房產(chǎn)策劃學(xué)習(xí)筆記(個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)整理)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上策劃學(xué)習(xí)筆記（個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)整理）           該筆記是本人兩年多策劃實(shí)踐的學(xué)習(xí)心得和總結(jié)?？此破^大，其實(shí)所含的內(nèi)容不多，因?yàn)槿缜拔乃?，策劃需要接受的?nèi)容太多太多，為了能有空杯心態(tài)，隨時(shí)騰空腦子裝新東西，我只能把策劃中的“思維關(guān)鍵點(diǎn)”整理出來(lái)，其實(shí)是一些思考方式和關(guān)注點(diǎn)即方法論，這樣可以使策劃過程中思路清晰些，并沿著關(guān)鍵的方向積累下去，抓準(zhǔn)重點(diǎn)早日突破。筆記不夠全面不都正確，求前輩們指正，歡迎大家交流補(bǔ)充。筆記仍然是“學(xué)院派”風(fēng)格，提醒大家不要流于教條，從自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)總

2、結(jié)才是對(duì)自己最好的。 奉獻(xiàn)出一點(diǎn)自己的資料，本人也尋求一幫助：如何才能提高文字表現(xiàn)力？求實(shí)用快捷法，哈哈。先謝謝各位！筆記目錄一、關(guān)于“策劃”的一些總體理念二、為誰(shuí)策劃？注重兩個(gè)對(duì)象的研究三、策劃核心問題之一：定位四、策劃核心問題之二：開發(fā)模式五、基礎(chǔ)工作關(guān)于各類型項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查綱要 六、各類型項(xiàng)目核心策劃要點(diǎn)七、學(xué)習(xí)方法和思維方法  一、關(guān)于“策劃”的一些總體理念1、策劃要知難而上，要有勇氣隨時(shí)面對(duì)新的挑戰(zhàn)。沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是不行的。2、每個(gè)項(xiàng)目都存在各種問題，要發(fā)現(xiàn)問題（主要矛盾、次要矛盾），并解決問題，用我所能用的，摒棄我所不能用的（要分析策劃創(chuàng)意是否有邏輯，要平衡矛盾，

3、尋求多方共贏）。策劃的角色像一個(gè)裁縫，其中運(yùn)用的種種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都是在利用關(guān)系和資源把項(xiàng)目修補(bǔ)好。（沒有太大銷售難題的項(xiàng)目開發(fā)商一般不找策劃）3、策劃的宗旨是“賣出去”，以銷售為最終目標(biāo)，策劃過程中要隨時(shí)考慮如何才能推進(jìn)銷售，這一點(diǎn)要求策劃人須有開發(fā)商的“功利”。4、充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)是最重要的思維方式。5、要關(guān)注別的領(lǐng)域的營(yíng)銷手法和營(yíng)銷模式（融會(huì)貫通的思維）6、策劃三條主線：市場(chǎng)-產(chǎn)品-營(yíng)銷市場(chǎng)方向需要的能力：靈活、廣泛產(chǎn)品方向需要的能力：細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)營(yíng)銷方向需要的能力：靈活、實(shí)操能力7、策劃的三種層次和級(jí)別初級(jí)策劃中級(jí)策劃高級(jí)策劃重點(diǎn)是市調(diào)能力和文字表達(dá)力、方案表現(xiàn)力。能有銷售經(jīng)驗(yàn)更好。 

4、;   重點(diǎn)是組織和執(zhí)行能力重點(diǎn)是和開發(fā)商高層溝通能力、對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境了解和行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)判斷力、對(duì)一切可利用的資源駕馭能力關(guān)鍵詞：寫關(guān)鍵詞：動(dòng)關(guān)鍵詞：說(shuō)二、兩個(gè)對(duì)象的研究“房地產(chǎn)”這項(xiàng)商品交易的兩端：一個(gè)是投資方開發(fā)商，一個(gè)是買受方消費(fèi)者，二者當(dāng)然是我們必須研究的兩大核心對(duì)象，要建立起“關(guān)注兩者需求和利益”的策劃思維。開發(fā)中還涉及很多參與方，包括我們自己策劃公司，還有政府等等，但求抓住重點(diǎn)，其他不討論。開發(fā)商：開發(fā)商的本質(zhì)是“商人”，房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的實(shí)質(zhì)是一種“投資”，理所當(dāng)然“風(fēng)險(xiǎn)”和“利益”就是開發(fā)商最關(guān)心的問題。開發(fā)商最關(guān)心什么？第一個(gè)：項(xiàng)目開發(fā)最重要的是安全性，要能規(guī)避可能的風(fēng)險(xiǎn)

5、，要有強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力      此點(diǎn)告訴我們，策劃不能天馬行空，脫離實(shí)際，普通的策劃人員雖然見識(shí)有限未達(dá)到一定的高度，但是仍要會(huì)換位思考，站在開發(fā)商的高度考慮問題， 如此巨額的投資，當(dāng)然要關(guān)注和了解項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)性，思考如何保證該項(xiàng)投資是安全的？第二個(gè)開發(fā)商最關(guān)心的是：資金的運(yùn)用及相關(guān)問題，如現(xiàn)金流的獲取、盈利模式、投資回報(bào)率等。    此點(diǎn)關(guān)乎策劃中的“開發(fā)模式”，多種多樣的開發(fā)模式和利潤(rùn)獲取模式就是我們要關(guān)注和積累的重點(diǎn)，同時(shí)要有投資演算的能力，商人可是很會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬的。第三個(gè)：幾乎每個(gè)開發(fā)商請(qǐng)策劃公司，最先想要得到的一個(gè)答案是關(guān)

6、于項(xiàng)目的“定位”    “定位 ”是每個(gè)策劃人員都聽得耳朵起繭的詞語(yǔ)，但這個(gè)詞語(yǔ)就跟“策劃”“企業(yè)文化”這樣的詞一樣，貌似內(nèi)涵很深很廣但又有點(diǎn)難以詮釋精準(zhǔn)。下面會(huì)有專門的篇章論述定位的思考過程，其實(shí)真正弄清楚了“定位”，策劃工作就完成了一大半。消費(fèi)者：這個(gè)就不用多言了吧，策劃的再好，開發(fā)商的經(jīng)濟(jì)賬算得再美，顧客不買單，市場(chǎng)不接受，還策劃什么？所以策劃人要把“需求”二字記心間。就開發(fā)商而言，通常他們最關(guān)心市場(chǎng)需求中的“面積需求”（用于產(chǎn)品定案和報(bào)規(guī)）策劃人注意的：找出目標(biāo)客戶群、描述其特點(diǎn)，并從中剝離出消費(fèi)領(lǐng)袖。主要研究“客戶需求怎樣的產(chǎn)品”和“如何促成客戶成交”“客戶的媒體

7、接觸習(xí)慣”。 從哪里了解客戶需求：1、最實(shí)際的辦法當(dāng)然是通過自己項(xiàng)目的賣場(chǎng)進(jìn)行了解：  首先要與銷售人員經(jīng)常溝通了解客戶來(lái)訪情況，他們直接和客戶交流當(dāng)然最清楚，包括客戶關(guān)心問題、抱怨內(nèi)容等等；另外可以設(shè)置專門的需求調(diào)查問卷、或焦點(diǎn)小組座談等進(jìn)行更專業(yè)一些的調(diào)查。另外，有的開發(fā)商有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)地塊當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況非常熟悉，若有機(jī)會(huì)與他們多交流非常受益，交流中要對(duì)相關(guān)內(nèi)容多上心。2、  通過市場(chǎng)調(diào)查了解：  其他樓盤的客戶情況分析（這個(gè)不容易拿到，因?yàn)楹芏鄻潜P自己都沒有去系統(tǒng)的分析和思考，但是項(xiàng)目里的中高層人士比較了解他們項(xiàng)目銷售抗

8、性、暢銷戶型和滯銷戶型等，若能交流當(dāng)然受益匪淺，這個(gè)時(shí)候就比較考驗(yàn)策劃人的人脈資源能力了）。當(dāng)然市場(chǎng)調(diào)查中最好的辦法是多結(jié)交一些有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問，他們銷售過不同的樓盤，接待過大量的客戶，每個(gè)樓盤的銷售優(yōu)勢(shì)和抗性都比較了解，能聊出很多關(guān)乎客戶需求的內(nèi)容，所以普通策劃人員對(duì)銷售前輩們更要尊敬、多交流。另外常和其他業(yè)內(nèi)人士、策劃人員交流，大家都有各自的信息資源，參加群、論壇等都是非常好的法寶。3、  平時(shí)注意留心和積累相關(guān)內(nèi)容：     關(guān)注其他行業(yè)的營(yíng)銷新花樣（這是他們研究客戶需求、挖掘客戶需求的成果和策略）、留意各類行業(yè)對(duì)“客戶需求”的

9、研究。在當(dāng)今商品極大豐富的社會(huì)，營(yíng)銷無(wú)處不在，商人都在挖空心思的忽悠客戶掏錢，自然關(guān)于客戶需求的研究不在少數(shù)，策劃人要廣泛關(guān)注社會(huì)文化、人們生活習(xí)慣和生活觀念、消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)心理的變化。雖然聽起來(lái)比較空泛，但是看報(bào)、看雜志時(shí)留意一下總會(huì)有很多意外的收獲。    人以群分，對(duì)客戶的細(xì)分可以有很多種，慣常的分法有首次置業(yè)者、二次置業(yè)者、終極置業(yè)者、投資客；或者以家庭生命周期（新婚家庭、孩子上小學(xué)或初中的家庭、空巢期；另外可以根據(jù)客戶年齡、職業(yè)及收入來(lái)分；還有按物業(yè)類型、產(chǎn)品形態(tài)（花園洋房、別墅、寫字樓；或小戶型、SOHO、LOFT、復(fù)式樓等）；還有一些特殊專項(xiàng)客群如老年購(gòu)房群體

10、，等等不勝枚舉。    我個(gè)人一直喜歡“圈子”這個(gè)概念，“圈子”都是一些有著相似的價(jià)值認(rèn)同者們組成的，從中可以明顯的抓住這個(gè)圈子的一些共有的偏好和價(jià)值判斷。                                                

11、0;                                                                  客戶最關(guān)心什么？ 常規(guī)需求：類別最

12、關(guān)心的問題自住購(gòu)房客戶區(qū)位地段、交通、配套、價(jià)格、戶型投資客“回報(bào)”是最終目的，最關(guān)心的是投資回報(bào)和升值前景經(jīng)營(yíng)者（商業(yè)項(xiàng)目招商）能否生意好賺到錢、未來(lái)租金的變化？ 能否長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)？租金以外的其他費(fèi)用？希望市場(chǎng)加強(qiáng)宣傳推廣、市場(chǎng)管理要好、交通便捷（物流人流條件）備注：客戶有一些共同的消費(fèi)心理想占便宜得到優(yōu)惠、想比大部分其他人更優(yōu)越顯出自己的特別、購(gòu)買過程中想要得到很好的服務(wù)尤其是高端客戶；當(dāng)今住房需求有換房頻率加多的趨勢(shì)，10年換2-3次開始常見，從小戶型到大戶型的循環(huán)需求不斷進(jìn)行著，頻次會(huì)變快。細(xì)分客戶群的需求：舉幾例：地州客戶在省會(huì)購(gòu)房產(chǎn)地州高端客戶通常買的是省會(huì)的市中心，享受都市的繁華

13、和便利，也有面子；一般地州客戶很多是為了子女的教育。省會(huì)的教育資源雄厚，購(gòu)房方便照顧子女上學(xué)，為將來(lái)留下、落戶做準(zhǔn)備。有些子女畢業(yè)工作留下，則全家購(gòu)房遷居省會(huì)，兼顧養(yǎng)老（醫(yī)療資源）地州一些經(jīng)商的客戶有意到省會(huì)拓展事業(yè)，會(huì)考慮購(gòu)買商鋪。省會(huì)一些高端項(xiàng)目想要吸納地州客戶，要考慮到目標(biāo)客戶通常當(dāng)前都有相對(duì)舒適的居所，對(duì)新樓盤的接受是慢熱的，而不是像普通投資者、購(gòu)房者那樣急切。郊區(qū)樓盤的置業(yè)者：郊區(qū)型樓盤環(huán)境較好，但是配套不足、價(jià)格相對(duì)便宜。通常其購(gòu)買者有以下幾類：支付能力相對(duì)較弱的客戶。二次置業(yè)者：改變居住環(huán)境,兼有投資意識(shí)。投資客：看中未來(lái)發(fā)展（城市擴(kuò)張的趨勢(shì)、交通改善等），并且當(dāng)下價(jià)格便宜。地州客：孩子落戶，教育，養(yǎng)老，收入較好的人群。外地移民購(gòu)房者：畢業(yè)時(shí)留下，或到此工作、創(chuàng)業(yè)，闖出一片自己的天地，忙于工作，經(jīng)濟(jì)能力有限，多數(shù)是“單身貴族”大部分需要 設(shè)計(jì)精巧，功能實(shí)用的小戶型。居住費(fèi)用：房款、契稅、維修基金等交易費(fèi)用要盡量少、物業(yè)費(fèi)合理，所以小戶型是首選。配套要滿足日常便利需求：考慮生活成本、便利消費(fèi)需求（小型超市、餐飲、酒吧、洗衣店）休閑地產(chǎn)興起：人們生活方式的改變?nèi)藗冊(cè)絹?lái)越注重健康，無(wú)論高端人