獸藥企業(yè)“后營銷時代”的營銷策略講座(共66頁).ppt

1、白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)主講：白海銀主講：白海銀2009-10-292009-10-29 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)白海銀簡介:管理學(xué)碩士、經(jīng)濟學(xué)博士中國高級注冊策劃師中國社會科學(xué)研究院特約研究員國家級青年科技星火帶頭人鄭州大學(xué)營銷管理研究中心項目總監(jiān)白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 1987年進入營銷界，二十年來全程主持了食品、白酒、機械加工、飼料、獸藥等行業(yè)近百次企業(yè)大型策劃營銷活動，在不斷地實戰(zhàn)中，確立了“贏銷”風(fēng)格，推廣了“簡單”論、“健康論”、“價值論”等營銷理念，在市場渠道建設(shè)、營銷團隊建設(shè)、經(jīng)銷商成長等方面更是匠心獨具，深受業(yè)界好評。 1993年起參加國家大型課題研究，主攻現(xiàn)代企業(yè)

2、營銷體系戰(zhàn)略性建設(shè)，撰寫有企業(yè)的橋頭堡、務(wù)實、務(wù)虛與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)沒有神話等60多篇論文，企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)、企業(yè)戰(zhàn)略實施、贏銷等專著，共計200多萬字的研究成果。將要出版的營銷類著作有讀歷史做營銷、營銷功夫、獸藥市場營銷實務(wù)、飼料市場營銷實務(wù)等。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)電話箱：博客：http:/ 第一部分第一部分 “ “后營銷時代后營銷時代”營銷創(chuàng)新問題的提營銷創(chuàng)新問題的提出出白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 1 1、我的營銷情。、我的營銷情。 筆者在農(nóng)牧企業(yè)界打拼了20年，從基層的業(yè)務(wù)員做起，先后做過區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理、策劃部長、集團營銷總裁，指揮過數(shù)不清的營銷

3、戰(zhàn)役，先后發(fā)動過令業(yè)界關(guān)注的“百縣大戰(zhàn)”、“千鄉(xiāng)工程”、“萬村工程”等，攻城拔寨，創(chuàng)造了很多市場奇跡，業(yè)界給予了較高評價，許多企業(yè)慕名請我做企業(yè)營銷顧問，2006年7月我成立了河南元和企業(yè)管理咨詢公司，專注服務(wù)農(nóng)牧企業(yè)。 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 2 2、客戶的需求就是我的價值體現(xiàn)。、客戶的需求就是我的價值體現(xiàn)。 短短兩年，先后為河南、山東、河北、山西、湖北、廣東等地區(qū)的50余家企業(yè)提供了營銷咨詢和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商培訓(xùn)，每每看到客戶進步，我就感到我的人生價值得到了體現(xiàn)。 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3 3、獸藥企業(yè)、獸藥企業(yè)“后營銷時代后營銷時代”的營銷創(chuàng)新問題的提出。的營銷創(chuàng)新問題的提出。 在與企業(yè)合作過

4、程中，一些企業(yè)期望值很高，希望“一招制勝”，很多老板提出：“請白老師給我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商培訓(xùn)兩天，下月把業(yè)績搞上去”，有的企業(yè)變化確實很明顯，教給基本的方法后，業(yè)績很快就上去了，但大部分企業(yè)不像老板想象的那樣快，有的企業(yè)還不理解，由此我想起了營銷的二個最基本問題： “我們給客戶提供什么產(chǎn)品？” “我們的產(chǎn)品通過什么渠道送達客戶？” 這就提出了獸藥企業(yè)“后營銷時代”的營銷創(chuàng)新問題。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 4 4、“前營銷時代前營銷時代”企業(yè)的基本特點企業(yè)的基本特點。 1）、企業(yè)目標(biāo)明確 2）、企業(yè)基礎(chǔ)差、底子薄，主管帶頭工作 3）、全體員工求真務(wù)實、拼命作為 4）、員工不計名利 5）、各項工作做

5、的都很扎實 6）、企業(yè)發(fā)展進步快。 7）、“打江山易”白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 5 5、 “ “后營銷時代后營銷時代”企業(yè)的基本特點企業(yè)的基本特點 1）企業(yè)挖得第一桶金后，從老板到員工心理發(fā)生了變化。（自信、自以為是） 2）老板認為企業(yè)仍然會按照他想像的那樣快速發(fā)展（不愿接受新的信息，判斷錯誤的幾率開始大了） 3）員工不安于現(xiàn)狀了，工作也做不扎實了，開始做“一招制勝“的美夢了，整個團隊開始浮躁了。（吃苦、奮斗、學(xué)習(xí) 、變革） 4）“守江山難”。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)6 6、企業(yè)進入、企業(yè)進入“后營銷時代后營銷時代”的無奈的無奈 1）、產(chǎn)品還是那個產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員還是那個業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商還是那個經(jīng)銷商，就是

6、業(yè)績做不上去！ 2）、現(xiàn)在在市場上使的勁比原來大多了，就是不出活！ 3）、怪了！不理解！ 4）、有的老板開始亂求醫(yī)了 清華、北大救不了你！白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)7 7、“后營銷時代后營銷時代”企業(yè)該如何進行營銷創(chuàng)新，企業(yè)該如何進行營銷創(chuàng)新，該從哪些方面入手？該從哪些方面入手？ （產(chǎn)品、渠道、品牌）白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 第二部分第二部分 獸藥企業(yè)獸藥企業(yè)“前營銷時代前營銷時代”的營銷現(xiàn)的營銷現(xiàn)狀狀白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)1、市場思路：人海戰(zhàn)術(shù)2、人員布局：跑馬圈地，做全國市場3、產(chǎn)品設(shè)計：產(chǎn)品齊全，主導(dǎo)產(chǎn)品不突出4、價格模式：同類產(chǎn)品一般有高中低價格5、渠道模式；“代理制”占主導(dǎo)地位6、禽藥模式；“業(yè)

7、務(wù)+技術(shù)”模式占統(tǒng)治地位！7、贏利模式；高價格、高返點8、業(yè)務(wù)員考核；結(jié)果導(dǎo)向白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)關(guān)于“業(yè)務(wù)+技術(shù)服務(wù)模式”的探討；1、“業(yè)務(wù)+技術(shù)服務(wù)模式”仍是目前的主流渠道模式 這是2001年開始在行業(yè)流行的一種營銷模式，到現(xiàn)在已經(jīng)七、八年了，它對獸藥營銷起了革命性的變革，但現(xiàn)在它已成為企業(yè)營銷發(fā)展進步的瓶頸。2、“業(yè)務(wù)+技術(shù)服務(wù)模式”弊端很多，但沒有企業(yè)敢率先打破它。 技術(shù)員需求量大，很多都是剛畢業(yè)的，技術(shù)水平不行，客戶不滿意；技術(shù)員與業(yè)務(wù)員分銷量業(yè)務(wù)員不滿意；市場人員多企業(yè)市場費用大企業(yè)不滿意，盡管企業(yè)不滿意，但又不能拋棄該模式。3、歷史規(guī)律：優(yōu)勝劣汰。 從歷史上看：每一次營銷變革都要

8、5-8年時間，獸藥也不例外，新的營銷模式已經(jīng)出現(xiàn)，筆者輔導(dǎo)的部分企業(yè)已經(jīng)提前兩年開始導(dǎo)入新的營銷模式。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 第三部分第三部分 獸藥企業(yè)獸藥企業(yè)“后營銷時代后營銷時代”的營銷創(chuàng)新策的營銷創(chuàng)新策略略白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)一、產(chǎn)品設(shè)計策略一、產(chǎn)品設(shè)計策略 1、產(chǎn)品品種不要太多，產(chǎn)品要精。 2、同品種一般不設(shè)高、中、低檔次白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)二、價格策略二、價格策略 1、高價策略，一般高于行業(yè)10-15% 2、運做時，可以“高開高走”，也可以“高開低走”。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)三、新產(chǎn)品研發(fā)策略三、新產(chǎn)品研發(fā)策略 1）校（所）企聯(lián)合研發(fā) 2）企企聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合申報 3）購買專利 4）貼牌白

9、海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)四、市場營銷模式四、市場營銷模式白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)1 1、重點市場模式、重點市場模式 1）、從全國市場”跑馬圈地跑馬圈地”到區(qū)域市場“精耕精耕細作細作” 2）、廣撒網(wǎng)、多捕魚的“蜻蜓點水”營銷手法耗費大量人力財力，生產(chǎn)力低下。 3）、對重點市場精耕細作，開發(fā)一個，成功一個，其風(fēng)險低，投入低，產(chǎn)出高，并且市場扎實。 4）你了解“重點市場模式重點市場模式”嗎？嗎？白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)2 2、大終端模式、大終端模式 1）、終端市場正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會”、“養(yǎng)殖合作社”等組織壟斷。 2）、當(dāng)前基層養(yǎng)殖戶中存在著眾多規(guī)模大小不一的養(yǎng)殖協(xié)會，協(xié)會把周圍廣大散養(yǎng)戶組織成一個個利益共同體，統(tǒng)

10、一供應(yīng)雞苗、飼料、獸藥、疫苗，統(tǒng)一出售毛雞，會員可在賣雞后再結(jié)清協(xié)會墊付的費用。這種模式帶給養(yǎng)殖戶極大的方便與實惠，但對獸藥經(jīng)銷商形成了極大沖擊，原有的終端市場客源大批流失。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3 3、技術(shù)型經(jīng)銷商模式、技術(shù)型經(jīng)銷商模式 1）、只“挑選”適合自己的經(jīng)銷商。 2 2）、）、企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，由過去被動的“求”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃印疤暨x”經(jīng)銷商。 3）、隨著獸藥企業(yè)注重創(chuàng)建企業(yè)品牌的同時，在選擇經(jīng)銷商上也越來越看重信譽和實力，名牌企業(yè)都愿意把自己的產(chǎn)品交給有信譽、有理念、實力強的經(jīng)銷商來做。許多中小規(guī)模的經(jīng)銷商也想與優(yōu)秀的企業(yè)合作，但又因自身實力弱小無法與優(yōu)秀企業(yè)溝通。白海銀培訓(xùn)白海銀

11、培訓(xùn)4 4、“技術(shù)營銷技術(shù)營銷”模式模式 1）、由“單純的產(chǎn)品銷售”向“技術(shù)服務(wù)”轉(zhuǎn)化。 2）、企業(yè)要思考如何打造自己的技術(shù)服務(wù)體系。（三級服務(wù)體系的打造）。（三級服務(wù)體系的打造） 3）、向技術(shù)服務(wù)的方向轉(zhuǎn)化，組建自己的服務(wù)隊伍，為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，靠服務(wù)贏得終端，控制終端，贏得市場。 4）、服務(wù)實施的方式 （人、工具工具）白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)5 5、“專業(yè)代理專業(yè)代理”模式模式 1）、順應(yīng)市場變化，一部分經(jīng)銷商開始調(diào)整經(jīng)營模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由原來幾十、上百家減為幾家，重點選擇幾家大品牌的企業(yè)，有的甚至成為某個名牌企業(yè)的專業(yè)代理。 2）、走代理“簡、專、精”之路，讓品牌企業(yè)帶動

12、自身品牌發(fā)展，靠名牌產(chǎn)品盈利，達到“賣名品、創(chuàng)名店”的目標(biāo)。 3）、企業(yè)可以選擇這種代理商。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)6 6、“連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營”模式模式 一些有實力、有理念的經(jīng)銷商出于創(chuàng)名店、創(chuàng)名牌的需要，實施區(qū)域性連鎖經(jīng)營，其統(tǒng)一品牌、形象及服務(wù)的各類要素，有效提高了用戶的信任度和忠誠度，提高了品牌知名度，并通過區(qū)域連鎖減少了原來分銷的諸多中間費用。 連鎖經(jīng)營的實質(zhì)就是經(jīng)銷商資本和品牌的進一步擴張。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)7 7、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式 1）與大終端進行戰(zhàn)略合作 2）與兄弟企業(yè)進行戰(zhàn)略合作 3）與政府部門合作白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)8 8、區(qū)域事業(yè)部模式、區(qū)域事業(yè)部模式 1）取代產(chǎn)品

13、事業(yè)部模式 2）集中區(qū)域、重點突破 3）人員少、費用低、效率高 討論：產(chǎn)品事業(yè)部的優(yōu)劣？白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 五、渠道創(chuàng)新模式白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)1、”養(yǎng)殖合作組織”模式 1）、組建方式 -自己組建 -聯(lián)合組建 -主動加盟，承擔(dān)義務(wù)白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)2、運營方式 -你提供什么？ 信息、技術(shù)服務(wù)、經(jīng)營指導(dǎo)、培訓(xùn) -你有何收益？ 塑造品牌、預(yù)期收益、持久安全的賣產(chǎn)品、邊際效益 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3、你需要整合哪些資源？ -專家 -企業(yè) -政府 -養(yǎng)殖戶 -物流 -行業(yè)伙伴白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)2、“養(yǎng)殖園區(qū)”模式 1）、標(biāo)準(zhǔn)： -集中飼養(yǎng) -有一定規(guī)模 -有明顯區(qū)隔 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)2）、如

14、何服務(wù)？ -規(guī)劃設(shè)計 -運作指導(dǎo) -技術(shù)服務(wù) -提供信息 -提供產(chǎn)品白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3、“一條龍型經(jīng)銷商”模式 1）、標(biāo)準(zhǔn)： -服務(wù)成”閉環(huán)“。 -運作基本不受外界影響 2）、如何做？ -自己舉旗”立盟“，做盟主。 -聯(lián)合力量，做”聯(lián)盟“。 -調(diào)整姿態(tài)，”入盟“。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)4、“新農(nóng)村建設(shè)”模式 1）、內(nèi)容： -政府主導(dǎo)，企業(yè)參與，村民實施 -計劃性 -長期性 -日本、韓國的“新農(nóng)村建設(shè)”。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)2）、機遇 -誰做誰受益 -先做先受益 -先付出，后受益 -預(yù)期收益大。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3）、挑戰(zhàn)； -有成本 -前期變數(shù)多 -要有政府資源 -要有眼光！ -要耐著寂寞

15、！白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)5、“技術(shù)型經(jīng)銷商”模式 1）、特色：技術(shù)服務(wù) 2）、優(yōu)勢： -是局部優(yōu)勢 -是成長的戰(zhàn)術(shù)性手段 -成長穩(wěn)健 -是門店發(fā)展前期的利劍。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3）、劣勢： -易跨入”成功陷阱“。 -固有思維將阻礙做大。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)4）、未來正確的路： -眼光放遠 -膽略加大 -學(xué)會放棄 -求得新生（成立組織、承包項目、淡化技術(shù)、強化管理）白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)6、“連鎖店”模式。 1）、是渠道創(chuàng)新 2）、選點、選人很關(guān)鍵 3）、能包容他人 4）、做一個要確保成一個 5）、要有一個統(tǒng)一的經(jīng)營模式 6）、學(xué)會分錢 例：山東一經(jīng)銷商白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 六、經(jīng)銷商贏利模式設(shè)計

16、白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)1 1、連鎖店模式、連鎖店模式 -設(shè)立連鎖店，競爭推前沿設(shè)立連鎖店，競爭推前沿 1 1）、）、張揚品牌 2）、降低經(jīng)營成本 3）、營造市場氣勢 4）、提高區(qū)域競爭力白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)2 2、獸醫(yī)院模式、獸醫(yī)院模式 -設(shè)立獸醫(yī)院，大打設(shè)立獸醫(yī)院，大打“服務(wù)牌服務(wù)牌”。 1）、提高可信度 2）、提高賣藥的藝術(shù)性 3）、提高品牌影響力 4）、提高服務(wù)能力 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)3 3、化驗室模式、化驗室模式 -設(shè)立化驗室，靠科技贏得競爭。設(shè)立化驗室，靠科技贏得競爭。 1 1）、）、打造品牌 2）、提高診斷技術(shù) 3）、競爭的手段之一 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)4 4、 “ “平民超市平民

17、超市”模式模式 -設(shè)設(shè)“平民超市平民超市”，低價策略，以，低價策略，以量取勝。量取勝。 1）、是一種定位 2）、操作要有氣勢 3）、要有一種平常心白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)5 5、技術(shù)專家推廣模式、技術(shù)專家推廣模式 1 1）、）、打造品牌 2）、走高價策略 3）、服務(wù)制勝 4）、要聘用區(qū)域頂尖專家 5）、讓用戶形成心理依賴白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)6 6、特色、特色“營銷制勝營銷制勝”模式模式 1 1）、）、用心做市場 2）、核心是做格局 3）、會議推廣是主要方式 4）、推廣產(chǎn)品不宜太多 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)7 7、特色產(chǎn)品制勝模式、特色產(chǎn)品制勝模式 1）、高質(zhì)的 2）、低價的 3）、使用方便的 4）、換

18、代產(chǎn)品白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 第四部分第四部分 獸藥企業(yè)現(xiàn)有渠道的維護和升級問題獸藥企業(yè)現(xiàn)有渠道的維護和升級問題白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 我國歷史上的大謀略家曾國藩先生有句名言:“穩(wěn)勝求實，少用奇謀”。這也是“企業(yè)的后營銷時代”渠道維護和升級的基本策略。 曾國藩組建湘軍初期，可謂屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)。江西九江一役，曾國藩引以為驕傲的水軍幾乎全軍覆沒。九江戰(zhàn)敗后，曾國藩總結(jié)以往失敗的深刻教訓(xùn)，提出了“穩(wěn)勝求實，少用奇謀”的作戰(zhàn)指導(dǎo)思想?！胺€(wěn)勝求實，少用奇謀”的戰(zhàn)爭思想提出后，曾國藩步入了其個人生涯的黃金時期，由屢敗屢戰(zhàn)到屢戰(zhàn)屢勝，直至打敗太平天國，成為一代名將。 “企業(yè)的后營銷時代”要求我們做營銷同樣需

19、要“穩(wěn)勝求實，少用奇謀”?？v觀中外企業(yè)發(fā)展史，凡是在營銷上講求穩(wěn)勝求實的企業(yè)，生命力通常都比較強，能夠長期立于不敗之地；凡是過分講究用奇謀出奇兵的企業(yè)，也可興盛于一時，但很難興盛于長久。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) “企業(yè)后營銷時代”要求企業(yè)的營銷基礎(chǔ)工作必須做扎實，主要體現(xiàn)在以下幾方面： 1、二支隊伍建設(shè) 2、制度建設(shè) 3、體系營銷白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)第一、著眼未來狠抓營銷隊伍建設(shè)。第一、著眼未來狠抓營銷隊伍建設(shè)。 1 1、招什么人？、招什么人？ 2 2、怎么培育？、怎么培育？ 3 3、機制建設(shè)、機制建設(shè)-要有規(guī)矩要有規(guī)矩 4 4、持續(xù)激勵是人才成長的潤滑劑、持續(xù)激勵是人才成長的潤滑劑 白海銀培訓(xùn)白

20、海銀培訓(xùn) 目前一部分獸藥企業(yè)的營銷仍然在打人海戰(zhàn)，實際上銷售人員、技術(shù)服務(wù)人員，大多數(shù)只能稱為“助銷員”、“聯(lián)絡(luò)員”，根本無力承擔(dān)區(qū)域市場調(diào)研、區(qū)域市場營銷方案的制定、客戶管理、市場拓展等工作；一部分企業(yè)理解營銷隊伍建設(shè)就是招聘一些“營銷精英”，而優(yōu)秀企業(yè)的營銷隊伍建設(shè)是通過形式多樣的培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟蹤輔導(dǎo)等工作，讓平凡的營銷人員做出不平凡的營銷業(yè)績。沒有一支過硬的營銷隊伍，企業(yè)有再好的營銷戰(zhàn)略和策略也沒有用，即使企業(yè)奇招疊出也難發(fā)揮作用。但培育一支過硬的營銷隊伍，是很費精力，也很費時間的，絕不是請幾個營銷專家或高手講幾次課所能達到的。在各方面都做得很到位的情況下，一名合格的營銷人員的培養(yǎng)期大約

21、是一年，而一支過硬的營銷隊伍的培育大約需要二年左右的時間。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)第二、緊盯經(jīng)銷商隊伍的培育和營銷網(wǎng)絡(luò)建第二、緊盯經(jīng)銷商隊伍的培育和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。設(shè)。 1、定位-與什么樣的人合作？ 2、合作的游戲規(guī)則要提前制定好 3、經(jīng)銷商來至“五湖四?！弊钚枰逃?4、吃桃先要栽樹-幫助經(jīng)銷商建網(wǎng)絡(luò) 5、親是親，財產(chǎn)要分清。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) 從來就沒有人懷疑過經(jīng)銷商隊伍和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性，這似乎已經(jīng)成為一個不需要證明的公理。但在市場危急的情形下，很多企業(yè)還是選擇了“能賣貨才是真理”的思路，哪有功夫去培育經(jīng)銷商，哪有時間去建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)銷商隊伍的培育和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，最大的投入仍然是時間、

22、耐心和毅力，而不是資金?；谂c營銷隊伍相同的原因，經(jīng)銷商隊伍和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍然是企業(yè)認識到了，但大多數(shù)沒有做好，更鮮有做得很好的。營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)該走出講數(shù)量不講價值，講形式不講實質(zhì)的誤區(qū)，我們企業(yè)要挑選有干事激情，有成功欲望，懂技術(shù)的經(jīng)銷商合作。白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn)第三、設(shè)計有效的營銷管理制度。第三、設(shè)計有效的營銷管理制度。 最有效的營銷管理制度建設(shè)，就是套用ISO9000中的三句話：“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到?！?白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) “該說的要說到”，也就是制度文本的制訂，是比較容易的事，也比較容易借鑒。走到哪個企業(yè)，都能給你搬出厚厚一摞管理制度文本；“說到的要做到”，就相對比較難了。大多數(shù)企業(yè)的營銷管理制度是失效的，失效的原因不在被管理者，而在管理者自身。對營銷管理來說，說到?jīng)]做到，還不如不說；“做到的要見到”，就更難了?！白龅降囊姷健钡暮诵氖恰皼]有記錄就等于沒有發(fā)生”。其實質(zhì)是營銷工作的反饋、檢查、考核等工作。 白海銀培訓(xùn)白海銀培訓(xùn) “該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”這三句話同時做到，形成一個閉環(huán)鏈，營銷管理制度建設(shè)就基本到位了，但營銷制度的核心是老板要學(xué)會分錢，中國的企業(yè)家能掙錢不會分錢，大部分只關(guān)注自己的成功，很少考慮員工的待遇與發(fā)展，這也是員工頻繁跳槽的最根本原因。白海