以強力拉動終端用戶的需求，完成商品的全部流通過程。具體如下：1 、 通過多樣式、高效率的促銷方式直接刺激拉動終端消費；2 、 在具體產(chǎn)品方面，鼓勵局部促銷，重點促銷產(chǎn)品類型；3 、 在區(qū)域方面，鼓勵各地根據(jù)當?shù)貙嶋H，策劃實施針對性促銷方案，公司將予以支持；由代理商提出申請，駐 外人員報公司審批后實施；4 、 公司將分區(qū)域、分產(chǎn)品在局部市場做局部促銷；5 、 促銷時間：不定期，公司將根據(jù)具體時段情況和代理商共同策劃。十一、品牌連鎖 目前，國內(nèi)外各大知名連鎖品牌紛紛搶灘各地市場，他們連鎖的速度不斷加快，同時，各連鎖品牌對建筑、裝修 材料集團采購的趨勢日益明顯，科斯特的產(chǎn)品定位與之相匹配，而目前絕大部分公司的營銷體制在集團采購上缺 乏統(tǒng)一的管理與有效的聯(lián)合，在商場上并